둘코락스-뮤코펙트-부스코판 '온오프' 마케팅 활기 한국베링거인겔하임에 일반약 시장침체는 남의 얘기에 불과하다. 지난해 35%나 매출이 급등하면서 일반약 사업부에 새 전기를 맞았다. 베링거의 일반약사업부(CHC)의 활기는 지난해 런칭한 일반약 중기전략에 힘입은 바 크다. 사실 2007년까지만 해도 베링거 일반약 또한 국내 일반약 시장의 저성장 기조와 별반 차이가 없었다. 변비약 시장의 대명사로 자리매김하면서 100억원대 매출을 구가하고 있는 ‘ 둘코락스’에 힘입어 5% 이내 성장세를 지켜왔을 뿐이다. 변화는 CHC의 사령탑이 교체되면서 나타났다. 남아프리카공화국에서 5년간 일반약 매출을 세 배이상 키워낸 전략가 에드워드 푸허커스 이사가 2007년 10월 한국에 부임한 것. 그가 새롭게 채택한 전략은 브랜드 가치를 앞세운 ‘명품’ 컨셉이었다. 유통과 판촉 위주의 정책은 이른바 ‘싼티’가 뭍어날 수 있기 때문에 오리지널 일반약에 적합하지 않다는 판단에 따른 것이다. CHC는 곧이어 2008년을 원년으로 일반약 매출확대를 위한 5개년 중기전략에 돌입했다. ‘둘코락스’ 등 일반약 4개 품목에 마케터 7명과 함께 본사 인력 7명에 파트너사인 쥴릭인력을 합해 30여명의 영업사원이 약국에 전진배치 됐다. 동시에 공중파를 포함한 공격적인 광고 마케팅이 본격화 됐고, 기존제품 리뉴얼도 신속히 진행됐다. 먼저 변비약 ‘둘코락스’가 이미지 변신을 시도했다. 공중파 방송컨셉을 ‘부드럽고 효과적인 변비약’에서 ‘밤사이 부드럽게’로 전환하는 쇄신 작업이었다. 또 인터넷 공간과 소비자 강좌를 활용해 브랜드 이미지를 다지는 데도 힘을 쏟았다. 진경제 ‘ 부스코판’ 광고마케팅도 본격화됐다. 이 제품은 베링거가 ‘둘코락스’에 버금가는 블록버스터 키우고 싶어하는 유망주. 문제는 일반인들이 진경제에 대한 인지도가 낮고 복통에 대한 잘못된 상식 탓에 시장이 좀처럼 확대되지 않는다는 데 있었다. 베링거는 이런 현실을 감안해 브랜드명과 함께 진경제를 알리는 쪽으로 방향키를 잡았다. 복통에 대한 질병정보와 ‘부스코판’의 특장점을 소개한 교육용책자 ‘스타터킷’을 요양기관에 배포하고, 약국에 POP도 비치했다. 베링거의 진경제 포지셔닝 전략은 시장에서 서서히 반응이 나타나고 있다. 올해 상반기에 15% 가량 매출이 늘어난 것이다. 기침.가래약인 ‘ 뮤코펙트’는 소비자팩으로 리런칭했다. 종전에는 유통.판촉 전략위주로 덕용포장 제품만 유통시켰지만, 지난해 6월 10T, 20T 포장을 시장에 내놨다. TV광고 등 공중파와 온오프라인 광고도 확대했다. 이 제품 또한 기침.가래와 ‘뮤코펙트’의 브랜드 이미지를 연상시키는 ‘명품’화 컨셉을 핵심전략으로 한다. 베링거는 ‘둘코락스’, ‘부스코판’, ‘뮤코펙트’ 일반약 트로이카에 이어 다음달에는 신제품 ‘안티스탁스’를 국내 런칭한다. 만성정맥부전으로 인한 하지부종, 하지중압감, 통증치료에 사용되는 이 제품 또한 ‘명품’ 전략으로 조만간 얼굴을 드러낼 전망이다. 푸허커스 이사는 “현재 OTC 시장이 처한 현실은 전문약과 비교해 긍정적이지 않은 게 사실”이라면서도 “정확한 질병정보와 좋은 품질의 브랜드 의약품을 조합한 명문 이미지 컨셉은 향후 베링거 일반약 성장의 기초가 될 것”이라고 자신했다. 한편 베링거 일반약 매출은 250억원 규모로 전체 매출의 20%를 점하고 있다. [미니인터뷰]일반의약품사업부 에드워드 푸허커스 이사 -한국에는 언제 왔나 =2007년 10월에 부임했다. 직전에는 남아프리카공화국 현지법인에서 약 7년간 일했다. -한국의 OTC 시장을 평가한다면 =부정적인 평가가 지배적이다. 실제 세일즈가 줄어든 것도 맞다. 이 때문에 한국시장에서의 성공은 결코 쉬운 도전이라 할 수 없다. 하지만 국제적 시각에서 접근하면 한국시장은 매력적이고 가능성이 매우 높다. -주요품목과 품목별 마케팅 전략을 소개한다면 =둘코락스, 뮤코펙트, 부스코판이 핵심이다. 이 품목들이 베링거 전체 매출액(1270억원 규모) 중 20%(250억원 규모)를 차지한다. 둘코락스는 수년간 베링거 일반약사업부의 주요 자원이었지만 최근 2년간 다른 품목들이 성장함에 따라 의존도가 줄어드는 추세다. 전체 변비시장의 30%가 넘는 점유율을 차지하는 대표 품목으로 시장내 지위를 보다 확고히 하는 데 주력하고 있다. 뮤코펙트 소비자팩은 지난해 5월 출시됐다. 하반기부터 온오프라인 마케팅을 수행해 만족할 만한 성과를 이뤄냈다. 앞으로 투자전략의 효율성을 극대화하는 데 초점이 맞춰질 것이다. 부스코판은 기대가 큰 품목이다. 공중파와 대중매체를 통해 브랜딩 캠페인을 벌이고 있다. 올해 상반기에 이미 15% 가량 매출이 늘었다. 경련성 복통에 1차 선택제로 위치를 확립하는 데 총력을 기울이고 있다. -새로 나올 신제품은 없나 =다음달에 ‘안티스탁스’가 출시된다. 만성정맥부전으로 인한 하지부종, 하지중압감, 통증 등에 사용되는데 향후 주력품목으로 성장할 것으로 기대한다. -성장목표는 =2004년 이후 연평균 11% 매출이 신장됐다. 글로벌 5%보다 두 배 이상 높다. 지난해의 경우 글로벌은 4.3% 성장하는 데 그쳤지만 한국법인은 무려 35%나 급성장했다. 올해는 성장 목표치로 20%를 잡았다. 한국 내 일반약 ‘top15’에 진입하는 것이 중기 목표다. -끝으로 한 말씀 프랑스의 예에서 알수 있듯이 의약분업을 거친 모든 시장은 격동기와 안정기를 경험한다. 한국시장이 다시 회복할 시기에 베링거는 한국소비자들과 함께 하며, 언제나 충실할 것이다.

내달 첫째주 여름휴가에 들어가는 제약회사들에 이어 도매업체들의 하계휴가는 둘째주와 셋째주에 집중될 것으로 전망된다. 데일리팜이 주요 도매업체들을 대상으로 하계휴가 계획을 조사한 결과 종합도매들의 여름휴가는 8월 둘째주 7~9일 또는 셋째주 14~16일로 나타났다. 서울지역 OTC종합도매 밀집지역인 신설동 소재 대부분은 7일부터 9일까지 휴식을 취할 계획이다. 반면, 송암약품과 서웅약품 등은 한 주 뒤인 14일부터 16일까지로 정했다. 백광의약품 등이 포함된 한강이남 지역 도매모임 '한남회' 소속 도매들의 여름휴가 기간은 14일부터 17일까지다. 이들 도매업체는 휴가기간에 광복절을 포함하고 있어 사실상 하루만 휴가를 취하는 셈이다. 반면 병원주력 도매업체 직원들은 내달중 개별적으로 휴가를 보낼 예정이다. 부림약품은 1~5일, 6~10일 2차례에 걸쳐 휴식을 가지며, 아세아약품은 3파트로 나눠 휴가에 들어간다. 개별적으로 여름휴가를 보내면서 거래처 약품 공급에는 무리가 없게하겠다는 계획이다. 영남권 도매의 여름휴가는 8월 둘째주에 몰려있다. 복산약품, 삼원약품, 세화약품, 청십자약품, 동원약품 등의 휴가기간은 7일부터 9일까지다. 경기인천지역 도매들은 업체 특성에 맞게 조정하되 대부분 14~16일까지로 정했고 광주전남지역과 충북지역 도매들은 개별휴가를 실시한다. 대전충남지역 도매업체들 역시 8월 둘째주와 셋째주에 걸쳐 여름휴가를 보낼 예정이다.

부산울산경남도매협회가 불법리베이트를 뿌리뽑기위해 지역내 신고센터를 운영키로 결정했다. 부울경도협(회장 김동권)은 22일 오후 부산소재 농심호텔에서 부산·울산·양산지역 회원사 60여명이 참석한 가운데 진행된 1차 자정결의 대회에서 이같이 밝혔다. 김동권 회장은 "이번결의는 우리 의지를 천명하는 동시에, 거리처인 의료기관에 상황의 심각성과 리베이트 근절의 당위성을 홍보하는 두가지 의미가 있다"며 "'갑'의 위치에 해당하는 의료기관에서 심각성을 알지 못하면 8월에 시행되는 쌍벌제에 시범케이스로 걸려들고 말 것"이라고 경계의 목소리를 높였다. 또한 "전국 도협 시도지회의 자정결의와 함께 28일 대형도매들의 자정결의도 이어질 것"이라며 "시작이 반이다. 우리가 살기 위해서라도 의약품유통 자정은 반드시 이뤄져야 한다"고 강조했다. 이에 따라 부울경도협은 전 회원사가 참여하는 불법리베이트 근절 결의와 함께 ‘불법리베이트 신고센터’를 개설, 적극적인 자정활동을 벌일 방침이다. 김동권 회장은 "중앙회에서도 윤리위원회를 가동하겠지만 자체적인 신고기구를 만들 계획"이라며 "제약이든 동종도매든 오늘 자정결의 이후 개선여지가 안보이면 일단 신고하라"고 당부했다. 부울경도협은 23일 창원 인터네셔널호텔에서 경남지역 회원사를 대상으로 한 2차 자정결의대회를 개최할 예정이다. 같은날 전북지역 도매업계도 불법리베이트 근절을 희망하며 자정결의대회를 가졌다. 전북도협(회장 김수환)은 22일 전주소재 중식당에서 30여명의 회원사가 자리한 가운데 자정결의대회를 개최했다. 김수환 회장은 "정부에서는 급여를 받는 요양기관에서 의약품 구입으로 마진욕심을 취하지 말라는 취지로 리베이트 근절의지를 강화하는 것 같다"며 8월 시행되는 신의료기술 등의 결정 및 조정기준 제도를 소개했다. 이어 김 회장은 "사업을 하다보면 공급자간의 경쟁이 생기기 마련인데, 도매업에서도 이 과정에서 불법 리베이트가 양산돼 왔다"며 정부정책에 발맞춰 투명유통 의지를 표명하는 것이라고 밝혔다. 또한 "이번 결의대회로 업계 시스템이 단번에 변화할 수는 없겠지만, 이번 결의가 시발점이 되어 의약품유통업이 더욱 발전할 수 있는 터닝포인트가 되길 희망한다"며 "리베이트 근절이 각 사의 이익으로 돌아올 수 있기를 기대한다"고 말했다.

남편의 경쟁력과 스타일을 고민하는 주부들을 위해 다양한 정보를 제공하는 무료 세미나가 열린다. 현대약품(대표 윤창현)은 오는 28일 강남구에 위치한 논현 1문화센터에서 주부들을 초청한 가운데 스타일 강좌 세미나인 '내 남편 경쟁력 UP! 스타일 내조의 여왕'을 개최한다고 밝혔다. 현대약품은 이번 세미나의 경우 사회생활을 하는 남편의 스타일 경쟁력을 높여주기 위해 고민하는 주부들을 대상으로 스타일리스트 김여경 교수와 임이석 피부과 전문의의 강의로 진행한다고 설명했다. 세미나에서는 사회생활을 하는 남편의 탈모진단, 헤어스타일, 의상 코디네이션 등을 통해 외모 경쟁력을 올려주는 다양한 방법을 생생하게 소개하는 강의가 2시간 동안 진행될 예정이다. 의약마케팅팀에서 마이녹실을 담당하는 노현민 PM은 “남편을 보다 스타일 있게 보이게 하고 싶은 것은 모든 주부들의 바램일 것”이라며 “그 동안 현대약품이 받은 사랑을 고객들에게 돌려주는 사회 공헌적 차원에서 이 행사를 준비했고 앞으로도 주부들과 지속적인 만남의 자리를 마련할 계획이다”라고 말했다. 마이녹실은 미국 FDA승인을 받은 미녹시딜을 주성분으로 하는 탈모증 치료제다.

한미약품과 대웅제약이 6월 발매한 고혈압복합제 품목 디테일에 전사적으로 나서며, 2분기 들어 가장 마케팅이 치열했던 것으로 분석됐다. 또한 한미약품이 영업사원 방문율 1위에 복귀한 가운데 동아제약, 대웅제약 등 3개사가 여전히 영업사원 방문율 선두권을 형성하고 있는 것으로 나타났다. 의약품 프로모션 조사기관인 CSD(세지딤스트레티직데이터)가 17개 전문과목의 910명 의사패널을 대상으로 조사해 제공하는 5월 프로모트 데이타에 따르면 한미약품이 6월 발매한 고혈압복합제 ‘아모잘탄’이 1만 1336건의 디테일 건수를 기록하며 가장 활발한 영업이 전개된 것으로 나타났다. 이어 대웅제약이 공동판매하고 있는 세비카도 5월 한달간 6,369건의 품목 디테일 건수를 기록하며 2위에 오르는 등 양사간 고혈압복합제 신제품 시장 선점을 위한 다툼이 치열했던 것으로 드러났다. 이어 스티렌, 서바릭스, 가브스, 본비바 등의 품목이 가장 활발한 디테일이 전개된 제품으로 밝혀졌다. 또한 의약품 소개를 목적으로 병 의원에 근무하는 의사들에 대한 MR의 방문이 가장 많았던 회사는 한미약품으로 조사됐다. 한미약품을 비롯, 대웅제약, 동아제약, SK, 종근당 등이 현재 MR들의 방문이 높았으며 상위 10개 제약회사가 전체 대비 31.8%를 차지하고 있는 것으로 나타났다. 이중 SK가 4위권에 진입한 것이 관심을 모으고 있다. 종합병원에서는 대웅제약이 방문율 1위를 기록해 관심을 모은 가운데 동아제약, GSK, 제일약품, 한미약품 순으로 조사됐다. 의원급에서는 역시 한미약품이 선두를 차지한 가운데 대웅제약, SK, 동아제약, 유한양행의 순으로 조사되며 국내사들의 방문율이 상대적으로 높은 것으로 분석됐다.

국산 고혈압치료 복합 개량신약인 ‘아모잘탄’이 다국적제약회사인 미국 머크사를 통해 해외 6개국에 진출하며 주목된다. 한미약품은 미국 머크사와 해외시장 판권계약을 체결하고 1차로 아시아태평양 지역 6개국에서 10년간 아모잘탄을 판매하기로 했다고 21일 밝혔다. 따라서 한미약품은 아모잘탄 완제품을 생산 공급하고 머크는 이들 국가에서의 허가등록과 영업& 8226;마케팅을 전담하게 된다. 아모잘탄은 허가등록 절차를 거쳐 빠르면 2011년부터 현지 발매될 것으로 예상되는데 이들 시장에서 10년간 5억불 이상 매출을 올릴 것으로 기대된다. 또 한미약품과 머크는 아태 6개국 외에도 북미, 중국, 유럽 등 지역에서 아모잘탄을 판매하는 문제를 계속해서 협의해나갈 예정이다. 아모잘탄은 한미약품이 시판중인 CCB 계열 고혈압치료제인 ‘아모디핀(캄실산 암로디핀)’과 ARB 계열인 ‘오잘탄(로살탄 칼륨)’을 복합한 개량신약으로 캄실산 암로디핀과 로살탄 복합제로는 세계 첫 제품이다. 또 35개 의료기관에서 총 747명을 대상으로 1상에서부터 3상 임상시험까지 완료함으로써 약효와 안전성을 입증한바 있다. 또한 국내개발 의약품 중에서는 최초로 머크 국내법인인 한국MSD가 ‘코자XQ’란 상품명으로 공동 마케팅을 진행하기로 해 화제를 모은 바 있다. 한국MSD는 22일부터 코자XQ를 시판한다.