[데일리팜=정혜진 기자] 코로나19 여파로 제약사의 대면 영업활동이 위축되면서 온라인을 통한 대체영업활동이 증가하고 있다. 회사에서 제공한 학술자료부터 자체 제작한 가벼운 볼거리까지, 병의원 의사들과 관계를 유지하기 위한 제약사 담당자들의 노력이 빛나고 있다.

그러나 이러한 현상 뒤에는 영업사원에게 있어 재택근무 중에도 당월 목표를 채워야 한다는 압박감, 회사에 영업활동을 증명해야 하는 애환도 숨어있다.

최근 제약업계에 따르면 코로나19가 전국적으로 확산될 조짐을 보이면서 제약사 담당자와 병의원 의사의 만남이 사실상 중단된 상태다.

현재 대부분의 병의원은 감염병 전파를 우려해 제약사 담당자들의 출입을 금하고 있다. 의원급 의사들의 모임인 대한개원의협의회는 지난 20일 영업사원 방문 자제를 요청하는 공문을 한국제약바이오협회와 한국글로벌의약산업협회에 발송했다.

병의원이 나서서 제약사 담당자 출입을 금지하면서 영업담당자의 재택근무를 선택하는 제약사도 눈에 띄게 늘어나는 추세다.

암젠코리아, 한국화이자제약, 한국노바티스, 한국MSD, 한국로슈 등 다수의 다국적제약사가 먼저 재택근무에 돌입했다. 국내제약사 중에는 LG화학, GC녹십자, CJ헬스케어, 제일약품, 동화약품, 한미약품 등도 잇따라 전체 또는 일부 영업사원의 재택근무에 들어갔다.

정부가 감염병위기단계를 '심각'으로 격상하고 유치원과 각급 학교 개학을 연기한 24일을 기점으로 전보다 많은 제약사가 재택근무로 돌아섰다. 이와 별도로 25일에는 서울 용산에 위치한 LS용산타워에서 확진자가 발생하면서 건물 전체가 폐쇄돼 이 건물에 입점한 GSK와 한국얀센, 한국존슨앤드존슨 등이 일제히 재택근무에 들어가기도 했다.

이렇듯 담당 의사와 직접 대면할 경로가 막히자 제약사 담당자들은 온라인을 통한 영업활동에 눈을 돌리고 있다.

가장 쉬운 방법은 회사가 제공한 학술자료와 데이터를 담당 의사에게 카톡이나 문자로 전달하는 것이다.

일부 제약사들은 이번 사태가 있기 전부터 의료인에게 자사제품의 학술정보를 전달할 수 있는 온라인 플랫폼을 개발·운영해왔다. 한미약품의 의료전문 포털사이트인 HMP, JW신약이 최근 개발한 '스마트 e-카탈로그' 등이 그 예다. 영업사원들은 전공과 별로 의사가 관심 가질만 한 제품 디테일을 담은 링크를 발송해 손쉽게 제품 정보를 전할 수 있다.

한층 나아간 영업사원들은 내근과 재택근무 시간에 자체적으로 제작한 영상이나 콘텐츠로 의사들에게 어필하고 있다. 일부 담당자는 꼭 학술정보가 아니더라도 기분 전환을 위한 재미있는 영상, 짧은 유머 등을 활용해 의사들과 관계 유지에 나서고 있다.

한 제약사 영업 담당자는 "영업직은 집에서 할 수 있는 게 많지 않다. 의원에 전화를 걸어 안부를 묻거나 필요한 게 없는지 확인하는 정도"라며 "의사들과 SNS로 소통하는 시간이 크게 늘어난 건 사실"이라고 말했다.

또 다른 제약사 관계자는 "대면이 어려우니 자택이나 사무실에서 카톡으로 안부를 묻는 간단한 메시지부터 재미있는 영상이나 학술정보, 자신이 제작한 콘텐츠 등을 의사들에게 다양하게 발송하는 추세"라며 "이중에도 재밌는 영상을 잘 만드는 담당자가 의사들에게도 반응이 좋다"고 분위기를 전했다.

외근직을 내근으로 전환한 회사 중 영업직을 대상으로 내부 교육을 실시하는 사례도 많다. 이중에는 관련제품 교육으로 시간을 다 채울 수 없어 팀별 영상 제작을 권장하고, 담당자들은 이렇게 만들어진 영상을 의원 판촉에 활용하기도 한다.

이러한 대체 영업은 영업사원이 대면 금지 조건 아래 의사에게 자신과 제약사의 존재를 각인시키고 원만한 관계를 유지하기 위한 것이다. 이 뒤에는 재택근무를 결정하고도 영업사원의 월 영업목표와 약국 수금할당량을 평소처럼 유지하는 회사 방침이 원인으로 작용하고 있다.

대체 영업의 순기능과 함께 역기능도 거론되고 있다. 영업이 집중되는 의사 중 일부는 늘어난 카톡 영업을 공해로 여겨 되레 반감을 표시하기 때문이다. 영업담당자들 사이에선 무거운 학술정보보다 가볍고 기분좋은 메시지가 더 효과적이더라는 노하우도 공유되고 있다.

한 제약사 영업사원은 "재택근무는 결정됐지만 목표는 그대로다. 집에서 근무를 한다고 해도 마음이 편하지 않으니 전화든 카톡으로든 처방이 유지되도록 애쓸 수 밖에 없다"며 "카톡이나 전화는 기록이 남으니, 차후 관리자에게 해당 시간에 일을 했다는 걸 증명할 수도 있다"고 말했다.