한독약품(대표이사 회장 김영진)과 바이엘 코리아(대표 프리드리히 가우제)는 15일 조영제인 울트라비스트(성분명 이오프로마이드) 주사의 코마케팅 계약을 체결했다. 한독약품은 이번 계약을 통해 바이엘 코리아에서 생산하는 '이오프로마이드'를 '울트라콘'이라는 제품명으로 판매하게 된다. 한독약품과 바이엘 코리아는 울트라콘과 울트라비스트를 독자적으로 판매, 각 사의 강점을 기반으로 한 전략적인 국내 마케팅 및 영업을 펼칠 계획이다. 한독약품 김영진 회장은 "바이엘 코리아의 우수한 생산시설에서 동일한 원료와 공정으로 제조된 믿을 수 있는 제품을 판매할 수 있게 돼 기쁘다"며 "양사의 마케팅& 61599;영업력을 통해 제품의 경쟁력을 높여 조영제 시장에서 성공을 거둘 수 있도록 노력하겠다"고 소감을 밝혔다. 바이엘 코리아 프리드리히 가우제 대표는 "한독은 우수한 마케팅 능력과 함께 윤리 경영으로 신뢰감을 주는 기업 이미지를 두루 갖춘 기업으로서 한독과 파트너쉽을 맺게된 것에 대해 기쁘게 생각한다"고 말했다. 한편, 울트라비스트는 지난해 800억원 가량의 매출을 올렸으며, 특허가 만료돼 LG생명과학이 제네릭을 발매했다.

태평양제약 마케팅 책임자였던 안원준 전무가 신임 대표이사에 발탁됐다. 또한 9년간 장수 CEO로 자리매김했던 이우영 사장은 내년 임기만료에 따라 이달을 끝으로 퇴임한다. 태평양제약은 15일 인사발령을 통해 안원준 전무를 신임 대표이사에 발령했다고 밝혔다. 안 신임 대표는 서울대약대 출신으로 1982년 종근당에서 출발, 2002년 한국 BMS를 거쳐 태평양제약 마케팅본부 상무로 취임했으며, 2008년 12월 전무로 승진한바 있다. 또한 이우영 사장은 9년 임기를 마무리하고 올해를 끝으로 퇴임이 확정됐다. 이우영 사장은 1978년 태평양의약건강연구소로 입사해 태평양제약의 히트상품인 '케토톱'을 연구 개발한 주역으로 회사의 영업과 연구개발, 관리를 총괄해 왔다. 한편 태평양제약은 MB사업부문 상무에 최백규 백화점상무를 발령하는 등 임원급 인사발령을 함께 단행했다.

기넥신 복합제로 관심을 모았던 SK케미칼의 항혈전제 리넥신이 발매 첫해 시장에 안정적으로 진입한 것으로 나타났다. SK케미칼은 14일 기넥신 복합제 리넥신(Cilostazol 100mg +ginkgo, biloba ext. 80mg)이 올해 35억원대의 실적을 기록하며 품목 스위치에 성공했다고 밝혔다. 리넥신은 은행잎제제 기넥신(은행옆엑스)과 오츠카제약의 대형 항혈전제인 프레탈 성분(실로스타졸)을 복합한 제품으로 올해 주목받는 품목 중 하나였다. 특히 리넥신은 전액본인부담으로 돌아서면서 어려움을 겪었던 대형 일반약의 복합제 변신이었다는 점에서 기넥신을 대체할 품목으로 관심을 모았다. 결국 리넥신이 올해 30억원대의 비교적 안정적인 실적을 달성함에 따라 내년도 전망은 더욱 밝아졌다는 것이 SK측의 설명이다. 이같은 시장 안착의 가장 큰 요인은 다양한 적응증과 함께 병의원을 망라하는 전사적인 마케팅에 기인한다. SK케미칼은 리넥신의 경우 만성동맥폐쇄증에 따른 궤양치료와 뇌경색치료제로서 적응증을 통해 처방범위를 넓혔다는 점이 시장에서 입지를 다진 주 요인으로 분석했다. 뇌졸중 재발방지 및 말초동맥성질환자를 대상으로 집중 마케팅을 진행하고, 의원급 의료기관은 물론 병원급 시장으로 디테일을 확대한 것이 성공적 시장진입의 키 포인트가 됐다는 설명이다. SK케미칼 관계자는 “올해는 리넥신의 성공 가능성을 엿볼수 있는 좋은 기회가 됐다”며 “이같은 흐름이 이어질 경우 내년에는 100억원대 이상 실적이 충분히 가능한 것으로 판단된다”고 말했다. 한편 400억원대 대형품목으로 성장을 거듭해왔던 프레탈은 올해 처방이 5%대 이상 감소하면서 대조를 이뤘다. 프레탈 실적 감소는 지난 3월 급여제한 이후 병용처방이 줄어든 것이 가장 큰 원인으로 분석된다. 따라서 입지가 흔들리고 있는 프레탈과 공격적인 마케팅으로 시장을 확대해 나가고 있는 리넥신의 경쟁체제는 내년 이후 본격화 될것으로 예상된다.

서울아산병원이 순조롭게 입찰을 마무리한 가운데 삼성서울병원도 연 소요약 입찰에 나서 제약 및 도매업체가 긴장하고 있다. 특히 경쟁병원인 아산병원이 최근 입찰을 통해 명분과 거액의 인센티브라는 두마리 토끼를 모두 잡았다는 점에서 삼성병원 입찰 결과에 업계의 관심이 모아지고 있다. 삼성의료원(서울, 강북병원)은 오는 21일 2000억원 규모의 '의약품 및 진료재료에 대한 그룹별 비율제입찰'을 실시한다고 14일 밝혔다. 입찰은 총 13개 그룹으로 나뉘어 진행되며 참가자격은 진료재료(시약류) 납품 가능한 도매업체로 제한했다. "삼성, 예상깨고 진료재료 포함" 앞서 아산과 삼성병원은 시장형 실거래가제도 최대 이슈 병원으로 제약사로부터 견적서를 받는 등 제도 도입에 가장 적극적인 모습을 보인 바 있다. 특히 이들 병원은 제도 도입을 앞두고 견적서를 받는 과정에서 입찰 방식에 변화를 줄 것을 시사, 업계를 긴장 시키기도 했다. 먼저 뚜껑이 열린 아산병원 입찰은 당초 입찰 방식에서 크게 벗어 나지 않은 선에서 큰 논란 없이 일단락됐다. 다만 아산병원은 그동안 저가 납품에 걸림돌로 지적됐던 진료재료를 입찰에서 제외했고, 일부 품목만 경합으로 풀었다. 하지만 당초 예상과는 달리 삼성병원은 진료재료를 입찰에 포함, 도매업체들의 투찰가 작성에 어려움이 따를 것으로 관측된다. 병원주력 A도매업체 임원은 "그동안 삼성병원도 아산병원과 비슷한 규모와 입찰 방식을 취했다"며 "특히 입찰 준비도 제약사로부터 견적을 받고 입찰을 준비하는 등 유사한 행보를 보여왔다"고 말했다. 때문에 삼성병원 또한 아산병원처럼 오더권있는 도매업체들을 대상으로, 투찰가에 상한선을 두는 방식에서 진행 될 가능성이 높다는 게 이 임원의 전망이다. 그는 "다만 예가는 제약사 견적서를 토대로 작성될 가능성이 높지만 진료재료가 입찰에 포함됐다는 점은 입찰에 영향을 미칠 것"이라고 우려했다. 병원주력 B도매업체 사장은 "보통 삼성과 아산은 1급병원으로 분류되기 때문에 다국적제약사들의 가격저항이 크지 않았다"면서 "제약사들과 병원측이 서로의 체면을 세워주는 쪽으로 이야기가 오간 것으로 전해 들었기 때문에 최대 관건은 제약사들의 견적가 찾기가 될 것 같다"고 내다봤다. 다음은 삼성의료원 입찰 목록. ▲1그룹-사노피신데라보 엘록사틴 주 100mg 등 192 품목 ▲2그룹-쉐링 울트라비스트 300주 500ml 등 488 품목 ▲3그룹-한국와이어스 타조신주 4.5g 등 514 품목 ▲4그룹-한국롱프랑로라 탁소텔주 80mg 등 280 품목 ▲5그룹-녹십자 정주용헤파빅 주 2000IU/10ml 등 270 품목 ▲6그룹-한국아스텔라스 프로그랍캅셀 1mg 등 381 품목 ▲7그룹-한국엠에스디 이센트레스정 400mg 등 412 품목 ▲8그룹-한국와이어스 엔브렐 주 25mg 등 386 품목 ▲9그룹-제일기린약품 그라신 300PFS 주 등 750 품목 ▲10그룹-웰화이드코리아 에글란딘 주10mcg/2ml 등 762품목 ▲11그룹-삼오제약 엘라프라제 주 6mg 등 553 품목 ▲12그룹-씨제이제일제당 씨제이 생리식염 주사액 0.9% 50ML 등 344 품목 ▲13그룹-한국릴리 젬자 주 1g 등 486 품목이다.

[단박인터뷰] 한국의약품도매협회 류충열 고문 "질기고 질긴게 도매업체 생명력이다. 요즘 품목도매가 위기라고 하는데 품목도매 역시 마찬가지다. 모든 사업에는 재 각각의 역할이 있다. 유통업에서의 품목도매 또한 마찬가지다. 너무 부정적인 시각으로만 보지 말았으면 한다." 올해로 17년째를 한국의약품도매협회와 함께 한 류충열 고문. 류 고문은 최근 여러가지 악재가 도매업계를 옥죄고는 있지만 정황만 가지고 섣부른 판단을 하기에는 이르다며 이 같은 견해를 밝혔다. 류 고문은 "도매의 가장 큰 장점은 자기 투자 자본이 적다는 점"이라면서 "의약분업 이후 도매업체 스스로가 백마진이라는 폐단을 낳으면서 경영에 어려움이 따랐던 것이지. 도매업 자체가 어려운 환경에 놓였기 때문은 아니다"고 운을뗐다. 때문에 투명유통 환경이 조성된 지금 상황은 오히려 도매업계에 기회가 될 수있다는 게 류 고문 입장이다. 다만 류 고문도 유통일원화가 폐지되고 새로운 제도가 시행됨에 따라 어려움에 처할 업체들도 있을 것이라는 단서를 달았다. 류 고문은 "대표적인 정책으로 유통일원화가 폐지되면 품목도매 등 소형업체들은 위기에 처할 것"이라며 "하지만 불법적인 형태(백마진 제공 등)의 영업 방식을 버리고 효율적인 경영을 한다면 얼마든지 위기를 타계해 나갈 수 있을 것"이라고 주장했다. 그러면서 류 고문은 "언론이나 업계를 통해 가장 많은 매를 맞고 있는 게 품목도매"라면서 "품목도매가 어떻게 탄생했고 또 어떻게 운영이 되는 지를 되새겨 본다면 그 생각을 접어야 할 것"이라고 강조했다. 다음은 류 고문과의 일문일답. -도매가 위기 상황에 놓였다는 말이 많다 = 위기다 위기다 말하지만 아이러니하게도 지금 도매업계를 보면 크게 성장했다. 매년 100여 개 업체들이 창업을 하고 있는 반면, 폐업을 하는 업체들은 손에 꼽힌다. 이게 무엇을 의미하겠느냐. 기존 업체들이 시장을 빼앗기고 있다는 의미도 되지만 아직은 먹고 살만하다는 말 아니겠느냐. 도매 생명력은 어느 무엇보다 끈질기다. 경영을 잘못한 주인이 바뀔 뿐이지 도매는 없어지지 않는다. 지금은 위기라고 하기 보다는 위기를 슬기롭게 극복하려는 자세가 필요하다. 어렵다고 투덜되고 있는 것은 아무런 도움이 되질 않는다. -악재가 많은 건 사실이다. 특히 품목도매 등 소형업체 설 자리가 없다 = 도매가 위기에 놓인 것을 부정하지는 않는다. 하지만 중요한 것은 의약분업 이전에도, 쥴릭이 국내에 진출 할 때도, 제약사들이 마진 축소 정책을 펼 때도 도매위기론은 끊이질 않았다는 점이다. 역으로 생각해보면 호기다. 의약분업 이후 도매 경영난은 도매업계가 자초한 것이기 때문이다. 받는 약사보다 백마진이라는 폐단을 만들어 낸 개별 도매업체들에게 잘못이 있다는 말이다. 쌍벌제가 시행되면 과거와 같은 불법 리베이트는 설 땅이 사라진다. 이제는 도매업체가 정신만 똑바로 차리면 된다. 품목도매 또한 마찬가지다. 제약사들의 품목 회수가 한창이라는 말들이 있지만, 이는 잘 되는 품목을 거둬가는 것이다. 다국적제약사와 국내제약사와의 코마케팅 사례와 같은 원리다. 일례로 제약사 입장에서 품목도매는 '밑반찬'에 불과하다. 높은 마진을 주더라도 도매에 영업을 맡겨 잘되면 좋고 아니면 그만인 것이다. 모든 산업에는 8:2법칙이 있다. 잘 나가는 제품이 전체 매출의 80%를 차지하지만, 잘 나가는 품목은 전체 품목의 20%에 불과하다는 말이다. 결론적으로 누구보다 품목도매 중요성을 잘 알고 있는 제약사 입장에서는 공장 생산성 원가 절감 차원 등을 고려해 품목도매를 앞으로도 선호할 것이다. -도매업계가 앞으로 나아가야 할 방향은 = 한마디로 말해서 효율적인 경영이다. 이제는 도매업체 스스로가 (불법 리베이트 등)쓸데없는 비용을 줄이고 효율적인 경영에 매진한다면 충분히 위기를 극복해 나갈 것으로 판단한다. 여기서 말하는 효율적인 경영을 위한 방안으로는 전략적제휴 등을 통한 공동행동이다. 조금더 구체적으로 공동행동에는 물류와 구매가 포함된다. 먼저 쌍벌제와 시장형 실거래가제도 하에서는 출하가를 반드시 지켜야 한다. 물론 이 과정에서 공정거래법 위촉 여부를 반드시 확인해야 한다. 그리고 원가 절감을 위해서는 발주 양식의 통일도 반드시 이뤄내야 한다. 공동물류는 꾸준히 제기돼왔던 문제다. 과거에는 신뢰 문제가 발목을 잡아왔다. 하지만 창고면적 기준 부활이 초읽기에 있는 지금은 이것 저것 따질 겨를이 없다. 자의가 아닌 타의로라도 공동물류를 이뤄내야 한다.

"시장형 실거래가제도 영향에 따른 당기 손실이 커지면서 기업의 수익구조는 악화되고 인력 구조조정은 조만간 가시화 될 것이다." 제약사 약가 담당 임원들이 시장형실거래가 제도 이후 제약산업에 심각한 타격이 예상된다며 우려의 목소리를 높였다. 13일 제약협회와 업계에 따르면 국내 중상위 제약사 약가 및 마케팅 담당 임원들은 이경호 제약협회 회장과 간담회를 갖고 시장형실거래가제 등 제약현안에 대해 의견을 교환했다. 이날 약가 및 마케팅 담당 임원들은 “시장형 실거래가제도 영향에 따른 당기손실이 커지면서 기업의 영업이익률이 급격히 악화될 것”이라고 한목소리를 냈다. 특히 "제약기업들의 R&D투자 축소가 불가피하고, 인력 구조조정이 가시화 될 것”이라고 우려했다. 약가 담당 임원들은 시장형실거래가제 시행이후 시장의 불확실성으로 신규 R&D투자 등 내년도 사업계획을 전혀 세우지 못하고 있다고 강조했다. 특히 의약품 공급 계약 갱신이 집중된 내년 1분기가 지난 다음에는 제약업계는 더욱 큰 어려움에 직면할 것이라고 전망했다. 이에대해 이경호 회장은 시장형 실거래가제도의 보완 및 대안 마련에 제약사 약가 책임자들이 적극 참여해 의견을 개진해 달라고 주문했다. 이 회장은 "보험의약품 정책의 근원에는 '리베이트' 문제가 있다"며 “우리가 시장형 실거래가제 대안을 제시하더라도 리베이트 문제가 해소될 수 있는 것이어야 정부를 설득할 수 있을 것”이라고 강조했다. 이 회장은 이날 간담회에서 제도시행에 따른 문제점을 종합 분석하여 정부에 제도개선을 건의할 방침이라는 입장을 밝혔다. 이날 간담회에는 김교필 유한양행 이사, 김기호 CJ제약사업부 부장, 김윤태 동화약품 부장, 문승준 종근당 팀장, 장평주 녹십자 상무, 전재광 중외제약 상무, 최정우 동아제약 부장 등 8명이 참석했다.

올해 창사 이래 첫 적자 경영의 아픔을 겪었던 한미약품이 내년부터는 신약 프로젝트와 글로벌경영 가시화가 예상됨에 따라 새로운 도약이 기대된다. 13일 관련업계에 따르면 올해 어려움이 지속됐던 한미약품이 내년부터 경영실적 회복 및 연구개발 투자로 인한 성과가 속속 이뤄질 것으로 보여 관심이 모아진다. 한미약품은 올해 쌍벌제 시행 여파 등으로 의원급 처방약 실적이 급격히 떨어지며 수익 구조와 매출액 감소가 이어졌다. 영업활동 위축에 따라 의원급 매출액이 전년대비 약 20% 이상 감소한 것으로 추정된 가운데, 약 1000억원에 달하는 R&D투자비용, 슬리머 회수 비용 등이 겹치면서 실적 부진이 계속됐던 것으로 분석된다. 이같은 추세라면 한미약품은 올해 매출액 6000억 원대 초반으로 전년대비 2%대 감소가 예상되며, 영업이익은 -30억원대로 적자 전환이 관측된다. 한때 40% 이상 고성장을 이어가며 의약분업 이후 제약업계에서 상징적인 기업으로 자리매김했던 점을 감안할 때 엄청난 시련을 겪었던 것이 사실이다. 하지만 한미약품은 내년부터 그동안 투자해왔던 R&D 성과가 실적에 반영될 것으로 보여 경영 부진을 딛고 성장세가 예상된다. 한미약품은 우선 신약개발 프로젝트 R&D 성과가 기대된다. 연구개발 과제중에서는 표적항암제인 ‘HM781-36B’의 임상 1상과 당뇨치료제 ‘Labs-Exendin’의 임상 2a 단계가 종료됨에 따라 라이센싱 가능성이 점쳐진다. 특히 해외수출 분야에서 괄목할 만한 성과를 보이면서 글로벌 경영에 대한 기대가 높아지고 있다. 한미약품의 대표 고혈압복합제로 정착하고 있는 ‘아모잘탄’이 유럽 지역에서 1상 임상시험에 돌입해 내년 상반기 중 시판 허가를 신청하기 때문이다. 아모잘탄의 경우 머크와의 추가 계약도 마무리 단계에 있는 것으로 확인됐다. 또 다른 개량신약 ‘피도글’은 유럽임상을 마치고 최근 영국 의약품안전청(MHRA)으로부터 한 허가승인 결정(approvable)을 최종 통보받았다. ‘에소메졸’은 미국에 신약승인을 신청한 상태로 약가 신청을 위한 마케팅 파트너 선정이 가시화 될 것으로 예상된다. 당뇨병, 항혈전 복합제의 추가 제휴도 기대된다. 이밖에 중국 의료개혁에 따른 중국 시장 성장이 지속되고 있어 북경 한미의 외형 및 수익성 개선도 예상된다. 결국 한미약품은 이같은 연구개발 성과와 조직정비를 통해 내년도 매출액이 6500억원대를 넘어서며 약 7%대의 성장세가 전망되며, 영업이익도 300억원대를 넘어서 흑자 전환을 달성할 것으로 보인다. 업계 한 관계자는 “한미약품이 올해 제네릭 기업에서 신약개발 기업으로 변화하고 있는 과정의 중심에 서 있었기 때문에 실적부진이 이어진 것으로 판단된다”며 “내년에는 성장세가 가능한 여러 아이템을 가지고 있다는 점에서 한미의 저력을 기대해봐도 될 것”이라고 말했다.

한국얀센 신임 사장에 김상진 대만얀센 사장이 임명됐다. 한국얀센은 13일 최태홍 사장이 북아시아 지역 총괄 사장으로 승진함에 따라 한국얀센 사장으로 임명됐다고 밝혔다. 김상진 사장은 내년 1월1일부로 한국얀센의 경영을 맡는다. 김 사장은 91년에 입사, 2000년부터 중추신경계제품 마케팅을 담당하며 실력을 인정받았으며, 2006년 홍콩얀센 사장으로 발령을 받은 바 있다. 그 뒤 홍콩과 대만을 거치며 지도자로서의 능력을 인정 받았다. 김상진 사장 부임 후 2년간 홍콩얀센의 신제품 매출성장은 연간 40%에 달했다. 이후 대만사장으로 재직한 2년 동안에도 대만얀센은 매년 아태지역 얀센 중 매출 목표달성율 1~2위를 놓치지 않았다. 얀센 관계자는 "국내 진출한 다국적 제약사들의 40대 한국인 사장들은 대부분 관리자 직급에서 직장생활을 시작했었지만, 김상진 사장은 평사원에서 시작에 현 위치에 오른 것이라 그 의미가 남다르다"고 밝혔다. 한편, 김상진 사장의 공백은 아태지역 마케팅 상무로 근무하던 한국얀센 출신의 박준홍 전무가 대신하게 된다. 박준홍 전무는 삼성물산을 거쳐 한국얀센에서 마케팅 전문가로 경력을 쌓았으며, 현재 얀센 아태지역 마케팅총괄 전무로 일하고 있다.