기부금 건넨 유명제약 '병원랜딩 문서' 발각

• "D사 임원, 16곳 대형병원 재단·키닥터 맨투맨 관리"

공정위, 서울대병원 기부내역 조사과정서 밝혀

유명제약사가 대형병원의 처방 및 신약 랜딩 활성화를 위해 임원별로 각기 전담병원을 지정해 조직적으로 관리한 사실이 드러났다.

관리대상자는 16개 대형 종합병원의 ' 키닥터'와 재단 경영진들이었다.

30일 공정위 의결자료에 따르면 유명제약사인 D사는 2005년4월부터 2006년9월까지 전사적인 차원에서 '임원 전담병원의 마케팅 액션플랜'을 마련했다.

영업사원이 만나기 힘든 16개 대형 종합병원의 여론주도층 의사(KOL) 및 병원재단 경영진을 담당 임원이 방문해 병원별로 요구사항을 파악하고, 이를 처리하는 대가로 자사제품의 처방 및 신약랜딩 활성화를 추진한다는 게 골자.

대상병원은 서울대, 연세대, 삼성, CMC, 백병원, 순천향, 경희대, 차병원, 이대, 한림대, 고려대, 길병원, 한양대, 을지대, 중앙대 등 수도권 소재 대학병원들이 망라돼 있었다.

이를 통한 D사의 전략은 2005년 4월기준 32억원인 매출을 1년만인 다음해 3월까지 45억원으로 늘려 병원별 1위로 만든다는 목표였다.

또 임원과 DSM, MM이 역할을 분담해 임원은 KOL, CRM을, DSM과 MM은 각 과별 스탭을 관리해 VIP 고객으로 후견인을 만든다는 '눈알'로 칭해지는 핵심내용도 표기돼 있었다. 세부적으로는 공감대를 형성하고 병원별 협조사항을 파악한 뒤 신약랜딩 및 처방평가로 이어지는 3단계 '액셜플랜'까지 적시했다.

이밖에 분기에 병원별 1품목 이상 랜딩, 분기별로 5% 이상 처방증대 기준으로 수행되는 평가기준도 있었다.

공정위는 서울대병원의 기부금 내역을 조사하는 과정에서 이 제약사를 역추적하다가 관련 문건을 입수한 것으로 보인다.

실제 이 제약사의 '마케팅 플랜 진행사항'을 보면 서울대병원에 유명 고혈압약의 랜딩과 처방증대 조건으로 기부금이 오간 사실이 기록돼 있었다.

공정위는 "D사는 대형종합병원이나 학교법인 등으로부터 유선 또는 공문으로 기부요청을 받고 기부금을 제공하고 있지만 문제 발생시 거래단절 등을 우려해 공문을 보관하지 않았다"면서 "기부금 제공 강요사실을 밝히기 곤란하다고 진술했다"고 소개했다.

하지만 D사의 문건은 제약사들이 병원의 기부금 요구에 앞서 적극적으로 병원의 '니드'를 발굴하기 위해 선제적인 마케팅 플랜을 세우는 등 부적절한 마케팅을 일삼아 왔음을 새삼 재확인시켜줬다.