진양제약(대표 최재준)은 지난 7월 16~17일 양일간 수원 라비돌리조트에서 영업부 및 영업 지원부서 전체 사원들이 참가한 ‘2010 총력전진대회’를 개최했다고 21일 밝혔다. 이번 총력전진대회에서는 워크샵을 통한 신제품 및 주요제품에 대한 학술 및 마케팅교육, CP교육, 초빙강의(가천의대길병원 함기백 교수)와 레크리에이션, 한마음체육대회 등 다양한 프로그램을 통하여 할 수 있다는 자신감으로 하반기 목표달성 의지를 굳게 다진 시간이 되었다. 최재준 사장은 격려사를 통해 “상반기 어려운 약업 환경 속에서 수고한 직원들의 노고를 치하하며, 하반기에도 각자의 역할에 책임감을 가지고 목표달성에 매진하자”고 당부했다. 진양제약 관계자는 “앞으로도 임직원들이 함께할 수 있는 단합의 장을 지속적으로 마련할 계획”이라고 밝혔다.

의약품 유통 선진화와 투명화라는 목표를 갖고 시작된 유통일원화 정책은 여전히 많은 과제를 안고 있다. 최근 정부가 리베이트 쌍벌제와 시장형 실거래가제 등과 같은 새로운 제도를 도입, 의약품 유통 선진화 및 투명화를 재차 강조하고 있어 그 어느때보다 유통의 중요성이 높아지고 있기 때문이다. 즉 유통일원화 필요성 논란도 관련 유관단체들의 이해관계를 떠나 이 같은 맥락에서 접근해야 한다는 것이다. 제약, 유통일원화 일장일단…"입장 밝히기 어렵다" 하지만 병원계와 도매업계 눈치를 봐야하는 제약사 입장에서는 복잡한 셈법을 내놓을 수밖에 없는 상황에 놓였다. 도매 거래와 제약사 직거래 사이에서 자유로울 수 있기 때문에 유예 반대입장이 명확한 병원계와 업계 존폐가 달린 문제인 만큼, 유예에 사활을 걸 수밖에 없는 도매업체 입장과 다를 수밖에 없는 것이다. 때문에 복수의 제약사 관계자들은 유통 문제도 자유시장경제원리에 맡겨야 한다는 입장이지만, 유통일원화 유예 여부를 놓고는 명확한 답을 내리지 못하고 있다. A 상위 제약사 관계자는 "직거래와 도매 거래 사이에서 철저하게 이해득실을 따져봐야 할 것"이라면서 "종병거래가 많은 제약사, 그렇지 않은 제약사, 그리고 제약사 규모별로 의견이 분분할 수밖에 없을 것"이라고 말했다. 무엇보다 이 관계자는 도매 거래에 있어 마진에 대한 부분은 핵심이라며 합리적 조절이 필요하다고 강조했다. 도매협회는 도매 마진이 턱 없이 낮다고 주장하지만, 제약사 입장은 지금과 같은 마진 구조라면, 직거래가 훨씬 이득이라는 주장이다. B 중소 제약사 관계자는 "제약사 입장에서 유통일원화 폐지는 좋은 기회가 될 수도 있다"면서 "직거래 리스크가 낮다면, 당연히 직거래를 선택하지 않겠느냐"고 반문했다. 다만 이 관계자는 "직거래 활성화 시 인거비 상승 등으로 판매관리비가 증가할 것"이라며 "이는 리베이트 의혹을 받을 수도 있기 때문에 부담스러운 부분"이라고 말했다. 때문에 모두가 어려운 상황에서 상징성이 강한 제도 존폐를 놓고, 소모적인 논쟁을 펼치는 것보다 상호 발전을 모색해야 할 시기라고 강조했다. 양자 모두 생존을 위한 경쟁력 강화가 우선이라는 것. "선진국 의약품 유통 체계에서 배워라" 이 같은 맥락에서 제약-도매 관계자 모두 유통이 선진화된 국가일수록 도매 거래 체제가 잘 구축, 투명한 거래가 이뤄지고 있다는 점은 우리에게 많은 시사점을 던져주고 있다고 강조한다. 영세한 도매업체가 난립한 문제를 해결하고 선진 물류 시스템 구축을 통한 유통 효율화 및 신속화, 그리고 그 기본 조건으로 도매 대형화를 이뤄내야 한다는 것이다. LG경제연구원 고은지 연구원은 "의약품 유통의 투명성 제고를 위해서는 도매 업체의 대형화 및 기능 고도화가 필요하다"면서 "과거 직거래가 성행했던 것은 국내 도매 업계의 기반이 취약했기 때문이다. 도매업계 변화가 관건"이라고 강조했다. ◆ 미국·일본, 도매 역할 '절대적'= 미국과 일본의 의약품 유통 시장을 보면, 제약사와 도매의 기능 분업이 철저하게 준수되고 있었다. 다양한 유통 주체가 활동하고 있지만, 그 중에서도 대형도매 업체들의 영향력이 절대적이고, 강력한 협상력을 앞세워 할인된 가격으로 의약품을 공급하고 있는 것. 특히 일본 도매업체가 지주회사 체제로 전환, 업체 간 시장 경쟁 과열을 막았고, 그 결과 불법 리베이트 제공 행위도 근절되는 효과를 거뒀다는 점은 영세 업체가 난립한 국내 도매에 메시지를 전달하고 있다. 모 다국적제약사 관계자는 "미국과 일본 등 선진국들의 유통 상황을 보면, 상대적으로 단순한 구조다. 도매를 경우한 경우가 90%에 육박한다"며 "그 이유는 대형 도매업체가 강력한 협상력과 전역에 걸쳐 구축되어 있는 물류센터를 통해 전국적 유통망을 확보하고 있기 때문"이라고 말했다. 도매 비중 65%시 연간 1조여원 절감 선진국 사례와 함께 유통일원화를 3년 연장해 2013년까지 유지해야 한다는 진흥원의 연구용역 결과도 유통일원화 유예에 힘을 실어 주고 있다. 진흥원은 유통일원화 3년 연장을 통해 2013년에 선진국과 같이 관습화된 일원화를 완성함으로써 제약업계의 선진화를 유도할 수 있다고 주장하고 있다. 진흥원이 제시하고 있는 유통 선진호 방안은 ▲1단계(2011년까지) 구조조정을 통한 전문화 및 선진 인프라 구축 ▲2단계(2013년까지) 유통투명화 확립 ▲3단계(2014년까지) 관습화된 일원화 거래관행 확립 등이다. 진흥원은 이를 통해 연간 3000억원의 물류비 절감, 연간 4000억원의 보험약가 보상제도 개선 효과, 연간 4000억원의 음성적 거래 차단 효과가 있을 것으로 내다봤다. 특히 진흥원은 도매거래비중을 2014년까지 65% 수준으로 높이면, 제약기업의 판관비율은 30.1% 수준으로 개선 될 것이라는 예측이다. 진흥원에 따르면, 2007년 120개 제약사의 판관비율은 39.1%(4조1739억원)에 달했다. 브레이크 없는 페달 '쥴릭' 이밖에 국내 진출 10년 만에 거대 공룡으로 거듭나고 있는 쥴릭 사례도 눈에 띤다. 다국적사 관계자들은 쥴릭의 국내 시장 안착 성공요인으로 "협력사의 핵심 영역을 제외한 모든 업무를 대행하는 통합적 서비스 제공"이라며 "쥴릭은 국내 도매업계들의 최대 단점인 판촉 한계, 특히 신제품이나 지명도가 낮은 제품이 고전한다는 난제를 해결했다"고 주장했다. 이는 일본 도매 지주회사들이 MR(Medical Representative), MS(Marketing Specialist) 사원을 양성, 이들을 통해 제품 영업까지 담당하게 함으로써 제약회사가 도매업체들을 거치지 않으면 유통이 용이하지 않도록 토대를 닦은 사례와 유사하다. 유통일원화를 위한 국내 도매 업계 과제 선진국 사례에서도 나타났듯 국내 도매업계의 현주소를 들여다보면, 여전히 후진성을 벗어나지 못하고 있다. 특히 전문가들은 국내 의약품 유통 구조의 선진화를 가로막고 있는 가장 큰 원인으로 도매 업체의 영세성을 꼽고 있다. 도매업계가 스스로 유통일원화 필요성 강조와 함께 내부 현실에 대한 고찰이 필요한 이유다. ◆'신속성·접근성' 비해 '판촉' 능력 부족= 이 가운데 업계 관계자들과 전문가들은 도매를 통한 의약품 거래의 장점으로 배송의 신속성과 효율성, 그리고 전국적 접근성을 꼽은 반면, 신약 런칭 능력 부족 등 마케팅 취약, 불편한 리콜 등 서비스는 단점으로 지적했다. 유통일원화 이후 지오영, 백제약품, 동원약품 등 국내 빅3 도매를 중심으로 전국적 유통망이 형성, 물류의 효율화 및 신속성이 높아진 반면, 품목도매와 같은 영세 도매업체가 난립, 과다경쟁에 따른 리베이트성 판촉 활동 기승은 문제점으로 지적되고 있는 것. 영세 도매업체의 난립은 유통구조를 복잡하게 만드는 한편, 도매업체가 갖춰야 할 전문적 역량 확보에도 걸림돌로 작용하기 때문에 시급히 해결돼야 할 문제라는게 공통된 시각이다. 이에 관계자들은 소품목 소량체제의 영세업체들이 다품목 소량체제로 뭉치는 등 업계 전체적으로 구조조정이 필요하다고 조언한다. 한 도매업체 사장은 "품목도매의 경우 마음 맞는 업체끼리 뭉칠(M&A 혹은 제휴) 필요가 있다"면서 "한 두 품목 팔기 위해 수십%에 달하는 리베이트성 판촉비를 흘리는 것 보다 정상적인 영업활동을 통해 얻는 마진이 더욱 효과적 이기 때문"이라고 주장했다. 또 다른 업체 관계자는 "쌍벌제가 시행되면 품목도매와 같은 영세 도매들이 설 땅은 없다"며 "이제는 품목도매들이 다품목 소량체제로 뭉쳐서 전문적으로 마케팅을 하는 회사로 발돋움 할 필요가 있다"고 강조했다. 이 관계자는 대형 도매업체를 중심으로 지역 허물기(전국 유통망 형성)가 진행되고 있지만, 여전히 지역 특색에 따라 미진한 경우가 있다며, 더욱 활발한 구조조정이 필요하다고 덧붙였다.

일본계 다케다제약이 한국진출을 공식화한 가운데, 사량탑으로 이승우 전 와이어스 사장이 사령탑을 맡을 전망이다. 다케다는 8월말경 한국법인 설립을 마무리짓고 조직구성에 착수할 예정이어서, 한국내 비즈니스는 내년 본격화될 것으로 예상된다. 20일 제약업계에 따르면 다케다제약은 한국법인 설립을 추진중인 가운데, 이승우 전 한국와이어스 사장 영입이 유력하다는 관측이다. 이 전 사장은 아스트라제네카, 와이어스 등 다국적기업 한국법인 사장을 역임한 전문경영인으로 다케다 한국지사 설립 프로젝트에 참여해 영입설이 제기돼 왔다. 제약업계 관계자는 "다케다는 다케다인터네셔널(미국 시카고 소재)을 설립, 해외진출국 확대를 통한 외연 확장을 추진해 왔다"면서 "때문에 캐나다 국적 보유자이면서 한국 비즈니스 경력이 풍부한 이승우 사장을 염두에 뒀을 것"이라고 해석했다. 파트너사를 통해 국내에 시판중인 다케다 제품들의 판권 회수 여부도 관심을 끄는 대목이다. 한국에 진출한 대표품목은 고혈압치료제 '아타칸'(한국아스트라제네카), 당뇨병치료제 '베이슨'(CJ제일제당)과 '액토스'(한국릴리) 등이다. 제약업계 관계자는 이와관련 "기존 제품들의 판매제휴 계약을 유지한 채 신제품 직판을 염두에 둔 것으로 알고 있다"며 "영업마케팅 조직 구성에 앞서 신제품 국내 허가와 약가 인력이 먼저 상륙할 것"이라고 예상했다. 이어 "한국법인 설립이 완료된다 하더라도 사장 이하 임원 인선을 비롯한 리쿠르팅 절차 등을 감안하면 본격적인 직접비즈니스는 내년경 가시화될 것"이라고 내다봤다. 다케다의 상륙으로 국내 일본계 제약사들의 경쟁판도에도 영향을 미칠 전망이다. 현재 한국에는 오츠카제약, 아스텔라스제약, 에자이, 다이이찌산쿄, 제일기린, 미쯔비시다나베, 한국산텐 등 주요 업체들이 진출해 있다. 일본계 제약사 관계자는 "내수시장 한계를 벗고 글로벌 시장을 겨냥하는 일본 제약기업의 입지를 고려할 때 다케다의 한국 진출은 다소 늦은 감이 있다"며 "일본계 제약사간 품목군이 겹치지 않아 경쟁구도에 큰 영향은 없을 것으로 보지만, 대규모 회사의 시장진출은 상징적"이라고 평가했다.

“400만 골퍼 들을 잡아라.” 골프 대중화가 본격화 되면서 제약사들의 골프 마케팅이 활성화되고 있다. 20일 관련업계에 따르면 최근 제약사들이 골프 음료 등 신제품 발매 및 골프장 이벤트 등 다양한 마케팅을 동원해 매출 확대에 나서고 있는 것. 골프장 마케팅을 겨냥한 집중력 향상 음료가 잇따라 선보이고 있는 가운데 다양한 이벤트를 통해 제품 홍보를 진행하는 경우도 주목받고 있다. 현재 골프 마케팅의 대표주자는 명문제약, 최근 퍼블릭골프장인 '더반GC'를 인수한 명문제약은 골프음료인 ‘파워텐’을 의욕적으로 출시하면서 사업 다각화에 나서고 있다. 명문측은 골프인들에게 친숙한 방송인인 김국진씨를 모델로 기용해 파워텐 대중광고 및 전국 유명 골프장에 제품을 공급하면서 마케팅 확대에 주력하고 있는 것. 이규혁 명문제약 대표는 "사업 다각화의 일환으로 골프음료를 기획하게 됐다“며 ”골프와 같은 고도의 집중력이 요구되는 스포츠에 파워텐이 큰 도움이 될것“이라고 말했다. 파워텐은 골프장 판매가격이 약 5000원대로 고가음료 전략을 펼치고 있으며, 약국 및 일반유통으로 제품을 확대해 나간다는 전략이다. 프로야구 후원을 비롯해 다양한 스포츠 마케팅을 전개하고 있는 조아제약도 집중력 향상 일반약인 바이오톤 출시 이후 최근 ‘골퍼의 집중력' CF를 제작해 본격적인 골프 마케팅에 합류했다. ‘골퍼의 집중력’편은 케이블방송 골프채널 해설위원들인 김동흥, 장활영, 정재섭, 김해천씨 등을 모델로 내세워 EBS, MBC드라마, SBS드라마, KBS드라마, IPTV 채널, SBS골프, J골프, YTN 등을 통해 광고를 진행한다. 중외제약은 베스트밸리GC, 은화삼CC, 리베라CC 등 유명 골프장 3곳에서 버디를 잡는 골퍼들에게 염색약을 증정하는 ‘버디엔 창포엔’ 이벤트를 진행하면서 관심을 받고 있다. 중외측은 골프장을 이용하는 40~60대 중장년층이 새치 염색약의 타깃이 된다는 점과 입소문 마케팅을 통해 매출에 큰 도움이 될 것이라는 판단으로 지속적으로 이벤트를 진행하고 있다. 스포츠마케팅으로 유명한 마이팜제약도 열린의사회 자선 골프대회에 제품을 후원하는 등 지속적인 골프 마케팅을 펼치고 있다. 동아제약도 지난 2005년부터 6년간 '박카스배 SBS GOLF 전국 시·도 학생골프팀 선수권대회'를 후원하는 등 이색적인 마케팅 전략을 통해 회사 인지도 제고에 나서고 있다.

녹십자(대표 조순태) 입술보호제 ‘오미멘텀(Omi Menturm)’이 부천국제판타스틱영화제를 후원한다. 녹십자는 소비자 직접체험 마케팅의 일환으로 부천국제판타스틱영화제 심야영화 관람객과, 음식과 영화를 함께 즐길 수 있는 ‘잇 앤 펀 스크리닝(Eat & Fun Screening)’ 프로그램 참가자에게 3천개의 ‘오미멘텀’을 선착순으로 나눠줄 예정이다. 또한 관람라운지 내에서 경품 이벤트를 실시하는 등 다양한 프로모션 이벤트도 진행된다. 25일까지 경기도 부천에서 펼쳐지는 제14회 부천 국제 판타스틱 영화제는 사랑과 환상, 모험을 주제로 한 전세계 판타스틱 영화의 걸작을 만날 수 있는 영화 축제다. 세계 40여 개국에서 출품한 국내에서 쉽게 접할 수 없는 이색적인 180여편의 영화가 상영될 예정이다. 녹십자 ‘오미멘텀’은 올해 초 멀티플렉스 영화관 CGV와 함께 공동 마케팅을 진행한 바 있으며, 향후 다양한 공동마케팅을 통해 ‘오미멘텀’을 입술보호제 시장 리딩 브랜드로의 확고한 자리매김과 함께, 더 많은 사용 고객 확보를 통해 제품 효능을 널리 알리겠다는 계획이다.

대웅제약이 올해도 처방약 시장의 최강자로 자리매김했다. 그러나 막강 영업력을 보여왔던 한미약품과 유한양행은 상반기 고전하며 위축된 영업환경을 반영했다. 특히 종근당의 경우 올 상반기 처방조제액 부문에서 20%대 고성장을 시현하며 상승세가 지속되고 있는 것으로 분석됐다. 데일리팜이 유비스트 자료를 근거로 올 상반기 제약사별 원외 처방액을 분석한 결과 대웅제약이 총 2305억원대의 실적을 기록하며 2위와 격차를 벌리며 선두를 차지한 것으로 나타났다. 대웅제약은 글리아리틴, 알비스, 가스모틴 등 대형 주력품목들의 성장이 이어진 가운데 지난해 마케팅을 본격화한 자누비아가 큰 폭으로 증가하며 전체 처방액 상승을 견인했다. 동아제약은 스티렌 등 천연물신약과 리피논 등 대형 제네릭, 도입신약 등이 고르게 양호한 실적을 이어가며 대웅에 이어 2위를 차지했다. 전년대비 12% 성장한 2177억원대 처방액을 기록한 것. 지난 상반기 동아제약보다 높은 처방액을 올렸던 한미약품은 올해 정체를 빚으며 3위를 기록했다. 한미약품은 아모디핀 등 주력품목 매출이 하락한 가운데 처음으로 상반기 매출이 마이너스 성장하며 어려움을 겪었다. 한독약품과 유한양행도 고전했다. 지난해 원외처방액 2위를 기록했던 한독약품은 1947억원대 실적으로 5.6%가 하락하며 4위로 내려앉았으며, 올 상반기 전문약 부문에서 마이너스 성장한 유한양행도 2.4%가 감소했다. 특히 GSK는 1022억원대 처방액으로 무려 20%가 떨어지며 힘겨운 상반기를 보낸 것으로 조사됐다. 하지만 고성장한 업체도 있어 주목받았다. 종근당은 1526억원대 처방액으로 전문약 부문에서 20%대 고성장을 시현하며 국내사 중 가장 높은 상승률을 기록했으며, 다국적제약사 중에서는 노바티스(1322억, 20.7%), 아스트라제네카(856억, 19%) 등의 성장세가 뚜렷했다. 국내제약사 중에서는 동아제약, 종근당, 일동제약, SK케미칼 등이 두자리수 성장세를 이어가며 선전한 것으로 분석됐다.