제약, 유통문제 놓고 '딜레마'…편법유통 촉각

• 12월부터 약구하기 힘들어진다?…밀어넣기 우려 수준

제약업계가 의약품 유통 문제를 놓고 딜레마에 빠졌다. 한쪽에서는 효율적 재고관리를 위한 조치를 펴고 있고 다른 한편에서는 당장의 실적을 위해 편법유통에 촉각을 세우고 있다.

7일 관련업계에 따르면 최근 A도매상에는 평소 주문량보다 4배 이상 많은 4개월 가량의 의약품이 공급됐다. A도매상은 매월 4차례씩 주문, 적정재고량 유지에 만전을 기하고 있었다.

◆만연된 밀어넣기 행태= 사연은 이랬다. 국내 상위 B제약사 도매영업담당이 '12월부터는 약을 구하기 힘들어진다'며 주문을 유도한 것이다.

보통 담보를 제공하고 현금으로 약을 구매하는 도매입장에서는 부담스러운 제안이었다.

때문에 B사 도매영업담당은 '신용도가 높으니 기존 주문량에 대한 결제만 하고 나머지는 추후 결제'를 제시했다. 매출을 올리기 위해 달콤한 유혹의 손길을 내민 것이다.

밀어넣기는 판권이 이동하는 경우에도 기승을 부린다. 일례로 올 1월 판매권이 이전된 모 다국적사 OTC 중 일부는 재고 소진 기미가 보이지 않고 있다고 한다.

기존 판매처가 워낙 좋은 조건에 밀어넣기를 하기 때문에 벌어진 일이다. 따라서 판권 이전을 받은 제약사들은 실 매출이 나오기까지 상당한 기일이 걸린다고 호소한다.

◆"허위매출 잡아라"…실사강화 등 암행감시= 이 같은 창고영업, 이른바 밀어넣기는 유통업계에 만연된 영업행태다. 그만큼 부작용도 많다.

가장 크게 제기되는 문제는 '위험성'이다. 특히나 최근 정부의 약가인하 정책과 약국 조제료 인하로 도매나 약국 모두 리스크가 크게 높아졌다. 경영악화가 불가피하고 이로 인해 부도 위험성도 높아진 것이다.

또 영업인력간 알력다툼도 문제로 지적된다. 도매에 과도한 물량이 공급되다보면, 자연스레 약국 직거래를 담당하는 영업사원 매출이 감소하기 때문이다.

이에 최근들어 제약사들은 리스크를 줄이는 차원에서 실사를 강화하는 추세다. 수시로 도매업체 재고상황을 파악하거나, 매출이 급증한 영업소 감사를 강화하고 있다. 아울러 약가일괄인하에 대비해 출하량을 조절하는 제약사도 있다.

제약사 한 관계자는 "밀어넣기 관행은 여전하다. 얼마전에는 1년전에 판권이 넘어간 제품 반품이 들어왔는데 정말 황당했다. 악순환이 거듭되고 있다"고 말했다.

또 다른 관계자는 "최근들어 도매업체에 재고량 조사를 강화하고 있어 업체들 불만이 만만치 않다"며 "그렇다고 실적을 간과할 수도 없는 상황이다. 10월 마감은 정말 힘들었다"고 호소했다.

도매업체 관계자는 "밀어넣기, 오시우리(되팔기)와 같은 편법유통은 여전하다. 반면 한편에서는 여신을 강화하거나, 재고량을 조절하고 있다. 웃지 못할 상황이 연출되고 있다"고 지적했다.

이 관계자는 "그래도 업계가 서로 상부상조(?) 할 수밖에 없는 풍토..."라고 말끝을 흐렸다.