상위제약사, 영업·마케팅 체질개선…조직개편 정착

• 온라인 마케팅 강화, 영업지점 개편, 일반약 사업 분리 등

상위제약사들의 영업-마케팅 체질개선이 본격화되고 있다.

영업지점을 개편하는 등 기존 조직을 재정비 하는 한편 MR 등을 대상으로 온라인 영업-마케팅에 주력하면서 변화를 시도하고 있다.

또한 컨설팅 영업에 집중하는 등 MR들에게 업무 영역을 확대시키는 한편, 일반약 사업부문을 별도로 분리하면서 영역별 전문화를 시도하고 있는 상위사들도 주목받고 있다.

관계중심 영업에 한계를 느낀 상위제약사들이 #조직개편과 영업-마케팅 체질개선을 통해 새로운 성장 동력을 찾고 있다는 설명이다.

25일 관련업계에 따르면 상위제약사들이 최근 1년새 영업-마케팅 조직 개편과 함께 기존 영업방식에서 탈피한 새로운 마케팅 기법을 속속 도입하고 있다.

동아제약은 지난해부터 영업조직을 재편하고 학술 중심 마케팅에 주력하고 있다.

종합병원-일반병원 2채널 영업에서 종합병원-내과(일반병원)-비내과(일반병원)로 영업채널을 세분화 한것이 특징이다.

한사람이 모든 제품을 전담하는 시스템에서 내과와 비내과로 구분해 영업활동을 전문화 세분화 시킨것이다..

이와함께 동아는 지난해부터 다양한 학술행사를 주도하면서 제품 효능과 장점을 부각시키는 근거 중심 마케팅을 전개하고 있다.

특히 동아는 내달부터 지주회사 전환에 따라 (주)동아제약에서 일반약 사업 부문을 별도 분리해 사업을 진행하는 등 큰 변화를 앞두고 있다.

주요 제악사 조직개편 현황

녹십자는 e-마케팅에 주력하고 있다. 진료과별 시너지 효과를 높이는 제품과의 코 디테일링을 강화하고, 지속적인 EBM(Evidence Based Marketing)을 구축해 제품의 신뢰도 및 경쟁력 확보에 나선다.

특히 Webcasting, Online CME(Continuous Marketing Education) 등 시공간을 뛰어넘는 e-마케팅을 강화시켜 MR 역량 및 전문성 증대를 위한 노력에 나서고 있다.

대웅제약도 학술팀과 마케팅 역량을 강화하고 MR교육을 강화하고 있다.

영업사원에게는 아이패드를 통한 근거중심 디테일 역량을 강화하고 e-learning system을 통해 영업사원들에게 학습하는 문화를 정착시키고 있다.

특히 컨설팅 영업을 통해 의료기관을 상대로 보험청구 관리, 학술논문 제공, 고객관리, 환자관리프로그램 등 다양한 정보를 제공하는 새로운 형태의 영업방식을 실시하고 있다.

이를 위해 대웅제약은 지난해 하반기부터 모든 영업사원들에게 컨설팅 교육을 실시하면서 의료기관에 다양한 정보를 제공하고 있다.

이에앞서 대웅제약은 지점장제를 폐지하는 등 대대적인 영업조직 변화도 시행한바 있다.

한미약품의 경우 영업채널을 분리함으로 각 사업부문 별 집중화에 나서고 있다.

한미약품은 지난해부터 약국 영업조직을 분사시켜 온라인팜을 설립하고, 200여명의 영업사원들이 약국영업만 전담하도록 하는 대대적인 조직개편을 단행한바 있다.

이같은 조직개편은 일반약 부문을 별도로 분리함으로써 처방약과 일반약 등 각 영역별 집중화에 나서기 위한 행보로 풀이된다.

한미는 지난해 조직개편이후 전체적인 회사 실적 성장을 견인하면서 관심을 모았다.

일동제약도 대대적인 영업 조직개편을 단행했다. 전통적인 지점 문화를 과감히 탈피해, 약국지점, 병원지점, 유통지점 등으로 세분화시킨 것이 일동의 큰 변화로 볼수 있다.

지역별 영업지점 형태서 업무 영역별로 영업조직을 분리시킨 것이 특징이다.

또한 영업 실무책임자 급에 대한 순환보직을 통해 현장중심의 경영을 진행하고 있다.

보령제약은 임상중심 마케팅에 올인하고 있다.

최근에는 신약 카나브에 대한 임상 4상 결과가 대표적이다. 제일병원 박정배 교수팀 주축으로 의료기관 700여곳을 대상으로 국내 14153명을 대상으로 진행한 임상 4상에서 효과와 안전성 부문을 다시한번 입증했다는 것이 보령제약의 설명이다.

보령측은 카나브 임상 4상을 통해 발사르탄, 올메살탄 등과 비교했을 때 혈압 강하 우수효과를 입증했다며, 이를 토대로 해외시장 공략에 적극 나선다는 계획이다.

한편 유한양행은 최근 '사내 윤리강령'을 더욱 강화하는 등 정도영업 중심을 정착시키기 위한 노력에 적극 나서고 있다.