셀트리온, 지프레 정비 완료…유럽 약국망 시동

• 9000개 약국망·800개 병원 공급망 확보
• SC제형 바이오의약품 약국 직판 시너지 추진
• 타사 제품·코스메틱 더해 영업 생산성 확대

[데일리팜=황병우 기자]셀트리온이 프랑스 헬스케어 기업 지프레 인수 후 통합 작업을 마무리하고 유럽 약국 채널 공략에 나선다. 병원과 입찰 중심으로 구축해 온 바이오의약품 직판망에 약국 영업망을 더해, 처방 이후 조제·투약 단계까지 연결하는 판매 체계를 만들겠다는 구상이다.

셀트리온은 지난 5월 인수한 프랑스 헬스케어 기업 지프레의 인수 후 통합·정비 작업을 완료했다고 18일 밝혔다.

셀트리온은 지프레 인수 이후 양 조직 간 협업 체계, 인력 운영, 제품별 판매 전략 등을 정비해 왔다. 회사는 기존 지프레 사업의 안정적 운영을 넘어 셀트리온 제품과의 시너지를 본격 창출할 수 있는 단계에 들어섰다고 설명했다.

서정진 셀트리온그룹 회장도 최근 하반기 글로벌 영업 현장 점검 과정에서 프랑스 법인과 지프레를 직접 방문했다. 서 회장은 조직 운영, 약국 영업망 가동 상황, 주요 제품 포트폴리오, 프랑스 법인과 지프레 간 영업 연계 계획 등을 점검했다.

병원 직판망에 약국 채널 더한다

지프레가 보유한 핵심 자산은 약국 접점이다. 지프레는 프랑스 전역에서 9000개가 넘는 약국 영업망과 800여개 병원 공급망을 갖추고 있다. 일반의약품, 약국의약품, 건강기능식품 등 140여종의 제품 포트폴리오도 보유했다.

셀트리온의 유럽 직판 체계는 그동안 병원, 의료진, 입찰 기관을 중심으로 성장해 왔다. 반면 약국을 직접 커버하는 영업망은 제한적이었다. 지프레 인수는 병원에서 시작된 처방을 실제 조제와 투약, 반복 구매 단계까지 연결할 수 있는 채널을 확보했다는 점에서 의미가 있다.

셀트리온은 프랑스 법인의 바이오의약품 직판 경험과 지프레 약국망을 결합해 병원과 약국을 함께 아우르는 판매 체계를 구축할 계획이다.

약국망 확보는 SC제형 바이오의약품 전략과도 맞물린다. SC제형은 환자가 직접 투여하는 특성상 약국 채널의 역할이 커질 수 있기 때문이다.

프랑스는 2022년부터 일부 바이오의약품을 대상으로 약국 대체조제를 시행해 왔다. 적용 품목이 확대될 경우 약국 네트워크와 영업력은 바이오시밀러 경쟁력의 주요 요소가 될 수 있다.

셀트리온은 지프레 약국망을 활용해 SC제형 의약품 판매를 촉진하고, 향후 대체조제 대상 확대 가능성까지 고려해 바이오시밀러 영업 범위를 넓힐 방침이다. 우선 골질환 치료제 스토보클로-오센벨트의 약국 직판을 프랑스 규제와 대체조제 적용 일정에 맞춰 준비하고 있다.

자사 제품 넘어 포트폴리오 확대

셀트리온은 지프레를 자사 바이오의약품 판매 채널로만 활용하지 않을 계획이다. 약국망의 영업 생산성을 높이기 위해 자사 제품과 직접 경쟁하지 않는 타사 바이오시밀러, 제네릭, 헬스케어 제품의 라이선스인과 현지 출시를 검토한다.

그룹 차원의 제품 연계도 추진된다. 셀트리온은 셀트리온스킨큐어의 더마 코스메틱 브랜드 지피덤을 프랑스 약국 유통 화장품 시장에 출시할 예정이다. 지프레는 현지 약국 판매와 유통을 맡는다.

셀트리온 프랑스 법인이 유플라이마, 옴리클로 등 피부질환 관련 바이오의약품 영업으로 구축한 의료진 네트워크와 지프레 약국망을 결합해 바이오의약품과 헬스케어 제품 간 시너지를 높이겠다는 구상이다.

셀트리온은 프랑스를 유럽 약국 직판 모델의 테스트베드로 삼는다. 지프레 통합 영업의 성과와 수익성을 우선 검증한 뒤 국가별 약국 유통 구조와 바이오시밀러 대체조제 제도에 맞춰 다른 유럽 국가로 확장하는 방식이다.

약국 내 바이오시밀러 대체조제가 허용되지 않는 국가에서는 바이오의약품보다 약국 판매 제품 다각화와 브랜드·영업망 확장에 무게를 둘 계획이다. 국가별 규제와 유통 구조가 다른 만큼 프랑스에서 검증한 모델을 토대로 현지 상황에 맞는 사업 방식을 찾겠다는 전략이다.

김동식 셀트리온 유럽 지역 글로벌담당장은 "지프레 인수 후 필요한 정비를 마치고 셀트리온과 함께 새롭게 도약할 준비를 완료했다"고 말했다.

이어 "프랑스 현지에서 최고경영진과 함께 정비 상황과 영업 전략을 점검한 만큼, 이제는 지프레의 약국 네트워크를 셀트리온의 제품 경쟁력과 결합해 실질적인 성과를 만드는 데 집중할 것"이라고 밝혔다.

또 "자사 제품뿐 아니라 비경쟁 타사 제품까지 포트폴리오를 확대하고, 프랑스에서 검증된 약국 영업 모델을 국가별 제도에 맞춰 유럽 전역으로 단계적으로 확장해 나가겠다"고 말했다.