한독약품 고양명 사장이 10일 오후 대한상공회의소 국제회의장에서 '영업의 핵심' 출판기념회를 갖는다. 1973년 7월 한독약품에 입사한 고양명 사장은 영업 마케팅 분야에서 뛰어난 실력을 인정 받아 2005년 한독약품 사장에 선임되어 경영일선에서 활동하고 있다. 그의 저서에는 어느 업종보다 경쟁이 치열한 ‘제약영업의 전장’에서 수 많은 시행착오를 통해 쌓아 온 실전 영업 전략의 기록이 고스란히 담겨 있다는 것. 영업의 핵심은 고 사장의 개인의 영업 노하우를 담은 전술서이자, 한독약품의 지난 35년 역사를 담은 ‘한독약품 영업 지침서’라는 것이 회사측의 설명이다.. 고 사장은 “영업은 비즈니스의 알파와 오메가”라며 “국내 대학에 ‘영업학과’를 개설할 것과, 취업 준비생들이나 자영업자들도 영업에 대한 체계적 학습을 할 필요가 있다”고 강조했다.

유유제약은 뇌 말초순환개선제 타나민이 한국리서치와 한국경제에서 주관하는 '2008년 소비자 대상'을 수상했다고 7일 밝혔다. 타나민은 지난달 10일부터 17일까지 소비자 조사를 통해 의약품 부문 중 제품정보 전달 및 브랜드에 대한 인지도를 인정받아 수상하게 됐다. 회사에 따르면 타나민은 독일 슈바베의 특허 추출성분인 EGb761로 만든 뇌 말초순환개선제로 치매성 증상과 기억력감퇴, 집중력장애, 말초동액순환장애 등에 효과가 뛰어나다. 또한 연간 판매량이 1억 2000만정을 돌파할 정도로 안전성과 효과를 입증한 바 있다. 유유제약 관계자는 "소비자에게 타나민의 우수성을 홍보하고 마케팅을 활성화함으로써 타나민이 국민약으로 자리잡도록 노력할 것"이라고 말했다.

[뉴스분석=PMS제도 개선과 전망] 말도 많고 탈도 많았던 PMS(시판후 조사)제도 개선이 7월 1일부터 본격 시행됐다. 정부가 신약 등 재심사대상 의약품에 한해서만 PMS를 허용하는 내용의 정부 고시가 전격 발효된 것. 정부가 PMS제도 개선에 두팔을 걷어 올린것은 그동안 관행화됐던 시판후조사를 이용한 불법 리베이트를 사전에 뿌리뽑겠다는 강력한 의지로 해석된다. 실제 제약업계는 그동안 재심사대상 의약품이 아니더라도 제품 홍보차원과 마케팅 활용 차원에서 PMS를 관행적으로 실시해왔으며, 시판후조사를 빌미로 건당 리베이트를 지급하는 사례가 비일비재했던 것이 사실이다. 이는 상당수 제약사들이 제품 홍보와 영업을 위해 PMS는 반드시 필요했기 때문이었다. 이같은 문제점은 정부에서도 인식하고 있었으며, 지난 2006년 의료산업선진화위원회에서는 시판후 조사가 제약회사의 편법적 리베이트 제공 및 판촉수단으로 변질·악용되는 사례가 늘고 있어 제도개선이 필요하다는 내용을 의결하기도 했다. 결국 식약청은 이를 토대로 재심사제도 개선방안을 마련해 왔으며 지난 1일 최종 고시를 하면서 PMS제도 개선책을 내놓게 된 것이다. 따라서 식약청의 PMS제도 고시는 제약업계의 편법 리베이트를 사전에 차단할수 있다는 점에서 긍정적인 측면으로 받아들여진다. 그러나 한편으로는 PMS가 의약품의 안전성 및 유효성을 입증하기 위한 제도라는 점에서, 시판후조사 대상 의약품을 제한 하는 것이 과연 옳은 것인지 고민해야할 문제라는 지적이다. 결국 대다수 국내 제약사들이 PMS를 통해 개발 의약품의 우수성을 증명, 시장성을 확보하고 있다는 점에서 시판후조사 제한은 국내 제네릭의 마케팅 위축으로 이어질수 있다는 우려의 목소리가 나오고 있다. 물론 식약청은 재심사대상의약품기준 고시를 진행하면서, 안전성정보관련 규정을 함께 개정해 사실상 제네릭의 PMS도 가능하도록 제도적 장치를 마련 했다고는 하지만, 규정상으로는 재심사대상 의약품에 한해서만 PMS를 진행할 수 있도록 개정했기 때문에 이로인한 피급효과는 상당할 것으로 전망된다. 따라서 이번 PMS제도 개선 고시는 국내 제네릭과 개량신약 개발 및 마케팅을 위축시킬 수 있다는 의견도 개진되고 있어 제도변화에 따른 제네릭군의 마케팅 활동이 어떻게 전개될지 관심이 모아진다. 결국 PMS 활성화가 의약품 안전성과 약효를 증명하고 국민들로부터 신뢰를 회복하기 위한 전제조건이라는 점에서 시판후조사 제도 육성이 필요하다는 의견이다. 한편 시판후조사( PMS, Post Marketing Surveillance)는 신약 등을 시판 한후 사용검험을 토대로 부작용이나 이상반응 등을 조사하는 것으로, 신약 등 재심사 기준에 따라 신약의 경우 6년간 3000례, 신약에 준하는 의약품은 4년간 600례를 보고토록 규정하고 있다.

한국보건산업진흥원(원장 김법완)이 최근 한국무역투자진행공사(KOTRA)와 국내 보건산업체의 해외 인허가 획득 등의 해외진출을 지원하기 위한 협약을 체결했다. 6일 진흥원에 따르면 양 기관의 대표자 및 실무 책임자들이 참석한 가운데 체결된 이번 협약을 통해 해외인허가 획득 지원, 시장정보 공유 등 보건의료 산업의 해외마케팅 지원에 진흥원과 KOTRA가 공동보조를 맞춰 나갈 예정이다. 특히 이번 협약을 통해 진흥원은 복지부가 후원하는 '의약품 등 수출지원센터'의 해외주재원을 KOTRA의 뉴욕, 북경, 싱가포르 무역관에 파견할 예정이어서 보건산업의 해외진출 및 수출확대를 위한 정부 차원의 지원도 본격화될 것으로 기대되고 있다. 진흥원은 "이번 협약을 통해 양 기관은 보건산업체의 해외진출 지원 및 해외기술 협력사업 개발 등에 대한 긴밀한 협조체제를 구축하게 됐다"며 "보건의료 산업의 해외마케팅 지원이 보다 효율적으로 추진돼 가시적인 성과를 거둘 수 있을 것"이라고 강조했다.

제일약품은 최근 이틀에 걸쳐 서울교육문화회관에서 영업ㆍ마케팅 전임직원이 참석한 가운데 하반기POA를 실시했다고 4일 밝혔다. 행사에서는 상반기 실적에 대한 평가와 하반기 목표 달성의 의지를 다지는 자리가 마련됐다. 특히 제일약품은 상반기에 실적이 우수한 영업부 김선홍 사원외 6명을 주임으로 특진시켜 직원들의 사기를 진작시켰다. 성석제 사장은 “올해 매출 목표 3873억원, 10개 품목의 100억원대 이상 달성을 위해 전임직원들의 철저한 각오와 다짐이 필요하다”고 역설했다. 그는 이어 “하반기에 액토존을 필두로 신제품을 연속적으로 출시되기 때문에 각 제품군의 신규시장을 개척하기 위해 총력을 다해달라”고 당부했다.

삼아제약이 최근 유소아용 프리미엄급 정장제 '락토베베에스산'을 발매했다. 삼아제약(회장 허준)은 일본의 정장제 전문제약사인 TOA pharmaceutical에서 원료를 공급받아 생산, 일본에서 오랜 기간 동안 효과로 인정받은 정장제 '락토베베에스산'을 발매했다고 3일 밝혔다. 삼아측에 따르면 이 제품은 유산균, 당화균, 낙산균 3종의 생균이 함유돼 있으며 살아서 장까지 도달하고, 각각의 생균은 서로 공생작용을 통해 증식력이 증대되어 우수한 정장효과를 나타낸다. 또한 당화균이 올리고당을 생성해 유산균에게 영양분을 공급하며 유산균은 낙산균의 성장할 수 있는 약산성의 환경을 조성하여 낙산균의 증식력이 증대된다고 설명했다. 특히 성인에 비해 유소아는 장내세균총 형성이 완벽하지 못해 쉽게 변비, 설사 등 장질환이 발생하기 때문에 유소아에게 반드시 필요한 정장제라고 회사측은 강조했다. 삼아제약 관계자는 "타 회사와 달리 프리미엄급 시장을 타깃으로 제품을 기획했다"며 "기존의 정장제에 비해서 많은 수의 생균이 함유되어 있어 소량만 투여해도 우수한 정장효과를 나타내는 경제적"이라고 말했다. 이어 "프리미엄급 제품의 경우 소비자와의 세밀한 교감이 필수적이므로 제품력과 경제력 등 두가지에 초점을 맞춰 시장공력에 나설 것"이라며 "제품의 특장점을 홍보를 위해 최적의 마케팅전략을 수립할 예정"이라고 덧붙였다.

리피토제네릭을 출시하고 있는 상위제약사 담당 PM들은 출시 초기 차별화한 마케팅 전략이 승부를 결정지을수 있다고 판단하고, 제품 인지도확보를 위해 사활을 걸었다. 특히 이들 PM들은 리피토제네릭이 올해 안에 100억원대 블록버스터로 자리매김할 수 있도록 모든 역량을 집중하겠다고 강조했다. "다기관 병원 임상시험, 신뢰도 확보" 동아제약 김병수PM 동아제약 리피논은 HMG-CoA환원효소를 억제하여 콜레스테롤의 합성을 억제하는 작용기전을 가지고 있는 고지혈증 치료제로 각광받고 있다. 리피논은 타 스타틴제제 보다 LDL-C저하 효과가 뛰어나며, 안전성에서도 우수한 제품이라는 것이 김병수PM의 설명. 김PM은 "제네릭 중에서도 시장 진입이 빠르게 이뤄지고 있는 것으로 파악됐다"며 "인지도 면에서도 높은 평가를 받고 있다"고 말했다. 특히 리피논은 제네릭 품목임에도 불구하고 전국 유명 다기관 병원 임상이 예정되어 있는 등, 효능효과면에서 타 제네릭과의 차별화를 강조하여 시장 공략에 나서겠다는 것이 김PM의 설명. 특히 오리지널 품목이 종병시장에 강세를 보이고 있는 만큼, 종병과 의원급 시장을 적절히 공략하겠다는 것이 동아제약의 복안이다. 김PM은 "동아제약의 차별화된 영업망과 생산시설, 학회등의 학술적 홍보활동을 통해 올해 매출목표 100억원을 초과달성 할것"이라고 밝혔다. 김PM은 또한 "리피토 등 고가약물로 인한 부담을 리피논이 해소해줄 것으로 기대하고 있다"며 "메이저병원 10개처와 약 1000여곳에 달하는 주력 의원급에 대한 전국 영업망을 가동해 리딩품목으로 자리매김 할 것"이라고 강조했다. “창의적인 마케팅으로 시장 확대 주력” 한미약품 최도섬 PM 한미약품은 아모디핀, 슬리머 사례에서 입증한 것처럼 국내사 가운데 가장 강력한 영업력을 보유하고 있다. 때문에 최대 1000억원에 육박하는 리피토 제네릭 시장에서도 충분히 승산이 있다는 입장이다. 한미약품은 양적으로 우세한 영업사원의 수가 단순히 영업력으로 드러나는 것은 아니라고 설명한다. 마케팅 및 개발팀과의 긴밀한 협조 및 영업사원 개개인의 꾸준한 노력 끝에 현재의 수준에 도달할 수 있었다는 것. 6월 1일 출시한 리피토제네릭 토바스트 역시 그동안 구축해 온 한미약품만의 차별화된 마케팅 전략으로 승부를 건다는 전략이다. 제네릭의 특성상 경쟁사들 모두 똑같은 효능을 갖고 있기 때문에 차별화된 마케팅 전략이 곧 경쟁력이 될 수 있다는 것. 세부적으로는 영업사원들의 창의적인 아이디어를 통해 거래처별 맞춤형 영업전략을 구사할 계획이다. 특히 그동안 쌓아온 한미약품의 높은 신뢰도를 이용, 토바스트 알리기에도 주력할 방침이다. 이를 위해 정기적이고 심층적인 교육을 통해 영업사원에 대한 전문성도 갖춤으로써 제네릭의 한계를 넘어서겠다는 복안이다. 또한 추후 자체개발을 통해 국산 제네릭의 위용을 널리 알리겠다는 복안이다. 최도섬 토바스트 PM은 “현재 수입원료를 사용, 토바스트를 생산하고 있지만 이미 제조법 및 기술력까지 갖추고 있기 때문에 추후 자체개발한 토바스트를 공급할 계획이다”고 말했다. 그는 이어 “한미약품이 그동안 구축해 온 기술력, R&D 능력, 영업력이 시너지 효과를 일으킨다면 리피토 제네릭 시장에서도 충분히 승산이 있다”고 자신감을 내비쳤다. “초반 승부에 주력, 올해 100억원 목표” 대웅제약 유영기 PM 대웅제약은 이번에 발매한 리피토제네릭의 이름을 스피틴으로 지었다. 스피드와 스타틴의 조합으로 탄생한 스피딘이 빠른 효과를 나타낸다는 뜻을 내포하고 있지만 빠른 시일내에 시장에 정착하겠다는 대웅제약의 의지도 반영됐다. 스피틴이라는 이름에 걸맞게 대웅제약은 초반 3개월에 승부를 건다는 전략이다. 제네릭 시장의 특성상 빠른 시장 선점이 곧 경쟁력이 된다는 판단에서다. 또한 기존에 올메텍, 다이아벡스, 글리아티린 등 블록버스터급 제품을 통해 구축해온 대웅제약에 대한 신뢰를 무기로 거래처를 공략할 계획이다. 특히 고지혈증 치료율이 낮은 개원가를 공략하기 위해 ‘고지혈증의 날’을 제정, 벌써부터 개원의들로부터 긍정적인 반응을 얻고 있다는 설명이다. 뿐만 아니라 고지혈증이라는 질환에 대한 대국민 홍보활동을 통해 스피틴 알리기에도 주력할 방침이다. 대웅제약 유영기 PM은 적극적인 시장 공략으로 제네릭 시장에서 점유율 1위에 오르겠다는 목표를 밝혔다. 유영기 PM은 “리피토 제네릭 시장이 치열한 경쟁을 예고하는 대형 시장이라는 점에서 부담은 많이 된다”면서도 “빠른 시장 침투로 스피틴을 첫해 매출 100억원, 발매 5년 이내 400억원대 품목으로 키울 계획이다”고 말했다. "의약사와 호흡하는 마케팅 정책 펼칠것" 유한양행 정주영 PM 유한양행 아토르바는 리피토 퍼스트제네릭으로 올해 순환기효능군 핵심품목으로 육성시키기 위한 프로젝트를 가동했다. 정주영 PM은 "스타틴과 같은 지질개선제 치료는 동맥경화성 심혈관질환의 발생위험을 낮추는데 꼭 필요한 약제로 점점 치료의 역치도 낮아지고 지질의 목표수치가 낮아지는 경향으로 가고 있다"며 "독점적인 고가 오리지널 품목의 단독 처방은 적극적인 지질치료에 는 저해요인으로 작용하고 있기 때문에 아토르바는 고지혈증 치료의 새로운 계기가 될 것으로 확신한다"고 말했다. 특히 유한 오창공장은 2008년 식약청 GMP평가결과에서 가장 우수한 GMP 시설로 인정 받아, 아토르바는 cGMP에 부합하는 첨단공장에서 생산되어 신뢰할 수 있는 우수한 품질의 제품으로 자리매김하고 있다는 설명. 정PM은 "10mg, 20mg 모두 비교용출이 아닌 생물학적 동등성 시험을 통해 완벽한 검증을 거쳐 라인업을 구축했다"고 말했다. 특히 유한양행의 가장 큰 마케팅 전략이자 무기는 바로 고객과 함께 호흡한다는 것. 의약사의 요구를 현장에서 가장 많이 듣고 바로 그 요구에 부합하는 마케팅 정책을 펴는 것이라는 설명이다. 정PM은 "성실하고 지속적인 방문을 통해 아토르바의 고지혈증 치료의 유용성에 관한 학술 디테일을 강화해 고지혈증 치료제 시장을 확산해나가는 데 주력해 나가겠다"고 강조했다. 유한은 올해 사업계획상 10억원 수준의 목표를 설정했지만, 내심 70억원대 이상의 실적이 가능할 것으로 기대하고 있다. “과학적인 시장 접근으로 성공 자신” 동화약품 최수동 PM 동화약품은 상위 제약사를 대상으로 정면승부를 펼칠 계획이다. 거래처 특성을 살려 적극적으로 공략한다면 제품명인 아토스타(아토르바스타틴+스타)처럼 관련 시장에서 ‘스타’가 될 수 있다는 기대다. 특히 최근 속속 성과를 거두고 있는 신약개발 연구 능력이 아토스타 개발에도 그대로 반영돼 있다는 자신감이 배경에 깔려 있다. 거래처 공략에서도 시장을 깊이 있게 분석하는 동화약품만의 장점을 최대한 살리겠다는 계획이다. 그동안 축적된 거래선 정보를 분석하고 기존 거래선 이외에도 신규 거래선을 개척하는 마케팅 전략으로 보다 과학적으로 시장에 접근하겠다는 것. 또한 오랜 역사와 전통을 갖고 있는 동화약품의 이미지에 걸맞게 지나친 경쟁보다는 정도에 맞는 마케팅 전략을 통해 공정한 경쟁을 펼치겠다는 목표도 세웠다. 최수동 PM은 “아토스타의 발매를 계기로 동화약품 내부적으로는 진일보한 시장 접근을 모색하고 외부적으로는 환자들에게 저렴하고 약효가 보장된 의약품을 공급하게 됐다는 의미가 있다”고 말했다. 그는 이어 “효과적인 시장 공략을 통해 2008년 회계연도에 60억원의 매출을 올릴 계획이다”고 말했다.

경기침체, 유가 상승 등 악재로 전체 주식시장이 하락세를 면치 못하고 있는 가운데 제약주 역시 전반적으로 깊은 침체에 빠져있다. 2일 데일리팜이 코스피 상장 제약사를 대상으로 지난 1월 1일부터 7월 2일까지의 주가 변동을 분석한 결과 대부분의 제약주들이 하락세를 지속한 것으로 나타났다. 35개사 가운데 상승세를 기록한 제약사가 한국유나이티드제약, 유한양행, 동아제약, 동화약품, 삼진제약을 제외한 단 5곳에 불과한 것. 이 중 유나이티드만이 13.6%의 상승률로 두 자리수의 성장률을 기록했을 뿐 나머지는 0.4~5.9%의 소폭 상승에 그쳤다. 특히 지난 3월말 이후 주가가 상승한 제약사도 녹십자, 유나이티드, 유한양행, 한독약품, 환인제약 등 5개사에 불과해 대부분의 제약주들이 올해 상반기 내내 하락세를 면치 못한 것으로 조사됐다. 업체별로는 지난해 말 종가에 비해 30% 이상 큰 폭의 하락을 경험한 제약사가 근화, 부광, 삼일, 신풍, 유유, 한국슈넬, 한올 등 7개사에 달했다. 삼일제약이 40.3% 감소해 전체 제약사 중 가장 큰 폭의 하락세를 보였으며 한국슈넬제약이 39.6%, 근화제약이 38.1%, 한올제약이 36.7%, 부광약품이 35.0%, 유유제약이 34.6% 하락한 것으로 집계됐다. LG생명과학, 대원제약, 동성제약, 수도약품, 종근당바이오, 중외제약, 태평양제약, 현대약품도 하락폭이 20%를 상회했다. 주가가 상승한 5개사들이 비롯해 녹십자, 대웅제약, 보령제약, 종근당, 한독약품, 환인제약 등 주로 대형제약사들이 전반적으로 주가 하락폭이 크지 않은 것으로 나타났다. 한편 이 기간에 의약품 지수는 4786.74포인트에서 4231.92포인트로 11.6% 감소, 전체 코스피 지수 하락률 14.4%와 유사한 감소세를 보였다. 이와 관련 동부증권 김태희 연구원은 "경기탓에 대형제약주, 소형제약주할 것없이 주식이 하락하고 있다"면서 "원래 타업종에 비해 제약주는 방어적인 역할을 했었는데 전체적으로 시장이 좋지않아 방어역할도 하지 못하는 것 같다"고 설명했다. 이어 그는 "조만간 2분기 실적이 발표되는데, 실적은 좋겠지만 리피토 제네릭 프리마케팅 때문에 영업이익이 좋지 않을 것이라는 예상이 나오고 있어 향후에도 제약주는 암울할 것으로 예상된다"고 덧붙였다.