의사들은 어떤 영업사원들을 선호할까? 다국적 제약사 중견간부들이 최근 출간한 영업실무 지침서 ‘제약영업의 기술’을 통해 ‘의사가 선호하는 영업사원의 성격유형’을 소개해 눈길을 끌었다. 이 내용은 ‘성격유형과 영업성과와의 관계에 관한 연구-제약기업을 중심으로’라는 제목의 이영철씨(아주대 경영대학원)의 2005년 석사논문을 저자들이 인용, 선호유형을 4가지로 분류해 소개한 것이다. 26일 분석내용에 따르면 ‘외향형’ 영업사원을 더 선호한다는 의사 비율은 64.8%로 ‘내향형’ 35.2%보다 두배 가까이 높았다. 남자의사, 40대 이하일수록 ‘외형형’ 선호 정도가 더 컸고, 특히 종합병원 스탭은 81%로 훨씬 더 뚜렷했다. 반면 여의사, 40대 이상은 ‘내향형’을 더 선호했다. 의사들은 또 ‘직관형’ 영업사원(33%)보다는 ‘감각형’(67%)을 선호하는 비율이 월등히 높았는데, 여의사이거나 내과.외과의사일수록 ‘감각형’을 더 좋아했다. 반면 ‘사고형’과 ‘감정형’을 더 선호한다는 의사들은 각각 53.4%, 46.6%로 ‘사고형’ 선호도가 더 높았지만, 다른 대별 유형에 비해 고르게 분포했다. 흥미로운 것은 하루평균 내원환자가 많을수록 ‘사고형’을 더 선호했다는 점이다. ‘감정형’은 여의사들의 선호도가 더 높았다. 이와 함께 의사들은 ‘인식형’(29.5%)보다는 ‘판단형’(70.5%)을 훨씬 더 선호하는 것으로 분석됐다. 개인의원, 여의사일수록 ‘판단형’을, 경력 5년 미만일수록 ‘인식형’을 더 좋아하는 것으로 나타났다. 저자들은 “의사들이 선호하는 영업사원 스타일은 합리적이면서도 우호적인 사람”이라면서 “다소 싱거운 결과일수 있지만 이를 완전하게 실천하면서 일하는 사람은 많지 않다”고 지적했다. 이들은 이어 “연륜과 경험을 쌓을수록 자신의 성격에 고집을 부리기보다는 다양한 사람을 이해하고 그들에게 맞춰줄 수 있는 포용력을 갖는 것이 좋다”면서 “이런 내용들을 진진하게 의식하면 성격도 변화시킬 수 있다”고 조언했다. 한편 이 책의 저자로는 한국GSK 이동수 본부장, 한국노바티스 오혜연(약사) 부장, 병의원 마케팅 컨설팅업체 대표인 조현 사장이 참여했다.

고혈압약 ‘ 올메텍10mg’ 등 보험약 488개 품목이 실거래가 위반으로 다음달부터 상한가가 평균 1.07% 인하된다. 대화제약의 ‘트라진100mg’이 16.59%로 낙폭이 가장 크다. 복지부는 이 같은 내용의 약제 급여목록 고시 개정안을 26일 건강보험정책심의위원회에 안건 상정했다. 이번 개정안은 지난해 상반기 실시된 1차 실거래가 사후관리 조사결과를 반영한 것으로 의료기관 49곳, 약국 49곳, 도매업체 1곳 등 99개 기관에서 진행됐었다. 개정안에 따르면 보험약 488개 품목이 실거래가 위반으로 평균 1.07% 약가가 하향 조정된다. 대화제약의 ‘트라진정100mg’, 조아제약의 ‘세파라신건조시럽125mg/5ml’, 명문제약 ‘크래리신정’ 등이 각각 16.59%, 10.31%, 9.45%로 낙폭이 가장 컸다. 업체별 주요품목을 보면 ▲유한양행의 블록버스터 제네릭인 ‘아토르바10mg’과 ‘아토르바20mg’ ▲한미약품의 같은 계열 제네릭인 ‘토바스트10mg’과 ‘토바스트20mg’, ‘심바스트’, ‘심바스트40mg’ ▲대웅제약 ‘올메텍10mg' ▲베링거 ‘미카르디스40mg’ ▲아스트라제네카 ‘아타칸플러스16/12.5mg’ ▲바이엘 ‘아달라트오로스60' ▲세르비에 ‘아서틸8mg’ ▲보령제약 ‘시나롱5mg’, ‘시나롱10mg’ ▲얀센 ‘스포라녹스’ 등이 대상에 포함됐다. 또 MSD의 ‘코자플러스’를 코마케팅하는 에스케이케미칼의 ‘코스카플러스’와 ‘코스카플러스에프’, 부광약품의 ‘오르필서방정150mg’, 일동제약 ‘파스틱’, 제일약품 ‘무르페패취’, 노보노디스크 ‘레버미어플렉스펜100단위’ 등도 소폭 약값이 하향 조정된다. 복지부는 이번 개정고시로 연간 39억원 상당의 보험재정이 절감될 것으로 기대했다.

한국의약품도매협회와 대한약사회가 상호 우호증진을 위한 간담회를 가졌다. 도협 이한우 회장 및 회장단은 26일 대한약사회를 방문, 김구 회장과 약업계 현안에 대해 의견을 교환했다. 이한우 회장은 도협 정책 중 올해 일몰제 폐지 위기에 있는 유통일원화 제도를 언급하며 “유통일원화제도 폐지는 선진 의약품유통 구축단계에 있는 현재의 도매업계에 큰 타격이 될 것”으로 밝혔다. 이어 “약업계의 선진화를 위해 유관단체로서의 관심과 지지가 필요하다”고 당부했다. 또한 “일반인 약국개설과 의약품 약국외판매 저지 등 약사회 정책에 일조하겠다”고 말했다. 김구 회장은 "약사사회도 일반인 약국개설문제와 약대정원 증원문제 등 많은 어려움에 처해 있지만 정부 등 관련체와 서로 상의해 풀려고 노력중"이라며 "도매도 원만히 해결하길 바란다"고 답변했다. 이밖에도 도협 회장단은 오는 9월 13일 개최되는 국제의약품도매연맹(IFPW) 서울총회에 대해 홍보하는 시간을 가졌다. 또 이날 양 단체는 교류 확대를 위해 ‘도매협회-약사회-제약협회’ 3개 단체간 친목모임 필요성에 공감하고 4월 중 첫 모임 개최를 추진키로 했다. 한편 이날 간담회에는 도협 측 이한우 회장, 김행권 부회장, 임맹호 부회장, 조선혜 부회장, 김성규 총무이사가 참석했다.

공정위 시장감시국이 최근 CJ와 한국얀센 및 유한양행을 조사한 것에 이어, 이번에는 공정위 서울사무소가 태평양제약을 예고없이 방문했다. 도매상인 한국티엠지의 부당고객유인행위, 즉 리베이트 사건을 조사하는 과정에서 태평양으로 불똥이 튄 것이다. 공정거래위원회 서울사무소 경쟁과는 25일 오전 태평양제약에 조사관 6명을 급파해 저녁 7시까지 조사를 벌였다. 공정위, 박스 5개 분량 자료 압수…"추가 조사 나갈 수 있다" 현관의 카드키 출입통제시스템이 갖춰지지 않은 태평양제약은 이날 부서 자리 재배치까지 더해 어수선한 상황이었다. 때문에 조사관들은 지체없이 영업·마케팅 부서에 도착해 조사명령서를 내보이며 신분을 밝히고 곧바로 조사에 들어갔다. 태평양 측은 그동안 공정위 조사를 한 번도 접해보지 않은 데다가 월요일 아침부터 예상치 못한 조사가 이뤄진 탓에 크게 당황했던 것으로 전해졌다. 조사관들은 영업·마케팅 부서의 컴퓨터와 서랍 및 책장 등을 수색했고, 사무실 출입자의 가방과 USB 메모리 보유 등을 통제하며 자료 유출에 대한 민감한 반응을 보였다. 공정위는 저녁 7시가 돼서야 A4용지 박스 5개 분량의 2005년부터 2009년까지 5년간 매출 자료를 압수하며 조사를 마쳤다. 컴퓨터 파일 자료도 추가로 압수한 것으로 전해졌다. 공정위 관계자는 "태평양에 대한 조사는 오늘 하루로 마무리됐다"며 "내일(26일) 다른 곳으로 조사를 나갈 수 있다"고 말해 제약사 대상 추가 조사 가능성을 열어뒀다. 태평양, 도매상 조사로 불똥…공정위, 전방위적 조사 압박 이번 조사는 제보에 의해 시작됐다. 공정위 관계자는 데일리팜과의 전화통화에서 "태평양제약의 불공정거래 혐의가 신고 접수돼 조사에 들어갔다"고 말했다. 이 말대로라면 도매상인 한국티엠지의 부당고객유인행위에 대한 공정위 조사가 진행되는 가운데 태평양제약에 대한 제보가 이어졌다는 것이다. 때문에 한국티엠지와 거래가 있었던 또 다른 제약사들도 공정위 조사 선상에 올라있다는 전망도 가능하다. 한편 연이은 공정위 조사로 제약업계는 또 한 차례 잔뜩 움츠러든 모습이다. 그도 그럴 것이 리베이트의 주무과인 시장감시국 제조업감시과는 추가 조사를 이유로 지난 12일부터 22일까지 CJ와 얀센 및 유한양행을 차례로 3~4일씩 보강·연장 조사를 펼쳐 '다음은 누구냐'는 말이 나오는 상황이다. 여기에 지난해 12월 영진약품을 급습한 바 있는 서울사무소 경쟁과는 이번에 태평양 및 한국티엠지의 리베이트 건으로 가세했다. 또한 같은 해 11월 공정위 대전사무소 경쟁과는 LG생명과학을 대상으로 영업사원 자살과 리베이트 간 연관성을 조사하고 있어, 공정위가 제약업계에 전방위적 칼바람을 예고하고 있다.