숫자로 보는 도매협회장 선거 33대 한국의약품도매협회장 선거가 2주 앞으로 다가왔다. 이번 선거는 어느 때보다 치열한 경쟁이 펼쳐지는데다 시점도 일괄 약가인하처럼 변화와 맞물린다는 점에서 도매업계의 관심이 집중되고 있다. 1일 관련업계에 따르면 오는 15일 예정된 도매협회장 선거는 '15%의 마음을 누가 잡느냐'로 결정된다. '15%'는 오는 4월 시행예정인 약가인하 평균치며 선거에 결정적인 영향을 미칠 것으로 관측되는 총 유권자 중 '원료·시약도매 비율'이다. 약가인하와 관련, 도매업계는 발등의 불이 떨어진 상황이다. 약가인하시 반품 문제로 일시적 유동성 문제가 발생하는가 하면 살림이 어려워지는 제약사들의마진인하 공세도 피할 수없기 때문이다. 따라서 도매업계 관계자들은 강력한 리더십을 가진 도매협회장 출현에 기대를 걸고 있다. 황치엽, 이한우, 한상회(기호 순) 후보 역시 이같은 업계 분위기에 맞춰 '적정 유통마진' 확보라는 한 목소리를 냈다. 어려운 시기 중소도매업체들이 생존할 수있는 자구책도 내놨다. 공동물류, 공동구매를 위한 구색사이트, 물류 위수탁시 관리약사 문제 등이 대표적인 공약들이다. 원료·시약 도매 표심도 이번 선거 향방에 중요한 변수다. 그동안 원료·시약 도매 표심에는 고 주만길 회장 입김이 강하게 작용했지만 이제는 순수하게 후보자들 역량에 따라 표가 움직인다는 점에서 중요성이 한층 더 높아졌다는 관측이다. 모 도매업체 사장은 "가장 많은 표가 걸려있는 서울·경기는 그야말로 백중세다. 어느 후보가 앞선다고 말할 수 없다. 다 친분이 있는 후보들인 만큼 누가 현실성있는 공약을 내세우냐가 당락을 좌우할 것"이라고 말했다. 또 다른 사장 역시 "수도권은 세 후보가 삼등분한다고 보면 된다. 문제는 부산과 전남 등 지역 표심이다. 무엇보다 81명의 유권자가 있는 원료·시약이 캐스팅보트 역할을 할 것으로 보인다"고 전망했다.

황치엽 한국의약품도매협회장 후보가 '의약품 도매 공제조합' 설립을 공약으로 내세우며 표심잡기에 나섰다. 황 후보는 공제조합을 통해 일선 도매업체들의 담보부담 문제를 해결한다는 방침이다. 황 후보는 2일 "회장에 당선되면 의약품 도매업자의 자주적인 경제활동과 경제적 지위향상을 위해 공제조합을 설립할 것"이라고 밝혔다. 공제조합 참여 자격은 도매협회 회원사로서 조합원 자격을 득한 도매업체로, 업체당 1000만원 단위 출자금을 받는다는 계획이다. 사업 내용은 도매운영에 필요한 각종 보증 및 자금융자, 어음할인, 각종 보험업무, 신용평가, 입찰계약 이행보증 등이다. 예를 들어 담보문제는 출자금액의 최대 20배수에서 최소 5배수에 달하는 지급보증으로 해결한다는 복안이다. 황 후보는 "한국신용보증기금과 서울보증보험과 유기적인 업무 연계를 통해 공약 현실화를 약속한다"며 "향후 단계적으로 지급보증 한도를 상향조정해 나갈 것"이라고 설명했다.

사노피파스퇴르가 한독약품이 유통을 담당하는 소아용 백신 판권을 곧 회수할 예정이다. 1일 관련업계에 따르면, 사노피파스퇴르는 '테트락심', '아다셀' 등의 마케팅·영업을 전담할 '소아용 백신 사업부'를 4월 출범하기로 하고 준비중이다. 사노피파스퇴르의 이번 소아용 백신 판권 회수는 그간 한독약품과 공동으로 유통을 진행함으로써 발생하는 고객 혼선 등이 원인이 된 것으로 알려졌다. 대신 한독약품은 사노피 불면증치료제 '스틸녹스' 등 CNS(중추신경계) 3개 품목 영업을 담당하게 된다. 또 사노피파스퇴르의 성인용 백신은 계속해서 한독약품이 유통을 맡는다. 양사는 현재 한독약품 백신 사업부 '가디언' 팀의 소아용 백신 담당자 일부를 사노피파스퇴르 새 사업부로 흡수하는 방안을 고려중이다. 한독약품 '가디언'팀 인원은 대략 25명 가량이다. 이에 따라 한독약품 해당 부서는 혼란스러워 하고 있다. 모 제약사 백신영업 담당자는 "사노피파스퇴르 흡수에 기대감을 갖는 사람도 있지만 아무래도 인력 이동 얘기다 보니 감원을 우려하는 분위기도 적지 않다"고 말했다. 그러나 사노피파스퇴르와 한독약품은 이번 소아용 백신 사업부 인력이동 중 감원 발생은 없다는 입장을 확실히 했다. 한독약품 관계자는 "한독에서 소아백신을 담당하던 MR은 '원하는 사람은 모두' 사노피파스퇴르로 옮겨갈 수 있도록 양사가 합의했다"고 밝혔다.

700여 약국에 60억원 상당의 리베이트를 제공한 대형 의약품도매업체가 적발, 사정당국의 수사를 받고 있다. 1일 KBS 9시 뉴스는 대형 도매업체 B사 대전지점이 약국에 리베이트를 제공한 정황이 포착돼 대전지방검찰청의 수사를 받고 있다고 보도했다. B사는 지난달 5일 같은 사안으로 서울 본사도 검찰 조사를 받은 바 있다. 보도에 따르면 이 도매업체는 회계장부를 조작해 지난 2007년부터 4년간 700여 약국에 거래금액 대비 2~3%대 리베이트를 제공했다. 리베이트 규모는 60억원대에 이르는 것으로 나타났다. 특히 도매업체는 이같은 리베이트 자금을 마련하기 위해 영업사원들의 판매수당이나 출장비 복리후생비 등을 부풀려 허위장부를 만드는 방법을 동원한 것으로 조사됐다고 KBS는 보도했다. 약국별로 매출액 대비 리베이트 비율과 지급액 등이 표시돼 있는데 지난 2009년 5월 한 달에만 영업사원 12명이 건넨 리베이트가 1억 2700여만 원에 이르며 3년 동안 6억 원 넘게 지급한 영업사원도 있었다는 것이다. 이에 약국들은 도매업체가 제공한 금품은 리베이트가 아닌 이자수수료 등 금융비용이라고 반박했다.

내달부터 항혈전제 '플라빅스 복합제' 시장이 열릴 예정이다. 현재 국내 제약사 6곳이 3월 이후 시판을 계획하고 있어 어떤 제약사가 시장을 장악해 나갈지 관심이 모아지고 있다. 2일 제약업계에 따르면 한국유나이티드제약과 CJ제일제당이 3월에, 한미약품, 휴온스, 제일약품, 명인제약이 4월에 클로피도그렐과 아스피린 조합의 복합제를 출시할 계획이다. 해당 업체들은 단일제인 클로피도그렐 시장이 2000억원대 규모라는 점에서 복합제 역시 블록버스터 진입 가능성을 높게 보고 있다. 특히 플라빅스 처방 절반이 아스피린과 병용되고 있다는 점에서 시장전망 기대치를 높이고 있다. 일단 한달 먼저 출시하는 한국유나이티드와 CJ제일제당이 유리한 고지를 밟았다는 분석이다. 한국유나이티드 '클라빅신®듀오'와 CJ제일제당 '클로스원'은 해가 가기 3일 전 품목허가를 받아 지난 1월 허가받은 다른 제약사들 제품보다 보험급여를 먼저 받고 시장에 나설 전망이다. 두 제품의 생산은 유나이티드가 전담한다. 휴온스가 위탁생산하는 나머지 4개 제품들은 보험급여 절차상 4월 출시를 기약하고 있다. 이 가운데 한미약품은 뒤늦게 뛰어든 케이스다. 제품허가는 진양제약이 받았지만, 한미약품이 판권을 사들여 영업전선에 나선다. 원래 한미약품은 자사 제품 피도글과 아스피린 조합의 복합제 개발에 나섰으나 제품화 시기가 늦어지면서 개발을 포기하고 진양제약 제품을 구입한 것으로 알려졌다. 각 사의 영업·마케팅 경쟁은 '종합병원' 승부에서 갈릴 것으로 보인다. 현재 클로피도그렐과 아스피린의 병용 처방의 85%가 종합병원에서, 나머지 15%가 의원급에서 발생하는 것으로 전해진다. 따라서 종합병원 코딩 작업에 빠르게 대처하는 제약사가 시장선점할 가능성이 높다는 분석이다. CJ제일제당 관계자는 "헤르벤 등 심혈관계 치료제가 이미 모든 종병에 진출한 상태라 '클로스원'의 코딩도 어렵지 않을 것으로 보인다"며 "발매 첫해는 월 10억원 이상의 매출을 기대하며, 이후 최대 연매출 300억원까지 목표로 잡고 있다"고 전했다. 다른 제약사들 역시 전사적인 영업활동을 통해 발매 첫해 블럭버스터 성장을 기대하는 눈치다. 다만 플라빅스의 4월 약가인하가 변수로 작용할 전망이다. 플라빅스 약가인하 전 복합제 시장규모는 최대 700억원에서 인하 후에는 500억원까지 줄어들 것으로 보고 있다. 현재 플라빅스 약값은 2014원. 일괄 인하를 반영하면 1445원이 되고, 복합제는 1200원 정도가 예상된다. 해당 업체들은 시장이 작아질수록 영업전은 더 치열해질 것으로 보여 벌써부터 경쟁사 행보에 촉각을 곤두세우고 있다. 관련 업체 관계자는 "외자사 없는 국내사들끼리 싸움이니만큼 시장선점을 위한 경쟁이 어느때보다 치열한 것으로 보인다"며 "다기업 위탁생산으로 인한 품질 문제 제기도 나올 것으로 예상된다"고 말했다.

[일동제약 2012년 경영전략은?] "매달 직원들에게 직접 쓴 이메일을 보내며 소통하고 있습니다." 36년 병원 영업 외길을 걸었던 일동제약 정연진 사장(63)이 지난해 첫 사장에 취임한 이후 성공적인 1년을 보냈다. 그리고 2012년을 맞았다. 올해 정연진 사장이 추구하는 경영은 한마디로 ‘소통’이다. 국내에서 최고가 되자는 의미의 ‘레벨업 전력질주’와 ‘소통과 몰입의 기업문화’는 2012년 일동제약이 지향하는 경영목표이다. 일동제약도 약가일괄인하로 인한 피해액이 대략 400억원을 넘어설 만큼 상당한 충격파가 예상되고 있다. 하지만 정 사장은 이러한 위기를 기회로 만들겠다는 강력한 의지를 보였다. 수출과 수탁사업, 건강기능식품과 일반약 등 신규시장 개척에 주력, 약가인하 피해를 극복하겠다는 것이다. 정 사장은 "36년 영업 노하우인 ‘신뢰’와 ‘차별화’를 통해 올해도 매출 성장을 반드시 실현시킬 것"이라고 말했다. 다음은 정 사장과의 일문일답. 올해 경영전략을 집약해 말해달라 제약업계가 영업활동 위축에 FTA와 약가인하 등 악재가 겹치면서 매우 어려운 한 해가 될 것이다. 하지만 장기적으로 보면 새로운 성장동력을 찾고 경쟁력을 강화할 수 있는 기회의 시기가 될 수도 있다. 급변하는 환경 속에서 단순한 정책변화가 아닌 경영활동의 패러다임 자체를 전환하고자 노력해야 할 것이다. 따라서 수출과 수탁사업, 원료사업 등 신규 시장 개척에 주력할 방침이다. 물론 주력분야인 의약품 시장에서도, 장기적으로는 신약과제 연구를 차질 없이 수행하고, 단기적으로는 개량신약 개발, 오리지널의약품 도입, 신규 OTC 및 건강식품 개발에 만전을 기할 것이며, 양모제, 생리대, 화장품 등 헬스케어제품들에 대한 마케팅 활동에도 역량을 집중해, 새로운 톱브랜드로 육성시킬 것이다. 연구개발 현황 및 계획은 어떤가 올해 R&D 투자액은 매출목표 대비 약 8% 수준으로 계획하고 있다. 현재 저분자신약, 천연물신약, 바이오신약, 개량신약 등 다양한 분야에서 내성감염증, 종양, 비만, 알츠하이머 등을 표적으로 하는 신약개발 과제들을 진행하고 있으며, 점진적인 성과도 나타나고 있다. 그 중에서도 ‘세균의 펩타이드 합성경로 제어에 의한 난치성 감염증 치료제’개발과제로 도출된 신약후보물질 IDP-73152는 글로벌 신약으로서의 기대를 높이고 있으며, 올해 임상 돌입을 앞두고 있다. 충북지역산업기술개발사업으로 한국생명공학연구원 면역조절센터와 공동 연구 중인‘NK세포 활성화를 위한 범용 항바이러스제 개발연구’는, 새로운 개념의 천연물 유래 난치성 감염증 치료제로 역시 세계시장 진출을 겨냥하고 있다. 이 과제는 현재 비임상이 진행 중이다. 천연물신약 분야에 있어서는 항바이러스제, 비만치료제, 치매치료제 등의 후보물질에 대한 비임상시험을 진행 중이며, 이 중 비만치료제는 올해 임상에 진입할 계획이다. 바이오벤처기업 제넥신과 공동으로 개발하고 있는 차세대 지속형 당뇨치료제‘GLP-1융합단백질 GX-G6'는 현재 비임상시험을 진행 중이며, 2013년 임상시험에 진입하여 2017년 개발을 완료한다는 계획을 세우고 있다. 지난해 대량생산 기반을 마련한 히알루론산 원료의 경우, 원료생산 뿐만 아니라 완제품 개발에도 적극 나서고 있는데, 올해는 점안제를, 내년엔 슬관절주사제를 개발할 계획이다. 해외시장 진출이 업계의 화두가 되고 있는데 지난해 수출 실적은 일본 원료의약품 수출 확대에 힘입어 전기 대비 약 6.4% 성장한 590만 달러이며, 2012년에는 더욱 도전적인 시장개척을 추진해 1천만 달러 수출을 목표로 하고 있다. 현재 동남아시아에서 아로나민, 비오비타를 파워브랜드로 육성하기 위해 적극적인 판촉활동을 전개하고 있으며, 특히 비오비타는 현지 임상이 성공적으로 완료되어 마케팅에 더욱 힘을 받게 됐다. 원료의약품의 경우 고순도, 고부가가치, 고난이도의 원료의약품 합성기술개발에 집중해 나감으로써 경쟁력을 확보한다는 방침이다. 이밖에도 중앙아시아, 독립국가연합(CIS), 중동, 중남미, 아프리카 지역 등으로 수출시장을 확대해 나갈 계획이며, 특히 다양한 분자량별 원료생산에 성공한 히알루론산의 경우 일본, 유럽, 미국 등 선진국 시장으로의 수출확대를 위해 적극 나설 방침이다. 올해 중점투자 및 신규투자계획은 지난 해 장기간 준비해온 기업포털시스템(EPS)를 완성하고, RFID 구축사업도 마무리 단계에 있는 등 정보인프라 수준을 한 단계 업그레이드하여, 업무추진의 효율과 스피드 제고는 물론 고객만족을 실현하고 있다. 또한 청주공장에 구축한 EU-GMP수준의 히알루론산 전용 생산시설에 대한 GMP 승인과 DMF 등록을 완료, 대량생산 채비를 마치고 원료시장 개척에 본격적으로 나서고 있다. 2010년 안성공장 내에 글로벌GMP 수준의 세파계항생제공장과 세포독성항암제공장 2개동을 신축, 가동한데 이어, 올해는 기존 일반제동에 대한 리모델링을 통해, 생산과 물류의 능률을 높일 계획이다. 청주 원료공장에 대한 리모델링도 검토하고 있는 등 최고 품질의 제품 생산과 글로벌 시장 진출을 위한 투자를 지속할 것이다. 올해 마케팅계획 및 중점육성품목을 말해달라 일반의약품의 경우 아로나민, 비오비타, 메디폼 등 톱브랜드들에 대한 정기적인 컨설팅을 통해 제품 포지셔닝을 점검하고, 고객의 요구에 맞춰 개선해 나갈 예정이다. CRM활동을 통해 축적된 정보를 적극 활용하여 고객만족영업을 실현하고, 광고활동 외에도 문화마케팅 등 다양한 전략을 통해 브랜드아이덴티티를 확립해나갈 계획이다. 특히 내년 발매 50주년을 앞둔 아로나민은 500억대 제품 육성을 위한 중장기 TFT를 운영하여 OTC시장 최강 브랜드의 자리를 확고히 한다는 방침이며, 비오비타는 100억대 진입을 목표로 하고 있다. 일동비타민씨1000mg, 캐롤에프, 플라도반, 피임제(미뉴렛, 에이리스), 아로나민아이 등을 전략품목으로 선정, 각각 연매출 50억 이상 제품으로 육성할 것이다. 전문의약품은 큐란, 사미온, 후루마린, 라비에트, 리피스톱, ARB계열 치료제, 병원용 메디폼 등 기존 대형제품들에 대한 마케팅을 더욱 확대해 나갈 것이며, 몬테루칸, 피니박스, 코웰BMP 등의 신규브랜드를 중점 육성할 방침이다. 공정경쟁규약 및 관련법령을 준수하는 활동 범위 내에서 중점품목들에 대한 다기관 임상시험 강화, 제품설명회 및 학회활동 등을 강화할 것이다. 특히 독창적인 디테일툴과 제품홍보 컨텐츠 개발에 주력함으로써 경쟁사와 차별화된 디테일활동을 전개할 것이다. 경영활동에 있어서 중요하게 생각하는 키워드는 소통이다. 늘 직원들에게 '通하지 않으면 痛이 온다'는 말을 강조하고 있다. 늘 열린 마음과 편안한 분위기 조성으로 직원들과 교류하고자 노력한다. 매달 직원들에게 직접 쓴 이메일을 보내는 것도 소통의 일환이다. 부서나 직급에 관계없이 항상 소통하고 교류하는 기업문화가 곧 고객만족으로 이어진다고 믿는다. 당장의 이윤보다는 사람, 즉 고객과 인재를 위한 경영을 펼쳐, 지난 70년간‘좋은 회사’로 성장해 온 일동제약을 이제는 좋은 회사를 넘어‘위대한 회사’로 만들어가는 것이 사장으로서의 가장 큰 소망이다.

첫 필름형 발기부전치료제로 관심을 모았던 엠빅스S가 시장에서 높은 관심을 받고 있다. 발매 50일만에 30억원 매출을 시현하는 등 발매 첫해 300억원 달성에 도전하고 있기 때문이다. SK케미칼(대표 김창근)는 필름형 발기부전치료제 '엠빅스 에스'가 발매 보름 만에 매출10억, 50일 만에 매출30억을 돌파하며 새로운 제형인 '필름형 발기부전 치료제'의 새로운 가능성과 성공을 예고하고 있다고 1일 밝혔다. 현재 '엠빅스에스'는 개원가에서 이미 30% 이상 처방점유율을 보이고 있고 종합병원에서도 활발히 처방 코드가 생성되고 있어 종합병원에서 처방이 본격적으로 시작되는 3분기 이후 월 처방액이 급격히 늘어날 것으로 회사측은 전망했다. 국내 시판 중인 신약 중에 발매 첫 해 50억원이 넘은 제품이 한 제품에 불과한 점 을 감안할 때 '엠빅스에스'의 성장세는 단연 눈에 띈다는 것이다. 서울아산병원 비뇨기과 안태영 교수는 "기존의 발기부전치료제와 ‘엠빅스에스’의 가장 큰 차이점은 '같지 않다'라는 것"이라며 "차별화를 꾀했고 이것이 환자와 의사에게 더 나은 제품력으로 와 닿았다면 이미 절반의 성공은 이룬 셈"이라고 '엠빅스에스'의 성공 요인을 꼽았다. 첫 필름형 구강붕해(ODF) 발기부전치료신약 '엠빅스에스 50mg(Mirodenafil Oral Disintegrating Film 50mg)'는 기존 엠빅스의 제형을 지갑 속에 들어갈 만큼 얇고 가볍게 만들어 휴대와 복용의 편의성을 극대화시켰다. 필름형 구강붕해 제형(ODF)은 수용성 부형제를 사용한 신제형으로, 물없이도 복용이 가능하며 특히, ‘엠빅스에스’의 경우SK케미칼의 제제 기술을 통해 약물흡수율 (AUC : area under the plasma level-time curve ; 약물의 생체흡수율의 정도)을 기존 정제보다 16.7% 개선시켰다. 가격 면에서도 '엠빅스에스'는 5000원(1매)의 저렴한 약가를 책정하여 환자의 입장에서 새로운 제품을 더욱 저렴한 가격으로 구입할 수 있도록 경제적인 편의를 제공하고 있다. SK케미칼 최낙종 마케팅 본부장은 "이러한 추세라면 연매출 300억 달성을 이룰 수 있을 것"이라고 말했다. 한편 SK케미칼은 엠빅스의 임상적 가치를 지속적으로 높여 국내 발기부전치료제 시장에서 위상을 높여나갈 계획이다.

CJ제일제당 제약사업부문(대표 강석희)이 클로피도그렐과 아스피린 복합제인 ‘클로스원’의 성공을 기원하며 제주 한라산에서 뜻 깊은 이벤트를 펼쳤다. 클로스원을 맡고있는 마케팅실 인원들로 구성된 등반팀은 지난 29일 제주 한라산 정상인 백록담에 올라 ‘클로스원’ 깃발을 꽂고, 국내 항혈전복합제시장 1등 달성을 위한 퍼포먼스를 진행했다. 이날 ‘클로스원’ 등반팀은 체감온도가 영하 10도를 밑도는 강추위와 눈길에도 불구, 아침 7시 한라산 성판악에서 출발하여 약 4시간여에 걸친 강행군 끝에 정상인 백록담에 오를 수 있었다. 항혈전복합제 시장은 1000억원대 초대형 품목인 ‘플라빅스’와 일반약 대표 품목인 ‘아스피린’의 복합처방으로 시장성이 담보되어 많은 관심을 받아왔으며, 원개발사인 사노피 아벤티스가 제품 개발을 중단한 이후 일찌감치 국내 제약사들의 치열한 경쟁이 펼쳐질 것으로 관측돼 왔다. CJ제일제당은 지난 12월 항혈전복합제 ‘클로스원’의 허가를 획득한바 있다. 등반에 참석했던 CJ제일제당 관계자는 “국내에서 가장 높은 곳인 한라산 정상에 ‘클로스원’ 깃발을 꽂은 만큼 항혈전복합제 시장에서 기필코 1등이 되겠다”며 포부를 밝혔다. 한편 1월 27일~28일 양일간 제주 롯데호텔에서 개최된 ‘심혈관중재시술연구회 동계심포지엄’ 에서는 CJ제일제당의 ‘클로스원’의 홍보부스가 전시됐다.