의약품공제조합(이하 공제조합)을 설립해 도매업체 담보문제 등을 해결하겠다던 황치엽 회장이 첫 걸음을 내딛었다. 한국의약품도매협회 산하 공제조합 설립 추진위원회(위원장 박정관)는 지난 9일 열린 확대회장단 회의에서 공제조합 설립을 위한 일정을 소개했다. 박정관 위원장은 3월 중 추진위 구성을 마치고 공제조합 설립을 위한 법적 근거 마련에 돌입할 것이라고 밝혔다. 올해 안 국회 통과가 일차 목표며 내년에는 대통령령 및 시행규칙을 제정, 구체적인 로드맵을 확정하겠다는 것이 박 위원장 방침이다. 이를 위해 박 위원장은 한국신용보증기금, 서울보증보험과 유기적인 업무 연계 뿐 아니라, 법무 및 회계법인 전문가와 컨설팅 계약이 필요하다고 제안했다. 지난 선거 중반 황 회장이 공약으로 내세웠던 공제조합은 '의약품 도매업자의 자주적인 경제활동과 경제적 지위향상'에 그 기본 취지를 두고 있다. 도매운영에 필요한 각종 보증 및 자금융자, 어음할인, 각종 보험업무, 신용평가, 입찰계약 이행보증 등이 공제조합 주요 사업 내용이다. 특히 공제조합에서 제안하는 출자금액 최대 20배수에서 최소 5배수에 달하는 지급보증은 중소 도매업체 담보문제에 숨통을 틔워줄 것으로 기대된다. 한 도매업체 사장은 "공제조합은 자칫 또 다른 부담이 될 수도 있다. 도매 입장에서는 동전의 양면과도 같다는 의미"라면서도 "하지만 현재 도매업계는 생사의 갈림길에 서 있다는 점에서 많은 회원사들이 참여한다면 중소 도매업체 담보문제에 실질적인 혜택이 될 것"이라고 기대했다. 한편 황 회장은 공제조합 운영 방안을 크게 2가지 유형으로 소개했다. 회원사 출자와 보건복지부, 제약사 출연으로 공제조합을 설립하고 은행과 MOU를 통해 공제조합에서 직접 보증서를 발급하는 것이 첫번째 유형이다. 이 경우 보증배수는 출자금의 5~10배수이며 거래처 매출 채권 담보까지 감안하면 최대 20배수까지 보증이 가능하다. 두번째는 조합이 아닌 신용보증기금이 직접 보증서를 발급하는 경우이다. 역시 보증배수는 첫 번째 유형과 같다.

한국의약품도매협회(회장 황치엽)가 약가일괄인하 반품 및 차액보상 비협조 제약 리스트 작성 등 주요 사업을 논의했다. 도매협회는 지난 9일 확대회장단 회의를 개최하고 제33대 집행부 상견례를 통한 2012년도 회기 사업 및 예산(안)을 3월 28일 초도이사회에서 확정키로 했다. 이날 회의에서는 회장단을 비롯한 시도지회장, 3개 특별위원장, 12개 상임위원장이 연석한 가운데 진행됐다. 황치엽 회장은 "3년만에 다시 회무를 맞이하는 감회가 새롭다"고 밝히면서 향후 주요 회무방향은 ▲약가인하에 따른 업권수호 ▲중소도매발전 지원책 ▲공제조합설립 ▲창고평수문제 ▲위수탁업소 관리약사 문제 등에 주력할 것을 강조했다. 이어 황 회장은 새로 구성된 신임집행부를 일일이 소개하고 주요 위원회별 소관업무를 소개했다. 황 회장은 4월 1일 약가일괄인하에 따른 파생된 문제를 수습하기 위해 2월 28일부터 대책회의를 진행 해 온 김성규 업권수호비상대책위원장으로부터 세부 진행사항을 소개받고 "마진문제나 반품보상 등 긴급한 현안은 협회 정책에 전국 회원사가 일체감을 갖도록 시도지회장들의 역할이 중요하다"고 언급했다. 특히 이날 회의에서는 약가인하는 수시로 발생하는 일이기 때문에 특히 복지부장관 고시나 특히 부칙을 통해서라도 약가인하 발표 시점에서 인하청구시점까지 약 1개월간 유예(완충기간)가 반드시 필요하다고 제기, 제도적 장치를 강구키로 했다. 또 현재 비상대책위에서는 약가인하로 불익을 받거나 미해결된 문제 사례를 수집 중에 있다고 밝혔으며 향후 리스트가 확정되면 복지부나 약사회에 협조요청을 할 것이라 말했다.

위장관운동촉진을 통해 소화불량을 치료하는 가나톤( 이토프라이드)·가스모틴( 모사프라이드) 제네릭 시장에서 제일약품과 종근당이 크게 선전하고 있다. 제일약품은 가나톤 제네릭인 '이토메드'로, 종근당은 가스모틴 제네릭인 '모프리드'로 연매출 50억원을 돌파했다. 가나톤 제네릭은 출시 2년차를 맞으면서 매출순위에 지각변동이 일어났다. 10일 데일리팜이 IMS헬스 데이터를 토대로 주요 가나톤 제네릭의 매출현황을 분석한 결과, 제일약품의 이토메드가 종근당의 이토벨을 제치고 1위로 올라섰다. 이토메드는 작년 한해 58억원의 매출을 올려 40억원 매출로 전년도보다 47%가 떨어진 이토벨을 앞질렀다. 이어 일동제약 '가나메드(16억)', 동화약품 '이토피드(16억), 신풍제약 '토이드(10억)'가 뒤를 이었다. 이토프라이드 전체 시장에서 제네릭 규모는 절반을 넘어섰다. 오리지널인 가나톤(JW중외제약)의 2011년 매출은 149억원으로 전년도(210억원)에 비해 29% 떨어졌다. 가나톤 제네릭 시장에서 수위를 빼앗긴 종근당은 작년 첫 선을 보인 가스모틴 제네릭 시장에서 충분히 만회했다. IMS헬스 데이터 집계 결과, 종근당 '모프리드'는 53억원을 올려 다른 제네릭들을 여유있게 앞서고 있다. 가나톤 제네릭인 이토벨과 합치며 94억원에 이른다. 2위는 CJ '모사원'으로, 31억원의 매출을 기록해 모프리드와 양자구도를 구축했다. 이어 제일약품 '모사메드(14억원), 일동제약 '가스베트(13억원)' 순으로 나타났다. 가스모틴 제네릭은 그러나 가나톤 제네릭과는 달리 매출합계가 오리지널을 압도하지는 못했다. 오리지널 가스모틴(대웅제약)의 작년 매출은 361억원(-13.4%)으로 제네릭 진입에도 굳건한 모습을 보였다. 지난해 공정경쟁규약 시행과 정부의 리베이트 규제로 제네릭 제품의 마케팅 활동이 위축됐기 때문으로 풀이된다.

봄의 불청객 황사가 시름에 빠져 있는 약국 경영에 '보탬'이 될 수 있을 것으로 예상된다. 실제 매년 심해지는 황사먼지로 구강청결제와 황사 전용 마스크 등은 약국가의 봄철 효자품목으로 자리 잡았고 안과질환 제품의 매출도 꾸준히 증가하고 있는 추세다. 하지만 3월 황사 시즌마다 대형 마트나 인터넷업체들이 할인이벤트 등으로 무장해 특수시장에 뛰어들고 있는 만큼 '틈새시장' 공략을 위한 약국만의 전략이 필요할 것으로 보인다. 약국은 먼저 여타 업체들의 봄철 황사 특수를 위한 대비상황을 벤치마킹해 볼 필요가 있다. 대형마트들의 황사 특수를 전략은 한마디로 '할인 이벤트'다. 이마트와 롯데마트, 홈플러스가 각각 황사시즌인 이달 중순부터 황사용 마스크와 항균제, 손 소독제 등을 10~30%할인하는 특가전을 진행한다는 방침이다. 또 W스토어는 5일부터 다음달 말까지 '환절기 면역 건강제품코너'를 마련해 비타민제와 프로폴시스제를 집중판매한다. 제품별 20~40% 할인행사와 구매자들에 발포비타민제를 증정하는 이벤트를 동시에 진행한다. 더불어 '황사대비용품전'에서는 황사마스크와 렌즈 관련, 클렌징 제품들을 할인해서 판매할 예정이다. 봄철 반짝 특수를 위한 편의점들의 전략은 '전시 마케팅'. 훼미리마트와 GS25 등은 매년 황사 시즌마다 마스크와 손세정제 등의 관련 상품을 별도 코너를 만들어 진열해 소비자들의 구매력을 높이고 있다. W스토어 성승진 팀장은 "꽃가루와 황사가 한꺼번에 찾아오는 봄철에 맞춰 다양한 황사예방 상품전 및 이벤트를 기획하고 있으며 실제 소비자들의 반응도 좋은 편"이라고 말했다. 이 같은 상황 속 약국들은 먼저 관련 상품들을 남보다 '빠르고, 다르게' 배치할 필요가 있다. 3월 중순부터 찾아오는 본격적인 황사 시즌을 대비해 미리부터 관련 상품들을 주문하고 별도의 디스플레이 코너를 마련하는 것이다. 황사 시즌마다 재발율이 높은 알레르기성 비염과 결막염, 천식 등에 대비한 품목을 준비할 필요가 있다. 이중 특히 황사 차단용 마스크는 약국가의 필수 구비 품목으로 황사전용 마스크가 약국가에서 높은 인기를 끌고 있다. 또 코질환 치료기와 손세정제, 구강청정제 등도 황사시즌 약국가의 효자품목으로 자리매김하고 있는 추세다. 안약과 어린이 호흡기질환용 치료제, 보습제와 트러블 완화제도 봄철 약국가에서 눈여겨 볼 품목이다. 관련 제품들을 따로 모아 전진배치하고 소비자들의 구매심리를 이용하기 위한 POP와 포스터 등을 부착하는 것도 소비자 구매율을 높이는 데 한 몫을 톡톡히 할 수 있다. 주문과 배치가 끝났다면 약국만의 특수성을 살린 마케팅 전략이 필요할 것으로 보인다. 관련제품의 대대적인 할인 등으로 무장한 대형 유통업체들 사이에서 가질 수 있는 차별화 전략은 바로 '전문성'으로 어필하는 것이다. 약국의 특성을 살려 각종 알러지 관련 의약품을 판매할 때에는 날씨와 장소에 따른 주의사항 등을 함께 복약지도해 주면 환자들의 만족도를 높일 수 있기 때문이다. 부산 싱싱약국 김성일 약사는 "간단하게는 황사시즌에 외출을 했다 들어오면 가글을 해서 입안을 헹궈내고 물을 마시는 것을 권하고 아기 엄마들에게는 황사 시 먼지에 노출되지 않도록 긴옷을 권하는 등 작은 부분에 대한 세심한 설명도 환자들에게는 도움이 될 수 있다"고 말했다.

새해를 맞아 제약업계도 새로운 컨셉의 광고를 앞다퉈 내놓고 있다. 7일 관련업계에 따르면 동아제약, 대웅제약, 일동제약, 한국오츠카, 한국멀츠 등 다수의 국내외 제약사들은 스포츠스타, 영화배우, 아이돌, 개그맨 등 다양한 분야의 모델을 기용, 대표품목의 새 광고를 선보이고 있다. ◆'피로' 몰이 3형제=생활속의 '피로'를 풀어주는 대표 제품인 박카스, 우루사, 아로나민의 올해 광고는 동아제약, 대웅제약, 일동제약 3개 제약사의 각기 다른 접근방식이 돋보인다. 편의점, 약국에서 동시 판매가 이뤄지고 있는 박카스의 새 광고에서 동아제약이 집중한 것은 생활속 '공감'이다. '풀려라, 4800만!', '풀려라, 피로!'를 메인 카피로 한 이번 박카스 광고는 인기 만화가 곽백수씨의 원작 '트라우마'를 토대로 구성됐다. 이 만화는 '각기 다른 상황에 처한 사람들이 세상에서 가장 피로한 것은 바로 자신'이라는 이야기를 담고 있다. '대한민국에서 000으로 산다는 것'으로 시작하는 광고는 포장마차에서 지친 말투로 '사표 쓰고 싶다'고 말하는 직장인의 푸념은 취업준비생에게 그저 부러운 소리임을 보여준다. 또 방에서 배 긁으며 누워있는 백수의 삶은 이제 막 자대배치를 받은 이등병에게 꿈같은 일이며 젊고 폐기 넘쳤던 이등병 시절은 일상에 지친 직장에게 돌아가고 싶은 시절이다. 각자가 생각할 때는 본인이 힘들지만 누군가의 시선에는 부러운 한때를 보내고 있음을 시사하고 있는 것이다. 동아제약은 광고 마지막에 박카스를 사들고 나오는 장소를 약국으로 배치하는 센스(?)도 있지 않았다. '간 때문이야' 덕택을 톡톡히 본 대웅제약은 우루사 3탄 광고에서도 차두리의 이미지와 노래로 승부수를 던졌다. 이번엔 광고 모델로 차두리 뿐 아니라 차범근, 차세찌 3부자를 등장시켜 현란한 댄스와 함께 '간 덕분이야'송을 선보였다. 우루사는 차두리를 광고 전면에 내세우고, '간 때문이야'라는 카피로 지난해 전년(220억원) 대비 59% 증가한 350억원의 매출을 올렸다. 3탄 광고는 차두리가 혼자 출연한 1탄 광고의 인터넷 동영상 사이트 총 조회수를 3일 만에 돌파하는 등 TV광고에 새로운 바람을 불러 일으키고 있다. 대웅제약이 '노래'로 승부를 걸었다면 일동제약의 아로나민은 캐릭터에 집중했다. 종합비타민제 아로나민의 이번 광고에는 가수 겸 탤런트 김창완과 개그맨 유세윤이 출연해 '피로의 원인은 피로물질'이라는 메시지를 유쾌하게 표현했다. 김창완은 '피로한 사람'을 유세윤은 의인화된 '피로물질'을 연기해 몸속에 쌓인 피로물질을 아로나민의 활성비타민으로 꾸준히 풀어야 한다는 것을 강조한 것이 특징이다. 회사는 '피로물질'을 캐릭터화해 이모티콘, 게임 등 다양한 마케팅 소재로 활용한다는 계획이다. 제약업계 한 관계자는 "세 제품이 직접 경쟁품목은 아니지만 각각의 특성을 살린 광고 대결이 펼쳐지고 있다"며 "제약사를 대표하는 제품의 광고는 회사 이미지 전체에 영향을 미친다"고 말했다. ◆다국적제약, 뷰티시장 진출=약가인하 시대를 눈앞에 두고 제약사들은 사업 다각화를 통한 수익구도 창출에 나서고 있다. 다국적제약사도 예외는 아니다. 한국오츠카는 최근 화장품사업부를 구성하고 남성화장품 우르오스를 런칭했다. 우르오스는 2008년 9월 일본에서 출시, 발매 3년만에 남성화장품 시장점유율 2위를 기록한 일본내 인기 브랜드다. 한국오츠카는 국내 시장에서의 성공을 위해 배우 차태현을 모델로 기용, 공격적인 마케팅을 펼칠 복안이다. 3월 중 전파를 타게 될 우르오스 광고에서 차태현은 미남 댄서들과 함께 일명 '오빠 피부 셔플댄스'를 선보인다. 게다가 우르오스 광고촬영 직후 차태현이 인기 TV프로그램 1박2일 합류가 확정돼 한국오츠카제약의 광고는 더욱 수혜를 입게될 것으로 판단된다. 회사 관계자는 "국내 남성 화장품 Top3 브랜드를 목표로 하고 있다"며 "대형마트를 중심으로 유통 채널을 확보해 나가는 중"이라고 밝혔다. 또한 독일계제약사 멀츠코리아는 칼슘 필러, 히알루론산 필러 등 다양한 필러 제품으로 뷰티시장 공략에 나선다. 회사는 최근 칼슘 필러 '래디어스' 지면광고 모델로 홍수아를 전격 발탁했다. 홍수아는 최근 래디어스 지면 광고 촬영을 통해 멀츠코리아와 래디어스를 표현하는 아름답고 적극적인 여성상을 제시했다는 설명이다. 멀츠코리아 관계자는 "적극적이고 활동적인 이미지와 동서양의 미를 고루 겸비한 홍수아 특유의 신비한 매력이 멀츠 코리아 및 칼슘 필러 래디어스의 브랜드 이미지와 잘 어울려 모델로 선정하게 됐다"고 밝혔다. ◆제약 광고의 아이돌 열풍='건강'을 테마로하는 제약산업의 특성상, 제약사들은 그간 아이돌 스타를 광고모델로 기용하는 경우가 별로 없었다. 하지만 최근 국내 제약사들은 아이돌 스타를 광고 모델로 기용해 쏠쏠한 재미를 보고 있다. 종근당은 일반약 광고로는 최초로 종합진통제 '펜잘큐' 광고 모델로 아이돌 그룹 JYJ를 전격 발탁했다. 또 고려은단은 여성 4인조 걸그룹 씨스타를 '쏠라씨' 전속 모델로 발탁했다. 잘빠진 미녀 모델을 고집해 온 현대약품은 최근 미에로 음료 모델로 다비치의 강민경을 기용했다. 역대 현대약품 미에로 모델로는 김혜수, 고소영, 신민아, 박민영, 소녀시대 등 톱스타들이 신인시절 모델로 활동했다. 제약업체 한 관계자는 "의약품 광고의 경우는 다른 상품들과 달리 모델 선정에도 여러가지를 고려해야 한다"며 "하지만 최근에는 제약사 광고도 다양하게 개방되고 있다"고 분석했다.

일괄 약가인하로 도매업체가 부담해야하는 차액보상 규모는 적게는 수십억에서 많게는 수백억원대에 이를 것으로 추산됐다. 일부 대형 도매업체가 자체 산출한 금액만 80억원에서 100억원대에 이르렀다. 8일 관련업계에 따르면 국내 주요 종합도매업체들이 약가인하로 부담해야할 차액보상률은 월 매출 대비 10%대로 알려졌다. 구체적으로 보면 A도매는 160억원 규모로 가장 많았다. A도매의 경우는 지난 1월 약가인하 당시 차액보상 규모가 25억원이었다는 점을 감안, 이번 4월 1일 약가인하 차액보상 규모를 분석했다. 대형 도매 21곳이 결의한 '2개월 매출 대비 30% 보상' 원칙을 적용해도 그 보상 규모는 비슷하다는 것이 A사 관계자 분석이다. B도매와 지방 C도매, 지방 D도매 차액보상 규모는 70~80억원대에 이를 것으로 보인다. B도매는 자체 프로그램에 따른 재고 조절 상황을 감안, 약국보상 금액과 자체 재고 물량을 분석했고 C도매와 D도매는 약국 기존 재고 물량에 따른 것이다. 이 밖에 매출 2000~3000억원대 도매업체들 역시 수십억대 차액보상 규모가 전망되지만, 예상 규모 파악에 난항을 겪고 있다. 제약사들이 반품 및 차액보상 정책을 내세우고 있지 않아 차액보상 규모 파악은 물론, 자금수혈 등 대안마련에 어려움을 겪고 있는 것이다. 상황이 이렇다 보니 도매업체 관계자들은 지난 달 28일 대형 도매업체들이 결정한 '제약사 도매 선보상 원칙'이 반드시 이뤄져야 한다고 호소했다. 도매업체 한 관계자는 "이번 약가인하 차액보상에서 가장 큰 문제는 도매 유동성 악화"라며 "현재 차액보상이 확정된 제약사의 경우만 약국 보상하는 것으로 정책을 잡고 있다"고 말했다. 또 다른 도매업체 관계자도 "제약사가 늦어도 4월말까지 도매 보상을 해야 약국 보상이 가능하다"며 "약국 선처리 후보상원칙과 도매에 대한 제약사 보상 30일 이내 처리원칙이 지켜지지 않을 경우 도매업체들은 심각한 자금난에 봉착할 수밖에 없다"고 강조했다.

한미약품이 지난해부터 진행했던 조직개편을 마무리했다. 영업과 마케팅을 총괄해왔던 노용갑(54) 사장이 영업분야에만 올인하며, 지난해 영입된 반성환 부사장(48)은 전략기획 업무에 학술과 마케팅 분야를 책임지면서 업무 영역이 확대된 것이 특징이다. 올초 승진한 우종수 부사장이 여전히 개발분야를 총괄함에 따라 '영업-마케팅-개발'분야에 대한 세팅이 완료됐다. 이로써 한미는 R&D와 글로벌 사업을 포함한 회사 업무 전반을 이관순 사장이 총괄하고 영업은 노용갑 사장, 마케팅은 반성환 부사장, 개발은 우종수 부사장이 맡아 전문성을 더욱 강화시켰다. 여기에 개발-대관 파트 및 마케팅 분야 실무 책임자급 인사 이동을 통해 조직 쇄신을 시도한 것도 주목된다. 한미는 8일 전략기획 업무를 담당하는 반성환 부사장을 학술·마케팅 및 전략기획 담당 부사장으로 발령했다. 반 부사장은 순천향대 의과대학을 졸업한 MD 출신으로 대학병원 교수, 의원 개원, 제약회사 근무 등 다양한 경험을 갖췄으며 지난해 12월부터 한미약품 전략기획 담당 부사장으로 근무해 왔다. 한미는 임상경험을 갖춘 MD 출신을 학술·마케팅 및 전략기획 담당으로 발령함으로써 일체감 있는 근거 중심의 학술·마케팅 활동을 더욱 강화한다는 계획이다. 반 부사장이 마케팅을 총괄함에 따라 기존 마케팅을 총괄했던 노용갑 사장은 영업분야만 주력하게 됐다. 노 사장은 한국MSD 등에서 의약품 영업 마케팅 전문가로 활동해 오다, 2005년 한미약품에 영입된 이후 영업 및 마케팅 사장으로 활동해왔다. 한편 한미는 지난해 말 개발과 대관을 담당했던 박인철 상무를 마케팅 파트로 보직을 변경시켰으며, 올초 승진한 김나영 이사를 개발 및 대관 파트 책임자로 발탁하는 등 실무부서 책임자급 보직 변경도 진행한 바 있다.

한미약품(대표 이관순)은 8일 전략기획 업무를 담당하는 반성환 부사장(48사진)을 학술·마케팅 및 전략기획 담당 부사장으로 발령했다. 반 부사장은 순천향대학교 의과대학을 졸업한 MD 출신으로 대학병원 교수, 의원 개원, 제약회사 근무 등 다양한 경험을 갖췄으며 2011년 12월부터 한미약품 전략기획 담당 부사장으로 근무해 왔다. 한미약품은 임상경험을 갖춘 MD 출신을 학술·마케팅 및 전략기획 담당으로 발령함으로써 일체감 있는 정책·전략 개발과 근거 중심의 학술& 8226;마케팅 활동을 더욱 강화할 계획이다. 반 부사장은 "제약회사의 영업·마케팅이 고객과의 관계 중심에서 임상결과 등에 바탕을 둔 근거 중심으로 빠르게 변하고 있다"며 "이 같은 마케팅 패러다임이 한미약품에 폭넓게 정착될 수 있도록 노력하겠다"고 말했다.