기넥신, 타나민으로 대표되는 은행잎엑스제에 대한 전액본인부담(비급여 전환)고시가 임박하면서 1000억원대 은행잎제제 시장이 큰 타격을 입을 것으로 전망된다. 복지부는 ‘Ginkgo Biloba Extract경구제’의 보험적용 기준을 대폭 강화하는 요양급여 적용기준 및 방법에 관한 세부사항 개정안을 이르면 오늘(29일) 고시할 방침인 것으로 전해졌다. 개정안은 은행잎제제인 Ginkgo Biloba Extract경구제의 경우 인지 기능 장애를 동반한 치매(알츠하이머형, 혈관성)에 인지기능 개선을 목적으로 투여한 경우 급여가 인정된다고 규정하고 있다. 사실상 은행잎제제에 대한 급여를 인정하지 않겠다는 것이 복지부 방침인 것으로 해석된다. 복지부의 이같은 방침으로 인해 관련 대표품목을 보유하고 있는 SK케미칼 ‘기넥신’과 유유 ‘타나민’은 그동안 청구액이 수백억대를 기록할 만큼 급여비중이 높았다는 점에서 엄청난 손실이 예상되고 있다. 실제 2007년 상반기 원외처방 EDI 청구액을 기준으로 은행잎엑스제 급여실적을 분석한 결과 전액본인부감 조치에 따라 ‘기넥신’은 400억~500억원대 타격이 불가피해졌다. 지난해 상반기에만 기넥신에프정 80mg의 경우 141억원대의 급여실적을 올렸으며, 기넥신에프정은 74억원을 올려 청구실적만 연간 400억원대를 훨씬 상회하고 있다. 여기에 일반 매출까지 합할 경우 기넥신 매출은 500억원을 넘고 있다는 설명이다. 유유의 경우 상황은 더욱 심각한 것으로 관측된다. 유유 전체 매출에서 절대적인 비중을 차지하고 있는 타나민이 사실상 비급여 전환됨에 따라 심각한 타격을 입을 것이 확실시 되고 있는 것. 타나민정 80mg의 경우 지난해 상반기 88억원대의 급여청구실적을 기록한 가운데, 2006년 기준으로 120억원대 실적을 보이는 등 급여 실적만 연간 300억원대에 이르는 것으로 알려졌다. 일반 매출까지 합할 경우 350억원대 매출을 기록하고 있는 거대품목이다. 유유는 2006년 전체 매출이 733억을 올리는 등 타나민 매출이 거의 절대적이었다는 점에서 상황은 더욱 심각한 것으로 알려졌으며, 타나민의 경우 약국공급이 거의 이뤄지지 않았다는 점에서 향후 마케팅 전략에 상당한 차질이 있을 것으로 전망된다. 결국 이번주 복지부 고시로 인해 은행잎엑스제 전액본인부담이 현실화 될 경우 기넥신과 타나민은 수치상으로 약 800억원대 손실을 피할 수 없을 것으로 예상된다. 한편 은행잎엑스제 비급여로 관련 제약사들은 대책마련에 부심하고 있으나 뾰족한 대안을 마련하지 못하고 있는 것으로 전해졌다. SK등에서 약국 마케팅에 주력하기 위해 여러 대안을 마련하고 있으나, 비급여 전환시 가격차이가 워낙 크다는 점에서 매출 손실을 만회하기가 어렵다는 비관적인 분석이 제기되고 있는 것. 따라서 은행잎엑스제 전액본인부담 전환으로 시장자체가 큰 침체를 겪을 것으로 보이는 가운데, 관련 제약사들이 약국 마케팅을 어떻게 전개할지에 관심이 모아진다.

일동제약이 호주제약사 4곳과 공동으로 합작법인인 '넥스젠'을 설립하며 글로벌 경영에 본격 나섰다. 일동제약(대표 이금기)은 최근 호주 시드니 소재 호주제약사 4곳과 함께 파트너십 합작회사인 넥스젠파마슈티컬(NxGen Pharmaceuticals Pty. Ltd.)을 설립했다고 29일 밝혔다. 넥스젠 설립에는 의약품, 동물의약품 등의 제조와 유통을 담당하는 호주의 ACP(Australian Custom Pharmaceuticals Pty. Ltd.), TCS(Technical Consulting Services Pty. Ltd.), ASA(ASA Pharmaceuticals Pty. Ltd.), 넥스젠오스트레일리아(NxGen Australia Pty. Ltd.) 등 4개사와 한국의 일동제약그룹이 참여했다. 이와관련 일동 측은 500만호주달러(한화 약 41억원)의 투자로 20%의 지분을 확보했다고 덧붙였다. 넥스젠은 일동제약의 OTC 및 에치칼 제품들에 대한 기술을 이전받아, TGA(호주연방의약품관리국)에 제품을 등록, 호주 현지에서 생산 및 마케팅을 본격 추진하게 된다. 일동제약 관계자는 "특히 TGA에 등록된 의약품의 경우 미국 FDA 등록이 수월한 편이어서, 넥스젠을 거점으로 하여 미국시장 진출을 추진할 계획"이라고 강조했다. 일동측은 '넥스젠'이 분야별 독특한 기술을 보유하여 수익을 올리고 있는 기업들의 합병으로 이루어진데다가, 일동의 의약품 마케팅과 제조 노하우의 접목으로 성장잠재력이 크다는 평가를 받고 있다고 설명했다. 또한 호주 주식시장 상장도 고려하고 있어 이에 따른 투자수익도 기대해 볼 수 있다고 말했다. 한편 일동제약은 지난 해에도 중국 파클리탁셀PM의 독점권을 인수하면서 중국 내 임상을 진행하고 있으며, 중국 현지 생산시설 구축도 계획하고 있다.

한독약품과 한국노바티스가 하반기 출시예정인 당뇨병 신약 가브스에 대한 코프로모션을 진행하며 주목된다. 한독약품(대표 김영진)과 한국노바티스(대표 안드린 오스왈드)는 28일 노바티스의 DPP-4 억제제 계열 당뇨병 신약인 가브스(Galvus, 성분명: 빌다글립틴 vildagliptin)의 국내 마케팅 및 영업에 관한 코프로모션 계약을 체결했다고 밝혔다. 이번 한국노바티스와 한독약품이 공동판촉 계약을 체결한 가브스는 DPP-4 억제제 (dipeptidylpeptidase-4 inhibitor) 계열의 신약. 제2형 당뇨병 환자에서 고혈당의 원인이 되는 췌장 섬세포 기능 부전을 표적치료하는 새로운 작용기전의 경구용 혈당강하제로 알려져있다. 한독약품에 따르면 가브스는 임상연구를 통해 다른 경구용 혈당강하제와 병용요법 시 우수한 효능 및 내약성을 보인 것으로 전해졌다. 일부 당뇨병약을 복용 할 때 발생할 수 있는 체중증가나 저혈당이 거의 발생하지 않았으며, 전반적으로 우수한 내약성과 안전성 결과를 보였다는 것. 가브스는 지난해말 식약청으로부터 시판허가를 받았으며 올 하반기 출시를 목표로 하고 있다. 특히 가브스는 경구용 혈당강하제로 가장 흔히 사용되는 메트포르민, 치아졸리딘디온(TZD) 또는 설포닐우레아(SU)와 병용투여하는 것으로 승인 받았다. 한국노바티스 안드린 오스왈드 사장은 “가브스는 광범위한 임상연구를 통해 유의한 효능과 우수한 내약성이 확인된 새로운 경구용 혈당강하제로, 한독약품과 같이 내분비질환 분야의 풍부한 경험과 풍부한 경험과 우수한 영업 마케팅력을 보유한 회사와 함께 가브스의 공동판촉을 전개하게 돼 기쁘다”고 말해했다. 한독약품 김영진 회장은 “가브스와 같은 세계적인 신약을 국내 도입시키는데, 한국노바티스와 함께 한독약품이 큰 역할을 하게 됐다"며 "조속한 시일 내 발매로 국내 당뇨병 환자에게 새로운 희망을 심어 줄 수 있기를 바란다”고 말했다.

셀프메디케이션 정착의 일환으로 약국을 방문한 소비자가 직접 의약품을 선택하도록 하는 방식인 POP(Point Of Purchase Promotion, 구매시점 프로모션)마케팅이 상위제약사를 중심으로 본격화되고 있다. 한미약품이 지난해부터 약국 7000여 곳을 대상으로 일반약진열대를 보급하며 위탁판매 개념을 도입한 이후, 올해부터 보령제약이 이 시장에 본격 진출한다는 방침을 확정하면서 ‘진열대 마케팅’이 불붙기 시작한 것. POP 마케팅은 소비자들에게 구매의욕을 환기시켜서 자연스럽게 일반의약품 판매를 늘릴 수 있도록 유도하는 것으로 약국서 특별한 제품관리가 필요 없어 점차 확산되고 있는 추세이다. POP 마케팅을 처음 도입한 한미약품은 지난해부터 약국에 일반약 진열대를 무상으로 제공하면서 새로운 방식의 마케팅을 펼치고 있다. 특히 올해는 일반약조직인 POP 사업부를 기존 80명에서 120명으로 대대적으로 인력을 증원해 약국 프로모션을 강화하고 있는 것. 한미약품 관계자는 “현재 7000여 곳에 투입되고 있는 일반약 진열대 보급을 1만 곳 이상으로 확대할 계획”이라며 “1약국 당 전문약 영업사원과 일반약 영업사원 등 2명을 배치시킬 계획”이라고 강조했다. 한미의 POP 마케팅은 위탁판매 개념으로 약국에서는 ▲재고부담 ▲잔고부담 ▲회전기일 부담에서 해방되는 것은 물론, 약국서 특별한 제품관리가 필요 없어 처방에 더욱 집중할 수 있는 강점을 지니고 있다는 설명이다. 보령제약도 2월부터 일반약진열대를 본격 공급한다는 계획을 세우고 한미약품에 도전장을 내밀었다. 보령제약은 이미 ISM(In Store Merchandising, 사인보드나 간이 설치물로 구매욕구를 자극하는 기법)마케팅을 간발적으로 진행해왔으며, 올해부터 이러한 개념을 본격 약국가에 도입해 'POG'란 이름으로 약국진열대 공급을 시작한다는 방침. 한미약품의 POP가 전담영업사원을 배치해 위탁판매 형식으로 운영되는 것과 달리, 보령제약의 POG(일반약진열대)는 약국에 머천다이징 개념을 도입한 새로운 마케팅 기법이라는 설명이다. 일반 유통에서 머천다이저를 파견하는 것처럼, 보령제약에서 일반약 관리자를 파견해 약국과 충분한 논의를 통해 가장 효율적인 진열대 보급 방식을 결정한다는 것. 보령제약 고광열 상무는 "우선 약국 500여 곳을 대상으로 본격적으로 일반약 진열대를 공급하고, 점차 범위를 확대해 나갈 방침"이라고 강조했다. 이처럼 상위제약사를 중심으로 약국을 대상으로 한 SM마케팅이 본격화 되면서 약국가에 일반약 매출 확대가 이뤄질지에 관심이 모아지고 있다.

제일기린 영업2팀 김진(38) 과장은 24일에도 이른 아침 집을 나섰다. 다음날 있을 ‘논문리뷰’ 발표준비를 위해서다. 김 과장은 이날 발표를 위해 일주일을 준비해 왔다. 사실 지난 2001년 제일기린으로 자리를 옮겼을 때만해도 ‘논문리뷰’는 그를 당혹스럽게 만들었다. 읽고 이해하는 것조차 부담스런 영어논문을 말끔하게 정리해서 파워포인트로 전 직원들 앞에서 발표하는 것이 쉽지 않았기 때문이다. 그러나 입사 연차가 쌓이면서 이제는 제법 익숙해졌다. 특히 발표를 준비하면서 의사와 소통할 수 있는 시간도 발견하게 됐다. 이해하기 어려운 부분은 회사내 학술팀에 문의하기도 하지만, 담당의사에게도 자문을 구하기 때문이다. 그는 이런 점 때문에 “논문리뷰 프로그램이 최신지견을 쌓는 것 뿐아니라 영업에도 큰 보탬이 된다”고 말한다. 일본계 제약기업인 제일기린약품은 지난 2000년부터 MR 교육을 위해 ‘논문리뷰’ 프로그램을 도입했다. 대략 20명이 분기별로 1편씩 논문을 발표해 총 80여편이 소개된다. 영업사원 개별적으로 4편을 리뷰하는 것이지만, 발표내용을 함께 공유하기 때문에 연간 80여편을 함께 보는 효과가 있다. 제일기린이 이 프로그램을 도입한 것은 영업사원의 학술역량이 마케팅과 영업에 지대한 영향을 미칠 것이라는 생각에서다. 무엇보다 전문가인 의·약사를 상대하는 영업사원이 회사의 치료제에 대한 최신지견조차 모르고 영업에 나서서는 것은 올바르지 않다는 경영방침이 프로그램을 추동시켰다. 논문발표는 매주 금요일 오전에 두 명이 각각 15분씩 진행한다. 지방에 있는 5개 지사 영업사원들의 발표를 위해 화상시스템도 도입됐다. 논문선별은 학술마케팅부가 맡아서 진행하는 데, 각종 해외논문을 리뷰해 의·약사에게 도움이 될 수 있는 최신지견을 뽑아 발표자에게 넘겨준다. 발표자의 준비내용과 충실성, 스킬 등을 종합적으로 평가해 점수를 매기는 역할도 학술마케팅부의 몫이다. 평가결과는 영업사원의 인센티브와 인사고가에반영된다. 학술마케팅부 최경아 차장은 “논문리뷰는 영업사원들에게 부담이 되기도 했지만 이제 제일기린만의 자부심으로 자리매김됐다”고 평가했다.

한국BMS제약(사장 박선동)은 만성 B형 간염치료제 ‘ 바라크루드’ 영업마케팅을 담당하고 있는 김수형(43) 본부장을 이사로 승진발령했다고 28일 밝혔다. 서울대 화학과 출신인 김 이사는 쌍용정유, 한화그룹 제약사업 부문을 거쳐, 지난 99년 BMS에 입사했다. 박선동 사장은 “김 이사는 뛰어난 마케팅 능력과 리더쉽, 전략적 시장 분석 능력을 갖추고 있다”면서 “이런 능력을 바탕으로 현재까지 바라크루드 영업마케팅 업무를 성공적으로 이끌어왔다”고, 이번 인사배경을 설명했다. 한편 ‘바라크루드’는 지난해 국내 출시 10개월만에 100억대 블록버스터로 성장해 주목받고 있다.