많은 약국과 관련업체가 '약국 성공모델'을 찾아 고민을 거듭하는 때, 온누리약국체인이 성공을 위한 모델을 제시한다. 지난 23일 온누리H&C 본사에서 박종화 대표이사(62)를 만나 긴 시간동안 매장을 분석하고 실험해 완성한 온누리 만의 '카테고리 매니지먼트'에 대해 들었다. 결론부터 밝히자면, 박 대표는 약국 시스템과 매장, 인테리어, 제품, 진열 전체가 유기적으로 맞물려 소비자에게 정보를 제공하고 약국 매출을 증대시킬 수 있는 대안으로 '카테고리 매니지먼트'(Category Management)를 제시했다. "의약분업 20년이 다 되어가면서 약국도, 처방전 흐름도 거의 변수가 없어졌다고 보입니다. 시장이 고착화됐다는 뜻이죠. 이제 소위 '대박 약국'은 없어요. 그렇다면 돌파구는 무엇일까, 이대로 시장을 뺏기고만 있을 수는 없습니다. 온누리가 주목한 건 '카테고리 매니지먼트'에요." 2016년과 2017년은 온누리에게 연구와 고민의 시간이었다. 회원 약국 2~3곳 약사와 합심해 약국 장을 실험과 연구의 장으로 만들었다. 실제 매장을 통해 약국이 안 팔던 것을 팔아보고, 같은 제품이어도 진열을 바꾸며 매출 동향을 살폈다. 어떤 방식이 소비자에게 가장 편리한 쇼핑 환경을 제공하느냐가 관건이었다. "약국은 헬스&뷰티숍과는 차별된 매장 운영을 해야 합니다. 헬스&뷰티숍이 성공한다 해서 처음엔 너도나도 그 매장 방식을 따라했죠. 온누리는 많은 시행착오를 통해 '약국은 달라야 하고, 다를 수 밖에 없다'는 결론을 얻었습니다. 헬스&뷰티숍이 못 하는 걸 약국은 해야 합니다. 바로 '건강'을 팔아야 한다는 겁니다." 온누리 직원들은 헬스&뷰티숍은 물론, 마트, 편의점 등 소매업 매장을 분석하고 다녔다. 매장을 어떻게 구성하고 제품을 어떻게 진열했는지, 이것이 소비자의 동선과 소비 패턴에 어떤 영향을 미치는지까지 분석했다. 이 모든 것의 핵심을 온누리는 '카테고리 매니지먼트'로 보았다. "쉽게 보면 같은 '주제'의 제품을 한 데 모으는 것이죠. 눈 건강, 호흡기 건강, 발 건강 하는 식으로요. 그러나 이게 다가 아닙니다. '눈 건강'만 해도 매대를 어떤 제품을 어떤 순서로, 어느정도 수량으로 구성하느냐에 따라 판매량이 달라집니다. 연구와 분석을 거쳐 온누리는 약국이 판매하고 판매했던 7만 개 제품을 모두 조사해 망라하고 정리했습니다." '이것이 온누리에만 가능한 건 어떤 이유냐'는 질문에 박 대표는 데이터베이스화된 카테고리 매니지먼트를 실현하기 위해 ▲온누리의 PB상품 ▲진열을 돕고 제품을 관리하는 본사 직원 ▲판매 기법을 원활하게 하는 온누리 교육 프로그램 등이 필요하다고 말했다. 그렇다면 카테고리 매니지먼트는 '한 주제에 관련있는 제품을 모두 모아놓는 것'이라 정의해도 될까. 단순히 보면 마스크를 의약외품 모음 매대에 놓는 것이 아니라, 호흡기와 목 건강 섹션에 진열하는 것이 카테고리 매니지먼트이다. 그러나 이게 다라고 한다면 누구나 한번 보고 바로 따라할 수 있는 게 아닐까. 온누리는 제품과 카테고리 하나하나의 구성과 진열 매뉴얼을 만들었다. 거대한 데이터베이스가 되었다. 이 데이터베이스는 지난 2년 간 연구 결과의 핵심이라 할 수 있다. 박 대표는 "약사가 제품 하나를 설명하고 판매하는 데에는 한계가 있다. 그러나 진열과 매장 구성을 통해 제품이 포함된 카테고리를 소비자가 인식한다면, 소비자가 선택하고 그 선택을 약사가 돕는 것 만으로 모든 운영이 가능하다"고 말했다. "중요한 건 소비자 인식입니다. '약국에 가면 있어'라는 인식을 약국이 심어줘야 해요. 그러기 위해 카테고리 매니지먼트를 약국 한곳한곳이 보여줘야 합니다. 호흡기가 걱정되는 소비자가 편의점을 갈 게 아니라 '목이 아프기 전에 마스크를 쓰자. 마스크는 약국에 있지'라고 생각하도록 약국이 시간과 투자를 아끼지 않아야 합니다. 다행히 약국들이 변하고 있어요. 요즘 약사들은 약국 투자에 의욕을 보여요. 투자할 만큼 할테니 좋은 약국, 잘 되는 약국을 하고싶다고 말합니다." 인식을 바꾸는 데에는 시간이 분명 필요하다. 그러나 한번 소비자 인식이 바뀌면 약국이 할 수 있는 건 무한히 많아진다. '건강'이라는 카테고리 안에서 어떤 제품이든, 상담이든 가능해진다는 것이다. "온누리는 이제 준비가 되었습니다. 이 결과를 토대로 앞으로 온누리 약국들에 우리가 완성한 카테고리 매니지먼트를 적용한 매장을 선보일 것이고요. 여기에는 매출 증대라는 분명한 근거도 존재합니다. 약 2년간의 연구와 데이터가 있기에 이제는 자신있게 말할 수 있는 겁니다. 2018년에는 그간의 노력이 결실로 나타나는 해가 될 거라 자신합니다."

한 지역 약사회가 작년 한해 접수, 처리한 회원 약국 불량의약품 건수가 100건이 넘었다. 대한약사회 한해 평균 불량약 접수건수가 50여 건에 그치고 있는 점을 감안하면 이례적인 수치다. 경기도 부천시약사회 김우산 약국위원장(44·경희대 약대)은 지난 2016년 11월 분회 차원의 부정, 불량의약품 신고센터를 설립한 후 현재까지 주도적으로 관련 활동을 이어가고 있다. 지난해 분회 센터에 접수된 건수는 총 106건. 대부분이 신고 약국에 대한 개별 보상과 더불어 재발 방지를 위한 제도 보완 등의 해결책이 마련됐다. 평소 약국에서 적지 않은 수의 크고 작은 부정, 불량의약품이 발견되지만 정작 신고 건수가 극소수인 이유는 멀리 있지 않다. 문제가 발생해 관련 제약사에 연락을 해도 개별 약사가 대응하는데는 한계가 있고, 이 부분을 어떻게 알려야 할지도 막막한 게 약국의 현실이라는 것. 나홀로약국 약사들의 경우 바쁜 업무 중에 따로 시간을 내 신고 접수를 하는 과정 자체도 만만치 않은 일이다. "개인이 제약사에 문제제기를 한다해도 당장 제약사에 대표전화를 걸어 최종 담당자까지 여러번을 거치고 시간이 꽤 걸려요. 연락이 되고 회사에서 즉각 대응하는 것도 아니고요. 이런 상황을 아니 개인적으로 처리하거나 손해를 감수하는 게 대부분입니다. 하지만 개인의 손해를 넘어 전체 약국에도 영향을 미칠 수 있는 부분이라 생각하면 문제는 달라지죠." 부천시약사회 불량약신고센터는 현재 약국위원회 위원들을 중심으로 운영되고 있다. 약국위원회 소속 4명의 약사가 분회 홈페이지나 개인 연락 등을 통해 신고가 접수되면 관련 내용에 대한 공문을 만들어 제약사에 발송하고, 회사로부터 피드백을 받는 구조다. 신고를 하고 싶어도 방법을 몰라 못했던 약사들이 비교적 접근성이 높은 분회 홈페이지나 동료 약사, 분회 사무국을 통해 문제를 알릴 수 있단 점이 신고율을 높이는데 적지 않은 도움이 됐다. "지난 한해 총 106건 신고가 들어왔는데 대한약사회나 일부 신고센터를 운영하는 지부들에 비해서도 높은 건수인 걸로 알고 있어요. 아무래도 대약이나 지부보단 분회가 더 가깝다보니 문제를 더 쉽게 알리시는 것 같아요. 신고 건수를 보면 분절, 파손 건이 월등히 많았어요. 단순히 그 약만의 문제가 아니라 제형 자체, 공정 과정 등 원천적인 문제가 존재하는 경우도 적지 않아요." 센터 운영 후 회원 약사들의 높은 참여율과 더불어 관련 제약사들의 적극적인 협조와 발빠른 대처 역시 참여 위원들을 놀라게 한 부분이다. 접수 건에 대해 관련 제약사에 공문을 보낸 결과 100% 가까이 문제가 발생한 약국에 대한 보상과 더불어 공문에 대한 피드백을 보내왔다. 일부 업체는 단순 보상에 그치지 않고 인서트 페이퍼에 주의 문구를 삽입하거나 제조 공정, 제형, 포장 변경 등에 자발적으로 나서는 사례도 있었다. 김 위원장은 약사도 제약사도 약을 단순히 만들고 조제하는 것을 넘어 국민 건강을 위해 제대로 잘 쓰일 수 있게 하려는 노력이 필요하다고 강조했다. "불량의약품을 적극 신고하고 해결하는 이유에 피해 약국의 경제적 보전만 있는 것은 아니에요. 한 약국의 신고로 전체 약국의 불편을 방지해 주는 부분도 효과 중 하나지만 궁극적으로 제대로 된 약이 제조될 수 있는 환경을 만들어 가는게 곧 환자 안전을 위해서도 중요한 부분이라고 생각합니다. 이제 약사가 단순 약을 다루기만 할 것이 아니라 제조, 유통 과정에도 관심을 갖고 안전한 의약품이 제조될 수 있도록 하는 역할을 하는 것이 중요할 때라고 생각합니다.”

"정부가 문재인 케어를 주제로 시민사회에 손 내민 것은 전무하다. 오직 의사와 병원 단체하고만 의정협의체를 운영중이다. 의정협의체를 반대하는 게 아니다. 건강보험료를 내는 시민과 소통할 수 있는 협의체도 반드시 운영돼야 한다는 지적이다. 의사뿐만 아니라 시민이 수용할 수 있는 문케어를 만드는 데 시민 목소리를 내겠다는 취지다." 문재인 케어 시행에 속도를 내고있는 정부가 의료계에 이어 시민단체 반발에 직면했다. 시민들은 보건복지부가 의료 공급자인 의사, 병원 단체와 단독 협의체를 구성할 뿐 시민들과는 일절 소통하지 않고 있다고 비판했다. 무상의료운동본부, 약사미래를준비하는모임 등 보건의료 범사회단체는 문케어의 절차적 문제점을 꼬집어 '범사회단체' 구성을 촉구하고 박능후 복지부 장관 면담을 요청할 계획이다. 무상의료운동본부 정책위원장을 맡고 있는 녹색병원 정형준(43·인하의대) 실장은 보건의료 범사회단체를 대표해 활동중이다. 21일 데일리팜이 정 실장을 만나 문케어에 대한 시민사회 요구와 개선점을 질문했다. 재활의학과 전문의인 정 실장은 "일부 의사들이 문케어 원천반대를 외치는 것은 의사로서 자존심을 스스로 져버리는 행위이자 시류에 맞지 않는 난센스"라고 말한다. 아무런 근거나 이유없이 단지 병·의원 진료수익을 내기위해 비급여 진료 축소에 반대하는 것은 의료인의 참된 자세가 아니라는 것이다. 의사집단이 국민 신뢰를 얻으려면 문케어에 반대할 게 아니라 급여 진료 확대를 찬성하되, 급여 기준을 설립하는 부분에서 전문가적 견해를 강력히 주장하는 게 바른 태도라고 했다. 특히 정 실장은 문케어를 디자인하고 실행할 복지부가 의료계와 단독 협의체를 구성하는 것은 문제 심각성이 크다고 했다. 문케어 운영비용인 건강보험료를 지불하는 시민을 빼놓고 정책논의를 진행하는 것은 비상식적이라는 지적이다. 무엇보다 올해부터 건보료가 지난해 6.12%에서 6.24%로 전년비 2.04% 올랐는데 이는 최근 5년간 최대 인상폭이라고 했다. 문케어를 이유로 국민 건보료를 대폭 올려놓고 향후 문케어 운영방향을 제대로 설명하지 않는 복지부 태도가 문제라는 것이다. 또 정부와 국회가 건보 국고지원 예산 2200억원을 삭감 합의하는 등 사례를 봤을 때 문케어 재정건전성을 제고하려면 의정협의체 외 문케어 범사회협의체 구성이 필수라고 했다. ▶의료계는 문케어로 진료 자율성 축소를 우려한다. "자율성이 사라지는 부분에 대한 의사들의 걱정에 공감한다. 하지만 비급여 축소에 반대하는 게 해답은 아니다. 어떤 나라도 의사 마음대로 진료행위 가격을 책정하는 곳은 없다. 의학적 근거에 따라 급여진료를 확대하는 쪽에 찬성하되, 의사로서 객관적이고 과학적인 근거를 제시해야 한다. 의사들은 의료 질 관리를 위한 수가인상은 충분히 주장할 수 있다. 다만 문케어 자체를 반대하는 것은 국민 열망을 져버리는 것이고 의료비 절감에 반대하는 것이다. 이런 태도는 의사 스스로 무엇이 근거있는 진료인지, 어떤 게 의사로서 자존심과 가치를 갖고 시행할 수 있는 진료인지를 불분명하게 하는 행위다." ▶의사가 문케어 급여진료 '가격 틀'을 만드는 데 앞장서야 한다는 의미인가. "맞다. 문케어 진료비의 적정기준을 제시하는 게 의사가 될 수 있도록 헤게모니를 가져와야 한다. 그래야 국민도 의사를 전문가로 인정한다. 특히 일부 의사들이 문케어를 관치의료 강화라고 주장하는데, 이는 의료를 시장주의적 관점으로만 바라본 결과다. 급여진료를 늘리는 게 왜 관치의료인가. 비급여진료 가격을 의사가 임의로 결정할 수 있게 허용하는 국가는 한국이 유일하다. 민간보험이 발달한 미국이나 일본도 의사가 임의로 MRI가격 등을 결정할 수 없다. 모두 의학적 근거에 기초한다. " ▶문케어 범사회협의체 필요성과 존재 이유를 설명해달라. "문케어는 기본적으로 건보료를 내는 건보가입자가 더 큰 비중을 차지하고 있다. 복지부는 가입자를 대표하는 시민사회 단체나 노동단체 등 협의를 진행할 계획을 전혀 하지 않고 있다. 현재 누적 건보 흑자재정이 21조원이다. 건보료는 2.04% 올렸다. 앞으로 문케어에 어떻게 돈을 쓰겠다는 것인지 재정운영책을 시민에게 설명할 의무가 있다. 건보료를 더 내도 체감 의료비 감소나 가처분 소득에 도움이 되는 등 혜택이 더 많다면 어떤 국민이 반대하겠나? 의정협의체를 반대하는 게 아니라 문케어 위원회 등 국민 중심의 협의체 추가 운영이 필수적이다. 다각적인 목소리를 내서 국민이 수용할 수 있는 문케어를 정부가 운영토록 만들자는 게 범사회협의체 목적이다. 건보재정 국고지원률이 하락하는 현재 문제를 두고볼 수 만 없다. 단순히 문케어는 좋은 정책이니 국민들은 건보료 더 내고 따라오라는 식의 정부 태도는 수용불가다. 정부는 문케어 의료계 동의를 얻는 절차가 없어 궐기대회를 촉발시켰다. 의료계뿐 아니라 시민단체 동의 절차도 전무했다. 이게 문제다." ▶보건의료 범사회협의체 운영방향을 들려달라. "박능후 복지부 장관 면담을 요청하고 협의체 구성을 촉구할 계획이다. 복지부가 최소 양대노총과는 문케어 관련 협의와 합의를 해야한다는 입장이다. 문재인 정부가 국민 지지를 얻는 문케어를 시행하려면 시작부터 문케어 거버넌스를 따로 확립해야 한다. 가장 큰 문제는 재정이슈다. 결국 보험료를 내는 가입자들과 논의해야하는데 아직 두루뭉술한 수준이다. 문케어 재정을 어떻게 마련하고 어떻게 쓸 것인지 투명하게 설명하도록 정부 요청할 방침이다."

2018 평창 동계올림픽 개막이 25일 앞으로 다가왔다. 올림픽대회의 가장 중요한 상징이자 가장 큰 이벤트 중 하나인 성화봉송 레이스가 펼쳐진지도 어느덧 76일차다. 지난해 10월 그리스 올림피아 헤라 신전에서 채화된 평창동계올림픽 성화는 13일 서울에 입성한 뒤 서울 곳곳을 누비고 있다. 101일간 전국 17개 시도를 거쳐 총 2018km를 달리게 되는 이번 대회에는 평화를 의미하는 7500명의 성화봉송 주자가 참여한다. 평범한 사람이라도 올림픽의 이상을 구현할 수 있다는 취지에 걸맞게 사회 각 분야에서 다양한 인물들이 선발됐는데, 제약업계에서도 참여자가 나왔다. 한국로슈 항암제사업부에서 근무 중인 전해원 차장(38세)이 그 주인공. 올해로 5살이 된 딸 유하에게 좋은 추억을 만들어주고 싶었다는 전 차장의 사연은 "제약인들에게도 경사가 아니냐"는 친한 동료(서울제약 최성철)의 제보를 통해 알려졌다. 전 차장은 3주 뒤인 2월 5일 강원도 삼척에서 제약업계를 대표해 평창 동계올림픽 성화봉을 들고 달릴 예정이다. "영업현장에서 다져진 체력과 패기로 승부를 걸겠다"는 전해원 차장을 통해 올림픽의 열정과 감동을 느껴보자. ▶ 제약업계 동료들로부터 많은 응원을 받고 있는데, 제약업계 근무경력은 얼마나 되나? 근무경력과 함께 간단한 자기소개를 부탁드린다. "2007년 유한양행에 입사해 영업사원으로 7년가량 근무했다. 한국로슈에는 2014년 10월 입사해 올해로 4년차다. 화학과 출신인 데다 선배들이 많아 자연스럽게 관심을 갖게 됐는데, 일을 할수록 많은 것을 얻고 배운다. 4년 전 로슈 항암제사업부에 입사한 뒤로는 암환자들의 안타까운 사연을 접할 때가 많아졌다. 덕분에 암환자들에게 새로운 생명의 기회를 제공하고 삶에 대한 꿈을 주고 싶다는 고민도 많이 하고 있다. 개인적으론 유한양행에 근무할 당시 병원에서 만난 간호사 여자친구와 결혼한 일이 제약업에 종사하면서 받은 가장 큰 선물이라 생각한다. 올해 다섯살 된 유하까지 세 식구가 행복한 가정을 꾸리고 있는데, 9달 뒤에는 두 아이의 아빠가 되기 때문에 가장으로서 책임감이 막중하다." ▶ 성화봉송 주자로 지원하게 된 동기가 궁금한데? 평소 동계스포츠에 관심이 많은건가? "워낙 스포츠를 좋아한다. 시차가 큰 유럽에서 올림픽이 열릴 때도 챙겨보는 편인데, 특히 김연아 선수를 통해 피겨스케이팅에 관심을 많이 갖게 됐다. 일반인들도 사회생활을 하다보면 유리천장을 경험할 때가 많지 않나. 비록 나이는 어리지만 김연아 선수가 꿈을 이뤄가는 과정을 보면서 '할 수 있다'는 용기를 많이 얻었던 것 같다. 세계적으로 가장 큰 축제이자 '평화와 화합'을 상징하는 올림픽대회에서 성화봉송을 한다는 자체가 일생에 한 번 만나기 힘든 기회지 않나. 지원조차 해보지 않으면 후회할 것 같다는 마음에 친한 친구 4명이 함께 지원했는데, 정작 선발되고보니 얼떨떨하다. 신청서를 작성할 때 희망지역은 상관없다고 했더니, 그 부분에서 높은 점수를 받았나보다(웃음). 덕분에 강원도 삼척까지 가게 됐다. 올해 5살이 된 딸 유하와 우리 가족에게 좋은 추억이 될 것 같아 기쁘다. 지난 주말에는 가족들과 잠실에서 설치된 평창올림픽 전시관에도 다녀왔다." ▶평소에도 여기저기 다양한 분야에 도전하길 좋아하신다고 들었다. "제약업계 동료들과 술자리에서 우연히 성화봉송 주자로 뛰게 됐다는 얘기를 하게 됐다. 그 자리에 있던 동생이 그런 얘길 전한 것 같다. 많은 나이는 아니지만 몇년 전부터 한살이라도 젊었을 때 많은 경험을 해보고, 새로운 분야에 도전해야 겠다는 생각을 많이 하게 된다. 올해는 '환자 중심주의'를 일상에서 더욱 잘 실천하겠다는 목표도 세웠다. 사내 골프 동호회와 항암사업부에서 운영하는 'ROMEO'라는 신문의 기자로 활동하고, 책을 많이 읽으려 노력하는 것도 그런 이유에서다. 다음달부턴 영업팀 소속으로 PM을 어시스턴트하는 프로그램에도 참여하게 됐다. 마케팅 업무를 경험할 수 있는 기회를 얻게 되어 기대감이 크다. 올해는 아파트 동대표로도 활동하는데, 아마 그런 것 때문에 그런 얘길 듣는 모양이다(웃음). 다양한 활동들을 통해 사람들에게 저의 건강한 영향력을 퍼트리고 싶다." ▶긴 거리는 아니지만 부담이 클텐데 준비는 하고 있나? "영업현장에서 일하다보면 하루 만보 이상 걷는 건 기본이다. 체력만큼은 자신있다. 우연히 선발되긴 했지만 제약업계 대표주자라는 주변의 얘길 듣고 보니 어깨가 무겁다. 평소 암으로 고통받는 환자들에게 혁신적인 의약품을 제공하기 위해 노력하는 것 만큼이나 새로운 삶에 대해 희망과 용기를 줄 수 있는 의미있는 일이라 생각한다. 온 지구촌 사람들에게 평화와 화합, 희망과 도전정신을 보여주는 올림픽의 지향점과 같이 '어떠한 암도 인간의 힘으로 반드시 정복할 수 있다'는 희망을 갖고 뛰고 싶다." ▶마지막으로 성화봉송에 임하는 각오를 전한다면? "암은 반드시 정복될 수있는 하나의 질환에 불과하다. 제약인으로서 한국은 물론 전 세계의 환자들이 도전과 희망, 꿈의 의미를 되새길 수 있길 기원하며 성화봉송에 임할 생각이다. 나아가 영업현장에서도 더 빠르게, 더 높이, 더 멀리, 더 강하게 뛰도록 노력할 것이다. 꺼지지 않은 성화, 시들지 않은 생명의 불꽃, 평창올림픽 화이팅!"

지난해 12월 1일 다산메디켐은 다산제약으로 사명을 변경하고 완제약 사업 진출을 알렸다. ODM 사업에 중점을 뒀지만 이제는 직접 의약품을 만들고 병원 영업에 나선다. 20년간 축적한 의약품 개발과 제조 서비스 노하우를 기반으로 완제의약품 제약사로 도약을 노리고 있다. 데일리팜은 최근 다산제약 류형선(54) 대표와 만나 완제약 사업으로 진출한 이유와 앞으로의 방향에 대해 얘기를 나눴다. 그는 "경쟁이 치열해지는 제약산업에서 살아남기 위해 매출 다각화와 브랜드 가치 향상이 답이라고 생각했다. 사명을 변경한 것은 사업 정체성을 확고히 하고 완제사업 진출을 위한 태세 전환의 시작이었다"며 다산제약이 나아갈 지점을 명확히 내다봤다. 원료의약품으로 시작해 완제약까지 20년…IMF 겪으며 '승부수' 만들겠다 다짐 "1996년에 무역업을 하다가 2001년에 충남 아산에 제조공장을 처음 만들어서 준공했을 때가 가장 기억에 남습니다. 무역하는 사람들의 꿈 중 하나가 제조업을 하는 것입니다." 다산제약 이전 다산메디켐은 1996년 원료의약품 무역업으로 출발했다. 2001년 충남 아산에 첫 제조공장을 준공했다. 이어 2008년 가을 KGMP 인증을 받으며 API와 ODM 사업이 탄력을 받았다. KGMP 인증 뒤 나온 첫 완제약이 위궤양제인 하이탈로트 과립이다. 서울시약사회에 전량 기부했다. ‘행복을 창출하는 기업’으로서 첫 나눔이기도 했다. 다산은 제약사가 제품을 개발하는 과정에서 설비와 연구 기술력이 부족한 경우 이를 보완해주는 틈새 전략으로 성장해 왔다. 텔미사르탄 복합제(이중층 특수성), 발사르탄 복합제(특허 접촉의 특수성), 콜린 알포세레이트(정제 안정성) 제품이 대표적이다. 아울러 ODM사업에서 신뢰를 중요하게 여겼다. 생물학적동등성시험에 같이 참여하면서 제약 파트너와 믿음을 쌓았다. 다만 허가된 제품을 썩히기에 아까웠다. 활용할 방법을 찾는 과정에서 진정한 의미의 제약사로 가는 것은 완제사업이라는 생각이 이때 생겼다. "최근 제약산업은 허가특허연계제도로 제품을 개발하는 시점이 큰 의미가 없어졌습니다. 블록버스터 제품의 제네릭 개발도 힘듭니다. 지금과 같은 비즈니스 모델로는 더 이상 발전하기 힘들다고 봤습니다." 다산은 남들과는 차별화 된 '특별한 한가지'를 고집한다. 초창기 파고를 이겨내는 과정에서다. 창업 초기 IMF가 덮쳤다. 류 대표는 "IMF를 견디기 위해 가발 무역부터 다양한 무역 아이템으로 힘들게 사업을 버텼다"고 회고했다. 어려움을 이기는 과정에서 류 대표는 '남들과는 차별화 된 특화분야를 직접 연구하겠다"고 다짐했다. 1999년 기술개발을 시작해 2001년 완성된 약물전달 시스템 DDS의 사업화의 배경이다. DDS 시스템을 위한 설비와 전문지식은 일반 제약사가 범용적으로 갖기 힘들다. "우리만의 설비와 전문화된 분야가 시장이 필요로 하게 된 것"이라고 류 대표는 말했다. 그는 "오직 특별한 한 가지를 개발하겠단 정신은 다산의 창업 정신이기도 하다"고 덧붙였다. 자신 먼저 전문지식을 쌓아야 한다는 생각에 약학대학원 석·박사 과정을 밟고 경영적 지식을 쌓기 위해 경영대학원도 다녔다. 마이크로 입자 코팅(Micro Particle Coating)과 구강 약물 전달 시스템(Oral Drug Delivery System) 등 특화된 제제기술은 다산의 승부수다. DDS기술의 연구에서 생산까지 수직화도 구축하며 한 번 더 차별화에 성공했다. 류 대표는 "국내 API 사업과 완제약 위탁과 별개로 완제약 시장 진출을 위한 제품군을 구축할 계획이다"며 "콜린알포세레이트정제(디멘콜린정)는 우리 완제약 사업의 시작점에 있다"고 강조했다. 콜린알포세레이트 성분 약품은 연질캡슐로 고온 다습한 경우 불안정한 형태를 가진다. 다산은 DDS 기술을 통해 지난해 12월 타블렛으로 제형을 변경, 안전성을 높인 디멘콜린정을 선보였다. 포화된 국내 시장 벗어날 방법은 해외 진출, 일찍부터 CTD 작업 계속해 와 여기에 특별한 무기가 하나 더 있다. 해외 수출 과정에서 축적한 국제공통기술문서(CTD) 작성 노하우다. 중국 심양에 설립한 연구소를 통해 현지 인프라를 구축했다. 언제든 글로벌로 진출할 수 있는 발판이다. 중국 현지에서 몇 개 약물에 대한 심사가 진행 중이다. 다산은 포화된 국내 시장을 탈피하기 위해 일찌감치 해외 시장을 봤다. 따라서 현지 제도와 규제를 파악하고 서류로 만드는 작업을 계속했다. 2016년 개소한 중앙연구소는 합성, 제제, 분석 3개 분야로 나뉘어 원료부터 제형까지 분석하는 수직화 시스템도 갖췄다. 해외 진출은 다산의 전사적 목표다. 전 임직원 대비 R&D 인력이 37%에 달한다. R&D에만 연매출의 10% 이상을 투자한다. 새로운 제형과 기술을 개발해 해외로 나가겠단 의지다. 앞서 중동과 남미, 미국 시장에서 경험한 좌절은 길잡이가 됐다. 류 대표는 "시행착오를 통해 철저한 시장 분석과 차별화로 틈새 시장을 발견하고 수출 전략을 수립할 수 있게 됐다"고 말했다. 다산제약은 한마디로 '도전'…행복을 창출하는 제약사 될 것 "국내 의약품은 경쟁이 치열한 레드오션 시장입니다. 변화하는 규제에 맞춘 GMP 강화, 제네릭 제품 고갈, 허가특허연계제도에 따른 개발 시점 무력화 등 많은 장벽이 있습니다. 해외 시장을 개척하려는 도전정신이 필요합니다." 다산은 오직 자신들만의 제제기술을 복합제로 특화해 개량신약 개발에 도전한다. 해외 임상으로 해외 진출을 노리고, MUPS기술을 적용한 업그레이드 ODDS를 캡슐제에 적용해 정제와 구강붕해정으로 개발하는 제형 다변화 등 차별화에 나설 계획이다. 제조시설도 신개념 합성방법을 이용한 Flow Chemistry 기술을 개발해 친환경적이고 안전한 의약품 제조기술도 달성할 방침이다. 개발도상국에 필요한 복용 편의성이 개선되면서도 저렴한 약물을 제공해 기업의 사회적 나눔을 실천하는데도 궁극적인 목적으로 두고 있다. 류 대표는 "행복을 창출하는 기업은 우리의 경영방침이며, 기업 규모나 이익에 집착하기 보다 고품질 의약품을 저렴하게 공급해 질병과 싸우는 환자와 가족에게 힘이 되어 주는 제약사가 되겠다"고 포부를 밝혔다.

"하나도 어렵지 않아요. ‘어디 불편하신데 없었냐’는 그 한마디면 되는걸요. 그렇게 시작한 말이 약사인 저를, 우리 약국을 바라보는 방문객들의 시선을 바꿔놓았네요." 약사의 의약품 부작용 보고 역할이 강화돼야 한다지만, 정작 하루를 조제와 투약, 복약지도로 바쁘게 보내는 개국 약사들에게는 먼나라 이야기로 들리기 마련이다. 하지만 수년째 월 평균 50건, 연평균 600건의 부작용 보고를 꾸준히 이어가는 주인공이 근무약사 한명 없는 나홀로약국 약사라면 얘기가 조금 달라진다. 경기도 부천시 다사랑온누리약국 박형재 약사(49·전남대 약대). 박 약사는 최근 대한약사회 지역의약품안전센터(센터장 이모세)로부터 의약품 부작용 보고 최우수상을 받았다. 박 약사가 부작용 보고를 본격적으로 시작한 것은 3년 전이었다. "나도 한번 해볼까"하는 생각은 소속 분회인 부천시약사회의 힘이 컸다. 분회 임원들이 회원들에 부작용 보고의 필요성과 참여 방법 등을 꾸준히 홍보하고 독려했고, 그 과정에서 박 약사도 첫발을 떼게 됐다. "생각보다 어렵진 않았어요. 약 복용 후 불편한점이나 증상은 항상 묻잖아요. 조금 더 신경을 쓰는거죠. 처방전을 받으면 조제 전 이전 약을 먹고 부작용은 없었는지 먼저 물어요. 예를 들어 변비를 유발할 수 있는 약이 있다면 이 약을 먹고 속이 쓰린적은 있었는지, 콧물약이 있다면 복용 후 심하게 졸리지 않았는지, 그런 간단한 부분부터 묻고 체크하는 거죠." 박 약사는 그렇게 환자에 들은 정보는 그 자리에서 청구 프로그램 내 개별 환자 정보에 기재를 해 놓는다. 이전에 복용했던 약 중 특별한 것이 있다면 그에 따른 가려움증이나 설사, 변비, 구토 증상 등의 불편함이 있었는지 체크하는 것이다. 이 환자가 다음에 약국을 찾으면 기록해 넣은 정보를 확인해, 달라진 부분은 없는지 다시 물어보고 환자의 답변을 계속 체크해 기록을 업데이트 해 가고 있다. 이렇게 프로그램에 기록해 놓은 정보들은 고스란히 부작용 보고용 자료가 된다. 나홀로약국이다보니 기본적인 조제건수가 많진 않지만 방문하는 환자와 최대한 약 복용 후 반응에 대한 이야기를 하려하고, 조금이라도 의심되는 부분이 있다면 보고를 하려고 한다는 것이다. 이 과정이 곧 약사 자신에게는 공부라고 보는 것이다. "하루 2~3건, 한달에 평균 50건은 하는 것 같아요. 약국 업무가 끝나면 청구 프로그램에 기록해 놓았던 내용, 처방전에 그때그때 메모해뒀던 것을 참고해 보고하는거죠. 부작용 보고를 해보신 약사님들이 아시겠지만 프로그램 상에서 내용을 작성해 전송하는 과정이 생각보다 어렵지 않아요. 어찌보면 처음 환자에 말을 거는 그 시작이 어려울 수 있는데 "지난번 약 드시고 어떠셨어요?" "지금은 괜찮으세요?" 이 간단한 한마디가 바로 시작이에요." 이 과정이 곧 환자에 대한 관심으로 이어지는 만큼 무엇보다 약국을 찾는 환자들의 반응이 좋아졌다. 약사가 약 복용 후 환자의 반응을 지속적으로 체크하고 기록해 기억하다보니 환자들이 오히려 고마워한다는 것. 이 과정이 박 약사에게도 적지 않은 힘이 되고 있다. 복약상담이 용이해진 것은 기본이고, 약사에 대한 신뢰가 올라가니 환자들도 당장 처방받아온 약 이외에 달리 복용 중인 약에 대해서도 일부러 박 약사에 묻는 경우가 적지 않아졌다. 이런 환자들이 많아지면서 박 약사는 약국 안팎에 '약 드시고 불편한 점은 없으셨어요?'라고 적힌 POP도 부착해 놓았다. 환자들이 부담없이 약사에 복용 중인 약을 물을 수 있도록 한 장치다. "부작용 보고를 하고 저부터 환자에 대한 관심이 더 커졌어요. 기록을 일일이 남겨놓는단 걸 고객이 알다보니 외부에서 약에 대해 묻기 위해 전화를 걸어오시는 걸 보면 뿌듯하기도 하고요. 최근에 한 고객이 병원에서 아목사실린을 처방받아오셨더라고요. 그런데 그 환자 기록을 찾아보니 이 약에 대한 부작용이 있는 분이셨어요. 그래서 병원에 다시 가서 다른 약을 처방받을 수 있도록 도와드렸죠. 환자는 약 이름을 잘 몰라 그냥 복용할 수 있었는데, 큰일 날뻔 했던거죠." 박 약사는 꾸준히 부작용 보고를 할 수 있는 데는 소속 분회의 힘이 크다고 했다. 부천시약사회는 소속 회원 약사들의 의약품 부작용 보고를 독려하기 위한 다양한 이벤트를 진행 중이다. 분회 차원에서 매월 의약품 부작용 보고 최우수, 우수 약국, 행운상을 선정하고, 신규 참여 약국에는 소정의 상금을 전달하기도 한다. 더불어 분회장은 약사들이 참여하는 연수교육이나 총회에서 매번 부작용보고, 부정불량의약품 신고 필요성을 강조하고 있다. "우리 지역 약사들은 부천 의약품안전센터 단체 카톡방에서 수시로 의약품 부작용이나 부정불량의약품 등에 대한 정보를 교환하고 있거든요. 이외에도 매달 소식지를 통해 업데이트된 자료를 얻고, 매월 셋째주 화요일 ‘부천 부작용 보고의 날’에는 약사들에 전체 공지도 되고 있어요. 동료 약사들의 이런 독려가 큰 힘이 되고 있습니다."

새해 벽두부터 보건의약산업계 산적한 현안들의 물길이 열릴 것으로 보인다. 정부는 지난해 연말 발표하기로 했다가 미뤄뒀던 문재인케어 추진계획, 의료전달체계 개편방안, 중중외상센터 개편방안 등을 이달 중 발표한다는 계획이다. 안전상비의약품 품목조정 논의도 모든 위원이 참여한 가운데 이달 중 매듭짓는다는 목표다. 보건의약산업분야 사업부서 총괄책임자인 강도태(행시35) 보건복지부 보건의료정책실장은 3일 전문기자협의회 소속 기자들과 만나 이 같이 말했다. 강 실장은 보건의료정책관으로 일하다가 지난해 9월 보건의료정책실장으로 승진 발령됐다. 강 실장은 이날 현재 진행 중인 의-정 협의에 중요성에 대해 강조했다. 그는 "의-정 협의 결과에 따라 정부와 보건의료계 간 신뢰회복의 분수령이 될 것"이라고 했다. 이어 "의-정 협의 이후 단체들의 요구가 있으면 약-정 협의도 진행할 계획"이라고 했다. 의약사 등 보건의료인력 증원논란에 대해서는 “본 연구를 다시 수행해 인력추계를 다시 할 계획”이라고 했다. 강 실장과 일문일답. ▶현안 이슈가 산적하다. 실장 재직기간 중 집중하고 싶은 과제를 소개한다면. "의-정 협의 결과에 따라 정부와 보건의료계 간 신뢰회복의 분수령이 될 것이라 본다. 약-정협의는 의정협의 이후 단체들이 원하는 게 있으면 검토하겠다. 문케어의 경우 적정급여를 기반으로 하는데 지속가능성을 봐야 한다. 이 부분을 염두에 두고 적극적으로 검토해 현실화될 수 있게 노력하겠다. 의료계와 신뢰가 상실된 게 건강보험재정건전화특별법 이후인데, 문케어가 지속가능하도록 필요한 부분을 검토하겠다. 감염 등 의료기관 내 안전문제 해결도 중요한 이슈라고 생각한다. 실장 재직기간 동안 해결하고 싶다. 중환자실 수가 등은 이미 인상됐지만 부족한 부분은 더 검토해보겠다. 인력과 수가를 적재적소에 적절히 배치하는 게 중요하다고 본다. 의-정협의 과정에서 수가인상요인이 있는 지 적극 살펴보겠다. 암 생존율은 세계 최고수준으로 향상됐는데 만성질환은 아직 미흡한 부분이 있다. 암 질환, 희귀중증질환 간 균형을 맞출 수 있게 재정비하겠다." ▶의료전달체계나 중증외상센터 개선방향은 언제 쯤 나오나. "1월 중 발표할 계획이다. (의료전달체계에 대해서는) 의료계 우려가 많은데, 합의되는 부분들은 합의하고 논란이 되는 부분은 논의해 수정해 나가겠다. 중증외상센터의 경우 부족한 부분은 건강보험체계에서 보완할 수도 있을 것이다. " ▶의약사 인력 증원 부분은. "교육부와 협의를 진행을 하고 있다. 내년도 정원은 이미 끝났다. 보건사회연구원이 지난해 진행한 연구는 중간점검이었으니까 본연구를 통해 인력추계를 다시 할 예정이다." ▶병원이나 제약산업 분야에 약사인력이 더 필요하다는 의견이 있는데. "약사인력 부분도 꼼꼼히 들여다보겠다." ▶안전상비의약품 품목조정 논의도 이달 마무리되나. "될 수 있으면 이달 중 회의를 열 계획이다. 약사회도 참여하기로 한 만큼 (위원) 모두가 참석한 가운데 잘 매듭지어지길 바란다." ▶서남의대 문제는. "교육부와 인원배분을 협의 중이다. 학교별 배분인원 만큼 내년도 신입생 정원에 영향을 줄 수 있을 것으로 본다." ▶이대목동병원 상급종합병원 지정문제는. "일단 보류시켜 놨으니까, 부검, 역학조사 등 결과에 따라 최종 결정할 것이다." ▶상급종합병원 사후관리는. "3년 유효기간 내 지정기준에 부합하는지 상시 점검하겠다." ▶김용익 전 의원이 건보공단 이사장이 됐다. 한 말씀한다면. "(문케어 등) 두루두루 잘 알고 계시기 때문에 잘 하실 것이라고 기대한다."

일하기 좋고, 안정적으로 이익을 잘 내던 '조용한 기업' 유한양행이 '역동적 연구개발(R&D)기업'으로 일신했다. 매출 1조의 선두 제약기업으로서 경쟁사들에 비해 다소 뒤쳐졌던 R&D 격차를 빠르게 좁히며, 곧 R&D 리딩 기업으로 자리매김할 태세다. 3년 만의 변화인데, 그 중심엔 오픈 이노베이션(Open Innovation)을 기반으로 R&D를 주도하는 이정희 대표(66·영남대)가 있다. 2015년 3월 21대 대표이사 사장에 취임한 그는 기업의 DNA를 3년만에 R&D기업으로 바꿔 놓았다. 그는 "(유한양행) 미래는 연구개발에 있다"고 일갈하며 "2017년 유한양행의 최전방에는 R&D가 있다"고 재차 강조했다. 그가 취임한 이후 유한은 바이오벤처(꿀벌) 업계에서 '양봉업자'라고 불릴만큼 과감한 오픈 이노베이션을 단행했다. 올해 초 상당히 좋은 임상 1상 결과를 공개할 것으로 예상되는 비소세포암치료제는 오픈 이노베이션의 성과 중 하나로 꼽힌다. 한해 사업을 종료하던 지난해 29일 그의 집무실에 들렀을 때 그는 감기에 걸려 있었지만, 쑥차를 나눠마시며 도입품목에 관한 오해와 진실, 회사의 R&D 정책, 제약산업의 미래, 국내 산업계와 정부의 역할에 대해 막힘없이 말했다. 업계 일각에서 제기되고 있는 한국제약바이오협회 이사장 추대론에 대해서도 '긍정적 고민의 입장'을 밝혔다. ▶ 과거에서 배워가며, 오늘을 치열하게 살고, 내일의 비즈니스를 스케치하는 사람, 바로 CEO 아닌가 합니다. 국내 제약산업계 리딩기업 리더로서 세계 제약산업의 미래, 어떻게 봅니까. "미국 시장조사 기관인 이밸류에이트 파마에 따르면 2015년 1803억달러였던 글로벌 바이오제약 시장 전체 규모는 2025년 3670억달러로 성장할 것으로 예측됩니다. 유한양행 입장에서 글로벌 이야기를 하기엔 벅찬 게 현실입니다만 기회는 있다는 점을 크게 주목합니다. " ▶ 한국제약바이오협회는 '국민산업', 한국글로벌의약산업협회는 '국민행복산업'이라고 제약바이오산업의 중요성을 규정합니다. 제약산업의 잠재력이 나라에 큰 영향을 미친다는데는 의심의 여지가 없군요. "그렇습니다. 건강과 생명, 보건 및 삶의 질 향상이라는 측면에서 필수적인 산업입니다. 세계적인 고령화 현상과, 만성질환, 신종질병 증가, 웰빙 및 웰에이징에 대한 욕구 증대, 새 의료기술 출현, 신흥국가의 경제 발전 등 성장 요인은 뚜렷합니다. 국가차원에서도 주목할 수 밖에 없는 산업인 셈이죠." ▶ 많은 나라와 제약회사, 바이오텍, 연구자들이 제약바이오산업을 주목합니다. 그렇다면 우리 산업계는 어떻게 해야 할까요. "연구개발의 성과가 국가든, 개별 기업이든 그 성패를 좌우할 것은 분명합니다. 연구개발을 게을리 할 수 없는 이유죠. 다행스럽게 제약산업 시장 전체를 보는 국민들의 시선이나 정부 정책에서도 희망의 기운이 엿보입니다. 산업계 안에서도 기업들이 나름 노력을 하면서도 스스로 역량을 의심했는데 이제 크고 작은 성과를 통해 자신감을 갖기 시작했습니다. 고무적입니다." ▶ 국민 시선을 변화시키는 계기가 있었을까요? "가장 크게는 한미약품의 기술수출이 영향을 미쳤지요. 성공 사례가 생겼고, 이를 보고 많은 국내 제약사들도 우리도 해볼수 있겠구나, 희망을 얻게 된 것은 사실입니다. 이어지는 크고 작은 성공사례들이 분위기를 끌어주고 있습니다." ▶ 흔히 경쟁사 이름은 거명하지 않는 게 관행이라면 관행인데, 한미약품을 언급하시는 게 꽤나 의외입니다. "한미 성공사례 이야기를 제가 좀 했던 편이에요. 업계 관계자들 중에는 한미 이야기를 왜 그렇게 하느냐는 말도 합니다. 하지만, 사실은 사실로 받아들여야 우리도 길을 찾을 수 있고, 산업의 위상이랄까, 자신감이랄까 좋은 기운이 확산된다고 봅니다. ▶ 그렇다면 유한양행의 연구개발은 어떻게 가는 거죠? "솔직히 우리의 기반기술은 이거다 이렇게 내놓을 게 없었어요. 신약개발은 유한양행의 사명이며, 영속기업으로 가기위한 필수 조건인데 말이죠. 저는 R&D 부문의 경쟁력을 강화하는데 중점을 두고 있습니다. 연구활동의 전략적 네트워크를 강화하고, 국내외 의약연구분야의 허브로 발전하려 합니다. 전략은 오픈 이노베이션(open Innovation)이죠. 유망 벤처, 스타트업, 대학 등과 산학연 공동 연구개발을 위한 협력을 확대함으로써 연구개발 기간을 단축하려 합니다." ▶ 유한양행 파이프라인 보물창고의 맨 앞쪽엔 뭐가 있죠? "파이프라인 숫자는 2015년 9개에서 지금은 19개로 2년 사이 2배 이상으로 증가했어요. R&D 투자비용도 2016년 865억원을 집행했으며, 올해도 전년 대비 10% 이상 늘어난 투자금액을 집행했습니다. 1000억에 근접할 겁니다. 임상단계로 진입하는 파이프라인이 꽤 있으니 앞으로 투자금액은 급속도로 커질 것입니다. 행복한 고민거리 입니다." ▶ 파이프라인 이야기를 하셨는데, 오픈 이노베이션에 힘입은 것들이라는 것이죠? "우리는 국내사 중 가장 많은 21개 타법인에 출자해 다양한 R&D 파이프라인을 확보했어요. 또 신사업 기회 창출을 위해 외부 전략투자를 병행하고 있죠. 그런데 이런 것들은 직접적 R&D 투자금액으로 환산되지 않아 우리의 R&D 활동이 두드러져 보이지 않지만, 기업의 지속 성장동력 확보에 대해 우리가 무슨 생각을 하고 있는지 명확하게 보여주는 방증일 것입니다." ※ 유한양행은 2015년부터 바이오니아, 제넥신 등 바이오벤처에 활발한 지분 투자를 통해 원천기술 확보와 R&D 파이프라인 확대를 도모하고 있다. 2016년 9월 미국 항체 신약 전문기업인 소렌토와 조인트벤처로 '이뮨온시아'를 설립해 면역항암제 개발에 박차를 가하고 있고, 2016년 말 치위생 생활용품 전문회사인 씨앤씨에 35% 지분을 투자했다 2017년 축산백신 R&D 전문회사 바이오포아와 임플란트 전문회사 워랜텍, 개량신약 전문회사인 애드파마에도 투자했다. 그래서일까? 유한은 기술은 갖고 자본을 기다리는 바이오텍으로부터 '양봉업자'라는 평가도 받고 있다. 바이오텍들이 꿀을 따오는 꿀벌로 상징되기 때문이다. ▶ 오픈이노베이션 성과물 중 대표적 파이프라인은 뭐죠? "올해 초 임상에 진입한 3세대 돌연변이형 EGFR 억제제인 비소세포폐암 치료제 YH25448이죠. YH25448은 제노스코(Genosco)로부터 2015년 7월 기술 도입한 프로젝트에요. 전임상 결과 YH25448은 기존 경쟁약물대비 약효와 부작용이 개선되고 뇌로 전이된 폐암에 효과적인 것으로 나타나고 있습니다. 2018년 초 임상 1상 완료를 목표하고 있는데, 내외부적으로 좋은 임상 결과가 도출될 것으로 기대를 모으고 있어요. 합작법인 이뮨시아가 얼마전 PD-1 관련 파이프라인에 대해 FDA 임상시험승인계획서를 제출했고, 면역항암제분야의 연구도 임상단계로 진입하게 될 겁니다. " ▶ 유한은 '돈은 많은데 R&D를 안한다'는 식의 오해를 받아온 게 사실입니다. 오픈 이노베이션 3년 성과, 어떻게 요약해 볼 수 있을까요? "이게 성과다, 이렇게 말하기는 성급한 측면이 있어요. R&D 특성, 다시말해 그 성과가 그리 쉬 오지 않으니까요. 그렇지만 짧은 기간 면역, 항암, 내분비 분야에서 파이프라인을 상당히 구축한 것은 사실이고 성과라 할만 합니다. 내부적으로 유한가족들의 R&D에 대한 자각도 큰 성과죠. 가야할 길을 분명히 제시했으니까요. 그간 R&D 금액이 작다는 세간의 이야기가 있었어요. 그도 그럴게 그동안 임상을 하지 못했어요. 꺼리가 없었던 셈이죠. 앞으로 임상비용이 지속 투입될 예정이라 연구개발비가 작다는 말은 나오지 않을 것입니다. 대신 임상비용은 그 규모가 상당해 이를 뒷받침하는 노력을 철저히 해야하는 또다른 숙제가 생겼죠. 다른 면에선 기술중심의 업체들과 상호 윈윈할 수 있는 R&D 협력 네트워크를 강화를 들 수 있습니다. 기술가진 업체에게 우리의 명확한 의사를 전달해 놓은 것도 향후 R&D에 긍정적 효과를 줄 것으로 기대합니다. 우리도 적극적으로 찾겠지만 협력의 손을 내미는 곳에는 한발 더 다가설 것입니다." ▶ 임상비용이 커질 것으로 예상하셨는데, 유한의 의사결정은 이사회가 합니다. 투자결정이라는 측면에서 대주주(일명 오너)가 경영에 영향을 미치는 기업과 견줘 과단성이 떨어지지 않느냐는 이야기가 회자됐죠. 한편에선 제약기업은 오너의 리더십이 적합하다는 의견도 있습니다. 그런데 어느 리더십이 효율적인지, 혹은 견고한 것인지 저는 여전히 모르겠어요. 유한의 투자결정은 어떻게 이뤄지나요. "전형적인 외부의 시각인데, 들어 잘 알고 있습니다. 주인이 없는 회사다, 주인없는 회사라 R&D 투자를 못한다 같은 이야기들인데, 결론부터 말씀드려 유한양행 이사회는 가장 합리적인 의사결정체라 자부합니다. 큰 투자는 반드시 이사회에 상정하고, 통상 4시간씩 진행되는 회의를 수 차례 열어 치열하게 토론하며 투자가 가져올 효과와 위협 같은 요소들을 판단합니다. 1인 결정체가 아니에요. 안건이 회사의 발전에 필요한 것으로 의견이 모아지면, 다음부터 어느 1인이 말릴 수 없어요. 그동안 주인이 없어 투자를 못했다기보다 투자할 안건을 상정하지 못했다는 게 오히려 맞는 말입니다. 회사를 경영하는 대표의 경영 철학에 따라 이사회 모습은 달라지는 거라고 봅니다." ▶ 얼마전 정부는 제2차 제약산업 육성지원 5개년 종합계획(2018~2022)을 내놓는 등 제약산업에 관심을 기울이고 있습니다. 산업계를 대표해 기대하는 정부의 역할은 무엇인가요. "제약산업은 4차 산업혁명의 꽃입니다. 스마트 공장과 제조공정, 인공지능을 활용한 신약 R&D, 첨단 바이오 의약품 R&D 등이 잘 맞죠. 정부도 이해하고 있습니다. 다행이죠. 그런데 글로벌과 견줘 여전히 따라가야할 간극이 있습니다. 정책적 협력이 필요하죠. 신약개발 생태계 조성과 세계적 혁신 바이오 신약 수출 중심의 선도산업으로 도약하려면 정부의 연구개발 투자가 늘어야 합니다. 징징대려는 게 아니에요. 우리는 전체 연구투자 금액의 8% 정도인데 벨기에 40%, 미국 37%, 일본 19%에요. 현실화된 정책도 필요해요. 제약산업은 세율 민감성이 큽니다. 기존 법인세율은 유지하되 선도 기술과 경제 파급효과가 큰 산업에 조세특례조항을 적용해 세금 감면 혜택을 주는 것을 검토할 필요가 있습니다. 직접적 세제지원 정책이나 무엇보다 부담되는 임상비용에 대한 세제지원 정책이 절실합니다." ▶ 정부 역할도 중요하지만 기업들의 노력도 빼놓을 수 없는 부분입니다. 기업들은 어떻게 해야할까요? 유한은 어떻게 하죠? "우리나라도 글로벌 경쟁과 트렌드에 부합하는 신약이나 핵심기술을 가진 기업과 그렇지 못한 기업 사이에 격차가 생길 겁니다. 인공지능(AI), 빅데이터를 중심으로 다양한 영역의 신기술들이 제약산업의 미래를 바꿀 것으로 보이죠. 국내 제약산업도 글로벌 트렌드를 선점하고 연구개발 속도와 가치를 높여야 합니다. 핵심 역량을 가질 수 있도록 연구개발도 선택과 집중을 해야 합니다. 우리의 선택은 오픈 이노베이션입니다." ▶ 유한양행은 원료수출이 많고, 바이오벤처에 투자하는 등 제약바이오 산업의 허브 역할을 하면서도 도입품목 비중이 많다는 이유로 비판을 받고는 합니다. "도매상이냐는 비판이죠. 어불성설입니다. 제품이 4000억원 규모나 되고, 계열사 품목을 구매해 판매하는 것도 상품으로 잡히죠. 우리 원료수출이 많은데 이것도 유한화학 생산품목이어서 상품으로 잡힙니다. 기업의 영속성, 활동성, R&D 투자를 위한 체력비축 등을 감안하면, 일면을 부각한 비판은 억울하기도 합니다. 그러나 우리도 상품비중을 줄여야 겠다는 계획을 갖고 추진 중입니다. 전문약이든, 일반약이든 우리가 생산하는 제품을 대형화 시킴으로써 상품의 비중을 낮추는 노력을 기울이고 있습니다." ▶ 제품 비중의 상향 조정 노력, 결실은 보고 있나요? "살충제 해피홈은 2년 노력해 올해 150억원 정도 판매했고 300억까지 육성할 계획입니다. 종합영양제 메가트루도 100억 이상 키우고, 출시 2년이 안된 로수바미브도 200억 돌파할 것으로 보입니다. 대형 품목 육성인 셈이죠. 상품 매출은 꼭지점이고 우리 품목을 성장시켜 R&D 여력을 만들어 갈 생각입니다." ▶ R&D에 더 주력했으면 하는 1등 기업에 대한 기대감 측면의 비판일듯한데, 다국적사 도입품목 판매도 저는 기업 입장에선 역량이라고 봅니다. "다국적사 도입품목을 서로 탐내하는 분위기도 현실입니다. 그렇다보니 마진이 갈수록 줄어드는데 이는 국내 제약사들이 깊이 생각해볼 지점이죠. 경쟁을 부정할 수 없지만 R&D 투자 등 미래에 도움이 돼야 한다고 봅니다. 기업의 경쟁력 강화를 위한 선순환의 출발점으로 보아주시면 좋겠습니다. 우리 파트너들은 마진 조정이나 계약 종료 등 계약을 함부로 변경하지 않는데, 그 이유는 유한이 CP 및 약속 이행이라는 점에서 신뢰할만 하기 때문이라고 듣습니다. 우리를 듀 딜리전스 하려던 기업이 우리의 윤리경영시스템을 벤치마킹하는 사례도 있습니다." ▶ 단도직입적으로 유한양행 CEO 이정희의 비전은 무엇입니까? "제약업은 그 자체로 숭고한 비전을 내포하고 있어요. 생명관련 산업이니까요. 유한양행의 안정적 성장도 중요하다고 보지만, 저는 궁극적으로 우리의 미래는 연구개발(R&D)에 있다고 확신합니다. 고 유일한 박사님의 창업이념과 같은 것이고, 우리들의 소명입니다. 유한양행의 최전방에 R&D가 있고, 미래 R&D 중심으로 갈 수 있는 회사와 당연히 투자하고 손잡고 갈 겁니다." ▶ 성격이 다른 질문인데요, 일각에서 한국제약바이오협회 차기 이사장으로 이정희 대표를 호출해야 한다는 이야기가 나옵니다. "유한양행의 대표로서 할일이 많은 것은 사실입니다만 '그동안 유한이 협회에 봉사한 게 없다'는 지적도 아프게 새기고 있습니다. 저를 돌아볼 때 능력은 부족하지만, 업계가 그러한데도 쓰임새가 있다고 판단해 부른다면, 그렇게 중론이 모아진다면 그 또한 마다할 수 만은 없다는 점에서 고민이 깊습니다."

지난해 6월 출시한 콘트라브서방정(날트렉손염산염-부프로피온염산염)은 비만치료제 시장에서 기대를 한몸에 받은 신인이었다. 콘트라브보다 한국에 먼저 상륙한 벨빅(일동제약)이 13년만에 나온 비만신약이라는 프리미엄을 통해 출시 1년만에 시장을 평정했기 때문에 더 그랬다. 더구나 콘트라브는 신약 본고장이라 할 수 있는 미국에서 벨빅을 제치고 매출 1위를 달리고 있었다. 여기에 벨빅과 달리 장기간 사용이 가능한 비향정품목으로 한국 식약처 허가를 받아 두 약물의 뜨거운 라이벌전을 예고했다. 하지만 막상 뚜겅을 열어보니 콘트라브는 단기간 정상에 오른 벨빅과 선두싸움을 벌이기에는 실적이 미치지 못했다. 2017년 3분기누적 판매액(출처:IMS헬스데이터)에서 벨빅은 96억원, 콘트라브는 35억원으로 큰 격차를 보였다. 영업력과 신제품 인지도 면에서 벨빅에는 아직 모자랐던 것이다. 하지만 2018년에는 반전을 기대하고 있다. 지난 8월 광동제약과 동아ST가 체결한 코프로모션으로 영업력이 2~3배 이상 커졌기 때문이다. 27일 오전 만난 양사의 콘트라브 PM들도 "내년에는 처방액 100억원 돌파가 목표"라며 자신감을 나타냈다. 이날 인터뷰는 신설동 동아ST 사옥에서 진행됐으며, 광동제약 콘트라브 PM 유강산 사원이 합류하면서 양사 대표 PM을 동시에 만날 수 있었다. - 양사 판매영역은 어떻게 나눴나요? 노경석 PM(동아ST) : 임의로 구분하지는 않았습니다. 똑같이 종합병원과 의원(클리닉)을 맡고 있어요. 다만 중복을 피하기 위해 월별로 크로스체킹해 거래처를 공유하고 있습니다. - 양사 영업인력 숫자는 어떻게 됩니까? 노 : 동아에서는 약 350명. 유강산 PM(광동제약) : 광동에서는 약 150명으로, 양사 합쳐 500여명이 영업에 참여하고 있습니다. - 광동 단독 판매때보다 영업인력이 2~3배 이상 늘었는데, 수치상으로도 판매액이 늘었나요? 노 : 아직 정확한 데이터는 나오지 않았지만, 여러 영역에서 좋은 시그널들이 나오고 있습니다. 광동제약 자체 영업력으로 다수의 종합병원에서 처방이 이뤄지고 있었고. 여기에 동아ST가 합류하면서 지방의 종합병원과 중소 규모 병원 등에서도 처방이 시작되고 있습니다. 또한 기존 비만 클리닉 뿐만 아니라 다양한 과에서도 처방이 되고 있다는 점도 고무적입니다. - 콘트라브와 기존 비만치료제와의 차이점 혹은 콘트라브의 장점을 소개해주세요. 유 : 기존 비만치료제들이 식욕 억제에 초점이 맞춰져 있다면 콘트라브는 식욕뿐만 아니라 식탐까지 억제하는 기전을 갖고 있습니다. 그러니까 배가 부른 상태에서 먹는거(식탐)를 제어합니다. 식욕 조절만으로 체중감량 효과를 보지 못하는 환자에게 콘트라브가 하나의 선택이 될 수 있다고 볼 수 있습니다. 노 : 식욕뿐만 아니라 식탐을 억제하는 것은 뇌의 신경전달물질인 도파민과 노르에피네프린 농도를 유지하는 기전을 갖고 있기 때문입니다. 유 : 더불어 기존 향정신성 비만치료제와 달리 콘트라브는 비향정 약물이기 때문에 6개월 이상 장기 사용이 가능하다는 것도 장점입니다. 기존 향정약물은 3개월 이상 처방할 수 없습니다. 특히 내년 5월부터 마약류 통합관리시스템이 시행되면 향정약 관리가 더욱 엄격해집니다. - 장기 사용에 대해 환자들은 오히려 부작용을 우려할 수도 있을 것 같습니다. 콘트라브는 그런 점에서 안전한 약물인가요? 유 : 56주 임상시험에서 오심(울렁거림) 등 주로 경미한 부작용이 나왔습니다. 콘트라브가 이미 30년 이상 사용돼온 성분을 조합한 복합제이기 때문에 그만큼 안전성 데이터가 축적돼 있고, 그런 면에서 비향정약으로 허가받았습니다. 노 : 또한 장기간 복용해야 체중감량 효과가 큽니다. 콘트라브를 복용하고, 운동 등 행동수정과 병행해 임상시험을 진행한 결과 평균적으로 체중 11% 감량효과 결과가 나왔습니다. 더구나 단기간 비만약을 복용후 중단하면 요요현상이 올 가능성이 더 큽니다. - 광동이 파트너로서 동아를 선택하게 된 배경이라면? 노 : 아무래도 동아ST는 만성질환, 소화기, 피부질환 등에 걸친 다양한 영역에서 많은 고객들과 접점을 가지고 있고, 오랫동안 만성질환치료제를 판매해 온 노하우도 있습니다. 비만이 고혈압이나 당뇨 등 만성질환의 원인일 수 있기 때문에 미용이 아닌 반드시 치료해야 하는 질환이라는 인식전환이 필요하고, 이에 따른 제도지원도 절실합니다. 동아ST는 콘트라브가 단기간 사용하는 식욕억제제가 아닌 만성질환으로서 비만 치료에 가장 적합한 약물이라고 생각하고 영업을 펼쳐나갈 계획입니다. 유 : 광동 단독 프로모션 때는 인원이 부족했던 게 사실입니다. 동아ST와 손잡고 이런 부분들이 채워졌고, 노 PM이 말했듯 만성질환으로서 비만약 중 콘트라브가 환자의 니즈를 충족할 수 있어 양사가 공동으로 프로모션하게 된 게 아닌가 생각합니다. - 새해까지 며칠 남지 않았습니다. 내년 목표가 궁금합니다? 유 : 양사가 힘을 합쳐 콘트라브 처방액 100억원 돌파를 목표로 삼고 있습니다. 노 : 아까 말씀드렸듯이 비만치료에 대한 인식전환을 위한 다양한 마케팅을 펼쳐나갈 계획입니다. 제품설명회, 심포지엄, 학회 참여 등 여러 경로를 통해 콘트라브 효과와 장기간 사용에 대한 이점 등을 설명해 나갈 예정입니다.