요즘처럼 춥고 변덕스런 날씨가 약국가는 반갑기도 하다. 전보다 감기약을 찾는 발길이 늘어나기 때문이다. 따라서 제약사 입장에서는 감기약 마케팅의 진검승부를 펼칠 때이기도 하다. 특히 경구 종합감기약 시장은 품목수만큼이나 경쟁이 치열해 각 제약사들은 리딩품목으로 가기 위해 사활을 걸고 있다. 누가 더 약국가를 장악하느냐 승부로 갈리는 진정한 영업의 '발품' 전쟁인 것이다. 감기약 시장 꾸준히 성장…경구제 품목 경쟁 치열 전체 감기약 시장은 최근 3년 동안 꾸준히 증가하는 추세를 보이고 있다. IMS 데이터 기준으로 2008년 613억원에서 2009년 697억, 작년에는 744억으로 시장이 점점 커지고 있다. 올해 3분기까지만 해도 523억원으로 작년에 이어 700억대 돌파가 유력시된다. 이 가운데 판피린큐(동아제약)와 판콜에스(동화약품)가 절반의 비중을 차지할 정도로 액상제품의 인기가 높다. 이는 초기 감기를 다스리려는 환자들이 액상제품을 선호하기 때문으로 풀이된다. 실제로 최근 해외에서도 초기 감기약에 대한 수요도가 높게 나타나고 있다. 제약업체 한 감기약 PM은 "최근 해외 감기약의 동향을 보면 감기 면역력을 높이거나 초기 증상을 느낄 때 복용할 수 있는 약이 많이 나오고 있다"며 "국내 역시 예전부터 지명도 높은 초기 감기약의 인기가 높다"고 밝혔다. 두 액상제품이 시장의 반을 가져가면 나머지 반은 경구제 감기약의 총성없는 싸움터나 다름없다. 현재 국내 출시된 경구제 감기약을 보면 종합감기약이 100여개, 코감기약이 40여개, 기침감기약은 20여개가 시중에 나와있다. 이 중 품목수가 가장 많은 경구 종합감기약 시장은 제품의 차별성을 토대로 조용하지만 치열한 마케팅전이 벌어지고 있다. 경구 종합감기약 시장에서 유한양행의 ' 래피콜에스'와 고려제약의 ' 하벤 허브'는 엎치락 뒤치락 1위 싸움을 펼치고 있다. 2010년까지 IMS데이터 기준으로 하벤 허브가 1위를 수성해오다 올시즌부터 래피콜에스가 역전하는 분위기다. 래피콜에스는 작년 10억 매출을 넘어서며 다크호스로 등장하더니 올해는 기어코 일을 내는 모양새다. 작년 출시된 CJ제일제당의 '화이투벤클래식'도 경구 감기약의 고실적 기준이 되는 10억원을 1년만에 넘어서며 돌풍을 일으키고 있다. 여기에 지난 9월 출시한 광동제약 하디D&N도 남다른 제품 경쟁력을 바탕으로 한달만에 3억원 가까운 매출을 올려 단번에 무서운 경쟁자로 떠올랐다. 제약사별로 보면 하벤시리즈의 고려제약, 래피콜에스의 유한양행, 하디시리즈의 광동제약, 화이투벤 시리즈 CJ제일제당, 화콜시리즈의 중외제약 순으로 매출 비중을 나타내고 있다. 제품 차별화 전략 '눈길'…개량 제품 선호도 높아 경구 감기약 시장은 연실적이 10억원 이상이면 대박 상품으로 인식돼 고가의 마케팅 전략은 사치라는 평가다. 따라서 비싼 TV광고도 뜸한 편이다. 대신 영업사원의 발품으로 취급 약국수를 늘리는 원시적인 전략을 이어가고 있다. 하지만 최근에는 차별적인 제품 전략으로 감기 환자들의 소비심리를 자극하고 있다. 그 첫번째가 주/야간 별도 패키지 제품이다. 2000년대 초반 한국BMS제약이 '콤트렉스데이앤나이트정'을 최초로 선보인 이래 대웅제약 '씨콜드', 한미약품 '써스펜데이나이트', 최근 광동제약 '하디D&N'까지 이어지고 있다. 이는 종합감기약에 포함된 졸음을 일으키는 성분을 주간 감기약에는 포함시키지 않거나 낮춰 정상적인 사회생활을 가능하게 하는 전략이다. 반대로 통증이 심한 밤 시간대는 아픔없이 숙면을 취하도록 다른 성분을 추가하기도 한다. 최근 출시된 광동제약의 하디D&N은 주간약에는 항히스타민제를 빼 졸음이 오지 않게 하고 야간약에는 디펜히드라민을 함유해 강한 진정효과와 함께 수면 유도 효과를 내고 있다. 포장과 낱알색깔 역시 주/야간이 구분되도록 낮에는 무채색, 야간에는 천연색소를 사용한 빨간색을 사용하고 있다. 주/야간 패키지 상품과 함께 최근 감기약의 인기 추세는 액상 연질캡슐이다. 액상 연질캡슐은 다른 형태의 경구제보다 흡수율이 높고 소화 부작용도 적어 시장의 선호도가 높다. 작년말 출시된 동화약품의 '파워콜에스', 광동제약의 하디 D&N도 이 형태를 띄고 있다. 관련 제품 PM은 "최근 경구 감기약 시장은 액상 연질캡슐, 주/야 별도 처방 제품 등 이전 제품보다 개량된 형태로 나오고 있다"며 "가격대도 보통 감기약 수준보다 높은 3000원대를 유지하는데도 약국의 재구매율이 많은 편"이라고 소개했다. sb - 출시된 지 3개월 밖에 안 됐는데 시장 반응이 좋다, 비결이 있나? eb = 무엇보다 남다른 제품 경쟁력에 있다. 주, 야간 복용약으로 구분한데다 흡수율을 높이고 위장장애를 줄이는 액상형 연질캡슐로 돼 있어 소비자들의 선호도가 높다. 또한 천연색소를 사용해 감기 환자들의 불안감도 없앴다. sb - 약사들의 재구매율이 높다고 들었다. 이유가 있을까? eb = 환자들의 지명구매가 많아 약사들이 그만큼 신뢰하는 것 같다. 특히 약사들이 복약지도를 잘 할 수 있도록 주, 야간 제품으로 차별화했기 때문에 이를 접한 소비자들이 더 믿고 사는 것 같다. sb - 가격이 소비자가로 3000원으로 높은 편이다. 2000원대의 다른 감기약과 비교해 가격 경쟁력에서 밀릴까 걱정이 된다. eb = 아까 말했다시피 제품의 특장점이 많아 고가 판매가가 가능한 제품이다. 종전 나온 주/야간 패키지 제품들이 카페인 또는 슈도에페드린 성분 유무에 따라 나눴다면 우리 제품은 주간 따로, 야간 따로 특정성분을 달리하고 있다. 또한 액상형 연질캡슐은 다른 제형보다 체내 작용이 빨라 효과를 빨리 느낄 수 있다. 이런 점을 볼 때 적정한 가격이라고 본다. sb -별도의 마케팅 활동이 궁금하다. eb = 일단 영업사원들이 약사를 만나 제품에 대해 잘 설명할 수 있도록 교육에 치중하고 있다. 또 최근 기상청에서 감기 지수를 발표하고 있어 이를 반영한 제품 정보 사이트도 지난 11월 오픈했다. 일부 무가지 신문에는 광고도 나가고 있다. sb -내년도 매출 목표는? eb = 출시가 얼마 안 됐지만 재구매율이 높은 것에 기대를 걸고 있다. 3개월 실적만 보면 우리가 1, 2위를 차지하지 않을까 싶다. 이 정도 성적이라면 내년 시장점유율 1위도 바라봐도 좋을 것 같다.

도매업체 활동성을 가늠할 수있는 회전율은 소형업체 일수록 늦은 것으로 나타났다. 규모가 작은 업체일수록 외상대금지급기간(매입채무회전기간)에 비해 외상대금 회수기간(매출채권회수기간)이 늦기 때문으로 추가적인 금융비용 지출이 불가피 한 상황인 것이다. 이는 한국의약품도매협회가 도매업계 활동성을 분석한 결과다. 활동성 분석은 최근 도매협회가 발간한 '의약품 적정 도매마진율 고찰'이라는 제하의 연구논문에 포함됐다. 도매협회 분석에 따르면 도매업체 평균 매출채권회수기간, 즉 외상대금 회수 기간은 93일인 것으로 나타났다. 이는 전년 99일보다 6일 단축된 수치다. 이에 따라 매출채권회전율도 2009년(3.67회) 보다 0.24회 빠른 3.91회로 집계됐다. 매출 규모별로는 2000억원 이상 대형업체들의 회전율과 회수기간이 빨랐다. 대형업체 회전율은 4.59회, 회수기간은 80일이었다. 반면 100억 미만 소형업체들의 회전율은 2.86회, 회전기일은 128일로 가장 길었다. 제약사들에게 갚아야할 매입채무회전기간은 평균 91일로 분석됐다. 외상매출대금을 결제 받는 기간인 93일과 큰 차이가 나지 않은 것이다. 즉 내가 지불해야할 외상구매 대금은 91일만에 주고 내가 받아야 할 외상판매 대금은 93일만에 받고 있다는 의미다. 다만 100억 미만 그룹의 경우는 상황이 달랐다. 이 그룹은 받을 대금은 128일에 받고 줄 대금은 81일 만에 지급, 무려 47일간의 격차를 보였다. 가장 늦게 대금을 받는 반면, 대금 지급은 가장 빠른 편에 속하고 있는 것이다. 결국 매출이 작은 업체 일수록 지급기간과 회수기간 격차 동안 부담해야하는 추가 금융비용이 늘어나는 셈이다. 한편 활동성 분석은 자산, 자본 및 부채 등의 활용도를 평가하는 분석이며 특정 자산이나 자본 등이 일정기간 동안 매출을 통해 몇 번이나 회전했는가를 나타내므로 회전율 분석이라고도 한다. 때문에 회전율은 대체적으로 빠르면 빠를수록 좋게 평가되는 경향이 있다.

국내 최초로 입으로 녹여먹는 발기부전치료제가 공식적으로 시장에 처음 발매된다. SK케미칼(대표 김창근 부회장)은 세계 최초 필름형구강용해 발기부전치료신약 '엠빅스에스 50mg'(Mirodenafil Oral Disintegrating Film 50mg)를 8일부터 본격 발매한다고 밝혔다. '엠빅스에스'는 기존 엠빅스의 제형을 혁신적으로 개선해 간편하고 안전한 복용이 가능하도록 만든 필름형 구강용해 제형(ODF)로 특히 지갑 속에 들어갈 만큼 얇고 가벼워 휴대와 복용의 편의성을 극대화시켰다는 게 회사 측 설명이다. SK케미칼 측은 수용성 부형제와 독자적인 제제기술을 이용해 약물흡수력도 기존 정제보다 16.7% 이상 개선시켰다고 말했다. 가격은 1매당 5000원. 회사 측은 저렴한 약가로 환자의 경제적인 편의를 고려했다고 덧붙였다. 회사 최낙종 마케팅본부장은 "보이지 않는 니즈(Needs)를 찾아내고 개발하는 것이 앞으로의 신약 개발 트렌드가 될 것"이라면서 "차별화된 제품력과 합리적인 가격을 바탕으로 2012년 300억원 이상 매출을 달성할 것으로 기대한다"라고 강조했다. 한편 국내 경구용 발기부전치료제 시장 규모(IMS 기준)는 올해 1000억원을 돌파할 것으로 예상되며, 2008년 이후 매년 약 10% 가까운 성장률을 기록하고 있다. 특히 내년 비아그라 특허만료와 함께 제네릭 시장진입, 필름형, 데일리요법제 등 업그레이드 제품 등장으로 시장의 열기는 더 뜨거울 것으로 보인다. 현재 국내에서는 씨티씨바이오도 필름형 발기부전치료제 개발을 진행 중이다.

국제약품(대표 나종훈)은 Sulfonylurea계 혈당강하제인 글리메피리드와 Biguanide계 당뇨치료제인 메트포르민염산염의 복합제제인 다이메릴엠정2/500mg을 발매했다고 7일 밝혔다. 다이메릴엠정2/500mg은 췌장의 β세포에서의 인슐린 분비 촉진 및 말초 조직에서의 인슐린 저항성 개선작용을 한다. 또한 당신생 억제, 위장관에서 당 흡수 감소 및 말초 조직에서의 당 이용 증가작용을 동시에 가져 상호보완적인 기전으로 효과적인 혈당강하작용을 나타낸다는 설명이다. 국제약품은 앞으로 다이메릴엠정 2/500mg의 높은 수요가 예상됨에 따라 매출 확대를 위해 마케팅을 강화한다는 계획이다.

서울남부권 및 수도권지역 의약품 도매업체 모임인 한남회(회장 성용우, 백광의약품)가 2011년도 정기총회 겸 골프대회를 열고 결속력을 다졌다. 5일 뉴코리아 C.C에서 열린 골프대회에서는 유니온 약품 안병광 회장이 69타로 우승의 영예를 안았다. 메달리스트에는 79타를 기록한 에어팜 임용철 사장, 롱기스트상에는 이노베이션 고민주 회장, 니어리스트상은 성일약품 문종태 회장이 수상했으며 행운상은 전 명성약품 이창종 회장 품에 안겼다. 이날 대회에는 광신약품 김대자 사장, 남신약품 남상규 회장, 남양약품 신남수 회장, 대신약품 황치엽 회장, 석원약품 안진형 사장, 성일약품 문종태 회장, 신창약품 우재임 사장, 에어팜 임용철 사장, 유니온약품 안병광 회장, 이노베이션메디칼팜 고민주 회장, 이블루팜 이창종 회장, 인천약품 윤진하 회장, 지오영 이희구 회장, 한성팜 이영선 회장, 석계약품 임문기 사장, 원강팜 신부현 회장등 18명이 참석했다. 한편 한남회는 서울시도협 4개 분회중 한강 이남 지역인 남부분회 모임으로 20명의 대표들로 구성됐다.

술자리가 이어지는 연말연시를 맞아 숙취해소제 시장이 활발하게 움직이기 시작했다. 한국적 특성상 연말 모임에서 '술'은 빼 놓을 수 없는 감초 같은 존재여서 주류업체와 숙취해소제 판매 업체가 매출 확대를 위해 활발한 프로모션을 전개중이다. 숙취해소 음료는 한해 매출 50~60%가 연말연시에 발생할 만큼 편중 현상이 심해 이번 달 매출 성적이 곧바로 시장의 지각변동으로까지 이어질 수 있다. ◆2004년 이후 약3배 성장…숙취해소제 열풍=숙취해소제 시장은 지난 1992년 첫 제품이 출시된 이후 현재까지 무서운 성장률을 보이고 있다. 국내 숙취해소음료 시장은 1992년 CJ제일제당의 ' 컨디션'이 첫 선을 보인 이후 2006년 700억원, 2007년 840억원 규모로 성장했다. 이후 2008년에는 1000억원을 돌파했고 지난해 1470억, 올해 연말이 지나면 1500억원을 넘어설 것으로 예상되고 있다. 현재 숙취해소 음료시장은 CJ제일제당의 '헛개 컨디션파워'과 그래미의 ' 여명808', 동아제약의 ' 모닝케어' 등 3개 업체가 시장 주도권을 잡고 있다. 이중 CJ제일제당 헛개 컨디션파워가 점유율 53%(2011년 SO11 닐슨자료 수량기준)로 독보적인 1위를 달리고 있고 그래미 여명808과 동아제약 모닝케어가 각각 23%, 18%를 차지하고 있다. 컨디션이 성공을 거두자 미래바이오의 '리셉션', 바이오오키의 '영림수', 홍삼나라의 '파워롱', 종근당 '땡큐', 야쿠르트 '닥터제로', 광동제약 '오케이' 등 제품들이 이색 아이템을 무기로 시장에 진입했으나 재미를 보지는 못했다. 그러나 매력적인 시장인 만큼 숙취해소제의 출시는 이어지고 있다. 최근에는 풀무원이 전통 한방소재의 '취감원'을 출시했으며 지난 3월 한미약품은 캔디형 숙취해소제 '휘스'를 출시하기도 했다. ◆빅3, 성수기 맞아 공격적 마케팅 전개=연말을 맞은 숙취해소제 보유 제약사들은 그 어느때보다도 분주하다. 현재 시장을 주도하는 CJ제일제당의 컨디션, 동아제약의 모닝케어 등 숙취해소 제품을 판매하는 업체를 중심으로 연말 숙취해소 시장의 주도권을 잡기 위해 길거리 리뉴얼 제품 출시, 샘플 증정, 제품신청 이벤트, 영화표 증정 이벤트 등 온오프라인을 초월한 다양한 이벤트를 진행하고 있다. 먼저 컨디션의 제조사 CJ제일제당은 음주 전 마시는 '헛개 컨디션파워'와 음주 후 갈증 해소를 위한 '컨디션 헛개수'를 앞세우며 매출 1000억원 돌파에 나섰다. 이를 위해 스타 연예인 오지호와 김성수를 모델로 한 대대적인 광고 마케팅을 펼치고 있다. 또 지난해에 이어 올해도 소비자들이 음주 후 안전하고 편안하게 집으로 돌아갈 수 있도록 하는 '안전 귀가 지원 이벤트'도 진행하고 있다. 동아제약 모닝케어도 성수기에 맞춰 빠르게 움직이고 있다. 지난달 중순 일본산 주성분을 특허 출원한 국내산 성분으로 대체하고 함량을 늘려 개선한 리뉴얼 제품을 선보였다. 동아는 리뉴얼 제품 출시와 함께 지난달 말부터는 '모닝케어 페스티벌 시즌 8'도 진행하고 있으며 사내모임이나 대학생 MT 등 팀 단위로 사연을 응모하면 추첨을 통해 매주 400팀을 선정해 팀당 10병씩, 총 4주간 1만6000병의 모닝케어를 무료로 제공할 계획이다. 여명808의 그래미는 세계 시장으로 눈을 돌렸다. 그래미는 국내뿐 아니라 미국과 일본 중국 캐나다 등 11개국에 특허를 등록했으며, 80여개국에 기술과 효능에 대한 특허를 출원했다. 현재 미국과 일본, 멕시코, 싱가포르, 가나 등에 제품을 수출하고 있다. 또 그래미는 최근 여명808의 기능을 한층 강화한 '여명100'를 신제품으로 내놓기도 했다. 제약업계 한 관계자는 "전문의약품 시작의 위축으로 인해 숙취해소제와 같은 시장에 대한 업계의 관심은 점점 높아질 것"이라며 "다만 워낙 기존 제품의 인지도가 높아 후발주자들은 치밀하고 전략적인 접근이 필요하다"고 말했다.

국내 의약품 도매업계 매출액 대비 총이익률은 국내 전 도매업계 평균 대비 절반 수준인 것으로 나타났다. 또 순이익률은 상대적으로 높은 편에 속했지만, 업계의 고질적인 외상거래로 인해 현금화율은 낮은 것으로 조사됐다. 한국의약품도매협회가 최근 발간한 '의약품 적정 도매마진율 고찰'에 따르면 국내 의약품 도매업계 2010년 매출액 총이익률은 7.65%로 전년(7.75%) 대비 0.1% 감소했다. 이는 국내 전 업종 도매업 평균인 15.86%의 절반 수준이며 국내 제약업(45.88%)에 비해서도 6분의 1에 불과했다. 이처럼 매출액 총이익률이 타 산업에 비해 낮은 것은 의약품 도매업계 전체 문제라기 보다는 연 매출액 1000억원 이상 도매업체들의 순 도매마진율 하향에 따른 영향이라는 분석이다. 실제 매출액 규모별로 세분화해 분석해보면 도매업체 밀집도가 가장 높은 100억 미만 규모와 300~500억, 500억~1000억 규모 등의 경우에는 오히려 각 2.7%, 1.9%, 0.7% 증가한 반면, 2000억원 이상과 1000억~2000억원 규모는 각 0.5%, 0.3% 감소했다. 또 내적인 경영활동 요인에 의해 결정되는 매출액 영업이익률도 2009년 2.74%에서 2010년에는 2.45%로 0.29% 감소했다. 영업이익률 감소현상은 매출규모 1000억원 이상과 100억원 미만 양극 그룹에서 이익률이 떨어졌기 때문으로 분석했다. 아울러 매출액 순이익률은 어려운 환경에도 불구하고 나름 선전했다. 2010년 순이익률은 1.34%로 국내 전 업종 도매업의 3개년(2008~2010년) 평균 1.58%와 비숫한 수준을 유지한 것. 다만 순이익이 모두 현금화되지 못하고 상당금액이 의약업계 고질적인 외상거래 관행으로 거래처에 깔려있다는 점은 우려스러운 점으로 지적됐다.

좋은비타민(대표 강진호)은 창립 5주년을 맞이해 기념행사를 개최했다. 이번 행사는 150여명의 임직원들이 참석한 가운데 경주 블루원리조트에서 1박2일 일정으로 진행됐다. 기념사를 시작으로 회고동영상 시청, 성과우수자에 표창, 신제품 POP 수상, 승진인사 등의 순으로 진행됐으며 조직문화 구축에 힘쓴 직원 2명에 감사패, 건강상담 및 마케팅 등 탁월한 능력을 보인 직원 3명에는 공로상을 수여됐다. 특히 5주년을 기념해 세계 정복자 나폴레옹처럼 미지의 신규현장 발굴에 활약한 직원에게는 '나폴레옹상'이, 기념행사에서 베스트드레서를 투표해 선정된 직원에는 '레드카펫상' 등 특별상을 수상하기도 했다. 좋은비타민은 기념식에 앞서 신제품 교육을 통해 Best of Best 비타민C-1100, 베지터블 오메가 플랙시드, 보라지오일의 기능 및 검증 보고 발표, 상담사 사례 공유 등을 진행했다. 강진호 대표는 기념사를 통해 "좋은비타민이 '국민건강도우미'로서 고객에게 전문영양지식을 전달한다는데는 남다른 의미가 있다"며 "앞으로도 남들이 시도하지 않은 새로운 도전과 창조를 기획하며 실천하는 회사가 될 수 있도록 최선을 다하겠다"고 말했다.