"한해 실적, 3분기가 말한다?"…밀어넣기 극성

• 도매 "인사 앞둔 임원들 실적 관리…읍소전략 늘어나"

약가일괄인하 방침이 확정됐음에도 실적만회용 밀어넣기 영업이 극성을 부리고 있다.

이는 제약사 10월 마감은 의미가 남다르다는 데 있다. 12월 결산사 기준, 사실상 3분기 내지 10월까지 누적실적이 정기인사에 반영되기 때문이다.

1일 약국주력 도매업체 관계자는 "제약사 밀어넣기 영업이 9월을 기점으로 증가추세에 있다"고 주장했다.

인사에 민감할 수밖에 없는 임원들이 실적 관리에 한층 신경을 쏟기 때문에 '읍소전략'을 펴는 제약사 담당자들이 부쩍 늘었다는 것이다.

특히 최근에는 밀어넣기 리스트에 상위사 제품들도 상당수있다고 이 관계자는 귀뜸했다.

이 관계자는 "예를들어 100개를 주문했는데 200~300개를 보내거나, 울며겨자먹기로 마진을 높여 밀어넣기를 하는 곳도 있다"며 "이런 경우에는 10%이상 싼 가격에 공급받는다"고 설명했다.

하지만 밀어넣기 영업을 바라보는 업계의 시각은 부정적이다. 도매는 담보 및 대금결제 부담, 제약사는 향후 약가일괄인하에 따른 반품문제가 고민일 수밖에 없다. 결국 제약 및 도매 모두 현실적인 고민에 빠진 셈이다.

도매업체 관계자는 "밀어넣기 영업은 일반약에 전문약을 끼워넣는 식이 주를 이루고 있다"며 "밀어넣기의 경우 담보가 필요하고 대금결제 또한 부담스럽다는 점에서 자유롭게 받아 줄 수가 없다"고 전했다.

제약사 관계자는 "이 시기가 되면 도매업체 창고는 가득차 더이상 의약품을 보관할 수없다는 말까지 나올 정도로 밀어넣기 영업이 늘어난다"며 "관리부는 약가인하 여파를 최소화하기 위해 공급량 조절을, 영업부는 실적만회를 위해 밀어넣기를 하는 현상이 벌어지고 있다"고 말했다.