[이슈분석]제약사 리베이트 보도 충격 대형 오리지널 의약품 특허만료에 따른 제네릭 간 처방유도 경쟁이 도를 넘고 있다는 지적이 제기되고 있는 가운데, 제약사 리베이트 행위가 뜨거운 감자로 등장하면서 향후 이어질 후 폭풍에 관심이 집중되고 있다. 20일 KBS 9시 뉴스는 유한양행의 리베이트 행태를 보도하면서 영업사원 성과급을 비자금으로 이용해 리베이트에 활용한 것은 물론, 처방유도를 위해 현금을 제공한 사실 등을 적나라하게 고발했다. 특히 이날 뉴스는 유한양행 서울지점을 비롯해 지방 영업지점에 근무하는 영업사원 및 간부급(부장급 이상) 인터뷰까지 진행하는 등 매우 구체적으로 리베이트 행위를 보도했다. 보도에 따르면 유한양행은 리피토 제네릭인 ‘아토르바’를 영업하면서 약값의 3배가 넘는 금액을 제공했으며, 처방금액의 20%를 돌려받은 것으로 드러났다. 또한 1년 처방조건으로 현금 2천 만원을 제공하는 등 리베이트 행위에 대한 구체적 사례 등이 집중 보도됐다. 특히 이런 리베이트 제공 사실은 유한양행 직원들조차도 몰랐던 일로, 회사 내부에서도 매우 충격적으로 받아들이고 있는 분위기다. 유한양행 모 직원은 “영업기밀에 대해서는 회사 직원도 잘 알지 못하고 있는 사실”이라며 “방송에서 리베이트에 행태에 대해 구체적으로 보도한 것을 보면서 충격을 받았다”고 말했다. 제약사 리베이트 이슈화는 이번 만이 아니다. 지난해에는 학술용 PMS가 편법적인 리베이트로 제공된다는 뉴스가 보도되면서, PMS제도에 대한 대대적인 손질이 가해지기도 했다. 여기에 지난 한해동안 17개 제약사에 대한 불공정행위가 지속적으로 이슈화되면서 리베이트 행위가 세간의 관심을 모으기도 했다. 특히 올해 들어 제약사 리베이트가 더욱 도마 위에 오르고 있는 것은 그 어느 때 보다도 처방유도 경쟁이 치열해지고 있기 때문으로 분석된다. 800억 원대 리피토를 비롯해 액토스, 코자, 울트라셋 등 대형품목이 잇따라 특허 만료되면서 엄청난 규모의 제네릭 시장이 열렸고, 국내사들은 황금어장을 놓칠 수 없다는 생각에 출혈을 감수하면서 제살깎기 리베이트 경쟁을 펼칠 수 밖에 없었다는 분석이다. 실제로 모 제약사 관계자는 “올해만큼 리베이트 경쟁이 치열했던 적은 없었다”며 “현금제공은 기본이며 처방금액의 30%제공은 이제 놀랄 일이 아니다”고 말했다. 현금규모도 엄청나다는 지적이다. 제네릭 처방유도를 위해 종합병원 급은 제네릭 몇 가지를 묶어서 연간 10억 원대 리베이트 금액을 제공하기도 하며, 처방 첫 달에는 현금제공은 당연하다는 것이 영업현장의 목소리다. 여기에 처방금액의 30~40% 리베이트는 아주 보편화 돼 있으며, 병원에 의료기기 장비를 제공하는 등 다양한 방법으로 리베이트를 주고 있는 것으로 밝혀졌다. 문제는 이러한 리베이트 과당경쟁이 자칫 제약계 전반으로 불똥이 튈 수 있다는 우려의 시각이 커지고 있기 때문. 지난해 공정위의 불공정행위 조사로 한바탕 소용돌이 친 가운데, 또 다시 제약사 리베이트 행위가 집중조명을 받게 됨에 따라 검찰 등의 강도 높은 리베이트 조사가 이어지지 않을까라는 우려의 목소리가 커지고 있다. 따라서 제약업계는 지금이라도 제네릭 처방을 위한 제살 깎기 경쟁을 지양하고 제품력과 건전한 마케팅으로 시장에서 승부해야 한다고 입을 모으고 있다.

중외제약이 지난해에 이어 올해도 대외 홍보용 새해 달력을 조기에 배포하며 달력 마케팅을 강화하고 있다. 중외제약(대표 이경하)은 2009년도 달력 제작을 마치고 20일부터 병의원, 약국 등에 배포한다고 밝혔다. 10월에 새해 달력을 배포하는 것은 중외제약이 처음이다. 업계에서 가장 빠르게 제작된 이 달력은 올해 10월부터 표기되어 있기 때문에 달력을 받은 고객들이 즉시 벽에 걸어서 사용할 수 있다. 달력의 표지에는 행복한 가족의 모습과 함께 “사람과 자연이 건강할 때 미래는 더욱 밝아집니다”라는 메인 카피를 통해 중외의 새로운 브랜드 아이덴티티인 “친환경”을 표현했다. 3단 형태의 벽걸이용으로 제작됐으며 총 10만부가 배포된다. 중외제약 관계자는 “병원과 약국에 부착된 달력은 1년 내내 고객 및 환자들에게 노출되기 때문에 회사와 제품을 홍보하는 효과가 크다”며 “타사와 차별화된 이같은 조기배포는 고객만족과 함께 기업이미지 제고에도 기여할 것”이라고 말했다.

한국애보트 사업부 총괄 임원이 소폭 개선됐다. 한국애보트는 의료영양사업부 조기환 상무를 의약사업부 ‘프라이머리케어’(PCD) 총괄 전무로 승진 발령했다고 20일 밝혔다. 조 전무는 아스트라제네카와 노바티스 등에서 마케팅과 영업담당 임원을 역임했으며, 지난 2004년 애보트로 영입돼 의료영양사업부를 이끌어왔다. 조 전무는 앞으로 ‘리덕틸’과 ‘호쿠날린’, ‘니아스파노’, ‘데파코트’ 등 대부분의 전문약이 속한 ‘PCD’ 사업부를 총괄한다. 애보트 의약사업부에는 'PCD' 사업부 외에 ‘휴미라’ 등 생물학제제를 관장하는 ‘SPD’, 흡인마취제 단독의 ‘세보레인’ 사업부가 있다. 애보트는 앞서 이달 6일에는 벤톤디킨스 메디컬사업부 디렉터 출신인 유완진씨를 의료영양사업부를 총괄하는 상무로 영입했다. 유 상무는 퀸타일즈와 노바티스 등에서도 근무한 바 있다. 또 지난 8월 18일에는 해모네틱스 코리아 지사장 출신인 석수진씨를 영입, 당뇨사업부 사장에 임명했다. 석 사장은 해모네틱스로 옮기기 전에는 메드트로닉스와 박스터에서 영업·마케팅 담당임원으로 10년 이상 경력을 쌓았다. 한편 한국애보트는 의약사업부, 진단의학사업부, 당뇨사업부, 영양사업부별로 각각 지사장을 두고 있으며, 한국애보트 전체 사업부 총괄사장인 유홍기 대표이사가 의약사업부 지사장을 겸하고 있다.

조순태 부사장은 81년 녹십자에 입사한 이후 27년간 영업 외길을 걷고 있는 진정한 영업맨이다. 조 부사장은 30년 가까운 영업인생에서 늘 1등 신화를 일궈내며 영업조직을 주도했으며 이 같은 조직 장악력이 결국 지금의 부사장자리에 오를 수 있었던 원동력이 됐다고 말하고 있다. 조 부사장은 자신이 걸었던 외길 영업인생이 3만 영업사원 후배들의 모델이 됐으면 좋겠다는 소망을 피력했다, ◆영업지점 부임할 때마다 1등 조 부사장의 영업력은 가히 놀랍다. 초창기 입사 후 임원으로 승진할 때까지 부임하는 영업지점마다 1등 영업소를 만드는 놀라운 리더쉽은 녹십자 내에서도 아주 유명한 성공신화로 남아있다. 그가 영업에 첫발을 내딛게 된 것은 1981년. 당시 27세였던 조부사장은 사회사업학을 전공하고 복지기관에서 6개월간 카운슬러를 하다가 우연한 기회에 제약영업에 입문하며 영업외길 인생이 시작된 것. 조 부사장의 영업력은 입사초기부터 빛을 발했다. 광주에서 시내종합병원을 담당하며 영업인생을 출발했던 조부사장은 입사초기 10위권에 있었던 간염백신을 2~3년만에 5위권으로 성장시키며 그 능력을 인정받게 된다. “그 당시에는 앞만 보고 열심히 일했던 것 같습니다. 광주를 비롯해 해남, 진도, 완도, 장흥지역의 영업 최강자로 이름을 떨쳤습니다.” 이렇게 입사초기부터 실력(?)을 발휘했던 조 부사장은 3년만인 84년 서울로 상경하며, 서울지역 종합병원 영업을 담당하게 됐다. 85년 1년간 잠시 마케팅을 담당했던 조 부사장은 서울에서도 영업신화는 이어졌다. 간염백신 독점 공급으로 승승장구 하게 된 것. 86년 영업기획 과장으로 승진발령받은 그는 87년 인천지점에 영업소장으로 부임하게 된다. “그 당시 인천지점은 녹십자에서 가장 어려운 곳 중의 하나였습니다. 다국적기업의 간염백신 공급이 주 타깃이었던 녹십자가 다국적기업의 영업력에 밀리고 있었죠.” 조 부사장은 여기서 또 다시 기적을 일궈낸다. 인천지점 부임 2년 만에 전국 최우수 지점으로 명성을 날린 것. “당시 B형간염보균자는 전국적으로 12~13%에 달했습니다. 하지만 녹십자의 가세로 당시 5만원 정도 하던 간염백신은 6천원까지 떨어졌습니다.” 조 부사장은 녹십자가 정부의 B형간염 백신 접종의 조력자 역할도 충분히 담당했노라고 그때를 회상했다. 간학회에서 B형간염 퇴치 공로를 인정받아 공로패를 수상하기도 했다. ◆9번 진급이 모두 특진, 녹십자 대장도 수상 조 부사장은 이후에도 단한번의 착오도 없이 탄탄대로를 달리게 된다. 9번의 승진인사가 모두 특진으로 이뤄질 만큼 놀라운 영업력을 보여준 것. 90년 광주지점장에 부임해서는 CJ와 B형간염 백신 경쟁에서 승리하며 91년 도입한 기업훈장제도에서 첫 번째 수상의 영광을 누리게 된다. “91년 기업훈장제도 도입이후 초대 녹십자 대장을 받은 것이 가장 기억에 남습니다. 그 당시 녹십자가 매출 1000억 돌파에 가장 많은 기여를 했다는 이유로 상을 받았습니다.” 조 부사장은 이후 97년 일반의약사업본부장을 98년 영업본부장에 오르기까지 단 한번도 1등 자리를 놓쳐본 적이 없다. 이렇게 27년 영업인생동안 1등 자리를 놓치지 않았던 비결은 다름아닌 열정과 부지런함. 항상 오전 6시에 시작되는 일과는 다른 사람보다 한발 앞설 수 밖에 없었으며, 창의적이고 차별화된 마인드가 결국 성공의 열쇠가 됐다고 강조했다. ◆대학서클 후배에 자존심 상하기도 성공가도를 달려온 조 부사장에게도 영업을 포기하고 싶은 때가 있었다. 다들 그렇지만 영업초창기에 누구나 겪었던 자존심 문제. 어느날에는 영업을 하기 위해 약국을 방문했는데, 우연히 대학서클 후배가 경영하는 약국을 방문하게 됐다. “그 후배를 보는 순간 녹십자 배지를 달고 약국에 방문한 내 자신이 너무도 초라해 보였습니다. 그 약국 문을 나서는 순간 자존심이 상해 영업을 포기해야겠다고 마음 먹었죠.” 하지만 조 부사장은 얼마 지나지 않아 그것은 진정한 프로정신이 아니었음을 깨닫게 된다. 약사와 의사들을 최고의 고객으로 생각하는 것이 바로 영업사원의 임무고 역할이라고 생각한 조부사장은 자신이 국민 건강에 도움을 주는 중요한 일을 하고 있다고 되뇌이며 더욱 열심이 일할 수 있게 됐다고 설명했다. 조 부사장은 곧바로 녹십자 배지를 떼고 다른 약국을 방문해 10만원 짜리수표를 주면서 박카스 한병을 샀다. “수표로 박카스 한병을 사니 약사는 9만 9천원이 넘는 돈을 거슬러 주면서 잘 가라고 인사했습니다. 그 약사에게는 내가 중요한 한명의 고객인 셈이죠.” 그 다음부터 조 부사장은 단 한번도 프로정신을 잃지 않았다. 결국 그 사건이 조부사장이 27년간 즐거운 마음으로 영업을 할 수 있었던 계기가 됐다는 설명이다. 회사를 사랑하는 마음도 조 부사장을 지금의 자리에 있게 한 원동력이 됐다는 것. 95년 영업기획부장 시절에는 회사에 쌓였던 반품을 해결하기 위해 밀어넣기 영업을 전면 차단하고, 며칠간 회사에서 숙식을 해결하기도 했다. 한번은 과천 13평 아파트에 살 때 새벽에 출근을 하려고 하는데 마침 현관문이 고장 나서 도저히 문을 열수가 없는 상황이었다. 평범한 사람같으면 늦게 나올 수도 있었을 텐데 조부사장은 망치로 현관문을 깨고 나와 출근했다. 이처럼 회사에 대한 열정과 영업에 대한 열심히 남다른 영업활동을 전개한 것이 결국 성공의 삶으로 이어졌다고 조 부사장은 회고했다. ◆후배들이여 즐겁게 영업하자 조 부사장은 후배들에게 영업 모델이 되고 싶다고 입버릇처럼 말한다. 그만큼 열심히 살았고 열심히 영업했기 때문이다. “녹십자에 입사한것도 자랑스럽게 생각하고, 영업을 하게된 것도 자랑스럽게 생각한다”며 “영업전선에서 뛰고 있는 후배들도 자긍심을 가지고 열심히 뛰어달라”고 조 부사장은 강조했다. 조 부사장은 “후배들이 영업을 즐기면서 했으면 좋겠다”며 “그런 의미에서 올해는 영업마감을 11월에 하고 12월의 여유를 즐기며 내년을 준비하고 싶다”고 말했다.

식약청이 ‘게보린’, ‘사리돈’, ‘펜잘’ 등 유명 진통제에 함유된 이소프로필안티피린 성분에 대한 안전성 검토에 착수했다. 식약청 의약품관리과 신준수 사무관은 17일 데일리팜과의 전화통화에서 “건강사회를위한약사회의 문제제기 직후 이소프로필안티리핀 성분의 안전성에 문제가 있는 지 국내외 자료를 조사 중”이라고 말했다. 해당 성분이 포함된 복합제가 광범위하게 사용되고 있는 점을 감안해 조사를 서두른 것으로 보인다. 이번 조사는 국내외 부작용 보고, 해외연구 결과, 각국의 시판현황 등이 주요대상이며, 검토결과를 토대로 전문가 자문을 거친 뒤 필요한 경우 중앙약심에서 최종 결정될 것이라고 신 사무관은 설명했다. 그는 그러나 “마케팅상의 문제 등으로 제품을 출시하지 않은 경우도 있기 때문에 시판하지 않는다는 점만으로 문제가 있다고 볼 수는 없다”면서 “다른 나라의 상황을 한국에 그대로 적용하는 것이 맞는지 종합적으로 판단할 사항”이라고 말했다. 앞서 건강사회를위한약사회는 ‘적색경보’와 건의서를 통해 이소프로필안티피린이 치명적인 재생불량성빈혈 등으로 해외에서 시판 금지된 사례를 들어 안전성 조사를 대대적으로 진행할 필요가 있다고 식약청에 촉구했다. 이와 관련 해당 업체들은 각기 다른 반응을 나타냈다. 복합진통제 시장을 이끌고 있는 ‘게보린’의 삼진제약 관계자는 “수십년간 제품이 판매돼 왔지만 부작용 논란이 제기된 적이 거의 없다”면서 “안전성 이슈도 사용상 주의사항에 이미 반영된 것으로 새삼스럽다”는 입장이다. ‘펜잘’의 종근당 관계자는 “갑작스런 안전성 이슈에 당혹스럽다”면서 “제약사는 식약청의 결정에 따를 수밖에 없지만, 실제 문제가 있다면 이 성분을 제외하고 제품을 만드는 것도 고려할 만 할 것”이라고 말했다. 아세트아미노펜이 주성분이기 때문에 이소프로필안티피린을 뺀다고 해도 크게 문제될 것은 없다는 것. ‘사리돈’의 바이엘헬스케어 관계자는 이슈를 파악하지 못해 “답할 게 없다”고 일축했다. 한편 이소프로필안티피린이 함유된 복합제 시장은 350억원대 규모로, ‘게보린’, ‘펜잘’, ‘사리돈’을 포함해 28개 제품이 국내에 허가돼 있다. 이중 ‘게보린’이 30% 이상을 점하면서 시장을 이끌고 있고, ‘펜잘’과 ‘사리돈’이 각각 10% 점유율로 3강 구도를 이룬다.

한국존슨앤드존슨(이하 J&J)이 긴 동면에서 깨어나 약국시장을 겨냥한 공격 마케팅에 나서기로 해 주목된다. 화이자로부터 양수받은 금연보조제 ‘니코레트’와 탈모약 ‘로게인’, 얀센의 진통제 ‘타이레놀’ 시리즈와 비듬샴푸 ‘니조랄’이 프로모션 품목들. 17일 회사 측에 따르면 컨슈머 분야 OTC사업부를 재정비해 지난달부터 본격 운영에 들어갔다. OTC사업부는 부서장과 마케터 2인, 영업라인 7명으로 진용이 구축됐으며, 올해 하반기 ‘니조랄’을 시작으로 내년까지 ‘니코레트’, ‘타이레놀’, ‘로게인’ 순으로 약국시장과 일반소비자를 겨냥한 마케팅 공세에 착수한다. ◇니조랄=계열사인 얀센으로부터 100mg 저함량 제품을 지난해 10월 넘겨받아 올해 1월부터 직접 관리에 나섰다. 약국전용 비듬샴푸인 '니조랄'은 찬바람이 불면서 두피가 건조해지고 가려워지기 시작하는 10월부터 이듬해 3월이 성수기다. 이 시장은 이른바 ‘미투’ 제품이 판을 치고 있는 데, ‘니조랄’이 70%의 높은 점유율로 시장을 주도한다. J&J는 일단 온라인 공간을 활용해 일반소비자 대상 광고를 진행 중이며, 향후 공중파 광고도 검토 중이다. ‘미투’ 제품과의 경쟁보다는 성장세를 구가하고 있는 두피샴푸 시장을 약국으로 끌어오는 것이 주요목표다. 내년 중순께는 제품홈피도 개편할 예정이다. ◇타이레놀=‘니조랄’과 함께 ‘타이레놀’, ‘우먼스타이레놀’, ‘타이레놀콜드’, ‘어린이타이레놀’, ‘어린이타이레놀현탁액’ 등 서방형제제를 제외한 나머지 5품목이 넘어왔다. ‘타이레놀’ 첫 사업은 내달초 홈페이지 런칭으로부터 시작된다. 이 홈페이지는 제품 소개 위주의 기존 웹사이트와는 달리 진통제에 대한 다양한 정보와 치료법을 담은 ‘Pain Care Lab'이 추가된 것이 특징이다. 지난해 상반기 이후 중단된 TV광고도 내년 1분기에 새로 시작된다. J&J는 새 공중파 광고를 위해 직접 일반소비자들의 니드를 조사하는 등 소비자 친화적인 광고카피를 만드는 데 심혈을 기울이고 있다. 내년 하반기에는 새로운 패키지도 선보일 예정이다. ◇니코레트=화이자로부터 제품을 인수받은 뒤, 지난 2년간 마케팅을 진행하지 않았다. 마케팅 측면만 보면 사실상 리런칭에 해당하는 셈이다. J&J는 ‘타이레놀’ 홈피 런칭에 맞춰 '니코레트'도 제품 웹사이트를 개편 본격적인 마케팅에 착수키로 했다. 광고는 주로 온라인상에서 진행할 예정이다. 눈에 띠는 점은 그동안 유통과 영업을 맡아왔던 쥴릭과의 거래를 종결하고 지난 8월부터 국내 도매업체를 통해 제품을 공급한다는 점이다. ‘로게인’도 마찬가지. ◇로게인=‘니코레트’와 함께 화이자로부터 인수받았다. ‘로게인’은 그동안 마케팅에 주력하지 않으면서 ‘마이녹실’과 ‘스칼프메드’에 대부분의 시장을 내주는 아픔을 겪었다. J&J는 이를 만회하기 위해 독특한 프로그램을 도입했다. 일명 'VVRP' 프로그램이 그 것인 데, 탈모상담 전문이라는 증서나 KIT를 제공하는 등 우량약국을 ‘특별관리’하는 정책이다. 올해 100곳을 선정해 시범운영 중이며 성과를 분석해 대상 약국을 500곳 이상으로 확대한다는 방침이다. OTC사업부 양선영 과장은 “일반의약품 마켓이 하락하고 있는 것은 분명하지만, 이들 제품들의 성장 가능성이 매우 크다고 보고 있다”면서 “컨슈머 분야에서 쌓은 노하우를 활용해 적극 프로모션 할 계획”이라고 말했다.