사립병원인 경희의료원이 원내처방 의약품 대금 익월 결제화를 고려 중인 것으로 알려져 주목된다. 11일 관련업계에 따르면, 경희의료원은 오는 11월 28일 시행되는 쌍벌제에 맞춰 회전기일을 단축, 익월 결제화를 고려 중이다. 경희의료원은 도매상 입찰 선정과정에서도 3개월내 결제 가능성을 시사, 주목 받은 바 있다. 아직 재단의 최종 결정이 남아있지만 회전 기일을 단축하면 합법적인 수익 창출이 가능해저 익월 결제화 가능성은 높을 것으로 보인다. 병원측 관계자는 "그동안 병원 경영상 어려움 때문에 대금결제 기일이 늦었던 게 사실"이라면서 "하지만 쌍벌제가 시행되면, 대금 기일을 단축할 경우 합법적인 수익이 창출되기 때문에 당월 결제 방안을 논의 중"이라고 말했다. 이에 따라 회전기일이 10개월이었던 경희의료원이 익월 결제로 단축할 경우 도매상들의 부담은 상당부분 줄어들 전망이다. 통상 제약사는 도매상이 대금 지불을 단축할 경우 약 0.8%의 비용을 할인해주고 있기 때문. 모 도매업체 관계자는 "최종 결정을 봐야 알겠지만, 대금결제는 최대 3개월 내에 하겠다는 병원측 의도를 전해 들은 바 있다"면서 "시장형실거래가제도, 쌍벌제가 시행되는 만큼 병원들은 금융비용 외에도 수익 창출을 위해 다양한 방안을 모색할 것으로 보인다"고 전했다. 경희의료원은 또 유통일원화제도가 폐지되더라도 도매상을 통한 거래는 유지하고, 그동안 도매상들에게 큰 부담이 됐던 창고이용료는 1% 수준으로 낮춘다는 방침이다. 병원관계자는 "원활한 의약품 공급을 위해서는 제약사 직거래보다는 도매상 경유 거래가 유리하다"면서 "도매상들에게 어느 정도의 권한이 부여되는 것도 싼 가격에, 그리고 질 좋은 제품을 구입하기 위함 아니겠느냐"고 말했다.

한국의약품도매협회와 도매업계는 종합병원 유통일원화 사수를 위한 2차 총궐기대회를 개최한다. 도매협회는 오는 19일 오후 3시 보건복지부 앞에서 유통일원화 일몰 유예 및 유통질서확립을 위한 '의약품도매업 총궐기대회'를 개최한다고 11일 밝혔다. 이한우 회장은 "시장형실거래가시행 초기부터 폐단이 드러나는 등 국내 제약산업이 위기에 놓였다"면서 "이는 장기적으로 오리지널 의약품 보호와 더불어 보험재정 악화를 초래하는 등 우리나라 보건산업 근간을 흔들릴 것"이라고 말했다. 이 회장은 이어 "특히 이러한 상황에서 유통일원화제도 마저 폐지된다면 유통의 중추적인 역할을 하는 의약품 도매유통업권 몰락으로 이어질 것"이라며 "이는 결국 우리나라 보건산업의 식민지화를 앞당기는 단초가 될 것"이라고 덧붙였다. 그러면서 이 회장은 "유통일원화 문제 또한 사면초과 위기에 놓인 만큼, 더이상 물러 설 수 없게 됐다"면서 "다시 한번 회원사들이 하나로 뭉쳐 유통일원화 유예까지 모든 행동을 다 해야 할 것"이라고 회원사의 적극적 참여를 당부했다. 한편, 도매협회와 도매업계 관계자들은 지난달 2일 복지부 앞에서 전국 300여 회원사들이 모인 가운데 집회를 개최한 바 있다.

기영약품(대표이사 최병규)은 지난 9일 고양시 일산동구 중산동 소재 '일산연수원'에서 2010년 기영약품 한마음 워크숍을 개최하고 임직원들간 화합을 도모했다. 이날 워크숍에는 프레신코리아 장석구 사장의 '국내외 의약품 시장환경과 도매상의 대응전략'에 대한 주제강연과 임직원 한마음 명랑운동회가 있었다. 최병규 사장은 "이번 워크숍에서 기영 임직원들 모두가 한마음 , 한뜻이 되어 기영약품의 저력을 발휘 한 것 처럼 앞으로도 기영약품 임직원 모두가 각자의 자리에서 열정과 비전을 가지고 업계를 선두해 나가자"고 말했다.

국내 제약 시장이 정부가 추진하고 있는 시장형 실거래가상환제, 쌍벌제 시행 등으로 성장률이 둔화되고 있다. 이 같은 상황에서 일반약은 제약사들의 수익성을 찾기 위해 곁눈질하는 사업 중 하나가 됐다. 하지만 일반약을 보유하고 있다고 해서 시장에서 환영받는 것은 아니다. 소비자들이 원하는 제품과 효과적인 마케팅 방법이 결합돼야 비로서 일반약 판매로 이어질 수 있는 것. 와이어스, 바이엘쉐링 등 글로벌 다국적제약사의 경우, 일반약임에도 불구하고 수십억불의 매출을 올리며 전문약 못지 않은 영화를 누리고 있다. 이들은 어떻게 일반약을 거대 블록버스터 키운 것일까? 다국적제약사의 어떤 시스템들이 블록버스터의 원동력이 됐는지 알아봤다. 철저한 시장분석을 통해 실패 확률을 낮춰라 다국적제약사의 경우 일반약을 만들기 전부터 이미 시장성에 대한 완벽한 분석을 끝내 성공 여부를 결정짓는다. 아무리 좋은 약을 만든다고 해도 시장의 요구도가 낮다고 생각되면, 판매 부진으로 이어질 가능성이 높기 때문. 시장 규모, 주요 소비자들의 일반약 소비 경향, 각 나라의 독특한 제약 환경 등을 분석해 시장에서 성공할만한 제품을 내놓는다. 예를 들어 옥시레킷벤키저가 보유하고 있는 개비스콘은 2006년부터 준비를 시작해 한국 시장에 판매되기까지 3년이 걸렸다. 개비스콘은 이미 유럽에서는 모르는 사람이 없을 정도로 시장성을 인정받은 제품이다. 하지만 한국 시장의 독특한 제약 환경과 시장 분석을 하는 시간이 상당한 시간이 소요됐기 때문. 진입 장벽이 있다면 제품 출시를 포기하거나 아니면 시장 진입을 위한 마케팅 툴이 갖춰질 때까지 제품 출시를 미뤄야 한다는 것이다. 회사 관계자는 "아무리 좋은 제품을 있다고 해도 시장에 대한 분석이 이뤄지지 않는다면 제품 성패를 알 수 없다"며 "시장을 정확히 이해하는 것이 실패확률을 줄일 수 있다"고 말했다. 이어 "한국 시장의 경우 시장 경쟁 품목이 수십 품목이 있기 때문에 제품을 출시하는 것보다 시장 분석을 하는 것이 더 중요할 수도 있다"고 강조했다. 소비자 맞춤 제품으로 약을 세분화해라 과거 모든 상품의 마케팅은 나이나 성별에 관계없이 모든 소비자들을 대상으로 하는 것이 일반적이었다. 하지만 최근 경향은 전체를 대상으로 하는 마케팅이 아닌 특정 계층이 대상인 니치 마켓을 활용하는 사례가 점점 더 늘어나고 있다. 특히, 외자사의 경우 특정 계층만을 위한 세분화하는 소비자 맞춤형 개발이 대세가 되고 있다. 세계에서 가장 유명한 비타민약 중 하나인 와이어스 '센트륨'은 다양한 제형을 가지고 있다. 일반 성인을 대상으로 하거나, 노인, 어린이, 여성 등 계층을 세분화해 제품을 만들고 그에 맞는 마케팅을 진행하고 있다. 특정 계층에 딱 맞는 약을 공급함으로써 소비자들의 약에 대한 충성도를 높이고자 하는 것. 이와 함께 각 나라에 소비자들의 영양 수준에 따라 제제 함량을 변경해 약을 만들어 공급한다는 것도 이채롭다. 와이어스 관계자는 "비타민제의 경우 각 나라별로 음식 섭취 경향이 다르기 때문에 부족한 영양소도 다르기 때문에 소비자들에게 맞는 약을 공급하고 있다"고 말했다. 이어 "특히, 수출을 생각하고 있는 국내 제약사들이 있다면, 그 나라 사람들에게 맞게 제제 함량을 변경하는 것도 고려해야 한다"고 제언했다. 일부 국내 제약사들도 보유하고 있는 제품에 대한 함량 변경을 통해 특정 계층을 공략하는 사례가 늘어나고 있다. 대웅제약 '우루사'와 일동제약 '아로나민'이 대표적이다. 대웅제약은 우루사를 기본으로 여성들을 위한 알파 우루사, 일동제약은 아로나민을 기본으로 비타민을 보강한 '아로나민골드', 여성용 '아로나민씨플러스', 시력감퇴용 '아로나민아이' 등 다양한 제형을 출시한 바 있다. 과감한 제형변경으로 새로운 시장을 창출하라 흔히들 약이라고 하면 정제나 과립제를 생각하는 것이 일반적이다. 하지만 외국에서는 물에 타 먹는 발포형이나 액상형 제제가 아주 일반적이다. 한국 시장에서 신제형 시장은 미개척 시장에 가까울 정도로 발매된 제품이 적다. 특히, 발포형으로 발매된 제품은 일부 다국적제약사 제품에 불과할 정도로 제한돼 있다. 바이엘쉐링 비타민제 '베로카퍼포먼스', 노바티스 감기약 '테라플루', 베링거인겔하임 변비약 '둘코락스' 등이다. 이들 제약사들은 이미 전세계에서 일반약 판매로 정평이 나 있을 뿐 아니라 기존 제품을 새롭운 제형으로 바꾸어 출시하는 노력을 활발히 진행 중이다. 바이엘쉐링 관계자는 "새로운 제형으로 제품을 내놓는다는 것은 소비자들이 받아들일 때 약간의 거부감이 있을 수도 있지만, 새로운 시장을 창출하는데서 긍정적"이라고 말했다. 이어 "새로운 제형을 내놓는 것만으로 일반약 시장의 저변 확대를 위해 기여할 수 있을 것으로 보인다"고 덧붙였다.

"단순히 브랜드 파워를 통해 신제품을 개발하는 시대는 갔다. 제조사, 약국, 소비자 모두가 윈윈할 수 있도록 고객 요구에 맞춘 '맞춤형 제품' 개발이 필요한 시점이다." 광고품목 부재, 신제품 개발 어려움 등으로 일반약 시장에서는 큰 빛을 보지못했던 녹십자가 2011년에는 첩부제 혁신 신제품 개발을 통해 일반약 시장에서 돌풍을 예고했다. ◆ OTC시장의 조용한 강자 '녹십자' 녹십자는 현재 첩부제, 영양제 등 9개 제품군에 70여 품목의 일반약을 보유하고 있다. 이 가운데 오랫동안 녹십자 OTC 주력품목으로 이름을 알려온 재놀과 백초 외에도 푸로탑, 탁센, 훼리너프 등이 30억원 이상 매출을 꾸준히 올리고 있다. 이밖에 티라노골드, 큐엔타민골드, 페리덱스, 써버쿨, 그린노즈, 오미 등을 포함해 10억 이상 품목이 15개에 달한다. 100억원대 이상의 블록버스터 제품은 없지만, 10억원대 이상 알짜배기 품목을 15개나 보유한 일반약 시장의 조용한 강자인 셈이다. 특히 녹십자는 의약분업 이후 일반약 시장의 침체 속에서도 꾸준한 성장세를 보였다는 점이 단연 돋보인다. 지난 2004년 일반약 전문 경영인을 영입, 체질개선에 성공한 이후 파죽지세를 달리고 있는 상황. 지난해까지 5년간 연 평균 성장률이 15%대에 달했다. ◆ 9000여 직거래처 '막강 영업력'…약국 밀착형 영업 주효 물론 녹십자도 분업이후 몇 년간 OTC침체기를 겪었다. 상아제약을 인수하면서 본격적인 일반약 시장 공략에 나섰지만 큰 빛을 보지는 못했다. 하지만 녹십자는 2004년 일반약 전문 경영인을 영입, 대대적인 마켓팅 전략 수정과 체질개선에 돌입했다. 먼저 녹십자는 고전적인 대중광고를 이용한 마켓팅이 아닌 독특한 고객대응전략, 특히 약국 밀착형 영업에 승부수를 걸었다. 제조사와 약국, 소비자 모두가 윈윈할 수있는 신제품 개발에 초점을 맞춘 것이다. 이를 위해 녹십자는 100여 명에 달하는 MR 활동을 통해 약사 및 소비자와의 커뮤니케이션을 강화하는 데 주력했다. 녹십자 OTC본부 김경조 이사는 "약사를 상대로 지속적인 세미나를 개최, 복약지도 및 정보전달에 힘썼다"고 소개했다. 또한 소비자 커뮤니케이션은 최근 새로운 통신 문화로 급부상한 소셜미디어를 적극 활용하고 있다고 한다. 김 이사는 "이메일이나 다른 전파 가능한 매체를 통해 자발적으로 어떤 기업이나 기업의 제품을 홍보한다는 개념의 바이알(바이러스)마케팅을 적극 활용하고 있다"고 말했다. ◆ 상품개발 전략 회의 등 부서간 유기적 관계 형성 아울러 MPRST 상품개발 전략 회의 정례화를 통해 부서간 유기적 관계를 형성한 것도 일반약 시장 성공의 핵심 요소 중 하나로 꼽힌다. 김 이사는 "마케팅·생산·연구자 등이 참여하는 MPRST 상품개발 전략 회의를 정례화, 부서간 유기적인 관계를 구축했다"며 "소비자들이 원하는 제품 개발과 마케팅 방향을 서로 논의하다보니 자연스럽게 성공적인 일반약 정책이 수립될 수있었다"고 강조했다. 이는 녹십자가 강조하고 있는 제조사와 약국, 소비자 모두가 윈윈할 수있는 신제품 개발과도 맥을 같이 한다. 김 이사는 "건보 재정 건전성 제고 차원에서 일부 전문약이 일반약으로 스위치되는 등 일반약에 대한 관심이 고조되고 있다"며 "이로인해 품목간 경쟁은 불가피, 경쟁력을 갖춰야 할 시점"이라고 말했다. 의약분업 이후 침체기를 겪고 있는 일반약 시장에 맞춰 과거와 같은 대중광고 전략이 아닌 약국과 일반시민 요구에 부응할 수 있는 신제품에 초점을 맞춰야 한다는 것. 김 이사는 "2011년에는 첩부제 혁신 신제품을 개발하는 등 튼튼한 제품 포트폴리오를 통해 가격경쟁이 아닌 품질로써 경쟁사들을 압도하겠다"는 포부를 밝혔다.

이달 1일부터 시행된 시장형실거래가제도를 둘러싼 여론이 심상치 않다 제약협회와 병원협회가 시장형실거래가제도는 국민에게 혼란과 불신을 주는 등 많은 문제점을 드러내고 있다는 데 인식을 같이한데 이어 이번에는 도매협회가 문제를 제기하고 나선 것. 8일 도매협회는 시장형실거래가상환제 시행에 따른 모 사립병원의 입찰은 국내 의·약업계는 물론, 환자들의 대반란을 예고한 서막에 불과하다고 경고했다. 지난 1일 시장혈실거래가제도 시행에 따라 모 사립대병원이 초유의 견적입찰제를 시행한 결과, 제약과 도매 등 유통업계를 비롯해 의료계, 약국가, 나아가 환자들의 불만이 높아지고 있다는 것. 특히 시장형실거래가 시행에 따라 불거질 문제는 무엇보다 환자들의 반란이 예고되고 있다는 점이라고 도매협회는 강조했다. 동일한 의약품의 원내와 원외 차이가 발생, 환자들의 불만이 높아질 것이고, 이는 결국 의료보험시스템인 의약분업 근간을 헤치는 꼴이라는 주장이다. 이한우 회장은 "시장형실거래가상환제 실시 이후 입찰의료기관의 우월적 행위에 따른 무리한 예가제시, 최저가 입찰자의 제시가를 제2, 제3 공급자 요청하는 것은 문제가 있다"고 지적했다. 이 회장은 이어 "이러한 저가공급 요청은 제약계마저 공급할 수 없는 입장으로 굳어지고 있는 현실"이라면서 "공급자의 일방적인 희생은 결국 요양기관 약품수급에도 악영향을 미칠 것"이라고 지적했다. 또 이 회장은 대형병원 입찰결과가 각 업계에 또 다른 문제를 파생하고 있다고 덧붙였다. 이 회장에 따르면, 약국가는 의료기관에 1원 입찰이 됐다면 반드시 동일가에 공급돼야 한다고 요청했다. 즉 약국가는 제도 시행에 따른 혜택은 공평성, 형평성이 있어야 한다는 것. 나아가 약국가는 1원 입찰 품목은 성분별처방으로 돼야 한다고 강조하고 있다. 특히 부산광역시 약사회는 제약협회 및 도매협회에 공문을 발송하여 병원과 약국의 동일가 공급을 촉구한 상태다. 이밖에 의료계 역시 시장형실거래가 제도 형평성 문제를 제기하기는 마찬가지다. 수가로만 보상받고 있는 2만 5000여 의원에서는 저가구매로 인한 인센티브 혜택이 없어 불만이 제기된 것. 이 회장은 “급기야 대한의사협회 내부 조직인 개원의협의회로 운영되고 있는 의원업계가 독립적으로 의원협회를 조직, 권익 보호를 차별화해야 한다는 목소리를 높이고 있는 상황”이라고 말했다. 그러면서 이 회장은 종합병원 유통일원화제도가 이미 입찰을 통해 약가인하를 비롯한 보험재정에 기여하는 순기능이 있었음에도 불구하고, 요양기관의 인센티브 적용이 오히려 투명유통 및 거래질서를 더욱 혼란케하고 있다고 주장했다. 이 회장은 “그동안 야기되어 왔던 국내 제약산업에 미치는 악영향과, 장기적으로 볼 때, 이러한 제도는 오리지널 의약품 보호와 더불어 처방증가를 낳게 될 것”이라며 “이러한 상황은 결국 보험재정뿐만 아니라 우리나라 보건산업 근간이 되는 제약산업 마저 위태로운 사태로 이어질 것”이라고 경고했다.

고혈압 시장의 대세로 떠오르고 있는 복합제 시장이 영업력이 뛰어난 국내 상위제약사간 대리전 양상으로 전개되고 있어 내년 시장 변화에 관심이 모아진다. 7일 관련업계에 따르면 최근 폭발적인 성장세를 기록중인 CCB+ARB복합제 시장에서 한미약품, 대웅제약, 유한양행 등 상위제약 3곳이 올 하반기 이후 치열한 마케팅 경쟁을 펼칠 것으로 예상된다. 현재 이 시장은 노바티스의 ‘엑스포지’가 리딩품목으로 상승세를 견인하고 있다. 업계 분석자료에 따르면 엑스포지는 올 상반기에만 270억원대 실적을 기록하며 600억원대 초대형 품목으로 성장할 가능성이 높은 것. 여기에 한미약품 ‘아모잘탄’이 상반기 160억원대 매출을 올리며 300억원대 돌파는 무난할 것으로 보인다. MSD와 코프로모션하고 있는 아모잘탄(암로디핀 캠실레이트+로살탄 칼륨)은 향후 500억원대 이상 거대품목 등극이 유력한 상황이다. 대웅제약이 공동판매하고 있는 ‘세비카’도 리딩품목에는 못미치지만 75억원대 실적을 기록하며 나름대로 입지를 구축했다는 평가다. 세비카는 다이치산쿄와 대웅제약이 코프로모션 하고 있으며 올메텍과 노바스크 조합(올메사르탄+암로디핀 베실레이트)이다. . 이런상황에서 내년 복합제 시장 재편을 가져올 베링거인겔하임의 트윈스타가 유한양행에서 의원영업을 전담하기로 결정함에 따라 자연스럽게 국내 상위제약간 경쟁구도로 흐르게 됐다. ‘트윈스타’는 암로디핀과 텔미사르탄 조합으로 최근 엄청난 시장 상승에세 편승해 블록버스터 품목은 무난할 것으로 전망된다. 유한양행측은 트윈스타 판매유통 계약으로 3년차 누적판매 1000억대의 거대 품목으로 육성한다는 야심찬 계획을 세웠다. 결국 최근 시장의 주목을 받고 있는 고혈합복합제 시장이 내년부터 국내 상위제약사들이 어떻게 마케팅을 전개하느냐에 따라 희비가 엇갈릴 것으로 보여 향후 영업전략에 관심이 모아진다.