[뉴스분석]국내-다국적제약사 전략적제휴 현실 “국내제약과 다국적제약사 간 코프로모션 계약을 체결할 경우 국내제약사가 100원의 이익을 냈다면 약 40원정도 가져간다고 보면 된다. 이는 영업비와 판촉비가 다 포함된 가격이다. 여기에 라이센스 피(비용)도 지불한다. 이래저래 국내사들은 전략적제휴를 체결해도 남는 것은 거의 없다.” “실적 정체가 이어지니 주가에 신경쓰지 않을 수가 없다, 어떻게든 외형확대를 위해 자구책으로 마진이 거의 없는 다국적사 품목을 공동판매하게 된다. 하지만 실적이 나오지 않으면 여지없이 판권은 회수된다,” “코프로모션 계약 이후에는 다국적사에서 영업사원 디테일 교육은 물론 국내사들의 영업스타일까지 관리하기도 한다. 사실상 점령군이라고 보면 된다.” GSK와 한미약품이 세레타이드 등 3개 품목에 대한 공동판매 계약을 지난달 종료했다. 양측은 시너지효과를 기대하기 어렵다는 판단에 따라 코프로모션 관계를 정리한다는 입장을 밝혔다. 한미약품이 클리닉 영업을 전담했지만 GSK측이 실적 부진을 이유로 판권을 회수한 것이다. 이번 코프로모션 계약 종료와 관련 업계는 다국적제약사와 국내제약사간 공동판매 계약이 여전히 국내사에 너무 불리하게 작용한다고 입을 모은다. 사실상 불평등 조약이 되고 있다는 것이 국내 제약업계의 설명이다. 실제로 국내 제약사들은 다국적사의 오리지널 품목을 공동판매 하게 될 경우 판매 이익의 절반도 가져가지 못하는 것이 현실이다. 그럼에도 불구하고 국내제약사들은 다국적사 제품 도입과 판매 전담을 통해 매출 확대는 물론 자사 다른 품목에 대한 처방 유도가 가능하다는 점에서 다국적사 제품 판매 전담 유혹에서 벗어나지 못하고 있다. 국내사들의 외형 확대 전략이 악순환이 되고 있다는 설명이다. 상황이 이렇다 보니 다국적제약사들은 갑의 입장에서 선택권을 가지게 된다. 특히 이들은 영업력과 마케팅력을 보유한 국내 상위제약사 들에게 제품 판매를 전담시킴으로 낮은 투자로 높은 실적 상승을 유도할 수 있어 양측간 전략적 제휴는 증가하고 있다는 지적이다. 하지만 일각에서는 국내사들의 전략적제휴가 결국 다국적사들의 시장 장악력만 키워주고 있다는 비판의 목소리도 제기된다. 특히 판권 회수 사례가 이번 한미약품 뿐만 아니라 중외제약, 대웅제약 등 상당수 상위제약사들이 경험을 했다는 점에서 이 같은 악순환은 계속 될 수 있다는 우려의 목소리가 높아지고 있다. 따라서 국내 제약사들은 무분별한 공동판매 전략에서 탈피해 '스티렌', '알비스' ‘조인스’처럼 효자 품목 노릇을 톡톡히 할 수 있는 제품 개발에 주력해야 한다는 의견이다.

한국얀센은 최태홍 사장이 내년 1월 1일자로 북아시아 지역 총괄 사장으로 승진 발령된다고 5일 밝혔다. 이에 따라 최태홍 사장은 한국, 홍콩, 대만 등 북아시아 세 국가의 사장들에게 사업 내용을 보고 받게 된다. 최태홍 사장은 지난 1987년 한국얀센에 입사해 1994년 마케팅 이사로 승진했으며 1996년6월부터 1997년말까지 아태지역 얀센 마케팅이사를 겸직했다. 2000년8월 필리핀얀센 대표로 부임해 필리핀 얀센의 급성장을 이끌었으며, 한국얀센에는 2006년 부사장으로 복귀, 2007년부터 한국얀센 사장직을 역임했다. 회사 관계자는 "최태홍 사장은 한국얀센 사장으로 재임하는 동안 인베가, 프릴리지 등 신제품을 성공적으로 발매하고, 울트라셋 ER 개발 등 한국의 현지상황에 맞는 신제품 전략을 수립해 새로운 성장기회를 찾은 측면이 높이 평가 받은 것으로 보인다"고 밝혔다.

글로벌 정보미디어 기업 닐슨컴퍼니 코리아는 제약 및 헬스케어 분야의 클라이언트 서비스를 강화하고자 지난 1일자로 이재웅(李載雄, 50) 상무이사를 영입했다. 신임 이재웅 상무이사는 일성신약(1984년)을 시작으로 제약 업계에 입문한 이후, 한국스티펠(1986년), 보령제약, 한국 존슨앤드존슨, 한국노바티스, 한국화이자제약의 마케팅 및 헬스케어 비즈니스를 총괄했다. 또 다국적 광고회사 Tribal DDB의 헬스케어 분야의 고문을 역임한 바 있다. 학력 사항으로는 홍익대학교(교육학)와 Southeastern Louisiana University(MBA), 연세대학교 최고경영자과정, University of California Berkeley(국제비즈니스, 마케팅certificate)를 졸업했다.

한국 아스트라제네카(대표: 박상진)는 지난 1일자로 최용범 전무(40)를 순환기 및 내과 사업부 책임자로 영입한다고 밝혔다. 최용범 전무는 앞으로 한국아스트라제네카 순환기 및 내과 사업부의 수장으로써 영업마케팅 및 신제품 출시에 관한 전반적 업무를 총괄하게 된다. 신임 최용범 전무는 1971년 생으로 한국교원대학교 화학교육과를 졸업했으며, 1995년 한국 얀센 영업 담당으로 제약 업계에 첫 발을 디뎠다. 이후 한국 릴리와 한국 노바티스 등 다국적 제약사에서 브랜드 매니저, 마케팅 팀장, 사업부 책임자를 역임하며 이식 및 감염 질환, 안과, 소화기계, 비뇨기 등 다양한 사업군의 영업, 마케팅 부문에서 뛰어난 성과를 거두며 탁월한 역량을 인정받아 왔다. 아스트라제네카 박상진 대표는 "최용범 전무는 출시를 앞두고 있는 온글라이자, 브릴린타를 비롯해 크레스토, 아타칸 등 한국 아스트라제네카의 순환기 및 내과 사업부 제품의 영업마케팅 성장을 이끌 것이며, 핵심인재들의 역량 개발에도 크게 기여할 것으로 기대한다"고 밝혔다.

한국BMS(사장 마이클 베리)는 김여진씨를 심혈관계 및 대사성 질환 사업부의 총책임자로 영입했다고 3일 밝혔다. 김여진씨는 바슈롬싸우스아시아인크에서 안과수술 기기를 담당하는 서지칼팀과 의약품을 취급하는 파마스티컬팀 등 전문의료부문을 총괄했으며, 한국아스트라제네카에서는 전략개발 및 영업관리 상무를 역임했다. 김상무는 앞으로 항혈전제 '플라빅스'와 항당뇨제인 '온글라이자와 다파글리플로진', 항응고제 '아픽사반' 등 심혈관계 및 대사성 질환 사업부의 영업·마케팅을 총괄하게 된다. 이들 제품과 연계해 사노피-아벤티스(플라빅스)와 아스트라제네카(온글라이자, 다파글리플로진), 화이자(아픽사반) 등과의 조인트 벤처 제휴 업무도 담당하게 된다. 한국BMS 마이클 베리 사장은 "김여진씨가 그 동안 제약업계의 영업·마케팅, 경영전략 분야에서 쌓은 풍부한 경험과 전문성을 바탕으로 심혈관계 및 대사성 질환 사업부를 성공적으로 이끌 것으로 기대한다"고 말했다.

보령수앤수는 빅스크리에이티브와 '뛰뛰빵빵 구조대' 캐릭터를 활용한 공동 마케팅 진행을 위한 MOU를 체결했다고 3일 밝혔다. 보령수앤수는 이번 협약을 통해 어린이 헬스케어 시장에 본격적으로 뛰어들 예정이다. 이를 위해 '뛰뛰빵빵 구조대'캐릭터를 활용해 건강기능식품, 식품, 의약외품, 공산품 등 다양한 제품에 적용 어린이 헬스케어 제품 출시와 함께 차별화된 마케팅 활동을 진행 한다는 방침이다. 뛰뛰빵빵 구조대는 모든 것이 종이로 이뤄진 '페이퍼 랜드'에서 각 캐릭터들이 펼치는 모험담을 담고 있다. 내용은 5~7세를 대상으로 한 시트콤 형식으로, 계몽적인 느낌보다 코믹함을 강조한 애니메이션으로 현재 한국과 중국 주요지상파에서 인기리에 방영중이다. 보령수앤수 김소연PM은 "최근 성장세가 두드러지는 어린이 헬스케어 시장에서 어린이들과 부모님에게 인기 있는 캐릭터를 통해 보령수앤수 제품에 대한 친근감과 인지도를 높이고, 어린이 헬스케어 시장에서 성장기반을 마련할 수 있을 것"이라고 말했다.

시장형 실거래가제도, 쌍벌제 등 의약분업 파급효과를 뛰어넘는 메가톤급 정책들이 쏟아지면서 의약품 유통가가 극심한 혼란양상을 띄고 있다. 특히 금융비용 합법화를 앞두고 '최소한 결제기간을 6개월로 연장해야 금전적 손해가 발생하지 않을 것'이라는 개국가 분위기에 제약-도매가 갈피를 잡지 못하고 있다. 2일 관련업계에 따르면 도매업계 일각에서 회전기일을 연장해야 한다는 개국가 분위기에 편승한 영업 정책이 고개를 들고있다. 이에 도매업체 관계자들은 '약국 회전기일 장기화 카드'가 자칫 제약사 도매 마진 축소 정책에 나쁜 영향을 미칠지도 모른다며 우려를 표했다. 실제 제약사 관계자들은 약국 회전기일 장기화 카드를 놓고 거래량을 축소하거나 마진 축소 전략 등을 펼수도 있음을 암시했다. 회전기일 장기화 카드가 잘되면 좋겠지만, 회전기일이 길어지면 길어 질수록 도매상 부담은 늘어 날 수밖에 없기 때문에 예의주시해야 한다는 이유에서다. 결국 회전기일 장기화 카드가 마진을 둘러싼 제약-도매간 갈등에 불을 지필 수 있는 요인으로 부각된 셈이다. "남의 돈 가지고 장사하면서 6개월 회전기일이라니..." "회전(대금결제)이 제대로 이뤄지지 않는다면 제약사 입장에서는 마진을 축소하거나 여신을 강화 할 수밖에 없다. 도매 현실을 감안 할 때 회전기일 6개월은 불가능 하다." 모 제약사 관계자는 합법적인 백마진(금융비용)이 당월 결제시 1.8%(카드 마일리지 포함시 2.8%)로 축소된 상황에서 유통업계 스스로가 정부의 대금결제 기간 단축 의지에 찬물을 끼얹을 필요는 없다며 이같이 경고했다. 도매상과 약국은 신용거래를 하지만 도매상은 제약사로부터 약을 받기 위해 담보를 제공하거나 선금을 줘야하기 때문에 막대한 자금이 소요되는 회전기일 6개월 전략은 사실상 불가능할 것이라고 이 관계자는 덧붙였다. 또 다른 제약사 관계자는 "지금까지는 일부 도매상들을 대상으로 단계적인 품목 회수, 거래량 축소 등의 전략을 펴왔는데 이제는 돌출 행동을 하는 도매상들도 눈여겨 봐야 할 것 같다"며 "시장형 실거래가제도 시행 이후 각 제약사들이 도매 마진 축소를 고려하고 있음을 도매업계가 알아야 할 것 같다"고 전했다. 회전기일 장기화 카드에 대한 입장은 도매업체도 마찬가지다. 유통의 핵심은 자금 회전인데 대금결제가 늦어지면 이는 자금 경색으로 이어질 수밖에 없다는 게 업계의 지적이다. 도매업체 사장은 "시장형 실거래가제도와 쌍벌제에 대비해 직영도매를 설립하거나 회전기일을 늘리겠다는 약국들이 늘어나면서 돌발 영업 정책들이 고개를 들고 있는 것 같다"면서 "유통업은 남의 돈을 가지고 하는 장사라는 점과 일부 업체들의 정책이 업계 전체에 악영향을 미칠 수도 있다는 점을 명심했으면 한다"고 강조했다.

[이슈분석]=의사출신 CEO 속속 발탁 국내 제약업계에 의사출신 오너와 CEO들의 입지가 강화되고 있다. 2일 관련업계에 따르면 최근 국내외 제약사들이 의사출신 CEO들을 잇따라 사령탑에 발령하면서 영향력이 확대됐다. 현재 국내외 제약사에서 활동중인 의사출신 오너와 최고경영자는 7명 정도로 파악된다. 의사출신 제약사 오너로는 동아제약 강신호 회장이 대표적이다. 강 회장은 서울대 의학박사 출신으로 독일 프라이부르크대학에서 의학박사 학위를 받았으며 1975년 대표이사 사장에 오른 이후 그동안 발군의 실력을 발휘하며 동아제약을 리딩기업으로 이끌었다. 강 회장은 전경련 회장까지 지낼 정도로 제약업계에서는 대표적인 의사출신 오너로 자리잡고 있다. 윤광열 명예회장의 장남인 동화약품 윤도준 회장도 의사출신 오너로 주목받는다. 지난 2005년 3월 경희대 의대 신경정신과 교수에서 동화약품 부회장으로 영입된 이후 지금까지 회사를 이끌고 있다. 윤도준 부회장은 서울고와 경희의대 및 대학원을 졸업하고, 경희의대부속병원 정신과 과장, 정신과학교실 주임교수를 역임했다. 중견제약사 중에서는 한올바이오파마 김성욱 사장이 치과의사 출신으로 관심을 모은다. 연세대 치대 출신인 김 사장은 지난 2004년 대표이사 사장으로 발령된 이후 현재까지 회사 경영을 책임지고 있다. 김 사장은 치과의사 출신 답게 학술마케팅쪽에 집중하며 다양한 복합신약을 개발중이다. 지현석 대우제약 회장 아들인 지용훈 사장도 안과전문의 출신 오너 2세다. 지 사장은 서울대 의대를 졸업하고 삼성서울병원에서 안과 전문의를 취득한 후 ‘눈에미소안과’원장을 역임하다가 지난 2006년 대우제약에 입사후 여러 요직을 거쳐 지난해부터 대표이사 사장직을 수행하고 있다. 최근에는 의사출신 전문경영인들이 속속 발탁되면서 제약업계에 새 패러다임을 형성하고 있다. 대표적인 케이스가 김철준, 이동수, 박상진 사장이다. 지난 1일자로 대표이사 사장에 임명된 한독약품 김철준 사장은 상위제약사 첫 의사출신 전문경영인으로 주목된다. 신임 김 사장은 서울대 의학 박사 출신으로 서울아산병원, 한국MSD를 거쳐 2006년 부사장으로 한독약품에 입사해 전략연구개발본부장직을 맡아왔다. 다국적제약사의 경우도 화이자 이동수 사장에 이어 최근 아스트라제네카 박상진 사장이 CEO로 발탁되면서 의사출신 경영인들의 입지가 강화됐다. 박상진 사장의 경우 아스트라제네카 최초 의사출신 대표이사로 요하네스 구텐베르그 의과대학에서 의학박사학위를, 하이델베르그 만하임 대학에서 보건의료 경영학 석사를 취득한 전문 의학 경영인이다. 지난해에는 아태지역 마케팅 총괄 디렉터로 승진해 한국이 배출한 글로벌 임원으로 활약하기도 했다. 이에앞서 화이자 CEO로 발탁된 이동수 사장은 서울대 의대 출신으로 을지병원 가정의학과 과장을 거쳐, 학술부 부장으로 1998년 한국화이자제약에 입사한 이후 지금까지 임상의학부 상무, 마케팅 총괄전무 등을 거쳐 지난해 최고경영자까지 오르게 됐다. 이처럼 의사출신 전문경영인들의 역량이 강화된 것은 최근 메디컬 마케팅에 대한 인식이 확산됐기 때문으로 풀이된다. 풍부한 의학지식과 임상능력, 마케팅 능력을 두루 겸비한 의사출신 CEO들을 전면에 배치하면서 의약사들을 적극 공략하겠다는 전략이다. 특히 현재 제약업계에서 활동 중인 의사출신 인사가 100여명이 넘고 있다는 점에서 앞으로 의사출신 전문경영인 발탁은 더욱 확산될 것으로 전망된다. 다만 의사출신 인력의 경우 다국적사에 약 70%이상 배치됐다는 점에서 국내사보다는 다국적사쪽에서 더욱 많은 CEO들이 배출될 것이 유력한 상황이다. 한편 CEO는 아니지만 국내서 가장 오랫동안 제약사에서 활동한 의사출신 인사는 보령제약 전용관 전무로 20년 넘게 한우물을 파고 있다.