올해 영업 마감일이 다가오면서 유통가에서는 ' 밀어넣기 영업'이 또다시 재현되고 있다. 제약사 영업 담당자들이 목표달성을 위해 평소보다 많은 양의 약을 도매업체에 넘기고 있는 것이다. 하지만 내년 1월 약가인하가 예정돼 있는데다 주문량 저하로 최악의 불황을 겪고 있는 도매업체들도 밀어넣기 영업에 난색을 표하고 있어 담당자들의 고민이 깊어지고 있다. 3일 의약품 유통가에 따르면 연말이 다가오면서 밀어넣기 영업이 기승을 부리고 있다. 대형 도매업체 한 관계자는 "올해 4월 일괄 약가인하로 실적이 크게 감소한 나머지 목표를 채우려는 밀어넣기 영업이 극성을 부리고 있다"며 "예전같으면 거래관계상 갑 위치에 있는 제약업체의 요구를 들어줬겠지만, 환자감소로 도매업체들도 최악의 한해를 보내고 있는지라 그대로 받아줄 수 만은 없는 상황"이라고 전했다. 대형 도매업체들은 밀어넣기 영업으로 의약품 보관 비용과 세금 부담만 늘어나고, 제품 소진도 어렵다고 토로한다. 이런 이유로 대형 도매업체들은 밀어넣기 요구를 거절하기 일쑤다. 하지만 중소형 도매업체들을 대상으로 밀어넣기 영업을 하기에는 담보상황이 뒷받침되지 않아 이래저래 제약사 도매영업 담당자들의 주름살이 늘고 있다. 더구나 내년 1월에도 대규모 약가인하가 예정돼 있어 반품물량이 우려되다보니 큰 폭의 밀어넣기 영업은 꿈도 못 꾸는 상황이다. 제약업체 한 도매영업 담당자는 "예전만큼 대규모 물량을 밀어넣지는 못하고 감당할 만한 수준으로 평소 인맥을 활용해 약을 주고 있다"며 "안 받는 도매업체들도 많아서 제약사 담당자들과 갈등이 벌어지기도 한다"고 귀뜀했다.

대웅제약은 2020년까지 세계적 기업 300개를 육성하기 위한 정부의 집중지원사업인 '월드클래스300'의 글로벌 중견기업 육성을 위한 '월드챔프'에 참여하고 있다고 3일 밝혔다. 월드챔프는 중견기업의 글로벌 마케팅을 돕는 사업으로 KOTRA(대한무역투자진흥공사) 주관으로 진행되며, 기업들은 제품 특성과 현지 시장상황에 맞는 맞춤형 마케팅 전략수립 및 해외 무역관을 통한 마케팅 지원, 전문위원의 1:1 멘토링 서비스 등 다양한 지원을 받게 된다. 이 사업의 일환으로 대웅제약은 지난달 28일부터 2일까지 필리핀 마닐라에서 해외 간 전문의를 대상으로 우루사 포럼(Tapping into liver and Gallbladder Disease with URSA)을 개최했다. 이 행사에는 국내 의료계는 물론 우루사 수출국인 중국, 베트남, 필리핀, 태국, 미얀마 등 아시아지역 간 전문의 60여명이 참석, 우루사의 탁월한 효능 등에 대한 최신지견을 나눴다. 이날 행사에 참석한 대웅제약 서종원 글로벌사업본부장는 "우루사는 중국, 베트남 등 10여개 국가에 수출하고 있으며 2015년 3000억원의 매출을 목표로 하고 있다"면서 "매년 해외의사들을 초청하여 우루사 포럼을 지속적으로 진행해왔는데 이번 월드챔프 사업을 통해 글로벌 마케팅도 체계적으로 지원받고 있어, 큰 성과를 기대한다"고 밝혔다. 대웅제약은 지난 4월 제약회사로는 유일하게 월드클래스 300에 선정된 데 힘입어 제품 개발, 글로벌 임상과 마케팅 등 각 부문에서 정부의 전폭적 지원을 받아 2015년까지 미국, 유럽 등 해외 주요 거점 국가에 우루사 허가 및 발매 등을 통한 글로벌 브랜드화에 박차를 가할 예정이다.

PRP시술의 신의료기술 인증을 위한 제약업계의 도전이 계속될 전망이다. 3일 관련업계에 따르면 휴온스는 지난 6월 신의료기술 인증에 실패한 PRP(자가혈소판 풍부 혈장 치료술, Platelet Rich Plasma) 시술에 대한 임상 자료를 보충, 평가신청 재접수를 위한 작업에 착수했다. 또 휴온스는 1차적으로 확보한 임상 데이터를 갖고 오늘(3일) 신의료기술 평가단을 방문할 예정이다. 해당 시장 점유율 1위인 휴온스는 애초부터 PRP의 인증을 위해 다양한 데이터 구축에 힘써 왔다. 이 회사는 지난해 3월부터 IRB 승인을 받고 문영래 조선대 정형외과 교수팀과 임상을 진행, 그 결과를 SCI급 학회지에 등재한 바 있다. 또 박기영 대구가톨릭병원 재활의학과 교수, 재활의학과개원의협의회 등과도 임상을 진행중이며 조만간 최소 2개 이상의 임상이 완료될 예정이다. 휴온스 관계자는 "아직 확답할 수는 없지만 회사는 PRP 인증을 위한 재도전 의지를 갖고 사안을 검토하고 있다"며 "위원회의 요구대로 더 많은 임상자료를 준비중"이라고 밝혔다. 미국에서 PRP는 FDA의 공인을 받은 시술이다. 근육손상 및 인대손상 환자에 PRP요법이 탁월한 효능을 갖고 있음에도 의료기술 인증이 안됐다는 이유로 불법시술이라는 멍에를 져야만 했다. 당연히 보험급여 혜택도 없다. 또 추출 전용 키트가 비싸 의료실비보험(사보험)으로도 인정되지 않아 의사들은 진료비 환수 조치 등 고초를 겪어 왔으며 관련 기기를 판매하는 제약사들 역시 마케팅 활동에 영향을 받아왔다. 이에 따라 지난해 연말 휴온스를 비롯한 PRP시술에 사용되는 의료기기를 보유한 국내 제약사 4곳은 신의료기술평가위원회에 평가신청을 접수했지만 '유효성 입증 문헌 부족'을 이유로 인증에 실패했다. 기대를 갖고 기다렸던 개원가의 반발 역시 적지 않았다. 하루빨리 의료기술 인증이 이뤄져 광범위한 시술이 이뤄져야 한다는 것이 그들의 주장이다. 서울 강남구의 한 성형외과 개원의는 "포기하지 않고 재도전하려는 제약사가 있다니 환영할 일"이라며 "정부가 이미 널리 사용되고 있는 시술을 '근거 부족'을 이유로 탁상행정을 펼쳐서는 안 된다"고 말했다. 한편 PRP관련 제품을 보유하고 있는 제약사는 휴온스, 대화제약, 동구제약, 유니메드 등으로, 이들 제약사들은 만일 신기술 인증이 이뤄지게 되면 수혜를 입게 된다.

연말 송년회 시즌을 앞두고 음주로 지친 간을 보호해주는 새로운 간장약이 출시됐다. JW중외제약(대표 이경하)은 간장약 '리시브 골드'를 새로운 패키지 디자인으로 리뉴얼 출시했다고 2일 밝혔다. 이번 리뉴얼은 2009년 제품이 출시된 이후 3년 만에 이뤄진 것으로 건강한 간을 상징하는 붉은 색을 기본으로 금장을 활용해 고급스러운 이미지를 부각시켰다. 리시브 골드는 간을 보호해 주는 밀크시슬엑스를 고용량으로 함유해 독성 간질환과 만성간염, 간경변 등에 효과적인 간 영양제이다. 특히 액상제를 함유한 연질캡슐 제형으로 경질캡슐제에 비해 체내 흡수율이 뛰어나다고 회사 측은 설명했다. JW중외제약은 음주가 잦은 직장인을 대상으로 ‘리시브 골드’의 마케팅 활동을 강화해 나간다는 계획이다. 회사 관계자는 "리시브 골드는 기존 간장약과 달리 하루 1캡슐씩 매일 복용해 효과적으로 간 건강을 관리할 수 있는 영양제"라며 "발매 초기에 마케팅 활동을 집중해 리시브 골드를 간장약 시장의 대표 브랜드로 육성할 것"이라고 말했다.

의약분업 이후 침체됐던 OTC 품목들이 서서히 위력을 발휘하고 있다. 특히 비급여 여파로 실적이 반토막났던 파스류 등의 실적 회복세가 뚜렷한 가운데, 판피린, 판콜에스 등 액상 감기약 매출도 큰 폭으로 증가했다. 의약외품 전환이 이뤄진 박카스는 올들어 20% 성장이 이뤄지며 2000억 매출 달성을 바라보고 있다. 업계는 OTC 품목 부활 요인으로 일괄인하 시행에 따른 수익성 악화로 다각경영이 절실했던 제약업계가 일반약 마케팅에 집중했기 때문으로 분석하고 있다. 데일리팜이 29일 다빈도 OTC(일반약+외품) 품목 3분기 누적 매출을 분석한 결과 조사대상 18개 품목 중 14개 품목 실적이 증가했다. 특히 20%이상 실적이 증가한 제품도 6품목이나 나왔다. 18개 품목 다빈도 품목 평균 매출 증가율은 12%에 달했다. 지난해부터 터널을 벗어난 OTC들이 올해를 기점으로 본격적인 중흥기를 맞고 있다는 분석이다. 관심을 모은 품목군은 파스류와 액상 감기약이다. 파스류 리딩품목군 중 하나인 '케토톱'은 3분기 누적판매액이 157억원으로 지난해 같은기간과 견줘 24%나 늘었다. 제일약품 '케펜텍'도 91억원대 실적을 기록하면서 전년대비 36%나 상승했다. 비급여 이후 약국 중심 마케팅을 강화하면서 완연한 실적 회복세를 보이고 있는 것으로 분석된다. 액상 감기약 대표주자인 '판피린'과 '판콜에스'도 성장세가 두드러졌다. 판피린의 경우 3분기 누적 189억원대 실적을 올리며 17%대 실적 증가를 견인했으며, 판콜에스는 3분기까지 매출 100억원을 돌파하며 40% 성장을 주도했다. 박카스 F 출시로 유통이 확대된 '박카스'(19.4%), 광동의 대표 OTC 품목 '청심원류'(21%), 소화액제 리딩품목 '까스활명수'(20%) 등도 모두 실적이 큰폭으로 성장했다. 다만 지난해 실적상승폭이 워낙 컸었던 대웅 '우루사', 스테디셀러 종합비타민제 '아로나민', 항혈전 블록버스터 일반약 '아스트릭스' 등은 매출이 지난해와 비슷하거나 소폭 하락했다. 제약사 마케팅 관계자는 "상당수 회사들이 OTC 마케팅 인력을 늘리고 품목 살리기에 적극 나서고 있다"며 "내년에도 일반약 성장세는 이어질 것으로 보인다"고 말했다.

동아제약이 팔순을 맞았다. 사람으로 치면 원숙함을 넘어 완성단계에 놓인 시기지만, 동아는 새로운 도전의 터닝포인트로 보고 있다. 29일 그랜드 인터콘티넨탈 호텔에서 열린 창립 80주년 기념식도 '동아제약의 사회공헌은 신약개발이다'라는 슬로건으로 신약개발을 통해 글로벌사로 거듭나자는 의지를 담았다. 동아의 신약개발 성과는 국내를 넘어 조금씩 해외에서도 결실을 맺고 있다. 발기부전신약 '자이데나'는 미국에서 임상3상 시험을 마무리짓고 연내 품목허가를 신청해 내년 하반기 미국 FDA 허가를 목표로 하고 있다. 또 자체 개발 중인 당뇨병 치료 신약은 지난해 중국 루예(luye)제약집단과 기술 수출계약을 체결한 상태다. 세계 경제의 양축인 미국과 중국을 동시 공략하고 있는 것이다. 지난 96년부터 개발을 시작한 슈퍼항생제 '테디졸리드'도 미국을 비롯한 전 세계에서 발매를 앞두고 있어 글로벌 신약의 탄생이 기대된다. 강신호 회장은 이날 기념식 환영인사에서 "오늘 이 자리는 우리가 지금까지 걸어온 80년을 돌아보고 앞으로 걸어갈 80년을 그려보는 자리"라며 "동아제약이 인류사회에 공헌할 수 있는 길은 바로 신약개발"이라며 글로벌 신약 개발에 매진하자고 다짐했다. 1932년 12월 1일 서울 종로구 중학동에서 의약품 및 위생제료 도매업으로 창업한 동아제약은 67년부터 국내 제약업계 1위 자리를 수성해 오고 있다. 특히 국민 피로회복제 '박카스'를 기반으로 성장가도를 달리며 98년 제약업계 최초로 KGLP연구소를 준공했다. 이후 지속적으로 R&D 역량 강화에 집중해 현재 연매출 900억원 규모의 대형 신약으로 성장한 위염치료제 '스티렌'을 발매했고, 2005년에는 세계 4번째 발기부전치료제 '자이데나'를 출시하기도 했다. 자이데나의 누적 실적은 1000억원을 넘어선다. 작년에는 스티렌, 자이데나를 잇는 자체 개발 신약 '모티리톤'을 발매, 1년만에 100억원대 블록버스터로 성장시키는 기염을 토했다. 동아제약은 앞으로도 R&D에 대한 꾸준한 투자는 물론 다국적제약사들과 긴밀히 협력해 명실상부한 글로벌 제약기업으로 도약하겠다는 목표를 세우고 있다. 한편 30일 오전 동아제약 본사에서 진행된 사내 80주년 창립 기념식에서는 장기근속 및 회사의 발전에 공을 세운 임직원 180여 명에 대한 포상이 진행됐다. 장기근속 및 포상에는 ▲30년 근속상=영업1본부 이복상 이사 외 2명 ▲20년 근속상=연구본부 곽현희 수석연구원 외 49명 ▲10년 근속상=생산본부 홍성민 과장 외 98명 ▲단체공로상=반월공장, 종합병원사업부, 건강증진영업부 ▲개인공로상=마케팅본부 김범식 대리 외 25명 ▲최우수제안상=천안공장 임청일 주임이 수상의 영예를 안았다.

신영약업(대표이사 우명남)이 12월 1일자로 김영동 전무(55)를 부사장으로 승진시켰다. 김영동 부사장은 86년 아세아약품에 입사해 도매업계에 입문한 후 25년 동안 국공립병원 입찰 분야를 오랫동안 담당해 왔다. 김 신임 부사장은 "신입사원이라는 마음가짐으로 회사 업무를 비롯해 영업에 충실할 것"이라고 말했다.

골관절증 전문 국산 천연물신약 레일라가 내달 1일 본격 출시된다. 조인스, 신바로에 이은 국내개발 천연물신약 3호다. 이로써 조인스(SK케미칼), 신바로(녹십자), 레일라(피엠지제약) 등 3품목이 관절염치료제 시장 리딩품목 쎄레브렉스를 추격할 수 있을지 관심이 모아진다. 쎄레브렉스는 매출 400억원을 훌쩍 넘는 대형 블록버스터로 관절염 치료제 시장을 리드하고 있다. 29일 관련업계에 따르면 한국피엠제지약(대표 전영진)은 지난 3월 허가받은 골관절증 치료 천연물 신약 '레일라정'(레일라연조엑스 405.4mg, 약가 480원)을 내달 1일 출시한다. '레일라정' 상용화까지 13년이 소요됐다. 2000년부터 골관절 보호와 관절 내 염증을 개선하는 관절염 치료를 목표로 연구가 시작됐으며, 개발기간 6년, 임상기간 5년, 허가기간 2년 만에 시장 공략에 나서기 때문이다. 이 품목은 골관절증 주요 손상부위인 연골을 보호하고 염증반응을 감소시키는 효과가 우수할 뿐 아니라 통증완화효과와 골관절증 질환의 근본적인 개선을 기대할 수 있다는 설명이다. 또 일반적인 NSAIDs 문제점으로 지적돼 온 위장관계 및 심혈관계 부작용이 적은 천연물 제제로써 안전성과 유효성이 입증된 글로벌제약사 제품과 비교임상시험에서 효과와 안정성이 입증됐다. 서울대병원을 비롯한 전국 12개 임상연구기관에서 무릎골관절염 환자를 대상으로 진행한 임상 3상 시험에서는 활성대조약인 쎄레브렉스캡슐과 동등한 통증 개선효과를 확인했다. 기존 소염진통제(NSAIDs)와 항골관절염제(DMOAD)가 복합 처방되는 치료법에 비해 단일제만으로 통증 억제와 연골 보호효과는 물론 이상약물반응이 적기 때문에 경제적인 측면에서도 높은 가치를 인정받고 있다는 설명이다. 피엠지제약 관계자는 "골관절증으로 고통받는 환자들에게 레일라정이 새로운 희망이 될 것으로 확신한다"고 말했다. 피엠지측은 5년 안에 레일라를 글로벌시장에서 경쟁하는 블록버스터급 신약으로 성장시킨다는 전략이다. 한편 레일라정 시장 가세로 관절염치료제 시장은 국내 개발 천연물신약 경연장이 되고 있다는 분석이다. 국산 1호 천연물신약으로 허가받은 '조인스'가 매출 300억원대를 상회하면서 쎄레브렉스에 이어 이 시장 2위를 기록하고 있고, 녹십자가 지난해 야심차게 발매한 '신바로'도 전사적인 마케팅을 전개하고 있기 때문이다. 조인스는 스테디셀러 품목으로 특히 의원시장서 강세를 보이고 있으며, 신바로는 상반기 처방액이 20억원대에 머물렀지만 종병시장 확대 등을 통해 내년 블록버스터 등극을 기대하고 있다. 따라서 조인스, 신바로, 레일라 등 천연물신약 삼총사가 쎄레브렉스 아성을 무너트릴수 있을지 업계의 관심이 쏠리고 있다.