|태평양제약 메디톡신 팀 이하나 사원| 교대에 입학해 교사의 꿈을 키우던 20대 평범한 젊은 여성이 진로를 바꿔 전혀 새로운 분야인 제약영업에 도전하고, 영업 입문 2년만에 판매왕에 올랐다. 태평양제약 메디톡신 팀에서 의원영업을 담당하고 있는 이하나 사원(28)은 이를 현실로 만들어 버린 대단한 열정의 소유자다. 이 사원은 태평양제약 입사 1년차에 최고의 영업신장률을 기록하며 신인왕에 오르더니, 입사 2년만에 판매왕에 등극하며 우먼파워를 과시하고 있다. 입사 2년만에 신인왕-판매왕 2연패 이하나 사원의 영업입문 계기는 독특하다. 고등학교를 졸업하고 교육대학에 입학해 공부를 하다가 진로를 바꿔야 겠다는 생각에 학교를 그만두고 고려대 생명공학과에 입학하면서 제약쪽에 관심을 갖게됐다는 것. 학교를 졸업하면서 이 사원은 연구원과 영업이라는 2가지 진로를 놓고 고민하다가 현장에서 뛰어보자는 생각에 제약 영업을 선택하게 됐다. 2007년 1월 태평양제약에 소매사업부 소속 메디톡신팀에 들어간 이 사원은 입사 6개월만에 사고(?)를 친다. 전국매출 1~2위 권을 다투던 체인 의원 한곳을 개척하면서 발군의 영업 실력을 발휘한 것. 이 사원은 결국 이곳 원장의 추천으로 5개 체인을 추가로 신규 거래하면서 승승장구 했다. 이 사원은 이러한 영업력을 기반으로 2년간 무려 60여곳의 신규 의원을 개척하면서 2007년 첫해에 판매 1등으로 신인왕을 차지했다. 결국 이 사원은 지난해에도 눈부신 영업실적 상승률을 기록하며 2년만에 판매왕에 오르게 된다. 여기에 사원으로는 최초로 태평양제약에서 월 5천만원 이상의 실적을 올린 사람에게 주어지는 ‘5010 클럽’에 가입하며 두각을 보였다. “5010클럽 가입은 회사내 영업사원들의 꿈이라고 할수 있습니다. 과장급 이상 선배들이 주로 가입하는 클럽에 제가 여자 최초로 가입했다는 사실이 자랑스럽네요.” 여기에 모 기업인 태평양에서 시상하고 있는 아모레 혁신 올림픽 대상에서 태평양제약에서는 처음으로 금상을 수상하면서 1000만원의 상금도 받았다고. 이 사원은 입사 2년 만에 이같은 성과를 일궈냈다는 사실이 지금도 믿겨지지 않는다고 겸손해했다. 척박한 영업환경 딛고 승승장구 이하나 사원의 영업력이 더욱 인정을 받는 이유는 피부과-성형외과 영업 만으로 놀라운 실적을 보였기 때문이다. 일반 로컬 담당 영업과 피부과 성형외과 영업이 큰 차이가 있다는 점에서 영업노하우 없이는 절대로 이룰수 없는 성과이다. “사실 강남 지역 의사들이 계속 바쁜데다가, 실장들의 홀대가 이어지는 등 영업을 하는데 정말 애로가 많았습니다. 그래서 일단은 의사들을 만나기 위해 다양한 이벤트를 시도했죠.” 의사들을 만나는 것 자체가 불가능했기 때문에 영업이 그만큼 힘들었다는 이 사원은 감성영업에 승부를 걸었던 것. 아침에 원장 출근하기 전 샌드위치를 들고 서 있다가 진료 전에 인사를 나누고, 간호사 등에게 간식이나 판촉물 등을 건내주면서 친밀도를 쌓아갔다는 것. “이러한 감성 영업에 감동한 의원 담당 실장이 원장을 결국 만나게 해주시더군요.” 이 사원은 처음으로 의원에 메디톡신을 소개할수 있는 기회가 생기자 솔직하고 담백하게 제품의 특장점을 설명해줬다. 그리고 그 이후에는 병원의 일정을 파악해 회식 있는 날은 숙취해소 음료를 갖다 주고, 주말에 조그마한 와인도 선물해 주면서 인간적인 접근을 시도했다고. “결국은 원장이 저같은 사람은 처음보겠다며 거래를 해주기로 결정해주더군요. 게다가 그 원장님이 다른 병원 의사들에게도 강력하게 제품의 장점을 설명하면서 신규 거래처가 갑자기 늘게됐습니다.” 이 사원은 이 일을 계기로 신규 의원 거래가 증가하면서 자신감도 붙게되고 일에도 더욱 흥미를 느껴 공격적인 영업을 할 수 있었다고 말했다. “사람들은 여성 영업사원이 섬세하기 때문에 그만큼 메리트가 있을 것이라고 판단합니다. 그러나 제 생각은 좀 다르죠.” 이 사원은 단지 여성으로서의 섬세함만으로는 필드에서 결코 성공할 수 없다고 조언한다. 섬세함에 남성 영업사원들의 적극성도 함께 공존해야 한다는 것이 이 사원의 지론이다 즐겁게 일하는 것이 성공비결 특히 이 사원은 영업은 반드시 즐거워야 성공할 수 있다고 말했다. 실적에 ?기는 것에 연연하다 보면 오히려 기대만큼의 성과를 올리지 못한 다는 것. “처음에는 영업이 뭔지도 몰랐죠. 경험을 쌓아서 마케팅 업무를 해보고 싶었거든요.” 하지만 이 사원은 돈도 돈이지만 영업이 너무 재밌어 이 일을 버릴수 없다고 강조했다. 의사들이 모르는 의약품을 디테일을 통해 설명해주고, 계약으로 이어질 때의 쾌감은 이루 말할 수 없다는 것. “의사들이 모르는 의약품을 설명하는 것, 그리고 디테일이 끝난 이후 신규 거래처 확보로 이어질 때는 하늘을 날듯이 기쁘죠, 올해도 판매왕에 도전해 볼 생각입니다.”

◆의료 서비스 선진화의 핵심 = 기획재정부는 총 10개 분야의 서비스 산업 선진화를 위해 내달 초 구체적인 정책방안을 내놓겠다고 했다. 10개 분야 과제 중 하나가 의료 서비스 선진화다. 기재부는 10개 과제 중 의료와 교육 분야 선진화 방안에 상당한 공을 들이고 있다. 기재부 허경욱 차관은 서비스 산업 선진화를 위한 총괄 토론회에서 "서비스 산업 선진화를 위해서는 무엇보다 의료, 교육 등 부가가치가 높은 분야의 과감한 규제개선이 필요하다"며 "의료분야의 민간투자 활성화가 무엇보다 필요한 시점"이라고 말했다. 기재부의 정책 핵심은 영리법인 형태의 병원 설립을 허용, 병원 투자를 유치하겠다는 것이다. 즉 병원을 통한 이익배당이 가능한 구조, 주식회사형 병원 도입이다. 의료기관으로의 자유로운 자본유입과 비의료전문경영인 영입 등을 통해 자본공급을 확대하겠다는 게 기재부의 생각이다. ◆기재부 강공에 복지부 신중론 = 의료 서비스 선진화의 주무부처는 복지부다. 영리법인 의료기관의 도입은 의료법 개정 사항이기 때문에 공은 복지부가 가지고 있다. 김강립 보건산업정책국장은 "전 국민이 민감하게 받아들이는 문제, 특히 찬반양론이 대립되는 현실에서 정책 방향을 말씀드리는 것은 쉽지 않은 문제"라며 "건강보험의 틀을 조금도 흔들리지 않고 발전시켜 나가겠다"고 말했다. 결국 기재부와 복지부의 입장이 다른 만큼 최종 결정은 청와대나 총리실이 나서야 할 것으로 보인다. 3선의 현역의원이자 정권 실세 중 한명인 전재희 장관이 어떻게 영리법인 파도를 헤쳐 나갈지 관심이 모아지고 있다. 이에 복지부는 현행 국민건강보험제도 틀을 유지하면서 대체형 민간보험 도입을 하지 않는다는 전제하에 영리 의료기관 카드를 꺼내들 가능성이 높다. 여기에 복지부는 아산병원, 삼성서울병원 등 기존 비영리 의료기관의 영리법인 전환도 금지하는 방안도 채택할 것으로 보인다. ◆영리병원 도입, 일자리 창출 가능한가? = 기재부는 영리병원 도입의 가장 큰 효과로 일자리 창출이라고 못 박았다. 그러나 반대의견도 만만치 않다. 건강세상네트워크 김창보 소장은 "고용창출 효과를 강조하는데, 이는 비영리병원을 세워도 거둘 수 있다"고 말했다. 서울대 의대 의료관리학과 이진석 교수도 언론 기고문을 통해 "환자 간병과 간호를 병원에 소속된 간호사나 간병인이 아니라 가족이 부담하는 구조를 유지하는 한 아무리 규제를 완화하더라도 의료산업의 고용 유발 효과를 기대하기 힘들다"고 밝혔다. 이 교수는 "비영리병원과 주식회사 병원을 비교 분석한 미국 연구들에서도 주식회사 병원의 근로조건이 더 열악할 뿐 아니라 이직률도 더 높다는 결과도 나와 있다"고 설명했다. 그러나 기재부 생각은 다르다. 기재부는 "금융위기가 회복된 이후, 과거처럼 제조업에서 많은 수요가 있을 것으로 기대하기 어렵다"면서 "서비스 산업에서 성장동력을 찾아야 한다"고 주장했다. 이중 의료, 교육 분야의 부가가치가 단연 높다는 것이다. ◆의원과 약국에도 영향 줄까 = 의료기관으로의 자유로운 자본유입을 골자로 한 영리법인 의료기관 허용에서 의원과 약국에도 상당한 영향을 끼칠 전망이다. 이는 일반인에 의한 의원, 약국 개설허용과도 직결된다. 즉 면대의원과 약국이 합법화 된다는 이야기다. 예를 들어 대형 제약사가 병원 경영에 참여할 수 있고 체인형 약국도 운영할 수도 있다. 대기업이 병원, 의원, 약국을 동시 운영하는 이른바 문어발식 경영도 가능해 진다. 기재부의 정책 목표인 일자리 창출, 내수 진작은 일정 부분 이뤄지겠지만 보건의료계의 구조조정은 불가피해진다. 이에 대해 시민단체 관계자는 "의협이나 약사회 등 의약단체들이 영리병원 도입에 대해 전혀 움직임이 없는 것 같다"면서 "엄청난 의료시장 변화에 대한 예측과 대응책을 강구해야 할 시점"이라고 설명했다. ◆영리병원 도입 논의 어떻게 전개되나 = 영리법인 의료기관 도입은 이제 논의의 첫발을 땠다. 기재부는 내달 초 구체적인 의료 서비스 선진화 방안을 내놓을 예정이다. 하지만 복지부가 기재부 안을 받아드릴지 여부와 이에 수반되는 의료법 개정안에 대해 국회가 어떤 입장을 보일지도 관심거리다. 여기에 제2의 촛불항쟁을 경고하고 있는 시민단체의 반발도 정부에는 부담이 될 전망이다. 결국 의료 선진화냐 상업화냐를 놓고 치열한 공방이 예상된다.

약국체인 옵티마케어는 지난 10일 본사에서 8주 간 진행됐던 질환별 약동학과 옵티마요법 강의 수료식을 가졌다. 옵티마는 지난 1월부터 강의장 현장에서 옵티마요법 체험사례를 발표하고 분석하는 강의를 진행해왔다. 8주 동안 가장 많이 체험사례를 발표한 새성남옵티마약국, 수산옵티마약국, 신한옵티마약국 약국장에게는 선물을 증정했다. 한편 옵티마 약동학 강의는 회원에 한해 온라인으로 재수강할 수 있으며 이달까지는 봄방학 기간으로 오는 4월부터는 주 4회로 진행될 예정이다. *문의: 1588-7656

서울 도봉·강북구약사회(회장 하충열)는 지난 9일 저녁 9시30분 회관에서 건기식 강좌를 열고 강사들의 노하우를 전수했다. 회원 약사 62명이 참석한 가운데 개최된 이번 강좌는 갱년기질환의 하나인 질염에 대한 건기식 응용과 옵티마 장현숙 약학박사의 35년 약국 노하우와 실전에서 응용할 수 있는 강의로 구성됐다. 하충열 회장은 "이번 강좌가 약국경영의 전문화·특화를 통한 약국경영 활성화의 계기가 되기를 바란다"고 인사말을 전했다. 한편 본 강의는 오는 23일부터 본격적으로 시작되며 갱년기, 아토피, 당뇨, 탈모, 관절염, 위궤양, 치주질환, 간경화, 안구건조증, 변비, 고혈압에 대한 주제로 매주 월요일 저녁 9시30분부터 2시간에 걸쳐 11주간 도봉·강북구약 회관 회의실에서 진행될 예정이다. 강의 수강에 대한 문의는 도봉·강북구약사회 사무국(02-992-6771)으로 하면 된다.

잇단 약사감시에 약국 전문 카운터 활동이 잠잠해지자 '통약' 매출이 급격하게 감소하는 웃지못할 일이 벌어지고 있다. 9일 약국가와 유통업계에 따르면 환자 상담을 통해 일반약을 판매하던 전문카운터들이 활동을 중단하자 역매품 매출도 덩달아 침체기에 들어갔다. 전문카운터들은 환자 상담을 통해 수 십만원 어치의 일반약과 건강기능식품을 판매해 왔던 터라 이들의 활동이 잠잠해지자 카운터 고용약국의 수입감소로 이어지고 있다는 것이다. 이같은 기현상은 약국 역매품 주력업체에도 영향을 미치고 있다. A제약 업체 관계자는 "카운터가 3명 이상인 거래처 모 약국의 경우 이른바 카운터가 약사로 전면 교체됐다"며 "하지만 역매품 주문은 크게 줄었다"고 귀띔했다. B약국체인 업체 관계자도 "카운터 척결에 동참하는 약국들이 많이 는 것으로 알고 있다"며 "카운터 문제인지 아니면 불황여파인지는 파악해 봐야 하지만 PB제품 주문량은 소폭 변화가 있다"고 밝혔다. 특히 여성호르몬제, 태반제제, 관절염 관련 건강기능식품 등이 매출 하락이 큰 것으로 알려졌다. 이에 약국가는 일부 대형약국들이 카운터를 버리지 못하는 가장 큰 이유가 약국 매출에 일조한다는 데 있었다고 입을 모았다. 서울 영등포구약사회의 한 임원은 "약국이 카운터를 고용하고 그 고리를 끊지 못하면서 상담형 근무약사를 키우는 것도 실패를 했다"며 "이는 선배약사들의 책임이 크다"고 지적했다. 인천 부평구약사회 임원도 "최근 일부 카운터 고용 약국들이 카운터를 내보내고 한시적으로 근무약사를 고용하고 있는 것으로 알고 있다"며 "해당약국의 일반약 매출 감소는 당연하다. 약사감시가 끝나면 카운터가 다시 복귀하는 악순환이 우려된다"고 말했다.