제약업계 영업 아웃소싱이 활성화 되기 위해서는 ' CSO'(Contract Sales Organizatin)들이 의사들을 공략하는 노하우를 갖고 있어야 한다.특히 한국 특유의 관계 중심 영업서 근거중심으로 패러다임의 전환은 틈새 시장을 노리는 CSO에게 있어 가장 중요한 과제다. 진정한 의약품 영업 스폐셜리스트로서 기존 영업사원들과 차별점을 내보여야 하는 것이다.그러나 아직까지 의사들은 CSO에 대해 잘 모른다. 영업 아웃소싱 개념을 이해하고 있는 의사들 사이에서도 국내 도입과 관련해서는 낙관론과 희의론이 양립한다.따라서 CSO들은 영업 아웃소싱 인력에 대한 인지도 제고와 함께 초기 그들만의 특화된 장점을 의사들에게 각인시킬 필요가 있다.인지도는 CSO나 CSO를 고용하는 제약사들 역시 신경을 쓰고 있다. 때문에 오리지널 의약품이라도 일부 CSO는 명함에 고객사 로고를 함께 넣어 영업을 전개하기도 한다.또 체계화된 교육과정을 통해 일종의 브랜드 스폐셜리스트를 양성해 의사들에게 다양한 정보를 제공한다는 게 CSO들의 복안이다.글로벌 CSO인 인벤티브헬스 관계자는 "해당 직원들은 담당 품목에 관한 한 학술, 마케팅, 영업 등 모든 분야를 아우르는 전문가가 되는 것"이라면서 "의사들에게도 특정 품목에 대한 광범위한 디테일링으로 충분히 어필이 가능하다고 본다"고 밝혔다.아울러 "특히 기존에 커뮤니케이션이 미약했던 의사들이 주 타깃이 될 것이기 때문에 해당 의사들은 그동안 잘 보지 못했던 품목 담당자를 접할 기회가 늘게 될 것"이라고 덧붙였다.일각에선 오리지널, 즉 업계의 현 상황에 적용하면 국내사보다 다국적사를 고객사로 유치하는 것이 바람직하다는 의견도 적지 않다.실제 의료계에 따르면 제약사들의 CSO 활용에 대한 긍정적인 평가는 오리지널 의약품으로 국한돼 있다. 이는 국내 설립된 CSO들의 방향성과도 부합한다.일부 글로벌 빅파마를 제외한 많은 다국적사들은 모든 보유 품목을 커버할 만큼 충분한 영업조직을 갖추고 있지 않다. 따라서 선택과 집중을 통한 영업 전략을 구사해 왔던 게 사실이다.물론 영업력의 부족함을 채우기 위해 국내사와 코프로모션, 코마케팅 계약이 활성화돼 있지만 이 역시 전문의들 입장에서 부족한 점이 없지 않았다는 평가다.S대학병원의 한 내분비내과 교수는 "품목 제휴를 맡은 제약사의 영업은 디테일 면에서 떨어진다는 느낌이 있다"며 "자사 품목, 타 제휴 품목 등의 영업도 대부분 함께 진행하기 때문에 집중력이 떨어지는 듯 하다"고 말했다.부양할 식구가 너무 많다는 얘기다. 반면 CSO는 특정 품목에 대한 계약이 체결되면 배치된 영업사원은 해당 품목 영업에만 몰두하는 시스템을 구축하고 있다.서울 노원구의 한 가정의학과 개원의는 "큰 매출을 올리는 약이 아닐 경우 제약사들이 영업에 게을러지는 성향이 강한데, 이중에서는 자주 처방되진 않아도 꼭 필요한 약이 있다"면서 "CSO가 이 부분을 해결할 수 있다면 의사들 사이에서도 인지도가 생길 것"이라고 전망했다.반면 제네릭 영업에 대한 의사들의 평가는 회의적이다.오리지널의 경우 약효와 안전성 등의 중요성이 제약사 브랜드 파워를 상회하지만 제네릭은 되레 브랜드 파워가 중요하다는 것이다.K대학병원의 한 심장내과 교수는 "상식적으로 생판 처음 보는 회사의 명함을 들고 와서 신약도 아닌 제네릭에 대한 설명을 하면 전혀 와닿지 않을 것 같다"며 "제네릭 제품명만 보고 제조사를 알기도 어렵지 않겠느냐"고 반문했다.이 뿐만 아니라 제네릭 영업의 아웃소싱은 음성적 형태로 활용되거나 오인될 확률이 크다는 우려도 적지 않다.서울 강남구 한 내과 개원의는 "리베이트 문제가 시끄러운 상황에서 제네릭 영업을 대행한다는 사원이 의원에 출입하면 주위 시선이 곱지 않을 것이 분명하다"며 "실제 해당 사원들이 리베이트를 제공한다는 얘기도 들었다"고 말했다.

다국적 의약품 유통업체 쥴릭이 최근 직거래를 확대하면서 토종 도매들이 불멘 소리를 내고 있다.특히 쥴릭과 도도매 거래로 약국에 공급하는 인기 일반약 제품의 경우, 쥴릭이 직거래 물량을 더 가져가면서 토종 도매들의 불만이 쌓여가는 모습이다.25일 관련업계에 따르면 쥴릭의 약국사업 확대에 따라 도도매로 받던 인기제품 물량이 줄어들자 일부 도매업체들이 해당 제약사와 직거래를 요구하고 있다.최근 도매협회를 통해 논의되고 있는 개비스콘 수입사 옥시레킷벤키저에 대한 직거래 요구도 이같은 상황이 반영돼 있다.옥시레킷벤키저는 쥴릭을 통해 개비스콘, 스트렙실 등의 자사 제품을 공급하고 있다. 그동안 토종 도매들은 쥴릭과 도도매 거래를 통해 약국에 해당 제품들을 공급해왔다.문제는 쥴릭이 재작년부터 약국 직거래 사업을 확대하면서 개비스콘같은 인기 제품들을 도도매보다 직거래에 더 활용하고 있다는 것이다. 토종 도매업체들은 거래물량을 더 요청해도 쥴릭의 직거래 물량으로 소화돼 추가 공급에 애를 먹고 있다고 하소연한다.도매업체 한 사장은 "추가 물량 50개가 쥴릭을 통해 들어오면 50개 모두 쥴릭이 약국 직거래 물량으로 소화해 도도매 공급이 제한되고 있다"며 "더구나 쥴릭이 직거래를 통해 공급되는 제품은 가격도 저렴해 토종 도매들의 경쟁력을 약화시키고 있다"고 불만을 털어놨다.이같은 토종 도매들의 불만에 최근 도매협회는 옥시레킷벤키저사에 국내 도매업체들과의 직거래를 요구했다. 이에 대해 옥시레킷벤키저사 측은 거래조건이 맞는 업체가 있을 경우 직거래를 검토하겠다는 입장을 전달한 것으로 알려졌다.당초 쥴릭 직거래 확대에 콧방귀를 뀌었던 토종 도매들도 최근 이같은 문제들이 발생하자 긴장하는 모습이다.유통업계 한 관계자는 "외자사들의 도매 직거래 제한이 풀리면서 쥴릭의 약국 직거래 시장 확대는 더욱 가속화할 것"이라면서 "불공정한 부분이 있으면 토종도매들이 목소리를 내 바꿔나가야 한다"고 주장했다.

올해부터 전문의약품에 2D바코드 또는 RFID 부착이 의무화됐다. (사진출처: 심평원 블로그)올해부터 전문의약품을 생산할 때 2D(2차원) 바코드 또는 RFID 부착이 의무화됐지만, 연착륙까지 시간이 오래 걸릴 것으로 보인다.제약업체들이 2D 바코드를 부착해 생산품목을 유통시키고 있지만, 유효기간 등 핵심정보가 담겨있지 않아 이를 기록해야 하는 도매업체들의 업무에 차질이 빚어지고 있다.이 상태로는 신속한 재고관리는 커녕 정확한 유통 추적도 어렵다는 이야기가 현장에서 나오고 있다.24일 유통업계에 따르면 올해 생산된 2D 바코드 불량 전문의약품 때문에 유통관리에 골치를 썩이고 있다.도매업체 한 관계자는 "현재 2D 바코드가 부착된 제품은 전체 유통품목의 절반 정도"라며 "이 가운데도 제대로 정보가 담긴 제품은 50% 미만"이라고 설명했다.대부분 제품들이 1차원 바코드 시절 정보만 담고 있어 제조일이나 유통기한은 표시되지 않고 있다고 이 관계자는 하소연했다.7월부터는 도매업체들도 전문의약품 유통기한 정보 기록이 의무화되기 때문에 만약 불량 바코드 제품이 나오면 입출고에 어려움을 겪게 될 전망이다.유통기한을 표시하지 않고 그대로 의료기관에 출고하면 최고 업무정지 15일(4차 위반시)의 행정조치를 받게 돼 있어 도매업체들이 부담을 느끼고 있다.더구나 현재 국내 유통되는 리더기로는 2D 바코드 정보를 제대로 읽어낼 수 없어 속을 끓고 있다.도매업체 관계자는 "최신 리더기를 구매해야 2D바코드를 정확하게 읽어낼 수 있다"며 "하지만 국내에는 아직 들어오지 않아 도매협회와 공동구매하는 방안을 추진하고 있다"고 말했다.이 관계자는 "아직 인프라가 제대로 갖춰지지 않는 상태에서 제도가 시행되다보니 혼란스런운 점이 한두가지가 아니다"며 "관계 당국에서 보다 관심을 갖고 인프라 구축에 먼저 신경을 써야 애초 취지대로 선진화된 유통체계를 만들 수 있다"고 하소연했다.

OTC 마케터들의 이직이 확산될 조짐을 보이고 있다국내외 제약사들의 일반의약품 마케팅 강화로 담당 마케터들에 대한 수요는 증가했으나, 그동안 방치의 영역이어서 공급은 원활하지 못한 것으로 관측된다.24일 관련업계에 따르면 제약업계가 일반약 마케팅을 확대하면서 일반약 PM영입에 적극 나서고 있다.최근 국내에 진출한 신규 다국적사와 일부 상위 다국적사들이 일반약 마케팅을 강화하고 있기 때문이다.실제 상위 다국적사 한 곳은 대규모 영업인력 경력직 채용하면서 국내 마케터들도 함께 영입에 나선 것으로 알려졌다.최근 국내시장에 새로 진출한 중견 다국적사들도 국내시장에 일반약을 론칭하며 국내제약사 일반약 PM들을 잇따라 접촉하며 영입하고 있다.국내 제약사들 또한 일괄인하 이후 OTC 정책을 새로 수립하며 일반약 PM 인력채용과 마케팅 확대에 적극 나서고 있다.하지만 정작 이같은 흐름에도 경험이 풍부한 마케터 채용은 쉽지 않다는 것이 업계의 설명이다.최근 국내사에서 일반약 PM을 맡다가 다국적사로 옮긴 한 관계자는 "전통적으로 국내 제약사들이 일반약 PM들에게 홀대했다는 점에서 광고경험이 있고 마케팅 경험이 풍부한 PM들을 찾기가 쉽지 않은 것이 현실"이라고 말했다."광고경혐과 마케팅 경험 갖춘 PM 찾기 어려워"OTC 품목의 경우 처방약처럼 실적을 담보할 수 없고 광고비 지출 대비 이익이 저조하다는 점에서 마케터들도 일반약 담당을 꺼리고, 회사에서도 적극적인 관심을 가지지 못했던 것이 주요인으로 분석된다.상황이 이렇다보니 현재 국내 제약업계에는 쓸만한 OTC PM을 찾기가 쉽지 않다는 지적이다.국내 상위제약사의 경우 일반약 전담 인력이 고작 4~5명이고, 중견제약사는 일반약 PM들이 1~2명에 불과하다. OTC 마케터들의 현주소다.특히 마케팅과 함께 광고를 경험한 인력은 손에 꼽을 정도로 많지 않아, 일반약 PM 스카우트 어려움은 지속되고 있다.하지만 향후 일반약 PM들에 대한 수요가 늘것이라는 전망이 지배적이어서 국내사들도 경력자 이직을 막기위한 지원을 확대하고 있다.제약사 한 일반약 마케터는 "일부 국내제약사들이 그동안 일반약 PM들에게 적용하지 않았던 프로모션 비용을 지원하는 사례가 늘고 있다"며 "일반약에 대한 회사의 관심이 높아졌음을 보여주는 대목"이라고 말했다.한편 제약사 마케팅 담당자들에 따르면 제약업계에 종사하고 있는 약 100여명의 일반약 PM들 중 광고분야에 정통한 사람은 약 20여명에 불과하다는 점에서, 일정 기간 경력을 가진 일반약 PM들의 몸값은 계속 오르고 있는 것으로 확인됐다.

보덕메디팜(대표 임맹호)이 올해도 변함없이 한국소아마비협회에 의약품을 기부했다.보덕메디팜은 지난 2011년 한국소아마비협회와 정기적 후원 협약을 체결하고 매년 1000만원 상당의 의약품을 기부하고 있다. 올해는 1500만원 상당의 의약품을 기부한 것으로 알려졌다.보덕메디팜 임맹호 회장은 "기업환경이 갈수록 어려워지고 있지만 처음 약속했던 그 마음을 잊지 않고 장애이웃들을 도울 수 있어 기쁘다"며 소감을 말했다.이에 이완수 정립회관 이사장은 "어려운 와중에도 장애이웃들을 위해 힘쓰는 임맹호 회장에게 감사하다"며 고마움을 전했다.한편 이날 전달식에는 ▲임맹호 보덕메디팜 회장 ▲이완수 정립회관 이사장 ▲전평배 보덕메디팜 사장 ▲박종오 정립회관 관장 ▲고현자 정립회관 사무국장 등의 인사가 참석했다.

대형병원들이 매년 의약품 구매예산을 줄여나가면서 도매업체들이 한숨을 내쉬고 있다.수익성이 담보되지 않는다는 판단에 덤핑 계약에는 눈길도 주지 않고 있다.24일 유통업계에 따르면 최근 2013년도 원내 소요약 입찰을 진행하고 있는 서울대병원은 공급업체 선정이 늦어지자 이전 업체를 대상으로 연장계약을 체결했다.병원의 연장계약 요청에 유통업체들의 반응은 싸늘했다. 의약품을 공급해봤자 남는 게 없다는 이유 때문이다. 애초에 너무 저가로 공급계약을 맺은게 화근이 됐다.도매업체 관계자는 "계속 약을 납품해봤자 손해만 불어가는 상황"이라며 "갑의 위치해 있는 병원의 연장계약 통보가 일방적이라는 생각은 들지만, 납품업체 입장에서는 울며 겨자먹기로 받아들일 수 밖에 없다"고 전했다.일부에서는 서울대병원이 계약 수량을 초과해 납품을 종용하고 있다며 불만을 나타내고 있다.도매업체들은 서울대병원 입찰이 길어질수록 추가 계약 기간도 늘어날 수 있다며 우려하고 있다.하지만 올해 입찰예산이 오히려 작년보다 줄어든 분위기라 계약업체 선정까지는 시간이 걸릴 것이라는 의견이 지배적이다.현재 서울대병원 입찰은 43개 그룹 중 8개 그룹만 낙찰자가 나왔다. 병원 측이 가격을 높여 입찰에 나설 것으로 예상되지만, 도매업체들의 반응은 여전히 시큰둥하다.업계 관계자는 "병원이 부르는 기준 가격이 오히려 작년보다 후퇴했다"며 "대부분 업체들이 작년 경험을 거울삼아 웬만한 가격에는 계약하지 않을 것 같다"고 말했다.이같은 분위기는 자연스레 1원 등 초저가 의약품 납품계약을 멀리하는 결과로 이어지고 있다.초저가 낙찰 이후에도 원외 시장에서 수익이 받쳐주지 못하다보니 병원의 저가 낙찰 요구를 도매업체들이 경계하고 있는 것이다. 제약업체들도 이 때문에 초저가낙찰에는 신중한 분위기다.상황이 이런데도 서울대병원을 비롯한 대형병원들은 올해 역시 의약품 구매액 절감에 초점을 맞추고 있어 납품업체들과의 가격협상에 애를 먹고 있다.제약업계 한 인사는 "지금의 현상은 이익에 눈이 멀어 스스로 초저가를 제시한 제약업체나 도매업체들의 책임도 크다"며 "병원과 공급자 모두 양보가 필요한 시점"이라고 설명했다.

신풍제약(대표 김창균)이 미국 NovaBay Pharmaceuticals Inc.(NBY)사와 상처치료세정제 뉴트로페이즈(NeturoPhase®) 제품에 대한 국내 독점 판매 계약을 체결했다..FDA 허가를 이미 마친 뉴트로페이즈는 욕창, 울혈성궤양, 정맥울혈, 다리궤양, 당뇨성족부궤양, 수술후 상처, 화상 등의 잘 치료되지 않는 만성적 상처들에 대한 상처세척, 세정제로서 상처의 병변을 소독하는 새로운 창상세정제다.신풍은 국내에서 식약청 허가 절차를 거쳐 내년 하반기에는 뉴트로페이즈 (NeturoPhase®) 를 출시할 수 있을 것으로 전망하고 있다.또한, 기존의 유착방지제 ‘메디커튼’과 수술후 상처에 사용되는 이식제 ‘콜라템프G’ 등과 함께 향후 종합적인 상처치료제 분야의 마케팅, 영업 전략을 수립해서 상호 시너지 효과를 높인다는 전략이다.한편 NovaBay 사는 새로운 개념의 항바이러스, 항균, 항생제, 상처 치료제 관련 연구 개발, 판매를 전문으로 하는 제약회사다.

동아제약, 유한양행, 대웅제약 등 국내 상위 3개 제약사 도입품목의 올 1분기 영업 실적은 크게 엇갈렸다.강력한 영업력을 앞세운 유한양행과 대웅제약의 코프로모션 품목들은 순항했지만, 리베이트 여파와 약가인하 특허만료 등 악재가 겹친 동아제약 품목은 하락세가 이어졌다.특히 유한이 마케팅 하고 있는 고혈압복합제 트윈스타는 1분기 57%대 가파른 성장세에 힙입어 엑스포지를 누르고 3월 처방액 1위에 오르는 등 상승곡선을 그리고 있다.22일 데일리팜이 동아제약(헵세라, 제픽스), 유한양행(트윈스타, 트라젠타, 비리어드, 미카르디스), 대웅제약(바이토린, 자누비아, 세비카, 넥시움) 3개사의 코프로모션 품목 1분기 처방액을 살펴본 결과 유한과 대웅의 실적이 증가한 것으로 나타났다.국내 상위 3개제약사 도입품목 처방액(단위=억, 유비스트)동아제약은 GSK, 유한양행은 베링거인겔하임, 대웅제약은 MSD 품목의 국내 마케팅을 주로 담당하고 있다.대웅제약 성장세가 주목받는다. 대웅의 고지혈복합제 바이토린은 올 1분기 141억원대 실적을 올려 지난해 같은 기간과 견줘 29%나 늘었다.고혈압복합제 세비카도 40% 성장해 엑스포지, 트윈스타, 아모잘탄과 치열한경쟁구도를 형성하고 있으며, 항궤양제 넥시움도 역류성식도염 환자 증가와 영업력 기반으로 전년대비 45% 성장했다.DPP-4계열 단일제 자누비아도 8.2% 성장하면서 복합제인 자누메트와 동반 상승했다.유한양행의 도입품목도 견고했다. 트윈스타가 지난 3월 처음으로 고혈압 치료제 부문 1위에 올라서면서 연간 처방액 800억 돌파가 유력해진 가운데, DPP-4당뇨신약 트라젠타도 1분기 100억원을 돌파했다. 발매 1년차치곤 놀라운 성장세다.바라쿠르드에 도전장을 낸 B형간염치료 신약 비리어드도 1분기 70억원대 처방액을 기록했다. 하반기 성장폭이 더 늘어날 것이라는 관측이 일반적이다.다만, 고혈압치료제 미카르디스는 지난해보다 20%정도 실적이 떨어졌다.반면 동아제약이 GSK와 계약을 통해 마케팅을 진행중인 B형간염치료제 헵세라와 제픽스는 30%대 동반하락하며 두 회사와 대조를 이뤘다.헵세라와 제픽스는 약가인하와 특허만료에 따른 제네릭 진입, 동아제약의 리베이트 이슈 등이 겹치며 고전하는 것으로 풀이된다.특히 동아제약의 학술 마케팅이 어려움을 겪고 있다는 점에서 당분간 실적 하락세는 이어질 것이라는 전망이다.올 1분기 코프로모션 품목 마케팅 성적표도 대웅제약과 유한양행이 여전히 강세를 보였다. 두 회사의 올해 외형 확대에 도입품목이 큰 역할을 하고 있다.

쥴릭 거래 제약사에 대한 직거래 요구가 일부 도매업체의 이익에 국한돼 있어 협상력을 발휘하기 어려울 것이라는 전망이 나오고 있다.일부 업체들은 도매협회가 나서 해당 사안을 다루기에도 부적절하다는 이야기를 하고 있다.도매협회는 다국적 유통업체 쥴릭 의존도가 높은 한독약품과 개비스콘의 옥시레킷벤키저 등 제약사에게 국내 도매 직거래 비율을 높일 것을 요청하고 있다.다국적제약사 제품의 쥴릭 독점 구조가 깨진 가운데도 이들 업체들은 여전히 쥴릭 유통 비중을 높게 유지하고 있어 많은 도매업체들이 도도매 유통으로 피해를 보고 있다는 이유에서다.협회는 직거래를 원하는 도매업체 등을 파악해 한독약품에 시정을 촉구하는 공문을 보내기도 했다.이에 대해 일부 도매업체들은 이같은 논의가 전체 업계 상황을 대변하지 못하고 있다는 지적을 하고 있다.22일 도매업체 한 임원은 "(직거래 확대 요구는) 개별 제약사와 도매가 알아서 협의할 문제"라며 "협회가 나서서 처리할만큼 도매업체들의 입장이 다 똑같진 않다"고 설명했다.직거래를 원치 않는 도매업체도 있거니와 유통마진 역시 업체별로 상이하다는 것이다.이 관계자는 "규모가 다른 도매업체들이 똑같은 마진으로 거래하기는 불가능하다"며 "일부 업체들의 입김이 작용한 사안을 굳이 협회가 나설 필요는 없다고 생각한다"고 덧붙였다.이렇듯 업체별로 시각차가 존재하다보니 해당 제약사들이 직거래 요구안을 그대로 수용할 가능성은 낮아 보인다.직거래 요구를 수용한다해도 업체별 거래조건을 따져보고 이행할 가능성이 높다는 의견이 지배적이다.다만 일각에서는 다국적제약사 등의 5~6%대 유통마진은 현실화될 필요가 있는만큼 공동 대응의 필요성도 언급되고 있다. 하지만 모든 업체가 공감하는 공통적인 사항을 갖고 연대 투쟁해야 한다는 목소리다.