도매업계가 '업권 침해'라며 철수를 요구하자 온라인팜 측이 화해의 손길을 내밀었다. 도매와 함께 상생 방안을 마련하자며 공식 협의 창구 개설을 제안한 것이다. 한미사이언스 계열사인 온라인팜 남궁광 대표는 철수요구에 대한 답변 시한인 10일 황치엽 한국의약품도매협회장을 만나 "도매업계와 상생 협력을 추구할 수 있는 모든 방안에 대해 열린 자세로 검토할 예정"이라며 공식 협의창구 발족을 제안했다. 온라인팜 측은 도매의 철수 요구에 대해 "(온라인팜) 200명 직원의 생존이 걸린 문제를 공문을 받은 후 며칠 만에 결정할 수는 없었다"며 우선 대화를 제의했다. 온라인팜이 한미약품뿐만 아니라 타 제약사 제품까지 온라인몰인 HMP몰을 통해 판매한다는 지적에 대해서는 도매와 협력할 수 있는 새로운 유통모델이라고 해명했다. HMP몰에 입점한 도매업체의 판매제품을 온라인상에서 판매대행하고 수수료를 받는 협력사업을 일부 도매업체와 손잡고 개발하게 됐다는 설명이다. 온라인팜 측은 "이같은 협력사업은 유통이라는 신시장에서 도매업계와 상생을 모색할 수 있는 최선의 방안이라고 판단했다"며 직접 도매영업을 나선 것은 아니라고 설명했다. 온라인팜 측은 "한미약품은 2010~2011년 2년동안 영업적자를 기록했고, 약국 직거래 비율은 40%이하로 감소하며 약국 영업부의 존폐 문제까지 거론되는 상황이었다"며 "결국 200명이 넘는 약국 영업부 직원들과 직거래 유지를 희망하는 거래약국들을 위해 약국영업부 조직을 분사시켜 온라인팜을 설립하기에 이르렀다"며 이해를 당부했다. 한미약품은 의약분업 이후 대다수 제약회사들이 약국 영업조직을 통폐합하는 가운데서도 200명에 달하는 영업사원을 두고 전국 1만5000여개 약국과 거래해 왔었다. 하지만 한미약품 제품만을 취급해서는 안정적인 경영을 달성하기 어려워 입점 도매업체의 판매제품을 온라인상에서 대행 판매하게 됐다는 이야기다. 온라인팜 측은 이같은 도매-제약 판매 대행 모델을 대폭 확대하는 문제도 검토하겠다고 밝혔다. 남궁 대표는 "HMP몰 사업은 도매업계와 상생추구 노력의 일환임을 다시한번 강조한다"며 "진지한 대화를 통해 HMP몰이 상생 협력 모델로 개발될 수 있기를 희망하며, 온라인팜은 이를 위해 최선을 다하겠다"고 전했다. 온라인팜 측의 이같은 제안에 대해 도매협회는 회장단 논의를 통해 수용여부를 결정할 것으로 전해졌지만 도매업계의 입장이 강경했던 터라 양측이 대립을 풀고 대화의 장으로 나올지 현재로서는 미지수다.

"2013년 계사년 새해 조그만 초콜릿에 사랑을 담아 드립니다." SK케미칼의 신년 초콜릿 마케팅이 이채롭다. 10일 회사측에 따르면 SK케미칼 생명과학부문 마케팅부서는 신년 인사용으로 '초컬릿 연하장'을 제작해 요양기관 등의 좋은 반응을 얻고 있다. 제작비용은 개당 5000원으로 공정규약의 판촉물 제작 허용범위를 넘지 않았고, 총 1만여개를 만들어 새해 인사를 대신했다. MR한명당 초콜릿은 약 32개가 배분된 셈이다. 그동안 제약사들의 신년 판촉물은 달력이나 다이어리 등이 대부분이었다. 하지만 초콜릿 연하장은 비용은 저렴하면서도 받는 이들의 마음을 훈훈하게 해줄 수 있다는 점에서 새로운 마케팅 기법으로 관심이 모아진다. 초콜릿 연하장에는 근하신년 문구와 함께 회사 주력품목인 소염효소제 '바리다제' 1억정 처방 달성을 자축하는 문안을 함께 담았다. 바리다제는 지난해 분량으로 1억정 매출을 달성해 약 100억원대 실적을 기록하는 등 입지를 다지고 있다. 이 품목은 이비인후과, 내과, 소아과에서 주로 처방되는 소염효소제다. 제품 홍보효과와 함께 신년 인사를 겸할수 있어 일석이조 효과를 톡톡히 누리고 있는 것이다. 특히 일선 의료기관에서 어린환자들에게 선물받은 초콜릿을 나눠주면서 병원에 대한 거부감도 자연스럽게 없어졌다는 것이 회사측의 설명이다. SK케미칼 관계자는 "초콜릿 연하장을 받은 사람들의 반응이 의외로 좋았다"며 "마음을 담은 마케팅을 지속적으로 전개할 계획"이라고 말했다.

약국 한켠 먼지만 쌓여가던 콘돔, 손목 보호대를 약국 효자 상품으로 변신시킬 수 있는 방법이 과연 있을까? 간단한 아이디어만으로 약국의 골칫거리였던 의약외품을 매출·고객 두 마리 토끼를 잡는데 활용하고 있는 약사들이 있다. 9일 약국가에 따르면 일부 약사들이 마케팅 아이디어를 의약외품이나 의료기기 판매에 활용, 단골고객 확보를 넘어 약국 경영 살리기에 나서고 있다. 최근 제주도의 한 약국에서는 콘돔 제품들이 효자상품 노릇을 톡톡히 하고 있다. 판매가 잘 되지 않아 재고가 쌓이고 유효기간도 얼마 남지 않아 반품도 쉽지 않았던 콘돔에 약사가 마케팅 이벤트를 적용한 후 판매율이 급증했기 때문이다. 약사가 활용한 마케팅 기법은 바로 '3 플러스 1' 이다. 종류가 다양한 콘돔 제품을 3개 구입한 고객에게 덤으로 한 개의 상품을 더 얹어 주는 이벤트를 진행한 것이다. 콘돔은 의약외품인 만큼 할인이나 '덤 마케팅' 등의 활용이 가능하게 돼 있기 때문이다. 해당 약사는 "이벤트를 진행한 후 재고로 쌓여있던 제품들이 모두 소진되고 판매율도 올라갔다"며 "이벤트 POP에 약사와 상담하라는 문구를 넣었더니 환자들의 신뢰도도 높아졌다"고 말했다. 부산의 한 약사는 보호대를 활용한 마케팅으로 매출과 단골 고객 확보, 두마리 토끼를 잡고 있다. 약사는 보호대를 저가와 고가, 전문용과 일반용 4가지 종류로 분류, 다양한 상품을 구비하고 구매 고객에게 증상에 대한 설명과 보호대 특징 등에 대한 상담을 곁들이고 있다. 또 보호대를 약국 한 편에 별도로 진열하고 각각의 보호대에는 제품명과 효과, 가격을 기재해 환자들의 자발적 구매도 유도하고 있다. 약사는 환자가 가벼운 증상이라면 저렴한 제품을 추천하고 치료의 필요가 필요하면 고가여도 기능성이 강조된 것을 추천하고 있다. 고객들도 재질이나 특성, 압박감, 환부에 미치는 영향, 어떤 소재를 사용한 것인지를 자세히 설명하면 대체로 만족한다는 것이 약사의 설명이다. 해당 약사는 "단골 고객 확보에 의약외품 활용은 좋은 방법 중 하나"라며 "아이가 다쳐 약국을 찾은 엄마에게 아이 상황에 맞는 제품을 추천하고 상담하면 그 고객은 100% 다시 약국을 찾게 되는 만큼 약사에 대한 신뢰도 향상에도 도움이 된다"고 설명했다.

서울시의약품도매협회(회장 남상규)가 민생회무에 주력하고 회원사 소통에 집중하기로 했다. 서울도협은 8일 팔래스호텔에서 최종이사회를 개최하고 2013년 사업계획안과 예산안을 심의했다. 남상규 회장은 "작년은 약가인하로 인해 모든 회원사들이 고통을 겪었다"며 "올해도 유통업계를 위협하는 요소들이 많이 있지만 회원사들의 권익 보호를 위해 회무를 집중하겠다"고 말했다. 이날 이사회에서 서울도협은 올해 운영방침으로 민생회무, 소통으로 정하고 사업방향으로 전 회원 참여와 소통으로 열린 협회 구축, 회원 결속력 강화로 대외 협상력 극대화, 준법영업 정착으로 유통구조 투명화, 신속한 정보 제공으로 회원 가치 제고를 위해 노력하기로 했다. 특히 온라인 시장에서 나타난 불합리한 제약사 정책에 강력히 대응하기로 하는 한편 제약과의 공존공영 위한 발전 지향적 관계를 유지하기로 했다. 이와 함께 도매업계의 자정을 위해 리베이트 쌍벌제 준수로 투명한 경영 환경 구축을 추진하고 부정, 불법 의약품 유통 근절 활동을 지속적으로 전개하기로 했다. 또한 국공립병원 입찰 시장 질서 확립을 위해 회원사들과 꾸준한 소통을 하기로 했다. 한편 서울시도매협회 이사회는 전년보다 2100만원 삭감된 2억 9110만원을 통과시켰다.

삼원약품그룹(대표 추기엽, 추성욱)은 1월 5일 추성욱 사장을 비롯 전 임직원이 참석한 가운데 신년 목표달성을 위한 전진 결의 등반대회를 가지고 힘찬 도약을 다짐했다고 밝혔다. 추성욱 사장은 대회사에서 정상을 바라보고 마음에 품는 자는 반드시 정상에 서게 될 것임을 강조하고 삼원그룹이 정상으로 가기 위한 실천과제로 철저한 계획의 수립과 실천 그리고 수평적 소통과 화합의 중요성을 재차 강조했다. 또한 2013년도는 회사의 핵심역량 강화를 위한 새로운 인사평가 시스템 구축과 직원 교육 프로그램 개발에 주력할 것이며, 기존의 회의 방식 탈피보다 창의적이고 문제 해결이 가능한 효율적인 팀별 전략회의를 전개해 나갈 것이라고 강조했다. 이번 행사는 그동안 매년 초 실시하던 신년 임직원 교육을 대체한 행사로 전 임직원에게 회사의 비전과 목표의식을 고취시키고 새로운 각오와 결의로 2013년도를 시작하기 위해 계획됐다. 약 4시간에 걸친 등반코스였지만 한 사람의 낙오자 없이 성공적으로 행사를 마무리 했다고 회사 관계자는 설명했다.

한국애보트는 8일 신임 대표이사에 정유석 사장(사진)이 선임됐다고 밝혔다. 정유석 대표는 연세대학교 경영대학원(MBA)을 졸업하고 한국존슨앤존슨메디칼의 세일즈, 마케팅 임원을 거쳐 지난 2005년부터 한국애보트 진단의학사업부 사장으로 근무해왔다. 한편 애보트는 새해 메디컬사업을 맡는 애보트와 제약사업을 진행하는 애브비 2개 회사로 분사를 완료했으며 애브비 한국법인 대표에는 유홍기 한국애보트 대표가 선임된 바 있다.

[1편=동아제약 연구소] 김순회 연구본부장 새해를 맞는 제약업계의 표정은 밝지 못하다. 약가인하 여파는 끝나지 않았고 사업계획을 짜지 못한 기업들도 수두룩하다. 그래도 제약사들은 의미있는 한발을 내딛기 위해 머리를 짜내고 있다. 다수 제약사들의 선택은 그래도 연구개발( R&D)이다. 취약점으로 꼽혀왔던 과거를 청산하고 앞으로 자생력을 갖추기 위해서라도 국내 제약기업들은 R&D를 포기할수도 없고, 포기해서도 안된다. 데일리팜은 신년을 맞아 주요 국내 제약사들의 연구소를 방문, 연구소장들과의 릴레이 인터뷰를 통해 각 회사의 R&D 키워드와 품목 개발현황 등을 조명해 보려 한다. 그 첫번째 기업은 국내 1위 제약사인 동아제약이다. 이 회사는 2002년 연 매출 약 900억 규모의 국내 대형 신약으로 성장한 위염치료제 '스티렌'을 발매했고 2005년에는 세계 4번째, 국내 최초로 발기부전치료제 '자이데나'를 개발했으며 지난해에는 제3호 자체 개발 신약인 소화불량증치료제 '모티리톤'을 내놓았다. R&D에 꾸준히 역량을 쏟아 부어 왔음을 증명하는 대목이다. 여기에 동아제약은 올해 경영진 교체와 함께 경영 효율을 극대화하기 위한 지주사 전환 작업에 착수했다. 오는 3월 지주회사 전환이 마무리 될 예정이며 기존 동아제약을 지주회사 '동아쏘시오홀딩스'와 그 아래 사업자회사 동아에스티로 분할하고 홀딩스 아래에 '동아제약'이라는 새로운 비상장법인을 출범한다는 방침이다. 이같은 변화의 중심에서 동아제약의 연구개발을 책임지고 있는 김순회(60) 연구본부장을 만나 이야기를 들어 보았다. -먼저 동아제약 파이프라인의 특징과 간략한 소개를 부탁한다. 동아제약의 파이프라인은 한쪽으로 쏠리지 않고 전임상부터 발매에 이르기까지 균형있게 분포돼 있다는 것이 특징이다. 연구분야는 신약의 경우 소화기계, 대사내분비계, 비뇨기계에 전문화돼 있으며 바이오의약품 개발 프로젝트도 진행중이다. 최근 일본 메이지세이카파마와 공동개발 계약을 맺고 바이오시밀러 개발에 집중하고 있다. -상업화가 임박한 개발물질이 있는가? 국내시장과 해외시장에 진입을 앞둔 품목이 각각 3개씩 있다. 위염치료제 'DA-6034', 당뇨병치료제 'DA-1229', 호중구감소증치료제 'DA-3031' 등이 국내 출시를 위한 3상 임상에 착수했거나 곧 착수할 예정이다. 또 발기부전치료제 '자이데나'의 미국 진출을 위한 3상이 1분기내 완료될 예정이며 슈퍼항생제 '테디졸리드'의 미국 3상은 이미 마무리됐다. 다발성경화증치료제 'DA-3051'은 곧 브라질에서 3상에 착수한다. - 3상 진입, 혹은 완료 품목이 예상보다 많아 놀랐다. 좋은 일이긴 하지만 3상은 실패했을시 타격도 크다. 위험 분담을 위해 공동임상을 진행한 품목은 없는가? 맞다. 사실상 모든 후보물질을 3상까지 회사가 단독으로 진행하는 것은 무리가 있다. 때문에 동아제약도 앞으로는 2상까지 완료한 후보물질을 글로벌제약사 등과 공동3상을 진행하는 방향을 생각하고 있다. 이미 당뇨병치료제의 경우 터기 제약사와 공동임상을 진행하기도 했다. -지주사 전환을 앞두고 있는데, 연구소에는 변화가 없나? 있다. 지주사 전환이 완료되면 연구소도 분할적으로 경영할 생각이다. 홀딩스와 동아제약이 각각 '더퍼스트(The first)', '더베스트(The best)' 전략에 맞춰 연구개발을 진행하게 될 것이다. '더퍼스트'는 혁신신약을 의미한다. 지주사는 기존 치료제와 새로운 기전을 갖는 진정한 의미의 신약을 개발하기 위해 역량을 집중할 것이다. '더베스트'는 당장 필요한 품목을 말한다. 지주사 전환후 동아제약은 단기적인 매출을 창출할 수 있는 개량신약, 천연물신약 등의 개발에 착수할 것이다. -동아제약의 R&D가 갖는 특장점은 무엇인가? 국내사들은 사실 신약개발에는 성공했지만 마케팅까지 성공하지 못한 약이 많다. 그러나 동아제약은 스티렌, 자이데나 등 자채개발 신약의 확실한 성공을 이뤄냈다. 그 경험과 프로세스를 갖추고 있다는 것은 큰 장점이라고 생각한다. 이미 4호, 5호 신약도 미리 선정돼 있다. 그밖에 개방과 소통을 우선으로한 연구소 구조, 전문분야에 따라 나뉘어진 연구조직, 전사적 R&D위원회의 프로젝트 이행 여부 결정 등도 회사의 연구개발에 있어 특화된 부분이라 할 수 있겠다. -회사의 최근 연구개발 활동에는 어떤 것들이 있나? 지난해 여름부터 혁신신약 연구조직 구성을 준비해 왔다. 올해 이를 위해 다국적사에서 신약 연구를 했던 전문 인력들을 영입했다. 현재는 20명 수준이지만 앞으로 덩치를 더 키워나갈 예정이다. 품목 쪽을 보면 줄기세포치료제치료제 개발에 착수했으며 당뇨병치료제 DA-1229의 기술이전이 중국에 이어 인도에 이뤄졌다. CETP저해제, 차세대 당뇨병치료제 GPR119 등의 후보물질은 전임상에 착수한 상태다. -인도 말고 또 다른 글로벌 프로젝트가 있는가? 앞서 언급했듯 DA-1229의 경우 터키와 공동개발을 진행하고 있으며 자이데나는 전립선비대증치료제로의 일본 진출을 생각하고 있다. 모티리톤은 중국 임상을 진행중이며 당뇨병성신경병증치료제 DA-9801은 미국 임상을 계획하고 있다. 또 일본 메이지세이카파마와는 인천 송도 경제자유구역내 cGMP 바이오 공장 신축을 진행중이다. -R&D 투자가 늘고 경쟁력이 생겼다고는 하지만 아직까지 국내사들의 상황은 다국적사에 비해 모자른 것이 사실이다. 가장 어려운점은 무엇인가? 당연한 얘기지만 약가인하로 인한 실적 하락은 R&D 투자에도 큰 부담이 된다. 글로벌 신약개발에는 너무 방대한 자금이 필요한데 약가인하 조치는 큰 방해물이다. 글로벌화가 가능한 프로젝트에 대한 장기적 국책과제가 없다는 점도 아쉽다. 정부의 사업이 너무 기간이 짧다는 얘기다. 진정으로 기업의 입장에서 실질적인 도움이 될 수 있도록 적절한 기간 조정이 필요하다. -우리나라 제약업계의 R&D가 나가야할 방향은? R&D의 화두는 '글로벌화'와 '전문화'라고 생각한다. 하지만 이는 모두 연구소장이 맘대로 결정하기가 어렵다. 따라서 경영진들이 이에 대한 의지를 갖고 연구소장에게 힘을 실어줘야 한다. 여기에 정부의 제약산업에 대한 인식제고가 이뤄지고 제약산업육성법의 효과가 더해지면 그래도 길이 보일 것으로 판단된다.