" 박카스는 당분간 약국판매를 유지하고, 마데카솔은 슈퍼판매로 빠진 품목이 초창기 제품이라 마케팅을 다시 강화할지 고민이다. 안티푸라민은 파스류 등으로 대체돼서 메리트가 없다. 까스명수는 광고, 마케팅, 물류비용 등을 투자할 수 있을지가 관건이다." "박카스는 약국과 일반 유통에서 순항 할 경우 3000억원대 시장까지 성장할수 있는 여건이 만들어졌다. 드링크 시장은 가장 큰 수혜가 예상된다." 제약업계가 의약외품 전환이 확정된 주요 품목군에 대한 마케팅 방향을 놓고 대책회의에 돌입했다. 하지만 품목 별로 제약사간 입장이 달라 주목된다. 이번 재분류 이슈에서 관심이 모아지는 품목은 박카스, 마데카솔, 안티푸라민, 까스명수 등이다. 나머지 품목들은 생산실적이 없거나 시장 규모가 미미해 의약외품 전환이 이뤄진다 해도 파급력은 적을 것으로 전망된다. 박카스, 당분간 약국판매 유지...향후 시장 전망 밝아 이번 의약품 재분류 이슈의 중심은 단연 동아제약 박카스다. 이 품목은 지난해 1200억원대를 훌쩍넘긴 초 대형 품목으로 그동안 외품전환 이슈가 지속적으로 제기됐던 품목이다. 실제로 동아제약은 '동아오츠카'라는 일반 유통망을 가지고 있다는 점과 브랜드 인지도가 뛰어나다는 점에서 슈퍼판매가 이뤄질 경우 엄청난 시너지 효과가 예상된다. 일반유통에서 1500억원대, 약국유통에서 1400억원대 시장 형성이 가능하다는 점에서 수치상으로는 향후 3000억 원대에 육박하는 대형품목 배출이 가능하다는 것이다. 하지만 현실은 녹록치 않다. 우선 의약외품으로 전환된 박카스가 약국과 일반유통 사이에서 어떻게 조율할 수 있는가 하는 문제. 동아제약이 약국의 눈치(?)를 당연히 볼 수밖에 없다. 이런 저런 이유로 동아제약은 당분간 박카스에 대한 약국판매 기조를 유지하겠다는 입장이다. 최근 몇 년간 '피로회복제는 약국에 있습니다'라는 광고 컨셉이 성공하면서 확실한 약국 판매 품목으로 소비자들에게 각인시켰던 점도 약국을 포기할수 없는 이유다. 그럼에도 불구하고 향후 박카스를 포함한 드링크 시장은 엄청난 성장이 예고된다. 일본에서도 슈퍼판매가 허용된 드링크류가 제도 시행 1년만에 20%대 이상 성장을 기록했기 때문이다. 따라서 드링크 품목은 이번 의약품 재분류의 최대 수혜자가 될 것이 확실시 된다. 마데카솔, 마케팅 새롭게 해야하나 고심 동국제약의 상처치료제 '마데카솔'도 인지도가 높은 100억대 품목이라는 점에서 행보에 관심이 모아진다. 하지만 이번에 외품으로 전환된 품목은 동국에서 초기에 발매한 '마데카솔 연고'다 매출규모는 10억원정도에 불과할 정도로 미미하다. 동국제약이 고심하고 있는 이유가 여기에 있다. 약국을 주 타깃으로 마케팅을 진행해야 하는 복합 마데카솔이나 마데카솔 케어가 있는 상황에서 발매된지 오랜 마데카솔 연고의 마케팅을 강화해야 할지 고민이다. 동국제약은 슈퍼판매가 가능한 마데카솔 연고를 향후 어떤 방향으로 끌고 나갈지 일단 검토를 진행하고 있다. 안티푸라민, 슈퍼판매되도 득될건 없다 이번에 외품 전환이 이뤄진 유한양행 안티푸라민의 경우 출시된 지 오래된 올드 드럭이다. 특히 이 품목은 현재 다양한 파스 제품들이 출시되면서 시장 자체를 대체해 슈퍼판매가 되더라도 큰 득은 없을 것으로 보인다. 매출 확대에 대한 기대감이 그렇게 크지 않을 것이라는 분석이다. 유한양행도 일반 유통을 위한 검토를 진행하고 있지만 이런 이유로 적극적인 마케팅을 전개하지는 않을 것으로 예상된다. 까스명수, 좋은 기회지만 물류-마케팅-광고비용 부담 삼성제약 까스명수는 이번 외품 전환으로 호기를 맞은 것이 분명하다. 리딩품목인 까스활명수가 일반약으로 남아있는 상황에서 새로운 유통망에서 적극적인 마케팅을 전개할 수 있기 때문이다. 이 품목은 까스활명수 아성에 묻혀 40억원대의 실적을 유지하고 있다. 슈퍼판매가 가능해 졌을 때 경쟁력을 그 만큼 확보할 수 있다는 분석이다. 하지만 일반 유통을 위해서는 물류, 마케팅, 광고 비용 지출폭이 크다는 점에서 과연 전사적인 영업을 진행할 수 있을지 관심이다. 박카스처럼 대중광고가 지속적으로 진행됐다면 추가적인 광고비 지출이 필요없지만 까스명수의 경우 슈퍼 유통을 위해서는 투자비용이 불가피하기 때문이다. 삼성제약이 향후 어떤 행보를 보일지 관심이 모아진다.

쌍벌제가 시행된지도 어느덧 6개월을 넘어섰다. 그러나 제약 영업 현장 여기저기서 리베이트 상흔은 여전하다는 것이 대체적인 시각이다. 그래서인지 검·경을 필두로 복지부, 공정위, 국세청까지 너나 할 것 없이 정부기관은 리베이트와의 전쟁에 팔을 걷어 붙였다. 어떻게 보면 누가 먼저 리베이트 쌍벌제 첫 사례를 적발하는 지 경쟁이 붙은 격이다. 그렇다면 국내 의약품 유통 시장의 한 축인 도매업체가 느끼는 리베이트 체감도는 어떻게 될까. 과거에 비해 조금은 줄었지만, 아직까지 여전하다는 입장이 우세하다. 매월 감소하고 있는 매출이 이 같은 주장을 방증한다. 그래서 쌍벌제 시행 초기부터 금융비용 문제로 골머리를 앓았다는 한 도매업체 사장 집무실을 찾았다. "저희는 쌍벌제 이후 깨끗하게 영업합니다." 기자를 본 사장은 연거푸 이 문구를 반복했다. 결연한 의지가 담긴 단호한 한마디였다. 수십억대 매출이 감소하는 성장통을 겪고 있지만 정도영업 의지를 꺾을 생각이 없다는 우회적인 표현과도 같았다. 사실 사장 집무실을 들어서면 가장 먼저 눈에 띄는 것은 서울시도매협회 홍보 포스터다. 포스터 안에는 리베이트 근절을 호소하는 문구가 담겨있다. 지난해 11월에는 수백장의 각서도 볼 수 있었다. 리베이트 영업을 할 시, 모든 책임은 자신들이 지겠다는 내용이었다. 전문 CEO격인 이 사장은 시대 흐름을 잘 읽어야 살아 남을 수 있다며 오너에게 정도영업 중요성을 강조했다. 물론 동종업자들과 대화를 시작했고 설득도 했다. 당장의 이익을 쫓다 패가망신 할 수 있다는 것이 주요 논리였다. "제도 시행 초기 그동안 약국가에 제공했던 백마진을 100% 끊었습니다. 금융비용 1.8%, 최대 회전 3개월 원칙을 고수했습니다. 그래서 회전 연장을 요청하는 약국들이 하나 둘 거래를 끊기 시작했습니다. 물론 이 과정에서 일부 약국에서는 합법 금융비용을 고수하는 우리 회사와는 거래를 할 수 없다는 곳도 있었습니다." 상황이 이렇다 보니 매출 감소는 피할 수 없었다. 이 업체는 제도 시행 초기 월 매출이 수십억 감소하는 아픔을 겪었다. 6개월이 지난 지금은 조금씩 회복세를 보이고 있지만 매출 감소폭은 여전히 크다. 정상 매출로 돌아서기까지는 여전히 갈길이 멀다. "가끔씩 백마진을 제공해도 되냐는 영업사원들 보고가 올라옵니다. 거래량 늘러주겠다고 추파를 던지는 격이 대부분이어서 영업사원들 입장에서는 갈등이 되는 모양입니다. 그래서 저희는 이런 상황들을 깔끔하게 정리합니다. 단호한 한마디 '안 됩니다'가 저희의 유일한 답변입니다." "하루 빨리 국내 제약업계에도 정도영업 풍토가 자리를 잡았으면 합니다. 그 첫 단추는 쌍벌제 첫 케이스가 될 것 같습니다. 그래야 주는 쪽도, 요구하는 쪽도 없는 투명유통시대가 앞당겨 질 수있기 때문입니다."

바이엘헬스케어와 맘스클럽은 16일 1000만원 상당의 맞춤형 분유 '노발락'을 홀트 아동복지회에 기증했다고 밝혔다. 이번에 전달된 분유는 지난 5월 가정의 달을 맞이해 노발락이 온라인 커뮤니티 '맘스클럽'에서 진행한 '홀트 아동복지회 기부 캠페인'을 통해 마련한 것이다. 이번 캠페인은 '맘스클럽' 회원들이 각자 자신의 아기 이름으로 홀트 아동복지회 아기들에게 응원 메시지를 남기면 메시지 1개 당 노발락 분유 1캔씩을 적립해 메시지와 함께 노발락 분유를 기부하는 방식으로 진행됐다. 이렇게 모인 총 270여개의 응원 메시지와 노발락 분유는 홀트에서 보호하고 있는 영유아들 중 수유문제를 겪고 있는 아기들에게 전달될 예정이다. 바이엘 이보미 노발락 마케팅 담당자는 "홀트 아동복지회에서 보호하고 있는 아기들도 가정에서처럼 맞춤형 분유를 수유하면 좋을 것 같아서 여러 엄마들과 함께 마음을 모아 이번 기부 행사를 준비했다"고 밝혔다.

한국BMS제약(사장 마이클 베리)은 간질환사업부 담당 김수형(46) 상무를 미국 본사 글로벌 마케팅팀의 '브리바닙' 담당 임원으로 발령했다고 16일 밝혔다. 이번 발령은 김수형 상무의 탁월한 영업·마케팅 능력으로 만성B형간염 치료제인 '바라크루드'를 출시 4년 만에 국내 처방약 시장에서 1위로 이끈 성과를 인정받아 이뤄졌다. 김수형 상무는 서울대 화학과를 졸업하고 동대학원에서 생화학 전공으로 석사학위를 받았으며, 쌍용정유와 한화그룹 제약사업 부문을 거쳐 지난 1999년 한국 BMS제약에 입사했다. 또한 바라크루드 출시 이전인 2004년부터 해당 사업부를 담당, 지난 4분기 IMS 데이터 기준으로 바라크루드를 한국 처방약 시장에서 1위 제품으로 성장시키는데 크게 기여했다. 최근에는 바라크루드의 뒤를 이어 출시될 간암치료제 '브리바닙'과 C형 간염 치료제 등 간질환 제품들의 마케팅을 총괄했다. 한편, 김 상무는 오는 7월부터 본사 글로벌 마케팅팀에서 새로운 간암치료제인 '브리바닙'의 마케팅 전략 개발 및 실행을 담당할 예정이다.

“까스활명수, 속청, 후시딘은 기존대로 약국서만 팔고 까스명수, 마데카솔 연고는 슈퍼 판매가 가능해졌다. 약국외 판매가 본격화 될 경우 향후 경쟁품목 간 시장 재편에 관심이 모아진다.” 소화제, 정장제, 연고류 등 44개 일반약에 대한 의약외품 전환이 사실상 확정적인 가운데 품목 별로 엇갈린 결과가 나와 제약사들의 ‘주판알 튕기기’가 한창이다. 생약소화제의 경우 리딩품목인 ‘까스활명수’가 일반약으로 남고 2위 품목인 ‘까스명수’가 의약외품 전환이 확정적이다. 연고제도 1위 품목인 ‘후시딘’이 약국에서만 판매가 가능하지만 경쟁품목인 ‘마데카솔’의 경우 슈퍼판매가 허용된다. ◆생약소화제 시장, 까스명수 약진 가능할까 생약소화제 시장의 경우 동화약품의 발포성 소화제 ‘까스활명수’ 실적이 압도적이다. 지난해만 390억원치를 팔아 전체시장의 80% 정도를 점유하고 있다. 비발포성 소화제의 경우 종근당 ‘속청’ 등이 리뉴얼 제품을 출시하는 등 나름대로 시장에서 선전하며 20~30억원대의 꾸준한 매출을 기록중이다. 하지만 이들 품목은 이번 중앙약심에서 예상과 달리 외품전환이 이뤄지지 않았다. 삼성제약의 40억원대 발포성소화제 ‘까스명수’와 ‘속청’과 경쟁하고 있는 광동제약의 ‘생록천’만이 의약외품 전환이 확정적이다. 결국 까스명수와 생록천의 약국 외 판매가 이뤄졌을 때 리딩품목을 위협할 수 있느냐가 관심이다. 업계 관계자는 이와관련 “일반약 유통을 위해서는 마케팅, 물류, 광고 등을 종합적으로 고려해야 한다는 점에서 까스명수와 생록천 등이 수혜를 입을수 있을지 여부는 좀더 지켜봐야 할것”이라고 말했다. ◆‘마데카솔’ 초창기 제품만 외품전환, 해당회사 고민 연고제 시장도 큰 관심이다. 이 시장은 동화약품의 '후시딘'이 지난해 153억원대 매출을 기록해 리딩품목으로 자리매김하고 있다. 이어 동국제약 ‘마데카솔’ 시리즈가 100억원대 실적으로 후시딘을 추격하고 있는 형국이다. 이런 상황에서 중앙약심 결정은 ‘후시딘’의 경우 일반약을 유지하고 ‘마데카솔’은 의약외품으로 전환시켰다. 후시딘은 항생제 성분인 후시딘산나트륨이 주성분이라는 점에서 외품 전환이 불가능 할 것으로 어느 정도 예견됐었다. 마데카솔 또한 최근에 출시된 '복합 마데카솔'과 '마데카솔 케어'는 일반약으로 유지시켰다. 최근에 출시된 품목의 경우 항생제 성분이 포함돼 있기 때문이다. 다만 초창기 제품인 마데카솔연고만 의약외품으로 전환했다. 이 품목은 현재 동국제약이 마케팅을 거의 하지 않고 있는 품목이다. 따라서 해당 제약사의 고민도 크다. 마케팅을 하고 있지 않은 초창기 제품이 슈퍼판매가 가능하다고 해서 다시 전사적인 마케팅을 집중해야 할지도 검토해야 하기 때문이다. 한편 제약업계는 외품 전환을 환영하는 분위기는 아니다. 일반약 영업의 주 타깃이 되어야 할 약국들의 눈치도 봐야하고, 물류, 광고, 마케팅 비용을 감당하면서 일반 유통과 경쟁해야 하는 부담도 있기 때문이다. 결국 제약시장에 엄청난 변화를 몰고올 의약품 재분류 이슈는 하반기 이후 제약사들이 마케팅, 광고 부문에서 어떤 카드를 들고 나올지가 관심이다.

검찰전담반의 서울 소재 S도매 리베이트 수사가 의사 소환으로 이어지는 등 의약계로 확산되고 있다. 특히 이 사건은 J시 소재 J병원 리베이트 문제에서 시작된 수사가 서울 등 수도권 병의원으로까지 확대되는 양상을 보이고 있어 업계의 관심이 집중되고 있다. 13일 도매 등 소식통에 따르면 정부합동 의약품 리베이트 전담반은 S도매 사무실에서 압수한 자료를 바탕으로 관련 의사를 소환하는 등 수사를 본격화하고 있다. 지난 2일 검찰 3명으로 구성된 리베이트 전담반은 S도매 사무실을 급습, 거래내역 등 영업 관련 자료를 압수한 바 있다. 업계 관계자들은 S도매 조사는 J시 소재 J병원에 제공한 리베이트가 발각되면서 불거진 것으로 보고 있다. J병원 리베이트 여부를 조사하는 과정에서 서울을 비롯 수도권 소재 병원의원과의 검은거래 내역까지 추가로 발견됐다는 것이 업계의 분석이다. 소식통은 "S도매는 에치칼 영업에 주력하는 업체로 주로 세미급 병원 및 의원에 의약품을 납품하고 있다"며 "리베이트는 선지급 형태로 지급됐고 해당 병의원으로부터 의약품 납품권 등을 약속받는 약정 계약을 맺은 것으로 알려졌다"고 주장했다. 소식통은 "S도매 대표가 수차례 검찰 소환조사를 받았고 이후 의사들까지 소환조사를 받고 있다"며 "검찰조사반의 리베이트 수사가 도매업체로부터 시작, 전체 업계로 확산되는 조짐을 보이고 있다"고 우려했다.

유한양행의 고혈압복합제 트윈스타가 올해 의사들에게 디테일을 가장 많이 하고 있는 품목으로 나타났다. 특허만료로 제네릭 진입 봇물을 이뤘던 대웅제약 ‘가스모틴’도 영업활동을 강화하며 공세에 대응하고 있는 것으로 분석됐다. 의약품 프로모션 조사기관인 CSD(세지딤스트레티직데이터)가 17개 전문과목의 910명 의사패널을 대상으로 조사해 제공한 2011년 1분기 ‘Promo data’에 따르면 유한양행이 베링거인겔하임과 공동 판매하고 있는 고혈압복합제 ‘트윈스타’가 3만 4845건의 디테일 건수를 기록해 1위에 올랐다. ‘트윈스타’는 지난해 11월 발매 이후 줄곧 디테일 부문 선두를 질주하며 아모잘탄 아성에 도전하고 있다. 이같은 영업력을 기반으로 트윈스타는 최단기간에 블록버스터 반열에 오른 것으로 관측된다. 대웅제약 ‘가스모틴’은 제네릭 진입이후 오히려 영업활동을 더욱 강화하고 있는 것으로 나타났다. 이 품목은 2만 2192건의 디테일 건수를 기록하며 전체 2위에 랭크됐다. 보령제약이 야심차게 내놓은 ARB 고혈압 신약 ‘카나브’도 1만 7127건으로 전체 3위에 올라 병의원 공략에 적극 나서고 있는 것으로 조사됐다. 그러나 1분기 종합병원 디테일 상위품목에는 이름을 올리지 못해 현재까지는 의원급 시장 공략에 주력하고 있는 것으로 보인다. 트윈스타의 도전을 받고 있는 한미약품 ‘아모잘탄’과 대웅제약이 판매하고 있는 ‘세비카’도 나란히 5위권에 포진하며 영업 경쟁이 치열하게 전개되고 있음을 보여줬다. 특히 유한양행이 올초 도입한 변비치료제 ‘락티톨’은 단숨에 6위까지 치고 올라가 전사적인 마케팅을 전개하고 있는 품목으로 밝혀졌다. 이밖에 ‘리리카’, ‘리피토’, ‘스티렌’, ‘조인스‘ 등 스테디셀러 품목들이 상위 10개 품목에 이름을 올렸다. 일반약 전환 이슈가 됐던 안국약품의 대형품목 ‘푸로스판’도 12위에 오르며 디테일 활동에 주력한 것으로 나타났다. 올 1분기 디테일 품목 중에는 카나브, 락티톨 등이 상위 10개 품목안에 새롭게 진입했다. 종합병원 시장에서는 전통적인 대형품목들이 여전히 강세를 보였다. 대웅제약 가스모틴이 7373건의 디테일을 기록해 전체 1위에 오르는 등 종병 시장을 강화하고 있는 것으로 조사됐으며, ‘리리카’, ‘스티렌’, ‘본비바’, ‘안플라그’, 알비스‘, ’아토르바‘, ’울트라셋‘ 등이 대형 오리지널 품목들이 상위 10위 안에 포함됐다. 이는 신제품이 그 만큼 종병시장 진입이 어렵다는 것을 보여주는 결과다. 실제로 종병 시장에서 디테일이 많았던 상위 20개 품목들은 모두 출시된지 오래된 약물들로 구성돼 있다. 클리닉 시장은 신규품목들의 진입이 상대적으로 눈에 띈다. ‘트윈스타’가 3만 3202건으로 전체 선두를 기록한 가운데, ‘카나브’가 1만 6346건으로 2위를 차지했다. 이어 ‘가스모틴’, ‘아모잘탄’, ‘세비카’, ‘락티톨’, ‘모프라이드’, ‘모사원’ 등이 톱텐에 랭크된 것으로 조사됐다. 이중 가스모틴 제네릭인 모사원과 모프라이드 등은 의원 디테일에 주력하며 다른 제네릭보다 상대적으로 영업력을 집중하고 있다. 한편 올 1분기 상위 30품목 중 국내사가 판촉하고 있는 품목은 20여개가 넘어 국내 제약사들의 영업활동이 두드러진 것으로 파악된다.