대기업 3사 간 치열한 '세일 전쟁'이 진행됐다. CJ, GS, 롯데 등 대기업의 H&B 스토어가 3월에 들어서자 마자 1주일 간 세일 전쟁을 벌였다. 그러나 건강관련상품을 다수 취급하는 약국은 마케팅 판촉활동에 제약이 많아 시장경쟁에서 밀리는 모습이다. CJ '올리브영', GS '왓슨스', 롯데 'LOHB's'(이하 롭스) 등 H&B 스토어 3사는 일부 품목에 대해 3월 2일부터 6일까지 50% 이상 세일가를 내세워 대대적인 판촉행사를 진행했다. 그동안 H&B 스토어의 세일 행사는 주기적으로 있어왔다. 시장 선두주자 올리브영이 한달에 한번 꼴로 세일 행사를 가지면서 후발 주자인 왓슨스와 롭스도 특정 날짜를 정해 포인트 적립과 가격 할인 등 혜택을 주는 행사를 진행했다. 그러나 이번 '봄 세일' 행사는 같은 기간, 최대 규모로 진행돼 눈여겨볼 만 했다. 특히 우후죽순 생겨나던 H&B스토어들 중 사실상 살아남은 3개 업체로 꼽히는 이들이 올해 들어 본격적인 경쟁에 돌입했음을 보여주었다. 특히 토요일과 일요일, 주말 동안 유동인구가 많은 시내에서는 각 매장에서 이벤트 매대를 점포 앞에 꾸며 소비자를 유인하는가 하면, 직원들이 밖에 나와 세일 행사를 홍보하고 피켓을 들고 나서는 등 적극적인 홍보를 펼치기도 했다. 올리브영은 주요 화장품과 헤어용품, 각종 공산품 등 품목들에서 최대 50%까지 할인행사를 벌였다. 다른 브랜드와 달리 온라인몰 할인행사는 월요일인 7일까지 연장해 온라인시장 확대에까지 힘썼다. 왓슨스 역시 50%까지 할인행사를 진행, 기초 화장품과 색조 화장품, 헤어용품, 의약외품, 생활용품 등을 10~50%까지 할인 판매했다. 롭스는 최대 70%까지 할인 행사를 진행, 가장 파격적인 행보를 보였다. 할인 적용 품목도 다양하게 선정했다. 이들 브랜드가 할인 행사와 함께 적극 홍보한 것은 적립 포인트. 단일 포인트가 아닌 모기업 내 같은 계열사에 공통으로 적용, 사용할 수 있는 포인트를 내세웠다. 대기업의 장점을 십분 활용한 것이다. 익히 알려진 대로 올리브영에서 적립한 CJ DNE 카드 포인트는 CJ가 운영하는 영화관, 레스토랑, 카페 등에서 현금처럼 사용할 수 있다. 왓슨스는 GS&POINT 제도를 운영, GS그룹이 운영하는 편의점에서도 적립, 사용할 수 있을 뿐만 아니라 롯데가 운영하는 놀이동산, 영화관에도 적용할 수 있다. 롭스는 'L포인트'를 운용, 롯데그룹이 운영하는 계열 브랜드 점포에서 함께 적립, 사용할 수 있다. 이에 대해 한 유통업계 관계자는 "H&B 스토어 시장이 대기업 위주 시장으로 고착되면서 살아남은 브랜드 사이의 경쟁도 치열해질 것"이라며 "봄 세일을 진행하는 것을 보면, 앞으로 백화점처럼 세일을 정례화해 소비자 끌어모으기에 나설 가능성도 크다고 본다"고 설명했다.

최근 몇년 새 대형병원 문전약국들의 의약품 거래 형태가 확연히 달라졌다. 의약분업 이후 황금입지로 꼽힌 문전약국들이 자체 경비를 절감하기 위해 다양한 선택을 하고 있기 때문이다. 7일 유통업계에 따르면, 문전약국들이 자체 도매업체를 설립하거나 입찰을 시행하는 등의 시도가 눈에 띄게 늘었다. 약국이 유통 마진을 확보해 약국 운영 경비를 충당하기 위해서다. 한 유통업계 관계자는 "문전약국 중 자체 도매상, 아니면 몇몇 약국들이 함께 설립한 도매업체를 이용하는 곳이 대부분"이라며 "쌍벌제 시행 이후 급속도로 달라진 모습 중 하나"라고 말했다. 자체 도매업체 설립이 이미 정착한 모습이라면 최근에는 자체 입찰을 시행하는 곳도 늘어나고 있다. 대형병원들이 연간 소요 의약품에 대해 입찰을 시행하듯, 약국도 연간 총 사용량을 개략적으로 설정해 가장 낮은 금액을 제시하는 도매업체와 거래를 하는 것이다. 이같은 경우가 왕왕 늘어나면서 유통업체들은 어려움을 호소하고 있다. 약국이 도매업체가 가져갔던 마진을 확보하는 것인 만큼, 경쟁이 치열해지고 마진도 적어질 수 밖에 없기 때문이다. 유통업계 관계자는 "대형 약국은 웬만한 소형 병원이나 의원보다 더 거래 금액이 큰 상황이라 이러한 약국 입찰이 가능한 것"이라며 "이같은 경우가 늘어나고 있어 유통업체들도 긴장하는 것"이라고 설명했다.

고함량 비타민B군이 함유된 비타민제제가 입소문을 타고 꾸준히 성장하고 있다. 7일 업계에 따르면 고함량 비타민제제는 일반 종합비타민보다 비타민B군이 몇십배 더 보강된 제품으로, 유한양행 메가트루, 대웅제약의 임팩타민, 녹십자 비맥스, 일동제약 엑세라민 등이 있다. 이들 고함량 비타민 제제는 비타민 B군이 50mg까지 함유돼 있다. 반면 대중광고로 잘 알려진 종합비타민 제제의 경우 비타민B군이 2mg 정도에 불과하다. 일반적으로 비타민B군이 부족하면 쉽게 피로해지고 신경통, 근육통, 관절통과 눈의 피로, 구내염, 면역력 감소 증세가 나타난다. 만성피로에 시달리는 현대인에게 부족한 비타민B군을 충족해주는 것만으로 질병예방과 영양보충에 도움이 된다는 게 전문가들의 의견이다. 비타민B군은 몸에 쌓이지 않고 배출되기 때문에 고함량이라도 문제가 없다. 특히 스트레스와 만성피로에 시달리는 국내 소비자들이 함량이 높은 비타민B군 제품을 선호하는 추세다. 고함량 비타민의 인기는 효과를 체험하면서 복용 만족도가 높기 때문이라는 분석이다. 제약업계 한 관계자는 "고함량 비타민제제 복용후 여드름이 줄어들고, 신체기능이 향상됐다는 반응들이 많다"면서 "이런 명확한 효과 체험이 재구매율로 이어지는 경향이 높다"고 설명했다. 제약회사의 마케팅 전략도 주효했다. 약국에서 많이 판매되는 종합비타민의 경우 텔레비젼 공중파 CM 등 대중광고가 주요한 홍보수단이지만, 고함량 비타민 제제는 직접 약사를 공략하는 방법을 택했다. 자연스레 광고비용이 줄면서 약사들에게 높은 마진을 제공할 수 있었고, 심포지엄이나 포럼을 통한 프로모션 활동도 호평을 받았다. 고함량 비타민 시장은 초기 비타민B군 함량에 초점을 맞춘 이후 미네랄과 항산화 성분이 보강된 멀티 프리미엄 제품으로 진화하고 있다. 최근에는 특화층을 타깃으로 삼은 서브브랜드 출시로 확장되는 추세다. 특히 유한양행은 피로가 누적된 직장인 등을 위한 메가트루와 중장년층을 공략한 메가트루골드, 수험생을 위한 메가트루포커스가 균형적으로 성장하며 시너지 효과를 창출하고 있다. 최근 출시된 메가트루포커스는 철저하게 수험생들의 영양과 행동패턴을 고려한 제품이다. 유한양행 관계자는 "그동안 수험생들을 위한 영양제는 부족했다"며 "메가트루포커스는 스트레스가 많고 영양이 불균형한 수험생의 특성을 파악해 성분과 조성을 차별화했다"고 설명했다. 스트레스를 받으면 가장 먼저 소모되는 마그네슘을 100mg 함유해 칼슘과 1:1 비율로 맞췄다. 기존 제품들은 마그네슘과 칼슘의 비율이 1:2었지만, 수험생에게 마그네슘이 부족한 점을 고려해 가장 효율적인 비율로 칼슘과 마그네슘을 각 100mg씩 함유했다는 설명이다. 또한 두뇌 에너지 소모가 심장 에너지보다 세 배 이상 높은데, 두뇌에너지 사용이 많은 수험생들을 위해 신경비타민 성분인 B1, B6에 B12 함량을 더 보강했다. 특히 B12와 콜린은 뇌신경 손상 보호에 좋아 집중력 향상에 도움을 줄 수 있다고 회사 관계자은 설명했다. 이밖에 실내생활증가, 일조량 감소 등으로 인해 청소년, 수험생들 비타민D 부족이 심각한 점을 감안해 비타민D를 보강했고, 소비자들에게 친숙한 로얄젤리를 고함량 영양제 중 최초로 추가했다. 유?양행 관계자는 "수험생의 젊은 이미지를 고려해 제품 포장도 빨간색으로 디자인했다"며 "맞춤형 성분을 통해 수험생을 위한 제품으로 차별화하면서, 최근 재구매율도 늘어나는 추세"라고 전했다.

노바티스 리베이트 조사 소식에 다국적제약사들이 몸을 움츠리고 있다. 7일 관련업계에 따르면 최근 다수 제약사들이 의사들에게 강연료나 자문료가 지급되는 좌담회, 설문조사 등 학술 프로모션 활동을 취소했다. 또 학술 마케팅 일정이 없었던 제약사들도 내부 공지를 통해 당분간 활동을 자제할 것을 주문한 것으로 확인됐다. 이같은 현상은 얼마전 서울서부지방검찰청 의약품 리베이트 합동수사단이 M 마케팅 대행 업체 겸 언론사를 통한 불법 리베이트 제공 혐의로 한국노바티스를 압수수색하면서 확산되고 있다. 특히 조사단의 추가 조사 가능성이 제기되면서부터 이미 확정된 일정을 포기하는 회사가 더 늘고 있는 것으로 파악됐다. 검찰 측 관계자는 "업체 별 차이는 있지만 혐의를 입증할 만한 단서를 갖추고 있다. 좌담회 뿐 아니라 다양한 형태로 의료인에게 금품이 지급된 것으로 파악된다"고 밝혔다. 다만 정부가 리베이트 허용범위에 강연·자문료를 인정하기로 사실상 확정한 상황인 만큼, 다국적사들의 프로모션 활동 축소는 일시적일 것으로 판단된다. 현재 정부는 강연료와 자문료의 1인당 연간 상한액, 자문료의 건당 상한액을 두고 유관 단체와 협의를 진행중이다. 한 다국적사의 마케터는 "정확한 지침이 확정되면 정해진 범위 내에서 예산을 집행할 생각이다. 의료인 대상의 학술 마케팅은 의약품, 특히 전문의약품 마케팅에서 빼놓을 수 없는 전략이다"라고 밝혔다.

'돈버는 회사'에서 '돈을 쓰는 회사'로 탈바꿈하고 있는 유한양행의 체질개선 노력이 가시화되고 있다. 120억원을 투자해 미국 바이오기업과 면역항암제 공동 연구개발에 착수하는 한편, 제넥신, 오스코텍 등 국내 바이오벤처 기업과는 유망 기술에 대한 신약파이프라인 가동으로 3대 질환 신약파이프라인 그림이 완성됐기 때문이다. 유한양행은 한미약품 과거와 닮은 꼴 행보를 보이고 있다. 리스크를 감수하더라도 R&D 투자를 통해 미래 성장동력을 키우겠다는 전략이다. 올해 유한양행이 R&D 예산 1000억원을 책정한 것은 이같은 유한의 의지가 그대로 담겨있다. 유한의 지난해 R&D 예산이 700억원이었다는 점에서 무려 40%대 이상 늘어난 것으로 파격적인 연구개발 투자다. 이같은 R&D 투자는 대사/내분비, 면역/염증, 항암제의 3대 전략적 질환군에 집중돼 있고, 서서히 가시화되고 있는 모습이다. 유한양행은 현재 당뇨병 치료제를 비롯해 퇴행성디스크, 안과 및 피부과질환 치료제 등 8개 연구과제, 항암제 부문에 차세대 표적항암제 및 면역항암제 등 5개의 연구과제가 활발히 진행 중이다. 특히 최근 소렌토와 합작법인 설립은 면역항암제 투자 의지를 엿볼 수 있다. 유한은 최근 120억원을 투자해 미국 바이오회사 소렌토와 합작법인 '이뮨온시아'를 설립하기로 했다. '이뮨온시아'는 유한 51%, '소렌토'사 49%의 지분구조로 설립된 연구개발 전문 조인트벤처다. 하이투자증권이 최근 발표한 보고서에 따르면 유한은 이번 계약으로 '소렌토'사의 3가지 항체신약 파이프라인을 개발할 것으로 추정된다. 소렌토는 체크포인트저해제(항체신약), CAR-T, CAR-NK 기술을 개발하고 있는 면역항암제 분야의 전문 업체이다. 소렌토사가 공개한 전임상 단계의 항체신약 파이프라인은 두 개이며, 그 중 하나를 먼저 개발해 빠르면 내년쯤 임상 1상 에 진입할 것으로 예상하고 있다. '이뮨온시아'는 이 파이프라인의 미국, 유럽, 일본을 제외한 지역의 권리를 갖게 되며, 아직 공개되지 않은 discovery 단계의 추가적인 두 가지 파이프라인에 대해선 글로벌 라이선스를 갖게된다. 모두 초기단계의 파이프라인이지만 향후 면역항암제 분야가 글로벌 트렌드가 될 것이기에 유한의 이번 투자는 매우 적절했다는 분석이다. 하이투자증권은 유한의 행보와 관련 도입신약 마케팅, 길리어드 API 수출, 프리미엄 기저귀 중국 수출 호조 등 실적 측면에서만 주목 받던 회사에서, R&D 잘하는 회사로 변모해가는 과도기에 있다고 분석했다. 하이투자증권 구완성 연구원은 "2~3년전 한미약품이 과도한 R&D 투자로 이익에 타격을 입었던 것처럼 현재 유한양행 또한 실적 측면에서 많은 우려를 낳고 있다"며 "그러나 표적항암제, 당뇨 지속형 주사제에 이어 면역항암제까지 정확히 기술 트렌드를 읽어내고 있으며, 파이프라인 도입, 지분투자를 통한 파이프라인 공동개발, JV 설립 등 오픈이노베이션의 모든 수단을 총 동원하고 있기 때문에 향후 중장기적으로 R&D모멘텀이 부각될 것"이라고 진단했다.

관리약사 의무 고용 규제가 없어지면서 KGSP를 갖추지 않은 도매업체가 우후죽순 늘어날 전망이다. 2017년부터 개정법이 시행되면 비용 절감, 경쟁업체 대거 증가 등 여러가지 영향을 미칠 것으로 보여 유통업체들의 관심이 모아지고 있다. 먼저 규제 완화는 도매업 개설을 계획하는 이들에게 가장 반길 만 하다. 위탁업체로 해당 지역 보건소에 신고, 등록하면 창고 없이도 도매업을 개설할 수 있다. 일정부분 수수료를 지급하고 창고가 있는 업체의 창고를 통해 요양기관에 의약품을 공급하면 된다. 따라서 유통협회를 통한 KGSP 허가 절차를 생략할 수 있다. 업계 한 관계자는 "지금도 제약사, 유통업체 경험이 있는 퇴직자들이 대부분 도매업소를 차리는데, 앞으로는 이게 더 쉬워진다는 뜻"이라고 말했다. 이 관계자는 "창고, 관리약사를 갖추는 규제는 어느정도 규모의 유통업체 틀을 갖추는 것"이라며 "물류를 위탁하고 보건소 허가만 받으면 '대표자 1인 업체'만으로 얼마든지 유통업체를 개설할 수 있게 됐다"고 설명했다. 신생 업체가 완화된 규제 덕분에 우후죽순 늘어날 수 있다는 점이 기존 업체들에게는 우려를 낳고 있다. 기존 업체들도 창고와 관리 약사를 모두 갖춘 상태에서 대거 늘어나는 신생 업체들과 경쟁 아닌 경쟁을 해야하기 때문이다. 이런 상황을 감지한 몇몇 업체는 '수탁 업체가 비회원사인 위탁 업체에게 수수료를 차등적으로 올려 받자'는 의견을 제기하기도 했다. 협회 가입을 독려하면서 물류창고 없는 업체 남발을 방지하자는 의견이다. 그러나 이런 규정이 생긴다 해도 현실성이 있을 지 알 수 없다. 일부 수탁업체가 더 많은 위탁 업체를 유치하고자 비회원사라 해도 수수료를 깎아주기 시작하면 규정은 순식간에 유명무실해질 수 있기 때문이다. 가장 우려하는 곳은 협회다. 협회 입장에서는 KGSP를 필요로 하지 않는 신생 업체에 아무런 강제력을 미칠 수 없고, 관리는커녕 개설 숫자조차 파악할 수 없게 된다. 지금도 신생 유통업체의 협회 가입률이 낮아지는 상황에서 협회는 소형 업체 회비를 낮춰주는 등 갖은 노력을 하고 있다. 앞으로 회원 가입에 따른 특별한 이익이 있지 않는 한 신생업체 협회 가입률을 끌어올리기엔 힘들 것으로 보인다. 한 업계 관계자는 "도매업 규제를 완화하는 취지는 좋지만, 도매업체 남발을 막을 만한 부수조항을 덧붙이지 않은 것이 아쉽다"며 "지금도 2000개로 추정되는 많은 도매업소가 더 많이 늘어나고 무한경쟁 시대에 돌입하지 않을 지 우려된다"고 말했다.

중소제약사 미래제약이 3월부터 첫 라디오 CM송 광고를 시작한다고 4일 밝혔다. 광고제품은 '감기약, 바로콜S캡슐'로 환절기에 맞춰 그동안 마케팅을 준비해온 제품이다. 이번 시행하는 라디오광고는 미래제약 김한석 대표가 직접 출연해 CF와 CM광고를 제작했으며 라디오 CM송 광고를 우선 진행하게 된다. 광고는 CEO를 포함한 5인이 출연해 '나야~ 나 바로콜콜, 감기엔~ 바로콜콜'으로 시작해 제품명 바로콜을 상기시키도록 하였으며 감기로 고생하는 각각 다른 증상의 환자들의 모습을 코믹하게 풀어 재미를 더하고 있다. 그동안 미래제약 전임직원은 개인 핸드폰에 비즈링(컬러링)으로 CM송을 사용해 왔다. 한번 들어본 사람들한테 재미있어 계속 듣게 되는 중독성이 있다는 평을 받아왔다. 광고는 3월1일부터 SBS-파워FM을 통해 하루에 6회 정도 진행된다.

담배처럼 피우며 비타민을 섭취할 수 있다는 '비타스틱' 인기가 높아지면서 이같은 '비타민 흡입제'를 취급하려는 유통업체도 늘어날 전망이다. 약국에서 금연을 위해 '비타스틱'을 찾는 소비자가 늘면서 이 인기를 업고 의약품·의약외품 유통업체들이 더 다양한 제품에 눈을 돌리고 있기 때문이다. 최근 한 유통업계는 ' 비타스틱' 관련 공급·수입을 계획하는 업체 2~3곳을 만나 미팅을 가졌다. 현재 약국이 판매하는 제품의 인기를 보고 다수 업체가 비슷한 제품 수입을 계획하고 약국 유통업체들과 접촉하고 있다. 업계 관계자에 따르면 현재 가장 잘 알려진 독일 수입 제품 뿐만 아니라 미국 등 다른 나라의 유사 제품도 곧 국내에 유통될 것으로 보인다. 다만 '비타민 흡입제'가 대중화되기 위해서는 해결돼야 할 과제도 있다. 먼저 온라인 유통이다. 최근 한 온라인 오픈마켓은 약국에서 1만5000원 선에서 판매하고 있는 '비타스틱'을 30~40% 싼 가격에 판매했다. 유통업체가 많아지면 그만큼 온라인 시장으로 제품이 판매될 가능성이 높아져 약국은 물론 유통업체까지도 제품 판매에 혼선을 빚을 수 있다. 한 유통업체 관계자는 "공급업체가 온라인마켓에 저가로 이중 공급하게 되면 유통업체도 약국 항의를 받아 좋을 게 없다"며 "소비자 인기가 많은 품목인 만큼 가격 질서도 생각해야 한다"고 설명했다. 아울러 '비타민 흡입제'가 기존 금연보조제와 다른 제품인 만큼, 허가를 받는 절차도 수반돼야 한다. 현재 비타민 흡입제는 별다른 카테고리 없이 공산품으로 분류, 판매되고 있다. 유통업체 관계자는 "비타스틱이 담배도, 금연보조제도 아닌 만큼 현재 카테고리가 없어 허가를 신청해놓은 것으로 알고 있다"며 "관련 규정이 없어 새로운 카테고리를 신설, 의약외품으로 허가를 받으려면 올해 하반기가 돼야 할 것"이라고 말했다. 따라서 약국에서도 비타민 흡입제를 '금연보조제'로 명시하기엔 무리가 있다. 현재 가장 가능성이 큰 카테고리는 '금연 습관 개선제'라는 설명이다. 이에 허가 사항이 완료되는 하반기 이후에는 수입 다각화와 함께 여러 업체가 경쟁적으로 제품을 출시, 유통할 가능성이 높은 상황이다.