기영약품(대표이사 최병규)은 지난 9일 고양시 일산동구 중산동 소재 '일산연수원'에서 2010년 기영약품 한마음 워크숍을 개최하고 임직원들간 화합을 도모했다. 이날 워크숍에는 프레신코리아 장석구 사장의 '국내외 의약품 시장환경과 도매상의 대응전략'에 대한 주제강연과 임직원 한마음 명랑운동회가 있었다. 최병규 사장은 "이번 워크숍에서 기영 임직원들 모두가 한마음 , 한뜻이 되어 기영약품의 저력을 발휘 한 것 처럼 앞으로도 기영약품 임직원 모두가 각자의 자리에서 열정과 비전을 가지고 업계를 선두해 나가자"고 말했다.

국내 제약 시장이 정부가 추진하고 있는 시장형 실거래가상환제, 쌍벌제 시행 등으로 성장률이 둔화되고 있다. 이 같은 상황에서 일반약은 제약사들의 수익성을 찾기 위해 곁눈질하는 사업 중 하나가 됐다. 하지만 일반약을 보유하고 있다고 해서 시장에서 환영받는 것은 아니다. 소비자들이 원하는 제품과 효과적인 마케팅 방법이 결합돼야 비로서 일반약 판매로 이어질 수 있는 것. 와이어스, 바이엘쉐링 등 글로벌 다국적제약사의 경우, 일반약임에도 불구하고 수십억불의 매출을 올리며 전문약 못지 않은 영화를 누리고 있다. 이들은 어떻게 일반약을 거대 블록버스터 키운 것일까? 다국적제약사의 어떤 시스템들이 블록버스터의 원동력이 됐는지 알아봤다. 철저한 시장분석을 통해 실패 확률을 낮춰라 다국적제약사의 경우 일반약을 만들기 전부터 이미 시장성에 대한 완벽한 분석을 끝내 성공 여부를 결정짓는다. 아무리 좋은 약을 만든다고 해도 시장의 요구도가 낮다고 생각되면, 판매 부진으로 이어질 가능성이 높기 때문. 시장 규모, 주요 소비자들의 일반약 소비 경향, 각 나라의 독특한 제약 환경 등을 분석해 시장에서 성공할만한 제품을 내놓는다. 예를 들어 옥시레킷벤키저가 보유하고 있는 개비스콘은 2006년부터 준비를 시작해 한국 시장에 판매되기까지 3년이 걸렸다. 개비스콘은 이미 유럽에서는 모르는 사람이 없을 정도로 시장성을 인정받은 제품이다. 하지만 한국 시장의 독특한 제약 환경과 시장 분석을 하는 시간이 상당한 시간이 소요됐기 때문. 진입 장벽이 있다면 제품 출시를 포기하거나 아니면 시장 진입을 위한 마케팅 툴이 갖춰질 때까지 제품 출시를 미뤄야 한다는 것이다. 회사 관계자는 "아무리 좋은 제품을 있다고 해도 시장에 대한 분석이 이뤄지지 않는다면 제품 성패를 알 수 없다"며 "시장을 정확히 이해하는 것이 실패확률을 줄일 수 있다"고 말했다. 이어 "한국 시장의 경우 시장 경쟁 품목이 수십 품목이 있기 때문에 제품을 출시하는 것보다 시장 분석을 하는 것이 더 중요할 수도 있다"고 강조했다. 소비자 맞춤 제품으로 약을 세분화해라 과거 모든 상품의 마케팅은 나이나 성별에 관계없이 모든 소비자들을 대상으로 하는 것이 일반적이었다. 하지만 최근 경향은 전체를 대상으로 하는 마케팅이 아닌 특정 계층이 대상인 니치 마켓을 활용하는 사례가 점점 더 늘어나고 있다. 특히, 외자사의 경우 특정 계층만을 위한 세분화하는 소비자 맞춤형 개발이 대세가 되고 있다. 세계에서 가장 유명한 비타민약 중 하나인 와이어스 '센트륨'은 다양한 제형을 가지고 있다. 일반 성인을 대상으로 하거나, 노인, 어린이, 여성 등 계층을 세분화해 제품을 만들고 그에 맞는 마케팅을 진행하고 있다. 특정 계층에 딱 맞는 약을 공급함으로써 소비자들의 약에 대한 충성도를 높이고자 하는 것. 이와 함께 각 나라에 소비자들의 영양 수준에 따라 제제 함량을 변경해 약을 만들어 공급한다는 것도 이채롭다. 와이어스 관계자는 "비타민제의 경우 각 나라별로 음식 섭취 경향이 다르기 때문에 부족한 영양소도 다르기 때문에 소비자들에게 맞는 약을 공급하고 있다"고 말했다. 이어 "특히, 수출을 생각하고 있는 국내 제약사들이 있다면, 그 나라 사람들에게 맞게 제제 함량을 변경하는 것도 고려해야 한다"고 제언했다. 일부 국내 제약사들도 보유하고 있는 제품에 대한 함량 변경을 통해 특정 계층을 공략하는 사례가 늘어나고 있다. 대웅제약 '우루사'와 일동제약 '아로나민'이 대표적이다. 대웅제약은 우루사를 기본으로 여성들을 위한 알파 우루사, 일동제약은 아로나민을 기본으로 비타민을 보강한 '아로나민골드', 여성용 '아로나민씨플러스', 시력감퇴용 '아로나민아이' 등 다양한 제형을 출시한 바 있다. 과감한 제형변경으로 새로운 시장을 창출하라 흔히들 약이라고 하면 정제나 과립제를 생각하는 것이 일반적이다. 하지만 외국에서는 물에 타 먹는 발포형이나 액상형 제제가 아주 일반적이다. 한국 시장에서 신제형 시장은 미개척 시장에 가까울 정도로 발매된 제품이 적다. 특히, 발포형으로 발매된 제품은 일부 다국적제약사 제품에 불과할 정도로 제한돼 있다. 바이엘쉐링 비타민제 '베로카퍼포먼스', 노바티스 감기약 '테라플루', 베링거인겔하임 변비약 '둘코락스' 등이다. 이들 제약사들은 이미 전세계에서 일반약 판매로 정평이 나 있을 뿐 아니라 기존 제품을 새롭운 제형으로 바꾸어 출시하는 노력을 활발히 진행 중이다. 바이엘쉐링 관계자는 "새로운 제형으로 제품을 내놓는다는 것은 소비자들이 받아들일 때 약간의 거부감이 있을 수도 있지만, 새로운 시장을 창출하는데서 긍정적"이라고 말했다. 이어 "새로운 제형을 내놓는 것만으로 일반약 시장의 저변 확대를 위해 기여할 수 있을 것으로 보인다"고 덧붙였다.

"단순히 브랜드 파워를 통해 신제품을 개발하는 시대는 갔다. 제조사, 약국, 소비자 모두가 윈윈할 수 있도록 고객 요구에 맞춘 '맞춤형 제품' 개발이 필요한 시점이다." 광고품목 부재, 신제품 개발 어려움 등으로 일반약 시장에서는 큰 빛을 보지못했던 녹십자가 2011년에는 첩부제 혁신 신제품 개발을 통해 일반약 시장에서 돌풍을 예고했다. ◆ OTC시장의 조용한 강자 '녹십자' 녹십자는 현재 첩부제, 영양제 등 9개 제품군에 70여 품목의 일반약을 보유하고 있다. 이 가운데 오랫동안 녹십자 OTC 주력품목으로 이름을 알려온 재놀과 백초 외에도 푸로탑, 탁센, 훼리너프 등이 30억원 이상 매출을 꾸준히 올리고 있다. 이밖에 티라노골드, 큐엔타민골드, 페리덱스, 써버쿨, 그린노즈, 오미 등을 포함해 10억 이상 품목이 15개에 달한다. 100억원대 이상의 블록버스터 제품은 없지만, 10억원대 이상 알짜배기 품목을 15개나 보유한 일반약 시장의 조용한 강자인 셈이다. 특히 녹십자는 의약분업 이후 일반약 시장의 침체 속에서도 꾸준한 성장세를 보였다는 점이 단연 돋보인다. 지난 2004년 일반약 전문 경영인을 영입, 체질개선에 성공한 이후 파죽지세를 달리고 있는 상황. 지난해까지 5년간 연 평균 성장률이 15%대에 달했다. ◆ 9000여 직거래처 '막강 영업력'…약국 밀착형 영업 주효 물론 녹십자도 분업이후 몇 년간 OTC침체기를 겪었다. 상아제약을 인수하면서 본격적인 일반약 시장 공략에 나섰지만 큰 빛을 보지는 못했다. 하지만 녹십자는 2004년 일반약 전문 경영인을 영입, 대대적인 마켓팅 전략 수정과 체질개선에 돌입했다. 먼저 녹십자는 고전적인 대중광고를 이용한 마켓팅이 아닌 독특한 고객대응전략, 특히 약국 밀착형 영업에 승부수를 걸었다. 제조사와 약국, 소비자 모두가 윈윈할 수있는 신제품 개발에 초점을 맞춘 것이다. 이를 위해 녹십자는 100여 명에 달하는 MR 활동을 통해 약사 및 소비자와의 커뮤니케이션을 강화하는 데 주력했다. 녹십자 OTC본부 김경조 이사는 "약사를 상대로 지속적인 세미나를 개최, 복약지도 및 정보전달에 힘썼다"고 소개했다. 또한 소비자 커뮤니케이션은 최근 새로운 통신 문화로 급부상한 소셜미디어를 적극 활용하고 있다고 한다. 김 이사는 "이메일이나 다른 전파 가능한 매체를 통해 자발적으로 어떤 기업이나 기업의 제품을 홍보한다는 개념의 바이알(바이러스)마케팅을 적극 활용하고 있다"고 말했다. ◆ 상품개발 전략 회의 등 부서간 유기적 관계 형성 아울러 MPRST 상품개발 전략 회의 정례화를 통해 부서간 유기적 관계를 형성한 것도 일반약 시장 성공의 핵심 요소 중 하나로 꼽힌다. 김 이사는 "마케팅·생산·연구자 등이 참여하는 MPRST 상품개발 전략 회의를 정례화, 부서간 유기적인 관계를 구축했다"며 "소비자들이 원하는 제품 개발과 마케팅 방향을 서로 논의하다보니 자연스럽게 성공적인 일반약 정책이 수립될 수있었다"고 강조했다. 이는 녹십자가 강조하고 있는 제조사와 약국, 소비자 모두가 윈윈할 수있는 신제품 개발과도 맥을 같이 한다. 김 이사는 "건보 재정 건전성 제고 차원에서 일부 전문약이 일반약으로 스위치되는 등 일반약에 대한 관심이 고조되고 있다"며 "이로인해 품목간 경쟁은 불가피, 경쟁력을 갖춰야 할 시점"이라고 말했다. 의약분업 이후 침체기를 겪고 있는 일반약 시장에 맞춰 과거와 같은 대중광고 전략이 아닌 약국과 일반시민 요구에 부응할 수 있는 신제품에 초점을 맞춰야 한다는 것. 김 이사는 "2011년에는 첩부제 혁신 신제품을 개발하는 등 튼튼한 제품 포트폴리오를 통해 가격경쟁이 아닌 품질로써 경쟁사들을 압도하겠다"는 포부를 밝혔다.

이달 1일부터 시행된 시장형실거래가제도를 둘러싼 여론이 심상치 않다 제약협회와 병원협회가 시장형실거래가제도는 국민에게 혼란과 불신을 주는 등 많은 문제점을 드러내고 있다는 데 인식을 같이한데 이어 이번에는 도매협회가 문제를 제기하고 나선 것. 8일 도매협회는 시장형실거래가상환제 시행에 따른 모 사립병원의 입찰은 국내 의·약업계는 물론, 환자들의 대반란을 예고한 서막에 불과하다고 경고했다. 지난 1일 시장혈실거래가제도 시행에 따라 모 사립대병원이 초유의 견적입찰제를 시행한 결과, 제약과 도매 등 유통업계를 비롯해 의료계, 약국가, 나아가 환자들의 불만이 높아지고 있다는 것. 특히 시장형실거래가 시행에 따라 불거질 문제는 무엇보다 환자들의 반란이 예고되고 있다는 점이라고 도매협회는 강조했다. 동일한 의약품의 원내와 원외 차이가 발생, 환자들의 불만이 높아질 것이고, 이는 결국 의료보험시스템인 의약분업 근간을 헤치는 꼴이라는 주장이다. 이한우 회장은 "시장형실거래가상환제 실시 이후 입찰의료기관의 우월적 행위에 따른 무리한 예가제시, 최저가 입찰자의 제시가를 제2, 제3 공급자 요청하는 것은 문제가 있다"고 지적했다. 이 회장은 이어 "이러한 저가공급 요청은 제약계마저 공급할 수 없는 입장으로 굳어지고 있는 현실"이라면서 "공급자의 일방적인 희생은 결국 요양기관 약품수급에도 악영향을 미칠 것"이라고 지적했다. 또 이 회장은 대형병원 입찰결과가 각 업계에 또 다른 문제를 파생하고 있다고 덧붙였다. 이 회장에 따르면, 약국가는 의료기관에 1원 입찰이 됐다면 반드시 동일가에 공급돼야 한다고 요청했다. 즉 약국가는 제도 시행에 따른 혜택은 공평성, 형평성이 있어야 한다는 것. 나아가 약국가는 1원 입찰 품목은 성분별처방으로 돼야 한다고 강조하고 있다. 특히 부산광역시 약사회는 제약협회 및 도매협회에 공문을 발송하여 병원과 약국의 동일가 공급을 촉구한 상태다. 이밖에 의료계 역시 시장형실거래가 제도 형평성 문제를 제기하기는 마찬가지다. 수가로만 보상받고 있는 2만 5000여 의원에서는 저가구매로 인한 인센티브 혜택이 없어 불만이 제기된 것. 이 회장은 “급기야 대한의사협회 내부 조직인 개원의협의회로 운영되고 있는 의원업계가 독립적으로 의원협회를 조직, 권익 보호를 차별화해야 한다는 목소리를 높이고 있는 상황”이라고 말했다. 그러면서 이 회장은 종합병원 유통일원화제도가 이미 입찰을 통해 약가인하를 비롯한 보험재정에 기여하는 순기능이 있었음에도 불구하고, 요양기관의 인센티브 적용이 오히려 투명유통 및 거래질서를 더욱 혼란케하고 있다고 주장했다. 이 회장은 “그동안 야기되어 왔던 국내 제약산업에 미치는 악영향과, 장기적으로 볼 때, 이러한 제도는 오리지널 의약품 보호와 더불어 처방증가를 낳게 될 것”이라며 “이러한 상황은 결국 보험재정뿐만 아니라 우리나라 보건산업 근간이 되는 제약산업 마저 위태로운 사태로 이어질 것”이라고 경고했다.

고혈압 시장의 대세로 떠오르고 있는 복합제 시장이 영업력이 뛰어난 국내 상위제약사간 대리전 양상으로 전개되고 있어 내년 시장 변화에 관심이 모아진다. 7일 관련업계에 따르면 최근 폭발적인 성장세를 기록중인 CCB+ARB복합제 시장에서 한미약품, 대웅제약, 유한양행 등 상위제약 3곳이 올 하반기 이후 치열한 마케팅 경쟁을 펼칠 것으로 예상된다. 현재 이 시장은 노바티스의 ‘엑스포지’가 리딩품목으로 상승세를 견인하고 있다. 업계 분석자료에 따르면 엑스포지는 올 상반기에만 270억원대 실적을 기록하며 600억원대 초대형 품목으로 성장할 가능성이 높은 것. 여기에 한미약품 ‘아모잘탄’이 상반기 160억원대 매출을 올리며 300억원대 돌파는 무난할 것으로 보인다. MSD와 코프로모션하고 있는 아모잘탄(암로디핀 캠실레이트+로살탄 칼륨)은 향후 500억원대 이상 거대품목 등극이 유력한 상황이다. 대웅제약이 공동판매하고 있는 ‘세비카’도 리딩품목에는 못미치지만 75억원대 실적을 기록하며 나름대로 입지를 구축했다는 평가다. 세비카는 다이치산쿄와 대웅제약이 코프로모션 하고 있으며 올메텍과 노바스크 조합(올메사르탄+암로디핀 베실레이트)이다. . 이런상황에서 내년 복합제 시장 재편을 가져올 베링거인겔하임의 트윈스타가 유한양행에서 의원영업을 전담하기로 결정함에 따라 자연스럽게 국내 상위제약간 경쟁구도로 흐르게 됐다. ‘트윈스타’는 암로디핀과 텔미사르탄 조합으로 최근 엄청난 시장 상승에세 편승해 블록버스터 품목은 무난할 것으로 전망된다. 유한양행측은 트윈스타 판매유통 계약으로 3년차 누적판매 1000억대의 거대 품목으로 육성한다는 야심찬 계획을 세웠다. 결국 최근 시장의 주목을 받고 있는 고혈합복합제 시장이 내년부터 국내 상위제약사들이 어떻게 마케팅을 전개하느냐에 따라 희비가 엇갈릴 것으로 보여 향후 영업전략에 관심이 모아진다.

전라북도 소재 태전약품판매(대표이사 오영석)는 주력 PB제품인 먹는 탈모증 치료제 드로젠에 대한 임상을 시행한다고 7일 밝혔다. 드로젠은 코오롱제약 제품. 회사 관계자에 따르면, 태전약품은 지난 3월부터 6월까지 내원 환자를 대상으로 4개월간 하루 3회 2정씩 꾸준히 드로젠을 복용하도록 하고 경과를 지켜봤다. 임상 결과 연모화의 수가 급격히 줄고, 모발이 눈에 띄게 굵어졌으며, 밀집도 또한 높아졌다. 이번 임상은 서울 여의도 탑성형외과 모발이식센터와 서울 예성형그룹 정성일 대표원장이 주관했다. 또한 태전약품은 지난 6일부터 케이블TV YTN에 CF 광고를 실시한다. 이밖에 약국 대기환자들에게 눈에 잘 띌 수 있도록 자체적인 VMD 및 POP를 제작해 약국에 지원하고 있으며, 전북지역 출퇴근 시간에 라디오 광고, 서울 강남 고속터미널 LED조명광고를 실시하는 등 적극적인 마케팅 활동을 전개하고 있다. 한편, 태전약품은 전국총판도매를 모집한다. 문의는 1544-0719로 하면된다.

지난해 310억원대 매출을 기록한 유한양행의 항셍제 ‘메로펜주’(메로페넴)제네릭 시장이 열린 가운데 올 하반기 상위제약사들의 격전지로 떠올랐다. 6일 관련업계에 따르면 유한양행의 대표 항생제 메로펜주가 지난달 21일 특허가 만료된 이후 9월 28일 15개 제네릭들이 동시에 발매, 치열한 경쟁체제를 예고하고 있는 것. 메로페넴 시장은 현재 약 300억 시장을 형성하고 있으며 향후 폭발적 성장세가 예상되는 카바페넴계 항생제다. 현재 동아제약, 대웅제약, 한미약품, 종근당, 중외제약 등 상위제약사 대부분이 메로펜 제네릭을 발매했으며, 중견제약사 중에서는 메로펜 고함량 제네릭을 발매한 이후 CJ와 전략적 제휴를 체결한 비씨월드 제약 등이 눈에띈다. 따라서 올 하반기와 내년 상반기까지 이들 제약사간 치열한 마케팅 경쟁이 예상된다. 메로펜주는 세파계 항생제 1, 2차 약제로도 처방이 어려운 환자들에게 투여되는 제한약제로 분류돼 있다. 따라서 이 시장은 의원급 보다는 대부분 종병 시장에서 처방이 이뤄지고 있는 것으로 확인됐다. 이같은 시장상황을 고려할 때 메로펜 제네릭 시장은 종병 영업력을 갖춘 상위사 위주로 재편될 가능성이 매우 높은 것으로 관측된다. 특히 종합병원의 경우 코드를 잡기위해 상당부문 노력과 시간이 필요하다는 점에서 제네릭사들의 경우 올 하반기 보다는 내년 상반기를 겨냥해 마케팅에 주력하고 있는 것으로 파악됐다. 제네릭을 발매한 상위제약사 마케팅 담당자는 "이 시장이 300억원대 매력적인 시장임에는 분명하지만 일반 제네릭처럼 처방을 유도하기 쉽지 않다는 점에서 종합병원을 타깃으로 삼아 현재는 제품 인지도 제고와 함께 프리 마케팅에 주력하고 있다"고 말했다. 오리지널을 보유한 유한양행측은 제네릭 발매 이후에도 느긋한 입장이다. 유한양행 관계자는 “일단 메로페넴 시장이 종병시장을 타깃으로 하고 있다는 점에서 제네릭들의 단기간 매출 확대는 어려울 것”이라며 “안플라그가 제네릭 공세에도 불구하고 실적 상승을 견인한 사례도 있듯이 메로펜이 제네릭 공략에 쉽게 흔들리지는 않을 것으로 판단된다"고 말했다. 한편 메로펜 제네릭의 경우 대웅제약이 자체 합성을 통해 오리지널 대비 72%의 최고 약가를 받았으며, 동아제약과 한미약품 68%, 종근당이 62%수준에서 약가를 받은 것으로 확인됐다.