드림파마는 미국 Addrenex사가 개발중인 비향정신성 ADHD 치료제인 Clonicel에 대한 한국내 독점 판매를 위한 라이센스 계약을 최근 체결했다고 10일 밝혔다. ADHD(주의력결핍과잉행동장애)는 소아& 4510;청소년의 약 7%에게서 나타나는 높은 유병율을 가진 질환으로 국내 전체 환자수는 약 55만명으로 추정되고 있으나, 실제 치료받는 환자는 전체의 약 10% 내외인 것으로 추정되고 있다. 드림파마 측은 ADHD 전체 시장 규모는 연간 약 150억원으로 추정되고 있으며, 2015년경에는 350억원 이상의 시장 규모가 예상된다고 밝혔다. 현재 한국내 ADHD의 대표적인 치료약물은 methylphenidate 제제(한국얀센의 콘서타 등)와 atomoxetine 제제(한국릴리의 스트라테라) 등이 있다. 드림파마가 도입한 Clonicel은 12시간 지속형 비향정신성 의약품으로 ADHD 치료를 위해 단독 처방 또는 stimulant인 methylphenidate와의 병용 처방이 가능한 신약으로 주목 받고 있는 것. 드림파마는 미국 FDA 승인 후 국내 허가를 진행하고, 2013년 초에 제품을 발매한다는 계획이다. 한편 드림파마는 최근 회사의 제품군을 제네릭에서 오리지널 신약과 개량신약으로 전환하고자 연구개발에 대한 투자를 강화하고 있으며, 종합병원에서의 매출 확대를 위해 마케팅과 영업조직에 대한 개편을 단행한바 있다.

약대생 대상 인턴십 프로그램을 수료한 TLC 1기가 6주간의 실습을 성공리에 마쳤다. 태전약품(대표이사 오영석)은 지난 8일 경기도 오산 티제이팜에서 21명의 TLC 1기 수료식을 진행했다. TLC 1기 학생들은 인턴과 마케팅 부문으로 나눠져 6주간 현장실습교육을 체험했다. 인턴4명은 도매유통과 약국마케팅 전반적인 업무를 경험하고 19명의 학생은 소재 지역에서 약국을 대상으로 한 마케팅설문 조사 및 태전약품 PB품을 소개하는 마케팅실습을 했다. 우석대약대 3학년 배상우 학생은 "의약품의 생산과 유통 그리고 소비에 이르는 업계 간의 구성과 역할 기능을 파악하는 아주 좋은 체험이었다"며 "약국이 생각 외로 많은 어려움이 있다는 사실도 알게 됐고 앞으로 약국경영의 어려운 문제를 개선해 나아가는데 노력할 것"이라는 소감을 전했다. 오영석 사장은 “약대학제가 6년제로 시행되고 있는 가운데, 재학생들이 장래에 희망하는 직업군에 대한 궁금증과 고민을 풀어주고, 자연스럽게 의약품도매유통업의 순기능과 역할을 소개하는 목적이 있었다”고 이번 프로그램에 대해 소개했다. 특히 오 사장은 “향후 TCL은 매년 이어질 것이며, 수료가 끝난 후에도 네트워크를 이용한 사후관리를 통해 정보교환을 통한 약사직능의 전문화, 약업계 그룹의 리더쉽 함양을 위해 지속적으로 연계해 나갈 것"이라고 말했다. 이날 수료식에는 다양한 분야에 진출해 있는 약사 선배들의 조언을 들을 수 있는 자리도 마련됐다. 보건복지가족부 맹호영 과장은 약사직능의 미래비전에 대해 소개했고 바이엘코리아 마케팅 김경록 팀장은 제약사의 영업직에 대한 궁금증을 해소해줬다. IMS코리아 전승 영업마케팅이사는 세계의약품시장의 현황 정보를 제공했으며 정국현 약사(성균관대, 충남대 겸임교수)가 약국경영에 대한 노하우을 소개했다. 이어 TCL 제1기 수료식은 학생들이 지난 6주간 체험한 리포트 발표하는 시간을 갖고 우수발표자에 대한 시상식을 가졌다.

리베이트 약가인하 연동제 시행으로 거래 도매관리의 필요성이 제기되고 있는 가운데 제약사와 거래도매업체들 사이에 ' 약정서'가 등장했다. 5일 관련업계에 따르면 국내 C제약사는 '공정거래규약 준수 및 영업성실 이행 약정서'를 작성해 도매업체들과 체결하고 있다. 그러나 C제약사 뿐만 아니라 이 같은 약정서를 체결을 요구하는 회사가 늘어날 것이라는 도매업체들의 예상이다. C사는 약정서를 통해 상호 이익증진과 발전을 도모하기 위한 것이라며 해당 제약사의 의약품에 대해 영업활동을 함에 있어 공정거래 법규 및 공정경쟁규약을 준수할 것을 요구했다. 약정서에는 ▲직간접적으로 금품, 향응, 리베이트 등 부당행위 ▲정당한 이유 없이 공급에 소요되는 비용보다 현저히 낮은 대가 공급하는 '부당염매행위'을 금지행위로 규정했다. 또한 ▲타사업자의 사업활동을 방해하거나 경쟁사업자 배제행위 등 '시장지배적남용행위' ▲공개입찰시 부당공동행위(담합행위)도 약정서에서 규정한 불공정행위에 포함된다. 이와 함께 ▲제품을 판매, 공급함에 있어 허위, 과대, 기만, 부당비교, 비방 등을 통한 표시광고 ▲회사에서 제공하는 경제적 이득을 부적절한 용도로 사용하는 행위도 금지사항이다. 회사는 약정서에서 도매가 이를 위반 또는 불이행할 경우 어떤한 처벌과 법적책임을 물을 수 있도록 했으며 효력발생 기간은 약정일로부터 거래 종료시까지다. 여기에 책임의 범위를 약정한 도매상 거래약정서 연대보증인까지로 정했다. 이에 대해 도매업체들은 공정경쟁규약을 준수해야하는 것은 맞지만 책임전가하려는 불순한 의도가 엿보인다며 불만을 터뜨렸다. 도매업체 한 관계자는 "사실 리베이트 규모로 따지면 도매는 제약사와 비교가 안됐다"며 "제약사나 도매가 불법 리베이트 근절을 위해 노력해야 하는데 의견은 같지만 약정서까지 내밀며 도매를 단속하려는 것은 달갑지 않다"고 말했다.

이달 1일부터 리베이트 약가인하 연동제가 시작되면서 도매업체들의 제약사 신규거래 장벽이 높아졌다. 도매유통 문제로 제약사 약가인하에 영향을 끼칠수 있게된 만큼 신뢰가 쌓인 기존 도매업체들과의 거래를 선호하고 있기 때문. 3일 관련업계에 따르면 리베이트 적발 의약품 약가 20% 인하안이 시행됨에 따라 제약사들은 도매거래를 선호하는 추세다. 이는 제약사들이 약국 직거래를 할 경우 약사법상 현행범에 해당되지만 도매를 통해 거래를 하면 리베이트 관련 어느정도 완충효과를 기대할 수 있기 때문으로 풀이된다. 그러나 신규 거래보다는 기존 도매업체들중 건실하고 믿을만한 도매를 선정하는 '선택과 집중' 전략을 구사할 것으로 알려졌다. 과거에는 실적때문에 담보여유만 있으면 거래를 했었지만 이제는 담보보다 신뢰를 바탕으로 거래를 하겠다는 제약사가 증가하고 있는 것. 도매업체 관계자는 "지금도 매월 10여곳씩 새로운 도매업체들이 허가를 받고 있지만 제약사들과 거래를 성사시키기 쉽지 않다"며 "신규거래 기준이 까다로운데다 상황이 상황인만큼 거래를 늘리려고 하지 않기 때문에 도도매 거래가 증가하고 있다"고 설명했다. 국내 제약사 기획팀 관계자는 "협력 도매업체들을 선정하고 거래를 유지할 계획"이라며 "기존 거래도매도 정리하는 마당에 신규도매와 거래를 시작할 여유가 없다"고 귀띔했다. 또다른 상위 제약사 도매관리 팀장은 "도매유통 문제가 제약사까지 파장이 미치기때문에 앞으로 도매 관리의 중요성이 부각될 것으로 보인다"며 "때문에 신뢰가 쌓인 도매와 거래하는 것이 중요하다"고 말했다. 그는 이어 "만약 피치못해 부도처리됐으나 재기할 경우 기꺼이 다시 거래를 할 수 있을정도의 신실한 도매를 선택해 집중적으로 거래하는 '선택과 집중'이 필요한 때"라고 덧붙였다.

제약업계 영업현장에서의 눈치보기가 극심해지고 있다. 이달부터 유통문란 품목 약가인하 제도가 시행된 가운데 자칫 약가인하의 희생양이 되지나 않을까 노심초사하는 분위기가 역력하다. 이에 제약업체들은 약가인하 후폭풍을 피해갈 마케팅 전략 마련에 고심하면서도 위축된 영업으로 인한 매출 감소를 우려하는 목소리도 높아지고 있다. 리베이트 제공 잠정 중단 ‘관망’ 3일 관련 업계에 따르면 이달부터 리베이트 연루 품목 약가인하 제도가 본격적으로 시행되자 그동안 관행적으로 제공해왔던 리베이트에 대해 몸을 잔뜩 움츠리는 분위기다. 제도 시행과 동시에 리베이트 제공 혐의로 적발돼 해당 제품이 약가인하 된서리를 맞게 될 경우 금전적인 손실뿐만 아니라 회사 이미지에도 막대한 타격을 입을 수밖에 없다는 이유에서다. 더욱이 최근 제약사 CEO 190여명이 리베이트 근절에 대한 상호감시를 천명하고 정부도 리베이트 TF를 가동하는 등 제약업계 전체에 ‘리베이트 주의보’가 내려지자 그 어느 때보다 리베이트에 대한 경계심이 높아지고 있다. 이에 상당수 업체들은 우선 8월 이후 집행할 마케팅 예산을 삭감하며 관망하는 '신중론'을 견지하는 분위기다. 일부 업체는 리베이트 제공시 가장 적발 가능성이 높은 기업카드 사용을 전면 금지했으며 거래처 세미나도 일단 제동을 걸은 상태다. 또 다른 업체는 도매에 지급하는 할인 및 할증도 잠정적으로 중단한 것으로 전해졌다. 국내사 한 임원은 “이번만큼은 리베이트 제공으로 적발되면 회사가 입을 타격은 크기 때문에 시범케이스로 걸리지 말자는 인식이 강해 과거처럼 적극적인 영업전략을 구사하기는 힘들다”고 말했다. 매출 손실 우려, 관행적 리베이트 지속 '솔솔' 하지만 리베이트를 전면 중단할 경우 결국 매출 하락으로 이어질 수 있다는 우려에 제약사들의 고심은 더욱 깊어지고 있다. 그도 그럴 것이 복지부가 리베이트 유형으로 지목한 랜딩비, 매칭비, 할증 및 할인 등은 제공 규모 및 방식에서만 다소 차이가 있을 뿐 국내제약사들이 구사한 주요 영업전략이라는 점은 공공연한 비밀이다. 리베이트를 제공하지 않을 경우 제네릭 비중이 높은 국내사들은 리베이트 전면 금지는 곧 매출 감소로 이어진다는 위기감이 팽배할 수밖에 없다는 얘기다. 때문에 일부 업체들은 제도 시행 이전에 6개월~1년치 리베이트를 미리 제공하는 ‘선지원’ 계약을 체결하기도 했다. 그러나 이 같은 움직임을 포착한 복지부와 제약협회가 선지원에 대해서도 약가인하 및 감시 대상이라며 지목했기 때문에 이미 리베이트를 선지급한 업체들 사이에는 불안감이 고조되고 있다. 결국 그동안 진행했던 영업전략이 차질이 빚어질 수밖에 없어 업체마다 새로운 영업전략 마련에 고심을 거듭하고 있지만 뾰족한 수를 찾지 못해 전전긍긍하는 모양새다. 이런 이유로 결국 처방 대가로 10% 내외로 지급하는 최소한의 리베이트 제공 관행은 근절되지는 않을 것이라는 의견도 조심스럽게 제기되고 있다. 대규모로 지원되는 리베이트보다는 매월 상품권으로 지급하는 리베이트는 적발될 가능성이 상대적으로 낮아 가장 고전적이면서 안전한 리베이트 창구라는 인식이 강한게 사실이기 때문이다. 국내사 한 영업사원은 “과거처럼 처방을 대가로 리베이트를 지급하는 것은 현실적으로 불가능하게 됐지만 그렇다고 눈 뜨고 매출 하락을 지켜보고만 있을 수는 없어 불안감은 커질 수밖에 없다”고 토로했다.

매출 1000억원대의 초특급 블록버스터 품목인 화이자의 리피토가 추락하고 있다. 플라빅스와 함께 국내 매출 1~2위를 다투고 있는 ‘리피토’가 상반기 20% 가까이 매출이 하락하며 힘겨운 하반기를 예고하고 있는 것. 1일 데일리팜이 아토르바스타틴 상반기 처방조제액 시장을 분석한 결과 리피토는 444억원대의 실적을 기록하며 내리막길을 걷고 있는 것으로 분석됐다. 리피토의 경우 지난해 상반기 540억원대 실적을 기록하며 위용을 과시했지만, 올해 다시 500억원대 미만으로 떨어지며 고전하고 있다. 이처럼 리피토의 매출 하락에는 지난해 쏟아진 대형 제네릭들의 공세에 기인한다. 동아제약, 유한양행, 한미약품, 종근당, 동화약품 등에서 잇따라 아토르바스타틴 제네릭을 출시하면서 오리지널 시장을 잠식한 것. 실제로 제네릭 리딩품목인 유한양행 ‘아토르바’는 올 상반기에만 190억원대 매출에 근접하며 수치상으로 1000%이상 성장한 것으로 조사됐다. 상황은 다른 제네릭도 마찬가지. 동아제약 ‘리피논’의 경우 144억원대 실적을 올리며 300억 돌파여부에 관심이 모아진다. 한미약품의 ‘토바스트’도 82억원대 처방조제액을 기록하며 200억 돌파를 목표로 마케팅에 집중하고 있다. 발매가 약간 늦었던 종근당 ‘리피로우’도 39억원대 실적으로 블록버스터 등극을 위해 의원급 시장 공략 강화에 나서고 있다. 특히 상위제약사들은 올 하반기 특별한 신제품이 없어 아토르바스타틴 제품에 대한 전사적인 마케팅을 전개한다는 계획이어서 리피토 행보가 주목된다.