"제대로 된 스펙 하나 갖추지 못했다는 패배의식에 젖어 있는 젊은 친구들에게 제 이야기를 꼭 전해주고 싶네요. 지금 내 조건이 이러하니 내 미래도 별 볼일 없을 거라고 미리 좌절하지 말았으면 합니다. 미래는 지금 여기서 어떻게 하느냐에 따라 180도 달라지기 때문입니다." 돈, 배경, 학력, 경력…무엇 하나 내세울 것 없는 작은 제약회사 말단 영업사원. 그것도 연수성적 꼴찌라는 꼬리표까지. 하지만 보란 듯이 전국 1위 매출 실적을 올리고 32살에 영업본부장 자리까지 꿰찬 '영업의 달인'이 있다. 그 주인공은 국내 최대 규모 의약품 유통회사인 ' 지오영'의 이희구 회장. 그는 제약회사 영업사원으로의 10년, 의약품 유통업체 경영자로 27년, 그렇게 약장수로만 37년을 살아왔다. 그런 그가 청년 실업률이 고공행진을 계속하고 있는 가운데 맨손으로 의약품 영업에 뛰어들어 '대한민국 최고 약장수'가 되기까지 일과 성공 철학을 담은 책 '성공을 쫓지말고 성공을 리드하라'를 출간했다. 이 책은 골드만삭스가 투자한 대한민국 최고 약장수, 역전의 승부사 이희구 회장의 인생 승리를 위한 독한 처방전이 담겨있다. 그는 제약영업계 새역사를 쓴 신화적인 인물로 기억되고 있지만 그 시작은 참으로 초라했다고 한다. 삼류 제약회사 말단 영업사원인 그를 반겨주는 약국은 어디에도 없었다. 당시 영업사원에 대한 인식이 좋지 않아 사람 대접도 제대로 받지 못했다. 그러니 매출 실적은 바닥이었고 때려치우고 싶은 마음은 굴뚝같았다. 하지만 그는 더이상 비빌 언덕이 없었고 결국 영업 방식을 바꾸기로 마음먹었다. 고민 끝에 얻은 답은 열정. 열정하나로 똘똘뭉친 그는 귀찮은 영업사원이 아닌 기다려지는 영업사원이 되기 위해 노력했다. 청소용 타월을 몇 세트씩 사들고 다니기 시작했다. 그리고 약국을 찾아가 무조건 청소를 하기 시작했단다. 그렇게 매일 40~50군데 약국을 찾아다니며 청소만 해주고 나오기를 두 달여. 드디어 약국에서도 반응이 오기 시작했다. 마침내 반갑고 기다려지는 영업사원이 된 것이다. 결국 말도 한마디 붙이지 못하게 하던 약사들이 신규 거래를 터주기 시작한 순간이었다. 그 결과 그는 입사 6개월 만에 전국 매출실적 1위를 기록하게 됐고 영업본부장에 오르게 됐다. "저의 첫 번째 성공 비결은 6개월간 미친 덕분입니다. 미치면 남들이 보지 못하는 길이 보이게 됩니다. 그 길은 성공한 사람들만 걸어가는 길입니다. 무슨 일을 하건 열정이라는 씨앗 없이 성공의 열매를 딸 수는 없습니다." 이희구 회장은 다시한번 힘주어 말한다. 열정을 가지고 6개월만 미치면 평생이 보장된다고.

지난해 세계 의약품 시장은 약 9000억달러에 달할 것으로 추정되고 있다. IMS헬스데이터에 따르면 이 중 바이오의약품이 차지하는 비중은 약 16%며, 오는 2020년까지 22%까지 확대될 것으로 예상된다. 2020년까지 세계 제약 시장 연 평균 성장률은 3% 미만으로 전망되는 가운데, 바이오의약품의 성장률은 약 10%에 이른다. 상위 100대 의약품 가운데 바이오 의약품 비중이 2000년까지 11개에 불과했으나, 2008년 28개로 확대됐으며, 2014년에는 50개에 달할 것으로 보인다. 합성의약품의 시대는 가고 바이오의약품의 시대가 도래하고 있다해도 과언이 아니다. 이에 따라 화이자, 머크 등 세계 유수 다국적제약사는 바이오의약품을 신성장 동력 산업에 포함시키고 있다. 바이오의약품 특허만료, 바이오시밀러 시장 창출 바이오의약품의 시장 점유율이 점차 높아지고 있는 가운데, 향후 몇 년 내 오리지널 바이오의약품들은 특허 만료를 앞두고 있다. 바이오의약품의 특허만료에 따라 시장은 기하 급수적으로 커질 것으로 예상돼 바이오시밀러에 눈독을 들이고 있는 제약사도 자연스레 늘어나고 있다. 실제 바이오시밀러의 세계 시장 규모는 2010년 22억달러에서 연평균 45% 성장률을 기록하며 급성장하고 있으며, 2020년 매출액은 905억달러에 이를 전망이다. 특히 2020년 바이오시밀러는 바이오의약품 시장의 35%를 차지할 것으로 예상된다. 이는 2013년을 전후로 블록버스터 바이오의약품의 특허가 대거 만료되는 점도 있지만, 정부가 재정 지출 절감을 위해 상대적으로 저렴한 바이오시밀러에 대한 우대 정책을 펼쳐 시장에 긍정적인 영향을 미치고 있기 때문이다. 이미 일부 제품이 특허가 만료돼 시장에 판매되고 있지만, 내년부터 거대 바이오의약품이 특허 만료를 앞두고 있어 제약사들이 군침을 흘리고 있는 것이다. 2012년 엔브렐을 시작으로, 2013년 에포젠, 레미케이드, 아보넥스, 레비프, 휴마로그, 뉴포젠, 세라자임, 리툭산, 2015년 리툭산, 뉴라스타, 란투스, 2016년 휴미라, 2019년 허셉틴, 아바스틴, 루센티스 등이 특허가 만료된다. 이들 제품의 지난해 연간 매출액은 적게는 10억달러에서 많게는 50억달러에 달해 합성 신약에 버금가는 매출액을 올리고 있다. 다국적제약사, 바이오시밀러 진출 현황 이미 바이오의약품 중 일부가 특허 만료돼 바이오시밀러 제품이 출시돼 있으며, 상당수 다국적제약사들은 바이오시밀러를 개발에 뛰어들고 있다. 일부 다국적제약사들은 이미 기술력 있는 바이오 제약사들과 합병을 통해 시장 진입 시기를 앞당기고 있다. 머크는 바이오시밀러 개발을 주도할 별도 사업부로 머크 바이오벤처를 설립하고, 2015년까지 최소 5개 바이오시밀러를 임상 3단계까지 진입시킨다는 계획이다. 화이자와 아스트라제네카는 바이오콘과 메디뮨을 통해 바이오시밀러에 대한 연구를 진행 중이다. 닥터레디는 이미 바이오시밀러인 레디툭스를 인도에서 출시했으며. 임상 2품목과 전임상 단계 6개 제품을 보유하고 있다. 란박시는 제노테크와 바이오시밀러 개발과 마케팅 계약을 체결했다. 제노테크는 리툭산, 허셉틴 등 바이오시밀러 등 15개 바이오 의약품을 보유하고 있다. 테바는 론자와 파트너십을 맺고 있으며, 리툭산을 제외한 2개 바이오시밀러를 개발하고 있다. 호스피라는 이미 3개 바이오시밀러 제품을 출시했으며, 개발 중인 제품도 6개가 있다. 다국적사 관계자는 “바이오의약품은 합성 의약품보다 가격이 비싸기 때문에 시장 경쟁에서 우위를 점할 경우 매출은 확보된 것이나 다름없기 때문에 투자를 아끼지 않고 있는 것”이라고 말했다. 정부부처, 바이오시밀러 개발 적극 지원 국내에서도 바이오의약품을 향후 경쟁력 있는 산업으로 규정하고 제품화 지원에 활발히 나서고 있다. 2009년 6월 바이오 제품을 육성하고 있는 기업들의 해외 진출을 돕기 위해 스마트프로젝트 추진했으며, 7월에는 바이오시밀러 심사·허가 기준 제정했다. 작년 11월에는 바이오시밀러 글로벌 수출 산업화 전략 발표하는 등 정부 정책 지원도 강화되고 있다. 또 최근 식약청은 바이오시밀러의 세계 진출을 목표로 삼성전자 등과 함께 '바이오시밀러 민·관 실무협의체를 운영한다고 밝혔다. 민·관 협의체는 바이오시밀러의 개발 초기부터 품목허가에 이르기까지 품질, 비임상, 임상, 제조 및 품질관리 등을 포괄하는 전 주기적인 허가 지원 프로그램을 운영한다. 국내사 관계자는 "바이오시밀러는 노령화에 따라 급증할 수밖에 없는 암, 관절염 치료제들이 많기 때문에 시장성이 유망하다"며 "시장을 선점한다면 엄청난 수익성이 확보되기 때문에 국내사들도 앞다퉈 투자를 늘리고 있는 상황"이라고 덧붙였다.

대웅제약 가스모틴의 제네릭 시장에 불꽃 경쟁이 예상된다. 쌍벌제 시행 이후 처음으로 열리는 제네릭 시장이다. 이 시장은 종근당과 제일약품 2강 체제 속 경동제약, 유한양행, CJ제일제당, 일동제약 등이 경쟁에 본격 가세하며 5~6파전 양상을 보일 것으로 예상되는 것이다. 4일 관련업계에 따르면 중외제약 가나톤 제네릭 시장에서 처방 1, 2위를 달리고 있는 종근당(모프리드)과 제일약품(모사메드)이 각 도매상에 가스모틴 제네릭 공급을 시작, 발매만을 앞두고 있다. 또 사실상 퍼스트제네릭 지위를 인정받은 CJ제일제당의 '모사원', 유한양행 '가스리드', 경동제약 '가스프렌' 등도 도매상 공급을 시작한 것으로 알려졌다. 이들 제품들은 가스모틴 특허만료일 다음 날인 3월 9일부터 출시가 가능하다. 이 가운데 종근당과 제일약품이 선두 자리를 놓고 치열한 경쟁을 펼칠 것으로 관측된다. 가스모틴 제네릭 시장은 가나톤 제네릭 시장 선점 여부에 성패가 달려있기 때문에 가나톤 제네릭 시장을 석권한 종근당과 호시탐탐 선두 자리를 노리고 있는 제일약품이 유리한 고지에 올라서 있는 것이다. 특히 가나톤 제네릭에 앞서 이미 코자 제네릭인 살로탄도 1위 품목으로 육성시킨 종근당이 가스모틴 제네릭까지 리딩품목으로 끌어올릴지도 순위 경쟁과 함께 관심의 대상이다. 아울러 가스모틴 제네릭 가운데 가장 높은 보험약가를 받은 CJ제일제당과 가나톤 제네릭 시장에서 선전을 이어가고 있는 경동제약, 리피토 제네릭 아토르바 육성 경험이 있는 유한양행도 선두 경쟁에 가세할 전망이다. 큐란을 보유하며 소화기 시장에서 입지를 다지고 있는 일동제약도 '가스베트'에 대한 프리마케팅을 통해 시장선점에 나섰다. 이에 따라 가스모틴 시장도 급팽창할 것으로 보인다. 모 제약사 관계자는 "가스모틴의 경우 약방의 감초와 같은 약품"이라며 "보조적 성격이 짙기 때문에 제네릭사들의 본격적인 마케팅이 시작되면 처방이 급증할 가능성이 높다"고 내다봤다.

신약이나 개량신약이 아니면서도 이례적으로 시판후조사(PMS)가 부여된 항혈전제 리넥신(은행엽엑스·실로스타졸, SK케미칼) 제네릭이 특허때문에 식약청 요구를 따르기 어려울 전망이다. 식약청은 6개월 이상 투여 시 약효를 검증하기 위해 리넥신 제네릭에 시판 후 조사를 요구한 바 있다. 4일까지 허가를 받은 제네릭 제품은 모두 11개인데 식약청 방침대로라면 이들 제품은 오는 10월 28일까지 시판 후 조사 결과보고서를 제출해야 한다. 이는 SK케미칼의 리넥신에도 동일하게 적용되는 사항으로, 리넥신은 2년간 600명의 환자를 대상으로 시판 후 조사 보고서를 내는 조건으로 지난 2009년 허가받았다. 하지만 리넥신 제네릭은 현재 시판하기가 어려운 상태로 연구보고서를 작성하기 힘든 처지다. 바로 리넥신이 보유하고 있는 조성물 특허 때문이다. 제네릭업소 한 관계자는 "조성물 특허가 걸려 있어 곧바로 시판할 수 없는 상황이라 식약청의 PMS(시판 후 조사) 요구를 따르기 어려울 것 같다"며 "조만간 식약청에 사유서를 제출할 계획"이라고 설명했다. SK케미칼 측에 확인해보니 리넥신의 조성물 특허는 오는 2027년 11월 22일까지 유효하다. 제네릭 시판까지 15년은 더 남은 셈이다. 시판이 어려우니 식약청의 시판 후 조사 요구는 제네릭업체 입장에서는 불가능한 조건이다. 하지만 식약청은 시판을 전제로 허가조건이 붙었기 때문에 특허여부와 상관없이 시판 후 조사를 수행해야한다는 입장이다. 식약청 관계자는 "리넥신이 최초 허가 당시 시판 후 조사 조건을 달았기 때문에 결과보고서 제출시점까지 후속 제네릭 역시 PMS 단서가 붙을 수 밖에 없었다"며 "이는 특허보유 사실과는 상관없는 허가절차상의 문제"라고 설명했다. 이처럼 당장 실시가 어려운 PMS가 제네릭 허가조건으로 부여된 이유는 리넥신이 신약·개량신약으로 인정 못 받았기 때문이다. 보통 시판 후 조사는 신약과 개량신약에 일정 기간 부여되는데, 조사기간 동안에는 허가 자료가 보호돼 제네릭의 시판승인 자체가 어렵다. 하지만 리넥신은 신약·개량신약 지위는 못 얻은 대신 장기간 사용 검증을 위한 시판 후 조사만 부여되면서 후속 제네릭들이 무리없이 허가를 받을 수 있었다. 리넥신은 출시 첫해인 작년 30억원대의 실적을 올리면서 실로스타졸 단일 성분 제품의 프레탈(한국오츠카)을 위협하고 있다. 연 400억원대 대형품목으로 성장한 프레탈은 작년 처방이 5% 이상 감소했다. 이같은 성장 전망에 올 들어서만 10개의 리넥신 제네릭 제품이 무더기로 쏟아진 것이다. 만일 PMS가 가능하다면 제네릭 업소들은 초기 시장 마케팅을 염두해 인력투입 등 비용상승을 무릅쓰고 단독으로 조사를 수행할 지, 아니면 공동으로 참여할 지를 놓고 고민할 것으로 보인다. 하지만 이는 원개발자의 특허권을 무효화한 다음에 얘기로, 성공확률도 높지 않다는 분석이다.

한국의약품도매협회는 2011년도 지회별 KGSP 교육일정을 공고했다. 도매협회는 지난 23일 정기총회를 개최하고 KGSP 교육일정을 확정했다. 올해 교육은 12개 시도도매협회에서 총 10회에 걸쳐 실시된다. 각 시도협회를 통해 교육 개최 약 1달전 교육공문을 발송하며 도매협회 홈페이지(www.kpwa.kr)을 통해서도 교육 일정을 확인할 수 있다.

국내 제약사들이 태블릿PC를 통한 학술 마케팅 강화에 적극적으로 나서고 있다. 3일 관련업계에 따르면, 보령제약, JW중외제약, 비씨월드제약이 국내 제약사 중 우선적으로 태블릿 PC를 직원들에게 지급한 것으로 나타났다. 보령제약은 지난 2일 고혈압신약 '카나브' 발매식에게 500여명의 영업 사원에게 태블릿PC '아이패드'를 지급한다고 밝혔다. 보령제약 관계자는 "아이패드 영업활용도를 높이기 위해 영업사원을 대상으로 의료학술 정보교육을 대폭 강화하고 제약 관련 논문 데이터베이스를 구축해 영업사원들이 활용하도록 할 것"이라고 밝혔다. 이와 함께 리플릿，의약품 정보 등도 아이패드를 통해 필요한 의사에게 제공할 수 있도록 디지털 콘텐츠 전환작업을 진행 중인 것으로 알려졌다. 중외제약 역시 학술마케팅 강화 차원에서 약 500여명의 영업 사원에게 '갤럭시탭'을 지급했다. 중외제약은 자회사인 중외정보기술이 개발한 '모바일 영업 자동화 솔루션'을 활용해 의약품 재고 현황과 제품 주문 등 필수 업무를 현장에서 실시간으로 처리한다는 계획이다. JW중외제약 관계자는 "태블릿PC 지급으로 주력 제품에 대한 MR들의 디테일 역량이 향상될 것으로 기대한다"며 "병원과 약국 등 영업 현장에서 사용할 수 있는 모바일 전용 컨텐츠를 지속적으로 보강하는 등 활용도를 높여 나갈 계획"이라고 말했다. 중소제약사 중에서는 비씨월드제약이 약 30여명의 영업사원에게 아이패드를 지급해 마케팅에 활용하고 있다. 이와 함께 대웅제약, 한미약품 등 국내 일부 상위제약사들도 태블릿 PC 도입을 검토 중인 것으로 알려져 향후 태블릿 PC를 학술 마케팅에 활용하는 사례는 더욱 늘어날 것으로 전망된다. 한편, 다국적제약사 중에서는 오츠카, 노바티스, 에자이, 갈더마코리아, 머크세로노 등이 국내사보다 한발 앞서 태블릿 PC를 마케팅에 활용하고 있다.

[중소제약 실적 엿보기]=OTC전문 조아제약 매출 급증 OTC전문기업인 조아제약이 지난해 18%대 실적 상승을 견인하며 승승장구했다. 처방약이 전무한 OTC중심 전문 제약기업이 일반약만으로 20%대에 근접한 매출 성장을 이뤄냈다는 것은 상당히 의미있는 실적이라는 평가다. 특히 이번 조아제약 실적 상승은 지난해 처방약 위주 제약사 상당수가 마이너스 성장을 하거나 정체를 빚고 있는 가운데 나온 성과라는 점에서 더욱 주목된다. 조아제약은 3일 공시를 통해 지난해 349억원대 매출을 기록해 2009년 296억원 대비 18.1%가 성장했다고 밝혔다. 영업이익도 20억원대를 기록해 2009년 2억 4천만원보다 무려 743%가 성장했으며, 순이익도 11억 7500여 만원을 올려 2009년(-9억 5천) 대비 223%가 급증했다. 조아제약의 이같은 실적 상승의 원동력은 단연 차별화된 일반약 마케팅이다. 제약업계에서 보기드문 일반약 중심 기업으로 대중광고와 함께 꾸준한 약국 디테일을 통해 실적 상승을 이끌었다는 분석이다. 실제로 2009년 35억원 대에 머물렀던 집중력향상 의약품인 바이오톤은 지난해 65% 이상이 오른 60억원대에 근접한 매출을 시현하며 조아제약 성장의 효자 품목 노릇을 톡톡히 했다. 소화제 '가레오'(38.1%), 빈혈치료제 '훼마틴'(24.1%), 간장약 '헤포스'(16.9%) 등 조아제약 주력 일반약들도 마케팅 강화를 통해 매출이 동시에 상승한 것으로 조사됐다. 이같은 조아제약의 일반약 매출 증가는 주력품목 대중광고와 함께 약국 타깃 마케팅이 성공했기 때문이라는 분석이다. 여기에 앰플제 경쟁력을 보유하고 있다는 점에서 동남아를 비롯한 수출지역 다각화를 통해 수출규모를 늘린 것도 매출액 증가의 또 하나의 이유로 해석된다. 조아제약은 현재 베트남, 과테말라, 예멘, 동남아 등으로 뉴헴시럽, 맨포스액, 칼시토닉액, 콜콜코정 등의 의약품을 수출하고 있으며, 향후 대만, 중국, 인도네시아 등으로 수출지역을 확대할 계획이다. 조아제약 관계자는 “소비자들의 인지도 향상을 위해 꾸준한 광고와 약국 마케팅을 전개한 결과 ‘바이오톤’이 60%대 성장하는 등 주요 일반약 매출이 고르게 증가했다”며 “올해도 일반약 마케팅 강화와 해외시장 진출에 주력할 계획”이라고 말했다. 조아제약은 이같은 성장세를 올해도 이어 나간다는 계획이다. ‘OTC전문 기업’으로 올해 매출 400억 원대를 돌파해 4년째 두자리 성장은 물론 중소제약사들의 ‘롤 모델’로 자리매김하겠다는 전략이다.

한림대의료원이 높은 할인율을 요구해 제약사들이 곤란을 겪고 있는 것으로 관측된다. 3일 관련업계에 따르면 지난 1월 제약사들로부터 연 소요약 견적을 받았던 한림대의료원은 최근 가격 조정을 통해 2차 가격 조사에 착수했다. 대다수 제약사들은 1차 견적을 제출하는 과정에서 서울아산병원과 삼성서울병원 등 다른 병원과 형평성을 고려해 할인율을 제시했다. 하지만 당초 가격 조정 가능성을 내비쳤던 한림대의료원측은 추가 할인을 요구하며 2차 견적을 요청했다. 제약사들은 추가 할인 요구에 난색을 표하면서도 제품마다 차이는 있지만 오리지널의 경우 평균 20%, 제네릭은 최대 60%선에서 견적을 잡고 있다. A제약사 관계자는 "한림대의료원측이 요구하는 할인율 수준은 국내 최대병원인 아산병원과 삼성병원을 뛰어 넘는 수준"이라며 "인센티브 대상 품목은 물론, 인센티브 혜택이 적은 주사제 등 품목에 대해서도 경쟁을 유도해 무차별적 할인을 요구하고 있다"고 호소했다. 특히 유사한 형태의 을지병원과도 상당한 차이를 보이고 있다는 게 이 관계자의 주장이다. 이는 시장형 실거래가제도 시행에 따른 폐단이라는 지적도 나온다. B제약사 관계자는 "제약사마다 상황은 틀리지만 직영도매를 운영하고 있는 병원 입찰은 조심스러울 수밖에 없다"며 "다른 병원들은 입찰에 참여하는 도매가 여러곳이기 때문에 그나마 (도매측과)할인율 합의가 가능했지만 한림대의료원의 경우 소화 한 곳이 납품권을 독점하기 때문"이라고 지적했다. 이 관계자는 "예를 들어 5곳의 도매가 C병원 입찰에 참여한다고 가정하면 5곳 중 적정 할인율에서 납품권을 따낼수 있는 도매와 계약하면 되지만 한림대의료원은 불가능하기 때문이다"며 "이는 명백하게 (특정 도매에 의한)시장 독점현상으로 시장형 실거래가제도가 낳은 폐단"이라고 꼬집었다.