같은 95원, 임상은 차별화…종근당 지텍 '스위칭' 승부

• 지텍 95원 급여 진입…기존 천연물 위염약과 동일 가격대 경쟁
• 임상 3상 미란 개선율 55.9%·대조군 대비 16.4%p↑…OR 2.25
• 소화기 영업망 앞세워 처방 전환 공략…적응증·제형 확대도 추진

[데일리팜=이혜경 기자] 종근당의 천연물 위염 신약 '지텍정(육계건조엑스)'이 이달부터 급여에 등재되며 본격적인 처방 경쟁에 나섰다. 보험약가는 정당 95원으로 기존 천연물 위염약과 같은 가격대지만, 임상 3상에서 확인한 위점막 미란 개선 효과를 앞세워 처방 전환에 나선다는 전략이다.

가격 차별화가 어려운 만큼 임상 데이터와 영업력이 초기 시장 안착을 좌우할 전망이다. 종근당은 소화기 분야에서 구축한 영업망을 활용해 기존 처방의 '스위칭'을 유도하는 한편 적응증 확대와 제형 변경으로 중장기 경쟁력을 확보한다는 구상이다.

AI 생성 이미지.

임상 3상 우월성 확보…같은 95원서 차별화

지텍은 임상 3상에서 기존 대조약 대비 '비열등성'을 넘어서는 통계적 '우월성'을 증명했다. 천연물 위염 치료제를 대표하는 활성대조군(애엽 95% 에탄올연조엑스 60mg)과 비교한 결과, 지텍 투여군의 급·만성 위염 환자 위점막 미란 개선율은 55.9%로 대조약 대비 16.4%p 높았다. 특정 결과가 나타날 경향을 비교한 지표인 오즈비(Odds Ratio, OR)는 2.25를 기록하며 독자적인 처방 영역을 구축할 수 있는 강력한 임상적 근거를 확보했다.

다만 보험약가는 대체약제 가중평균가를 기준으로 산정되면서 정당 95원으로 결정됐다. 임상에서 확인한 차별성이 별도의 약가 프리미엄으로 이어지지는 않았다.

이는 기존 애엽 위염약들의 지속적인 약가 인하 기조와 맞물려 있다. 

올해 상반기 기준 애엽에탄올연조엑스 60mg의 가중평균가는 92원으로, 지난 2014년 출시 직후 약가(208원) 대비 12년 새 절반(56%) 넘게 폭락했다. 특히 지난해 심평원의 급여 적정성 재평가 결과에 따라 올해 2월부터 애엽 추출물 성분 의약품 74종의 보험 상한가가 평균 14.3% 추가 인하되면서, 지텍 역시 낮아진 약가 기준선(95원)을 수용할 수밖에 없었다.

'박리다매' 레드오션…종근당 소화기 영업력 시험대

약가 프리미엄이 원천 차단된 상황에서 종근당이 취할 수 있는 유일한 활로는 '처방량(Volume) 극대화'를 통한 덩치 키우기다. 원가를 상쇄하고 수익분기점을 넘기기 위해서는 단기간에 폭발적인 처방 물량을 확보해야만 한다.

동일한 가격 조건이라면 의사들이 수년간 손에 익은 기존 처방을 변경할 경제적 유인이 없기 때문에, 지텍은 임상에서 입증한 '위점막 미란 개선 우월성' 데이터를 무기로 철저한 현장 밀착형 영업에 나서야 한다.

초기 시장 안착 여부는 대형 상급종합병원의 약사심의위원회(DC) 조기 통과 속도와 전국 1차 의원급을 아우르는 마케팅 실행력에 직결된다. 

종근당이 그동안 HK이노엔의 '케이캡', 대웅제약의 '펙수클루' 등 블록버스터 소화기 신약들의 공동 판매를 통해 국내 최고 수준의 소화기 내과 영업력과 유통망을 증명해 온 만큼, 지난 30일 런칭 심포지엄을 기점으로 전방위적인 스위칭 영업이 전개될 전망이다.

1위 수성 vs 시장 탈환…제형 변경과 적응증 확대가 승부처

단기적인 처방량 극대화 외에도 장기적인 시장 지배력을 확보하기 위한 후속 파이프라인 경쟁도 치열해지고 있다.

1위 자리를 수성해야 하는 동아에스티는 약가 인하를 수용하며 급여권을 방어한 데 이어, 올해 4월 복용 횟수를 1일 1회로 대폭 줄인 '스티렌큐정'의 품목 허가를 신청했다. 지텍 역시 현재의 1일 3회 용법에 머무르지 않고, 조기에 서방형 제제 등 1일 2회 복합·개량 제형을 구축해야만 처방 현장의 이탈을 막을 수 있다.

현재 지텍의 주 타깃은 급·만성 위염이지만, 천연물 위염약 시장에서 막대한 볼륨을 창출하는 핵심 영역은 소염진통제(NSAIDs) 처방 시 위장관 보호 목적으로 병용 투여되는 시장이다. 기존 선발 주자들이 꽉 잡고 있는 이 거대 병용 처방 시장에 진입하기 위한 신속한 적응증 확대가 지텍의 최종 성패를 가를 핵심 과제로 꼽힌다.

지텍은 기존 치료제와 같은 95원에서 출발했지만 임상 3상에서 위점막 미란 개선 효과의 차별성을 확보했다. 종근당은 이를 기반으로 기존 처방의 전환을 추진하는 동시에 제형 변경과 적응증 확대를 통해 지텍의 처방 영역을 넓힌다는 전략이다.