27일자로 특허가 만료된 300억원대 규모의 가나톤 제네릭이 오늘부터 본격 발매에 들어갔다. 그러나 일부 상위제약사의 경우 발매를 보류하거나 출시시기를 2월로 늦추는 등 신중한 입장을 보이고 있어 관심이 모아진다. 28일 관련업계에 따르면 가스모틴과 함께 기능성 소화불량치료제 시장의 리딩품목으로 자리매김하고 있는 중외제약의 가나톤정(성분명 이토프라이드) 제네릭이 오늘 시장에 출시되며 본격적인 경쟁체제에 돌입했다. 현재 동화약품, LG생명과학 등 상당수 중상위 제약사들은 오늘부터 본격적으로 판매에 들어간 것으로 확인됐다. 이들은 오래전부터 가나톤 제네릭을 준비했고, 향후 제네릭이 설땅이 없다는데 공감하고 제네릭 공략에 적극 나서고 있는 것. 오늘 제네릭을 발매한 모 제약사 관계자는 “가나톤 제네릭 리베이트 문제로 이슈가 되기는 했지만 향후 제네릭 입지가 좁아지고, ‘가뭄에 단비’같은 제네릭 출시를 놓칠수 없다는 점에서 오늘 발매를 결정했다”고 말했다. 현재 발매가 이뤄진 상당수 제약사들은 기존 처방처를 중심으로 가능성 있는 지역을 선별해 타깃 마케팅을 전개했으며, 감성 마케팅에 집중하고 있는 것으로 나타났다. 특히 가나톤 제네릭의 경우 복지부 등에서 리베이트 연관성 등으로 예의주시하고 있다는 점에서 제품 이미지를 부각시키는 방향으로 영업을 진행하고 있다는 설명이다. 그러나 발매가 예상됐던 일부 상위제약사와 중소제약사들은 발매를 연기하거나 보류한 것으로 조사됐다. 특히 가나톤 제네릭 시장을 주도할 것으로 예상됐던 동아제약과 유한양행 등이 발매에 신중한 입장을 보이고 있다는 점에서 관심이 모아지는 대목. 유한양행측은 기본적으로 제품 발매를 진행한다는 입장이지만 발매 시기를 2월초로 늦추며 신중한 입장을 보였다. 또한 동아제약의 경우 리베이트 이슈와 동일계열의 신제품 발매가 겹치면서 발매 여부를 최종 확정하지 못한 것으로 나타났다. 일부 상위제약사들의 이같은 입장은 최근 불거진 판매계획서 제출과 리베이트 연관성여부에 대한 강도 높은 조사가 진행되는 등 큰 부담을 감수해야 하기 때문으로 풀이된다. 이밖에 일부 중소제약사들은 지명도가 부족하고 경쟁력에서 밀린다는 판단아래 판매를 보류하고 있는 것으로 전해졌다. 하지만 업계에서는 판매계획서를 제출 안했다고 발매를 안하는 것이라고 입을 모으고 있다. 제약업계 한 관계자는 “상당수 업체들이 판매계획서 제출을 포기했지만, 언젠가는 발매를 진행할 것이 유력하다”며 “가나톤 시장이 매력적인 만큼 규모가 적은 제약사들도 양도양수 등을 통해 제품을 포기하지는 않을 것으로 보인다”고 말했다. 따라서 제네릭 경쟁체제가 본격화되는 2월 이후 제약사들이 다양한 방법을 통해 이 시장에 뒤어들 것으로 예상되며 행보가 주목된다. 한편 중외제약측은 가나톤 제네릭 출시에 대비해 내분비 영역 등 처방기반을 확대해 마케팅을 강화하고 있는 것으로 나타났다.

도매협회 이한우 회장을 비롯한 회장단이 27일 건강보험심사평가원을 방문, 송재성 심평원장과 업계 발전방안을 논의했다. 도협에 따르면 이날 이한우 회장은 유통일원화제도 유지발전을 위해 관련업계를 설득하고 있는 과정을 설명하며 "현재 도매업계는 공동물류, 대형물류센터 도입 등 선진화에 힘쓰고 있어 유통일원화제도 연장이 절실하다"고 밝혔다. 또 IFPW 서울총회에 대해 소개하는 시간을 가졌다. 이날 송재성 원장은 “도매를 통해 거래를 확대하는 것이 리베이트를 없애는 길이라고 생각한다”며 “업계 내부적으로도 물류비용을 절감하는 등 노력을 통해 발전하길 바란다”고 조언했다. 한편 송재성 원장은 현재 일신상의 이유로 심평원에 사직서를 제출한 상태로, 향후 후학양성을 위해 고향인 충청북도로 귀향할 계획인 것으로 알려졌다.

의사들은 어떤 영업사원들을 선호할까? 다국적 제약사 중견간부들이 최근 출간한 영업실무 지침서 ‘제약영업의 기술’을 통해 ‘의사가 선호하는 영업사원의 성격유형’을 소개해 눈길을 끌었다. 이 내용은 ‘성격유형과 영업성과와의 관계에 관한 연구-제약기업을 중심으로’라는 제목의 이영철씨(아주대 경영대학원)의 2005년 석사논문을 저자들이 인용, 선호유형을 4가지로 분류해 소개한 것이다. 26일 분석내용에 따르면 ‘외향형’ 영업사원을 더 선호한다는 의사 비율은 64.8%로 ‘내향형’ 35.2%보다 두배 가까이 높았다. 남자의사, 40대 이하일수록 ‘외형형’ 선호 정도가 더 컸고, 특히 종합병원 스탭은 81%로 훨씬 더 뚜렷했다. 반면 여의사, 40대 이상은 ‘내향형’을 더 선호했다. 의사들은 또 ‘직관형’ 영업사원(33%)보다는 ‘감각형’(67%)을 선호하는 비율이 월등히 높았는데, 여의사이거나 내과.외과의사일수록 ‘감각형’을 더 좋아했다. 반면 ‘사고형’과 ‘감정형’을 더 선호한다는 의사들은 각각 53.4%, 46.6%로 ‘사고형’ 선호도가 더 높았지만, 다른 대별 유형에 비해 고르게 분포했다. 흥미로운 것은 하루평균 내원환자가 많을수록 ‘사고형’을 더 선호했다는 점이다. ‘감정형’은 여의사들의 선호도가 더 높았다. 이와 함께 의사들은 ‘인식형’(29.5%)보다는 ‘판단형’(70.5%)을 훨씬 더 선호하는 것으로 분석됐다. 개인의원, 여의사일수록 ‘판단형’을, 경력 5년 미만일수록 ‘인식형’을 더 좋아하는 것으로 나타났다. 저자들은 “의사들이 선호하는 영업사원 스타일은 합리적이면서도 우호적인 사람”이라면서 “다소 싱거운 결과일수 있지만 이를 완전하게 실천하면서 일하는 사람은 많지 않다”고 지적했다. 이들은 이어 “연륜과 경험을 쌓을수록 자신의 성격에 고집을 부리기보다는 다양한 사람을 이해하고 그들에게 맞춰줄 수 있는 포용력을 갖는 것이 좋다”면서 “이런 내용들을 진진하게 의식하면 성격도 변화시킬 수 있다”고 조언했다. 한편 이 책의 저자로는 한국GSK 이동수 본부장, 한국노바티스 오혜연(약사) 부장, 병의원 마케팅 컨설팅업체 대표인 조현 사장이 참여했다.

고혈압약 ‘ 올메텍10mg’ 등 보험약 488개 품목이 실거래가 위반으로 다음달부터 상한가가 평균 1.07% 인하된다. 대화제약의 ‘트라진100mg’이 16.59%로 낙폭이 가장 크다. 복지부는 이 같은 내용의 약제 급여목록 고시 개정안을 26일 건강보험정책심의위원회에 안건 상정했다. 이번 개정안은 지난해 상반기 실시된 1차 실거래가 사후관리 조사결과를 반영한 것으로 의료기관 49곳, 약국 49곳, 도매업체 1곳 등 99개 기관에서 진행됐었다. 개정안에 따르면 보험약 488개 품목이 실거래가 위반으로 평균 1.07% 약가가 하향 조정된다. 대화제약의 ‘트라진정100mg’, 조아제약의 ‘세파라신건조시럽125mg/5ml’, 명문제약 ‘크래리신정’ 등이 각각 16.59%, 10.31%, 9.45%로 낙폭이 가장 컸다. 업체별 주요품목을 보면 ▲유한양행의 블록버스터 제네릭인 ‘아토르바10mg’과 ‘아토르바20mg’ ▲한미약품의 같은 계열 제네릭인 ‘토바스트10mg’과 ‘토바스트20mg’, ‘심바스트’, ‘심바스트40mg’ ▲대웅제약 ‘올메텍10mg' ▲베링거 ‘미카르디스40mg’ ▲아스트라제네카 ‘아타칸플러스16/12.5mg’ ▲바이엘 ‘아달라트오로스60' ▲세르비에 ‘아서틸8mg’ ▲보령제약 ‘시나롱5mg’, ‘시나롱10mg’ ▲얀센 ‘스포라녹스’ 등이 대상에 포함됐다. 또 MSD의 ‘코자플러스’를 코마케팅하는 에스케이케미칼의 ‘코스카플러스’와 ‘코스카플러스에프’, 부광약품의 ‘오르필서방정150mg’, 일동제약 ‘파스틱’, 제일약품 ‘무르페패취’, 노보노디스크 ‘레버미어플렉스펜100단위’ 등도 소폭 약값이 하향 조정된다. 복지부는 이번 개정고시로 연간 39억원 상당의 보험재정이 절감될 것으로 기대했다.

한국의약품도매협회와 대한약사회가 상호 우호증진을 위한 간담회를 가졌다. 도협 이한우 회장 및 회장단은 26일 대한약사회를 방문, 김구 회장과 약업계 현안에 대해 의견을 교환했다. 이한우 회장은 도협 정책 중 올해 일몰제 폐지 위기에 있는 유통일원화 제도를 언급하며 “유통일원화제도 폐지는 선진 의약품유통 구축단계에 있는 현재의 도매업계에 큰 타격이 될 것”으로 밝혔다. 이어 “약업계의 선진화를 위해 유관단체로서의 관심과 지지가 필요하다”고 당부했다. 또한 “일반인 약국개설과 의약품 약국외판매 저지 등 약사회 정책에 일조하겠다”고 말했다. 김구 회장은 "약사사회도 일반인 약국개설문제와 약대정원 증원문제 등 많은 어려움에 처해 있지만 정부 등 관련체와 서로 상의해 풀려고 노력중"이라며 "도매도 원만히 해결하길 바란다"고 답변했다. 이밖에도 도협 회장단은 오는 9월 13일 개최되는 국제의약품도매연맹(IFPW) 서울총회에 대해 홍보하는 시간을 가졌다. 또 이날 양 단체는 교류 확대를 위해 ‘도매협회-약사회-제약협회’ 3개 단체간 친목모임 필요성에 공감하고 4월 중 첫 모임 개최를 추진키로 했다. 한편 이날 간담회에는 도협 측 이한우 회장, 김행권 부회장, 임맹호 부회장, 조선혜 부회장, 김성규 총무이사가 참석했다.