전라도 광주에 위치한 한국프라임제약이 작년 일괄 약가인하에도 불구하고 영업이익과 순이익면에서 좋은 성적을 내며 성장을 어어나갔다. 한국프라임제약은 지난 5일 금융감독원에 감사보고서를 제출하며, 작년 매출액 643억, 영업이익 94억, 순이익 72억원을 달성했다고 밝혔다. 이는 전년보다 매출액은 0.2%, 영업이익은 6.9%, 순이익은 11.5% 오른 수치다. 한국프라임제약은 작년 원가절감을 통해 비용을 줄이고, 퍼스트제네릭 개발전략으로 경쟁사보다 우위를 점했던 게 좋은 성적으로 이어진 것으로 분석된다. 경상연구개발비도 전년도에 비해 200%이나 성장하는 등 바이오베터 등 신약개발에도 전진하는 모습을 보이고 있다.

안국약품이 블록버스터 항체의약품 4종의 효능& 8228;효과를 모니터링 할 수 있는 진단키트를 국내에 독점 공급한다. 안국약품(대표 어진)은 스페인 빌바오에 위치한 프로테오미카(대표 안토니오 마르티네즈) 본사에서 블록버스터 항체의약품 4종에 대한 효능& 8228;효과 모니터링 키트인 프로모니터(Promonitor)의 국내 독점공급 계약을 체결했다고 15일 밝혔다. 프로테오미카는 바이오 진단 부문에서 우수한 기술력을 보유한 스페인 생명공학 기업으로, 2013년 3월에 연매출 4조원의 세계적인 의료기기 회사인 그리폴스(GRIFOLS)에 인수되며 기술적으로 인정받은 회사다. 안국약품이 프로테오미카로부터 도입하는 프로모니터는 국내에서 많이 투여되고 있는 4가지 항체의약품에 대한 환자의 내성을 객관적인 방법으로 수치화 하여, 효능이 반감한 환자에게 의사가 적기에 다른 항체의약품으로 교체해줄 수 있도록 도와주는 진단키트다. 항체의약품은 투여 후 얼마의 기간이 지나면 항체에 대한 내성이 생겨 약효가 반감되는 경향이 나타나므로 6개월 마다 모니터링 하여 투여의 적절성을 판단하게 된다. 현재는 환자의 상태를 의사가 관찰하여 개선정도를 주관적으로 판단하는 문진법(DAS28)만을 사용하고 있다. 반면 프로모니터는 체내에서 면역반응으로 인해 생성되는 항체물질(항체의약품의 효능을 반감시키는 물질)과 항체의약품의 농도를 동시에 측정한 객관적인 수치를 제공해, 해당 제품을 지속적으로 사용할지 혹은 다른 항체의약품으로 대체할지를 결정하는데 있어 객관적인 증거를 제공한다는 설명이다. 이러한 성능은 12년 동안 모은 류마티스 관절염 환자 혈액을 1,451회 test 한 후향적 임상을 통해 증명되었고, 이 외 20여개의 임상 결과가 유명 저널에 발표된 바 있다. 안국약품의 자체 시장조사 결과에 따르면, 설문에 참여한 종합병원 류마티스 내과 교수의 87.5%가 국내 도입 필요성에 대해 공감하였고, 해당 제품을 사용하겠다는 의사도 81.3%에 이르는 것으로 확인됐다. 안국 관계자는 "프로모니터의 도입으로 고가의 항체의약품을 적절하게 투약할 수 있어 건강보험재정 절감에 기여하고, 환자 부담 감소 및 치료 효과 개선이 기대된다"고 말했다. 항체의약품은 세계적으로 급성장하고 있는 제품군으로써, 현재 4종(Remicade_얀센, Humira_애보트, Enbrel_화이자, Mabthera_로슈)의 항체의약품이 국내에서도 고성장 하고 있는 추세다. 이번 항체의약품 모니터링 키트의 도입을 통해 안국약품은 차세대 성장 동력으로 추진 중인 진단 사업에서 단기적인 매출 상승 효과와 더불어 현재 계획 중인 항체의약품 개발과도 시너지를 창출할 수 있을 것으로 기대하고 있다.

잘하는 OTC 영업지점을 가다-①일동제약 부산경남지점 의약분업 이후 일반의약품( OTC)의 침체는 제약업계 영업환경에도 많은 변화를 가져왔다. 대부분 회사들이 OTC 제품비중을 줄였고 관련 영업인력들도 대폭 축소해나갔다. 하지만 작년부터 정부의 처방의약품 약가인하가 본격화됨에 따라 제약회사들이 다시금 OTC를 눈여겨보기 시작했다. 아로나민 등 인기 OTC 제품이 즐비한 일동제약도 마찬가지다. 올해는 특히 약국 영업지점을 분리해 지역별로 통합 운영하면서 OTC에 보다 집중하는 모습을 보이고 있다. 약국 영업사원에 대한 지원도 관련 업계에 회자가 될만큼 적극적이다. 스페셜 약국 영업사원을 키워 건실한 성장동력을 만들겠다는 게 회사의 플랜이다. 박채구(40) 차장은 이러한 스페셜 영업사원의 대표주자격이라 할 수 있다. 그는 일동제약 부산경남지점 부산2소를 이끌며 작년 전국 영업소 가운데 유일하게 100% 목표를 달성, 1등 영업소로 올려놨다. 이승원 통합 부산경남지점 신임 지점장은 "5년전만 해도 부산은 전국에서 영업 꼴등 지역으로, 한마디로 재난선포지역이나 다름없었다"며 "회사에서 전폭적인 지원을 해도 굉장히 어려웠는데 박 차장이 오면서 달라졌다"고 칭찬했다. 꼴찌 영업소를 1등 지점으로 만든 비결은 뭘까? 박 차장은 스파르타식 관리가 통했다고 자평했다. "요즘 관리자의 트렌드는 직원들과 소통하고 떠받는 거라고 합니다만, 저는 더 강하게 채찍질하고 타이트하게 했어요. 물론 소원들이 어렵게 느낄수도 있었을테지만, 지나고 나니까 배운 것도 많더라고요." 그가 소원들을 강하게 압박할 수 밖에 없었던 이유는 약국 영업의 특성 때문이기도 하다. 부산지점은 영업사원 한명당 80~90개의 약국을 담당하다보니 한번 게으름만 펴도 목표를 100% 달성하기 어렵다. 더구나 제품 디테일뿐만 아니라 수금, 반품처리 등 챙겨야 할 일이 많기 때문에 그만큼 타이트한 관리가 필요하다고 박 차장은 말한다. "약국 영업은 한달, 한달 다시 시작한다는 기분으로 해야지, 그렇지 않으면 꾸준하게 영업목표를 달성하기 어렵습니다. 이때문에 더욱 공동체 의식을 갖고 한마음으로 일할 수 밖에 없습니다. 그래서 우선 조직 안정화에 힘쓴다는게 좋은 결과가 나온 것 같습니다." 분업 이후 처방약에 의존하고, 약국경기도 날로 침체되다보니 OTC 영업사원은 매일 매일이 살얼음판이다. 의약분업 전에 절반을 차지했던 전화주문은 거의 사라졌다. 그만큼 영업사원이 발품을 팔지 않으면 제대로 된 판매가 이뤄지지 않는다. 최근엔 또 강화된 윤리규정 때문에 영업 방법도 소극적으로 변했다. "명절 선물은 둘째치고, 볼펜 한자루도 CP 규정에 위반될까 조심스러운게 사실입니다. 예전에 붓들고 다니면서 약국 먼지 털어준 영업소장도 있었다고 하는데, 지금은 그것도 부담스러워할까봐 눈치보기 일쑤죠." 분업 이후 약국영업 더 고단해져...신입사원 기피 1순위 경기바닥에 윤리규정도 강화...100% 실적달성 '꿈같은 일' 힘든 업무 때문에 신입사원들의 경우 자기 풀에 못 버티고 퇴사하는 경우도 허다하다. 약국 영업에 '중견'이 사라진 것도 이 때문이다. 이에 타개책으로 일동제약은 OTC 영업지점을 분리·통합해 전국 6개 지점으로 운영하는데다 올해부터는 약국 전담 영업사원을 집중 육성키로 했다. 올해 4월 입사한 신입사원부터는 이동없이 약국 영업에만 신경쓰게 해 조직 건전성을 높인다는 계획이다. 이 지점장은 "의약분업 전에는 OTC 영업이 거의 고참사원으로 이뤄졌는데, 지금은 의원·종병에 초점을 맞추다보니 베테랑이 거의 사라졌다"며 "하지만 앞으로 전문화된 약국 영업사원이 계속 늘어나다보면 성장속도에 탄력이 붙을 것"이라고 기대했다. 그렇다고 미래에 기댈 여유는 없다. 어려운 제약환경을 극복하려면 당장에 높은 성장이 필요하다. 박 차장은 "올해는 더 높은 영업목표가 생겼다"며 "한두명 잘하는 사원에 의존하지 않고 직원들 모두가 100% 목표를 채울 수 있도록 거래처 방문도 늘리고 교육훈련도 강화하겠다"고 의지를 다졌다.

작년 한국에 진출한 스페인 제약기업 라보라토리신파가 국내 처음으로 선보이는 제품을 동화약품과 공동 판매한다. 동화약품(회장 윤도준)은 스페인 제약기업 라보라토리신파(한국법인 대표 이주철)와 12일 전략적 제휴를 체결, 의료기기용품 전문 브랜드인 '파마라스틱(FARMALASTIC)'의 국내 약국 유통에 대한 독점판매권을 획득했다고 밝혔다. 이에 따라 동화약품은 손목, 발목, 무릎 및 팔꿈치 지지대를 포함한 파마라스틱 6종 제품의 전국 약국 유통을 맡게 된다. 반면 신파 한국법인은 병의원 유통에 집중할 것으로 보인다. 파마라스틱은 각종 부상과 근골격계, 정맥혈관 질환에 따르는 통증을 완화 및 예방하기 위해 라보라토리신파에서 개발한 브랜드로, 이미 스페인을 포함한 유럽, 북남미, 아프리카 지역 등지의 52개국에서 판매되고 있으며 아시아 지역에서는 한국에 처음 소개된다. 스페인에서 40%의 시장점유율을 기록하고 있으며, 해당 제품 분야 소매 부분 1위이다. 동화약품 측은 "라보라토리신파의 기능성, 디자인 모두를 갖춘 의료기기 파마라스틱과의 전략적 제휴를 기쁘게 생각한다"고 밝혔다. 라보라토리신파 관계자는 "우수한 영업력과 탁월한 전문성을 보유한 동화약품과의 이번 계약을 통해 상호 간에 시너지를 충분히 낼 수 있을 것"이라며 기대했다. 한편 라보라토리신파(LaboratoriosCinfa)는 스페인을 선도하는 제약기업으로, 현재 전세계 52개국에 진출해 있으며 아시아태평양 지역에서 작년 한국에 최초로 법인을 설립했다.

일동제약 경영에 오너3세가 전격 참여한다. 윤원영 회장의 장남인 윤웅섭(46) 부사장이 이사회에서 대표이사로 선임돼 새로운 경영체제를 맞이했다. 일동제약(대표 이정치)은 윤웅섭 부사장이 12일 대표이사 부사장으로 선임됐다고 밝혔다. 윤 부사장은 영동고등학교, 연세대학교 응용통계학과와 조지아주립대 대학원을 졸업했다. 다국적사인 KPMG 인터내셔널 등에서 회계사로 근무하다 2005년 일동제약 상무로 입사, PI팀장, 기획조정실장 등을 역임하고 지난 2011년 부사장으로 승진했다. 윤용구 창업자의 손자이면서 현 일동제약 윤원영 회장의 장남이기도 하다. 이로써 일동제약은 이정치 대표이사 회장과 정연진 대표이사 사장, 윤웅섭 대표이사 부사장 등 3명의 대표가 운영하게 된다. 한편 제약업계에 최근 오너3세 경영이 전면 등장하고 있다. 강정석 동아제약 사장과 남태훈 국제약품 부사장, 허은철 녹십자 부사장, 이번 윤웅섭 일동제약 부사장 등까지 오너 3세 시대가 본격 개막하고 있다.

결국 약가인하 우려가 그대로 반영됐다. 어떻게든 외형을 유지하려는 제약사의 노력에 매출 변동폭은 적었지만, 약가인하 폭만큼이나 이익은 줄었다. 11일 데일리팜이 12월 결산 제약사 142개의 작년 실적을 분석한 결과, 매출은 0.4% 오른반면 영업이익은 30.3%, 순이익은 22.6% 뒷걸음쳤다. 약가인하의 위력은 매출 1조원을 바라보고 있는 제약사부터 10억원의 소규모 제약사까지 골고루 영향을 미쳤다. 또 국내-외자 구분이 없었다. 은행권을 의식해 외형만은 마이너스가 돼서는 안 된다는 경영진의 판단에 매출은 그나마 소폭 성장했다. 약가인하 영향이 없는 일반의약품, 비급여의약품 등을 키우고 사용량을 늘리려는 노력 덕분이다. 하지만 일괄 약가인하로 떨어지는 이익을 돌려세우진 못했다. 그래서 작년 그나마 잘했던 회사들은 약가인하에서 벗어난 OTC와 생물학적제제, 비급여의약품 등을 주력으로 하는 회사들이었다. 상위 제약사 가운데는 발기부전치료제 '팔팔'로 재미를 본 한미약품과 수출과 바이오의약품이 주력인 LG생명과학 등이 잘했다. OTC가 강한 회사들의 성적도 눈에 띄었는데, 동국제약, 명인제약, 삼성제약, 신일제약 등은 전체적으로 영업이익 하락에서도 성장률을 유지했다. 또 수액제가 주력품목인 대한약품이나 미용성형 제제와 수탁에서 좋은 모습을 보인 휴온스 등은 비급여의약품으로 성장한 케이스다. 이와함께 원료의약품 회사들도 10% 이상 이익이 성장했다. 경보제약, 삼오제약, 대웅바이오 등은 타사와 달리 높은 이익률로 부러움을 샀다.

다국적제약사들의 원가부담이 적자기업 속출 등 수익성 악화를 가져온 것으로 분석됐다. 지난해 상위 다국적사 30곳 중 22곳의 매출원가가 급증하면서 2011년보다 평균 6.5%나 원가가 치솟았기 때문이다. 이는 국내제약 상위 20곳 평균 매출원가 수준인 54%대비 약 15% 높은 수치다. 일괄인하로 약가는 인하됐음에도 불구하고 본사에서 완제 수입한 가격은 큰 차이가 없어 비용부담이 크게 늘었던 것으로 보인다. 데일리팜이 11일 다국적사 29곳이 금융감독원에 제출한 감사보고서를 토대로 매출원가를 분석한 결과 평균 매출원가는 67.4%를 기록해 전년과 견줘 무려 6.5%나 원가가 급증한 것으로 나타났다. 매출원가가 상승한 기업은 22곳으로 집계되는 등 대다수 기업들이 원가부담에 허덕였다. 이같은 비용부담에 따라 지난해 대다수 다국적사들은 수익성 부문에서 큰 어려움을 겪었다. 매출원가 상승폭이 가장 큰 기업은 한국머크로 지난해와 견줘 무려 57%나 급증했다. 이어 갈더마코리아(46%), 바슈롬코리아(25%), 베링거인겔하임(22%), 한국로슈(22%), 프레지니우스카비(20%) 등이 전년대비 매출원가 상승률이 높은 기업으로 꼽혔다. 이들 이외에도 대다수 다국적사들이 지난해보다 원가부담이 높아진 것으로 조사됐다. 반면 한국산도스, 사노피-아벤티스. 베르나바이오텍 등은 원가비중이 낮아져 대조를 이뤘다. 한편 다국적사의 지난해 평균 매출원가 비중은 국내사보다 크게 높아진 것으로 분석됐다. 지난해 상위 20곳 상장제약사 매출 대비 원가 비중은 약 54% 수준이었지만 다국적사의 경우 67%대를 상회했기 때문이다. 매출원가는 제품 및 상품 등의 매입원가 또는 제조원가를 말한다. 제품을 판매하기 위해 사들인 원부자재의 구입 가격을 통칭하고 있다.

대웅제약이 골다공증치료제 시장을 선도할 비타민D 복합제 개량신약을 발매하고 블록버스터 만들기 프로젝트에 돌입했다. 대웅제약(대표 이종욱)은 11일 골다공증 치료성분 리세드로네이트와 비타민D를 복합한개량신약 '리센플러스정'을 출시했다고 밝혔다. 리센플러스정은 기존 성분보다 빠른 약효와 경쟁품 대비 낮은 위장관 부작용, 주1회 1정 복용으로 복용편리성을 높인 것이 특징이다. 윤자영 PM은 "장기간의 임상시험을 통해 입증된 골절예방효과가 리센플러스정이 주목되는 이유"라며 "올해 매출 목표인 100억원 달성을 통해 리센플러스정을 골다공증치료제 시장의 선두주자로 성장시키겠다"고 말했다. 리센플러스정의 주성분인 리세드로네이트는 7년간의 임상시험으로 골절 예방 효과와 안전성이 입증된 3세대 계열의 비스포스포네이트 제제로 6개월 이내에 척추 및 비척추 부위의 골절을 예방하는 효과를 나타낸다. 비스포스포네이트계열 치료제의 반응율은 비타민D의 혈중 농도를 정상 수준이상 올려주면 최대 7배까지 높일 수 있어 리세드로네이트와 비타민D가 복합된 리센플러스정을 복용하면 칼슘 흡수 증가와 근육강화를 통한 골다공증 치료효과 상승을 기대할 수 있다.