알보젠 '머시론', 종근당 협업 통해 판매 1위 입지 확대

• 김혜빈 PM이 말하는 사전피임약 시장
• 연내 직거래 약국 8000곳 이상 확보 목표

김혜빈 알보젠코리아 머시론 PM

알보젠코리아의 사전피임약 '머시론'이 유한양행에서 종근당으로 판매처가 변경됐다.

지난달부터 머시론을 전국 약국과 유통업체에 공급하는 종근당은 매출 확대는 물론 일반의약품 사업의 동반상승 시너지효과를 기대한다.

알보젠코리아는 머시론의 새로운 TV 광고를 선보이며 판매사 변경과 동시에 유한양행 '센스데이' 등 경쟁자 단속에 나선 상황이다. 약국에는 판매사 변경으로 인한 '약가인상은 없다'는 메시지를 전달하며 이탈 방지에 여념이 없다.

머시론은 3세대 피임약 가운데 에스트로겐 함량이 적다는 점을 커뮤니케이션하며 소비자들의 지속적인 신뢰를 얻고 있다. 2006년 경구피임약 대중 광고가 허용된 이후에는 국내 최초로 TV 광고를 선보이며 '우리나라 여성의 주도적인 삶과 선택'을 응원해왔다.

10년 넘게 파트너십을 유지했던 유한양행과 결별하고 새롭게 종근당을 선택한 알보젠코리아의 '머시론', 그 배경과 앞으로의 행보, 그리고 사전피임약 시장의 이야기를 김혜빈 PM(차장)에게 허물없이 물어봤다.

3세대 사전피임약 <머시론>

Q. 새로운 유통 파트너로 종근당을 선택한 이유가 있다면?

무엇보다도 기존에 넓은 커버리지를 가지고 판매되던 품목이기 때문에 도매와 약국에 대한 전국적인 유통망을 갖추고 있는지가 중요한 사항이었다. 종근당은 이 점에서 훌륭한 후보사였고, 종근당에서도 머시론을 영업하고자 하는 의지를 적극적으로 표명해주었기 때문에 함께할 수 있었던 것 같다. 뿐만 아니라 종근당도 여성 건강 분야에 포트폴리오를 보유하고 있으며, 여성 건강 치료제 쪽의 경험과 노하우가 있었다는 점도 파트너사 선택 요인 중 하나로 작용했다.

Q. 계약 체결 이후 현재까지, 한 달 여 간 종근당과 협업해본 소감은?

종근당은 머시론 판매를 시작함으로써 OTC 제품군 내에서는 최초로 연 매출액 100억원 이상의 '블록버스터' 제품을 자사의 포트폴리오로 확보하게 됐다. 종근당 내부에서도 이에 대한 기대감과 지속 성장에 대한 의지가 높다는 점을 느낄 수 있었다.

또한 최근 다수의 투자사에서 종근당이 연 매출 1조원을 달성할 수 있을 것으로 전망하는 이유 중 하나로 머시론 도입이 손꼽히고 있다. 머시론이 알보젠코리아와 종근당 양사에 매우 중요한 품목인 만큼, 적극적인 협업을 통해 판매 1위 제품으로서의 입지를 더욱 확대할 수 있을 것이라 믿는다.

Q. 머시론은 그동안 에티닐 에스트라디올(에스트로겐) 함량이 낮아 부작용이 적은 것으로 알려졌다. 이런 점이 소비자의 신뢰를 받는 것 같은데, 다시 한번 설명해달라.

경구피임약 복용 초기에 흔히 경험할 수 있는 메스꺼움, 유방 통증과 같은 부작용이나 복용 중 경험할 수 있는 심혈관계 질환 등의 부작용은 에스트로겐 성분과 관련이 있는 것으로 알려져 있다.

따라서, 에스트로겐 성분의 함량을 줄임으로써 에스트로겐 성분으로 인해 유발될 수 있는 부작용을 조금 더 완화했다고 볼 수 있다.

머시론의 다른 주요 성분인 데소게스트렐 역시 황체호르몬이라는 여성호르몬의 한 종류인데, 이 3세대 프로게스틴인 데소게스트렐 성분은 피임약을 복용했을 때 나타날 수 있는 여드름이나 지성피부와 같은 안드로겐 관련 부작용을 완화시켜 주는 특성이 있다.

알보젠코리아는 지난 6월 종근당과 머시론에 대한 국내 유통 계약을 체결했다.

Q. 지난 1992년 국내 출시됐다. 최초 마케팅을 진행할 때는 어떤 메시지 전달에 주력했나?

당시에는 차별화 메시지로 에스트로겐 함량을 낮춰 순한 제품이라는 점을 강조했었다.

Q. 경구피임약 대중 광고 노출이 가능하게 된 것이 얼마 되지 않은 것으로 알고 있다. 머시론 역시 TV광고를 진행한 게 그리 오래되지 않았다.

2006년 경구피임약 TV 광고가 합법화가 된 이후, 머시론이 시장 내 최초로 TV 광고를 시작했다. 그 점이 머시론이 시장점유율 1위를 차지하는 데에 주효했던 것으로 보인다.

Q. 최초 TV 광고 모델은 유명 연예인을 활용했나?

머시론은 지금까지 유명 연예인을 모델로 쓴 적이 없다. 그 이유는 경구피임약에 대한 광고를 접하는 소비자들이 '나의 얘기'라는 점을 더 공감할 수 있도록 하고자 하는 전략적인 차원에서였다.

Q. 종근당과 협력관계를 체결하고 나서 곧바로 새로운 TV 광고를 공개했다. 이번 광고가 이전 광고와 다른 점은 무엇인가?

'소중한 나를 위한다면 물론 머시론' 슬로건을 내세운 작년 광고의 연장선에 있다. 최근 대중광고를 통해 보이는 여성의 역할과 모습에 대한 고정관념을 두고 여성 소비자들 사이에서 비판의 목소리가 많이 나오고 있다. 작년 광고는 이러한 여성들의 목소리를 존중해서 어떠한 삶을 살든 여성의 선택과 모든 삶이 다 소중하다는 메시지를 담았다.

올해 광고를 통해서는 조금 더 적극적으로 접근했다. '어떤 내가 되고 싶은지가 중요하니까'라는 카피를 통해, 머시론이 여성이 바라는 본인의 미래 모습을 설계하고 실현해 나가는 데에 도움을 주면서 여성의 일상을 지켜줄 수 있는 브랜드라는 의미를 전달하고자 했다.

머시론이 최근 공개한 TV광고 CM

Q. 현재 공중파 채널에 광고를 집행하고 있는 피임약은 머시론이 유일하다. 노출빈도에 따라 인지도가 향상된다는 점에서 머시론 역시 경쟁제품 대비 인지도가 높을 것 같은데?

그렇다. 작년 3월 머시론이 피임이 필요한 여성 소비자 700명을 대상으로 자체적으로 실시했던 소비자 조사에서, 브랜드 인지도 면에서 머시론이 1위를 기록했다.

Q. 여성 소비자 입장에서는 장기간 복용하는 피임약 용법도 하나의 진입장벽으로 느껴질 것 같다. 그런 점에서 여성들이 피임약을 기피하는 경향은 없나?

매일 같은 시간대에 복용해야 하는 번거로움이 있다는 점은 사실이다. 하지만 경구피임약의 장점이라면 특히 머시론과 같은 OTC 경구피임약은 처방전이 없이 약국에서 구매할 수 있고, 시술을 받지 않아도 본인이 원할 때 남성 파트너의 협조나 개입 없이 이용할 수 있다는 점이 큰 장점이라고 생각한다. 즉, 신뢰할 수 있는 피임효과를 기대할 수 있는 한편 여성이 주도적으로 복용의 시작과 끝을 선택할 수 있고 조절할 수 있다는 점이 다른 피임법과는 차별화돼 있는 장점인 셈이다. 머시론 광고에서도 여성의 주도적인 삶과 주체성을 강조하는 이유가 다른 피임법과 대조되는 OTC 경구 피임약만의 장점을 보여줄 수 있기 때문이다.

Q. 피임약 대중 광고가 허용 된지도 얼마 되지 않았을 뿐만 아니라 국내 사회문화적 인식은 서양과 다른 점이 있지 않나. 마케팅을 통해 제대로 메시지를 전달하기가 쉽지 않을 것 같다.

그렇다. 우리나라는 사회적으로 보수적인 시각과 그 보수적인 시각을 뚫고 앞으로 나가려는 여성들의 목소리가 공존하고 있다. 때문에 피임약에 대한 오해와 우려 등 다양한 시각을 모두 아우르는 방향으로 커뮤니케이션을 잘 해나가는 것이 관건이라고 생각한다.

Q. 우리나라와 비교해 해외의 경구피임약 복용률이 더 높은가?

높다. 일반적으로 미국이나 유럽 등의 서구 선진국을 기준으로 보면, 그들은 이미 성관계를 시작하는 연령대부터 우리나라보다 낮은데, 이를 반영하듯 10대부터 경구피임약을 복용하는 비율이 높다. 또한 서구권의 20~30대 여성에서는 보통 피임이라고 하면 피임약을 가장 먼저 떠올린다. 우리나라는 피임법으로 콘돔을 가장 먼저 떠올리지만, 서구권에서는 콘돔은 성병 예방을 위한 도구라는 인식을 갖고 있다.

Q. 해외는 성교육도 경구피임약 복용을 권장하는 쪽으로 하고 있나?

그런 국가들이 많이 있다. 계획되지 않은 청소년 임신율을 낮추기 위한 국가적 방편으로 청소년에게 피임약을 무료로 지급하거나 보험을 적용할 수 있게 하는 사례도 있다.

Q. 우리나라도 청소년 성교육 시간에 피임약 복용을 권장하고 있나?

조금씩 바뀌어 나가는 중이다. 대한산부인과의사회는 매년 중고등학생을 대상으로 찾아가는 성교육을 실시하고 있다. 산부인과 의사 선생님들이 각 학교에 방문해, 학생들을 대상으로 성교육을 진행해주시는 것이다. 이 때, 젊은 남녀가 이용할 수 있는 실질적인 피임법에 대한 교육을 구체적으로 해주시는데, 경구피임약 또한 여러 피임법 중 하나로 소개되고 있는 것으로 알고 있다.

Q. 부작용 등을 고려하면 약사들도 소비자에게 경구피임약을 적극적으로 권장하기는 쉽지 않아 보인다. 어떻게 생각하는가?

피임약을 복용하면 안 되는 여성과 복용을 주의해야 하는 여성이 있다. 소비자가 약국에 OTC 경구피임약을 구입하러 왔을 때, 약사님들께서 피임약을 복용해도 되는 여성인지 확인을 잘 해주신다면 우려를 덜어드릴 수 있을 것으로 생각한다.

Q. 실제로 그런 부분이 필요해 보인다. 최근 식약처가 35세 이상의 흡연 여성 관련 복용 금지조항도 추가하지 않았나.

약사님들도 기존보다 더 신경을 쓰시고 주의를 기울이실 것으로 사료되지만, 피임약을 판매하는 제약회사 또한 약사님들께 지속적으로 안내해 드리며 디테일 활동을 하는 것 역시 중요한 역할이라고 생각한다. 머시론은 종근당과 함께 이러한 활동에 많은 노력을 기울일 것이다.

Q. 머시론의 매출이 가장 높았을 때는 언제였는가?

머시론은 꾸준히 100억 수준을 유지하고 있다. 작년 2분기부터 올해 1분기까지의 누적 4분기 IQVIA 데이터 기준으로 약 105억원의 매출을 기록했다.

Q. 예전보다 경구피임약 판매가 많이 늘어난 추세인가? 출산율이 낮아진 만큼 피임 또한 적극적으로 할 것 같은데?

다소 정체돼 있는 상태로 볼 수 있다. 결혼 직후부터 첫 아이를 출산하기 전까지의 여성들도 경구피임약을 많이 복용하는데, 최근에는 혼인율이 계속 감소하고 있고, 결혼을 하더라도 시점이 늦어진 측면에서의 영향도 있다고 본다.

그러나, 이러한 상황 속에서도 앞서 말씀 드린 것처럼 피임약 복용률 자체는 서구 선진국 대비 눈에 띄게 낮은 수준이기 때문에, 앞으로 여성 소비자를 대상으로 경구피임약의 효과와 안전성에 대해 적절히 커뮤니케이션을 해나간다면 계속 성장할 수 있는 여지는 충분하다고 생각한다.

Q. 해외 시장에서도 머시론의 매출이 다른 브랜드에 비해 높은지 궁금하다.

최근 해외시장에 대한 판매 데이터를 가지고 있진 않다. 하지만 머시론은 전 세계적으로 판매되고 있는 세계적인 경구피임약이라고 말씀 드리고 싶다.

Q. 머시론이 오랫동안 1위 자리를 지키고 있어, 마케팅을 하지 않아도 될 것 같다. 제네릭도 출시되고 있지만, 머시론을 뛰어 넘기에는 역부족이지 않나.

머시론이 부지런히 마케팅 활동을 하고 있기 때문에 1위 자리를 지키고 있다고 생각한다. 실제로 아직까지는 제네릭 출시가 매출에 크게 영향을 주고 있진 않다.

Q. 국내 경구피임약 시장 규모는 어느 정도 인가.

경구피임약의 전문의약품과 일반의약품 시장 전체 규모는 2018년 아이큐비아 데이터 기준으로 약 392억원에 달한다. 이 중 OTC 경구피임약 시장이 약 210억, ETC 경구피임약 시장이 약 182억으로 절반 가량씩을 차지한다.

Q. 알보젠코리아가 머시론 판권을 국내에만 갖고 있는 것으로 알고 있는데, 처음 알보젠코리아가 머시론을 인수한 배경이 무엇인지 궁금하다.

본사의 전략적인 판단이었다고 보시면 될 것 같다. 알보젠코리아는 여성 건강 분야의 파이프라인을 지속적으로 확대해나가고 있다. 최근 다케다로부터 폐경 후 골다공증 치료제 '에비스타'를 인수한 것과 같은 전략이라고 해석해주시면 되겠다.

Q. 소비자를 대상으로 하는 머시론 광고·마케팅은 알보젠에서 진행하고, 개별 약사대상 마케팅은 종근당에서 하는 것인가?

그렇다. 종근당은 기본적으로 유통을 책임지고 있고, 개별 약사 대상 디테일링 활동과 세미나 활동 등도 진행하고 있다.

Q. OTC는 기업 PR에 도움을 주는 부분이 있어, 머시론을 통해 알보젠을 알게된 소비자도 있을 것 같다.

그런 점도 기대하고 있다.

Q. 약사 분들 사이에서 머시론 가격 인상에 우려가 있었던 것 같은데?

실제 회사로 문의 전화도 많이 받았었는데, 이는 사실이 아니다. 무엇보다 지금처럼 유통사가 변경되는 시점에서는 제품이 안정적으로 공급하는 것이 가장 중요하다고 생각한다. 머시론은 2014년 가격 인상 이후 현재까지 5년간 동일한 가격에 판매해 오고 있다.

Q. 종근당에서도 가격을 유지하기 위한 활동을 펼쳐야 할 것 같다.

현재 진행중인 데일리팜 이벤트에서도 기존 공급가격이 그대로 유지된다는 메시지를 전달하고 있다.

Q. 약사들이 여성 소비자들에게 (머시론 및 경구피임약 복용에 관한) 주의 사항 등을 잘 안내할 수 있도록 교육이 필요할 것 같은데, 계획된 것이 있는 지?

현재로서는 개별 약국 디테일링 활동을 진행하고 있다. 연내 직거래 8000처 이상 확보를 목표로 빠르게 움직이고 있다. 지금으로서는 '종근당이 머시론을 판매한다'라는 것을 알리는 것에 중점을 두고 있다. 연내 개별 약국 대상 세미나 활동도 예정되어 있으며, 심포지엄은 아직 확정된 것은 없지만, 적극적으로 고려하고 있다.

Q. 지난 6월 28일 공개한 광고 동영상이 현재까지 약 330만회 이상의 누적 조회 수를 기록한 것으로 알고 있다. 이번에 공개한 광고의 누적 조회 수는 어떻게 산출된 것인지?

유튜브, 페이스북, 인스타그램의 세 가지 플랫폼에서의 실 조회수를 직접 합산한 것이다. 참고로 유튜브는 240만회, 페이스북, 인스타그램은 90만회다.

Q. 머시론 광고를 TV에서 자주 본다.

TV 시청률 데이터 분석을 통해 20~30대 여성분들과의 접점을 최대한 늘릴 수 있는 프로그램 위주로 광고를 내보낸다.

Q. 마지막으로 당부하고 싶은 말이 있는지.

머시론이 광고를 통해 대중에 직접 알려지고 있기는 하나, 머시론이 의약품으로서 잘 사용되기 위해서는 약사님들의 역할이 중요하다는 사실을 항상 인지하고 있다. 따라서 종근당과 함께 약사님들의 판매 및 복약지도 활동에 도움이 되는 정보들을 전달할 수 있도록 적극적이고 지속적으로 노력하겠다.