제약업계에 강력한 약가인하 정책 등 전방위적 압박이 가해지면서 제약사들은 새로운 생존 채널 중 하나로 해외진출을 선택하고 있다. 국내 시장에 한계를 느낀 상위제약사들이 본격적으로 해외시장으로 눈을 돌리기 시작했고, 상대적으로 국내 기반이 취약한 중견제약사들과 후발업체들 또한 동남아시아 등 기존 시장을 넘어 선진 시장 진출에 적극적인 모습을 보이고 있다. 특히 미국과 유럽 등 선진 시장 진출 가시화를 앞둔 업체들이 속속 나오고 있어 향후 글로벌 경쟁력을 갖춘 토종 제약사 탄생에 관심이 모아지고 있다. 관록의 LG…중외·녹십자 수출 본격화 해외 시장에서 돋보이는 실적을 보이고 있는 업체들은 역시 주요 상위 제약사들이었다. 올 상반기 기준 매출 1000억원 이상 상위사 가운데 해외 수출 금액과 매출대비 수출 비중이 가장 높은 제약사는 LG생명과학. LG생명과학은 매출(1736억원) 대비 28.92%에 달하는 502억원의 수출 실적을 자랑하고 있다. 다만 수출 실적은 기술수출료와 정밀화학제제 부문은 제외한 수치다. LG생명과학 수출의 최대 강점은 미국과 일본, 중국, 인도 등 약 76개 국가에 거래선을 두고 있다는 점이었다. 향후에도 LG생명과학은 중국·인도·브라질·러시아·터키·멕시코·중동 등 7대 이머징(emerging, 신생) 마켓을 집중 공략한다는 계획이다. LG에 이어 해외 시장 진출도가 높은 제약사는 한미약품과 중외제약, 유한양행, 제일약품, 녹십자 순으로 나타났다. 중외-녹십자, 해외시장 진출 '두각'= 이 가운데 최근 중외제약과 녹십자가 두각을 보이고 있다. 중외제약은 최근 3년간 수출 성장률이 8%에 달했고, 녹십자는 백신 등 바이오의약품 분야에서 강점을 보이고 있는 것. 중외제약은 다국적제약사 노바티스 계열의 산도스와 차세대 카바페넴 항생제 이미페넴에 대한 Licensing 계약을 맺는 등 세계적인 경쟁력을 입증 받은 바 있으며 원료 및 완제품을 전 세계 40여 개국에 수출하고 있다. 특히 2011년부터는 미국, 유럽 등 선진 시장 진출을 앞두고 있어 더욱 막대한 부가가치를 창출할 것으로 기대를 모으고 있다. 중외제약 관계자는 "수출 업무를 전담하고 있는 중외홀딩스는 중장기적 전략으로 해외영업역량 강화, 국가별 차별화 마케팅 전략 및 글로벌 전략제품의 발굴 등 핵심역량을 재구성할 계획"이라며 "이를 통해 이미페넴 및 메로페넴 완제품을 미국, 유럽 등 선진시장에 수출하는 것을 목표로 하고 있다"고 강조했다. 현재 50여개 국가에 혈액제제를 중심으로 다양한 바이오의약품을 수출하고 있는 녹십자도 눈에 띈다. 특히 녹십자는 세계보건기구 WHO 산하기관인 PAHO(범美보건기구)로부터 약 600만 달러 규모의 자체개발 계절독감백신 공급주문을 받아 지난 6월 남미 시장 진출에 성공한 바 있다. 녹십자 관계자는 "신종플루 백신은 지난 5월 WHO 승인(UN prequalified vaccines)을 받아 품질의 우수성 및 안전성에 있어 국제적으로 검증을 받은 바 있다"며 "계절독감 백신 또한 곧 WHO의 승인이 예상되고 있어 향후 새로운 수출 활로가 열릴 것으로 기대된다"고 말했다. 이 관계자는 향후 WHO 산하기관 등의 대규모 공급계약 체결은 물론 향후 남미, 아시아, 중동 지역으로의 개별적 수출 확대도 전망된다고 덧붙였다. 동아-유한-한미, 글로벌기업 도약 '청신호'= 이밖에도 동아제약은 2007년부터 현재까지 약 20여건의 대형 해외수출건을 성사시키는 등 수출 시장에 청신호를 켜고 있다. 동아제약은 특히 세계 유수 제약기업인 GSK와의 전략적 제휴를 통해 세계 시장 공략을 본격화 한다는 방침이다. 현재 동아제약 수출품목은 신성빈혈치료제 'Eporon', 항암제 'Epirubicin', 위염치료제 '스티렌', 불임치료제 'Gonadopin' 등이다. 이 가운데 발기부전치료제 '자이데나'는 2년간 9개 회사와 수출계약을 체결, 해외시장 공략에 적극 나서고 있는 품목이다. 아울러 지난해 7월 인도 최상위의 제약사인 캐딜라 헬스케어와 10년간 레바넥스를 벌크형태로 공급하는 라이센스 계약을 체결, 해외시장 진출이 가속화되고 있는 유한양행, 올해 해외수출 8000만불 돌파를 목표로하고 있는 한미약품도 해외시장 진출에 적극적인 모습을 보이고 있다. 중견제약사 해외진출 가속도…휴온스-유영 '눈길' 올 상반기 기준 매출 300억원 이상 중하위권 제약사들의 해외진출도 가속도가 붙고 있다. 특히 휴온스는 지난 20여 년간 수출 경험을 바탕으로 향후 미국 시장 진출에 강한 의욕을 보이고 있다. 휴온스는 미국에 주사제 등 완제의약품과 의료기기 등을, 베트남 등 동남아부터 중동, 아프리카까지 약 20여개 국가에서 연간 100억원 규모의 수출 실적을 올리고 있다. 휴온스 관계자는 "휴온스는 내수기반이 탄탄한 상위사들의 해외진출과는 다소 다른 측면이 있다"면서 "처음부터 해외시장을 블루오션으로 판단, 최근 cGMP수준의 공장을 신설하는 등 선진 해외시장 진출에 박차를 가하고 있다"고 말했다. 이 관계자는 "미국 FDA 승인에 대해서도 인정을 받는 수준에 도달했다"면서 "현재는 식염도 관련 서류를 FDA에 신청했고, 최종 허가를 위해 보완해 나갈 방침이다"고 밝혔다. 지난 2001년 수출사업을 본격화 했다는 유영제약도 기존 텃밭인 베트남 등 동남아 시장을 넘어 최근 러시아에 이어 일본 시장 진출에 성공, 해외 진출에 속도가 붙고 있다. 유영제약 관계자는 "해외 시장의 경우 국내 시장과는 달리 브랜드 영향을 받지 않는다는 점이 매력적"이라며 "특히 최근에는 오랜기간 유대관계를 통해 구축해 왔던 인프라와 신뢰도를 바탕으로 일본 시장에 진출하게 됐고, 정부 지원을 받아 독일 진출을 시도하고 있다"고 말했다. 이밖에 올 상반기 기준 매출 300억원 이상 중하위권 제약사 가운데 수출실적이 가장 좋은 제약사는 영진약품이었다. 영진약품은 올 상반기 매출 성장률은 약 6.1%에 그쳤으나 해외매출부문은 67.6% 증가, 수출 주도형 기업으로의 면모를 과시했다. 영진약품 관계자는 "수출실적 호조는 일본지역에 대한 해외수출의 폭발적인 증가에 있는데 세부적으로는 회사 차원에서 전략적으로 추진하고 있는 세펨계 항생제인 세프카펜 원료수출 호조에 따른 것"이라고 말했다. 실제 이 회사의 일본 수출 실적은 전년(52억원)에 비해 2배 이상 늘어난 117억원에 달했다. 중소업체 가운데 2위에 오른 동국제약도 올 상반기에는 수출 실적이 소폭 감소했으나 여전히 매출의 25%를 해외에서 창출했다. 동국제약은 국내 최초로 주사제 부문에서 유럽GMP기준을 통과했고 의약품 원료 부문에서도 EDQM의 EU가이드라인에 적합한 원료의약품을 보유하고 있다는 점이 큰 장점으로 현재 세계 50여개 국가에 완제 및 원료의약품을 수출하고 있다. 특히 EU, 일본 등 의약 선진국을 중심으로 해외 네트워크를 더욱 확대해 나가고 있다고 동국제약 관계자는 강조했다.

식약청이 19일 허가사항을 초과해서 사용한 일명 ' 오프라벨' 의약품에 대해 해당 문헌자료를 우선 검토할 방침이 알려지자 단체마다 희비가 교차하고 있다. 제약업계는 '당연하다'는 입장이고, 오프라벨 의약품의 오남용을 우려했던 시민단체들은 '아쉽다'는 반응이다. 제약업계 한 관계자는 "애초 안전성·유효성 심사 잣대로 추가 임상시험을 제시한 안은 제약업계로서는 받아들이기 힘든 사항이었다"며 "만일 그렇게 됐더라면 아무도 참여하지 않았을 것"이라고 말했다. 이 관계자는 또 "임상시험을 통한 심사는 현행 의약품 재평가와 다름없다는 생각"이라며 "그동안 축적된 문헌자료를 통해 검토하는 방안이 합리적"이라고 설명했다. 식약청은 올초 '오프라벨 의약품 평가' 추진에 나서면서 초안으로 추가 임상시험을 통한 안전성·유효성 평가를 제시한 바 있다. 이때 임상시험에 참여하는 제약사에게는 인센티브를, 미참여 제약사에게는 불이익을 주는 방안을 논의했다. 하지만 이에 대해 제약업계는 현실을 감안하지 않은 방안이라며 불편한 심기를 드러냈었다. 업계 다른 관계자는 "오프라벨 의약품 거의 대부분이 신약일텐데, 그동안 축적된 자료로도 충분히 평가가 가능하다"며 "추가 임상시험은 비용과 시간만 낭비하는 일"이라고 꼬집었다. 그러나 문헌자료 심사로 식약청이 제대로 된 평가를 할 수 있겠느냐는 우려의 목소리도 존재한다. 강아라 건강사회를위한약사회 사무국장은 "일단 오프라벨 평가가 안전성·유효성 심사 고유 권한을 가지고 있는 식약청 테두리 안에 편입됐다는 데 의미가 있다"면서도 "하지만 제약사의 반대로 추가 임상시험이 우선 검토사항에 빠진 것은 안타깝게 생각한다"고 말했다. 그는 "문헌자료만으로 검토한다고 할 때 현재 심평원의 문헌조사와 어떤 차이가 있는지 모르겠다"며 아쉬움을 드러냈다. 강 국장은 또한 "해외에서도 오프라벨 의약품을 의사의 고유영역으로 보는 경향이 있지만, 우리와 달리 부작용 모니터링과 추가 임상시험이 활성화 돼 있다는 조건에서 차이가 있다"며 "이런 부분에서 검증절차가 보강될 필요가 있다고 생각한다"고 덧붙였다. 특히 해외에서는 오프라벨에 대한 제약사의 마케팅을 엄격히 다루고 있는 데 반해 우리나라는 이 부분에 대한 제제에 소극적이라고 강 국장은 지적했다. 식약청은 현재 오프라벨 의약품 평가 시 문헌자료를 우선 검토하겠지만 필요한 경우에는 임상시험도 고려하겠다는 입장이다. 한편 오프라벨 의약품을 평가할 의·약사로 구성된 전문심사관은 오는 30일 최종 선발될 계획이다.

도협이 유통일원화 일몰 유예를 위한 복지부 앞 집회 시위 일정을 최종 확정했다. 20일 의약품도매협회는 전국시도지회장들이 참석하는 확대회장단회의를 개최하고, 오는 9월 2일 오후 3시에 복지부 앞 집회시위를 갖기로 결의했다. 이밖에 이날 도협 확대회장단회의에서는 하남시 공동물류단지 조성 협력방안 및 다가오는 추석명절 선물로 인해 불의의 피해가 없도록 공정거래규약 준수 사항을 위한 자정노력을 논의하기도 했다. 이한우 회장은 "어려운 과정에서도 제약계가 유통일원화 일몰유예를 위한 동의를 확정해 준 것은 협회 회원사를 비롯한 시도지회장, 회장단 등이 적극적인 협력과 끊임없는 노력의 성과"라면서 "앞으로도 갈 길이 멀지만 끊임없는 지원이 요구되고 있다"고 회원사의 단결을 당부했다. 앞서 도협은 지난 7월 27 임시총회를 개최하고, 유통일원화 일몰유예를 위한 시위집회를 결의한 바 있으며, 지난 7월 28일부터는 복지부, 국회, 제약협회 등지에서 1인 릴레이 시위를 펼쳐 왔다. 도협 관계자는 "약사회나, 제약협회가 동의한 목적은 궁극적으로 의약품산업의 선진화를 위한 것으로 유통은 산업의 대동맥이자 인프라인데 이를 육성하기 위한 대의적인 결정"이라며 "병원협회도 도매유통의 순기능을 강화하는 입장에서 볼 때 향후 3년간의 유예 연장은 동의할 것으로 본다"고 밝혔다. 한편, 도협은 지난 6월 유통일원화 일몰 유예를 위한 대한약사회 동의서를 받은 바 있으며, 지난 13에는 제약협회 이사회로부터 최종 동의를 얻는 등 유관단체 동의서를 보건복지부에 전달했다.

지오영은 고객만족 경쟁력 강화를 위해 거래처 대상 서비스 교육을 시작했다. 의약품 도매업계에 최초로 도입된 지오영 CS(Customer Service)팀은 서울 중구 저동에 위치한 을지 수약국과 김포시 장기동에 위치한 뉴고려병원에서 서비스 교육을 실시했다. 이번 교육에서는 고객에게 최고의 서비스를 제공하기 위한 기본 행동 예절과 실습을 위주로 진행 됐다. 을지 수약국 직원 10여 명을 대상으로 지난 7월 1일과 8월 18일에 이뤄진 첫 번째 교육은 '숨겨진 자신의 이미지를 최대한 표현하라'를 주제로 열렸다. 을지 수약국 김현옥 약국장은 "서비스 교육을 통해 약사와 직원들의 고객 응대 태도가 달라졌고 약국 분위기도 한층 밝아졌다"고 말했다. 이어진 뉴고려병원 교육은 지난 8월 19일 직원 약 70명을 대상으로 접수, 상담, 대기, 진료, 수납에 이르는 전 과정에 걸쳐 세부적인 서비스 교육이 있었다. 뉴고려병원 유인상 부원장은 "교육 내용처럼 직원들이 적극적으로 친절함을 표현하여 환자들이 우리병원에서 가장 편안함을 느끼게 하고싶다"며 전문 영역의 서비스 중요성을 강조했다. 지오영 CS팀은 앞으로도 거래처 약국과 병원을 대상으로 고객 서비스 경쟁력을 강화하기 위한 다양한 내용의 교육을 지원 할 예정이다.

중외제약이 '비뇨기과 학술 심포지엄'을 신설하고 학술 마케팅 강화에 나선다. 중외제약은 전립선비대증 치료제 트루패스의 발매 1주년을 맞아 비뇨기과 전문의들을 대상으로 '2010 중외 비뇨기과 심포지엄'을 개최했다고 19일 밝혔다. 비뇨기과 분야 최신 연구 결과를 공유하는 이 심포지엄은 올해를 시작으로 매년 정기적으로 실시될 예정이다. 국내 제약사가 비뇨기과 분야에서 전문의들을 대상으로 하는 정기 학술 행사를 마련한 것은 이번이 처음이다. 특히 각종 정책 변화로 인해 영업 환경이 급변하고 있는 상황에서 그간 외국계 제약사의 전유물로 여겨져 온 학술 마케팅을 국내 제약사가 시도한다는 것은 의미가 크다는 것이 회사측의 설명이다. 이번 행사는 서울(그랜드인터콘티넨털호텔)과 경주(현대호텔)에서 두 차례 실시됐으며, 종합병원 교수진을 비롯해 전국 비뇨기과 개원의 300여명이 참석하는 등 성황리에 진행됐다. 개원의들을 대상으로 진행된 서울 심포지엄에서는 백재승교수(서울의대, 대한비뇨기과학회장)와 안태영교수(울산의대)가 좌장을 맡은 가운데 일본 가와사키 의과대학 아츠시 나가이 교수, 성균관의대 이성원 교수의 강연이 이어졌다. 중외제약은 올해 첫 행사를 시작으로 전립선비대증 뿐만 아니라 발기부전 등 매년 다양한 주제의 심포지엄을 마련해 이 행사를 국내 비뇨기과를 대표하는 정보 교류의 장으로 육성해 나간다는 전략이다. 중외제약 관계자는 “이번 심포지엄은 신설 행사로는 이례적으로 300여명의 전문의가 참가하는 성과를 거뒀고 참가자들의 만족도 역시 높았다”며 “이번 행사를 시작으로 의약 전문가들에게 필요한 최신 의학 트렌드를 제공할 수 있는 다각적 학술 마케팅을 전개해 나갈 예정”이라고 밝혔다.

지난달 28일부터 시작된 유통일원화 사수를 위한 1인 시위가 12일째 계속되고 있다. 지난 17일 복지부 앞 1인시위에 참가한 정춘근 서창약품 대표(도매협회 이사)는 "그간 의약품도매업체들은 유통일원화제도 보호 아래 괄목할 만한 성장을 이뤄왔다"며 "이를 토대로 제약과 도매의 기능분리가 가속화되고 있는데, 현 시점에서 유통일원화제도가 폐지된다면 제약산업이 후퇴할 것이 분명하다"고 강조했다. R&D에 몰두해야 할 제약사가 영업으로 눈을 돌리면 눈앞의 이익만 보일 것으로 우려된다는 것이다. 정춘근 대표는 "현재 도매업계는 물류선진화 뿐 만 아니라 의약품 수출 등 틈새시장 공략과 시장영역 확대에 힘쓰고 있다"며 "업계의 노력이 헛되지 않도록 유예기간을 연장해달라"고 밝혔다. 또 지난 18일 오전 1인 시위에 나선 수원 온누리팜 박신구 전무는 "사업이라는 것이 미래를 전망해 중장기 계획을 세우고 능동적으로 움직여야 하는데, 요즘 도매업계는 한 치 앞을 내다볼 수 없다"고 비판했다. 약업계를 둘러싼 급격한 변화들과 함께 유통일원화 폐지까지 겹쳐 도매업계가 극도로 위축됐다는 것이다. 박신구 전무는 "도매업계 종사자들이 이번 사태로 전전긍긍 하고 있다"며 정부의 현명한 판단을 당부했다. 한편 양일간 1인시위장을 찾아 격려한 이한우 도협 회장은 "무더운 날씨 중에도 유통일원화 수호라는 일념으로 시위에 참가한 회원사 임직원들에게 진심으로 감사하다"며 "끝까지 총력 투쟁하자"고 당부했다.

정부의 강력한 약가인하 규제리스크 여파로 전문의약품 시장이 주춤하면서 일반의약품 시장이 새로운 전환기를 맞이하고 있다. 상대적으로 전문약에 비해 정부의 약가 규제로부터 자유로운 일반약 시장이 제약사들의 또 다른 대안으로 자리잡고 있는 것. 18일 관련 업계에 따르면, 의약분업 이후 침체기에 빠졌던 일반약 시장이 지난해 1조8020억원(IMS데이터 기준)의 매출을 기록, 올해는 2조원을 넘어설 것으로 예상되고 있다. 최근 3~4년간 마이너스 성장했던 일반약 시장이 지난해에는 7%대 성장에 성공 한 셈이다. 일반약 시장 성장세는 올 상반기에도 이어졌다. 다빈도 일반약 가운데 동아제약의 '박카스'는 7.9%의 성장을 시현하면서 598억원의 매출을 올려 연 매출 1200억대 재집입이 가능해졌다. 2분기 전체 매출액 성장율 8.56%와 비교해도 일반약 부문이 크게 선전한 것. 또 일동제약 '아로나민' 29.63%, 동화약품 '까스활명수' 18.4%, 유한양행 '삐꼼씨' 26.9%, 광동제약 '청심원류' 18.4% 등도 높은 성장세를 보이고 있다. 이와관련 업계 관계자들은 전문약 규제 정책과 맞물려 일반약 시장에 대한 관심이 높아지면서 일반약 시장이 재도약하고 있다고 분석했다. 특히 대웅제약, LG생명과학, 동아제약 등 상위제약사를 중심으로 톡톡 튀는 TV 광고를 제작하거나 주요 고객층에 맞는 맞춤형 마케팅 전략은 눈길을 끌고 있다. A상위 제약사 관계자는 "일반약 시장을 주목해야 하는 이유는 성장 가능성이 높다는 것"이라며 "미국과 일본 등 선진국의 경우는 이미 '셀프메디케이션'이라는 용어가 일반화, 약의 정보와 선택에 있어 개인 선택이 폭넓게 이뤄지고 있기 때문에 광고, 홍보가 매우 중요하게 인식되고 있다"고 설명했다. 이 관계자는 일반약은 직접 소비자와 접점을 이루고 있고, 회사의 브랜드 이미지 구축에도 상당한 영향을 주는 시장이기 때문에 그 중요성이 더욱 강조되고 있다고 강조했다. 대웅 알파우루사-LG 카리토 "블록버스터 육성 총력" 이 같은 기조에서 제품 홍보에 열을 올리고 있는 제약사가 늘고 있다. 대표적 예로 대웅제약은 새로운 블록버스터급 일반의약품 육성을 위해 주력 품목을 선정, 활발한 마케팅을 펼친다는 방침이다. 알파우루사는 '여성을 위한' 우루사로 새롭게 리뉴얼한 제품으로 주 고객 타겟인 여성층의 특성을 감안, 알약의 크기와 색상을 기존 제품과 차별화한 마케팅을 펼치고 있다. 대웅제약 관계자는 "알파우루사의 주요 고객은 최근 사회 중추적인 역할로 각광받고 있는 30-40대 중반의 여성"이라며 "이들은 주변으로부터 인정받고 격려 받고 싶어하는 의지가 강하다"고 말했다. 대웅제약은 최근 '길거리 짐승남 이벤트' 등이 프로모션으로 눈길을 끈 바 있으며 앞으로도 여성들의 고민을 들어주고 리프레쉬를 제공할 수 있는 이벤트 등 다양한 여성접점 마케팅을 전개해 나간다는 계획이다. TV 광고 효과를 톡톡히 본 LG생명과학도 전립선비대증치료제인 '카리토'의 블록버스터 육성 프로젝트에 힘을 쏟고 있다. LG생명과학 측은 카리토 마케팅은 크게 ▲대중매체를 이용한 광고 ▲인터넷 정보 등을 이용한 입소문 마케팅 ▲일반인 및 약사 대상 교육 등 크게 3가지 채널로 진행되고 있다고 설명했다. LG생명과학 관계자는 "전립선비대증치료제가 약국에서는 생소한 제품이라 출시 초기에는 외면을 받았다"면서 "하지만 지속적인 TV 및 신문, 잡지 등 대중광고를 통해 인식이 바꾸기 시작하면서 실적이 올라가고 있다"고 말했다. 그는 이어 "전립선치료제는 날씨가 쌀쌀해 지는 시기에 처방이 많다"면서 "때문에 하반기부터는 대중 광고 횟수도 늘리는 등 더욱 활발한 마케팅을 전개할 예정"이라고 덧붙였다. 이밖에도 최근 OTC 제품에 대한 각 제약사의 마케팅은 활발하게 전개되고 있다. 유한양행은 가수 김장훈씨를 새로운 모델로 발탁, 간판제품인 삐콤씨 광고를 일간지, 케이블TV 등에 선보이고 있고, 동아제약의 박카스는 '피로회복제는 약국에 있습니다'는 톡톡튀는 광고 문구로 신선한 반향을 일으켰다. 삼일제약도 '제로정'이 운동 전 후 통증에 사용하는 제품이라는 컨셉을 적극 활용했다. 우리 생활 속의 대표적 운동을 모델 특징에 맞춰 스포츠 마케팅을 적극 펼치고 있으며 특히 1~2명의 스타가 아니라 주변에서 볼 수 있는 이웃과 같은 모델들이 출연, 소비자들의 공감대를 이끌고 있다.