부산울산경남지역 도매업체들이 쌍벌제 등 급변하는 제도변화 속에서는 도매업계는 물론 거래하고 있는 요양기관의 투명성도 확인할 필요가 있다고 강조했다. 부산울산경남도매협회는 지난 19~20일 제주도 해군호텔에서 전반기 워크숍을 가졌다. '약사 의료제도 변화에 대한 대응전략 & 8211; 저가인센티브제도, 리베이트 쌍벌제, 의약품도매업의 법규변화, 의약품도매업의 상생'을 주제로 열린 워크숍에는 120여명이 참가했다. 워크숍은 최민일 회장과 주만길 회장 등 유명을 달리한 지역 도매업계 인사들을 기리는 묵념으로 시작됐다. 김동권 회장은 "저가구매인센티브제도는 대형병원에는 유리한 약가제도로 입증됐지만 의약품도매업 입장에서는 업을 유지할 수 있을는지 고민할 수 밖에 없는 심각한 상황을 야기했다"고 말했다. 김 회장은 "이밖에도 쌍벌제 등 새로운 제도를 정확히 이해해야 더 큰 피해를 막을 수 있다"며 "서로 협조& 8729;노력하고 틈새시장을 공략하면 도매업계가 유지발전 될 수 있을 것"이라고 강조했다. 이어 김 회장은 최근 검·경·복지부 등 조사를 받고 있는 회원사 사례를 소개했다. 사례는 ▲병원 직원이 불만을 갖고 병원을 고발한 것이 도매업체에까지 조사가 이어진 경우 ▲사무장병원과 거래한 경우 ▲의사가 약을 주문, 병원에서 직접 조제한 것이 적발되어 도매업체까지 피해를 입힌 경우 등이었다. 김 회장은 "도매업계 내부의 투명경영& 8729;투명경쟁은 당연한 일이고 이제 거래처도 지킬 것은 지키며 거래하는지, 그 투명화를 잘 살피며 거래해야 하는 시대가 왔다"고 강조했다.

1분기 상당수 제약사들이 의약품 시장에서 크게 고전했다. 시장점유율 상위 10개 제약사 중 절반인 5곳 누적 실적이 마이너스 성장을 기록했다. 특히 성장률 하락세는 중위권 보다는 상위권 제약사에서 더욱 뚜렷하게 나타났다. 데일리팜이 IMS데이터를 기준으로 상위 20개 제약사 1분기 시장 점유율을 분석(2010년 2분기~2011년 1분기 누적 실적)한 결과 동아제약이 5547억원으로 선두를 유지했다. 그러나 동아제약은 성장률이 2%에 불과했다. 국내 제약사 중 마케팅과 영업력이 뛰어나다고 평가됐던 대웅제약-유한양행-한미약품 등 3인방은 나란히 실적이 하락했다. 대웅제약은 4904억원의 실적으로 전년대비 0.2% 떨어지며 2위 자리를 화이자에게 내줬으며, 한미약품은 4186억원으로 6% 하락하며 4위에서 6위로 순위가 내려갔다. 유한양행도 저가구매인센티브 제도 등의 영향으로 3446억원대의 실적을 올려 전년대비 누적 실적이 8.5% 떨어졌다. 결국 상위권 제약사 10곳 중 5곳이 실적감소의 아픔을 겪었다. 상위권에 포진된 다국적사 중에서는 GSK(-0.8%)와 사노피-아벤티스(4.1%)가 매출이 하락했다. 영업 환경 위축과 잇단 특허만료, 안전성 이슈 등이 작용했던 것으로 풀이된다. 반면 노바티스, MSD, 종근당, SK케미칼, CJ, 아스트라제네카, 한국로슈 등은 두자리 성장을 기록해 대조를 이뤘다. 이중 국내사 중에는 SK케미칼이 15.2% 성장을 기록해 성장세가 가장 두드러졌으며, 다국적사 중에서는 노바티스가 14.8%로 성장률 1위를 차지했다. 한편 상위 10개 제약사중 5곳이 마이너스 실적을 기록했지만 11위부터 20위권에 포진한 제약사 10곳 중 9곳이 실적이 성장한 것으로 나타나, 최근 의약품 시장에서 상위권 제약사들의 고전이 이어지고 있음을 방증했다.

중소 도매업체들이 연합전선 구축을 위한 첫 걸음을 내딛는다. 22일 관련업계에 따르면 서울시도매협회 산하 병원분회 고용구 회장은 최근 '중소도매물류조합(가칭)' 결성을 위해 서울·경기 소재 회원사에 협조 공문을 보냈다. 공문이 전달된 회원사만 200여 곳에 달한다. 공동물류사업은 과거에도 시도 된 바 있으나, 업체간 이해관계가 상충하면서 현실화 되지 못했다. 하지만 이번에는 상황이 다르다는 것이 업계의 주장이다. 실제 그동안 중소 도매업체들은 시장형 실거래가, 쌍벌제 시행 이후 국내 의약품 유통업계가 대형도매업체 위주로 재편되고 있다는 우려의 목소리를 높여 왔다. 이제는 따로경영이 아닌 동업경영도 고려할 때가 왔다는 인식이 조금씩 고개를 들고 있는 것이다. 창고면적 기준 부활도 공동물류사업을 재촉하기는 마찬가지다. '도매 창고면적 최소 264㎡(80평) 이상 확보 의무화'를 담은 약사법 개정안에 따라 신설도매 뿐 아니라 법 시행 당시 도매상 허가를 받은 업체들도 3년 이내에 시설을 갖춰야하기 때문이다. 이에 병원분회 고용규 회장은 5월 개최된 월례회에서 '중소도매물류조합'을 언급하고 준비위원회 조직구성 및 향후 대책 마련을 위한 논의의 장을 마련했다. 고 회장은 공문을 통해 "현재 의약품 도매업계는 취약한 구조와 여러가지 문제로 어려운 상황에 놓였다"며 "이 시점에서는 다양한 형태의 전략적 제휴에 대해 논의를 해야 할 필요성이 있다"고 밝혔다. 고 회장은 "하지만 국내 도매업계는 동업경험이나 제휴 사례가 극히 드문 실정이다"며 "따라서 공동구매 혹은 다양한 전략적 제휴의 장점 등을 논의, 업계 스스로가 인식할 필요가 있다"고 강조했다. 다시말해 중소도매물류조합 준비위원회 구성이 그 첫 걸음이 될 수 있다는 것이 고 회장의 견해다. 고 회장은 "중소도매물류조합이 한 대안이 될 수있다고 생각한다. 먼저 준비위원회를 구성하고 이것이 발전해 미래의 방향을 제시할 수 있다면 미래에 대한 불확실성으로 고민하고 있는 많은 중소형 도매업소들의 앞날도 긍정적으로 바뀔 것으로 확신한다"고 재차 강조했다.

예년보다 일찍 찾아온 더위에 제약업계가 여름을 겨냥한 시즌 마케팅에 돌입했다. 시즌 마케팅을 계획 중이거나 이미 시행하고 있는 제약사는 한국노바티스, 바이엘헬스케어, 스티펠, 한독약품, 현대약품 등이다. 이들 제약사들이 마케팅을 진행하는 제품은 무좀치료제나 다한증치료제 등 여름 시즌에 매출이 집중돼 있는 제품이다. 노바티스와 바이엘헬스케어는 TV 광고를 통해 무좀치료제 시장 경쟁을 벌일 예정이다. 노바티스는 '라미실원스'에 대한 TV 광고를 진행하고 있으며, 무좀에 대한 인식 제고를 위해 교육 활동도 병행한다는 계획이다. 바이엘헬스케어는 최근 카네스텐에 대한 TV CF를 신규 런칭했다. 바이엘헬스케어는 무좀의 원인균이 다양하다는 점을 시각화한 광고를 통해 소비자들에게 무좀 치료에 대한 인식을 제고한다는 계획이다. 한독약품은 여드름치료제 '크레오신티'에 대한 마케팅을 계획 중이다. 한독약품은 10~20대를 주요 마케팅 대상으로 정하고 7~8월 사이에 일반인을 모델로 한 TV CF를 방영할 예정이다. 스티펠은 다한증치료제 '드리클로'에 대한 여름 마케팅을 진행할 계획이다. 지난해에는 야외 특강 등 소비자에 직접 찾아가는 마케팅을 실시한 바 있다. 현대약품은 제형을 변경한 신제품을 Bychoi추가해 여름 시장을 공략한다는 계획이다. 현대약품은 어린이들을 눈길을 잡기 위해 만화 주인공 '스펀지밥'이 그려진 버물리 밴드를 신규 출시한다. 또 기존 제형을 개선한 갤 형태의 버물리를 출시한다는 계획이다. 제약업계 관계자는 "더위와 관련한 제품은 여름 시즌에 매출의 60% 가량이 집중돼 있다"며 "이 기간 동안 제약사들의 다양한 이벤트나 마케팅으로 소비자들을 공략할 것"이라고 말했다.

JW중외제약(대표 이경하)은 눈 건강에 효과적인 건강기능식품 ‘트리플 루테인 골드’를 출시했다고 20일 밝혔다. 이번에 출시된 ‘트리플 루테인 골드’는 루테인을 함유한 제품으로 노화로 인해 감소될 수 있는 황반색소 밀도를 유지시켜 눈 건강에 도움을 주는 건강기능식품이다. 또 베타카로틴, 비타민A 등이 함유 되어 있어 눈의 피로를 감소와 야맹증을 예방에도 효과적이라고 회사 측은 설명했다. 이 제품은 1캡슐에 필요한 영양소가 들어있어 하루 1회 섭취로 간편하게 눈 건강을 챙길 수 있다. JW중외제약 관계자는 “온라인 쇼핑몰 등 일반 유통 시장에 마케팅 활동을 집중해 눈 건강 대표제품으로 육성할 계획"이라고 말했다.

[이슈해설] 치열했던 보훈병원 입찰 제약사와 도매업체가 서울대병원에 이어 보훈병원 입찰에서도 '자멸의 길'을 선택했다. 보훈병원 입찰에서는 예정가격 1억원(총액) 수준의 의약품이 단돈 4만원에 투찰되는 등 다수 품목에서 최악의 결과가 나왔다. 해당 품목 2위 그룹 투찰가격이 78만원대였다는 점과 비교하면 그야말로 '창고세일' 수준이다. 물론 해당 품목은 1원미만 입찰 룰에 따라 다음주 1원 투찰 업체 가운데 최종 낙찰자가 선정된다. 입찰유의서에 투찰 시 원단위 미만을 기재한 투찰금액 및 품목별 입찰시 투찰금액을 예정량으로 나누어 단가가 1원 미만인 입찰서는 무효로 한다고 명시했기 때문이다. 1원 동가 품목도 63개에 달했다. 플라빅스 제네릭의 경우 1원 투찰 업체 수가 무려 50여 곳에 달했다. 반면 단독 오리지널 품목들은 대거 유찰되는 등 대조적인 모습을 보였다. 이번 입찰도 시장형 실거래가제도 시행에 따른 약가인하를 우려한 다국적사들은 기준가 고수를, 쌍벌제 이후 영업활동이 크게 위축된 국내제약사들은 원외시장 확보를 위해 과열 경쟁 양상으로 정리된다. 19일 관련업계에 따르면 보훈복지의료공단이 연간 소요의약품 zolpidem 10mg 등 1248종에 대한 의약품 입찰을 실시한 결과 대부분 경합품목들이 1원에 낙찰되는 사태가 발생했다. 이날 보훈병원 입찰은 zolpidem 10mg 등 279종의 품목별 단가입찰은 861억 5200만원이며 총 15개 그룹은 276억 2600만원으로 총 1137억 7800만원 규모다. 치열했던 입찰, 60여 곳 이상이 경쟁 입찰 결과를 지켜본 제약 및 도매업체 관계자들은 경악했다. 국공립병원 입찰에서 1원낙찰이 더는 충격적 사태는 아니라지만, 이처럼 경쟁이 치열했던 사례는 없었다고 입을 모았다. 물론 입찰 참여 업체들은 '입찰자체가 경쟁이기 때문에 가격이 내려가는 것은 당연하다'고 항변하겠지만 "매년 상상을 초월할 만큼 가격이 내려가는데 심각성이 있다"고 업계 관계자들은 지적했다. ◆1원 동가 품목 63개=이번 입찰은 60여개 이상 업체가 경쟁하면서 혼탁 양상을 보였다. 특히 생소한 이름의 업체들과 지방 업체들도 1원 낙찰에 동참, 보훈병원 입찰은 그 어느해보다 치열했다. 상황이 이렇다 보니 1원 동가 품목이 무려 63개에 달했다. 특히 플라빅스 제네릭은 50여 곳의 업체가 1원에 투찰하는 치열한 경쟁을 벌였다. 도네페질, 가바펜틴, 로잘탄 등도 40여 곳 이상 업체가 1원에 투찰했고 최근 특허 만료된 헵세라와 가스모틴은 각 35곳, 38곳이 1원에 투찰했다. 이들은 병원측이 정한 날에 추첨을 통해 최종 낙찰자로 선정될 예정이다. ◆"K약품이 어디냐?"=입찰시장에서 생소한 K약품은 동가를 적어낸 2위 그룹과 압도적 차이를 보이며 낙찰업체로 선정됐다. 다만 보훈병원측은 이 업체를 비롯 B약품 등 1원 미만에 투찰한 업체들은 낙찰이 취소되며 다음주 1원 투찰 업체를 대상으로 동가추첨에 들어간다고 전했다. 하지만 일부 업체들의 '제로 %대' 투찰률은 이번 보훈병원 입찰이 얼마나 치열했냐를 보여주는 단적인 예라고 참석 업체들은 지적했다. "입찰 무질서, 업계 스스로 인지하는 방법밖에 없다" 이 같은 결과는 잘 알려진 바와 같이 원내와 원외코드가 동일한 보훈병원의 특성 때문이다. 실제 이번 입찰 전부터 제약사들은 '1원이라도 낙찰 시키라'고 암시를 해왔다는 것이 입찰 도매업체들의 주장이다. 결국 보훈병원은 낙찰 가격보다 어느 도매업체가 1원낙찰 품목을 많이 챙기느냐가 관건이었던 셈이다. 제약사 도매 담당자들 또한 "이 같은 입찰 결과는 제약사 지시 없이 불가능하다"며 "국공립병원 입찰에서 1원낙찰 현상은 제약사와 도매의 합작품이다"고 말했다. 이처럼 국공립병원 입찰의 저가 및 덤핑낙찰은 어제 오늘의 일은 아니며 실상 대안도 많지 않다. 업계 관계자는 "분업이후 모든 전문약을 시중에서 손쉽게 구할 수 있는 상황에서 인위적으로 가격을 고수한다는 것은 불가능해 보인다"며 "입찰 시장의 무질서 현상이 개선되기 위해서는 입찰을 할수록 손해를 본다는 것을 업계 스스로 인식하는 방법밖에 없을 것"이라고 지적했다. 한편 보훈병원 1차 입찰에서는 개성약품이 여전한 강세를 이어갔다. 개성약품은 23개 품목과 5개 그룹을 낙찰했다. 총 낙찰 금액은 63억원6199만원 수준이다. 이어 2개품목, 1개 그룹을 낙찰한 신성약품은 28억3900만원으로 그 뒤를 이었다. 이밖에 부림약품과 신영약업 낙찰금액은 각각 14억원, 12억원 규모였다.

자사 제품설명회 횟수 규정이 풀린 이후에도 제약사들이 여전히 적극적인 마케팅 수단으로 활용하지 못하고 있다는 지적이다. 제품설명회가 합법적인 마케팅에도 불구하고 참석한 의사들을 통제하기가 어렵고 리베이트 신고에 대한 우려도 늘고 있기 때문이다. 19일 관련업계에 따르면 규정 완화 이후에도 제약사들의 제품설명회가 활성화 되지 못하고 있는 것으로 파악됐다. 자사 제품설명회 횟수 제한이 폐지되고 숙박제공 설명회의 경우 2달 전에 사전 승인을 받도록 최근에 관련규정이 완화된 바 있다. 하지만 제품설명회를 축소하거나 전혀 하지 않고 있는 업체들이 늘고 있는 추세다. 중견 A제약사 마케팅 담당자는 "제품설명회를 개최하는 데 많은 부담이 있어 최근에는 아예 하고 있지 않다"며 "상당수 제약사들이 제품설명회 진행을 주저하고 있다"고 말했다. 이는 제품설명회를 진행 할 경우 행사 자체에 대한 노출이 심하다는 점에서 여러 리스크가 상존하고 있기 때문이다. B제약사 영업사원은 "최근 자사 제품설명회를 진행하다가 경쟁사 영업사원 제보로 리베이트 조사를 받은 사례가 있었다"며 "합법적인 마케팅을 전개한다고 해도 일단 정부 조사가 진행되면 회사가 이미지 타격을 입기 때문에 조심스러운 것은 사실"이라고 말했다. 여기에 제품설명회를 진행하면서 의사들을 완벽하게 통제하기 어렵다는 점도 제약사들을 힘들게 한다. 제품설명회를 진행하다보면 참석한 의사들이 주류 제공을 원하는 경우가 많은데, 이는 불법적인 요소가 있다는 설명이다. C제약사 ETC PM은 "제품설명회에 참석한 의사들은 친분 관계가 두터운 경우가 대부분이어서 주류 제공을 원할 때가 많다"며 "의사들의 요구를 수용하다 보면 자칫 불법적인 마케팅으로 흐를 수 있어 어려움이 많다"고 말했다. 특히 정부측에서도 제품설명회 등을 회사가 필요로 해서 개최하는 것은 괜찮지만, 어떤 모임의 필요에 의해 제공하는 것은 향후 문제의 소지가 될 가능성이 크다고 강조하고 있다. 의약사들의 요청으로 제품설명회를 진행할 경우 불법 행위로 간주된다는 것이다. 제약업계는 이런저런 이유로 제품설명회를 개최하는 '득'보다 리스크 노출로 인한 '실'이 많다는 판단을 하고 있어 행사 개최를 꺼리고 있다는 설명이다. 한편 제약협회가 마련한 숙박제공 제품설명회 기준을 살펴보면 참석인원은 최소 30명 이상 돼야 하고, 실 강연 시간이 4시간 이상이며 숙박하는 전기간에 걸쳐 진행하도록 규정하고 있다.

도매업체가 의약품을 직접 요양기관에 공급한 비율은 64.56%로 나타났다. 사실상 도매간 거래인 35.44%(약 7조원)는 중복 실적으로 파악됐다. 제약사 직거래 비중은 21.54%였다. 17일 한국의약품도매협회가 제약 및 도매업체가 건강보험심사평가원에 보고하는 월별 공급내역을 분석한 결과 이 같이 확인됐다. 분석 결과 2009년 국내 제약업계 실질 거래규모는 14조4578억원으로 나타났다. 이 가운데 11조3423억원은 도매업계에, 나머지 3조1155억원은 약국(2조4860억원)과 병원(6294억원)에 공급됐다. 비율로는 각각 78.45%, 21.54%였다. 제약사로부터 11조3423억원의 의약품을 공급받은 도매업체는 이를 도매와 요양기관에 되팔았다. 규모는 20조7043억원으로 보고됐다. 약국 거래 비중이 8조530억원(38.89%)으로 가장 높았고 병원에 공급된 의약품은 5조3137억원(25.66%) 이었다. 도매거래에서 눈여겨 볼 점은 도매업체간 거래인 도도매 비중이 35.44%였다는 점이다. 7조원 가량이 중복 및 거품거래되고 있었던 것이다. 도매협회는 "의약품관리종합정보센테 의약품 공급 채널별 공급자료 분석을 의뢰, 실사수치의 기초자료를 입수했다"며 "그동안 가공 분석한 자료에는 허수가 있었음을 부인할 수 없게 됐다"고 말했다.