셀프메디케이션 정착의 일환으로 약국을 방문한 소비자가 직접 의약품을 선택하도록 하는 방식인 POP(Point Of Purchase Promotion, 구매시점 프로모션)마케팅이 상위제약사를 중심으로 본격화되고 있다. 한미약품이 지난해부터 약국 7000여 곳을 대상으로 일반약진열대를 보급하며 위탁판매 개념을 도입한 이후, 올해부터 보령제약이 이 시장에 본격 진출한다는 방침을 확정하면서 ‘진열대 마케팅’이 불붙기 시작한 것. POP 마케팅은 소비자들에게 구매의욕을 환기시켜서 자연스럽게 일반의약품 판매를 늘릴 수 있도록 유도하는 것으로 약국서 특별한 제품관리가 필요 없어 점차 확산되고 있는 추세이다. POP 마케팅을 처음 도입한 한미약품은 지난해부터 약국에 일반약 진열대를 무상으로 제공하면서 새로운 방식의 마케팅을 펼치고 있다. 특히 올해는 일반약조직인 POP 사업부를 기존 80명에서 120명으로 대대적으로 인력을 증원해 약국 프로모션을 강화하고 있는 것. 한미약품 관계자는 “현재 7000여 곳에 투입되고 있는 일반약 진열대 보급을 1만 곳 이상으로 확대할 계획”이라며 “1약국 당 전문약 영업사원과 일반약 영업사원 등 2명을 배치시킬 계획”이라고 강조했다. 한미의 POP 마케팅은 위탁판매 개념으로 약국에서는 ▲재고부담 ▲잔고부담 ▲회전기일 부담에서 해방되는 것은 물론, 약국서 특별한 제품관리가 필요 없어 처방에 더욱 집중할 수 있는 강점을 지니고 있다는 설명이다. 보령제약도 2월부터 일반약진열대를 본격 공급한다는 계획을 세우고 한미약품에 도전장을 내밀었다. 보령제약은 이미 ISM(In Store Merchandising, 사인보드나 간이 설치물로 구매욕구를 자극하는 기법)마케팅을 간발적으로 진행해왔으며, 올해부터 이러한 개념을 본격 약국가에 도입해 'POG'란 이름으로 약국진열대 공급을 시작한다는 방침. 한미약품의 POP가 전담영업사원을 배치해 위탁판매 형식으로 운영되는 것과 달리, 보령제약의 POG(일반약진열대)는 약국에 머천다이징 개념을 도입한 새로운 마케팅 기법이라는 설명이다. 일반 유통에서 머천다이저를 파견하는 것처럼, 보령제약에서 일반약 관리자를 파견해 약국과 충분한 논의를 통해 가장 효율적인 진열대 보급 방식을 결정한다는 것. 보령제약 고광열 상무는 "우선 약국 500여 곳을 대상으로 본격적으로 일반약 진열대를 공급하고, 점차 범위를 확대해 나갈 방침"이라고 강조했다. 이처럼 상위제약사를 중심으로 약국을 대상으로 한 SM마케팅이 본격화 되면서 약국가에 일반약 매출 확대가 이뤄질지에 관심이 모아지고 있다.

제일기린 영업2팀 김진(38) 과장은 24일에도 이른 아침 집을 나섰다. 다음날 있을 ‘논문리뷰’ 발표준비를 위해서다. 김 과장은 이날 발표를 위해 일주일을 준비해 왔다. 사실 지난 2001년 제일기린으로 자리를 옮겼을 때만해도 ‘논문리뷰’는 그를 당혹스럽게 만들었다. 읽고 이해하는 것조차 부담스런 영어논문을 말끔하게 정리해서 파워포인트로 전 직원들 앞에서 발표하는 것이 쉽지 않았기 때문이다. 그러나 입사 연차가 쌓이면서 이제는 제법 익숙해졌다. 특히 발표를 준비하면서 의사와 소통할 수 있는 시간도 발견하게 됐다. 이해하기 어려운 부분은 회사내 학술팀에 문의하기도 하지만, 담당의사에게도 자문을 구하기 때문이다. 그는 이런 점 때문에 “논문리뷰 프로그램이 최신지견을 쌓는 것 뿐아니라 영업에도 큰 보탬이 된다”고 말한다. 일본계 제약기업인 제일기린약품은 지난 2000년부터 MR 교육을 위해 ‘논문리뷰’ 프로그램을 도입했다. 대략 20명이 분기별로 1편씩 논문을 발표해 총 80여편이 소개된다. 영업사원 개별적으로 4편을 리뷰하는 것이지만, 발표내용을 함께 공유하기 때문에 연간 80여편을 함께 보는 효과가 있다. 제일기린이 이 프로그램을 도입한 것은 영업사원의 학술역량이 마케팅과 영업에 지대한 영향을 미칠 것이라는 생각에서다. 무엇보다 전문가인 의·약사를 상대하는 영업사원이 회사의 치료제에 대한 최신지견조차 모르고 영업에 나서서는 것은 올바르지 않다는 경영방침이 프로그램을 추동시켰다. 논문발표는 매주 금요일 오전에 두 명이 각각 15분씩 진행한다. 지방에 있는 5개 지사 영업사원들의 발표를 위해 화상시스템도 도입됐다. 논문선별은 학술마케팅부가 맡아서 진행하는 데, 각종 해외논문을 리뷰해 의·약사에게 도움이 될 수 있는 최신지견을 뽑아 발표자에게 넘겨준다. 발표자의 준비내용과 충실성, 스킬 등을 종합적으로 평가해 점수를 매기는 역할도 학술마케팅부의 몫이다. 평가결과는 영업사원의 인센티브와 인사고가에반영된다. 학술마케팅부 최경아 차장은 “논문리뷰는 영업사원들에게 부담이 되기도 했지만 이제 제일기린만의 자부심으로 자리매김됐다”고 평가했다.

한국BMS제약(사장 박선동)은 만성 B형 간염치료제 ‘ 바라크루드’ 영업마케팅을 담당하고 있는 김수형(43) 본부장을 이사로 승진발령했다고 28일 밝혔다. 서울대 화학과 출신인 김 이사는 쌍용정유, 한화그룹 제약사업 부문을 거쳐, 지난 99년 BMS에 입사했다. 박선동 사장은 “김 이사는 뛰어난 마케팅 능력과 리더쉽, 전략적 시장 분석 능력을 갖추고 있다”면서 “이런 능력을 바탕으로 현재까지 바라크루드 영업마케팅 업무를 성공적으로 이끌어왔다”고, 이번 인사배경을 설명했다. 한편 ‘바라크루드’는 지난해 국내 출시 10개월만에 100억대 블록버스터로 성장해 주목받고 있다.

상위 다국적제약사와 국내제약사간 대형품목 코마케팅이 이뤄져 주목된다. 유한양행(대표 차중근)과 한국얀센(대표 최태홍)은 24일 유한양행 본사에서 항진균제 스포라녹스(SPORANOX)에 대한 코마케팅 계약을 체결했다. 유한양행은 이번 계약에 따라 스포라녹스를 '라이포실'이라는 브랜드로 금년 3월부터 발매할 계획이다. 한국얀센은 라이포실을 스포라녹스와 동일하게 한국얀센 공장에서 생산하여, 유한양행에 공급하게 된다. 스포라녹스는 한국얀센의 대표적인 경구용 항진균제로 시장 점유율 1위를 기록하고 있는 품목. 스포라녹스만의 특수한 제제학적 기술을 통해 지용성 이트라코나졸(Itraconazole) 성분이 가지는 흡수의 어려움과 음식물의 영향을 극복시켜 피부 및 손톱과 발톱으로 약물을 빠르게 이행시키고, 투여 종료 후에도 감염 조직에서 약물을 장기간 유효농도 이상으로 유지시켜 지속적인 약효를 발휘시키는 치료 효과로 항진균제 시장을 리드하고 있다. 한국얀센과 유한양행은 이번 전략적 제휴를 통해 한국얀센의 오리지널 품목을 유한양행의 코마케팅 브랜드 품목으로 발매함으로써 서로에게 필요한 제품력 및 영업력을 강화하여 양사의 시장 점유율을 확대할 수 있게 되었다는 점에서 win-win 전략으로 평가하고 있다. 양사는 국내 진출 다국적 기업과 국내 제약기업간의 성공적인 전략적 제휴에 대한 모델을 제시할 수 있음을 자신하고 있으며, 향후 양사간의 협력 관계를 더욱 확대한다는 계획이다.

쥴릭파마코리아가 지난해 1조원의 매출을 기록했다. 취임 3개월째를 맞는 쥴릭파마코리아의 톰 반몰콧 사장은 23일 기자 간담회를 통해 이 같이 밝혔다. 그러나 반몰콧 사장은 "외형적인 매출은 수치에 불과하다"며 "시장에서 파트너들과의 얼마만큼 긴밀한 협조가 이뤄지는지, 통합된 시스템을 활용함으로써 이와 관계된 파트너들에게는 어떠한 혜택이 돌아가는지가 더욱 중요하다"고 말했다. 반몰콧 사장은 사장 취임 원년인 올해 목표를 사업파트너와 윈-윈할 수 있는 방법을 모색하는 것과 유통비용 절감 등 2가지로 설정했다. 이를 위해 주요 도매업체들과 정기적인 미팅을 계획하고 있으며 반품문제를 해결함으로써 코스트를 절감할 것이라고 강조했다. 이어 "유통마진을 줄이는 것은 전 세계적인 추세"라며 "상업적인 이유로 비용이 늘어나는 부분을 줄이는데는 공동의 노력이 필요하다"고 반몰콧 사장은 덧붙였다. 다음은 톰 반몰콧 사장과의 일문일답. -쥴릭파마코리아에 근무한 것은 언제부터. 사장으로 부임한지 얼마 지났나. =쥴릭파마라는 회사에서 근무한 것은 6년 정도 됐고 지난 2004년 10월부터 쥴릭파마코리아에서 근무하기 시작했으니 한국에 온지 3년 5개월정도 지났다. 부사장으로 재직하다 작년 11월 사장 승진 발령을 받아 이번 달로 3개월째를 맞고 있다. -작년 매출 성과는 어떤가. 스토쿨링사장이 부임당시 한국시장에서 매출 1조원을 달성하겠다고 말했었다. 향후 매출성장 계획은. =아직 홍콩 본사에 보고하지 않았지만 1조원 가까이 된다. 수치가 크면 좋을 거라고 생각하지만 우리입장에서는 매출 수치는 도움이되는 실질적인 수치가 아니다. 시장에서 파트너들과의 얼마만큼 긴밀한 협조가 이뤄지는지, 통합된 시스템을 활용함으로써 이와 관계된 파트너들에게는 어떠한 혜택이 돌아가는지가 더욱 중요하다고 생각한다. 한국시장은 굉장히 크고 변화가 많다. 제조회사 끼리의 경쟁도 치열하고 정부 규제등으로 당장의 앞날을 예측하기 어렵다. 개인적으로 2년안에 많은 변화가 일어 날 것이라고 생각한다. 때문에 매출 목표를 정하기 어렵다. -현재 구조조정을 하는 것으로 알고 있다. 홍콩본사에 마케팅과 정보지원시비스 대가 수수료를 보내고 있는 이 금액을 줄인다면 정리해고 할 필요 없지 않나. 노사문제가 없으면 한국에서 기반을 닦는데 유리할 것 같은데. =회사에서 진행하는 조기퇴직은 자발적인 명예퇴직이다. 내 생각에 교육이나 복리후생 등 우리회사의 근무여건이 나쁘지 않다고 생각한다. 낮은 이직률이 이를 증명한다. 또 우리는 유통회사다. 제조회사랑은 똑같이 생각할 수 없다. 쥴릭파마라는 회사가 창립된지 100여년이다. 이제는 이름자체가 로얄티다. 송금문제는 본사 차원의 결정이고 개인적으로 조정할 수 없는 문제다. 우리는 투명하게 다 보여주고 있고 커뮤니케이션을 통해 사측과 노측이 관계개선을 하고 있다. -반 쥴릭정서가 국내 도매에 뿌리가 깊다. 이에 대해 어떻게 생각하나. 관계개선을 위한 계획이 있나. =마진문제로 많이 충돌한다. 기본적으로 비용절감이 우리만 좋은 것은 아니라고 생각한다. 국내 제약업체들도 마진축소를 하고 있고 세계적인 추세가 물류비용 절감이다. 한국은 다른나라에 비해 높은 마진을 받고 있다. 그 이유가 순수 유통비용이 아닌 상업적인 이유(리베이트)라는 것 때문에 문제가 되는 것 같다. 국내 도매업체들과의 관계는 커뮤니케이션이 얼마나 중요한지 다시 한 번 일깨워주는 사례다. 커뮤니케이션은 일방적인 것이 아니라 파트너와 상대적으로 이뤄져야 한다. 주요 도매업체들(key wholesaler)과 만나 정기적인 커뮤니케이션을 갖겠다. -쥴릭이 한국에 상륙하면서 도매업에 기여하겠다는 공략을 했었다. 내세울만한 기여 성과가 있나. =우선 도매상 재고관리가 좋아진 것 같다. 리콜을 하는부분에 있어 투명하고 효과적으로 단기간에 이뤄지게 했다. 또 우리는 국제적인 기준에 의해 제품을 관리하고 있다. 이와 관련해서 냉장제품 보관에 표준을 만들었다고 본다. 아울러 우리회사가 국내 몇몇 도매업체들이 발전하고 진화하는데 직간접적으로 영향을 끼쳤다고 생각한다. -사장으로 취임한 원년이다. 올해 계획한 목표는 무엇인가. 사장으로서 최대 과제는. =한국은 중요한 시장이다. 사업파트너와 윈-윈할 수 있는 방법을 모색하는 것이 목표이자 계획이다. 우수한 제품을 시장에 공급하고 코스트를 절감하는데 기여 하겠다. 기본적으로 가진 과제는 3가지다. 시장의 투명화를 위해 노력해야 하며, 시장을 예견해야 하고, 이에 따른 영속성을 파악해야 한다. 또 단시간 내 해야할 일은 유통물류 비용을 해결하는 것이다. 이를 위해서는 반품을 줄이는 것이 중요하다. 한쪽만 노력해서 되는 문제는 아니다. 약국과 도매, 제약사 모두 같이 해결토록 노력해야 한다. 또 다른 방법 중 하나는 유통 투명화다. 투명한 정보공유가 코스트를 줄일 수 있다. 협력 도매상과 쥴릭이 인포메이션을 통합해서 운영하면 초기비용은 한 쪽만 부담하면 된다. 시장에서의 정보가 어떻게 제약사로 갈 수 있는지를 생각하고 힘을 합치면 자동적으로 수익을 얻을 수 있다. -시장의 투명성을 강조했다. 투명성이 확립된다면 약국 영업을 얼마만큼 늘릴 것인지. =글쎄. 수치를 말하긴 어렵다. 많은 요소가 준비되야 한다. 직원 채용문제 부터 여러가지 직거래를 늘릴 수 있는 여건인지 등 고려해야 할 부분이 많다.