부산 지역에 드럭스토어 '판도라'를 낸 농심이 전문 유통망을 구축해 의약품 사업을 확대해 나가고 있어 주목된다. 특히 장기적 관점에서 가정상비 의약품 유통에도 나서 대기업의 의약품 시장 침투가 본격화된 것 아니냐는 우려가 약업계에서 나오고 있다. 21일 관련 업계에 따르면 농심 계열사 메가마트의 자회사인 뉴테라넥스가 가정상비의약품을 GS25에 납품한다. 뿐만 아니라 제일약품, 삼일제약, 신신제약의 가정상비의약품은 다른 편의점에도 공급하고 있다. 따라서 CU에 납품하는 동원약품과 세븐일레븐에 납품하는 신성약품, 제약업체와 직거래를 하는 미니스톱도 이들 3개 제약사 제품은 뉴테라넥스를 통해 공급받고 있다. 관련 도매업체 한 관계자는 "유통단계가 하나 더 생기다보니 3개 제약사 제품의 소비자 가격이 다소 높다"며 "그럼에도 제약사들은 농심이라는 막강한 유통력을 믿고 뉴테라넥스와 계약한 것 같다"고 전했다. 실제로 3개 제약사들은 농심이 갖고 있는 유통망에 기대를 거는 눈치다. 농심은 다양한 식품 라인을 통해 편의점 쪽에 엄청난 영향력을 행사하고 있다. 뉴테라넥스가 메가마트 자회사로 편입된 건 작년 9월. 2001년 설립해 전국에 총판을 두고 2000여개 약국과 거래하던 테라넥스가 전신으로 의약품 유통사업에서는 이미 잔뼈가 굵은 회사다. 여기에 농심의 일반 유통라인이 결합되면서 작년 의약외품으로 전환된 몇몇 제품과 유통계약을 맺은 데 이어 이번 편의점 판매약 유통망까지 확보하게 됐다. 결정적으로 메가마트 측이 뉴테라넥스를 끌어들인 계기는 현재 진행 중인 드럭스토어 사업 때문이다. 메가마트는 부산 지역을 중심으로 ' 판도라'라는 드럭스토어를 운영하고 있다. 현재 10개 매장이 있는 가운데 내년에는 전국 30개까지 확대한다는 목표를 가지고 있다. 메가마트 측 관계자는 "판도라가 전국망을 구축한다는 장기적 포석 아래 뉴테라넥스라는 유통업체를 자회사로 편입하게 됐다"며 "앞으로 뉴테라넥스를 판도라의 의약품 공급 교두보로 삼을 계획"이라고 밝혔다. 편의점 판매약 유통사업에 뛰어든 것도 장기적 관점에 따른 것이다. 앞으로 제품이 더 확대될 것을 기대하고 시장에 진출했다는 게 회사 관계자의 설명이다. 그러나 의약품 도매업계는 뉴테라넥스가 드럭스토어와 편의점, 마트 등 일반 유통시장 뿐만 아니라 대기업 자본을 바탕으로 약국시장에도 상당한 영향력을 끼칠 가능성이 있다며 바짝 긴장하고 있다.

부산소재 우정약품 최종식 회장이 부산연제경찰서 경찰발전위원회에 위원장으로 취임했다. 21일 최종식 회장은 "연제구 토박이로 15년간 지역주민의 안정과 치안활동에 적극참여 지역사회봉사에 노력했다"며 "경찰업무발전을 위해 건설적이고 긍정적인 각종 치안 시책을 제안하고 지역주민과 경찰과의 가교 역활을 충실히 함으로써 민생치안 활동이 될 수 있도록 노력을 다하겠다"고 밝혔다. 이어 "경찰발전위원회는 경찰의 공정하고 합리적인 치안정책의 수립과 경찰행정 발전을 도모하기 위하여 설치된 기구"라며 "안전하고 질 높은 연제·수영구 지역을 만들 수 있을 것"이라고 덧붙였다. 최 회장은 또 "도매업계에서만 40년 동안 종사하면서 약업계의 애착과 사랑이 그 누구보다 강하다"며 "그동안의 경험을 바탕으로 도매업계의 발전에도 최선을 다하겠다"고 전했다. 최종식 회장은 현재 한국의약품도매협회 부회장으로 활동하고 있다. 연제경찰서 경찰발전위원회는 임원단과 행정·선도·청문분과위로 구성돼 1999년 행정발전위원회 발족으로 13년간 운영되어온 기구로, 2009년 경찰발전위원회로 명칭이 개정, 현재 최종식 위원장을 비롯한 35명의 회원이 참여하고 있다.

보령제약(대표 김광호)은 프리미엄 숙취해소 음료 '엑스솔루션'을 출시했다고 21일 밝혔다. 엑스솔루션은 자연에서 추출한 7가지 식물성분의 배합을 통해 알코올과 아세트알데히드를 동시에 분해하는 것이 특징이다. 엑스솔루션에 들어간 7가지 식물 성분은 아세트알데히드와 알코올분해, 갈증해소에 도움을 주는 마름추출물, 알코올 분해에 효과적인 헛개, 갈근, 강황과 간기능 개선에 도움을 주는 미배아, 세포사멸억제, 노화예방에 도움을 주는 녹차잎, 인체의 독소 배출에 도움을 주는 인진쑥이다. 이러한 성분들은 알코올분해작용을 촉진시켜 혈청 알코올과 아세트알데하이드 농도를 낮추어 숙취증상을 완화시켜 준다는 게 회사 측의 설명이다. 현재 보령제약은 7개 성분 조성물 특허 출원을 진행 중에 있다. 보령제약 정찬길 HC마케팅 본부장은 "연구소 자체 테스트와 현재 진행중인 임상 등 검증된 효과를 통해 시장에 빠르게 안착할 것이라고 자신한다"며 "우선적으로는 체험을 통한 입소문 전략을 펼칠 것"이라고 말했다. 현재 숙취해소음료 시장은 컨디션(CJ), 모닝케어(동아제약), 여명 808(그래미)이 3파전 양상을 띄고 있으며 시장규모는 2,000억원 대로 추정하고 있다.

한국길리어드사이언스(대표 이승우)가 12월 ' 비리어드'의 급여출시와 함께 자사 영업사원 10명을 투입한다. B형간염치료제 비리어드(테노포비어)의 영업은 현재 독점판매계약을 통해 유한양행이 전담하고 있다. 이같은 상황에서 길리어드 소속 영업인력의 별도 편성은 업계의 이목을 끌고 있다. 21일 관련업계에 따르면 길리어드는 올 상반기부터 진행한 채용을 통해 최종 합격한 경력직 영업사원 10명이 20일부로 출근, 업무에 들어갔다. 이로써 길리어드의 임직원은 총 24명이 됐다. 해당 인력들은 3주간 교육과정을 거쳐 비리어드의 급여출시 후 전국 종합병원을 대상으로 영업활동을 전개할 예정이다. 회사는 이들을 비리어드에 관한한 영업의 스폐셜리스트로 키우겠다는 복안이다. 큰 그림의 영업은 유한양행이 진행하지만 비리어드외 타 품목의 영업도 함께 맡고 있기 때문에 발생할 수 있는 부족함을 특화된 10명의 브랜드 스페셜리스트들을 통해 보완하겠다는 것이다. 길리어드 관계자는 "해당 직원들은 비리어드에 관한한 학술, 마케팅, 영업 등 모든 분야를 아우르는 전문가가 될 것"이라며 "단순 영업사원이 아니라 PM과 영업사원의 중간 개념으로 이해하면 좋을 듯 하다"고 말했다. 이같은 사례가 전혀 없었던 것은 아니다. 실제 MSD 역시 당뇨병치료제 시장 1위 품목인 '자누비아(시타글립틴)' 런칭 당시 제휴사인 대웅제약이 있음에도 별도의 영업인력을 투입, 성공적인 효과를 얻어낸바 있다. 하지만 단점도 있다. 해당 전략은 자칫 제조사와 판매사 간 위화감을 조성할 수 있다. 길리어드 소속 직원도 엄연히 개인 실적이 책정되고 그에 따른 인센티브를 지급받는 영업사원이다. 즉 유한양행의 인력과 직접적인 경쟁대상이 될수도 있는 것이다. 길리어드 관계자는 "처음에 유한양행이 불편함을 느끼지 않았던 것은 아니지만 충분한 협의를 통해 별도 영업인력이 창출할 수 있는 시너지 효과에 공감을 얻어냈다"며 "10명의 인력은 양사에 피해가 아닌 이익을 가져다 줄 것"이라고 강조했다. 유한양행 관계자 역시 "이번 일로 양사간 마찰은 없었다"며 "비리어드가 국내 시장에 성공적으로 안착하는데 도움이 될 것으로 판단된다"고 밝혔다.

매출 400억원대 중소제약사인 서울제약이 필름형 제형 기술력을 기반으로 글로벌기업 화이자와 판매 제휴 계약을 성사시켰다. 이번 계약으로 화이자는 서울제약이 생산한 필름제제를 '비아그라' 이름으로 국내는 물론 세계시장에서 판매할 가능성이 높아, 서울제약은 상당한 위탁 수수료 수입이 예상된다. 서울제약은 스마트 필름기술로 개발한 발기부전치료제 불티스(실데나필시트르산염) 에 대해 화이자와 66억 규모의 위탁생산 계약을 체결했다고 20일 밝혔다. 이번 계약으로 서울제약은 필름형태의 실데나필시트르산염 제품을 화이자에 공급하게 되며 계약기간은 품목허가일로부터 10년간이다. 서울제약은 비아그라 필름제제 생산을 전담하게 되며 화이자는 '비아그라'이름을 달고 마케팅을 전개할 것으로 보인다. 특히 이번 계약은 국내 중소 제약사가 보유한 필름형제제 기술을 다국적제약사가 도입했다는 데 큰 의미가 있다는 평가다. 화이자가 서울제약을 선택한 이유는 서울제약이 유일하게 비아그라 성분의 고용량 필름제형을 보유하고 있기 때문으로 관측된다. 서울제약은 국내 첫 100mg 필름제형을 개발한바 있다. 한편 화이자와 서울제약은 지난 19일 화이자와 제휴 계약을 체결했다.

제약사에서 영업사원 1명당 급여를 포함해 1년에 지출되는 평균 비용은 얼마나 될까? MR 1년 평균 비용이 다국적제약사는 1억 2000만원대, 국내제약사는 7000~8000만원대 수준인 것으로 알려졌다. 20일 제약업계 인사담당자 등에 따르면 각 제약사별 영업사원에게 투입되는 1년 지출 비용이 평균 1억원대 수준으로 확인됐다. 1년 지출비용은 급여를 포함해 교육비, 인센티브, 일비 등 고정비용, 4대보험 등을 모두 합친 금액이다. 다국적사의 급여수준과 영업사원 교육비 지출 내역 등이 국내사보다 높다는 점에서 국내-외자사 지출 편차는 약 4~5000만원까지 벌어져 있다는 것이 인사담당자들의 설명이다. 이는 평균 지출비용을 조사한 것으로, 상대적으로 급여수준이 높은 것으로 알려진 GSK, 베링거인겔하임, 화이자 등은 이보다 훨씬 많은 비용이 투자되는 것으로 관측된다. 또한 국내사 중에서도 유한양행, 대웅제약, 동아제약, 한미약품 등 상위제약사들의 1년 지출비용도 평균치를 상회할 것으로 전망된다. 업계 관계자는 "인사담당자들 모임에서 조사한 업체별 평균 영업사원 지출비용이 평균 1억원대로 나타났다"며 "대다수 제약업체 인사팀에서 동의하는 금액"이라고 말했다. 이처럼 영업사원 1명당 총 소요 경비가 억대를 상회하다 보니 수익성이 악화된 제약사들은 경비절감을 위한 고민이 깊어지고 있다는 설명이다. 따라서 상당수 제약사들이 CSO를 활용한 역할분담 방안을 유력하게 검토하거나 시행하고 있는 것으로 확인됐다. 매출액 대비 영업·마케팅 부문 비중이 높은 제약사들에게 CSO가 유효한 전략적 방안이 될 수 있을 것이라는 인식이 확산되고 있기 때문이다. 실제로 인벤티브 등 전문 CSO업체의 출현과 도매업체의 기능 다변화 등 환경이 급변하고 있다는 점에서 제약사들은 영업-유통 기능에 대한 전반적인 아웃소싱 전략을 통해 영업·마케팅 비용을 절감할 수 있을 것으로 보고 있다. 업계 관계자는 "유통·영업·마케팅 비용 등 판매관리비를 절감하고, R&D 역량을 집중시킬 수 있는 기회가 될 수 있다는 점에서 CSO활용이 늘어날 것으로 예상된다"고 말했다.

한미약품 R&D 역량이 주목받고 있다. MSD(2009년)와 GSK(2012년)에 이어 이번에는 자체개발 복합신약 '이베스틴'에 대해 사노피와 판권계약을 체결했기 때문이다. 이베스틴은 한미약품이 자체 개발 중인 고혈압 및 고지혈증 치료 복합신약으로, 현재 임상 3상을 진행중이다. 한미약품(대표 이관순)과 사노피-아벤티스 코리아(대표이사 장 마리 아르노)는 한미가 자체 개발 중인 고혈압 및 고지혈증 치료 복합신약 '이베스틴'에 대한 국내시장 판권 계약을 체결했다고 20일 밝혔다. 두 회사는 지난 19일 한미약품 본사 2층 파크홀에서 이관순 사장과 장 마리 아르노 사장이 참석한 가운데 이베스틴 판권계약을 체결했다. 이베스틴은 고혈압치료제인 '이베사탄(Irbersartan)'과 고지혈증치료제인 '아토바스타틴(atorvastatin)'을 합해 개발 중인 복합신약으로 한미약품은 현재 이 제품에 대한 임상 3상을 진행하고 있다. 이번 계약으로 한미약품은 최종 시판 허가 후 이베스틴 완제품을 사노피에 공급하게 되며, 사노피는 추후 확정될 별도의 브랜드로 국내 영업 마케팅을 추진하게 될 예정이다. 이처럼 한미약품이 이베스틴 국내 사업 파트너로 글로벌 제약회사인 사노피를 선정함에 따라, 향후 추진될 이 복합신약의 글로벌 진출에 대한 추가협력 논의 가능성도 열어 놓게 됐다. 한미 이관순 사장은 "사노피-아벤티스 코리아와의 이번 계약으로 한미약품의 복합신약 개발 능력이 다시 한 번 입증 받게 됐다"며 "이베스틴이 고혈압과 고지혈증을 동시에 앓고 있는 환자들에게 더욱 편리한 대안이 될 것으로 확신한다"고 말했다. 사노피 장 마리 아르노 사장은 "사노피는 그 동안 심혈관 질환 분야에서 혁신적 의약품을 공급해 왔다"며 "한미약품과의 계약으로 고지혈증 시장에 진출하는 것은 물론 국내 개발 제품의 상용화에 협력하는 기회를 갖게 돼 기쁘다"고 강조했다. 이베스틴은 2013년 국내 출시될 예정이며, 이베사탄과 아토바스타틴 단일성분 국내 시장 규모는 연간 총 3500억원 정도로 추산된다. 한편 복합신약 개발 성과로 잇따라 주목 받고 있는 한미약품은 사노피-아벤티스 코리아와의 이번 계약에 앞서 미국 MSD와는 고혈압 복합신약인 '아모잘탄'에 대한 51개국 수출 계약을, 영국 GSK와는 복합신약 공동개발 및 판매 계약을 체결한 바 있다.

다국적제약사들이 새 출발을 다짐하며 새 둥지 마련에 한창이다. 20일 관련업계에 따르면 올해 초부터 내년 연초까지 사노피그룹, 라보라토리신파를 비롯 4개 다국적사들이 사옥 이전을 완료했거나, 혹은 계획하고 있다. 먼저 올해 그동안 한지붕 아래 있던 한독약품과 지분정리를 단행한 사노피그룹은 한독약품 사옥을 벗어나 새 보금자리를 마련한다. 사노피는 올해 말이나 내년 초를 전후로 서초구 반포동에 위치해 있는 서울성모병원과 팔래스 호텔 부근 빌딩으로 이전하기 위한 작업을 진행중이다. 이번 이전은 사노피아벤티스, 사노피파스퇴르, 젠자임, 메리알 사업부로 구성된 사노피 통합경영 위원회와 운영 체제가 출범되면서 계획된 것으로 확인됐다. 회사는 내부적으로 지원부서를 공유하고 젠자임의 일부 품목에 대한 영업과 마케팅을 사노피-아벤티스 코리아에서 담당케 하는 등 계열사 간의 연계를 강화한다는 방침이다. 사노피 관계자는 "늦어도 내년 초에는 새 사무실에서 근무가 시작될 것"이라며 "통합된 4개 계열사간 업무협조가 원활히 이뤄질 수 있는 여건을 마련할 예정"이라고 밝혔다. 스폐인계 제약사 신파는 지난 9월 한국법인 공식 출범과 함께 사무실을 이전했다. 신파는 기존 여의도 사무실에서 서초구에 위치한 메디카빌딩으로 확장 이전을 마치고 등록, 품질관리, 마케팅, 커머셜 전문가 등의 인력 보강 마치고 사업준비 및 직원 역량 강화를 위한 본격적인 활동에 박차를 가하고 있다. 회사 관계자는 "지난 해부터 진행한 한국인 임직원 채용에 이어 한국법인 설립을 마무리 지으면서 그에 걸맞는 사무실에 입성했다"며 "다국적사로 도약하기 위한 첫 진출 국가가 한국인 만큼 큰 기대를 갖고 있다"고 말했다. 이밖에 페링도 올초 서초구 반포동에서 송파구 신천로 한국광고문화회관 으로 사무실을 이전했다. 회사는 이번 본사 이전과 더불어 영업 및 마케팅 조직을 더욱 강화, 새로운 도약과 발전에 나선다는 방침이다. 다이이찌산쿄는 강남을 떠났다. 회사는 10월 대치동에 위치했던 사무실을 서울 종로구 종로 한국스탠다드차타드은행 본점 빌딩으로 보금자리를 옮겼다. 신규 사옥은 내근사원들을 위한 개인의 집중업무, 소그룹 활동을 할 수 있는 개인업무 부스를 설치하고 영업부의 유연성 있는 근무형태에 맞도록 회의실을 늘리는 등 공간 효율성을 높였다.

마이크로 밸류 마케팅의 유형을 보면, 제품의 경우 기능과 디자인에서, 서비스의 경우 구매 전, 구매 시 및 구매 후에서 찾을 수 있습니다. 그 사례를 살펴보도록 하겠습니다. [제품의 기능] -대림 e-편한세상의 '진심이 짓는다'라는 컨셉으로 양폭이 각각 10cm 넓은 주차장 제공 -조여진 정도에 따라 색상이 단계별로 변하는 스마트 볼트 -허리 보호를 위해 빨래 투입구를 위쪽으로 기울여 만든 드럼 세탁기(대우 일렉트로닉) [제품의 디자인] -여성 운전자를 위해 겨울철 핸들을 따뜻하게 해주는 열선 핸들과 손톱이 다치지 않도록 그립타입 도어손잡이(기아 모닝) -누구나 쉽게 뽑을 수 있도록 손가락 끼울 수 있는 구멍이 뚫린 플러그(유니버설 플러그) -미국 뉴요커를 배려한 디테일 한 디자인으로 뉴욕 옐로캡(영업용 택시)에 선택된 닛산 자동차 -기능 버튼인 LCD창을 밥솥 위로 하고, 최초의 말하는 밥솥인 쿠쿠 전기밥솥 -강아지를 쓰다듬듯 목 아래에 손을 대면 전등이 켜지고 꺼지는 강아지 전등 [서비스 구매 전] -학부모와 어린이들을 대상으로 '꿈나무 경제교실' 등 경제교육을 실시하는 대신증권 -20대 대학생만을 위해 세미나룸, 미니카페 등 다양한 서비스를 제공하는 국민은행의 락스타(樂 Star) [서비스 구매시] -여성 고객을 위해 하차 후 야간에 골목 끝까지 헤드라이트를 비춰주는 서비스와 비오는 날 공짜로 우산을 배포하는 서비스, 타고 내릴 때 문을 열어주는 서비스(일본 MK택시) -새로 이사온 할머니에게 그림까지 그려가며 길 안내를 하고, 다음 날 2000원짜리 색색 매니큐어까지 선물한 기업은행 여직원에게 10억원을 예금한 할머니 -시외통화로 자동차 문의를 해 온 고객에게 비싼 통화료를 걱정하며 다시 전화를 걸어 상담해 주는 작은 배려로 15대 화물트럭을 수주한 쌍용자동차 영업직원 [서비스 구매후] -목소리 만으로 고객을 알아보는 치과의원의 코디네이트 -고객의 얼굴만 보고 이름을 기억해 주는 약국장 -고객과 작은 약속도 기억하고 이를 실천하는 영업사원 등 수 많은 사례가 있습니다. 앞에서 언급한 사례에서 보듯이 고객은 전혀 기대하지 않는 작은 뭔가에 가슴 찡한 큰 감동을 받습니다. 가슴으로 느끼는 감동은 진정성에서 옵니다. 사람은 누구나 진심을 원하며, 진심은 사람을 끌어당기는 힘이 있습니다. 암에 걸린 오빠가 항암치료를 받고 집으로 돌아오는 날, 자신의 머리카락을 잘라 오빠에게 주는 동생의 이야기나, 아내가 죽은 뒤 30년이 지나는 동안 매 아침마다 20km가 떨어진 아내의 무덤에서 악기를 연주하는 일본의 할아버지 이야기가 우리에게 감동을 주는 이유는 진정성 때문입니다. 마이크로 밸류 마케팅의 출발점은 진정성이며, 진정성과 사랑을 갖고 몰입해야 고객들에게 통하고, 다르게 보이고, 감동을 줄 수 있습니다.