보령제약과 동화약품이 ARB계열 고혈압신약 '카나브' 복합제에 대해 판권계약을 체결했다. 두 회사는 이번 계약을 통해 임상 3상을 공동 진행한다. 보령제약은 해외시장에 주력하고 동화약품은 국내 판매를 전담하게 되는 형태다. 보령제약(대표 김광호)과 동화약품(회장 윤도준)은 고혈압신약(이뇨복합제) 카나브 공동개발 및 국내 판권에 관한 계약을 체결했다고 29일 밝혔다. 두 회사는 28일 보령제약에서 조인식을 갖고 보령제약이 개발 중인 고혈압신약(이뇨복합제/임상 3상 완료)의 공동 개발을 추진키로 했다, 보령은 원료 및 완제품을 동화약품에 공급하고 국내 판매는 동화가 담당한다. 동화는 10년간 국내매출 1500억 원을 목표로 하고 있다. 또 두 회사는 영업, 연구기술 등의 협력을 통해 고혈압 시장 점유율을 높여간다는 전략이다. 카나브 이뇨복합제를 대상으로 한 이번 계약을 통해 해외 시장은 보령이, 국내시장은 동화가 나눠 집중함으로써 마케팅 효율을 극대화 할 계획이다. 보령이 개발 중인 카나브 이뇨복합제는 지난 5월 임상 3상을 완료하고 현재 허가를 진행 중이며 빠르면 내년 상반기 출시 할 예정이다. 동화가 판매하게 되는 이뇨복합제 제품명은 독자브랜드를 사용할 예정이다. 보령 김광호 대표는 "해외 진출 및 국내 제약사간 협력체계 구축은 제약산업 성장을 위한 정책모델로써 상호 윈윈할 수 있는 좋은 사례"고 말하고 "두 회사의 협력을 더욱 공고히 해 고혈압 치료제 시장에서 성공뿐 아니라, 시너지를 낼 수 있는 여러 분야에서 협력 범위를 넓혀 성공 모델을 만들어 낼 것"이라고 말했다. 지난해 3월 발매한 국내최초 고혈압 신약 카나브(원료명 : 피마살탄)는 발매 첫해인 지난해 매출 100억원을 돌파하고, 현재 월매출 20억원을 상회하며 국내시장 점유율을 빠르게 높이고 있다. 또한 지난해 10월 멕시코를 포함한 중남미 13개국에 3000만 달러 수출 계약을 하고 올 10월 브라질과 4300만 달러의 수출계약을 체결했으며, 현재 중국과 동남아, 미국 및 유럽의 여러 나라들과도 막바지 수출 협상을 진행하는 등 해외진출도 공격적으로 추진 중이다. 한편 카나브 CCB(Calcium channel blocker)복합제는 조기 출시를 목표로 현재 임상 2상을 진행 중이다.

일부 병원들이 도매업체들로부터 과도한 창고 임대료를 받고 있다는 지적에 협회 차원에서 문제점을 찾아보기로 했다. 서울시도매협회 산하 병원분회(회장 고용규)는 28일 서초구 팔레스호텔에서 월례회를 갖고 이같이 협의했다. 고용규 회장은 "일부 병원들이 원내 창고이용을 대가로 높은 수수료를 요구해 회원들의 불만이 높다"며 "거래액의 1%가 넘는 과도한 수수료는 불법 리베이트라는 시각도 있다"고 문제점을 제기했다. 이에 대해 이날 모인 회원사들은 창고 임대료의 명확한 법기준이 필요하다면서도 회원사간의 지나친 경쟁으로 문제가 촉발된 만큼 서로 자중하자는 데 의견을 모았다. 이날 병원분회는 또 이지메디컴 수수료 문제, 다국적제약사들의 낮은 마진에 대해 논의하고, 서울시도협 등 상급단체에 문제 해결을 건의키로 했다.

숙취해소음료의 대명사인 CJ제일제당 '컨디션'이 출시 20주년을 맞이했다. 지난 1992년 국내 최초의 숙취해소음료로 출시된 ‘컨디션’은 지난 20년간 숙취해소음료 시장의 성장을 이끌었을 뿐 아니라 '폭음'이 주류를 이루던 국내 음주문화를 음주 후 몸 상태를 신경 쓰는 긍정적인 방향으로 바꿨다는 평가를 받고 있다. '컨디션'이 출시되기 전에는 '숙취'는 참고 견디거나 가정에서 꿀물이나 북엇국 같은 일종의 민간요법으로 다스리는 경우가 많았다. 이 때문에 20년 전 '컨디션'이 처음 등장했을 때만 해도, 누구도 숙취해소음료의 성공을 장담하지 못했다는 설명이다. 그러나 '컨디션' 출시와 함께 국내 숙취해소음료 시장이 급격히 활성화되며 현재는 간편하게 음주 전후 음료 한 병으로 숙취를 줄일 수 있게됐다. 20년간 '컨디션'이 판매된 양은 4억4천만 병이며, 누계매출은 1조원 이상에 이른다. '컨디션'은 '최초로 제품을 출시해 시장을 형성했다'는 성과에 머무르지 않고, 20년간 끊임없는 연구개발을 통해 품질을 개선하며 시장을 선도해왔다는 것이 회사측의 입장이다. 한편 숙취해소음료 시장은 지난 20년간 적지 않은 굴곡을 거쳤다. 시장에 컨디션이 유일했던 해인 1992년 17억원이었던 시장 규모는 지난해 최초로 2000억원 규모를 넘어선 데 이어, 시장 형성 후 20년이 된 올해는 시장규모가 2300억원에 이를 것으로 예상되고 있다. 올해 9~10월 시장점유율(닐슨코리아, 판매량 기준)은 CJ제일제당의 '헛개컨디션'이 49.4%, 그래미의 ‘여명808’이 27.5%, 동아제약의 ‘모닝케어’가 16%으로 3사 제품이 숙취해소음료 시장을 주도하고 있다. ‘헛개컨디션’은 올해 1,150억원 매출을 달성해 시장점유율 50% 돌파를 목표로 하고 있다. CJ제일제당 헬스케어사업부 마케팅팀 최영수 팀장은 "지난 20년간 부동의 시장 1위 자리를 지켜왔지만 앞으로가 더 중요하다"며 "컨디션의 끊임없는 혁신은 앞으로도 지속될 것"이라고 말했다.

매년 연말 인보사업을 펼치고 있는 청주 해성약품이 금년에도 어김없이 사랑의 연탄나눔 행사를 개최했다. 해성약품 측은 이와 관련 지난 24일 주말을 이용해 안형모 대표등 임직원 36명이 참여해 상당구 수동 소재 7가구를 대상으로 사랑의 연탄을 배달했다. 해성약품측은 "연례 행사로 이웃 나눔 봉사를 실천해 오고 있으며 생활이 어려운 기초생활 수급세대와 독거노인을 위해 사단법인 징검다리에 500만원 상당의 연탄 일 만장을 기부하고 임직원들이 직접 수동 소재 7가구에 연탄 2000장을 배달했다"고 밝혔다. 안형모 대표는 "추운 겨울을 대비해 훈훈한 정을 미리 나누어 따스한 온기를 불우한 이웃에게 전달할 수 있어 해성약품 임직원 모두가 보람된 봉사활동 이었다"고 강조했다.

영업현장에서 태블릿 PC를 활용한 디테일이 가장 활발한 곳은 GSK, 노트북을 가장 많이 활용하는 곳은 유한양행이었다. 그러나 영업사원 절반 이상은 병원 방문시 아무런 보조자료 없이 디테일 활동을 했다. 시장조사 전문기업인 세지딤스트레티직데이터( CSD)가 3분기 Promo data(영업, 마케팅 활동 평가)를 분석한 결과에 따르면 GSK가 최근 트렌드로 정착되고 있는 태블릿 PC를 활용한 디테일 활동이 가장 활발했다. GSK는 올 3분기 3575건의 태블릿 PC 활용 디테일 건수를 기록해 1위에 올랐다. 이 조사는 표본으로 선정된 의사들의 영업사원 디테일 방법에 대한 설문으로 이뤄졌다. 태블릿 PC를 활용한 영업의 경우 국내사 중에서는 종근당이 가장 앞섰다. 종근당은 3293건의 태블릿 PC 디테일을 기록해 전체 2위를 기록했다. GSK와 종근당은 3위권과 상당한 격차를 보였다. 동아제약이 1792건으로 3위를 차지했으며 MSD(1775건), 대웅제약(1306건), 유한양행(1139건), 다케다(1081건), 릴리(1054건), 한미약품(1043건), 화이자(876건) 등이 뒤를 이었다. 태블릿 PC 디테일 상위권에는 다국적사 5곳, 국내사 5곳이 고르게 분포하고 있어 상위제약사들의 새로운 영업 보조수단이 되고 있는 것으로 관측된다. 노트북을 활용한 디테일은 유한양행이 선두를 차지했다. 유한은 1848건의 디테일 건수를 기록해 1위에 올랐으며 종근당이 1014건으로 2위를 기록했다. 노트북 활용도는 다국적사보다 국내사가 많음을 보여주는 대목이다. 한편 CSD측은 인쇄물, 노트북, 태블릿PC 등 시각보조자료를 활용한 영업사원 활동을 분석한 결과 과반 수 이상의 영업 사원이 별다른 보조 자료 없이 방문 활동을 하고 있다고 설명했다. 주로 활용하고 있는 자료는 인쇄물이었으며 노트북이나 태블릿PC는 아직까지 활용도가 높지 않은 것으로 나타났다. 올 1~3분기까지 제약시장 전체 영업사원 방문 활동의 트렌드를 분석한 결과 'Happy call (인사차 방문)'은 줄어들고 'Product call (제품 소개 목적 방문)'은 증가해 전체적으로 프로덕트 콜 비율이 늘어난 것으로 나타났다. 각 그룹별 상위 10개 업체의 평균 값 대비 업체의 '프로덕트콜' 비율 차이를 보여주는 차트를 살펴본 결과 종합병원 중 비뇨기과는 지난 분기 대비 '해피콜'(단순방문) 비율이 높은 것으로 파악됐다. 또 산부인과, 소아과, 내분비내과 등의 경우 상대적으로 '프로덕트 콜' 비중이 높은 것으로 조사됐다. 상위 10개 제약사 '프로덕트 콜' 평균은 88.6%였다. 영업사원이 제품소개를 목적으로 병원에 방문하는 비율이 88%로 나타났다는 설명이다. 각 과별로는 SK케미칼이 정형외과에서, 일성신약이 소아과에서, MSD가 내분비내과에서 화이자가 비뇨기과에서 각각 가장 높은 프로덕트 콜 비율을 보였다. 의원급 의료기관의 경우 전체적으로 '프로덕트콜’ 비율이 높아져 상위 10개 제약사는 평균 90.8%를 차지했다는 것이 CSD의 설명이다. CSD 관계자는 "전반적으로 일괄인하 시행 이후 단순 방문보다 제품소개를 목적으로 병의원에 방문하는 빈도가 높아지고 있는 추세"라고 말했다.

대웅제약이 파격적인 영업부 조직 개편에 나선다. 28일 관련업계에 따르면 대웅제약은 영업지점장 체제를 폐지하고 영업사원 출입처를 지역에 따라 전면 재배치하는 등 전체 영업조직의 대대적인 개편을 진행했다. 이는 지난 6월 3년만에 대웅제약 대표이사 자리에 복귀한 윤재승(50) 부회장의 혁신성을 앞세운 개혁 의지에 따라 이뤄지고 있다. 가장 큰 변화는 단연 지점장 체제 전환이다. 대웅제약은 현 영업지점장 개념을 없애고 본사 '영업관리팀'체제로 전환한다. 단 지점장 밑에서 영업사원 5~6명을 관리했던 영업소장직은 그대로 유지되며 일부 지역은 규모에 따라 지정잠 체제를 고수하게 된다. 이에 따라 현재 내부적으로는 현직 지점장들의 대웅제약 마케팅 PM이나 대웅 계열사 등으로 자리 이동이 한창이다. 영업사원의 출입지역 정리 역시 작은 변화는 아니다. 대웅은 그동안 애매하게 겹치는 부분이 존재하던 영업사원들의 거래처를 정확하게 지역별로 분할한다는 방침이다. 제약업계의 특성상 국내사 영업사원들 간에는 출입지역이 겹치는 사례가 빈번히 발생한다. 타사에서 영입됐거나 회사의 조정에 따라 새 출입처가 주어졌을때 해당 영업사원이 돈독한 관계를 유지하고 있던 특정 거래처는 그대로 유지하는 것이 일종의 관례였기 때문이다. 즉 기존에 마포구를 담당하던 영업사원이 새로 강남구를 맡게됐을 때 마포구에서 해당 직원이 상당 수준의 실적을 뽑아내던 병·의원이 있을 경우 해당 병·의원 만은 그대로 해당 직원이 거래토록 한 것이다. 같은 사례가 쌓이다 보면 회사에 정해준 큰틀의 출입지역은 존재하지만 각 영업사원의 출입처가 뒤죽박죽 섞이게 된다. 대웅제약의 대규모 조직개편에 일각에서는 불만의 목소리도 제기되고 있다. 실제 몇몇 지부장 및 영업사원은 사측의 정책에 불만을 품고 회사를 그만두기도 했다. 한 영업사원은 "알짜 거래처를 갑자기 내놓으라고 하면 일부 영업사원 입장에서는 치명적일 수도 있다"면서 "약가인하 이후 PM 기피현상이 심화됐기 때문에 몇몇 지부장들 역시 인사이동에 불만을 표했다"고 말했다. 하지만 이같은 문제는 하나의 과정일 뿐이며 장기적인 관점에서 효율성을 확보할 것으로 회사는 내다보고 있다. 대웅제약 관계자는 "새 조직의 세팅이 마무리된 것은 아니다"라며 "중간 관리자를 줄여 현장 소통을 원활히 하고 지역을 정확하게 구분, 통제를 용이하게 하려는 것"이라고 밝혔다.

스위스 나이코메드를 인수한 다케다제약이 과거 국내사가 갖고있던 '카비드츄어블정'의 영업판권을 회수했다. 칼슘제 카비드츄어블정은 나이코메드 제품으로, 그동안 녹십자와 대웅제약에서 국내 영업·마케팅을 전담했었다. 27일 관련 업계에 따르면 다케다는 그동안 카비드츄어블정의 국내 영업을 맡은 대웅제약으로부터 판권을 회수해 지난 9월 중순부터 판매하고 있다. 카비드츄어블정은 연매출 10억원 안팎의 제품이라 판권회수로 인한 대웅제약의 손실은 미미할 것으로 보인다. 하지만 지난 9월 다케다와 나이코메드가 국내 법인 통합을 완료한 이후 처음으로 나이코메드 제품 판권을 국내사로부터 회수했다는 점에서 주목받고 있다. 현재 나이코메드 제품을 판매하고 있는 국내 제약사는 알베스코·옴나리스나잘스프레이의 한독약품, 판토록의 태평양제약 등이다. 한독약품은 최근 나이코메드의 COPD치료제 '닥사스'의 국내 판매계약을 체결한만큼 앞으로도 양사간 협력은 계속될 것으로 보인다. 판토록 역시 태평양제약과 계약을 연장하는 등 판권회수 기미는 보이지 않고 있다. 이제 한국 진출 1년이 넘은 다케다가 얼마만큼 한국시장에 적응해 나갈지 이번 판권회수에 제약업계의 눈이 쏠리고 있다.

유한양행이 3분기에도 영업사원 방문율 1위를 지켰다. 비아그라 제네릭 '팔팔'정과 DPP-4계열 당뇨신약 '트라젠타'는 디테일 부문에서 눈부셨다. 제일약품은 종합병원 각 과별 점유율 부문서 국내사 중 유일하게 소화기내과와 이비인후과에서 방문율 1위를 기록했다. 시장조사 전문기업인 세지딤스트레티직데이터( CSD)가 3분기 Promo data(영업, 마케팅 활동 평가)를 분석한 결과 전체 제약 시장에서 유한양행은 영업사원 방문율 1위를 차지했다. 한미약품, 대웅제약, 동아제약, SK케미칼 등이 뒤를 이었다. 영업사원 방문율 부문에서 국내 제약사들은 상위권에 랭크되며 선전한 것으로 보인다. 지난 분기 대비 영업 사원 방문 성장률을 보면, 시장 평균 약 1.3% 성장한 것으로 나타났으나(상위 50개 제약사 기준), 상위 10개 제약사는 전반적으로 마이너스 성장률을 보여 대조를 이뤘다. 가장 높은 성장률을 보인 제약사는 한국다케다 (35.1%), 일양약품 (28.3%), 현대약품 (17.4%), 녹십자 (14.3%) 등으로 나타났다. 제품별로는 한국베링거인겔하임과 유한양행이 공동 판촉하고 있는 당뇨신약 '트라젠타'가 1위를 차지했다. 이어 한미약품 '팔팔', 한국화이자(유한양행) '프리베나', 한국베링거인겔하임(유한양행) '트윈스타', 안국약품 '시네츄라', 동아제약 '모티리톤' 등이 가장 많은 디테일 건수를 기록했다. 종근당 '뉴라벨', 명인제약 '프로막', 한국베링거인겔하임(유한양행) '트라젠타', 한국사노피아벤티스 '악토넬' 등은 지난 분기 대비 성장률이 높았다. 각 과별 영업사원 방문율을 보면 정형외과에서는 한국화이자, SK케미칼, CJ가 순위와 성장률 모두 상승했다. 반면 동아제약, 대웅제약은 마이너스 성장률을 보였다. 산부인과에서는 한국바이엘이 1위를 차지한 가운데 한국MSD 방문 활동이 줄어들어 한단계 하락하고, 한국다케다가 성장률이 상승해 순위권에 진입했다. 소아과에서는 GSK가 여전히 선두를 지키고 있는 가운데 삼아제약, 일성신약 이 새롭게 5위권 안에 진입했다. 내분비내과에서는 한국릴리가 1위를 기록했으며 대웅제약 순위가 상승했다. 비뇨기과에서는 아스텔라스와 중외제약, GSK 등이 강세를 보였고, 이비인후과에서는 제일약품, 한독약품, 보령제약 등이 선전했다. 정신과에서는 릴리의 방문 활동이 가장 활발했으며 한국오츠카, 환인제약, 한국화이자 등이 지난 분기 대비 순위가 상승을 한 것으로 나타났다. 한편 의원급 방문율에서는 유한양행의 독주가 이어지고 있는 가운데 한미, 대웅, 종근당 등 국내사들의 영업활동이 상대적으로 활발했다.

"사람이 재산입니다." 일동제약(대표 이정치)은 지난 23일 영업목표달성 결의대회를 갖고 창의적인 아이디어 발굴과 비전을 공유했다. 이날 행사에는 마케팅 부문 및 전국 영업지점 직원들이 한 자리에 모인 가운데 2012년의 성공적인 마무리와 2013년 목표달성을 위한 각오를 다졌다. 특히 최근 급변하는 제약업계의 영업환경에 발 빠르게 적응하기 위해 새로운 패러다임과 창의적인 아이디어를 접목한 영업성공사례를 발굴하고 공유하자는 취지의 경연대회도 함께 진행됐다. 정연진 사장은 “구태에 머무르지 말고 변화에 유연하게 대처하고, 창의적이고 열정적인 자세를 가질 것”을 주문했다. 정 사장은 "일동제약에서 가장 중요한 것은 여러분과 같은 인재들이며, 회사는 앞으로도 지속적으로 사람에 투자할 것"이라고 강조했다. 회사 측은 이와 같은 변화의 시도가 일동제약의 경쟁력을 키우고 업계 우위를 점할 수 있는 원동력이 될 것이라고 기대했다.