"일반약 마케팅 핵심은 약국 디테일링"

• 노바티스 일반약사업부 총괄 유수연 상무

노바티스 유수연 상무

한국노바티스 일반약 사업부는 지난해 상반기까지 국내 제약사까지 통틀어 가장 높은 성장률을 기록했을 정도로 주목 받고 있다.

특히, 지난 5년 간 일반약 누적 매출액 성장률이 23%에 달할 정도로 노바티스 전체 매출 성장에도 크게 기여하고 있다.

노바티스는 지난해 일반약 영업 사원을 늘리고 3개 제약사에 나뉘어 있던 판매 제휴를 동화약품으로 단일화하는 등 일반약 사업부의 위상을 강화하고 있다.

이에 대해 일반약 사업부 총괄 유수연 상무는 "글로벌 차원에서 일반약 필드 포스를 강화한다는 방침을 세워놓고 있으며, 한국에서는 일반약 영업사원을 30명 가량 충원하는 것으로 이어졌다"고 밝혔다.

노바티스는 새로 충원한 일반약 담당 영업 사원들을 바탕으로 그 동안 다소 소홀했던 약국에 직접적인 접근을 강화한다는 방침이다.

유 상무는 "그간 외자사들이 약사들에 대한 영업을 소홀히 했던 것은 사실"이라며 "이 점에 대해 많은 약사들도 불만을 토로하고 있다"고 말했다.

그는 "올해 노바티스 일반약 마케팅의 핵심은 약사들에 대한 직접 디테일을 강화해 제품에 대한 정확한 정보를 전달하는 것이 될 것"이라고 강조했다.

3개 제약사로 나뉘어있던 판매 제휴를 동화약품으로 단일화 했던 것 역시 일반약 약국 디테일을 강화하기 위한 전략적 선택이었다.

유 상무는 "동화약품을 제휴사로 선택을 한 것은 조직을 성장시키기 위해 효과적인 모델을 찾는 과정에서 하나의 제약사로 단일화하는 모델이 선택된 점도 있지만, 동화약품이 내부적으로 문화를 바꾸고 영업 마케팅에 과학적인 접근을 시도하려는 점이 맞아떨어졌다"고 말했다.

현재 제품에 대한 정확한 정보 전달을 위해 노바티스 영업사원 뿐 아니라 동화약품 일반약 담당 직원까지 교육이 이뤄진 상태다.

유 상무는 "지난 연말부터 3주간 직원 교육을 완료했으며, 영업 사원에 대한 교육은 정기적으로 이뤄질 예정"이라고 설명했다.

노바티스는 자체 영업 사원을 기반으로 약사와 환자, 제약사 간 쌍방향 커뮤니케이션을 강화한다는 계획이다.

유 상무는 "약사들의 복약지도가 전문약 뿐 아니라 일반약에서도 이뤄져야 한다"며 "노바티스는 효과적으로 정보를 전달해 약사들에게 신뢰받고 존경받는 제약사가 되기 위해 노력할 것"이라고 덧붙였다.