정부의 잇따른 약가인하 정책 등으로 전문약 위주 영업에 한계가 있다는 공감대가 확산되면서 상위제약사를 중심으로 일반약 전담 영업사원이 확대되고 있는 것으로 알려졌다. 특히 소화제 등 일반약 약국 외 판매가 시행될 것이 유력해지면서 제약업계가 이를 겨냥해 일반약 영업사원 보강 및 대형 유통업체와 제휴 등을 검토하고 있는 것으로 전해지면서 이 같은 추세는 당분간 지속될 전망이다. 28일 제약업계에 따르면 상위제약사들이 최근 일반약 전담부서 설립이후 OTC전담 영업사원을 확대하면서 돌파구 마련에 나서고 있는 것으로 나타났다. 이같은 움직임은 매년 시행되는 약가재평가와 기등재약 목록정비 등 전문의약품에 대한 약가규제 정책이 갈수록 심화되면서 전문약 위주 영업에 어려움을 느끼고 있기 때문으로 분석된다 실제로 제약업계는 회사 전체매출에 상당한 영향을 미치고 있는 1~2개 대형품목이 약가재평가나 기등재약 정비 방안 등으로 20~30%대 약가인하 조치가 내려질 경우 전체매출에 심각한 타격을 받게 된다는 점에서, 이의 대안으로 일반약 영업확대를 적극 추진하고 있는 것으로 파악된다. 여기에 셀프메디케이션이 정착기에 접어들면서 일반약 경영에 대한 인식이 개선되고 있는 것도 일반약 영업사원 확대 이유로 풀이된다. 이를 위해 상위제약사 중에는 이미 일반약 전담부서를 가동시키며 일반약 활성화에 나서고 있는 가운데 영업사원을 집중 보강하고 있는 것으로 전해졌다. 지난해 하반기부터 OTC전담 조직인 ‘헬스케어사업본부’를 발족하고 약국경영활성화 품목 육성에 집중하고 있는 중외제약의 경우 일반약 영업사원을 최근 2배 이상 보강 시켰다 그동안 전문약 영업에 집중해왔던 중외는 지난해 30여 명이었던 약국전담 영업사원을 현재까지 65명으로 늘리며 2배 이상 확충시켰다. 또한 올해까지 직거래 약국 6000여 곳을 관리할 수 있도록 약국전담MR을 80명까지 확대할 계획이다. 지난해부터 일반약전담부서인 'POP사업부'를 가동하고 있는 한미약품도 일반약 전담 영업사원을 50%확대시켰다. 일반약조직인 POP 사업부를 기존 80명에서 120명으로 대대적으로 인력을 증원해 약국 프로모션을 강화하고 있는 것. 한미약품은 현재 7000여 곳에 투입되고 있는 일반약 진열대 보급을 1만 곳 이상으로 확대한다는 계획이다. 역시 일반약 전담조직인 'SM(셀프메디케이션)사업부'를 발족시킨 보령제약도 2005년 61명에 불과했던 일반약영업사원을 2006년 66명, 지난해 74명으로 늘리며 POP마케팅을 강화하고 있다. 이밖에 전통적으로 OTC영업이 강했던 일동제약도 2005년 98명에서, 올해 109명으로 일반약전담 영업사원이 늘어나며 약국영업을 확대하고 있는 것으로 알려졌다. 반면 동아제약(97명서 95명), 대웅제약(60명), 유한양행(100여명) 등의 경우 현재까지 일반약 영업사원 보강이 이뤄지지 않은 것으로 확인됐다. 그러나 약국 외 판매 움직임이 본격화되면서 상위제약사를 중심으로 앞으로 일반약 전담 영업사원 확대 및 대형유통업체 제휴 등의 다양한 방안이 검토되고 있는 것으로 전해지면서 제약업계 행보에 관심이 모아진다. 한편 업계전문가들은 향후 일반약이 대안이 될 것이라는 데 공감하고 있는 가운데, 결국은 누가 차별화한 마케팅 전략을 구사할 것인지가 일반약 영업 성패를 좌우할 것이라고 입을 모으고 있다.

GSK 로타바이러스 예방백신 ‘ 로타릭스’의 국내 파트너사가 녹십자로 낙점됐다. 27일 관련 업계에 따르면 GSK는 최근 ‘로타릭스’ 제휴경쟁을 벌여온 녹십자와 대웅제약 중 녹십자를 파트너사로 최종 선정했다. GSK는 그러나 로타바이러스 백신과 자궁경부암백신(서바릭스, 허가진행중)에 대한 제휴계약을 일괄체결할 것이라는 예상과는 달리, ‘로타릭스’ 파트너사만 정한 것으로 알려졌다. 대웅제약이 ‘서바릭스’의 사업파트너가 될 수 있는 여지가 여전히 남아 있는 셈이다. ‘로타릭스’는 이번 제휴계약으로 마케팅과 영업은 GSK가, 유통관리 전반은 녹십자가 맡게 된다. 이와 함께 GSK는 당초계획보다 2주가량 늦은 내달초에 ‘로타릭스’를 국내에 출시할 예정이다. MSD ‘ 로타텍’과의 본격적인 시장경쟁도 이 때부터 비로소 불 붙게 된다. 국내사인 녹십자와 SK케미칼이 두 다국적 제약사의 경쟁에 조력군으로 참여하는 것은 물론이다.

과제별 지원금 현실화-지원대상에 천연물 추가 정부가 2년내 글로벌 시장진출을 목표로 개량신약과 바이오제네릭에 R&D 투자를 집중키로 했다. 또 차세대 백신 제품화에도 지원을 강화해 세계 백신시장 공략의 발판을 마련한다는 방침이다. 보건복지가족부 산업기술과 나성웅 과장은 27일 열린 ‘제1회 R&D 육성 정책 토론회’에서 이 같은 내용의 ‘보건의료 R&D 중장기 추진전략’을 발표했다. 이는 지난해 복지부가 제시한 제약산업 경쟁력 강화방안을 세부적으로 확대·보완한 내용이다. 발표내용에 따르면 선택과 집중에 의한 투자 전략화와 수익창출을 목표로 제약산업 R&D지원 방안을 단기투자와 장기투자 전략으로 구분했다. 임상 1·2상 면제된 3상시험 지원대상 포함 단기투자 전략은 바이오 및 제약기업의 연구역량에 맞춘 제품화를 꾀한다는 목표로, 개량신약과 바이오제네릭, 백신을 집중 지원대상으로 설정했다. 또 장기투자 전략은 소규모 과제의 구조조정을 통한 잉여자원으로 해외임상, 마케팅 등 연간 50억원 이상의 파격적인 투자가 필요한 상업성 과제를 발굴한다는 게 목표다. 그러나 제약산업 경쟁력 강화를 위해 향후 10년간 약 1조원을 투자한다는 재정계획은 그대로 유지된다. 하지만 과제별 지원규모를 현실화 하고(늘리고), 형평성 제고를 위해 임상1상 또는 임상2상이 면제되는 경우 임상3상 시험을 지원하는 방안이 추가됐다. 연구사업의 효율화를 위해 혁신신약/수퍼제네릭/바이오의약품으로 분류됐던 지원분야도 혁신신약/개량신약/바이오의약품/천연물의약품으로 세분화 했다. 수퍼제네릭 지원분야는 개량신약으로 명칭이 변경됐다. 연구 참여기업 매칭비 90% 이상 현금부담 아울러 질환·예방중심의 보건의료 R&D 지원시스템 구축 일환으로 지원대상 질환이 구체적으로 제시됐다. 반면 연구과제 참여기업의 부담은 가중됐다. 연구과제 수준과 참여기업의 책임감을 높이기 위해 매칭비(부담금)의 90% 이상을 현금으로 부담토록 한 것이다. 한편 복지부는 지난 2월 공고한 신규과제 공모결과를 조만간 발표할 예정이다.

종합병원 영업사원 방문율이 가장 높은 곳은 동아제약, 의원급 의료기관 영업사원 방문율이 가장 높은 곳은 유한양행으로 밝혀졌다. 또한 한미약품은 종합병원과 클리닉에서 모두 영업사원 방문율 2위를 기록하며 종병과 의원급을 적절히 공략하고 있는 것으로 분석됐다. 이중 클리닉을 방문하는 영업사원의 경우 상위 10위권중 국내제약사가 9곳을 차지해 압도적인 것으로 드러난 가운데, 종합병원의 경우 다국적사 3곳, 국내사 7곳으로 나타났다. 제약전문 컨설팅 회사인 CSD(세지딤스트레티직데이터)가 전국 병의원 의사 1만920명을 패널로 지정해 조사한 1분기 영업사원 병의원 방문율에 따르면 유한양행이 총 10만 6369건의 병의원 방문율을 기록해 1위를 차지했다. 이어 한미약품(96,423건), 동아제약(92,246건), 종근당(78,393건), 대웅제약(72,064건), 화이자(66,889건), SK케미칼(62,778건), 제일약품(59,671건), 일동제약(59,063건), GSK(49,501건)순으로 집계됐다. 영업사원 병의원 방문율이 높은 10대 제약사를 분석한 결과 국내사가 7곳으로 집계됐으며, 다국적사는 3곳으로 조사됐다. 이들 상위 10개 제약회사가 전체 32%비중을 차지하고 있었다 종합병원 방문율을 분석한 결과 동아제약이 36,341건의 방문건수를 올리며 1위에 올랐다. 이어 한미약품이 35,075건으로 2위를 차지했으며 제일약품이 30,423건으로 3위에 올라 관심을 모았다. 이밖에 GSK, 대웅제약, CJ, 종근당, 일동제약, 화이자, MSD 등의 기업이 종합병원 영업에 집중하고 있는 것으로 나타났다. 반면 의원급의료기관(클리닉) 영업사원 방문율에서는 유한양행이 압도적인 1위를 기록한 것으로 나타났다. 유한양행은 87,548건의 방문건수를 기록하며 2위 한미약품(63,348건)보다 월등히 앞서고 있는 것으로 조사됐다. 이어 동아제약, 종근당, SK케미칼, 대웅제약, 화이자, 일동제약, 안국약품, 경동제약 등이 10위권에 랭크됐다. 클리닉 영업사원 방문율을 분석한 결과 상위 10곳중 9곳이 국내제약사로 나타났으며, 안국약품과 경동제약이 톱텐에 진입한것이 주목된다. 한편 CSD (세지딤스트레티직데이터)은 제약산업 전문 컨설팅회사로, CSD에서 제공하는 Promo data는 연간 17개 전문과목의 10,920명 의사패널로부터제약회사의 마케팅활동에 대한 자료를 수집, 가공해 제약사에 제공되고 있다.

조아제약(대표이사 조성환)이 천연 칼슘 성분이 함유된 칼슘제(일반의약품) 본스칼정을 출시했다. 조아제약에 따르면 본스칼정은 흡수력이 높다고 알려진 정제모려가루(오이스터 쉘 파우더: 굴껍질)가 주성분이며 칼슘의 흡수율을 높여주는 비타민D3를 첨가하여 성분을 강화했다. 본스칼정은 비타민D3 성분이 추가돼 흡수가 힘든 칼슘의 흡수율을 배가한 것. 본스칼정(180T)은 일반의약품으로 하루 세번 1정씩, 2개월동안 복용 가능한 분량이며, 발육기(12세 이상)는 물론 임신 및 수유기와 고령기의 뼈·이의 발육불량과 구루병 예방 등에도 도움이 된다. 조아제약 관계자는 "본스칼정의 출시와 함께 성공적인 시장진입을 위해 효능과 흡수성을 약국가에 홍보하는 등 적극적인 마케팅을 펼칠 계획"이라고 밝혔다. 한편 칼슘은 인체에서 대부분 뼈와 치아를 구성하며, 일부는 혈액, 림프액, 기타 체액 등에서 신진 대사와 신체 조절 기능 등 중요한 작용을 하므로 꾸준한 칼슘의 섭취가 필요하다. 특히 여성들은 임신과 수유기, 폐경기를 거치면서 칼슘 흡수율이 급격히 떨어져 골다공증에 걸릴 가능성도 높아지므로 적절히 칼슘을 보충해줘야만 한다.

지난해 21% 성장하면서 국내 제약회사 3위 자리에 등극한 대웅제약(3월 결산). 그러나 대웅은 이에 그치지 않고 올해 26% 성장, 6100억원을 달성하겠다는 야심찬 목표를 세웠다. 이 같은 목표 달성을 진두지휘할 주인공은 바로 영업 본부장 소용순 전무. 지난 4월 조직개편을 통해 마케팅 본부장에서 영업 본부장으로 부임한 소 전무는 700여명의 영업인력과 제품력, 마케팅 추진력 등의 시너지를 통해 올해 6100억원 달성을 자신했다. 그는 "고혈압약인 올메텍을 1000억원 품목으로 육성할 예정이며 가스모틴과 글리아티린, 우루사 등도 500억원 이상으로 키우겠다"는 포트폴리오를 제시했다. 이와 함께 소 전무는 백신사업부와 신경계사업부, 항암제 조직 등 지난해 신설된 부서의 가시적인 성과를 나타낼 것이라고 기대했다. 소 전무는 "늦게 합류했지만 2010년까지 1조원을 달성할 수 있도록 대웅제약을 이끌 수 있도록 하는 것이 목표"라며 "회사의 핵심가치를 실현하고 거래처에 도움이 될 수 있는 모델을 찾아 가겠다"고 강조했다. 다음은 소용순 전무와의 일문 일답. -2007년 성과에 대해 대웅제약은 2007년 4,842억원의 매출로 전기 동기대비 20.93% 고성장했다. 또, 영업이익은 742억원으로 10.7% 늘었고, 당기순이익 역시 587억원 올려 21% 증가했다. 대웅제약의 자산인 700인의 영업인력과 이를 뒷받침 해주는 마케팅 조직, 제품력, No.1이 되기위한 전략 등의 시너지를 통해 이 만큼 성장할 수 있었다고 생각한다. -최근 마케팅 본부장에서 영업 본부장으로 부임해왔다. 조직개편이 있었나 최근 영업인력 확대에 따라 영업본부를 서울수도권 1·2사업부와 지방 1·2사업부 등 총 4개 사업부 체제로 바꾸고 과감한 권한 이양을 통해 밀착 관리와 효율성 증대를 추구하려고 하고 있다. 또한 다양한 성공사례를 공유해 영업사원 개개인이 자신에 맞는 영업방식을 취하고, 매출 성장과 개인의 성장을 유도하려고 한다. 2008년 매출 목표와 주력제품, 영업전략을 구체적으로 알려달라 올해 매출목표는 작년보다 26% 성장한 6,100억원으로 설정했다. 선택과 집중을 통해 100억 이상의 거대품목을 육성하는 것을 목표로 하고 있다. 이를 위해 각 제품 및 시장의 특성에 따라 ▲심포지엄 및 좌담회를 통한 근거중심의학(Evidence-based Medicine) 실천 ▲노인질환 등 특화된 전문약물 개발 및 도입 ▲군별 전략적 제품 육성 및 관리를 위한 마케팅 기획 팀 신설 ▲연구, 생산, 마케팅과 영업의 공동전략 수립 등을 진행하고 있다. 올해는 ARB 계열의 고혈압 치료제인 '올메텍'을 1000억 원 수준까지 끌어올릴 계획이며, 2형 당뇨병 치료제와 메트폴민의 상호 보완적인 기전을 통한 시너지 효과를 중심으로 '자누비아'와 '다이아벡스' 매출의 시너지를 높일 계획이다. 또한, 기존제품의 재발견으로 평가받고 있는 항궤양치료제 '알비스'와 간질환치료제 '우루사'(처방용)를 대형 품목으로 집중 육성할 계획이다. 또한, 클로아트를 필두로 신경계 분야가 시장에서 자리매김을 할 수 있도록 제품 라인업 및 마케팅을 강화할 계획이다. 올해 선보일 신제품은 포사맥스(포사맥스 플러스 포함, 골다공증 치료제), 자누비아(제2형 당뇨치료제) 등 약 8개 오리지날 제품과 이부네인 (뇌경색 후유증), 베아트라정 (통증), 라미아트(항전간제) 등 약 15개의 제네릭을 올해 출시할 예정이다. 포사맥스와 자누비아 등 코마케팅 또는 코프로모션 체결을 많이 하고 있다. 상위제약사로서 개발보다는 매출증대를 노리는 것이 아니냐라는 곱지 않은 시선도 있는데. 자원은 한정돼 있다. 대웅제약이 개발에 자신있는 품목은 연구개발에 주력할 것이며 회사와 보건의료에 도움이 되는 좋은 제품은 타사로부터 가져 오는 것이다. 이는 한편으로는 대웅이 가진 영업력이 인정받았다는 의미도 될 수 있다. 때문에 더 큰 의미에서 상호 윈윈하자는 것이 회사 입장이다. 개인적인 목표가 있다면 대웅제약에 입사한지 3년 남짓이다. 지난 30여년간을 다국적제약사에서 근무했다. 뒤늦게 합류했지만 대웅제약이 1조원 매출을 올리는 제약사로 성장할 때까지 함께하고 싶다. 회사의 핵심 가치를 실현하고 거래처에 도움이 될수 있도록 끊임없이 연구하고 노력하겠다.