"우리는 연간 논문 72편 리뷰합니다"

• 제일기린, "학술역량이 영업력"···독특한 MR교육 눈길

제일기린 영업2팀 김진 과장.

제일기린 영업2팀 김진(38) 과장은 24일에도 이른 아침 집을 나섰다. 다음날 있을 ‘논문리뷰’ 발표준비를 위해서다. 김 과장은 이날 발표를 위해 일주일을 준비해 왔다.

사실 지난 2001년 제일기린으로 자리를 옮겼을 때만해도 ‘논문리뷰’는 그를 당혹스럽게 만들었다.

읽고 이해하는 것조차 부담스런 영어논문을 말끔하게 정리해서 파워포인트로 전 직원들 앞에서 발표하는 것이 쉽지 않았기 때문이다.

그러나 입사 연차가 쌓이면서 이제는 제법 익숙해졌다. 특히 발표를 준비하면서 의사와 소통할 수 있는 시간도 발견하게 됐다.

이해하기 어려운 부분은 회사내 학술팀에 문의하기도 하지만, 담당의사에게도 자문을 구하기 때문이다.

그는 이런 점 때문에 “논문리뷰 프로그램이 최신지견을 쌓는 것 뿐아니라 영업에도 큰 보탬이 된다”고 말한다.

일본계 제약기업인 제일기린약품은 지난 2000년부터 MR 교육을 위해 ‘논문리뷰’ 프로그램을 도입했다. 대략 20명이 분기별로 1편씩 논문을 발표해 총 80여편이 소개된다.

영업사원 개별적으로 4편을 리뷰하는 것이지만, 발표내용을 함께 공유하기 때문에 연간 80여편을 함께 보는 효과가 있다.

제일기린이 이 프로그램을 도입한 것은 영업사원의 학술역량이 마케팅과 영업에 지대한 영향을 미칠 것이라는 생각에서다.

무엇보다 전문가인 의·약사를 상대하는 영업사원이 회사의 치료제에 대한 최신지견조차 모르고 영업에 나서서는 것은 올바르지 않다는 경영방침이 프로그램을 추동시켰다.

논문발표는 매주 금요일 오전에 두 명이 각각 15분씩 진행한다. 지방에 있는 5개 지사 영업사원들의 발표를 위해 화상시스템도 도입됐다.

논문선별은 학술마케팅부가 맡아서 진행하는 데, 각종 해외논문을 리뷰해 의·약사에게 도움이 될 수 있는 최신지견을 뽑아 발표자에게 넘겨준다.

발표자의 준비내용과 충실성, 스킬 등을 종합적으로 평가해 점수를 매기는 역할도 학술마케팅부의 몫이다. 평가결과는 영업사원의 인센티브와 인사고가에반영된다.

학술마케팅부 최경아 차장은 “논문리뷰는 영업사원들에게 부담이 되기도 했지만 이제 제일기린만의 자부심으로 자리매김됐다”고 평가했다.