분업후 경구용제에 밀려 시장 위축 올해 외용제 무좀약 시장은 신제품을 출시한 노바티스가 공격 마케팅으로 시장을 이끌고 있다. 바이엘과 경남제약도 도매정책과 지면광고 등을 통한 시즌 마케팅에 한창이다. 18일 관련 업계에 따르면 외용제 시장은 ‘ 라미실’ 시리즈를 보유한 노바티스와 ‘ 카네스텐’의 바이엘, ‘ 피엠정’의 경남제약이 삼두마차로, 전체 매출의 절반 가량을 점한다. 하지만 분업이후 경구용치료제에 주도권을 내준 뒤로 시장이 크게 위축돼 돌파구 마련에 부심 중이다. 라미실 25%-카네스텐·피엠정 각각 10%대 점유 실제로 ‘라미실’ 시리즈는 지난 2004년 53억원이었던 매출이 2006년에는 49억원까지 떨어졌다. 엎친데 덮친 격으로 지난해에는 약가재평가 악재로 크림과 겔의 보험약가가 각각 27.5%, 17.5%씩 인하되면서 성장에 제동을 걸었다. 30년 전통의 ‘카네스텐’과 토종 무좀약의 맹주 ‘피엠정’도 상황은 다르지 않다. ‘카네스텐’의 매출은 지난 2005년까지 21억원 가량을 유지하다가 지난해에는 16억원으로 떨어졌고, ‘피엠정’도 같은 기간 24억원에서 18억원으로 6억원 가량 줄었다. '라미실' TV·온라인 총력전···태평양, 영업가세 이런 가운데 노바티스는 최근 일회용 제품인 ‘라미실원스’를 내놓으면서 TV와 신문, 온라인 등 각종 매체를 활용한 소비자 마케팅에 총력전을 펼치고 있다. 특히 커뮤니케이션을 다각화해 크림제와 겔제, 스프레이제 등 소비자들이 각자의 구미에 맞게 기존 제품을 선택할 수 있도록 공간을 풀어놨다. 이를 통해 ‘라미실’의 제품 인지도는 물론 신뢰도와 만족도를 제고시키고, 궁극적으로는 재구매율을 높인다는 전략이다. 영업에서는 국내 파트너인 태평양제약이 고군분투 중이다. 또 여름특수를 넘어 4계절 상용품이라는 점에 포커스를 맞춘 의사상대 디테일도 강화할 예정이다. 유은하 PM은 “라미실원스를 전면에 내걸고 커뮤니케이션을 다각화하고 있다"면서 "이를 통해 소비자들의 니드에 호응하는 맞춤형 품목으로 라미실을 각인시키는 데 힘을 쏟고 있다”고 말했다. '카네스텐', '우리 가족 건강지킴이' 이미지 부각 바이엘은 신문과 잡지 등에 지면광고를 하면서 지난 5월부터 시즌준비에 들어갔다. 올해는 광고비주얼을 바꿔 '가족 건강지킴이'로서 ‘카네스텐’의 의미를 부각시키는 데 초점을 맞췄다. 무좀약 뿐만 아니라 기저기 발진 파우더, 질정 등 가족 모두가 사용할 수 있다는 제품라인의 특성을 살린 전략이다. 웹공간에서는 제품 홈페이지 회원 7만5000명에게 매월 뉴스레터를 발송하고, 정기적으로 브랜드를 환기시키는 이벤트를 진행하면서 진성 구매자를 관리한다. 제품정보를 전달해 구매자들이 스스로 주변에 제품을 알리도록 하는 일종의 구전마케팅격인 포워드 이벤트도 구사하고 있다. 권해옥 PM은 “카네스텐의 장점은 아이부터 어른까지 남녀노소 모두에게 필요하고, 수십년간 검증된 안전한 제품이라는 데 있다”면서 “이 점에 초점을 맞춰 마케팅을 벌이고 있다”고 말했다. '피엠정‘, 새 용량·포장 통해 고급화 전략 모색 올해로 제품출시 53년째를 맞은 토종 무좀약의 대명사 ‘피엠정’도 지난 5월부터 판매량에 따라 약국과 도매 영업사원에 인센티브를 주는 판촉정책에 들어갔다. 또 약국전용 포스터도 배포했다. 경남제약은 그러나 올해보다는 내년 시즌을 위한 준비작업에 더욱 힘을 쏟고 있다. 제품포장 디자인을 젊은층들의 기호에 맞춰 변경하고 용량을 줄이는 고급화 전략을 모색하고 있는 것. 경남제약은 연내에 발매 준비작업을 마치고, 내년 3~4월께 새 용량, 새 포장 제품을 종전가격 수준으로 시중에 내놓는다는 방침이다. 영업본부 권오규 이사는 “내년에 새 포장제품이 출시되면 피엠정이 재도약하는 중요한 전환점이 될 것”이라고 기대감을 나타냈다.

영진약품은 TZD계열 당뇨치료제 액토스의 제네릭인 영진글리트존을 내달 1일 출시한다고 16일 밝혔다. 보험약가는 오리지널 대비 30% 수준인 823원이다. TZD계열은 제2형 당뇨병의 중요한 근본 원인인 인슐린의 저항성을 개선하고 인슐린 분비세포를 보존시킴으로써 근본적인 치료를 가능하게 하는 당뇨치료제다. 회사에 따르면 이 제품은 식사와 관계없이 1일 1회 복용이 가능하며 설포닐우레아 또는 메트포민과 병용할 때 장기간의 혈당조절 측정 수단인 HbA1C level을 효과적으로 낮추는 효과가 있다. 또한 제2형 당뇨병 환자의 중요한 사망원인인 심혈관계 합병증의 중성지방 요인을 감소시키는 등 당뇨 환자의 혈중지질에도 긍정적인 효과를 나타낸다. 특히 동일계열의 다른 제제와 달리 인슐린 60단위 이상 병용요법시 급여가 인정된다. 영진약품은 “다수의 경쟁이 예고되지만 ‘The right answer to the pioglitazone’이라는 포지셔닝에 기반을 둔 메디컬 마케팅과 공격적인 영업활동을 통해 빠른 시일 내에 리딩 품목으로 자리매김 할 것”이라고 말했다.

비타500에 비타민C가 함유된 스포츠 이온음료가 나왔다. 광동제약은 스포츠 활동 후에 갈증해소나 수분보충 기능에 머물렀던 기존 스포츠 이온 음료에 비타민C를 함유, 운동중에 발생하는 활성산소를 억제하여 운동능력을 향상시키는데 도움을 주는 '비타 500 Sports-C'를 출시했다고 16일 밝혔다. '비타500 Sports-C'는 기존 스포츠음료에 비해 단맛을 줄였으며, 비타민C 500mg를 함유하여 상큼한 맛을 강조한 새로운 스포츠 음료라는 설명. 광동측에 따르면 국내 스포츠 이온음료 시장은 약 2,000억 수준으로 ‘포카리스웨트’ ‘게토레이’ ‘파워에이드’ 등 3개 브랜드가 각축을 벌이는 상황으로, 최근 여가 활동 중 스포츠 인구의 증가와 스포츠 활동 비중의 증가로 지속적인 성장이 예상되는 음료 시장이다. 광동제약 관계자는 “ 비타500 스포츠C는 국가대표 싱크로나이즈드 선수단의 공식 후원 음료로 선정 되었으며, 나날이 스포츠인구가 증가되고 있는 추세를 감안하여 각종 국내외 스포츠 행사에 제품 샘플링을 실시하는 등 적극적인 마케팅 활동을 펼칠 계획”이라고 밝혔다. 이 제품은 휴대가 간편하고 냉장보관이 좋은 240ml 캔 제품이 먼저 출시됐다.

올 하반기는 국내제약사간 제네릭 격전이 그 어느때보다도 치열할 것으로 전망된다. 6월 플라빅스, 노바스크를 놀라게 한 리피토 제네릭이 출시되면서 시장 선점을 위한 총성없는 전쟁이 도래한 가운데, 오리지널 특허 만료에 따른 대형 제네릭 출시가 줄줄이 예고되고 있어 하반기 제약시장을 뒤흔들 것으로 예상되는 것. 16일 제약업계에 따르면 올 하반기 주요 제약사들은 대형품목 제네릭 개발을 마무리하고 신제품 공략을 통해 매출 확대에 나서겠다는 전략을 세웠다. 현재 출시가 예상되는 대형 제네릭군만 약 10여종에 달하고 있는 데다가 초특급 제네릭으로 손꼽히는 품목군도 눈에 띠며 관심을 모으고 있다. 우선 이달부터 당뇨병치료제 전쟁이 시작될 전망이다. 동아제약의 ‘글루코논정’출시가 임박한 가운데 8월에는 유한양행의 액토스 제네릭인 ‘액피오정’, 9월에는 MSD와 제휴한 대웅제약의 당뇨병 신약 ‘자누비아’, 녹십자의 ‘글루리스’등이 잇따라 시장에 선보일 전망이다. 한미약품도 조만간 오리지널 당뇨병약인 베이슨 제네릭인 ‘보글리아’를 시장에 선보인다는 계획이다. 이중 대웅제약에서 출시예정인 DPP-4 계열의 당뇨신약 자누비아(시타글립틴)가 도입신약이라는 점에서 주목받고 있다. 대웅측은 약 60억원대 매출을 기대하고 있다. 이와함께 동아제약의 글루코논이 예상매출액을 약 80억원대로 설정하는 등 주요제약사들은 당뇨시장에서 제2의 제네릭전쟁을 위한 준비를 마쳤다. 9월에는 얀센의 통증치료제 울트라셋 제네릭 시장이 열리면서, 뜨거운 경쟁이 예고되고 있다. 울트라셋 제네릭은 상위제약사 모두 참여하는 가운데 약 100여곳이 제품발매를 준비하고 있어 진흙탕 싸움이 예상된다. 상반기 제네릭 시장 화두가 리피토였다면, 하반기 최대 이슈는 역시 MSD고혈압약 코자 제네릭으로 기록될 것으로 보인다 . 코자 제네릭의 경우 특허가 만료되는 11월을 기점으로 일제히 발매될 것으로 보이는 가운데, 동아제약 ‘코자르탄’, 한미약품 ‘오잘탄’, 유한양행 ‘로자살탄’ 등의 품목들이 막강한 영업력을 기반으로 발군의 실력을 보여줄 것으로 분석된다. 동아제약이 코자 개량신약을 매출 100억원대 이상의 블록버스터로 육성한다는 계획인 가운데 상당수 제약사들이 이 품목에 사활을 걸 것으로 관측된다. 12월에는 치매치료제 아리셉트 제네릭사들이 막판 마케팅에 전력투구할 것으로 예상된다. 현재 30여곳에 달하는 아리셉트 제네릭사들은 매출 50억원대를 기대하는 등 매출확대 기대감에 부풀어 있다. 한편 내년 1월 출시될 것으로 보이는 녹십자의 혈우병치료제 야심작 ‘그린진’은 매출 150억원를 기대하고 있다. 이처럼 올 하반기에는 주요제약사들이 리피토, 코자, 울트라셋, 아리셉트, 베이슨, 액토스, 라믹탈, 팍실 등 주요 특허만료 오리지널 품목의 제네릭 공략을 통해 생존게임의 최후 승자로 서기 위한 치열한 경쟁이 펼쳐질 것으로 전망된다.

시장규모 35억원대···'드리클로' 97% 점유 스티펠의 ‘ 드리클로’가 독점하던 다한증치료제 시장은 국산약이 잇따라 출시되면서 한층 활기를 띠고 있다. ‘드리클로’는 지난 5월부터 일찌감치 마케팅성 이벤트에 착수했다. 성광제약도 최근 ‘ 데오클렌’ 제품 홈페이지를 오픈하는 등 본격적으로 ‘여름사냥’에 뛰어들었다. 반면 신제품인 신신제약의 ‘ 노스엣액’은 소비자보다는 약국 디테일에 무게를 두고 있다. 17일 관련 업계에 따르면 일반약 다한증치료제는 매년 60% 이상 급성장한 신생시장이지만, 전체 매출규모는 35억원 규모로 아직은 미미한 수준이다. 지난 98년 스티펠이 ‘드리클로’를 국내에 출시해 줄곧 독점체제를 유지해오다가 지난해 ‘데오클렌’이, 올해는 ‘노스엣액’이 출시되면서 경쟁체제로 전환됐다. 스티펠, 타깃연령 수정···사용후기 이벤트 현재 시장점유율은 '드리클로'가 97%로 압도적인 지위를 점한다. 지난해 첫 선을 보인 ‘데오클렌’은 3%의 점유율을 확보하는 데 그쳤다. 스티펠의 고민은 매년 60% 이상 성장세를 지속했던 ‘드리클로’가 정체기에 접어들었다는 점이다. 실제로 ‘드리클로’는 지난 2006년 무려 99%나 매출이 급증했지만, 지난해 성장률은 6%에 불과했다. 이에 따라 스티펠은 타깃연령을 1·20대에서 2·30대로 수정하고, 인지도를 제고시키는 데 주력했던 종전 마케팅 전략도 제대로 된 제품 사용법을 알리는 쪽으로 선회했다. 높은 인지도를 교두보 삼아 노하우를 공유하는 소비자 마케팅을 통해 재도약을 모색한다는 전략이다. 온라인 제품 홈페이지 통해 공모중인 ‘사용후기 이벤트’가 대표적이다. 또 땀이 많이 나는 직업군을 대상으로 땀 관리방법에 대한 미니강좌도 준비 중이다. 황유연 PM은 “과거에는 다한증과 드리클로의 인지도를 높이는 데 주력했다면, 올해부터는 사용법을 제대로 알리고 공유하는 쪽으로 전략을 바꿨다”고 말했다. '데오클렌', 올해 특명은 의미있는 매출확보 올해로 출시 2년차를 맞은 성광제약의 ‘데오클렌’의 특명은 의미있는 매출액 확보다. 이를 위해 성광은 ‘데오클렌’의 잠재 소비층인 1·20대를 겨냥한 다각적인 마케팅을 진행 중이다. 포탈사이트 다음의 ‘다한증카페’와 최근 오픈한 제품 홈페이지를 통한 사용후기 이벤트, 온라인 키워드 광고 등이 그것이다. 또 ‘별이 빛나는 밤에’ 등 젊은층이 즐겨듣는 라디오방송에 광고를 배치하고, 이달부터는 지하철 무료신문에도 광고를 싣기 시작했다. 김희연 PM은 “일체형이라서 사용이 편리하고 무알코올이라는 ‘데오클렌’의 특장점을 홍보에 적극 활용하고 있다”고 말했다. 지난 6월 ‘노스엣액’을 출시하면서 뒤늦게 경쟁에 뛰어든 신신제약은 매출보다는 약사들을 상대로 한 인지도 확보 쪽으로 방향타를 잡았다. 내년 시즌을 겨냥한 장기 포석을 둔 셈이다. "파스명가의 다한증약"···약국 디테일 치중 이에 따라 신신은 ‘노스엣액’ POP를 직거래 약국에 설치하고 디테일을 강화하는 등 약심잡기에 치중하고 있다. 반면 소비자 마케팅은 웹공간을 이용한 상담창구를 통해 제한적으로 진행 중이다. 이민수 PM은 “파스명가인 신신제약이 만든 국산 다한증약, 드리클로보다 더 많은 용량에 더 싼 가격이라는 점 등이 향후 ‘노스엣액’의 성장에 큰 동력이 될 것”이라고 전망했다. 한편 다한증은 자율신경계 이상으로 특정부위(손, 발, 겨드랑이)에서 과도하게 땀을 많이 흘리는 증상을 말한다. 보통 5분 동안 100mg(임상에서는 50mg) 이상의 땀이 배출되면 다한증으로 본다. 전체 인구의 약 2~3%가 다한증이 있는 것으로 추정되는 데, 국내는 대략 100만명에 달할 것으로 추계된다.

1년 매출의 80%가 여름철에 집중되는 벌레물림치료제, 땀치료제, 모기기피제 등 하절기 품목에 대한 제약사들의 여름마케팅이 본격화되고 있다. 7월 여름철과 휴가시즌을 앞두고 각 제약사간 치열한 마케팅 전쟁이 시작된 것. 이들은 하절기 품목이 여름철에 판가름 난다는 점에서 다양한 이벤트와 광고-홍보 전략을 통해 시장 선점에 적극 나서고 있다. 60억 시장, 버물리 40%점유 약 60억원대 시장을 형성하고 있는 바르는모기약(벌레물림치료제)의 경우 리딩품목인 현대약품의 버물리를 비롯, 녹십자 써버쿨과 신신제약의 물린디 등 3개 품목이 치열한 경합을 벌이고 있다. 현재까지 버물리가 점유율 40%(매출 약 30억원)대로 1위를 수성하고 있는 가운데, 20%대까지 점유율(매출 약 18억원)을 끌어올린 녹십자와, 점유율 9%(매출 약 5억)대의 신신제약도 다양한 광고활동을 전개하며 3파전을 형성하고 있는 것. 여기에 동광제약 바르민과 성광제약의 터치쿨 등 10여개 제약사에서 선두권을 추격하고 있다. 길거리마케팅-조제봉투마케팅 다양 이 시장 선두주자인 현대약품은 지난달 전국의 주요 지하철역에서 버물리 길거리 마케팅을 전개하면서 인지도 상승에 나섰다. ‘버물리 거리 마케팅’은 시민들을 대상으로 부채를 나워주며 벌레물려 가려운데는 버물리라는 인식을 시켜주며 매출확대에 주력하고 있는 것. 여기에 1개월 이상 유소아용 벌레물림 치료제인 버물리키드 크림, 뿌리는 모기기피제 가드졸에프에어로솔 등 올해 다양한 신제품을 선보이며 여름시장 강자의 입지를 다져나가고 있다. 버물리키드는 피부에 쉽게 바를 수 있도록 크림타입으로 개발됐으며 1개월 이상 유소아에게 사용이 가능해 경쟁력있는 품목으로 관심으로 모으고 있다. 특히 피부에 자극을 주는 dl-멘톨, dl캄파가 들어있지 않아 30개월 이상 유아에게 사용하는 타사의 제품과 차별화된다는 것이 현대측의 설명. 현대약품은 버물리 키드 크림 출시로 버물리 에스, 모기충 기피제인 뿌리는 모기장 가드졸에프에어로솔 등 벌레물림의 다양한 제품을 구비했다. 녹십자 써버쿨은 약국을 대상으로 홍보용 조제봉투에 ‘여름 제품 3총사’라는 이미지를 삽입하는 조제봉투 판촉물 마케팅을 전개하고 있다. 여기에 전문지 광고 등 다양한 홍보-광고 활동을 통해 약국에서의 인지도 확대에 주력하고 있다. 녹십자는 벌레 물린데, 땀띠에 ‘써버쿨’, 몸에 발라 모기를 쫓는 ‘인섹탄액’, 연약한 피부, 벌레물림 치료제 ‘키드에이 크림’ 등 3개 품목 마케팅에 집중하고 있다. 벌레물림치료제 3위권을 형성하고 있는 신신제약의 물린디도 여름철 매출확대를 위해 기존 광고 및 프로모션을 늘리는 등 선두권 추격을 위해 주력하고 있다. 한편 현대약품, 녹십자, 신신제약 등에서 경쟁하고 있는 모기기피제도 다양한 광고활동을 통해 여름시장을 공략하고 있어, 올 여름 하절기품목 마케팅은 그 어느때보다도 치열할 것으로 전망된다.

조아제약(대표이사 조성환)은 지난 11일부터 1박 2일 동안 안면도 파라다이스 레포츠타운에서 하반기 영업목표달성 워크샵을 가졌다고 14일 밝혔다. 회사측에 따르면 전국 13개 영업소 영업사원 및 영업마케팅 임직원 등 100여명이 참여한 이번 워크숍은 상반기를 마감하고 새로 시작하는 하반기의 영업목표 달성의지를 다지는 자리였다. 조성환 사장은 상반기 영업활동에 대한 노고를 치하하는 자리에서 "영업사원은 진실되게 영업해야 되며 영업사원은 마음가짐이 중요하다"며 "그러기 위해서는 영업사원은 실력이 있어야 한다"고 강조했다. 그는 이어 "하반기 목표달성을 위해 마음을 새롭게 다지자"고 역설했다. 이와 함께 이번 워크숍에서는 신규개척 영업실적에 대한 시상식과 2008년 신입, 경력사원 기념품 증정식, 주요 품목교육의 시간을 가졌으며 오후에는 갯벌체험 그리고 조아 전국영업소 노래자랑을 진행하여 영업소원 상호간의 단합과 영업목표 필달의지를 다졌다.