포브스코리아 4월호 표지를 장식한 조선혜 지오영 회장.조선혜 지오영 회장이 포브스코리아 4월호의 커버스토리를 장식했다. 조 회장은 이 잡지 표지모델로 게재됐다.포브스코리아는 4월호에서 최근 포브스아시아가 선정한 '2014 아시아 파워 여성 기업인' 50명에 한국인으로서 조선혜 지오영 회장이 포함된 것을 기념해 커버스토리로 조 회장을 조명했다.파워 여성 기업인 50명에는 한국인으로 조선혜 회장 뿐만 아니라 CJ그룹 이미경 부회장, 이랜드그룹 박성경 부회장도 포함됐다.포브스코리아는 조 회장이 매출 1000억원 이상인 기업을 경영하는 CEO, 맨손으로 기업을 일군 창업자, 최근 1년간 매출이 늘어난 기업의 3가지 조건을 충족시킨 자수성가형 CEO라고 소개했다.또한 98년 성창약품 설립 당시 약업계에 드물었던 여성 CEO로서의 도전과 성장 스토리를 담았다.특히 다국적유통사와 경쟁을 위해 M&A와 선진시스템 구축을 통해 작년 약업계 단일법인으로 첫 1조원 매출을 이뤄내고, 저마진 수익구조의 한계를 극복했다는 이야기도 곁들였다.이와함께 구내식당 메뉴를 챙기는 등 여성 CEO로서의 섬세함도 표현했다.조 회장은 기사에서 "향후 (시장 점유율을) 30%대까지 끌어올리기 위해 노력을 게을리하지 않을 것"이라며 "전문화 교육을 강화해 전국 260명 영업사원 모두를 약품유통업계 최고 수준으로 만들겠다"고 말했다.조 회장은 55년 인천에서 태어나 숙명약대를 졸업했다. 1998년 성창약품을 설립했고, 2002년 이희구 회장과 함께 공동투자로 지오영을 설립했다. 현재 지오영·지오영네트웍스 대표이사 회장과 숙명문화재단 이사장으로 활동중이다.

신덕약품(대표 김정도)이 중소 도매업체들에게 눈높이를 맞춘 의약품 물류 위수탁 사업을 진행한다.신덕팜이 보유하고 있는 경기도 용인 수지 수탁 창고 공간은 1980㎡(600평) 수준이며 넉넉한 3300㎡(약1000평)주차 공간도 확보하고 있다. 또한 위탁업체들의 사정에 따라 사무실임대, 창고 위수탁, 배송 서비스 중 유형별로 선택할 수도 있도록 했다.신덕팜은 위탁업체들의 안전한 의약품 관리를 위해 자동약품 출하시스템을 가동중에 있으며 위탁업체 창고 담당자를 별도로 지정해 관리한다는 계획이다.특히 위탁에 따른 수수료도 1억원 미만일 경우는 90만원, 1억원~3억원은 0.8%, 3억원이상은 0.7%로 했으며 사무실 임대료도 보증금 30만원에 월세 평당 3만원, 관리비 1만원 수준으로 매우 저렴하다.임대 사무실 규모도 위탁회사의 특성에 따라 10평, 20평, 30평 등 다양한 규모를 갖추웠다.김정도 대표는 "내달 1일부터 시행되는 창고 면적 80평 기준에 맞춰 중소도매업체 눈높이에 맞춘 위수탁 사업을 전개할 것"이라며 "사무실 임대를 비롯해 저렴한 수수료까지 중소도매업체들이 최상의 조건으로 최대의 만족을 볼 수 있도록 노력할 것"이라고 말했다.

경동사 이교삼 회장이 이달 31일부로 사임한다.지난 72년 경동사를 창업하고 42년동안 경동사를 지켜온 이 회장은 그동안 대구경북도매협회장, 한국의약품도매협회 자문위원, 영남대약대 장학회 이사장을 역임하는 등 약업계 발전에 커다란 족적을 남겼다는 평가를 받고 있다.이교삼 회장은 "제약업계 7년을 포함해 약업계에 몸담은지 49년이란 긴 세월동안 오로지 약업에만 종사할 수 있도록 도움을 주신 분들께 진심으로 감사드린다"며 "본의 아니게 불편을 드린 점이 있다면 너그럽게 이해해줬으면 고맙겠다"고 인사말을 남겼다.한편 경동사 대표이사에는 장석구 전 의약품정책연구소장이 지난해 10월부터 맡고 있다. 경동사는 알엠에스코리아가 회사 지분 100%를 소유하고 있다.알엠에스코리아는 2010년 쥴릭파마코리아의 모회사인 쥴릭아시아퍼시픽과 합작, 경동사는 쥴릭파마코리아 관계사로 전략적 제휴를 맺고 있다.

유한의 가세로 영양수액제 시장 재편이 예고된다(사진은 JW중외제약 수액제 생산장면)1000억원대 시장을 형성하고 있는 영양수액제 시장이 급속 재편되고 있다.리딩기업 유한양행이 중소제약 엠지 지분인수를 통해 본격적으로 이 시장에 뛰어들면서 시장변화가 예상되고 있기 때문이다.이 시장은 지금까지 프레지니우스카비, JW중외제약, 박스터, 엠지(유한양행), 비브라운 등 5개 업체가 각축전을 벌여왔다.27일 관련업계에 따르면 영양수액제 시장이 유한의 가세로 출렁이고 있다.카비·JW중외제약·박스터·유한 시장 주도할 듯지난해 기준으로 3챔버 영양수액제 시장은 프레지니우스카비, JW중외제약, 엠지, 박스터, 비브라운 등 5개 업체가 주도하고 있다.리딩기업은 프레지니우스 카비로 약 35% 대의 시장점유율(IMS 기준)을 기록하고 있다. 이어 JW중외제약이 약 22~23% 점유율로 2위를 차지한다.유한양행이 인수한 엠지는 지난해까지 약 18%대 점유율로 3위를 기록중이며, 박스터가 약 15%대 점유율을 보이고 있는 것으로 확인됐다.이런 상황에서 유한양행이 엠지 지분인수를 통해 본격적으로 영양수액제 시장에 진입하면서 관심이 집중되고 있다.엠지 인수금액 99억…지난해 매출 190억 기록유한양행이 우호적이지만 전격 M&A한 엠지는 지난해 약 190억원대 매출을 기록한 3챔버 영양수액제 전문 중소제약사다.유한은 38%대 지분을 보유하면서 1대 주주로 올라섰고, 엠지 신철수 사장의 지분을 포함해 51% 지분을 갖게된다. 인수금액은 99억원이다. 경영권은 현 신철수 사장 대표체제로 운영될 것으로 보인다. 업계에 따르면 신철수 사장은 약 3년정도 경영권을 보장받은 것으로 알려졌다.특히 이번 유한과 엠지의 M&A는 윈윈 계약으로 평가받는다.사업다각화가 절실한 유한은 이번 엠지 인수로 영양수액제 신 시장 공략을 통해 사업영역 확대에 나서게 되며, 자금력이 필요했던 엠지측은 유한의 지분 투자로 연구개발과 GMP투자, 수출 등에 주력할 수 있기 때문이다.엠지 신철수 사장은 "유한이 영업과 마케팅에 강점을 지니고 있는 만큼, 공장시설투자와 R&D, 해외시장 진출 등에 집중할 계획"이라고 말했다.이에 앞서 엠지는 중국시장에 6500만불 규모의 수출 계약을 성사시켰다. 제품력 부문에서 이미 해외시장 인정을 받은 셈이다.공동판촉과 M&A…변화하는 영양수액제 시장한편 최근들어 영양수액제 시장은 다양한 변화의 흐름이 이어지고 있다.대원제약과 프레지니우스 카비는 올해부터 영양수액제 공동판촉에 나선다. 녹십자가 담당해왔던 카비의 수액제를 대원이 코프로모션 하는 것이다.대원측은 간질환 환자에게 투여하는 '제니스민'과 고필수아미노산제제인 '클로바민' 등 아미노산수액제 2종과 필수지방산과 인지질을 보급하는 수액제 2종을 100병상 이하의 병의원에 판매하고 있다.이에 앞서 한미약품은 박스터와 영양수액제 공급계약을 체결했지만, 시장에서 철수시킨 바 있다.그리고 유한양행이 엠지 지분인수를 통해 본격적으로 시장 참여를 선언함에 따라, 향후 영양수액제 시장이 어떻게 재편될지 주목되고 있다.

김윤섭 사장유한양행이 M&A를 통해 영양수액제 시장에 본격 진출한다. 이로써 프레지니우스카비, 박스터, JW중외제약 등이 경쟁하고 있는 시장 변화에 관심이 집중된다.유한은 향후 영양수액제 부문을 신성장동력으로 삼아 집중한다는 계획이다.유한양행(대표 김윤섭)은 영양수액제 전문 중소제약 엠지(대표 신철수)의 최대주주 지분을 인수한다고 27일 밝혔다.이번 지분인수 및 유상증자 참여를 통해 유한양행은 지분율 36.83%로 엠지 최대주주 지위에 오르게 된다.엠지는 2003년 설립된 회사로 국내 최초로 3 챔버백(3-Chamber bag)제품을 개발하는 등 영양수액제 분야에서 국내시장 점유율 TOP3로 성장한 전문기업이다.3-Chamber bag은 포도당, 아미노산, 지방 및 전해질을 한 bag에 담은 All-in-one 개념의 제품이다.베트남, 몽골 등지로 제품을 수출하고 있으며, 최근 중국 거대 제약사인 일반천 제약그룹(Halfsky pharmacy Co. LTD)과 6500만불 상당의 수출 계약을 체결하는 등 국제적인 경쟁력도 갖추고 있다는 평가다.유한양행은 이번 지분 인수 결정을 통해 강력한 마케팅 영업 역량과 영양수액제 제품 경쟁력의 시너지 효과를 창출하겠다는 전략이다.국내 영양수액제 시장에서의 매출 성장은 물론 중기적으로 해외 진출에도 적극 나서 유한양행의 신성장동력으로 삼아가겠다는 것이다.유한은 지난해 국내 제약사 매출 1위에 오른 데 이어 창립 88주년을 맞는 올해는 M&A로 제품 구성을 다각화하고 해외시장 확대를 한층 가속화해 갈 전망이다.

가격에 대한 소비자들의 생각은 물리적 효용을 극대화하는 합리성과 더불어 감성적인 만족감을 자극하는 합리성에도 영향을 받는다. 결국 가격 역시 대뇌피질에서 이성적으로 결정되는 것이 아니라 특별한 감정에 대한 해석에 따라 다양하게 나타날 수 있다는 것이다.실제 현실에서는 가격에 대해 비합리적이고 이해하기 어려운 구매심리는 어렵지 않게 목격될 수 있다. 즉 무조건 가격이 싸졌다고, 혹은 무조건 가격이 싼 제품이라고 해서 모든 사람들이 구매 하지 않는다는 것이다.가령 기본적으로 실직이나 노동여력이 부족하고 경제적 여유가 부족한 생계형 가구들이 가격이 싼 제품을 찾는 것은 가격이 싸기 때문이 아니라 필수불가결한 구매를 위해 싼 가격을 찾는 당위성에 직면했기 때문이다. 이들에게 가격이상의 구매결정에 영향을 주는 요인은 더 이상 존재하지 않는다는 의미이다.반대로 고급 백화점에서 불경기에 유명브랜드들은 가격을 그대로 유지하거나 오히려 인상하는 경우도 심심찮게 볼 수 있다. 구매여력이 있는 계층에게는 이러한 가격정책이 희소성을 강화하여 가치를 높여주게 되어 지갑을 열게 만든다는 전략이다. 여기에는 꼭 부유층이 아니더라도 소비에 동참하는 소비자가 많은데 이는 가격이 더 이상 비 구매의 요인은 아닌 경우라고 할 수 있다.그렇다면 우리가 보편적으로 상대하는 대중적 소비자 계층들의 소비심리는 어떤 구매심리가 지배적일까?첫 번째 경우는 가격 사냥꾼(price hunter)이라 불리 우는 가격 최우선 소비심리이다.가격 사냥꾼(price hunter)은 가장 원초적인 소비자 본능에 따라 움직이는 소비유형으로서 부자이든 가난하든 소득의 격차와 상관없이 가격 할인이라는 매력을 구매심리의 가장 우선순위로 두는 소비자 구매심리 행태이다.두 번째의 구매심리는 소비여행자(consumption traveler)이다.소비여행자(consumption traveler) 특성은 구매결정시 행하는 가격흥정이 소비 본래의 취지에 맞는 싼 가격 구매를 우선하기 때문이 아니라는 점이다. 즉 가격결정의 결과보다 가격흥정 그 자체에 즐거움을 두는 소비자 구매심리 행태이다.소비여행자(consumption traveler)들은 쇼핑활동을 하나의 사회소통의 기회로 생각하는 계층으로서 주로 여성들의 심리에 기인하기에 주부들의 심리와 여성 커리어 우먼들의 심리를 고려하여 진행한다.특히 주부들이 쇼핑하는 동안 가장 스트레스를 많이 받는 시점이 계산대에서 계산하는 기간이이라는 점을 파악하고 계산 기간 동안 돈보다도 즐거운 쇼핑여행을 끝마치고 일상생활로 복귀해야 한다는 허탈감을 줄여주기 위해 대부분의 유통기업들은 계산대의 스트레스를 최소화 전략으로 계산대에 머무는 시간을 최소화 하는 방안을 주로 연구하고 있다.또한 계산대에서 계산하는 기간이 길면 길수록 소비여행자(consumption traveler)를 대표하는 꼼꼼한 여성 계층은 이것, 저것 비교하는 심리가 발생하게 되고, 심지어 구매결정을 번복하는 경우가 발생하기도 하며, 다음 쇼핑 기회를 위해 구매상품을 남겨두는 심리가 더 작용하게 된다.그러기에 소비여행자(consumption traveler)의 소비유발을 위해서 판매자들은 구매자와의 인적 네트워크를 중요시하고 있으며, 이들 소비여행자(consumption traveler)를 위한 특별한 정보관리나 신상품 우선 정보제공, 에프터 서비스 무료 제공, 특히 판매원의 특별 손님 우대 행위에 많은 영향을 받는 다는 것을 데이터 분석을 통해 파악한 이후 판매원의 태도 차별을 교육하고 마케팅 전략을 펼친다.우리나라 약국의 경우 쇼핑활동을 하나의 사회소통의 기회로 생각하는 소비여행자(consumption traveler)들이 많이 있지는 않다. 그 이유는 우리나라 약국의 특성 상 아직까지는 오픈형 레이아웃(open type layout)을 선호하는 약국이 많지 않고, 대부분의 약사님들이 헬스케어 쇼핑(healthcare shopping)이라는 개념을 도입하지 못하고 있기 때문이며, 약국의 공간적 규모 또한 쇼핑활동을 유발하기 에는 넓지 못하기 때문이다.그러나 미국의 경우 대표적 드럭스토어인 월그린은 이러한 헬스케어 소비여행자(consumption traveler)들을 최우선으로 확보해야할 고객으로 선정하고 이들을 유치하기 위한 치열한 고객관리 전략을 기획하고 매장마다 실행에 옮기고 있다.일반적으로 경영전문가들이 국민경제를 거론할 때, 소비경기에 따른 국민경제의 흐름에 대해 언급하는 경우가 많다. 여기서 국민 일반의 소비가 왕성해져 소비재의 수요가 증대, 경기가 호전되는 것을 소비경기(spending boom)라 하는데 수요증가는 투자경기와 대비되지만 이들 양자는 밀접한 관계가 있어 투자가 활발해지면 고용이나 임금도 증대하고, 소비도 활발해져서 소비경기를 가져온다.지금은 2011년 이후 위축된 내수경기소비가 증가되지 않고 있는 분명한 소비 불경기 시기이다. 이때에 소비심리는 고정적이 아닌 유동적 패턴이 매우 큰 시점이란 점을 명심하여야한다. 특히 선진 약국경영을 추구하는 약국경영자라면 약에 대한 전문성의 연구도 중요하지만 경영에 대한 전문성의 연구도 병행하여야 할 것이다.소비심리 활용을 통한 구매유발효과는 단순한 개인의 경험적 주장이 아닌 학문적으로나 통계적으로 입증된 연구 결과이다. 따라서 옷에 패션과 유행이 있듯이 소비심리도 시대적 상황과 경기 변동에 따라 달라진다는 것을 경영자들은 유념하여 경영전략을 운용해야 유능한 경영자라 할 것이다.세 번째 구매심리는 소비정복자(consumption conqueror) 편은 다음에 이어가도록 하겠습니다.

안연케어의 과반지분을 연세재단으로부터 인수한 소모성자재 구매대행업체 아이마켓코리아가 4월부터 안연케어를 통해 연세의료원에 약품 공급을 시작한다.이에 따라 지난 2012년 6월부터 약품을 공급해온 지오영에서 안연케어로 연세의료원 공급업체가 변경된다.안연케어는 지오영 이전에도 재단의 100% 자회사로서 약품공급을 독점하다 병원이 병원 특수관계인이 운영하는 도매업체와 거래를 제한하는 약사법 시행에 따라 공급권을 지오영에게 넘겨줬었다.하지만 연세재단이 51%의 과반지분을 751억원에 아이마켓코리아로 매각해 주인이 바뀌면서 또다시 전면에 나서게 됐다. 지분 계약 이면에는 13년간 독점 공급권도 포함된 것으로 전해진다.일단 안연케어 측은 그동안 연세의료원과 거래를 해온 11개 도매업체와는 계속 관계를 유지한다는 계획이다. 지오영은 이달까지 공급을 맡고, 재고의약품들은 안연케어 측에 판매할 것으로 알려졌다.지오영 외에는 연세의료원 거래 도매업체들의 입지에는 당장의 변화가 없다. 하지만 전체 유통업계를 감안한다면 이번 계약을 곱씹어봐야 한다는 게 유통업계에서 나오는 주장이다.특히 직영도매를 운영하고 있는 대형병원이나 또는 대형 문전약국들도 이번 지분계약을 계기로 공급권을 미끼로 매각에 나설수 있다는 지적이 나오고 있다.도매업체 한 오너는 "솔직히 현재 가치로 따지면 안연케어가 751억원짜리 도매업체는 아니다"며 "이번 매각은 독점 공급권을 미끼로 병원과 업체가 짜고 리베이트를 주고 받은 것과 다름없다"고 비판했다.그는 "만약 불법적인 직영도매를 운영하고 있는 병원이나 약국이 있다면 이같은 방식의 매각을 통해 거액의 리베이트를 챙길 수 있는 거 아니냐"며 "이번 계약을 정상적인 상거래로 볼 것이 아니라 관계 당국이 조사해 기존 질서를 무너뜨리는 불법성은 없었는지 파악해야 한다"고 목소리를 높였다.이에 대해 아이마켓코리아 측은 "지분매각 입찰에 우리뿐만 아니라 다른 도매업체들도 참여했고, 그중 한 도매업체는 우리보다 높은 가격을 제시했었다"며 "그러면서 이번 계약이 리베이트다, 과도하다는 하는 것은 자기들이 하면 로맨스고 남이 하면 불륜이다라는 인식밖에 안 된다"고 평가절하했다.하지만 도매협회 내에서도 아이마켓코리아의 직영도매 인수가 정당하지 못하다는 의견이 많은 것으로 알려졌다.더욱이 아이마켓코리아는 대기업에 소모성자재를 납품하는 매출 2억원의 대형업체라는 점, 인터파크가 인수하기 전 삼성의 계열사라는 점 등을 들어 '대기업의 골목상권 침투'에 대한 우려를 나타내고 있다.이에 대해서도 아이마켓코리아 측은 "삼성 계열사 시절 중소기업 상생 차원에서 인터파크에 매각돼 지금은 중견기업으로 분류돼 이제 신사업을 추진하려고 하는데 또다시 '대기업의 골목상권 침투'라는 비판은 받아들이기 어렵다"며 "골드만삭스가 투자했던 지오영 등 대형 그룹사와 다를 게 무엇이냐"며 반문했다.이 관계자는 또한 "아이마켓코리아는 구매대행 유통을 업으로 하는 회사로, 이번에 품목확대 차원에서 의약품을 추가한 것 뿐이다"며 "물론 기존 도매업체들의 우려는 이해할 수 있으나, 너무 부정적인 시선으로만 보는 것 같다"며 안타까움을 토로했다.유통업계는 그러나 안연케어의 전신인 제중상사가 연세의료원 공급 당시 매년 100억원대의 기부금을 제공한 전적을 문제삼고, 이번에 다시 독점공급 업체로 정해진 안연케어가 연세의료원의 손쉬운 이익창구가 될 것이라며 비판의 시선을 거두지 않고 있다.도매업계 한 인사는 "안연케어 인수전에 일부 도매업체가 뛰어들었다 하더라도 이번 계약은 업계 유통질서나 향후 업권 보호 차원에서도 잘못된 점이 많다"며 "이런 행태들이 다른 요양기관에까지 확산되지 않도록 면밀한 조사가 필요하다"고 주장했다.

삼성의료원이 오는 28일 원내의약품 입찰을 실시한다고 홈페이지에 공고했다.입찰은 서울병원·강북병원 15그룹과 창원병원 3그룹으로 실시한다.서울병원·강북병원 입찰은 서울, 경기, 인천 등 수도권 소재 도매업체만 참가가 가능하며, 창원병원은 경남지역 소재 의약품 도매업체로 자격을 제한했다.서울병원·강북병원의 경우, 1그룹에는 알림타주 00mg 등 221 품목, 2그룹 허셉틴 주 150mg 등 156 품목, 암비솜 주사 50mg 등 244 품목, 4그룹 플루닐주사(플루마제닐) 등 212 품목, 5그룹 정주용헤파빅주 10ml 151 품목, 6그룹 프로그랍 캅셀 1mg 등 266 품목, 7그룹 제네틱스300 500ml 등 115 품목, 8그룹 레미케이드 주사 100mg 등 273 품목, 9그룹 티씰 4ml 등 453 품목, 10그룹 에글란딘 주 10mcg/2ml 등 651 품목, 11그룹 알두라자임주 등 344 품목, 12그룹 지노트로핀 주 16IU 등 227 품목, 13그룹 헌터라제 6mg/3ml 등 121 품목, 14그룹 울티바 주 2mg 등 72 품목, 15그룹 마이폴캡슐 등 35 품목이 입찰 대상이다.창원병원에서는 A그룹에 이모메론350주사액 500ml 등 654품목, B그룹 씨에이피디2밸런스복강투석액 등 636품목, C그룹 녹십자 알부민주20% 등 540품목이 입찰에 붙여진다.자세한 입찰리스트는 참가신청서를 제출한 도매업체에게만 제공된다.유통업계에 따르면 이번 삼성의료원 입찰은 대부분 단독 지정 품목이 대상이어서 마진을 두고 제약사와 협상할 수 있는 운신의 폭이 줄어들 것으로 보인다.다만 이번 입찰에서는 그동안 의약품과 함께 대상에 포함됐던 진료재료가 제외된 것으로 알려져 도매업체마다 희비가 엇갈리고 있다.

[필러 PM 방담(下)]'미용'이라는 분야의 이질감 탓일수 있겠다. 데일리팜 사무실을 찾은 필러 PM 3인에게는 어딘지모를 쾌활함이 엿보인다.마케터의 숙명인 피곤함은 묻어난다. 그러나 항상 '환자'를 타깃으로 하는 여타 제약업계 PM들과 분명 다른 무언가 있다. 여성이 두명인 덕에 분위기도 좋다.장윤진(39) 휴온스 차장, 이원행(39) 동국제약 차장, 이수지(35) 한국멀츠 과장. 그들의 품목은 론칭 시기, 입지, 인지도 등 각기 다른 입장에 놓여 있다. 2014년 제약업계가 주목하는 필러시장은 어떻게 달라질까. 지금부터 데일리팜 제약산업팀 기자들과 3개 제약사 PM들의 수다가 시작된다.-그들의 발자취와 공통분모이탁순 기자: 자! 그럼 시작할게요. 다들 간단하게 경력사항을 말씀해 주시죠.장 차장: 2001년 대웅제약에 입사해서 영업사원 생활 1년 가량 하고 보톡스 PM이 됐습니다. 9년간 대웅에 몸 담았다가 멀츠를 거쳐, 휴온스에서 '엘라비에' 등 필러 품목의 마케팅을 맡고 있어요.휴온스 장윤진 차장이 차장: 저같은 경우도 첫 시작은 2002년 대웅제약 계열사인 D&C에서 였어요. 공교롭게도 휴온스에도 있었구요. 사실 장 차장님이 선배님이신데, 이렇게 같이 인터뷰를 하게 됐네요(웃음). 지금은 동국제약에서 필러 '벨라스트' PM을 맡고 있습니다.이 과장: 두 분과 달리, 저는 제약업계는 멀츠가 처음이네요. 소비재 쪽에서 시작했어요. 2005년도에 네슬레에 입사, 커피 브랜드 마케팅 경험을 쌓고 로레알에서 스킨케어 브랜드를 담당했어요. 필러는 '래디어스' 라인을 만나면서 시작했습니다.어윤호 기자: 어? 결국 세분 다 회사가 일정 부분 겹치네요?이 과장: 네. 장윤진 차장님이 제 전임 PM이셨어요. 항상 말로만 들어서 뵙고 싶었는데, 이렇게 기회가 됐네요.가인호 기자: 대웅제약(D&C) 출신이 이쪽(성형·피부과)에 진짜 많은 것 같습니다.장 차장: 정말 많죠. 아무래도 초창기부터 국내 시장을 닦아 온 회사이기 때문인 듯 해요. 여기 3개 회사 뿐 아니라 갈더마, 앨러간, LG, JW중외 등 외자·국내 회사를 떠나 대웅 출신들이 꽤나 갔죠. 얼굴은 몰라도 이바닥 분들은 대강 알아요(웃음).-제약업계, '필러'에 몰려들다이 기자: 업계에서 기반을 마련한 회사의 인력에 대한 니즈가 높은데, 곧 시장 자체에 대한 관심이 많다는 얘기겠죠?이 과장: 허가 받은 제품만 100개가 넘는 걸로 알고 있어요. 그중 메인 브랜드, 그러니까 이름이 알려진 제품만 20개 가량 되구요.이 차장: 국내 상황만 보면 원래 필러는 제약사 쪽에서 취급하지 않고 소히 말하는 '보따리장수'들이 유통해 왔습니다. 이후에도 갈더마의 '레스틸렌' 등 외자사 품목이 주를 이뤘구요.가 기자: 처방의약품 시장이 약가인하 등 이슈로 위축되면서 국내사들이 몰리기 시작한거죠. 뭐.장 차장: 맞아요. 2010년부터 특히 최근 1, 2년새 필러 시장이 팽창하기 시작했어요. 지난해 전체 시장이 대략 800억원 규모인데, 전년대비 200억원 전후 가량 오른 듯 해요. 요새는 마감때 마다 피가 마르죠.이 과장: 영업사원(MR)들이 의사 선생님을 만날 기회 자체가 줄었어요. 특히 저희(멀츠)처럼 영업조직 규모가 상대적으로 작은 회사는 1인당 담당하는 영역이 넓기 때문에 더 어려워요.어 기자: 재밌는 점은 필러 시장은 국내와 외자사, 저가와 고가 품목으로 정확하게 나뉜다는 것인데요. 때문에 마케팅 전략도 양분될 듯 합니다.이 차장: 상대적으로 저가인 국산 필러들은 당연히 '싸지만 품질도 좋다'를 슬로건을 대부분 내세웁니다. 동국제약도 마찬가지지만 이제 국내사들도 자체 개발 품목을 갖출 정도로 기술이 좋습니다.장 차장: 전적으로 공감해요. 예전보다 줄었지만 아직 많은 고객(의사)들이 국내사 품목에는 의구심을 갖는 경향이 있죠. 그래서 저희 회사도 제품력 입증을 위해 다양한 연구를 진행하고 있어요.가 기자: 멀츠는 입장이 다르죠?멀츠 이수지 과장이 과장: 저희는 브랜드 이미지 자체가 상당히 중요해요. 이제는 필러에 대한 지명구매를 원하는 분들도 많아지고 있거든요. 갈더마, 앨러간 등 제품에 비해 후발주자이기 때문에 더 인지도 구축에 사력을 다하고 있어요. 아, 그리고 저희도 저가 필러 품목 '글라이톤'이 있습니다(웃음).대세 HA필러와 PM들의 자식자랑이 기자: 자식자랑 좀 해봅시다. 아마 가장 기다리시던 시간일 듯 하네요. 여기 계신 분들 회사 모두 HA(히알루론산) 필러를 갖고 계신데, 시장에서도 HA필러 점유율이 가장 높죠. 아, 멀츠는 칼슘필러(래디어스)가 메인이니까 더 흥미롭겠네요.이 차장: 저희 벨라스트는 크로스링킹을 특장점으로 꼽을 수 있겠네요. HA필러는 모두 크로스링킹 테크놀로지를 통해 완성이 되는데 이 기술이 회사마다 다릅니다. HA 자체의 장점이 보습력인데, 크로스링킹 정도에 따라 차이가 나죠.너무 쎄거나 약해도 좋지 않습니다. 벨라스트는 써보신 의사분들 모드 크로스링킹을 칭찬해요. 몰딩(필러주입 후 손으로 모양을 만드는 것)이나 주사주입 과정에서 감이 좋다는 평가를 받습니다.장 차장: 같은 차원의 얘기일 수도 있겠네요. 리딩품목인 레스틸렌, 쥬비덤 모두 HA필러지만 공정이 달라요. 결과적으로 레스틸렌은 점성, 쥬비덤은 탄성이 좋은데 저희 '엘라비에'는 둘을 다 갖췄다고 말하고 싶네요. 그만큼 HA필러 중 초기 볼륨감을 오래 지속한다는 장점이 있습니다.동국제약 이원행 차장이 과장: 일단 멀츠는 칼슘필러인 래디어스 뿐 아니라 HA필러(고가, 저가)도 2품목 갖추고 있어, 다양한 옵션을 제공한다는 것이 자랑이죠. HA필러 대비 래디어스의 장점은 1년 이상 지속력이 길다는 것이죠. 또 칼슘필러를 말할때 우선으로 꼽는 것이 점탄성입니다.의사와 소비자, 두 고객들의 성향어 기자: 필러는 치료보다 미용을 위한 제품이고 진료과목 역시 피부과, 성형외과 등 비급여 중심인데요. 질환(급여 의약품) 쪽하고는 또 의사분들 분위기가 다를 것 같은데?(익명)확실히 다른 과에 비해 비즈니스 마인드가 쎈 분들이 많죠. 오히려 편할 때도 많아요. 프로모션하는 과정에서도 정확하게 해줄 수 있는 부분과 없는 부분을 구분하시니까 벤처기업 사장님 느낌도 있구요.물론 필러 특성상, 의원급 시술이 많다보니 학술적으로 관심을 갖고 독자적인 연구를 진행하는 등 학자적인 분들도 있어요. 트렌드에 영향을 많이 받는 분야다 보니 신제품에 대한 관심도도 높습니다.이 기자: 소비자들은 어때요?이 과장: 몇년전부터 지명구매도가 높아지기 시작했던 것은 사실이에요. 때문에 저희 뿐 아니라 외자사들은 유명 연예인들을 모델로 광고도 진행했죠. 그런데 결국에는 의사분들의 선택이 더 중요해요.이 차장: 그렇죠. 의사들의 기술력이 소비자들의 만족도로 이어지는 것이 사실이에요. 제품이 좋아도 시술 실력이 따라주지 않으면 만족도는 떨어질 수밖에 없습니다.2014년, 필러 PM들의 바람가 기자: 슬슬 마무리할 시간인 듯 합니다. 끝으로 꼭 하고 싶은 말, 올해 포부 등 한 말씀 해주세요.이 차장: 벨라스트는 이제 시작입니다. 반대로 얘기하면 이미 국산 품목들이 선전하고 있기 때문에 시행착오를 줄일 수 있을 것 같다는 생각입니다. 최근에는 피부과, 성형외과 이외 진료과목에서도 필러에 대한 관심을 보이고 있기 때문에 아직 시장은 더 커질 것으로 판단됩니다. 다양한 분야에 영업력을 갖춘 동국제약의 강점을 살려 적극적으로 프로모션 활동을 전개할 것입니다.장 차장: 휴온스는 필러는 얼마 안됐지만 이전부터 각종 웰빙 주사제 품목으로 피부과 쪽에 강점을 갖고 있는 회사에요. 워낙에 다양한 파이프라인이 있기 때문에 마케팅부서 자체가 영업부서에 매력있는 품목이 되기 위해 하는 상황이기도 하구요. 엘라비에의 품질력과 영업력을 앞세워 올해 시장에서 안착하는 것이 소망입니다.이 과장: 올해는 브랜드 인지도 상승에 올인할 예정이에요. 최근 계속 래디어스를 비롯한 멀츠의 필러 라인이 성장했지만 아직 목이 마르죠. 그래서 광고의 비중을 줄이고 심포지엄, 임상 등 데이터로 승부하는 마케팅에 중점을 둘 계획이에요.방배동 데일리팜 사무실에 진행한 필러 PM 방담. 아름다움을 다루는 직업 때문일까? 대화 내내 봄을 알리는 화사한 기운들이 가득했다.에필로그어 기자: 갑자기 궁금해지는데, 필러 PM이니까 본인들 제품 맞으세요?장 차장: 아무래도 미용 관련 제품이다 보니, 외모에 신경을 안 쓸 수 없어요. 저희 제품으로 시술도 받았죠.이 과장: 네. 저도 맞았어요.가 기자: 시술 전 사진좀 보여주세요.장 차장, 이 과장: 크게 안 달라요(웃음).어 기자: 혹시 이 차장님도?이 차장: 저도 코 부위는 주기적으로 시술 받습니다!