'제약회사 매출 20%는 리베이트다.' 감사원과 공정위 등이 제약회사 리베이트 규모가 '대략 이쯤 된다'고 밝힌 이후 이 말은 제약업계가 연구개발에 게으르다는 지적을 할 때 마다 등장해 제약산업계의 모든 논리를 삼켜버리고 있다. 2006년께 등장한 이 말은 제약업계엔 쉬 지울 수 없는 '주홍글씨'다. 정부 약가 일괄인하 정책 배경에는 '약가 인하를 통해 리베이트 비용을 원천 통제하겠다'는 의지가 담겨있다. 약가를 인하하면 겉으로 드러나는 산업 규모는 작아지겠지만, 리베이트 비용만 없애는 것이어서 산업 자체는 물론 개별 제약회사에게도 별다른 영향이 없다는 인식이 깔려있는 것이다. 하지만 제약업계는 정부가 '낙인효과'를 지나치게 이용하고 있다며 답답해하고 있다. 리베이트 문제가 공식화된 2007년부터 5년이 지났고, 상황도 많이 변했는데 '언제까지 20%'를 운운할 것이냐며 불만을 토로하고 있다. 리베이트 비용 20%, 산술적으로 불가능 정부가 매출 20%를 리베이트라고 말한데는 제약업체 판매 관리비가 다른 제조업체에 비해 월등히 높다는 것이 주된 논거로 보인다. 실제 제조업 평균 판매관리비는 11.1%인데 반해, 의약품 제조업체 평균 관리비는 35.6%다. 제조업 평균보다 20% 가량 높은 수치다. 정부는 여기서 차이가 나는 부분을 리베이트라고 판단하는 것이다. 하지만 정부는 일반 제조업과 달리 제약업에서 다른 비용이 발생하는 것을 생각하지 않고 있다. 제약업계 관계자는 "제약업체는 일반 제조업과 달리 유통 비용이 판매관리비에 포함돼 있기 때문에 일반 제조업과 판관비를 비교한다는 것 자체가 모순"이라고 말했다. 실제 판매관리비에 유통 비용이 포함된 화장품 업계 역시 의약품 제조업체와 비슷한 37% 가량이 판관비로 사용되고 있는 실정이다. A 제약회사 관계자는 "솔직히 과거 리베이트를 했던 것을 부인할 수 없지만, 당시에도 매출 20%를 사용하는 업체는 거의 없었다"고 밝혔다. 이어 "제약사가 모든 의약품에 대해 리베이트를 제공한 것도 아니기 때문에, 20%라는 숫자는 과대 계상된"이라고 지적했다. 리베이트 비용, 합법적으로 전환 만약, 정부 판단대로 매출 20%를 리베이트라고 가정해도 제약업계는 이 비용을 보장할 필요는 있다고 말하고 있다. 설사 20%라고 가정한다고 해도 이 수치 대부분은 합법적 마케팅으로 전환될 부분이지 약가인하로 완전 공중분해 시킬 대상이 아니라는 것이다. 일반 제조업과 달리 합법적인 마케팅으로 소요되는 비용이 있기 때문이다. 예를 들어, 시판후 조사를 위해 제공되는 비용은 의약업종에만 특별히 의사에게 합법적으로 용인되고 있다. 또 학회에서 진행하는 공공 캠페인 등도 공공의 이익을 위해 지원되는 부분이다. 하지만 최근에는 공공 캠페인 비용까지 지원을 통제하고 있는 실정이다. 학회 관계자는 "국민 건강을 위해 해마다 해 오던 공공캠페인 지원 비용까지 제한되는 상황"이라며 "개인의 이익을 목적으로 하는 것이 아닌데도 과도하게 억제하는 것은 산업과 의료 발전을 저해하는 것"이라고 지적했다. 제약업계 관계자는 "미국이나 유럽 등에서도 학회 지원이나 공식적인 마케팅 채널은 투명한 지원을 전제로 열려있는 부분이 많다"고 말했다. 그는 "빈대 잡으려다 초가 삼간 태운다고 제약사 마케팅에 소요되는 모든 비용을 리베이트로 전제하는 것은 큰 문제"라고 지적했다. "리베이트, 완전히 사라진 것은 아니지만…" 제약업계에서 리베이트에 대한 자정 노력은 수 년간 계속돼 오고 있으며, 현재도 진행형이다. 그야말로 '자의반 타의반'이다. 특히 '리베이트 쌍벌제' '리베이트-약가 연동제' '공정위 등의 수시 조사' 등이 이뤄지면서 이제는 살아남기 위해서라도 리베이트를 할 수 없다는 의식이 자리잡고 있다. B 제약사 관계자는 "리베이트가 완전히 사라졌다고 할 수는 없다. 합법적 마케팅과 불법적 마케팅 사이, 다시말해 그레이 존에 있는 마케팅 활동이 있기 때문이다. 하지만 리베이트가 점점 줄어들고 있는 것만은 확실한 사실"이라고 강조했다. 현재 리베이트로 인식될 수 있는 마케팅 활동은 점점 줄어들고 있으며 적어도 2년 내에는 리베이트라고 할만한 마케팅을 완전히 없앨 수 있다는게 이 관계자의 설명이다. 다시말해, 정상적이고 합법적인 마케팅 활동으로 전환된다는 이야기다. C 제약사 관계자도 "가끔씩 리베이트 사건이 터져나올 때마다 제약업체들은 가슴을 쓸어내린다"며 "제약업계에서 리베이트가 끊이지 않는 것은 문제라고 인식하지만, 일부 제약사를 전체 제약사로 확대하는 것은 경계해야 할 필요가 있다"고 말했다. 그는 "제약업계 자정 노력이 있는만큼 이제 정부도 제약사들이 매출 20%를 리베이트로 사용한다는 말은 그만했으면 한다"며 "산업 발전을 위하는 일이 무엇인지 생각해 볼 필요가 있다"고 덧붙였다.

경남제약(대표 이희철)은 83년 첫 발매를 시작해 28년간 마케팅하고 있는 비타민C 장수 브랜드 '레모나'가 소비자가 뽑은 ‘올해의 브랜드 대상’을 4년 연속 수상했다고 밝혔다. 올해 9회를 맞는 ‘2011 올해의 브랜드 대상’은 한국소비자포럼이 한 해 동안 각 산업부문별로 소비자에게 최고의 브랜드 가치와 고객만족을 제공한 기업의 브랜드를 선정해 수여하는 상이다. 이 조사는 지난달 16일부터 28일까지 전국 남& 8729;여 10대에서 60대 10,397명을 대상으로 인터넷, 전화, 소비자 평가단 현장투표 조사 방식으로 진행됐다. 레모나는 73%(7,602명)의 압도적인 지지율로 비타민C 제제 부문 1위에 선정되는 영예를 안았다. 경남제약 관계자는 “이 상은 소비자들의 투표를 통해 선정되는 만큼 매우 의미 있는 상이다.”며 “레모나가 4년 연속 수상을 할 수 있었던 것은 고객 여러분의 변함없는 사랑과 지지 때문”이라고 밝혔다. 레모나는 1983년 국내 최초로 비타민C 산제 제품을 발매했으며, 경남제약만의 제법 노하우로 세립 코팅 시 특수 처리하여 위의 부담을 줄여주었기 때문에 피로한 사람이라면 누구든지 부담 없이 먹을 수 있다. 또 레모나의 주성분인 비타민C는 몸의 결합조직인 콜라겐의 합성을 도와 골격, 근육, 피부를 보호할 뿐 아니라 피로회복에도 효과가 좋다. 특히 병중, 병후에 섭취하면 면역력 증강효과가 있으며, 임산& 8729;수유부, 청소년층, 노년층, 흡연자 등에게도 권할만 하다. 한편 경남제약은 다양한 고객층의 필요를 충족시키기 위해서 신맛을 완화시켜 누구나 먹기 좋은 ‘레모나 헬씨 정’과 어린이와 청소년을 위한 ‘레모나 키튼 정’ 등으로 레모나와 함께 소비자에게 좋은 평가를 받고 있다.

고시를 앞두고 있는 약가일괄인하 정책으로 제약사들이 내년도 사업계획을 세우지 못하고 있는 것은 물론, 향후 경영 방향에 대해서도 갈피를 못잡고 있다. 업체별로 차이는 있지만 약 20~30% 정도의 실적 손실이 예상되는 상황에서 경비 절감을 위해 다양한 자구책을 모색하고 있지만 뚜렷한 해법을 찾을수 없다는 설명이다. 27일 관련업계에 따르면 주요 제약사들이 각 부서별로 태스크포스팀을 가동해 일괄인하 대책 마련에 올인하고 있는 것으로 파악됐다. 이미 제약사들은 일괄인하에 따른 영향 분석을 통해 처방약과 원내 의약품에 대한 손실액을 추정한 상황이다. 흔히 황금 비율로 인식되는 3(일반약):3(수출):4(처방약) 경영패턴을 유지하고 있는 일부 제약사들은 상대적으로 일괄인하 피해 규모가 크지 않다. 손실 규모가 20% 미만에 그칠 것으로 전망하고 있다. 역시 7(일반약):3(처방약) 정도의 경영구조를 가지고 있는 제약사들도 일반약에 집중돼 있는 만큼 상대적으로 안도하고 있는 분위기다. 하지만 처방약 중심의 대다수 제약사들은 영향평가 결과 생각보다 손실규모가 크다는 점에서 깊은 시름에 빠져있다. 실제로 제품 포트폴리오가 전문약 위주로 구성돼 있고 특허만료의약품을 다수 보유하고 있는 일부 제약사들은 약 40%대에 이르는 매출 손실이 있을 것으로 분석하고 있다. 상황이 이렇다보니 앉아서 당할수 없다는 인식으로 제약업계는 각 부서별로 일괄인하 대응 태스크포스를 가동하고 있다. 영업부서, 개발부서, 공장, 마케팅부서, 총부부서, 기획부서 등 각 조직별로 TFT를 운영하고 있다. 상위 제약사 관계자는 "현재 회사에서 가동하고 있는 일괄인하 대책마련 TFT만 12개에 달한다"며 "매일 모여 마라톤 회의를 하고 있다"고 말했다. 또 다른 중견제약사 관계자도 "각 부서별로 TFT가 가동되고 있다고 보면 된다"며 "문제는 뚜렷한 대응책이 없다는 것"이라고 하소연했다. 실제로 주요 제약사들은 최대 가능한 경비 절감책을 모색하고 있으나 일부 판매관리비를 제외하고는 사실상 비용을 줄이는데 한계가 있다는 판단을 하고 있다. 상위 제약사 관계자는 "어쩔수 없이 인력 구조조정을 진행해야 하는 상황"이라며 "일단은 신규 채용을 하지 않는 것으로 회사 방침을 정한 상황"이라고 말했다.

지난해에 이어 1원 등 덤핑낙찰 현상이 이어지자 제약 및 도매업계 사이에서 자조섞인 비판론이 일고 있다. 정부가 8.12약가개편안을 통해 평균 17%까지 약가를 일괄인하한다는 방침을 세웠음에도 여전히 원내 코드 유지를 위해 과당경쟁에만 치중하고 있기 때문이다. 27일 제약 및 도매 관계자들은 연 소요약 입찰이 임박한 국공립병원에서 1원 등 덤핑낙찰 현상이 이어진다면, 약가일괄인하 반대 주장에 악영향을 미칠 것이라고 우려했다. 1원 등 헐값에 의약품을 공급해도 제약사들이 남는 장사를 하고 있다는 이미지로 비춰져 약가일괄인하 단행에 힘을 실어 줄 수있다는 것이 관계자들의 우려이다. 그렇다면 왜 이런 부정적 이미지에도 불구 병원 입찰 시장에서는 덤핑낙찰이 만연된 것일까. 제약, 도매 관계자들은 치열한 경쟁이 낳은 산물이라고 지적했다. A제약사 관계자는 "서울 지역만 놓고 봐도 병원분회 회원사 대부분이 입찰시장에 참여한다고 봐도 무방하다"며 "여기에 비회원사들을 포함하면 적어도 100곳 정도의 도매업체가 입찰시장에 뛰어들고 있어 업체간 출혈 경쟁은 불가피 한 게 사실이다"고 말했다. 그만큼 열악한 시장구조와 제네릭 중심의 국내 제약환경 속에서 이전투구식 가격경쟁은 필연적일 수 밖에 없다는 것이다. 하지만 이 관계자는 "한번 저가 낙찰로 인해 계약된 제품은 다음해에도 좀처럼 가격이 회복되지 않는데 더 큰 문제가 있다. 특히 소규모 품목들의 경우 도매들이 시중구매로 공급하는 사례가 많아 제약사 입장에서는 손쓸 방법이 없다"고 우려했다. 그렇다고 도매에만 덤핑낙찰 책임을 전가할 수도 없다는 의견도 있다. B제약사 관계자는 "시장형 실거래가제도 시행 이전까지는 도매업체간 과당경쟁이 덤핑낙찰을 부추겼다는 논리가 힘을 얻었지만, 지금은 상황이 다르다. 현재 전국 국공렵병원에서 덤핑낙찰이 만연한 이유는 제약사의 무언의 약속이 있었기 때문이다"고 지적했다. 입찰주력 도매업체 사장 또한 "제약사들이 국공립병원 입찰 때면 유력 도매상에 장사진을 치는 것을 보면 덤핑낙찰 원인을 도매책임으로만 전가할 수 없다는 증거"라고 말했다. 이에 따라 업계에서는 저가낙찰과 덤핑공급으로 인한 유통 가격문란 등의 문제를 바로잡기 위한 대책 마련이 시급하다고 호소했다. 유통질서 거래대책위원회를 만들어 병원별로 난매된 낙찰 사례를 조사해 해당 제약사에 통보하고 해당 제약사는 도매에 의약품을 공급하지 말아야 한다는 분위기가 형성되고 있는 것이다. 업계 한 관계자는 "약가일괄인하에 미치는 영향도 문제지만, 덤핑낙찰은 제약, 도매를 2번 죽이는 행위이다"며 "제약, 도매가 함께 덤핑낙찰 도매업체를 경계하고 감시해야 할 시기이다"고 강조했다.

다국적제약사의 일부 코프로모션 제품에 대한 회수가 본격화 될 조짐을 보이고 있다. 이는 코프로모션을 직접 판매로 전환해 국내사에 지급했던 수수료를 보존하기 위해서다. 정부의 약가 인하로 인하 줄어든 이익을 만회하기 위한 특단의 조치인 것이다. 하지만 제품 회수 과정에서 국내사와 마찰이 불가피할 것으로 보인다. 제품 회수 조건이 국내사에 있어 불공정하게 이뤄질 것으로 전망되기 때문이다. 27일 국내 제약업계 관계자는 "모 다국적제약사는 제품 회수를 위해 국내사에 말도 안 되는 수수료를 요구하고 있다"며 "계속 코프로모션을 하고 싶어도 절대 할 수 없는 상황을 만들고 있다"고 말했다. 또 다른 다국적제약사 역시 대형 제품 회수를 계획하고 있는 것으로 알려졌다. 해당 품목은 출시 때부터 국내사가 대행을 맡아왔으며, 해당 회사의 주력 품목으로 성장한 제품이다. 이 제품이 회수될 경우, 수 년간 코프로모션을 진행해 왔던 국내사의 외형 축소는 불가피할 것으로 보인다. 현재 상황을 봤을 때 외자사들이 어느 정도 수준에 올라와 있는 대형 제품에 대한 회수는 가속화 될 것으로 예상된다. 반면 소형 제품의 경우 실적 상승을 위한 코프로모션 계약 체결은 활성화 될 것으로 전망된다. 국내사 관계자는 "외자사는 국내사의 영업망을 이용해 제품 판매를 하는 것은 일반적인 형태지만, 국내사의 마케팅으로 블록버스터로 성장한 제품을 갑자기 회수한다는 것은 불합리한 처사"라고 강조했다. 하지만 이 같은 상황에서도 국내사들은 다국적제약사와 코프로모션에 여전이 눈독을 들이고 있다. 제약사 관계자는 "코프로모션이 수수료를 받기 위한 목적도 있지만, 외형 성장의 이유가 더 크다"며 "정부의 약가인하 정책으로 외형이 축소되는 상황에서 코프로모션을 포기할 수는 없다"고 밝혔다. 현재 일부 다국적사에 한해 제품 회수 조짐을 보이고 있지만, 제품 회수가 본격화될 경우 코프로모션 품목이 많은 국내사는 타격이 불가피할 것으로 보인다.