식약청 위해사범중앙조사단(이하 조사단)은 지난 17일 중견 제약사 2곳을 급습해 판매자료 및 접대비 내역 등 영업관련 서류를 압수했으며 회계직원 등을 소환해 고강도 조사를 벌였다. 또한 이번 제약사 급습의 발단이 된 신설동 소재 모 도매업체는 식약청 조사단으로부터 일주일째 수사를 받고 있는 것으로 알려졌다. 처음 식약청 조사단은 도매업체의 내부 직원을 통해 무자료 거래 및 무자격자 판매 행위 등의 불법 행위 등을 제보받고 조사를 진행했던 것으로 파악됐다. 하지만 조사 과정에서 할인·할증 및 불법 리베이트 혐의가 포착돼 수사 대상을 제약사까지 확대했다는 후문이다. 이에 제약 및 도매업계는 식약청 조사단의 정황을 살피며 내부단속에 또다시 분주한 모습이다. ◆도매직원, 앙심품고 내부고발?=식약청 조사단 김영균 단장이 "도매직원으로부터 불법행위에 대한 제보를 받고 조사에 착수했다"고 밝혔듯이 이번 수사는 모 도매의 내부고발이 발단이 됐다. 관련 업계에 따르면 해당 도매의 직원이 공금을 횡령한 뒤 회사와 원만히 문제를 해결하려했다가 뜻대로 되지 않자 불법행위를 폭로한 것으로 알려졌다. 상위사인 H사와 Y사 공중파 리베이트 보도를 비롯해 올해 K사, D사, 그리고 이번 사건까지 내부직원의 폭로가 사정기관의 조사를 불러와 제약·도매업계가 내부고발 노이로제에 걸릴 지경이다. 문제는 앞으로도 이런 내부고발에 자유로울 수 없는데다 딱히 대안도 없는 상태에서 업계 전체가 무방비로 노출돼 있다는 데 사태의 심각성이 있다. 도매업체 한 임원은 "대부분의 도매가 공금유용(횡령), 또는 직원들 깡통잔고 문제로 속앓이를 하고 있다"며 "이 때문에 내부고발에 100% 안심할 수 없는 상황"이라고 토로했다. 제약사 영업본부 임원은 "최근들어 터진 리베이트 사건은 내부고발이 아니고서는 속속들이 파헤칠수 없는 것"이라며 "수백명에 이르는 영업사원을 맨투맨 관리할 수도 없고 답답하다"고 털어놨다. ◆정부, 불법 리베이트 전방위 압박=공정위, 심평원에서 식약청까지, 불법 리베이트 근절을 위한 정부의 전방위 압박이 가해지고 있다. 식약청에서는 처음부터 불법 리베이트에 초점을 둔 것은 아니라고 했지만 조사과정서 드러난 리베이트 또한 간과하지않을 것이라고 못박았다. 조사단 김영균 단장은 "당초 제보를 받은 불법 행위 이외에도 약사법 위반 사항을 다수 포착했다"면서 "단지 리베이트로 한정하지는 않지만 유통질서를 교란하는 또 다른 위반 사항을 발견했다"고 밝혔다. 김 단장은 "약사법에 금품 제공 금지와 같은 리베이트와 관련된 조항이 분명히 명시돼 있기 때문에 약사법 위반 행위는 조사 대상에 포함되는 게 당연하다"며 리베이트에 대해서도 집중 조사가 진행될 수 있음을 시사했다. 이에 따라 제약산업 불법 리베이트에 대해 유례 없는 고강도 조사가 진행될 가능성이 더욱 높아졌다. 또한 식약청 조사단은 강제수사권을 가지고 있어 그간 공정위 또는 심평원에서 실시한 조사와는 차원이 다를 수 있다는 것이 업계 시각이자 우려점이다. 실제로 식약청 조사단은 압수수색영장을 가지고 업체에 들이닥쳤다. 조사를 받은 업체들은 판매자료는 물론 접대비 내역서류와 영업부 임원의 컴퓨터 등 상당한 양의 자료를 압수당했다. 영업사원의 개별 인센티브 내역 등도 꼼꼼히 살피는데다 회계담당 직원과 영업부 임원은 소환돼 늦게까지 조사를 받았다. 이 과정에서 얼마나 더 많은 불법행위 정황이 드러날지 아직 예측이 불가능한 상황이다. 제약사 기획팀 관계자는 "이제는 식약청에서까지 리베이트에 손을 댄다"면서 "현직 검사가 수사지휘를 맡고 있는 이상 한 번 걸리면 쉽게 빠져나갈수 없을 것이란 인식이다"라고 전했다. 그는 이어 "수사 발단이된 도매업체와의 거래여부는 물론 도매의 주 거래 제약사, 요양기관, 거래량 등을 파악하면서 조사단의 움직임에 주의를 기울이고 있다"고 말했다. 이처럼 조사가 진행된 도매업체 및 제약사들과 거래관계가 있는 또 다른 업체 및 요양기관으로 조사가 이어질 수 있어, 이번 사태가 일파만파로 확대될 가능성을 배제할 수 없는 상황이다.

바이오의약품 선두주자인 LG생명과학 직원 1명이 신종플루 확진판명을 받으면서 사내에 공포가 확산되고 있다. 19일 LG생명과학과 관계자 등에 따르면 LG생명과학 팩티브 영업 마케팅 팀 모 직원이 최근 신종플루 확진 판정을 받은 이후, 해당 팀을 비롯한 직원들이 집단 발병 증세를 보이며 파문이 확산된 것. 실제로 데일리팜이 조사한 결과 17일 현재 LG생명과학 직원 16명이 신종플루 의심으로 정밀검사를 받은 것으로 드러났다. 이처럼 LG생명과학 내에 신종플루 공포가 확산되고 있는 것은, 모 직원 한명이 신종플루 확진판정을 받았음에도 불구하고 회사측에서 제대로 대처를 하지 못했기 때문으로 밝혀졌다. 이 회사 팩티브 마케팅팀 K대리(29)가 가족들과 외국여행을 갔다가 귀국한 이후, 기침과 오한증세로 보건소 정밀검사를 받아 신종플루에 감염됐음에도 불구하고 이 사실을 모른채 회사에 계속 출근하면서 걷잡을수 없는 사태로 번졌다는 것이 주위 관계자들의 증언이다. 이는 신종플루 확진환자의 경우 자택에서 격리되어야 함에도 불구하고, 해당 직원이 감염사실을 모른채 일정 기간 근무했기 때문이다. 이후 해당팀을 비롯한 LG생명과학 직원들이 신종플루 증세를 호소해 현재까지 16명이 집단으로 정밀검사를 받은 것으로 확인됐다. 특히 문제가 더욱 심각한 것은 LG생명과학의 사후관리 였다는 지적이다. 회사측은 뒤늦게 이 사실을 인지하기는 했지만 정황적으로 신종플루 발병에 대한 의심이 갔음에도 불구하고 대처를 제대로 하지 못했다는 것. LG생명과학측이 신종플루 발병 사실을 확인한이후 전사적으로 이에대한 대책마련에 나서 발병 확산을 막았어야 함에도 불구하고 이를 간과했다는 지적이다. 또한 이처럼 사태가 중대한 상황에서 직원 전체를 대상으로 검사를 진행시켜야 함에도 불구하고, 회사측은 적절한 조치를 취하지 않고 이같은 사실이 외부로 유출되는 것을 막았다는 것이 관계자들의 주장이다. 이에대해 LG생명과학 관계자는 "1명이 확진 판정을 받은 이후 직원들 16명이 정밀검사를 받은것은 사실"이라며 "신종플루 환자에 대한 인지가 늦었기 때문에 신속하게 대처하지 못했던 것일 뿐 이를 은폐하려고 한것은 절대로 아니다"고 말했다. 이 관계자는 "이미 직원들이 정밀검사를 받았기 때문에 앞으로는 보건소 지침에 따를 것"이라고 회사의 공식적인 입장을 밝혔다. 한편 LG생명과학측은 20일 오전 정밀검사를 받은 직원 16명을 대상으로 플루 확진여부를 조사한 결과 최종적으로 이상이 없다는 결과를 통보받았다고 해명했다.

의약분업 이후 대다수 제약사들은 엄청난 일반약 매출 감소를 가져왔다. 오랫동안 광고를 진행했던 브랜드 품목만이 명맥을 유지하고 있을 뿐이다. 일반약 매출이 하락하지 않았다면 그 회사의 OTC 마케팅이 성공했다고 평가하고 있는 것도, 그만큼 제약사들이 일반약 성장을 이끌어 내기까지 상당한 어려움이 있다는 것을 말해주고 있다. 하지만 녹십자의 경우 드물게 최근 5년간 일반약 부문에서 두자리수 성장세를 이어오고 있다. 지난 2004년 일반약 전문 경영인 영입 이후 체질개선이 이뤄지더니 5년간 파죽지세를 달리며 평균 약 15%대의 성장률을 기록하고 있는 것. 실제 녹십자는 현재 총 13개군 67품목의 일반약을 보유하고 있으며, 매출 10억원이 넘는 품목만 프로탑, 탁센, 오미, 제놀 쿨, 백초 등 14개 품목에 달한다. 다른 제약사들처럼 수백억대 대형품목을 보유하고 있지 않지만, 대중 광고 없이 10억원대 이상 알짜배기 품목을 14개나 보유하고 있다는 사실은 매우 놀라운 사실이다. 지난해 OTC성장률 17%달해 녹십자도 분업이후 몇 년간 OTC침체기를 겪었다. 상아제약을 인수하면서 본격적인 일반약 시장 공략에 나섰지만 생각대로 쉽지 않았다. 하지만 2004년 마케팅 전략 수정과 체질개선을 통해 2005년부터 놀라운 성공신화를 달성했다. 2005년에 20% 이상의 일반약 성장률을 가져온 녹십자는 2006년 10%대, 2007년 4%대의 성장세를 이어가더니 지난해에는 무려 17.4%라는 성장률을 보이며 업계의 주목을 받았다. 이 시기에 매출 10억원이상 품목수도 크게 늘었다. 2004년 4개에 불과했던 10억대 이상 품목은 2007년 10개를 넘어서더니 올해에는 14개에 달할 것이 확실시되고 있다. 일반약 영업사원도 2004년 70여명에 그쳤으나 올해는 90명을 넘어섰다. 전사적인 OTC마케팅이 돋보이는 대목이다. 거래처(약국)도 2004년 6,000여개에서 올해는 9,000여곳에 육박하고 있다. 대중광고보다는 약국 직접 공략 녹십자도 어려운 시절이 있었다. 2002년 상아제약과 M&A가 이뤄지면서 구조조정이 진행됐다. 이후에도 어려운 환경은 이어졌고 잦은 경영자 교체로 흔들리기도 했다. 그러나 녹십자는 이러한 혼란기를 거친후 일반약 전문 경영인이 투입되고 조직이 재정비 되면서 완전히 달라진 모습을 보여줬다. 일반약에 대한 정체성 정립과 OTC업계 독자적 전략 구상을 통해 경쟁력을 확보한 것. 가장 큰 성장요인은 직원들에게 비전을 제시한 것이다. 녹십자 OTC본부 김경조 이사는 “OTC에 대한 비전을 제시하고 할수 있다는 동기를 부여하니, 회사차원에서도 적극적인 관심과 지원이 이뤄졌다”고 말했다. 특히 일반약 활성화를 위한 부서간 유기적인 관계 형성은 OTC성공의 가장 큰 핵심으로 부상했다. 김 이사는 “일반약 활성화를 위해 항상 영업부서와 개발부서 마케팅부서, 공장이 유기적인 관계를 구축한 것이 주효했다”며 “소비자들이 원하는 제품 개발과 마케팅 방향을 서로 논의하다보니 자연스럽게 성공적인 일반약 정책이 수립됐다”고 덧붙였다. 철저한 성과 시스템 도입 성공 하지만 녹십자의 일반약 성공의 가장 큰 요인은 역시 ‘약국’을 가장 최우선으로 한 밀착 정책에 있었다는 설명이다. 전통적으로 대중광고에 의존하는 브랜드 품목 개발 보다는 제품개발과 관련해 고객(약국)의 니드를 적극 수용하고 상호 ‘Win Win’할수 있는 시스템을 마련하면서 매출 확대를 가져왔다. 대중광고 보다는 전문지 광고를 선택하고 제품 개발에 있어서도 약국의 목소리를 최우선으로 듣는 마케팅 전략이 성공한 것. 김 이사는 “축소된 일반의약품 시장에서 리스크가 큰 광고품목 개발 보다는 영업 및 Market Oriented 전략으로 고객의 요구를 충족하는 방안을 선택했다”며 “대중광고 대신 약국 밀착형 영업전략이 성공한거같다."고 강조했다. 녹십자의 경우 약국 거래처가 8200여곳에 이르고 있는 데 직거래 비중이 40%를 넘고 있다. 여기에 지속적인 세미나 등을 통한 현장 밀착 영업을 통해 인지도를 높인 것이 매출 확대의 또 다른 이유로 분석됐다. 이와함께 개인별 평가시스템을 통해 동기를 부여하고 성과가 높은 직원에게 높은 인센티브를 주는 제도 도입은 생산성 향상을 가져왔다는 설명이다. 김경조 이사는 “녹십자는 의약분업 이후 축소된 시장규모에서 새로운 OTC영업 모델 제시했다는 데 자부심을 가진다”며 “튼튼한 OTC 인프라 구축을 통해 앞으로도 업계 평균 이상 고성장을 달성하겠다”고 포부를 밝혔다.

전국 시도 도매협회가 이달중 자정결의대회를 개최한다. 지난 14일 경인도협과 제주도협이 불법리베이트 자정결의대회의 서막을 연 가운데, 전국 시도의약품도매협회가 지역별 자정결의대회 일정을 확정했다. 지역 전 회원사가 참여해 투명유통을 위한 업계의 의지를 밝히는 이번 대회는 8월 리베이트 직권인하 제도가 도입되기 전 전국에서 완료될 예정이다. 지역별로 보면 ◇20일 대전충남도협& 8729;충북도협 공동, ◇21일 광주전남도협, ◇22-23일 부산울산경남도협이 자정결의대회를 갖는다. ◇서울시도협은 16일 회장단회의를 통해 일정을 확정할 예정이며 ◇대구경북도협, 전북도협은 시행일을 조율중이다. 또 ◇강원도협은 일정상의 이유로 서면으로 진행할 것으로 밝혔다.

한국스티펠의 ‘ 드리클로’의 일시 품귀 덕에 성광제약 ‘ 데오클렌’의 때아닌 '특수'를 봤다. 하지만 ‘드리클로’의 시장 지배력이 막강해 매출액은 그다지 높지 않다. 이런 가운데 10여개 제약사들이 잇따라 제네릭 품목신고를 마쳐 다한증치료제 시장도 내년부터는 사실상 무한경쟁 체제로 돌입할 전망이다. 14일 관련 업계에 따르면 ‘드리클로’가 지난 4월 이후 품귀현상이 반복적으로 발생하자 국내 제품들이 틈새를 파고 들었다. 성광제약의 ‘데오클렌’이 대표적. 올해로 발매 3년차를 맞은 이 제품은 전년대비 100% 이상 높은 성장세를 이뤘다. ‘드리클로’의 품절에 따른 공백과 공격적인 마케팅으로 인지도가 제고된 데 따른 결과로 담당 PM은 풀이했다. 지난해 경쟁품인 ‘ 노스엣액’을 출시한 신신제약도 도매까지 유통채널을 다각화 하는 등 정책변화 를 꾀하면서 발빠르게 움직였지만 성광제약이 이미 빈자리를 채워 '특수'를 나눠 갖지 못했다. 도매상을 등에 업은 성광제약의 질주를 따라잡지 못한 것이다. 신신제약은 대신 알코올로 인한 따가움을 줄인 저함량 ‘노스엣 센스액’을 앞세워 내년에 공격적으로 시장에 파고든다는 전략이다. 용기에서 액이 흘러내리는 기존의 롤온(Roll-on) 타입의 부작용을 없애기 위해 화장솜을 이용한 동성제약의 신제품 ‘디클리어액’ 또한 지난달 말 제품이 발매돼 ‘특수’를 나눠 갖지 못했다. 하지만 시장패자가 공백은 신제품의 시장진출에도 적지 않은 기회를 제공했다는 평가다. 이 제품은 특장점에 힘입어 올해 의미있는 매출이 가능할 전망이다. 같은 시기 태극제품에 OEM 한 ‘데오란트액’을 출시한 티제이팜은 모기업인 태전약품과 팜스넷을 등에 업고 빠르게 시장에 안착할 것으로 관측된다. 한편 다한증치료제 시장은 내년부터 사실상 무한경쟁 체제로 전환된다. 조아제약, 바이넥스, 알리코팜, 경남제약, 유한메디카, 씨티씨바이오 등이 제네릭 품목신고를 마치고 신제품을 내놓을 예정이기 때문이다. 하지만 오리지널인 ‘드리클로’의 지배력은 쉽게 무너지지 않을 것으로 보인다. ‘드리클로’는 공급가가 1만원 내외로 소비자 판매가도 1만1000~1만2000원대를 형성하고 있다. 반면 신신제약, 성광제약 등 기존 제품은 6000~7000원대 공급가에, 판매가도 8000원 선으로 싸다. 그럼에도 ‘드리클로’는 상반기 수요가 폭증해 품귀현상을 수차례 겪었고, 여전히 현재 진행형이다. 매출액도 전년 동기대비 65%나 급증했다. 따라서 35억원 규모인 이 시장은 올해 무난히 40억대 진입이 가능할 것으로 확실시되며, 시장점유율 97%의 ‘드리클로’의 위세를 한층 강화될 것으로 전망된다. 국내 선발품목인 '노스엣'과 '데오클렌'도 가파른 성장세를 이어가고 있지만 매출액은 아직 1억~2억원 수준에 불과한 실정이다.

제약업계에 이어 도매업계에도 불법 리베이트 척결을 위한 자정결의 바람이 불고 있다. 경기인천도매협회(회장 이은구·동부약품)는 14일 불법 리베이트 근절을 다짐하며 도매업계 자정결의 스타트를 끊었다. 이날 경인도협은 결의문 채택후 참석한 50여 회원사 대표자의 서명날인식도 가졌다. 내주에는 광주전남도협도 자정결의를 계획하고 있어 전국시도도협으로 확대될 것으로 전망된다. 경인도협은 결의문을 통해 "요양기관에 금지된 리베이트를 지급하는 것은 그 자체가 불법행위일 뿐만 아니라 우리 모두의 수익 원천을 고갈시켜 공멸토록 하는 공적(公賊) 제1호"임을 지적했다. 이어 당국의 강력한 불법 리베이트 수수행위 근절 의사를 재차 강조하며 의약품 도매의 발전을 담보할 적정수익 확보와 준법 실천을 통해 유통질서를 확립하자고 결의했다. 이에 따라 앞으로 도매업체들은 ▲불법 리베이트를 지급하지 않으며 ▲불법 리베이트 수수행위 고발을 생활화하고 ▲리베이트 수수에 대한 당국과 협회의 어떤 처벌도 감수하겠다고 다짐했다. 경인도협 이은구 회장은 "이번 자정결의는 도매업계를 비롯해 제약업계, 정부 등도 관심을 갖고 주시하고 있다"며 "이달 중으로 전국 시도도협에서 산발적인 결의대회가 끝나면 강력한 후속조치가 협회 자체적으로 이어질 것"이라고 설명했다. 이날 참석한 도협 중앙회 이한우 회장은 "불법 리베이트는 도매 스스로의 문제도 있지만 리베이트를 주는 사람, 받는 사람, 그리고 제약사에게도 악영향을 주기 때문에 더 이상 방치할 수 없는 문제"라고 강조했다. 특히 이한우 회장은 "내달부터 리베이트 적발 품목이 최고 20%, 2차 적발될 시 최고 30%까지 약가를 인하하는 새로운 법안의 시행된다"며 "우리 도매업도 정부 시책에 호응하고 어려운 경영난을 헤쳐나아가는 시발점이 되길 기대한다"고 언급했다.

불법 리베이트 척결 자정결의 첫 스타트를 끊은 경기인천도매협회 이은구 회장은 사후관리가 더 중요하다고 역설했다. 이 회장은 "자정결의는 시작에 불과하며 앞으로 어떻게 이를 지켜가는지가 관건"이라고 말했다. 이에 따라 불법 리베이트 수수행위 적발시 회원사 제명, 형사고발 등을 불사하며 감시고발기능 강화할 수 있는 방안도 검토하고 있다고 설명했다. 이 회장은 "내달부터 유통문란 적발 의약품 약가 20% 인하 실시를 앞두고 있다"며 "제약사, 약사회, 의사회, 도매 등 사슬처럼 엮여 있어 불법 리베이트는 주는 사람과 받는 사람 쌍방향이 풀어야할 숙제"라고 지적했다. 따라서 "회원사들은 지금의 상황을 직시하고 사전단속에 힘써야 할 것"이라고 이 회장은 강조했다.