대웅, '펙수클루' 단독 판매…수수료 줄이고 수익성 높인다

• 종근당과 2년 5개월 공동판매 종료…9월부터 단독 체제 전환
• 매출 인식 변화 제한적…판매 수수료 줄어 이익 개선 여지
• 소화기 영업력 내재화…마케팅·사업전략 주도권 확보도 이점

[데일리팜=최다은 기자] 대웅제약이 위식도역류질환 치료제 ‘펙수클루’의 단독판매 체제로 전환하면서 수익성 강화 가능성에 관심이 모인다. 종근당과 공동판매 당시에도 공급 물량을 매출로 인식했던 만큼 외형상 매출 인식 구조에 큰 변화는 없지만, 판매 과정에서 발생했던 비용을 줄일 수 있어 동일한 판매량을 유지한다면 수익성에는 긍정적으로 작용할 여지가 있다.

여기에 제품 마케팅과 영업전략을 대웅제약이 독자적으로 결정할 수 있게 된다는 점도 단독 판매의 이점으로 꼽힌다. 지난 2년여간 종근당의 영업망을 활용해 처방 기반을 넓혀왔다면 앞으로는 자체 영업력을 바탕으로 펙수클루의 처방 성장과 수익성을 끌어올릴 수 있는 기회로 작용할 수 있다는 기대감이 나온다.

대웅제약 펙수클루 40mg./ 사진=대웅제약 

업계에 따르면 대웅제약과 종근당은 지난달 31일 펙수클루 공동판매 계약을 종료했다. 양사는 2024년 4월부터 펙수클루를 공동 판매해왔다.

계약 종료에 따라 대웅제약은 이달부터 펙수클루 단독판매에 돌입했다. 다만 종근당이 이미 확보한 재고가 남아 있어 일부 제품은 오는 11월까지 기존 유통이 이어진다. 펙수클루 10mg과 40mg은 종근당 보유 재고가 소진되거나 11월30일까지 공동유통한 뒤 12월1일부터 대웅제약으로 유통이 일원화된다.

이번 단독판매 전환에서 눈여겨볼 대목은 수익구조다. 대웅제약 입장에서 펙수클루 매출을 인식하는 방식 자체는 공동판매 당시와 크게 달라지지 않는다.

공동판매 체제에서도 대웅제약이 종근당에 공급한 펙수클루 물량은 회사 매출로 반영됐다. 단독판매 이후에도 자체 판매 물량이 펙수클루 매출로 인식되는 만큼 판매 주체 변경만으로 매출 인식 규모가 곧바로 커지는 구조는 아니다.

대신 공동판매 과정에서 발생하던 비용을 절감할 수 있다는 점에서 수익성 개선 가능성이 생긴다. 종근당을 통한 판매 과정에서 지급하던 수수료 등의 부담이 줄어들기 때문이다. 같은 규모의 제품을 판매한다는 전제에서는 단독판매가 영업이익 측면에서 보다 유리한 구조가 될 수 있다는 의미다.

대웅제약이 자체 영업·마케팅 전략을 펙수클루에 보다 집중적으로 적용할 수 있다는 점도 변화다. 공동판매 체제에서는 양사가 제품 전략과 영업 방향을 조율해야 했다면 단독판매 이후에는 대웅제약이 제품 마케팅과 영업, 사업전략 전반을 직접 결정할 수 있다.

특히 대웅제약은 소화기질환 분야에서 자체 영업력을 꾸준히 강화해왔다. 펙수클루를 비롯해 다수의 소화기계 제품을 판매하면서 확보한 의료기관 네트워크와 영업 경험을 갖추고 있다는 점에서 단독판매를 뒷받침할 기반도 마련돼 있다는 평가다.

펙수클루는 대웅제약의 대표적인 자체 개발 신약이다. 2022년 국내에 출시된 이후 빠르게 처방 규모를 확대했고 지난해 연간 원외처방액 약 1000억원에 육박했다. 대웅제약은 펙수클루를 나보타, 엔블로와 함께 장기적으로 글로벌 블록버스터로 육성한다는 목표를 세우고 있다.

다만 최근 펙수클루의 실적에는 유통 재고 조정에 따른 영향이 나타났다. 대웅제약의 올해 2분기 펙수클루 출하 매출은 기존 유통 채널의 재고 소화 과정에서 일시적으로 둔화됐다. 회사는 하반기부터 출하가 정상화될 것으로 전망하고 있다.

P-CAB 시장 경쟁이 치열해지고 있다는 점도 변수다. HK이노엔 ‘케이캡’이 시장 선두를 유지하고 있는 가운데 후발주자인 온코닉테라퓨틱스 ‘자큐보’가 처방 규모를 빠르게 확대하면서 경쟁 구도가 한층 치열해졌다. 실제 펙수클루는 올해 들어 일부 월간 원외처방 실적에서 자큐보에 2위 자리를 내주기도 했다.

결국 단독 판매 체제의 성패는 대웅제약이 종근당과 공동판매하던 시기의 처방 규모를 자체 영업력으로 얼마나 유지하고 다시 성장시킬 수 있느냐에 달렸다.

대웅제약과 종근당은 공동판매 계약 종료와 관련해 양사의 사업 방향과 전략을 종합적으로 고려해 합의한 결과라는 입장이다. 대웅제약이 종근당의 영업망 없이 처방 성장세를 이어가면서 판매비용 절감 효과까지 거둘 수 있을지가 향후 펙수클루 실적의 관전 포인트가 될 전망이다.

이와 관련해 대웅제약은 펙수클루의 다양한 함량과 적응증 확대를 기반으로 처방 저변을 넓히겠다는 전략이다. 국내에서 10mg·20mg·40mg 등 세 가지 함량을 다양한 처방 옵션으로 환자들의 선택지를 확대했다.

또한 △미란성 위식도역류질환의 치료 △급성위염 및 만성위염의 위점막 병변 개선 △NSAIDs 유도성 소화성궤양의 예방 △헬리코박터파일로리 제균을 위한 항생제 병용요법 등 4개 적응증을 확보한 상태다. 미란성 위식도역류질환 치료 후 유지요법 적응증 확대를 위한 3상 임상시험계획도 승인받았다.