작년부터 유행을 타고 있는 수입 OTC제품에 대한 국내-다국적제약사 간의 공동 판촉이 성공적인 결과를 낳고 있다. 국내사의 영업 노하우가 점차적으로 매출 증대 효과를 보이고 있다는 분석이다. 12일 데일리팜이 국내-다국적 사간 공동판촉을 통해 판매되고 있는 OTC제품의 매출을 분석한 결과, 니코틴엘을 제외하고 3분기 누적 매출(IMS데이터 기준)에서 대부분 전년도 같은 동기보다 증가세를 보였다. 올 1월부터 본격적인 공동판촉을 벌이고 있는 동화약품과 노바티스는 쏠쏠한 한해를 보냈다. 무좀약 '라미실'은 전년도 3분기에는 89억원의 누적매출을 보였지만, 올해 3분기는 92억원으로 소폭 늘어났다. 코막힘완화제 '오트리빈'은 작년 36억에서 올해 43억, 진통소염제 '볼타렌'은 작년 2억6000만원에서 올해는 두 배 정도 늘어난 4억400만원으로 급성장했다. 이보다 앞서 지난 2009년 10월부터 공동판촉을 벌이고 있는 감기약 ' 테라플루'도 매출 상승곡선을 그리고 있다. 작년 3분기 6억원의 누적매출이 9억7000만원으로 50% 이상 증가했다. UCB-유한양행의 선택도 나쁘지 않았다. 양사는 지난해 1월부터 공동판촉을 벌이고 있다. 알레르기 치료제 씨잘과 지르텍은 각각 48억9000만원→53억5000만원, 49억→55억으로 증가했다. 지난해 4월 공동판촉 제휴 이후 1년이 넘은 베링거인겔하임과 대웅제약도 나쁘지 않다. 변비약 ' 둘코락스'는 작년 3분기 4억2000만원에서 올해 4억9000만원으로 누적매출이 늘어났다. 또 진경제 '부스코판'은 18억4000만원에서 23억1000만원으로 매출 증가세를 보였다. 이러한 국내-다국적 공동 판촉은 전반적 마케팅 활동을 다국적사가, 영업 및 유통을 국내사가 전담하는 모양새를 띄고 있다. 이처럼 매출면에서 증가세를 보이고 있지만 국내사의 수익률이 비용 대비 크지 않다는 지적도 있다. 양측이 맺은 계약조건이 국내사에게 불리하게 적용됐기 때문이라는 해석이다. 하지만 제품 다각화로 종전 국내사가 보유한 OTC제품에도 시너지 효과를 볼 수 있다는 긍정적인 견해도 있다. 동화약품 관계자는 "노바티스와 공동 판촉하는 OTC 제품의 규모가 약 300억원대로 전체 OTC 제품군에서 차지하는 비중이 적지 않다"며 "이익율이 적다는 지적도 있지만 제품 다변화로 기존 OTC 품목에 미치는 긍정적인 영향도 간과할 수 없다"고 전했다.

한국의약품도매협회장 선거가 추대 방식보다는 경선쪽으로 중심추가 기울고 있다. 9일 도매업계에 따르면 도매협회는 팔래스호텔에서 고문단, 자문위원들과 협회장 추대 여부를 놓고 논의했으나 별다른 소득없이 마무리된 것으로 알려졌다. 고문·자문단은 회장 선거가 경선 구도로 흐를 경우 내부 분열을 불러올 수도 있다며 추대를 통한 협회장 선출이 최선의 방법이라는 점에는 동의했다. 하지만 고문·자문단은 이 자리에서 추대 인사를 결정하지는 못했다. 고문·자문단 결정이 오히려 업계 혼란을 부추길 수있다는 우려 때문이다. 따라서 고문·자문단은 임완호 회장 주재하에 이한우 회장을 비롯 서울시도매협회 한상회 회장, 황치엽 전직회장 3명이 모여 추대를 논의하는 것이 가장 좋은 방법이라고 제안했다. 한 고문위원은 "오늘 회의에서 추대 인사를 결정하기에는 명분이 부족했다"며 "이후 3명의 예비 후보를 불러 추대 방안에 대해 의견을 묻겠지만, 사실상 차기 회장 선거가 추대보다는 경선쪽으로 흐른 것으로 보면 된다"고 말했다. 또 다른 자문위원은 "내년 약업계 환경이 혼란스러울 것으로 전망되는 가운데 도매업계 단합을 위해서는 추대 방인이 최선이다"며 "다만 이미 황치엽 전 회장과 한상회 서울도협 회장이 출마를 선언했고 이한우 회장도 출마에 강한 의지를 보이고 있는 상황에서 추대는 현실적으로 어려울 것 같다"고 말했다.

내년 일괄 약가인하로 경비절감이 화두가 되면서 제약사들이 마케팅 일환으로 제작했던 달력·수첩도 올해 크게 줄어든 모습을 보이고 있다. 대부분 제약사들이 달력제작을 포기하거나 전년도보다 수량을 크게 줄였다는 분석이다. 한 제약사는 30년 동안 제작했던 수첩을 내년 약가인하 여파로 올해는 만들지 않기로 했다. 9일 제약업계에 따르면 일부 상위 제약사들은 올해도 어김없이 달력·수첩 제작에 들어가 각 거래처 배포에 들어갔다. JW중외제약은 업계 최초로 지난 10월 일치감치 달력 배포에 나섰다. 중외제약은 3단 형태의 벽걸이용 달력을 병의원, 약국 등에 7만부 배포했다. 유한양행도 명화가 그려진 3단 벽걸이용 달력을 15만부 제작해 배포했다. 대웅제약 역시 귀여운 곰 캐릭터의 재미난 모습을 형상화한 달력을 43만부 제작해 약국 등에 보내고 있다. 하지만 대부분 제약사들은 경기악화로 달력 제작부수를 줄이거나 아예 제작하지 않은 것으로 나타났다. 동아제약은 남인근 작가의 '마음이 시원해지는 대한민국 풍경' 사진을 담은 벽걸이용과 탁상용 달력을 합쳐 총 15만부를 제작했는데 재작년에 비하면 20%나 줄었다. 판화가 이철수 씨의 글과 그림이 담긴 달력을 준비한 광동제약은 지난해보다 5만부 줄어든 25만부를 준비했다. 그래도 동아제약이나 광동제약은 다른 제약사들보다는 사정이 나은 편이다. 작년 달력 제작 프로그램을 통해 마케팅에 적극적이었던 A사는 올해는 달력 제작을 포기했다. B사 역시 작년에 이어 올해도 달력을 제작하지 않을 계획이다. B사 관계자는 "VIP고객에게만 주려고 한정판 달력을 제작했다"며 "어느때보다 회사에서 경비 절감을 외치는 터라 달력 제작도 사치로 느껴진다"고 말했다. C사는 30년 동안 제작했던 새해 수첩을 올해는 경비 절감차원에서 중단키로 해 씁쓸함을 주고 있다. 한 외자사 관계자는 "수첩을 만들어도 더 싼값의 종이를 사용하는 등 대부분 제약사들이 올해는 어떻게든 줄이자는 분위기"라고 최근 상황을 설명했다. 이처럼 국내 제약사들이 달력·수첩 제작에 소극적이다보니 차가운 기온은 약국가에 그대로 전해지고 있다. 부천에서 약국을 운영하는 이모 씨는 "우리 약국이 부천 지역에서 규모가 작지 않음에도 달력 갖다 준 회사는 고작 3군데 밖에 없다"며 "이 가운데 박스 채로 갖다 준 회사는 한 곳이고, 나머지는 20부 이하 밖에 안 가져왔다"고 토로했다. 그는 "어떤 제약사는 의약품 구매를 조건으로 달력을 주겠다고 한다"며 "예전만 못하지만 달력을 찾는 고객들이 있어 난감하기 짝이 없다"고 말했다.

11월 말 결산 법인인 현대약품은 지난 5~7일 3일간 영업사원(ETC, OTC, 도매, 의료기기) 및 영업관리, 마케팅 전 사원이 참석한 가운데 홍익대 국제연수원에서 2012년 성공전진대회를 가졌다고 밝혔다. 이날 대회는 윤창현 사장의 인사말을 시작으로 2011년 경영보고 및 이종규 영업본부장의 2012년 전사추진 25혁신과제 설명 순으로 진행됐다. 특히 직원들은 내년에 불어닥칠 제약산업의 여러가지 어려움 속에서도 '위기를 기회로, 기회를 성장으로 Confidence 2012'란 구호를 외치며 위기를 헤쳐 나가자는 자신감을 재충전시키는 시간이 됐다. 회사 관계자는 "절박한 심정을 잘 읽을 수 있는 다른 해와는 확연히 다른 각오의 장이 됐다"고 밝혔다.

JW중외제약(대표 이경하)이 요통, 생리통 등 다양한 통증을 억제해주는 연질캡슐 진통제 '브레핀에스'를 출시했다. 9일 JW중외제약에 따르면 네오솔 공법을 적용해 액체 상태의 연질 캡슐 제제로 만들어진 '브레핀 에스'는 흡수율이 좋고 용해도가 크기 때문에 일반 정제보다 체내에서 빠른 효과를 나타낸다. 연질 캡슐 제제는 표면이 부드러워 삼키기 쉬우며 쓴맛이 없이 약을 복용할 수 있어 노인이나 아이들도 거부감 없이 쉽게 약을 복용 할 수 있다는 것이 회사 측의 설명이다. JW중외제약 관계자는 "빠른 진통 효과 등 브레핀에스의 장점을 부각할 수 있는 다각적인 마케팅 활동들을 통해 진통제 시장을 적극 공략할 계획"이라고 말했다. 한편 '브레핀에스'는 일반의약품으로 약국에서 구입할 수 있다.

' 진통제 하나 없는 회사를 제약사라 할 수 있겠나'라는 말이 있을 정도로 대표 일반의약품인 진통제는 많은 제약사들이 보유하고 있는 제품이다. 그러나 실제 대중들의 머릿속에 '진통제'하면 떠오르는 제품은 많지 않다. 삼진제약의 ' 게보린', 얀센의 ' 타이레놀', 종근당 ' 펜잘' 등이 그것이며 실제로 이들 제품들이 전체 시장을 오랜 기간 이끌어 왔다. 하지만 다양한 요인으로 인해 진통제 시장은 거센 변화의 시기를 맞고 있다. 매출 100억을 넘기던 절대적 1위 제품 게보린이 안전성 이슈로 주춤하는 사이 다양한 타겟팅과 제형으로 무장한 제품들이 시장진입을 꾀하고 있다. 여기에 의약품 약국외 판매 본격화 여부 등 정책적 변화에 따라 진통제 시장은 2012년 지각변동이 예상되고 있다. ◆'게보린' 주춤=게보린, 사리돈A 등으로 대표되는 IPA제제의 안전성 논란은 국내에서만 이미 2008년에 시작됐다. 그러나 게보린은 부동의 1위자리를 내주지 않았다. 제조사인 삼진제약은 끊임없는 안전성 이슈와 언론의 뭇매 속에서도 TV광고를 유지하며 마케팅에 나섰고 결과는 성공적이었다. 그러나 시민단체와 국회는 성명서, 국정감사를 통해 IPA 안전성에 대한 지속적인 공격을 가했다. 식약청은 결국 지난 1월 해당 제약사에 재생 불량성 빈혈 등 부작용을 중심으로 안전성 조사 실시를 지시하고 연구결과 미제출시 판매중지 처분을 내리겠다고 통보했고 삼진제약은 이 시장에서 매출의 절반 가량을 차지하는 게보린이기에, 현재 바이엘 등과 입증 자료를 준비중에 있다. 부동의 리딩품목이었던 게보린이 다소 주춤한 것은 사실이다. 데일리팜이 올해 3분기 누적 IMS데이터를 분석한 결과, 게보린은 지난 8월까지 약 85억의 매출을 기록했으며 아세트아미노펜 성분인 얀센의 타이레놀(105억)에이 1위에 올라섰다. 또다른 IPA제제인 바이엘의 사리돈 역시 매출 하락은 확인되지 않았으나 녹십자의 소염진통제 ' 탁센'과 비슷한 매출을 기록하며 단독 4위 품목의 입지가 흔들리고 있다. 반면 IPA 성분을 제외한 리뉴얼 제품 '펜잘Q'를 선보이며 재빠른 대처에 나섰던 종근당은 2010년 전체 매출(약31억원)보다 높은 36억원대 매출을 기록하며 선전하고 있다. 한 제약사 관계자는 "약가인하로 인한 OTC 관심 상승, 약국외 판매 등 변수가 더해지는 내년, 진통제 시장은 뜨거운 경쟁이 벌어질 것으로 보인다"고 말했다. ◆'탁센'의 가능성=게보린의 부진과 함께 눈에 띄는 진통제 시장의 변화는 바로 녹십자의 '탁센'의 성장이다. 지난 2007년 출시된 탁센은 3분기 누적 매출 27억을 기록, 올해 IMS데이터 기준 30억 매출 달성을 눈앞에 두고 있다. 탁센은 나프록센 성분의 소염진통제로 게보린, 펜잘 등 해열진통제가 주를 이루는 진통제 시장에서 발매 6개월만에 10억을 돌파하는 상승세를 보이며 현재에 이르렀다. 기존 나프록센제제 시장이 특별한 리딩품목 없이 62개사 85개 품목이 약 30억대 시장을 형성해 왔던 상황에서 탁센 출시 이후 시장 규모가 약 50억원대로 커졌다는 점을 감안하면 이는 실로 고무적인 일. 더욱이 다른 진통제 리딩 품목들과 같은 TV 등 매체 광고를 일체 진행하지 않았다는 점, 처방이 없는 순수 OTC 제품이라는 점 등도 눈여겨 봐야 할 대목이다. 탁센의 이같은 성공의 기반은 바로 새로운 성상과 제형에 있다. 녹십자가 탁센 제조에 사용하고 있는 네오졸 특허공법은 물에 잘 용해되지 않는 성분을 액상형 용액상태로 만들어 흡수가 잘 되도록 하는 연질캡슐 특허제조법이다. 나프록센 성분이 효과는 우수하지만 위장장애 등의 부작용이 심하다는 인식에 착안, 이를 해결한 제품 출시에 사활을 건 것. 그러나 이같은 특수공법을 사용하면 단가가 문제가 된다. 실제 대부분 300원~500원 가량에 타 나프록센제제가 판매되고 있는 상황에서 녹십자는 상대적으로 고가에 제품을 공급할 수밖에 없었고 업계는 가격경쟁력 때문에 탁센이 실패할 것이라고 예상 했던바 있다. 녹십자 탁센 담당 PM 정유석 과장은 "무엇보다 제품의 효능에 자신이 있었다"며 "단점을 커버하는 새로운 제형을 과감하게 시도한 것이 성공 요인"이라고 밝혔다. 탁센이 성공을 거두자 다른 제약사들 역시 액상 제형의 제품을 서둘러 출시했거나 현재 개발을 진행중에 있다. 코오롱제약은 지난해 11월 액상경질캡슐 진통제 '여우엔캡슐'을 발매했으며 광동제약도 지난 6월 액상연질캡슐 진통제 '스피딕400'을 출시했다. 광동제약 관계자는 "업계 전체적으로 액상캡슐 제형에 대한 관심도가 높아지고 있다"며 "현재 5~6개 제약사들이 추가로 액상 제형 발매를 준비중인 것으로 안다"고 말했다. 한편 현재 순수 OTC 판매 진통제 시장은 약 350억원 가량 규모이며 그중 해열진통제가 약 300억(86%), 소염진통제가 약 50억(14%)의 매출을 기록하고 있다.