그 동안 제약 마케팅에 종사해오면서 많은 선배 고수님들께 가르침을 받아왔습니다. 쉽게 배울 수 없는 실전적인 원칙들을 구체적인 토의와 질책속에서 습득하려 노력해왔고 여전히 연마하고 있습니다.그 중에서 기억나는, 중요한 10가지의 배움을 2회에 걸쳐 공유하고자 합니다. 오늘은 그 중에 5가지를 우선 이야기해보겠습니다. 참고하시면 도움이 되리라 믿습니다.1. 마케팅은 사랑이고 꿈이다 Love & Dream 마케팅은 내 고객, 제품, 조직, 팀에 대한 사랑에서 출발한다고 합니다. 사랑이 없으면, 사랑을 만들고 출발해야 합니다. 내 고객을 사랑하지 않으면 만나는 것이 즐거울 수 없고 고객을 자주 만나지 않는 마케팅이 성공하기는 어렵습니다. 내 제품에 대한 사랑도 마찬가지입니다. 사랑해서 열정적으로 내 제품을 디테일하지 않는다면 어떤 고객이 받아들이고 처방하겠습니까?아울러 내게 주어진 조직, 팀원들에 대해서 불만이 많고 다른 팀과 비교해서 부족한 점만 보인다면 이미 장애를 안고 출발하게 되어 신바람 나는 소통, 원만한 협업이 어려워질 것입니다. 노력해도 안 된다면 좋아할만한 고객, 제품, 조직을 찾아가서 열정을 불태우는 것이 낫습니다. 단점을 개선하는 것도 중요하지만, 장점을 발견해서 이 장점을 사랑한다고 말할 정도로 애정을 가져야만 성공적인 마케팅이 가능해 집니다.마케팅은 꿈을 꾸어야 한다고 합니다. 즉 마케팅은 내 제품으로 어떤 환자에게 반드시 도움을 줄 수 있다는 꿈을 사명감을 가지고 실현해가는 과정입니다. 제품의 장점과 단점을 정확하게 파악해서 특정 환자들에게는 최선의 선택이 될 수 있는 부분을 잘 전달하여 제품이 가진 포텐셜을 최대한으로 달성해가는 꿈을 꾸고 이루려는 과정이 필수적입니다. 그것이 시장쉐어 1%든 10%든 70%든 최대한의 포텐셜을 만들어가는 과정은 의미가 있습니다. 꿈을 꾸지 않는 마케팅은 도전도 발전도 힘들어집니다.2. 크게 생각하고 실행은 작게 시작하라 Think Big/ Act Small성공은 대부분 디테일에 의해 좌우됩니다. 꿈과 목표를 크게 설정하여도, 실행은 하나 하나 작게 시작하고 꼼꼼하게 챙겨야 합니다. 작은 성공으로 자신감을 만들고 이 자신감 위에 하나씩 작은 성공을 더해갈 때 궁극적인 목표달성은 가까이 있게 됩니다. 그러나 때로 우리는 Think Small, Act Big하는 경우가 있는데, 이것의 문제점을 잘 인지하지 못하고 실수를 반복하게 되는 것을 경계해야 합니다. 영어 표현 중에 devils in the details 라는 말이 있습니다. 말은 쉽고 꿈도 어렵지 않지만 그것을 이루는 고뇌와 어려움은 세세한 곳에 있다는 의미로 특히 성공적인 마케팅 전략은 세심한 부분에서의 작은 차이가 결정적일 때가 많습니다.3. 속도와 규모로 차별화하라, Speed & Scale마케팅에서 어려운 것이 차별화입니다. 비슷비슷한 것을 어떻게 차별화하느냐고, 또 차별화했다 하더라도 바로 유사한 것이 나와서 지속적인 차별화를 유지하기가 힘들다고들 합니다. 하지만 같은 프로그램을 훨씬 빠르게 진행하는 것, 엄청난(?) 스케일로 진행하는 것만으로도 충분한 차별화가 되는 경우가 많습니다. 이 빠른 진행과 스케일 업이 발상의 전환이고 이러한 실행단계의 차별화를 경험하면서 전반적인 차별화의 역량을 키워가는 것이 특히 전문의약품 마케팅에서는 유효한 방향이라고 생각됩니다.30~40% 더하는 것이 아니라 1000%를 더하기 위해서는 완전히 다른 발상과 도전의식이 필요하기에 충분한 차별화 전략이 됩니다. 예를 들어, PMS가 초기에 시행될 때 기본 3,000건을 5배, 10배로 늘리는 발상의 전환을 해서 활용한 회사들이 있었습니다. 반드시 시행해야 하는 어쩔 수 없는 프로그램이 아니라 적극적으로 활용할 방안을 찾아내서 Scale up을 했던 사례입니다.4. 이길 수 있는 곳에서만 싸워라, Fight where you can win for sure 이길 수 밖에 없도록 게임의 조건을 바꾸던, 이길 수 밖에 없는 곳에서만 전투를 하던, 승리를 담보해놓고 전투를 해야 성공의 확률을 높일 수 있습니다. 이는 segmentation & targeting을 가장 잘 설명하는 표현이라고 생각합니다. 현재 내가 하고 있는 경쟁이 상대적으로 경쟁자를 압도할 수 있는 영역에서 싸우는 것인지를 늘 확인하고 조정해가야 합니다.5. 물 들어올 때 노를 저어라, Sense of urgency 마케터는 상황을 파악해서 집중할 곳을 찾고, 그곳에 가용자원을 쏟아부어 성공을 크게 만들어내는 감각이 중요합니다. 성공한 프로그램을 10배로 확대해서 진행할 수 있는 능력, 주요 고객에 집중해서 매출을 몇 배로 키우는 능력, 시장의 변화를 신속하게 제품 성장의 기회로 활용하는 등 상황을 판단하고 이를 집중하고 확대하는 능력을 발휘할 수 있어야만 합니다. 관련된 질문은1. 내 제품으로 현재 내가 꾸고 있는 꿈은 무엇인가요? 내 제품, 고객, 조직을 충분히 사랑하고 그 장점을 활용하고 있나요?2. 내가 더 챙겨야 하는 디테일은 무엇이 있을까요? 스피드나 스케일을 완전히 다르게 접근했던 것과 그 결과는 어떠했나요? 책을 두 권 추천 드립니다.1. 미쳐야 미친다(정민 지음) : 불광불급(不狂不及) '미치지 않고서는 이루지 못한다'라는 말같이 조선시대 매니아들의 이야기입니다. 어떤 일에 미쳐서 꿈을 꾸고 그 꿈을 이루기 위해 도전해가는 마케터의 모습과 일맥상통할 듯하여 추천 드립니다.2. 사장으로 산다는 것(사장이 차마 말하지 못한)(서광원 지음) : 리더의 고뇌, 외로움, 두려움 등 숨겨진 속사정을 솔직하게 보여주는 책입니다. 마케터는 사장처럼 생각하고, 행동하고, 대화하며 일해야 하기에 미리 읽어두면 좋을 듯합니다. 흔히 우리가 가진 다양한 모습들, 즉 소심함, 여유없음, 삐뚤어진 친절, 노여움을 못 삭히는 것에 대해서도 좋은 Insight를 얻을 수 있습니다.나만의 성공 원칙도 만들어보면 좋을 듯합니다. 마케팅 성공원칙이든 리더십 관련이든 적극적으로 찾아서 공부하고 실행해가며 다듬는다면 좋은 발전의 계기가 될 것입니다.

[2] 태반 편"빵이 없으면 케익을 먹어라." 이런 어처구니 없는 말을 한 것으로 비야냥을 받고 프랑스 혁명때 결국 처형 당한 마리 앙트와네트. 그런데 사실 이 것은 그녀가 한말이 아니라고 한다. 다른 사람의 말이 와전되었는데 프랑스사람들이 마리를 미워해서 그 대로 믿었다고 한다. 그녀는 왜 이리 프랑스사람들의 미움을 받았을까?그는 먼저 적대국이었던 오스트리아의 공주였고, 파티를 자주 열고 화려한 궁중생활을 했기 때문이다. 그 당시 영국과 전쟁에서 패배하고 여러 이유로 경제적 어려움에 처했다고 한다. 그리고 마리는 미모와 고운 피부를 가졌다고 한다. 그 시대 사람들은 대부분 천연두로 인해 흉터와 거친 피부를 가졌는데 부러움의 대상이자 질투의 대상이었던 것이다. 피부도 안좋고 경제적으로도 어려운데 경쟁국에서 온 왕비는 얼마나 잘먹고 잘사는지 피부도 엄청 고으니 얼마나 미워했겠는지 상상이 간다. 왕비의 피부를 유지시킨 것은 다름 아닌 태반이었다고 한다. 사실 클레오파트라도 미모보다 사실 고운 피부가 더욱 좋아서 미인의 상징이 된 것이 아닌가. 그녀도 당연히 피부미용을 위해 태반을 사용했다고 한다.1500년대 조선에서는 중종반정으로 폭군 연산군을 몰아내고 중종이 왕위에 오르게 된다. 그후 힘없는 왕은 왕비와의 이별, 기묘사화등으로 인한 스트레스와 여러 질병으로 고생을 하게 된다. 특히 중종이 종기로 힘들 나날을 보낼 때 태반이 사용된다.중종실록에 보면 중종 28년 2월11일 피로해진 중종이 누워있다가 자하거를 사용한 약을 먹고 쾌차했다고 나와 있다. 약방제조 김안로와 장순손은 임금의 쾌차를 하례하는 자리에서 자하거를 특효약이라고 극찬했다."상의 건강이 매우 좋아졌습니다. 처음 편찮아졌을 때 자하거라는 약을 처방하였는데 가장 신통하고 영험스러우나 먹는 사람이 알지 못하게 해야 한다는 처방문에 따라 아뢰지 않았습니다." 이 때 중종을 밤새 간호했던 사람이 바로 대장금이다. 대장금은 이때 중종에게 상을 받고 결국 주치의가 된다.순조는 대표적인 약골이었다. 허약한 체력과 스트레스로 많은 고생을 하였는데 이 때 자하거를 사용한 대조지황탕을 복용하였다. 인조도 발바닥이 차가워지는 증상을 치료하기 위해 자하거를 복용했다. 중국에서는 진시황제가 불로장생약제로 자하거를 사용하였다. 일본에는 에도시대 3대 명약이라는 혼원단이 있다. 여기에도 태반이 포함돼있다.16세기 명나라 의학서인 본초강목에 태반은 자하거란 명칭으로 사용됐다. 명나라와 우리나라는 유교의 영향으로 조심스럽게 사용했다. 본격적으로 사용한 것은 청나라때다. 청나라는 자하거가 포함된 보천하거대조환이란 처방을 사용했고, 자하거를 천하의 명약이라 했다. 동의보감에는 남성 성기능 장애과 여성 불임에 대한 효능이 기록되어있다. 또한 동의보감 내경편 神에는 태반이 간질이나, 가슴뛰는 것, 정신이 없는 것등 항스트레스작용에 대해 기술돼 있다. [ 자하거의 주된 효능에 대해 혈기(血氣)를 보(補)하는 것으로 보았다. 따라서 혈기가 부족해서 체형이 마르고 여위는 사람에게 쓸 수 있다고 하였으며 허로증상 즉, 潮熱, 盜汗, 痰嗽에도 자하거환(紫河車丸)을 만들어 복용하도록 하였다. 뿐만 아니라 血이 心을 자양하지 못하여 가슴이 두근거리고 정충(怔忡), 심계(心悸), 건망(健忘)이 있을 때도 자하거를 복용하여 심신(心神)을 기르고 마음을 편안하게 하며 혈을 길러서 신(神)을 안정시키도록 하는 방법으로 여러 정신질환에도 사용하였다. 또한 얼굴에 기미가 끼고 피부가 검어지는 등의 피부질환에도 내복약으로 응용했다.]그렇다면 왜 태반을 자하거라 하는가. 자(紫)색은 일종의 보라색으로 붉은색과 검은색을 혼합했을 때 나오는 색이다. 검은색은 생명 이전의 카오스를 상징하며, 붉은색은 태어난 이후의 광명세계를 상징한다. 따라서 보라색은 짙은 어둠에서 해가 뜨는 여명의 아침을 의미하며 생명의 시작을 알리는 색깔이다. 하(河)는 강의 상류, 강(江)은 아래쪽을 말한다고 한다. 즉 하(河)는 상류쪽에 흐르는 물을 말한다. 거(車)는 수레를 말한다. 즉 자하거란 어둠의 세계 깊은 곳에서 세상으로 아기가 타고 나오는 수레란 뜻이다. 허준 선생은 물수레, 즉 하거(河車)란 천지의 시초이고 음양의 조상이며 하늘과 땅의 풀무이고 신선이 되는 테두리라고 했다.이렇게 동서양을 막론하고 사용한 태반은 1930년대 소련의 한 박사에 의해 현대의학으로 재조명됐다. 우크라이나의 필라토프박사는 안과의사로 각막이식수술을 연구했다. 그러던 중 조직을 냉장으로 저온자극 하면 세포부활인자 또는 생체자극소라는 물질이 생성된다는 개념을 갖게됐고, 조직요법을 이식에 이용하기도 했다. 조직요법이란 냉동 보존했던 건강한 조직을 병든 부분의 조직속에 묻어 넣는 의술이다. 이때 태반을 함께 사용한다. 실제 1933년 냉동한 시체에서 얻은 각막을 환자에게 이식하여 성공하였다. 현재 우크라이나에는 필라토프박사가 세운 연구소는 아직도 활발히 연구결과를 내고 있다. 태반은 영양성분이 포함된 영양제이기도 하지만 우리 몸을 건강한 상태로 만들어주는 생물원 자극소이다. 태반에 포함 되어있는 각종 성장인자들이 세포를 자극시키고 활성화시켜서 몸을 건강한 상태로 만들어 준다.중국에 가면 말린 태반을 길거리에서 팔고 있다고 한다. 필라토프 박사가 연구한 것처럼 태반은 수거되자 말자 냉장 또는 냉동보관돼야 한다. 또한 안정성이 확보된 태반을 사용해야 아름다운 피부와 건강을 챙길 수 있다. 우리나라는 식약처에서 원료 관리 프로그램을 통해 태반을 관리하고 DMF를 승인한 제품만이 시판될 수 있으니 안심하고 사용해도 될 것이다.

만배회센타의 대방어. 제주의 겨울맛이다. 쨍하니 깊고 차가운 바다, 그 위에 덮힌 하얀 눈같이 부드러운 맛. 쫄깃한데 부드러운, 탱탱한데 녹아내리는 아이러니한 맛이다.여느 방어집과는 남다른 크기와 모양. 바로 '칼질의 차이'가 '맛의 차이'다. 해마다 먹는 제주 방어인데, 다르다. 방어회는 다 같은 방어회맛이지 않냐고, 이 집만 뭐가 특별하냐고 묻는다면 첫 쫄깃함은 여느 방어회와 같지만 씹다 보면 스르륵 녹아가는 끝맛이 이 집의 특별함이다.대방어회를 시키면 같이 나오는 특수부위, 칼칼한 방어맑은탕도 방어회와 궁합이 좋다. 2명이 가면 여기까지가 전부이다. 셋이 간다면 머리구이를 추가 해 본다.大방어라는 이름에 맞게, 머리구이가 왠만한 통 생선구이보다 실하다. 큰 크기에 한 번, 기름지고 고소한 맛에 한 번, 두 번 감탄한다. 크고 두꺼운 방어머리를 촉촉하게 잘도 구워 내준다. 이 머리구이를 맛 보려고, 인원을 맞춰 방문한다.그러다 사람이 많아지면 메뉴판에는 없는 코스를 시킨다. 코스는 '대방어회 - 맑은탕 - 머리구이 - 방어 내장수육'으로 이어진다. 수육은 내장부위답게 생선의 고소함과 씁쓸함이 잘 베어나온다.방어의 참맛은 열두 달 중 12월, 1월이 최고다. 이 때 가야한다.'10000배 더 맛있어서 만배 회센타'. 호들갑이라고 생각했는데, 정말이다.하지만 다 좋기만한 집은 아니다. 주택가에 위치한 관광객에게 알려지지 않은 가게지만, 현지인들이 줄 서서 먹는 집이다.예약도 받지 않아, 첫 테이블이 아니면 대부분 기다렸다 들어가게 된다. 옆에 앉은 제주 도민들의 알아듣지 못할 낯선 제주방언. 조용하고 정갈한 집은 아니다.조업상황이 좋지않으면 빨리 문을 닫기도 한다. 최선은 문 여는 시간에 맞춰 방문하는 것. 그런 불편함과 수고가 하나도 아깝지 않을 집이다. 만배회센타(제주 굿모닝약국에서 600m)전화) 064-742-2553 주소) 제주 제주시 국기로2길 2-9 영업시간) 오후 5시부터 재료 소진 시까지, 둘째·넷째 일요일 휴무 가격) 대방어회 5만 원, 머리구이 3만 원, 코스 11만 원

건강에 대한 관심도 많아지고, 건강 정보도 넘쳐나는 요즘. 누구나 비타민과 같은 건강기능식품 한 두가지 이상은 복용하고 있지요. 판매처가 홈쇼핑, 인터넷 등으로 다양해졌다고 하지만 아직까지 비타민은 약국의 효자 상품 중 하나입니다.최근에는 약국을 통해 전문적으로 '약국 브랜드'임을 내세우고 판매되는 제품도 많아졌습니다. 질 좋은 원료를 사용했음에도 불구하고 유통단계를 줄여 약국에 합리적인 가격으로 공급하는 제품들이 늘어나면서 약국도 전보다 취급할 만한 브랜드가 많이 늘어나기도 했으니, '누이 좋고 매부 좋은 일'이지요.그럼 다양한 제품을 진열할 수록, 그래서 환자 선택권이 넓어질 수록 환자는 만족도 높은 제품을 고를 수 있을까요? 아울러 약국도 구색을 다양하게 갖출 수록 매출도 비례해 늘어날까요?경기도 한 약국이 바로 '약국 비타민', '약국 건기식' 매출을 늘리고자 취급 제품을 확대한 경우입니다. 이 약국의 B약사는 비타민 매출을 올려보자 싶어 약국 전용제품은 물론 유명 제품, 중소기업의 경쟁력 있다는 제품들을 취급하려 거래를 시작했습니다.약국 한 면을 아예 건기식 파트로 이름 붙이고, 진열장 섹션을 나누어 브랜드별로 진열하니, 일고여덟가지 브랜드를 취급할 수 있었다는데요, 이상한 건 매출은 기대만큼 썩 오르지 않더랍니다. 그러다 보니 이 많은 제품들이 그대로 재고가 되겠다 싶어 시간이 지날수록 부담감만 커졌습니다.이에 대해 건강기능식품 전문업체에 조언을 구해보았습니다. 판매하려고 노력하고 제품 진열에도 신경을 쓰는데, 왜 매출이 늘지 않을까. 한 업체에서 그럴듯한 이유를 얘기해주었습니다.사진은 기사 내용과 무관합니다. "건강기능식품이 의약품과 전적으로 다른 부분은 '상담'이 필수라는 점이에요. 약은 당장 아픈 걸 해결하고자 찾으니 판매 동기가 분명하죠. 하지만 건강기능식품은 말 그대로 '보조제'이기 때문에, 고객에게 '왜' 먹어야 하는지, '어떻게' 먹어야 하는지, '어떻게' 좋아질 건지를 설득하는 과정이 꼭 필요합니다."고객 입장에서 생각해 봐도 이 의견은 꽤 설득력 있어 보입니다. 예를 들어 비타민D가 좋다는 말을 듣고 약국에 간 고객은 너무 많은 제품을 맞딱뜨리면 하나를 선택하는 데 어려움을 느끼죠. 약사가 그 고객 상태에 '딱' 적확한 제품을 추천하기 전까지는 말이죠.이 업체 관계자는 이렇게 말하네요. '제품 가짓 수보다 중요한 건, 약사가 얼마나 그 제품을 잘 알고 있는지'라고요. 구색이 많으면 오히려 약사가 그 모든 제품을 파악하고 자신있게 설명할 수 있을만큼 깊이있게 공부하기 버겁지 않겠느냐고요.건강기능식품 판매에 막 도전하는 약사라면, 처음에는 한 가지 브랜드를 선택해 깊이있게 공부해 판매에 익숙해지는 게 필요하답니다. 그리고 자신감이 붙으면 브랜드를 하나, 두개씩 추가하는 거죠. 그렇게 늘려가며 같은 원료라도 회사 별, 브랜드 별 차이점을 익히다 보면 상담으로 매출을 끌어올리고, 아울러 주민건강도 책임질 수 있는 약국이 되겠죠.

[1] 우황청심원(牛黃淸心元)태종실록에 다음과 같이 청심원이 기록돼 있다. [태상왕이 별전에서 승하하였다. 임금이 항상 광연루 아래에서 자면서 친히 진선의 다소와 복약에 있어서 선후의 마땅함을 보살폈는데 이날 새벽에 이르러 파루가 되자 태상왕께서 담이 성하여 부축해 일어나 앉아서 소합향원을 자시었다. 병이 급하매 임금이 도보로 빨리 달려와 청심원을 드렸으나 태상이 삼키지 못하고 눈을 들어 두 번 쳐다보고 승하하였다.]태조이성계가 죽기 전 마지막으로 복용했던 고려와 조선시대 최고의 왕실 명약 청심원. 청심원은 태조 이성계가 별세하기 전에 마지막으로 복용했던 궁중 의약품이다. 액체 청심원이 그 당시 있었다면 잠시나마 이성계의 생명을 연장하지 않았을까하는 생각을 해본다. 우황과 사향은 구하기 쉽지 않아 궁궐에서만 쓰이거나 중국 사신에게 줄 선물로 쓰이곤 했다. 청심원의 원래 뜻은 심장에 쌓인 화열을 식혀 마음과 정신을 맑게 한다는 것이다. 청심원은 중국 송나라때 '태평혜민화제국방'에 최초로 기술됐고, 신농본초경에는 불로불사의 명약이라 했다. 하지만 우리나라가 원조라 하는 이유는 신라 문무왕때 당나라에 조공품으로 우황을 보냈고, 중국에서 고려황을 진환으로 불렀다는 것이다. 그것이 아니라도 청심원을 만드는 처방 자체가 다르고 상당한 제조기술을 갖고 있어 조선 청심원을 최고로 쳐주었다고 한다.용어를 보면 중국은 '우황청심환'이라 하고 우리나라는 '우황청심원'이라 한다. 한때 중국청심환을 한 제약사에서 수입해 판매했지만 결국 국내 제품에 밀려 약국에서 사라지기도 했다. 청심원은 궁궐에서 만들고 철처히 관리했다고 한다. 영조시대 한 어의가 청심원을 자기마음대로 만들어 동궁에 지어 올렸다는 것을 영조가 알게되면서 목숨을 잃을 뻔한 사연도 있다. 그 당시의 좋은 재료와 철저가 품질관리가 조선청심원을 명품으로 만든 것이다. 연암 박지원의에 의하면 연암이 청나라 고종 생일 축하차 청나라에 가다 한 노인에게 우황청심원을 주고 원하는 서책을 건네받았다는 내용이 나와 있다. 이외에도 많은 문헌에서 청심원의 높은 인기를 확인할 수 있는 내용이 나와 있다. 조선후기 중국에 있는 서양선교사도 홍대용이 청심원을 선물로 준다는 말에 마당까지 뛰어나왔다고 한다.조선청심원이 최고라 해 조선사신들이 중국에 갈 때는 많은 관료들이 청심원을 요구하기도 했다고 한다. 한마디로 사신들의 필수품이었다는 것. 당시 사신들의 필수품은 청심원, 종이, 먹이었는데 조선 사신단이 온단 소식을 들으면 지역 관리들이 진환이라 부르며 청심원을 얻기위해 진을 치고 기다렸고, 조선사신들은 100개에서 200개씩 가져갔다고 한다. 임진왜란 이후 일본의 요청으로 조선통신사들이 일본에 갈 때도 청심원을 가지고 갔다.그럼 우황은 무엇인가. 우황이 뭐길래 사향도 있는데 우황청심원일까.원래 우황은 황소의 담석이다. 우황이 약으로 쓰이게 된 일화는 다음과 같다. 편작을 저술한 기원전 5세기 명의이다.[하루는 중풍에 걸린 양문이라는 사람을 치료하기 위해 몽석을 식탁위에서 부수고 있었다. 그 때 밖에서 소를 잡고 있었는데 소의 담낭에서 이상한 돌이 나왔다고 양문의 아들 양보가 그 것을 가지고 왔다. 편작이 그것을 유심히 보고 있었는데 양문의 건강이 악화되어 빨리 와달라고 하자 그 돌을 식탁위에 놓고 양문에게 갔다. 그리고 양보에게 내 식탁위에 있는 몽석을 가지고 오라 시켰다. 양보는 식탁위에 있던 몽석대신에 소의 담당에서 나온 돌을 가지고 갔다. 그 사실을 모르던 편작은 그것을 쪼개서 환자에게 먹였고 환자는 증상이 좋아졌다. 그 후 다시 식탁에 온 편작은 자기가 먹인 것이 몽석이 아니고 소 담낭에서 나온 돌이라는 것을 알게 되었다. 그 후 다른 환자에게도 사용해보고 이것이 중풍과 관련된 증상에 좋다는 것을 알게 되었다. 이것을 이름을 황소에서 나온 돌이라서 황우석이라고 하려다가 결국 우황이라고 지었다.] 우황은 개규화담으로 막힌 것을 소통시켜주고 담을 제거해서 정신이 혼미한 것을 치료하는 작용이 있다. 우황의 효능이 좋고 수요가 늘자 숙종이 어느 날 생우황을 구하라고 어명을 내렸다. 그 때 어떤 소가 우황이 있는지 모르기 때문에 며칠 동안 수백 마리의 소가 도살되었지만 얻은 우황은 별로 없었다. 원하는 우황을 얻기 위해 전국 소의 1/3가량 도축해야할지도 모르는 문제가 생기자 결국 숙종이 어명을 거두었다고 한다. 그 만큼 얻기가 어려웠고 그나마 제주도에 있는 황소에서 가장 많이 얻었다고 한다.요즘 시험철이 다가오자 수험생들의 마음을 맑게 해줄 청심원이 많이 나가고 있다. 우황청심원의 효능은 신경안정제 기능도 있지만 원래 중풍에 사용하였다. 하지만 주사(수은)가 안정성문제로 빠졌기 때문에 좀 더 많은 사람들이 안전하게 사용할 수 있다. 그러해도 원래 열이 있는 환자에 사용해야한다. 반대의 경우에는 졸음이 올 수 있다고 한다. 우리나라 3대 명약에는 청심원, 공진단, 경옥고를 뽑고 있다. 앞으로도 뛰어난 효능과 철저한 품질관리, 그리고 과학화로 조선시대 우황청심원같이 세계적인 명품 의약품이 지속적으로 나왔으면 하는 바람이다.

지난 글에서 프로그램 집행의 중요한 원칙들로 고객의 참여, 내부/사전 selling, 비관적(?)기획, 긍정적/열정적 진행, 초기관리에 대해서 이야기했었습니다. 이러한 원칙들이 집행되는데 중요한 것은 소통 Communication입니다. 아무리 좋은 목적과 의도라도 받아들이는 입장에서 다르게 인식한다면 최대한의 효과를 거두기 어렵기 때문입니다. 또한 발표 Presentation은 비즈니스에서 주요한 소통으로 사전에 미리 역량을 준비해놓아야 합니다.오늘은 제약 마케팅에서의 소통과 발표 Presentation 역량에 대해서 함께 이야기해보고자 합니다.우선 각 소통 대상에 따라 강조되었으면 하는 점들은 아래와 같습니다.1. 고객과 소통, Win-win communication이 중요합니다 : 고객의 입장에서 부담되는 점과 그것을 넘어서는 잇점은 무엇이 있는지 명확한 파악이 필요합니다. 회사 입장만 강조할 때, 프로그램이 진행되더라고 장기적인 신뢰나 파트너쉽이 형성되는 데는 한계가 있습니다. 따라서 항상 고객이 어떻게 생각할 것인지를 고려하는 세심한 소통과 상호 이익이 될 수 있는 것이 중요합니다.2. 보스/상사와 소통, Strategic communication이 필요합니다 : 팀원의 입장에서 보스/상사와의 대화는 쉽지 않습니다. 경험과 지식 등 많은 부분에서 차이가 나고 생각하는 방식 또한 다르기 때문입니다. 따라서 보스, 상사가 어떤 포인트를 중시하고 있는 지에 대한 고려가 있을 때, 소통이 더 원활해집니다.3. 팀원들과 소통, Open mind가 필요합니다 : 보스/상사 입장에서 팀원들이 당연히 알고 있을 것이라고 전재하고 소통하는 것에 주의해야 합니다. 요구 사항이 같은 의미로 이해되었는지를 확인하고 반복하려는 노력이 필요합니다.또한 기술 발전, 사회분위기 등으로 이전보다 빠른 변화가 세대간의 격차를 더욱 크게 만드는 상황에서 이전 것만을 강조하는 소통은 받아들여지기 어렵습니다. 팀원들의 세대가 가지는 가치와 믿음에 대해 더욱 열린 자세로 배워가려고 노력해야 합니다. 꼰데, 꼴통을 피하려는 최소한 노력과 필요한 가치를 전달할 수 있는 소통의 변화가 필요합니다.4. 동료/ 파트너사와 소통, 다른 Agenda에 대한 이해가 필요합니다 : 동료나 파트너사 등 소통해야 할 대상이 가지고 있는 다른 목적과 agenda를 이해하는 것이 우선 선행되어야 적절한 소통이 이루어집니다. 함께 이루려는 목적에 대한 공유, 방법상의 차이에 대한 전략적인 소통, 그러한 소통이 이루어지도록 만드는 신뢰 형성 등이 중요합니다.성공적인 소통 Communication에서 중요한 첫 번째는 진정성/솔직함 입니다. 거짓이나 얕은 계책은 결국 한계를 드러내고 신뢰에 악영향을 미칩니다. 단기적으로 손해보는 것 같아도 꾸준히 진정성을 보인다면 '진실은 통한다' 는 말처럼 성공적인 소통을 만들 수 있습니다. 두 번째는 전략적 사고입니다. 큰 그림을 보고자 하는 대상과의 소통에서 세부적인 부분만 이야기할 때 소기의 효과를 거둘 수 없습니다.즉 대화의 목적을 명확하게 하고, 같은 그림을 보고 있는지를 확인하고 진행하는 소통이 필요합니다. 세 번째는 진의, 상대편 입장를 파악하려는 노력입니다. 피상적으로 이루어지는 소통 속에서 상대의 진의를 발견하려고 노력하는 마음가짐이 있을 때, 소통은 더 원활해집니다.비즈니스에서 중요한 소통의 방법 중에 하나인 발표 presentation에 대해서도 간략하게 이야기해보고자 합니다.실제 발표할 때는, 관심을 이끌어내는 Bang을 효과적으로 쓰는 것(시작할 때 쓰는 관심을 모으는 그림 등을 말합니다.); 시각적 효과를 살리는 것(많은 글보다 간단한 그림, 음악으로 전달하면 효과가 극대화될 수 있습니다.); 간략하게 내용을 쓰는 것(한 슬라이드의 내용이 6줄 이내의 간략한 내용일 때 집중하기에 적절하다고 합니다.); 불필요한 질문을 하지 않는 것(답이 안 나오거나 부적절한 답이 나올 때 질문은 오히려 부정적 효과가 납니다); 서둘러 답하지 않는 것(모르면 모른다, 알아도 서두르면 신뢰도가 떨어집니다.); 자연스러운 시선 처리하는 것(너무 둘러보거나 시계를 자주 쳐다보면, 불안해 보이거나 자신감이 떨어져 보이기도 합니다.); 등 성공적인 Presentation을 이룰 수 있는 여러 가지 기술적인 Tip들이 있습니다. 그러나 중요한 것은 청중이 누구인지(청중의 특징과 청중이 기대하는 내용에 대한 사전이해)에 대한 정확한 파악, 청중의 기대와 이해에 기반을 둔 스토리텔링, 이를 명확하고 흥미롭게 전달하려는 연습이 중요합니다. 이 세 가지가 잘 갖추어진다면 멋진 발표를 통해 성공적으로 청중들과 소통을 하게 될 것입니다."내 일은 오늘 밤에 끝나는 게 아니다. 벌써 3개월 전에 끝났다. 오늘 밤은 그냥 보여주는 것뿐이다."(휘트니 커밍스)위의 말처럼, 연습의 중요성을 강조하고자 합니다. 연습에 관한 중요한 조언은 수동적으로 내용을 숙지하고 전달하고자 노력하는 것을 넘어서야 한다는 것입니다. 각각의 슬라이드에서 청중들(특히 decision maker나 영향력이 높은 그룹을 중점적으로 고려해서)로 부터의 질문을 3배수 이상으로 예상해보고 답변을 연습하고 자신감 있게 답변하는 모습이 될 때까지 계속 연습해야 합니다.도저히 답변을 모르거나 준비가 불가능하면 이러한 질문을 유발할 슬라이드를 포함시키지 않는 것이 좋습니다. Presentation은 모든 것을 다 보여주고 뭇매를 맞는 시험이 아니라 내가 끌고 가야 할 쇼라는 것을 잊지 말아야 합니다.(만약 그 슬라이드가 도저히 빼기 힘들면 Back up이라고 발표 외 슬라이드로 포함시켜서 필요 시 띄우는 것이 차선입니다.)결론적으로 성공적인 소통과 발표에서 중요한 것은 '이야기'입니다. 어떤 이야기를 어떤 흐름으로 하는지가 중요합니다. 그것이 감정과 이성을 흔들고 변화를 만들어냅니다.관련된 질문은1. 고객이 왜 이 프로그램에 참여해야 하나요? 고객이 참여해서 얻게 되는 유형, 무형의 이득은 무엇일까요? 고객 입장에서 이 프로그램의 접근법, 소통법을 고민했나요?2. 어려움을 겪는 소통에 있어서 어떤 점이 가장 어려운가요? 그것을 개선하는 데 내가 변화시켜야 할 나의 문제점은 어떤 것이 있을까요?책을 두 권 추천 드립니다.1. 경청(마음을 얻는 지혜) (조신영, 박현찬 지음) : 귀로 듣지 말고 마음으로 들으라는, 나의 편견과 고집을 잠시 접어두고 함께 만들어가자는, 진정한 소통에 대한 책입니다.2. 스티브잡스 프리젠테이션의 비밀(카마인 갈로 지음) : 발표를 극적인 드라마로 만든, 이야기가 있는 쇼로 승화시킨 스티브잡스의 발표에 대한 책입니다. 나만의 스토리가 있는 발표를 만들어가는데 도움이 될 것입니다.좋은 소통, 발표에서 중요한 것은 많습니다. 하지만 다시 강조하면 '스토리와 연습'입니다. 어떤 흐름의 이야기인가가 중요하고 이것을 전달하는데 수십 내지 수백 번(?)의 철저한 사전 연습으로 자신감 있는 소통, 발표가 되어야만 성공적일 수 있습니다.

제주행 비행기를 탔다. 제주 약사님들 사이에서 자주 회자되던 식당을 찾았다. 상호는 '부지깽이'.골목길 주택가에 소박하게 있는 고등어전문점. 제주에서 먹었던 여느 고등어회와 무어가 다를까, 별로 기대하지 않았다. 상이 차려지고, 한 점 먹고, 친구에게 사진을 보냈다."다음 주, 너 여기 와야 해."다음 주, 친구와 비행기를 탔다. 추위가 깊어져 더 맛있는 느낌. 어떻게 이런 곳을 찾았냐는 친구 말에 어깨가 으쓱한다.그 다음 주, 선배들과 비행기를 탔다. 세 번째 갔던 날 '이거 먹으려고 3주째 비행기 탔다'고 말하자 주인아저씨는 "허허. 이게 뭐라고.. 농담도 잘 하네"라고 답하셨다. 주인아저씨 너털웃음조차 소박하다.관광객이 찾는 식당은 아니다. 유명 횟집의 화려한 밑반찬과도 거리가 멀다. 제철에 나는 해초류와 해산물, 생선류, 싱싱한 야채 정도가 전부다.소박하지만 하나를 내 놓아도 맛있다. 쫄깃한 과메기, 살짝 데친 문어, 새콤달콤 회무침 등 계절마다 다른 곁반찬과 늘 나오는 자리돔, 정갈하다.부지깽이 추천메뉴 고등어회 이 집의 추천메뉴는 단연 '고등어회'. 고등어회를 시키면 '고밥'을 함께 내어준다. 양념한 고등어살을 밥과 함께 비빈 게 고밥이다.신선한 마른 김에 씻은 김치를 올리고 고밥 한 숟갈, 특제양념장 찍은 고등어회 한 점, 향채소 한 젓가락 올려 돌돌 말아 입에 넣으면...!! 그 감칠맛과 고소함. 결코 육지에서는 맛 볼 수 없다.왜 이제야 알았나 하는 억울함에 그 해 겨울은 틈만 나면 제주도를 갔다. 날이 따뜻해져 주인 아저씨가 '고등어살이 물러졌다'며 추천하지 않을 때가 되어서야 발 길을 줄였다.제주에 다른 볼 일로 가서 일정상 단 한끼를 고를 수 있다면 부지깽이를 간다. 회를 못 먹는 사람도 고소함에 잘 먹을 수 있다. 아이와 함께 먹을 수 있는 생선구이, 조림 미역국류도 있다. 일단 한 번 방문한다면, 그 한 번만 가게 되진 않는다. 부지깽이 전화) 064-723-3522 주소) 제주 제주시 광양13길 11-2(제주 힐링약국에서 700m 거리) 영업시간) 11:30~22시까지, 매주 일요일 휴무 (Break Time 14시 ~ 17시 30분) 가격) 고등어회 소 3만5000 원, 중 4만 원, 대 5만 원.

이번 내용은 실패에 대한 것은 아닙니다. 굳이 설명하자면, 의심 없이 하던대로 해오던 패턴을 바꿔보니, 의외로 좋은 효과가 나더라 하는 경험자의 팁을 소개할까 합니다.최근 약국을 오픈한 경기도의 H약사. 이 약사는 약국체인에 가입해 체인본부 관계자들과 상의하고 고민하며 약국 매장을 꾸몄는데요.약국이 그리 크지 않은 규모인데다 유동인구가 많지 않은 한갓진 곳에 위치해 처음엔 걱정이 많았는데, 동네 주민들이 많이 들르는 지역 밀착형 약국으로 자리잡아가고 있답니다.나홀로약국이다 보니 조제와 매약을 함께 해야 해서 카운터와 조제실을 왔다갔다 할 일도 많았고, 무엇보다 환자가 없을 때에는 카운터에서 보내는 시간이 많았다는데요.이런 점을 감안해 H약사는 좁은 공간을 잘 활용하기 위해 처음부터 약국 프랜차이즈 본부와 구체적인 것까지 의견을 교환해 인테리어와 집기를 세심하게 골랐다 합니다.그래서 H약사의 최종선택을 받은 의자는 두가지 종류였습니다. 바로 편한 의자와 불편한 의자입니다. 편안한 의자는 당연하지만, 불편한 의자는 무엇일까요.우선 약국 안쪽 조제실 안에는 환자가 보지 않을 때에는 잠시라도 의자 깊숙히 앉아 휴식을 가질 푹신하고 편안한 의자를 두었습니다. 그리고 또 다른 한 곳, 카운터 앞에는 높이가 높고 등받이도 낮은 스탠딩 의자를 배치했습니다.지역의 한 약국 카운터 안에 놓은 스탠딩 의자. "공간이 작아 카운터 주변 골든존에 이런저런 OTC가 많이 진열돼있는데, 그러다 보니 일반적인 높이의 의자에 앉으면 카운터 진열대가 제 얼굴을 완전 가리더라고요. 진열대와 제품 POP 등이 제 앉은키보다 높기 때문이죠. 저는 카운터 건너편이나 약국 밖에서 봤을 때, 카운터에 있는 약사가 보이는 게 좋겠다 생각했어요."H약사는 지나가던 사람들도 약국을 바라봤을 때 카운터에 앉아있는 약사 얼굴이 보일 수 있길 바란거죠. 스탠딩 의자는 편안한 의자는 아닙니다. 등받이가 없어 뒤로 한껏 기댈 수도 없고요.하지만 환자 입장에서 약사를 잘 볼 수 있을 뿐 아니라, 고객이 많이 방문하는 시간대에는 약사 입장에서도 얼른 앉았다 일어났다를 반복하기에도 편합니다.프랜차이즈 본부 관계자도 말합니다. 약사가 모니터와 진열대에 가려 안 보이는 약국과 약사 얼굴이 잘 보이는 약국, 환자들이 어떤 약국을 더 선호하겠느냐고요.약국 분위기와 콘셉트에 따라 다르겠지만, 스탠딩 의자도 한번쯤 고려해보면 어떨까요.

약국 풍경 하나. 기껏 상담하고 복약지도까지 마친 후 영양제를 구입해 간 고객, 며칠 지나 "정제가 너무 커 목넘김이 어렵다" "약에서 냄새가 나 도저히 못 먹겠다"며 이미 개봉한 상품을 들고 들어옵니다.이런 저런 설득을 해도 통하지 않던 이 고령의 고객. 급기야 다른 약으로 바꿔달라고까지 이야기합니다. 이 때 약사는 생각합니다. "아, 내가 이러려고 약사가 됐나."서울 서초구에서 약국을 운영 중인 한 약사도 포장 속 제품을 확인하지 못한 채 사 간 후 다시 돌아와 반품을 요구하거나 문제를 제기하는 고객들을 보면 할말을 잃곤 했습니다.개봉한 제품은 반품이 불가하다며 돌려보내면서도 얼굴을 붉히고 약국을 나가는 고객 모습을 보면 마음이 편치 않을 수 밖에 없었다고 합니다. 그래서 약사는 요즘 아이디어를 하나 착안했답니다.영양제와 건강기능식품 등 일부 제품의 개별 소포장이나 PTP를 겉 박스 포장에 부착해 고객이 눈으로 정제의 색이나 모양, 크기 등을 확인할 수 있도록 한 것입니다. 일반약 중 일부는 약사의 전용 상담 매대 뒤 약사의 손이 잘 닿는 곳에 진열하고, 샘플 제품을 박스 포장 위에 부착해 놓아 상담 시 활용하는 방식입니다. 또 매대 밖에 진열된 일부 환자가 직접 만저보거나 냄새를 맡아보는 게 유용한 제품의 경우는 샘플을 함께 배치해 직접 체험해 볼 수 있도록 했습니다.이 약사는 "약의 효능, 효과도 중요하지만, 냄새에 민감하거나 정제가 크면 목넘김을 힘들어 하는 등 개인적인 특성도 분명 중요하다"며 "소비자에 확인할 수 있는 기회를 주니 골치 아픈 시비도 줄고 셀프 매대에 대한 고객 관심도 늘어났다"고 말했습니다.매약을 전문으로 하는 서울 서대문구에 한 약국도 셀프 매대 진열대에 일일이 놓여있는 샘플들로 약국을 찾은 고객의 발길을 잡고 있습니다.일반약 중 일부와 건강기능식품, 약국 화장품, 의약외품, 동물약 등 셀프 매대에 진열한 수많은 제품에 일일이 샘플을 함께 비치해 고객이 포장 속에 감춰진 제품을 확인해 볼 수 있도록 한겁니다.최근 셀프매대에서 샘플을 체험하고 자신에 맞는 제품을 직접 선택하는데 익숙한 젊은 고객들에 특히 반응이 좋다고 합니다. 약사는 무엇보다 고객이 제품에 대해 호기심을 유발하고, 필요한 것은 약사에 물어볼 수 있는 통로를 만들어 준다는 점에서 만족하고 있다고 했습니다. 이렇게 내놓는 샘플 비용이 아깝지 않냐는 질문에 이들 약사는 한목소리로 대답했습니다. 이 비용 아끼면 약국 못한다고. 또 그 이상의 효과를 봤다고. 혹시 포장에 감춰진 제품의 ‘속살’ 때문에 소비자와 갈등을 빚은 경우가 있다면, 한번쯤 고민해 보셨으면 합니다.