의약품도매협회가 올해 주력사업으로 유통일원화 일몰제 유예 연장을 꼽았다. 또한 도협은 불공정 거래조항 삭제를 통한 공정경쟁을 쥴릭파마코리아에 요구하고 나섰다. 이한우 회장은 13일 회장단이 연석한 자리에서 "유통일원화 제도가 올해말로 일몰이 되는 위기 상황에 처했다"고 밝혔다. 이 회장은 "도매업계가 유통을 어느 정도 책임할 수 있고 자립할 수 있는 최소한의 기간(약5년)이 유예되도록 최선을 다하겠다"고 말했다. 제약사 유통저마진 개선 위원회 구성 도협은 지난해 8월부터 도매업 선진화방안을 위한 용역사업을 착수해 오는 3월 마스터플랜이 나올 것으로 예상했다. 또한 도협은 도매 저마진 개선을 위해 ‘도매유통정상화대책위원회’(안)를 구성해 도매업계의 적정유통비용을 산출키로 하고 위원회 책임자로 임맹호 부회장을 선임했다. 임맹호 부회장은 "제약사가 유통정책을 변경할 경우 최소한 협회를 통해서 업계의 의견을 한번쯤 수렴하는 단계가 필요하다"고 역설했다. 이와함께 이 회장은 "쥴릭이 한국시장에 진출한지 이미 10여년이 넘었다"면서 도매업계와 정상적으로 공정경쟁을 하기 위해서는 "거래약정서 10조 1,2항을 폐지해야 한다"고 강조했다. "쥴릭 불공정거래 조항 삭제후 재계약 요구하라" 일침 이한우 회장은 "쥴릭이 국내 도매업계와 같은 동업자로 상호교류를 하려면 규정된 독소조항을 폐지하고 업계와 동등한 페어플레이를 해야한다"고 강조했다. 특히 이 회장은 "만약 독소조항을 폐지하지 않으면 도매업계와는 끝없는 각을 세워 나아갈 수 밖에 없을 것"이라 역설했다. 도협은 쥴릭 거래약정서 개선을 위한 담당 책임자로 김원직 부회장을 선임했다.

세화약품이 새해를 맞아 간부사원 연수회를 개최하고 업무개선방향과 마케팅 강화방안을 논의했다. 세화약품(회장 주만길, 사장 원종길)은 지난 9일부터 1박 2일간 제주 해비치호텔에서 진행된 연수회에는 19명의 간부사원이 참석한 가운데 업계간의 경쟁심화 약업환경의 급변하에 대처하고 세화만의 독특한 기업문화 창출 및 시스템 구축을 위한 부서별 업무 개선 주제 발표 및 토론회를 가졌다. 이날 임원들은 자체개발한 제품교육 프로그램인 SMIS(Sehwa Medical Information Service)를 지속발전시켜 향후 도매들도 MR(Medical Representative), MS(Marketing Specialist) 전문인력 양성을 통한 영업마케팅 활동 강화하기로 결정했다. 의약품 정보 전달자로서 경쟁력을 확보하기 위한 교육시스템을 정착하고 물류, 영업, 내근근무자를 대상으로 한 프로그램으로 발전시키기로 한 것. 아울러 신년 새 각오와 다짐을 발표하고 회사 발전을 위해 합심할 것을 다짐했다. 한편 세화약품은 올해 창립 35주년을 맞아 ‘Valuable Change!! 2010년을 더 높은 성장을 위한 가치있는 변화의 해’ 라는 슬로건을 설정했다.

만성B형 간염치료제 ‘ 바라크루드’의 질주는 어디까지 이어질까. 지난해 약 700억원의 매출을 올린 이 약물이 올해는 처방약 순위 1위인 플라빅스의 왕좌까지 넘보고 있다. ‘노바스크’, ‘리피토’, ‘플라빅스’로 이어진 심혈관계분야 치료제의 아성에 항바이러스제가 도전장을 낸 것이다. 13일 BMS제약에 따르면 ‘바라크루드’는 국내 출시 3년만인 지난해 680억원어치가 판매됐다. 회사 측은 올해 매출목표를 1000억원으로 설정했다. 지난해 두 배 가량 세일즈가 급성장했던 점을 감안하면 ‘바라크루드’의 목표달성은 무난해 보인다. 이럴 경우 새로 신설되는 항혈전제 급여기준과 제네릭의 도전을 받고 있는 ‘플라빅스’의 왕좌를 ‘바라크루드’가 턱밑에서 위협할 것으로 관측된다. 흥미로운 것은 이 두 초대형블록버스터가 모두 BMS제약이 판매하는 품목이라는 점이다. BMS제약은 사노피와 함께 ‘플라빅스’를 코프로모션 해왔으며, 매출의 절반가량을 실적으로 내고 있다. 같은 회사내에서 처방약 시장 왕좌를 놓고 각기 다른 영업/마케팅 조직이 선의의 경쟁을 벌이게 되는 셈이다. 박선동 BMS제약 사장은 이에 대해 “올해 바라크루드의 처방약 순위 1위 등극이 가능할 것으로 본다”고 자신했다. 한편 BMS제약은 2010년 매출목표를 전년대비 12%p 성장한 1800억원으로 잡았다. '플라빅스'와 ‘바라크루드’, 백혈병치료제 ‘스프라이셀’, 유방암치료제 ‘익셈프라’, 에이즈치료제 ‘레야타즈’가 주요 프로모션 품목이다. BMS제약은 올해 1분기와 4분기에 각각 류마티스관절염치료제 ‘오렌시아’, 제2형 당뇨치료제 ‘온글리자’가 각각 시판허가를 받을 것으로 예측하고 있다. 이 두 약물들은 ‘바라크루드’에 이어 제2, 제3의 성장코드로 주목받고 있다. 적응증 확대를 준비 중인 ‘스프라이셀’ 또한 향후 BMS제약의 중요한 성장동력이 될 전망이다.

도매협회 이한우 회장이 12일 일동제약과 보령제약을 방문했다. 도매협회에 따르면 이한우 회장을 비롯한 회장단은 2010년 새해를 맞아 도매와 제약간 화합을 기원하며 제약사를 순방하고 있다. 협회측은 지난 8일 한미약품을 시작으로 동아제약, 일동제약, 보령제약 등을 잇따라 방문하면서 도매업계와 제약사간의 상생과 화합을 강조하고 있다고 밝혔다.

한국BMS제약은 지난해 ‘해피’한 한해를 보냈다. 내실과 성장 양쪽에서 두 마리 토끼잡는데 성공했기 때문이다. 물론 처방약 시장에 파란을 일으키고 있는 항바이러스제 ‘ 바라크루드’의 성장과 '플라빅스' 시장 수성에 힘입은 결과였다. 하지만 지난 4년 동안 윤리경영과 내실을 다지는 데 전사적으로 힘을 쏟아온 점을 감안하면 의미가 남다를 수 밖에 없다. BMS제약은 지난 2006년과 2007년 2년 연속 성장을 희생하면서 두 가지 목표를 달성하는 데 주력했다. 첫번째는 바로 윤리경영을 확립하고 체화시키는 일련의 노력이었고, 다른 하나는 포트폴리오 재구축이었다. BMS제약은 이 기간 동안 40개가 넘는 제품수를 10여개로 줄여나갔다. 선택과 집중을 기치로 재무목표를 긴축화하는 대신 내실과 원칙을 다져왔다. 박선동(49) 사장은 “윤리경영은 장기적인 과제이자 지속가능해야 도달가능하다”면서 “무엇보다 최고의사결정자의 결단이 중요하다”고 말했다. 다국적의약산업협회(KRPIA) '보드'(이사회) 멤버이자 부회장, 홍보위원장을 맡고 있는 박 사장을 만나 윤리경영 정착을 위한 과제와 해법을 들어봤다. -지난해 경영성과와 올해 목표를 소개해 달라. =지난해 시무식에서 올해(2009년)도 성장보다는 내실위주, 생산성을 높이는 경영기조를 유지할 것이라고 공표했었다. 제약산업은 다른 산업보다 상대적으로 경기에 덜 민감하지만 전세계적인 경제위기에 자유로울 수 없는 환경이었다. BMS는 다행히 내실과 성장이라는 두 마리 토끼를 다 잡을 수 있었다. 4개 주력품목을 중심으로 1600억원이라는 매출을 달성했고, 올해는 1800억원을 목표로 잡았다. 임직원 모두가 노력한 결실이다. 하지만 올해도 마찬가지로 외형성장보다는 내실 있는 회사로 성장하는 것을 목표로 설정했다. -수년전부터 내실경영 기조를 유지해왔다. =BMS제약의 내실전략은 2005년말부터 진행돼 왔다. 지속가능한 미래를 설계하기 위한 일종의 체질개선이었는데, 가장 중요한 목표는 비윤리적인 프로모션, 불법적 프로모션을 제로화하는 것이었다. 이를 바탕으로 복잡한 제품 구성을 단순화하고 집중화하는 포트폴리오 재구축이 동시에 진행됐다. 윤리경영은 사실 외부에서 강력한 충격이 왔을 때 단기간에 ‘반짝’ 완수할 수도 있다. 그러나 제대로 실현되기 위해서는 조직내 시스템을 정착시키고 그것을 체화하는 과정을 거쳐야 한다. 그만큼 오랜 시간이 필요하다는 거다. 포트폴리오 재구축은 2008년말에 완료됐는데, 40개가 넘는 제품들을 정리하거나 외부에 아웃소싱해 10여개로 줄였다. 결과적으로 2006~2007년 2년동안 우리는 정체라는 재무상의 희생을 감내했지만, 2008년부터 도약의 발판을 마련했다. 또한 우리는 윤리경영에 관한 한 업계 최고수준이라고 자부한다. -윤리경영 정착을 위해 필요한 과제는. =공통된 어려움이 있겠지만 회사에 따라 극복하기가 매우 힘들 수도 있고 상대적으로 덜할 수도 있다. 제품 파이프라인도 변수다. 우리도 쉽지만은 않았다. 일정기간 매출을 희생했다. 양쪽 모두 다 할 수 있으면 더할 나위 없이 좋겠지만 성장과 윤리 중 하나에 대한 선택을 강요 받았을 때 희생을 각오할 수 있어야 한다. 또 윤리경영의 기틀이 마련됐어도 언제든지 유혹에 노출될 수 있다는 점에 유의해야 한다. 한시라도 긴장의 고삐를 늦추면 항상 유혹에 노출되기 마련이다. 무엇보다 실천하기 위해서는 최고의사결정자의 의지가 가장 중요하다. 또 정부도 역할을 해야 한다. 윤리경영을 하는 업체가 피해를 보는 상황, 그런 현실이 용인된다면 처음부터 추진조차 할 수 없다. 정부의 지속적인 관심과 감시, 때로는 강력한 처벌이 필요한 이유다. -정부와 연관된 이슈로는 저가구매인센티브제와 쌍벌죄가 손꼽힌다. =전체적으로 정부가 나아가는 방향이 맞다고 본다. 윤리경영을 실현시켜 나가려는정부의 의지 또한 확인할 수 있었다. 하지만 일부 방향에서는 너무 비용과 가격쪽에만 관심이 집중됐다는 인상이 짙다. 저가구매인센티브제의 경우 연구개발 투자를 줄어들게 할 수도 있다. 약값을 내리는 것보다 연구개발 투자를 유인하는 방안을 찾는 것이 거시적으로 제약산업이 경쟁력을 키워나가는 데 기여할 것으로 본다. 쌍벌죄는 단순히 찬반논리로 몰고 갈게 아니라 구조적인 측면에서 접근해야 한다. 사실 한국에서는 일정부분 의료계에서 희생하는 부분도 없지 않다. 마스터플랜을 갖고 순차적으로, 특히 쌍벌죄를 도입해도 모두가 수긍할 정도의 시스템을 함께 마련해 가면서 논의하는 것이 합리적이라고 판단한다. -윤리경영에 부응하는 영업.마케팅 전략은 뭘까. =복지부가 지난해 8월 약가유통문란 약제 약가인하제도를 본격적으로 시행하면서 제약회사들의 영업방식이 많이 변하고 있는 것 같다. 기업 차원에서도 리베이트와 연관된 활동에 대해서는 지원을 일체 금하고, 제품 정보 자체를 알릴 수 있는 기회를 최대한 지원하는 것이 중요하다. 이를 위해서는 전문적이고 객관적인 데이터 제공활동이 요구되는데, 각 기업의 메디컬 조직이 강화되고 있는 것도 이에 부응한 조치다. BMS제약도 전체 임직원의 20%를 점할 정도로 학술부가 강화됐다. 학술조직이 완비됐다면 앞으로는 ‘마케팅과 메디컬 조직의 건강한 협력관계’가 절대적으로 필요하다. BMS 내부에서도 메디컬 부서의 역할이 확대되면서 기존의 제품 프로모션 방식의 변화를 이끌어 내고 있다. 회사 내 업무 수행이라는 관점에서 강화된 윤리의식과 과학적 근거에 기반한 메디컬의 협조가 때론 영업/마케팅의 방향에 발목을 잡고, 때론 특정 프로젝트를 중도 포기에 이르게 할 수도 있는 건강한 협력관계, 견제관계를 구축해야 한다. -끝으로 한 말씀. =제약사는 의사에게 사실에 근거한 정확한 제품정보를 제공해야 한다. 이것이 환자에게 가장 적합한 약제가 선택될 수 있도록 제약사가 할 수 있는 역할이다. 불법적인 방식이 아니라면 막을 이유가 없다. 단순히 불법적인 요소가 개입될 여지가 있을 수 있다고 해서 정보전달을 위축시키는 것은 많은 문제를 야기할 수 있다.

지오영그룹이 매출 2조원 달성을 위한 기초 다지기에 나섰다. 지오영그룹은 지난 8일부터 1박 2일간 대웅경영개발원에서 영업직원 150여명을 대상으로 워크숍을 실시했다. 이날 이희구 회장은 "제약사와의 긴밀한 협조를 통해 전국네트워크를 구축하고 회사 이익 창출에 역점을 둬 국내 최고 의약품 유통사로 키워가자"고 말했다. 이어 조선혜 회장은 "직원의 수준을 높이고 역량을 키울 수 있도록 다양한 교육을 지원할 것"이라며 "특히 서비스 질이야말로 유통사의 경쟁력임을 명심하고 전 직원이 고객에 대한 최고의 서비스 정신을 가져달라"고 강조했다. 이와함께 이번 워크숍에서는 피부, 통증, 영양대사등에 대한 학술교육과 '이런 영업사원, 약사가 감동한다'라는 제목으로 정숙희 약국장의 강의가 진행됐다. 아울러 매너와 에티켓, 고객과의 효과적인 커뮤니케이션 등 고객감동을 위한 서비스마인드에 대한 교육도 마련됐다.

신신제약(대표 김한기)이 1월 8일부터 2일간 안산 중소기업연수원에서 2010년 목표달성 총력전진대회를 개최했다. 김한기 부회장, 이종규 사장, 허익수 영업본부장을 비롯해 영업본부 전임직원이 참석한 자리에서 2009년 영업실적 분석과 2010년 목표달성 의지를 다졌다. 김한기 부회장은 “훌륭한 영업사원은 훌륭한 생활인임을 강조하며 성실성과 전문성으로 영업활동에 전력을 다해 목표를 초과달성 해줄 것”을 당부했다. 신임 이종규 사장은 훈시에서 인재양성, 품질향상, 매출증대, 신제품 개발, 기업영역 확대, 주식상장 등 이상 6가지를 통해 크고 좋은 회사를 만들어 나가겠다며 영업본부 직원 모두가 함께 노력해 줄 것을 부탁했다. 이번 전진대회에서는 2010년 마케팅전략 발표와 신제품 교육 및 주력제품 교육, “약국장이 본 영업담당자”라는 주제하에 초빙강사의 강연이 있었다.