글로벌 CRM 경험 CEO도 택했다…'멜리사'가 바꾼 제약 영업

• 교육부터 영업까지 하나로 연결하는 AI 플랫폼
• 데이터 기반으로 고객 선정·방문 전략까지 지원
• 현장 경험 쌓일수록 영업 전략도 함께 고도화

[데일리팜=이석준 기자] 다국적 제약사들이 표준으로 사용하는 '글로벌 CRM 시스템'을 경험한 국내 제약사 CEO가 영업 효율화 시스템으로 AI '멜리사'를 도입했다. 기존 CRM의 한계를 넘어 비즈니스 활용성을 높이고, 국내 제약 환경에 최적화된 사용자 편의성을 갖춘 점을 높이 평가했다. CRM은 고객 정보와 영업 활동을 데이터로 관리하는 고객관계관리 시스템이다.

권진숙 지명컨설팅 대표가 개발한 멜리사는 AI Training Center에서 길러진 MR 역량을 실제 영업 성과로 연결하기 위해 설계된 AI Commercial Excellence 플랫폼이다. 고객 선정부터 영업 준비, 활동 분석, 조직 학습까지 하나의 데이터 흐름으로 연결하는 것이 목표다. 

권 대표는 교육의 마지막 과제를 '실행'이라고 정의했다. 그는 "이제는 더 열심히가 아니라 더 정확하게 일해야 하는 시대"라며 "같은 인력과 같은 비용으로 더 높은 성과를 만드는 것이 Commercial Excellence의 핵심"이라고 말했다. 

이를 위해 그는 교육회사인 지명컨설팅과 별도로 AI 스타트업 자이브(Zaibb.com)를 설립했다. 교육은 사람과 콘텐츠 중심의 사업인 반면, AI 플랫폼은 데이터와 소프트웨어를 지속적으로 고도화해야 하는 사업인 만큼 조직과 투자 방식이 다르다고 판단했다. 

멜리사가 해결하려는 과제는 영업의 비효율이다. 

권 대표는 국내 제약사의 영업활동 비용이 연간 10조원 이상일 것으로 추정하면서도, 상당수 영업활동이 매출 기여도가 낮은 고객에게 집중되는 구조라고 진단했다. 

그는 "문제는 인력이 아니라 자원 배분"이라며 "누구를 만나고 어디에 시간을 써야 하는지를 데이터로 판단해야 한다"고 설명했다. 

멜리사는 시장과 고객 데이터를 분석해 우선순위를 제시하고, MR은 방문 전 AI 기반 Call Simulation으로 대화를 준비한다. 활동 결과는 다시 플랫폼에 축적돼 다음 전략으로 연결된다. 

AI Training Center가 사람의 역량을 만드는 '학습의 루프'라면, 멜리사는 그 역량을 성과로 연결하는 '실행의 루프'라는 설명이다.  

아래는 권진숙 대표와의 일문일답. 

권진숙 지명컨설팅 대표

-멜리사는 한마디로 어떤 플랫폼입니까. 

쉽게 말하면 영업의 '경영 내비게이션'입니다. 내비게이션이 목적지까지 가장 빠른 길을 알려주듯, 멜리사는 비즈니스 목표에 이르는 가장 효율적인 영업·마케팅 경로를 찾아주는 AI 기반 Commercial Excellence 플랫폼입니다. 

사실 멜리사는 교육 사업만으로는 완결할 수 없던 마지막 조각이었습니다. AI Training Center로 MR의 역량을 길러도, 그 역량을 어디에 어떻게 써야 하는지에 대한 전략이 없으면 성과로 이어지지 않습니다. 그래서 교육을 담당하는 지명컨설팅이 아니라 별도의 AI 스타트업 자이브에서 개발했습니다. 멜리사라는 이름에는 MR과 함께하며 적재적소에서 돕는 노련한 비서의 의미를 담았습니다. 

-별도의 AI 스타트업까지 세운 이유는 무엇입니까. 

세 가지입니다. 첫째, 사업의 성격이 다릅니다. 교육은 사람과 콘텐츠 중심의 서비스업이지만, 플랫폼은 AI 엔지니어와 데이터 전문가가 지속적으로 고도화하는 소프트웨어 사업입니다. 둘째, 투자 방식이 다릅니다. 교육은 프로젝트 단위지만, 플랫폼은 장기간의 투자와 개발이 필요합니다. 셋째, 데이터 신뢰입니다. 멜리사는 제약사의 매출과 고객, 영업활동 같은 민감한 데이터를 다룹니다. 독립된 기술회사가 운영하는 것이 고객 입장에서도 더 신뢰할 수 있다고 판단했습니다. 

그래서 자이브를 설립했고, 지난 2년 동안 교육 현장에서 풀지 못했던 문제를 기술로 해결하는 데 집중했습니다.

-Commercial Excellence는 결국 무엇을 해결하려는 개념일까요. 

핵심은 '더 열심히가 아니라 더 정확하게'입니다. 많은 회사의 매출을 분석해보면, 제품 매출의 약 90%가 전체 고객의 5~20%에서 발생합니다. 그런데 MR은 동선이 가깝다거나 1일 콜 수 관리 등을 이유로, 매출 기여도나 성장성이 낮은 고객까지 방문하게 되는데, 그렇게 새어나가는 영업 자원의 비율이 20~30% 정도로 추정됩니다. 흥미로운 것은, MR들이 정작 매출이 높고 앞으로 더 성장할 수 있는 가치 있는 고객은 충분히 방문하지 못하고 있음을 보여주는 데이터도 동시에 관찰된다는 점입니다. 

결국 '어디에 집중해야 하는지를 정확하게 알려주면' 같은 인력과 비용으로도 더 높은 성과를 낼 수 있다는 의미입니다.  

-멜리사는 현재 다국적사에서 많이 사용되는 CRM 시스템과 무엇이 다릅니까. 

첫 번째는 시스템의 목적과 비즈니스 활용성에서 큰 차이가 있습니다. 글로벌 CRM 시스템이 MR의 활동 데이터 분석을 통해 MR이 계획한 콜 빈도와 커버리지를 달성하는지 모니터링하는 것이 가장 큰 목적이라면, 멜리사는 MR 활동 데이터, 활동에서 얻은 정보, 매출 데이터 등을 복합적으로 분석해 MR이 바로 업무에 적용할 수 있도록 돕습니다.  

예를 들자면, '나는 어느 거래처에 집중해야 할까? (담당지역 관리전략)', '이 거래처는 어떻게 개발할 있지?(거래처별 개발계획)', '오늘 방문은 어떻게 진행하면 좋을까? (방문계획 수립)', '오늘 방문목적에 맞게 잘 진행할 수 있을까?(방문 전 AI Dr.를 활용한 Call Simulation)' 등의 도움을 제공하는 식입니다. 이 과정은 반복될수록 데이터와 실행 경험이 축적되고 업무 정확도가 높아집니다. 멜리사를통해 개인의 감에 의존하던 영업을 조직이 함께 학습하는 시스템으로 바꾸어지는 것입니다. 

두 번째는 사용자 편의성입니다. 기존 CRM 시스템들은 여러모로 현장 업무에 적용하기 불편했습니다. 저는 멜리사가 성공하려면 MR이 멜리사를 편리하다고 느끼는 것이 무엇보다 중요하다고 생각했습니다. 

그런 의미에서 LLM을 적극적으로 적용해, 여러 단계를 거치지 않고도 바로 원하는 것을 확인하고, 사소하지만 불편하고 시간이 걸리는 업무들을 바로 해결할 수 있는 편의 기능을 추가해 '멜리사 = 노련한 비서'로 자리매김할 수 있도록 기획했습니다.  

-멜리사는 현장의 MR에게만 도움이 되는 도구입니까?  

멜리사는 조직 전체가 같은 그림을 볼 수 있도록 돕습니다. 영업팀장은 멜리사의 분석 자료를 바탕으로 팀원의 활동을 모니터링하고, 성과를 높일 코칭 포인트를 근거 있게 제시할 수 있습니다. 영업기획은 활동과 성과를 함께 분석해 자원 배분 전략을 세우고, 매출 데이터를 보다 효과적으로 활용할 수 있습니다. 

마케팅은 전국의 MR을 통해 축적되는 시장과 의료진의 반응을 실시간으로 분석해 전략을 빠르게 수정할 수 있습니다. 결국 흩어져 있던 현장 경험이 회사의 자산으로 축적되고, 그 자산이 다시 영업과 교육으로 이어지는 선순환이 만들어집니다. 팀장과 영업기획, 마케팅, 교육 부서까지 같은 데이터를 기반으로 움직이는 것이 멜리사의 목표입니다.  

-AI Training Center와는 어떻게 연결됩니까. 

처음부터 하나의 흐름으로 설계했습니다. AI Training Center가 역량을 만드는 '학습의 루프'라면, 멜리사는 그 역량을 성과로 연결하는 '실행의 루프'입니다. 두 시스템이 연결되면 학습 데이터와 현장 데이터가 하나로 이어집니다. MR은 배우고 실행하며 다시 피드백을 받고, 기업은 경험이 아니라 데이터를 기반으로 교육과 영업 전략을 함께 발전시켜 나갈 수 있습니다.   

-멜리사를 통해 궁극적으로 그리고 싶은 그림 무엇입니까. 

약가는 내려가고 고객을 만나기는 더 어려워지고 있습니다. 이런 시대일수록 답은 '더 열심히'가 아니라 '더 정확하게'입니다. 

어디에 집중해야 하는지를 데이터로 판단하고, 사람은 신뢰를 만드는 대화에 집중하는 것. MR이 시행착오를 줄이고 더 의미 있는 만남을 만들 수 있도록 돕는 것이 멜리사가 추구하는 Commercial Excellence입니다.