골관절증 전문 국산 천연물신약 레일라가 내달 1일 본격 출시된다. 조인스, 신바로에 이은 국내개발 천연물신약 3호다. 이로써 조인스(SK케미칼), 신바로(녹십자), 레일라(피엠지제약) 등 3품목이 관절염치료제 시장 리딩품목 쎄레브렉스를 추격할 수 있을지 관심이 모아진다. 쎄레브렉스는 매출 400억원을 훌쩍 넘는 대형 블록버스터로 관절염 치료제 시장을 리드하고 있다. 29일 관련업계에 따르면 한국피엠제지약(대표 전영진)은 지난 3월 허가받은 골관절증 치료 천연물 신약 '레일라정'(레일라연조엑스 405.4mg, 약가 480원)을 내달 1일 출시한다. '레일라정' 상용화까지 13년이 소요됐다. 2000년부터 골관절 보호와 관절 내 염증을 개선하는 관절염 치료를 목표로 연구가 시작됐으며, 개발기간 6년, 임상기간 5년, 허가기간 2년 만에 시장 공략에 나서기 때문이다. 이 품목은 골관절증 주요 손상부위인 연골을 보호하고 염증반응을 감소시키는 효과가 우수할 뿐 아니라 통증완화효과와 골관절증 질환의 근본적인 개선을 기대할 수 있다는 설명이다. 또 일반적인 NSAIDs 문제점으로 지적돼 온 위장관계 및 심혈관계 부작용이 적은 천연물 제제로써 안전성과 유효성이 입증된 글로벌제약사 제품과 비교임상시험에서 효과와 안정성이 입증됐다. 서울대병원을 비롯한 전국 12개 임상연구기관에서 무릎골관절염 환자를 대상으로 진행한 임상 3상 시험에서는 활성대조약인 쎄레브렉스캡슐과 동등한 통증 개선효과를 확인했다. 기존 소염진통제(NSAIDs)와 항골관절염제(DMOAD)가 복합 처방되는 치료법에 비해 단일제만으로 통증 억제와 연골 보호효과는 물론 이상약물반응이 적기 때문에 경제적인 측면에서도 높은 가치를 인정받고 있다는 설명이다. 피엠지제약 관계자는 "골관절증으로 고통받는 환자들에게 레일라정이 새로운 희망이 될 것으로 확신한다"고 말했다. 피엠지측은 5년 안에 레일라를 글로벌시장에서 경쟁하는 블록버스터급 신약으로 성장시킨다는 전략이다. 한편 레일라정 시장 가세로 관절염치료제 시장은 국내 개발 천연물신약 경연장이 되고 있다는 분석이다. 국산 1호 천연물신약으로 허가받은 '조인스'가 매출 300억원대를 상회하면서 쎄레브렉스에 이어 이 시장 2위를 기록하고 있고, 녹십자가 지난해 야심차게 발매한 '신바로'도 전사적인 마케팅을 전개하고 있기 때문이다. 조인스는 스테디셀러 품목으로 특히 의원시장서 강세를 보이고 있으며, 신바로는 상반기 처방액이 20억원대에 머물렀지만 종병시장 확대 등을 통해 내년 블록버스터 등극을 기대하고 있다. 따라서 조인스, 신바로, 레일라 등 천연물신약 삼총사가 쎄레브렉스 아성을 무너트릴수 있을지 업계의 관심이 쏠리고 있다.

도매업계와 온라인 쇼핑몰 더샵과의 갈등이 해결될 조짐이다. 29일 관련업계에 따르면 최근 한국의약품도매협회 고위 관계자와 더샵 관계자들이 만나 온라인 시장에 대한 문제점을 공유하고 해결방안을 모색했다. 우선 제약사 입점 문제에 대해서는 문제로 지목됐던 A사는 탈퇴했고, 타 제약사들은 도매협회 회장단 회의까지 답변을 주기로 했다. 또한 제품 가격인하에 대해서는 공감대를 형성하고 도매업체들이 납득할 수 있는 수준에서 영업을 하기로 했다. 약국과 도매업체에 출하되는 제품 포장을 차별화하는 방안 등을 모색키로 한 것으로 알려졌다. 이에 대해 업계 관계자는 "온라인 시장에서 일부 오해가 발생되면서 마찰이 있었지만 상호 윈-윈하기 위해서라도 해결점을 찾을 것"이라며 "장기적으로 블루오션 시장인 온라인 시장은 제약사, 도매업체가 함께 가야 할 것"이라고 말했다.

보령제약과 동화약품이 ARB계열 고혈압신약 '카나브' 복합제에 대해 판권계약을 체결했다. 두 회사는 이번 계약을 통해 임상 3상을 공동 진행한다. 보령제약은 해외시장에 주력하고 동화약품은 국내 판매를 전담하게 되는 형태다. 보령제약(대표 김광호)과 동화약품(회장 윤도준)은 고혈압신약(이뇨복합제) 카나브 공동개발 및 국내 판권에 관한 계약을 체결했다고 29일 밝혔다. 두 회사는 28일 보령제약에서 조인식을 갖고 보령제약이 개발 중인 고혈압신약(이뇨복합제/임상 3상 완료)의 공동 개발을 추진키로 했다, 보령은 원료 및 완제품을 동화약품에 공급하고 국내 판매는 동화가 담당한다. 동화는 10년간 국내매출 1500억 원을 목표로 하고 있다. 또 두 회사는 영업, 연구기술 등의 협력을 통해 고혈압 시장 점유율을 높여간다는 전략이다. 카나브 이뇨복합제를 대상으로 한 이번 계약을 통해 해외 시장은 보령이, 국내시장은 동화가 나눠 집중함으로써 마케팅 효율을 극대화 할 계획이다. 보령이 개발 중인 카나브 이뇨복합제는 지난 5월 임상 3상을 완료하고 현재 허가를 진행 중이며 빠르면 내년 상반기 출시 할 예정이다. 동화가 판매하게 되는 이뇨복합제 제품명은 독자브랜드를 사용할 예정이다. 보령 김광호 대표는 "해외 진출 및 국내 제약사간 협력체계 구축은 제약산업 성장을 위한 정책모델로써 상호 윈윈할 수 있는 좋은 사례"고 말하고 "두 회사의 협력을 더욱 공고히 해 고혈압 치료제 시장에서 성공뿐 아니라, 시너지를 낼 수 있는 여러 분야에서 협력 범위를 넓혀 성공 모델을 만들어 낼 것"이라고 말했다. 지난해 3월 발매한 국내최초 고혈압 신약 카나브(원료명 : 피마살탄)는 발매 첫해인 지난해 매출 100억원을 돌파하고, 현재 월매출 20억원을 상회하며 국내시장 점유율을 빠르게 높이고 있다. 또한 지난해 10월 멕시코를 포함한 중남미 13개국에 3000만 달러 수출 계약을 하고 올 10월 브라질과 4300만 달러의 수출계약을 체결했으며, 현재 중국과 동남아, 미국 및 유럽의 여러 나라들과도 막바지 수출 협상을 진행하는 등 해외진출도 공격적으로 추진 중이다. 한편 카나브 CCB(Calcium channel blocker)복합제는 조기 출시를 목표로 현재 임상 2상을 진행 중이다.

일부 병원들이 도매업체들로부터 과도한 창고 임대료를 받고 있다는 지적에 협회 차원에서 문제점을 찾아보기로 했다. 서울시도매협회 산하 병원분회(회장 고용규)는 28일 서초구 팔레스호텔에서 월례회를 갖고 이같이 협의했다. 고용규 회장은 "일부 병원들이 원내 창고이용을 대가로 높은 수수료를 요구해 회원들의 불만이 높다"며 "거래액의 1%가 넘는 과도한 수수료는 불법 리베이트라는 시각도 있다"고 문제점을 제기했다. 이에 대해 이날 모인 회원사들은 창고 임대료의 명확한 법기준이 필요하다면서도 회원사간의 지나친 경쟁으로 문제가 촉발된 만큼 서로 자중하자는 데 의견을 모았다. 이날 병원분회는 또 이지메디컴 수수료 문제, 다국적제약사들의 낮은 마진에 대해 논의하고, 서울시도협 등 상급단체에 문제 해결을 건의키로 했다.

숙취해소음료의 대명사인 CJ제일제당 '컨디션'이 출시 20주년을 맞이했다. 지난 1992년 국내 최초의 숙취해소음료로 출시된 ‘컨디션’은 지난 20년간 숙취해소음료 시장의 성장을 이끌었을 뿐 아니라 '폭음'이 주류를 이루던 국내 음주문화를 음주 후 몸 상태를 신경 쓰는 긍정적인 방향으로 바꿨다는 평가를 받고 있다. '컨디션'이 출시되기 전에는 '숙취'는 참고 견디거나 가정에서 꿀물이나 북엇국 같은 일종의 민간요법으로 다스리는 경우가 많았다. 이 때문에 20년 전 '컨디션'이 처음 등장했을 때만 해도, 누구도 숙취해소음료의 성공을 장담하지 못했다는 설명이다. 그러나 '컨디션' 출시와 함께 국내 숙취해소음료 시장이 급격히 활성화되며 현재는 간편하게 음주 전후 음료 한 병으로 숙취를 줄일 수 있게됐다. 20년간 '컨디션'이 판매된 양은 4억4천만 병이며, 누계매출은 1조원 이상에 이른다. '컨디션'은 '최초로 제품을 출시해 시장을 형성했다'는 성과에 머무르지 않고, 20년간 끊임없는 연구개발을 통해 품질을 개선하며 시장을 선도해왔다는 것이 회사측의 입장이다. 한편 숙취해소음료 시장은 지난 20년간 적지 않은 굴곡을 거쳤다. 시장에 컨디션이 유일했던 해인 1992년 17억원이었던 시장 규모는 지난해 최초로 2000억원 규모를 넘어선 데 이어, 시장 형성 후 20년이 된 올해는 시장규모가 2300억원에 이를 것으로 예상되고 있다. 올해 9~10월 시장점유율(닐슨코리아, 판매량 기준)은 CJ제일제당의 '헛개컨디션'이 49.4%, 그래미의 ‘여명808’이 27.5%, 동아제약의 ‘모닝케어’가 16%으로 3사 제품이 숙취해소음료 시장을 주도하고 있다. ‘헛개컨디션’은 올해 1,150억원 매출을 달성해 시장점유율 50% 돌파를 목표로 하고 있다. CJ제일제당 헬스케어사업부 마케팅팀 최영수 팀장은 "지난 20년간 부동의 시장 1위 자리를 지켜왔지만 앞으로가 더 중요하다"며 "컨디션의 끊임없는 혁신은 앞으로도 지속될 것"이라고 말했다.

매년 연말 인보사업을 펼치고 있는 청주 해성약품이 금년에도 어김없이 사랑의 연탄나눔 행사를 개최했다. 해성약품 측은 이와 관련 지난 24일 주말을 이용해 안형모 대표등 임직원 36명이 참여해 상당구 수동 소재 7가구를 대상으로 사랑의 연탄을 배달했다. 해성약품측은 "연례 행사로 이웃 나눔 봉사를 실천해 오고 있으며 생활이 어려운 기초생활 수급세대와 독거노인을 위해 사단법인 징검다리에 500만원 상당의 연탄 일 만장을 기부하고 임직원들이 직접 수동 소재 7가구에 연탄 2000장을 배달했다"고 밝혔다. 안형모 대표는 "추운 겨울을 대비해 훈훈한 정을 미리 나누어 따스한 온기를 불우한 이웃에게 전달할 수 있어 해성약품 임직원 모두가 보람된 봉사활동 이었다"고 강조했다.

영업현장에서 태블릿 PC를 활용한 디테일이 가장 활발한 곳은 GSK, 노트북을 가장 많이 활용하는 곳은 유한양행이었다. 그러나 영업사원 절반 이상은 병원 방문시 아무런 보조자료 없이 디테일 활동을 했다. 시장조사 전문기업인 세지딤스트레티직데이터( CSD)가 3분기 Promo data(영업, 마케팅 활동 평가)를 분석한 결과에 따르면 GSK가 최근 트렌드로 정착되고 있는 태블릿 PC를 활용한 디테일 활동이 가장 활발했다. GSK는 올 3분기 3575건의 태블릿 PC 활용 디테일 건수를 기록해 1위에 올랐다. 이 조사는 표본으로 선정된 의사들의 영업사원 디테일 방법에 대한 설문으로 이뤄졌다. 태블릿 PC를 활용한 영업의 경우 국내사 중에서는 종근당이 가장 앞섰다. 종근당은 3293건의 태블릿 PC 디테일을 기록해 전체 2위를 기록했다. GSK와 종근당은 3위권과 상당한 격차를 보였다. 동아제약이 1792건으로 3위를 차지했으며 MSD(1775건), 대웅제약(1306건), 유한양행(1139건), 다케다(1081건), 릴리(1054건), 한미약품(1043건), 화이자(876건) 등이 뒤를 이었다. 태블릿 PC 디테일 상위권에는 다국적사 5곳, 국내사 5곳이 고르게 분포하고 있어 상위제약사들의 새로운 영업 보조수단이 되고 있는 것으로 관측된다. 노트북을 활용한 디테일은 유한양행이 선두를 차지했다. 유한은 1848건의 디테일 건수를 기록해 1위에 올랐으며 종근당이 1014건으로 2위를 기록했다. 노트북 활용도는 다국적사보다 국내사가 많음을 보여주는 대목이다. 한편 CSD측은 인쇄물, 노트북, 태블릿PC 등 시각보조자료를 활용한 영업사원 활동을 분석한 결과 과반 수 이상의 영업 사원이 별다른 보조 자료 없이 방문 활동을 하고 있다고 설명했다. 주로 활용하고 있는 자료는 인쇄물이었으며 노트북이나 태블릿PC는 아직까지 활용도가 높지 않은 것으로 나타났다. 올 1~3분기까지 제약시장 전체 영업사원 방문 활동의 트렌드를 분석한 결과 'Happy call (인사차 방문)'은 줄어들고 'Product call (제품 소개 목적 방문)'은 증가해 전체적으로 프로덕트 콜 비율이 늘어난 것으로 나타났다. 각 그룹별 상위 10개 업체의 평균 값 대비 업체의 '프로덕트콜' 비율 차이를 보여주는 차트를 살펴본 결과 종합병원 중 비뇨기과는 지난 분기 대비 '해피콜'(단순방문) 비율이 높은 것으로 파악됐다. 또 산부인과, 소아과, 내분비내과 등의 경우 상대적으로 '프로덕트 콜' 비중이 높은 것으로 조사됐다. 상위 10개 제약사 '프로덕트 콜' 평균은 88.6%였다. 영업사원이 제품소개를 목적으로 병원에 방문하는 비율이 88%로 나타났다는 설명이다. 각 과별로는 SK케미칼이 정형외과에서, 일성신약이 소아과에서, MSD가 내분비내과에서 화이자가 비뇨기과에서 각각 가장 높은 프로덕트 콜 비율을 보였다. 의원급 의료기관의 경우 전체적으로 '프로덕트콜’ 비율이 높아져 상위 10개 제약사는 평균 90.8%를 차지했다는 것이 CSD의 설명이다. CSD 관계자는 "전반적으로 일괄인하 시행 이후 단순 방문보다 제품소개를 목적으로 병의원에 방문하는 빈도가 높아지고 있는 추세"라고 말했다.

대웅제약이 파격적인 영업부 조직 개편에 나선다. 28일 관련업계에 따르면 대웅제약은 영업지점장 체제를 폐지하고 영업사원 출입처를 지역에 따라 전면 재배치하는 등 전체 영업조직의 대대적인 개편을 진행했다. 이는 지난 6월 3년만에 대웅제약 대표이사 자리에 복귀한 윤재승(50) 부회장의 혁신성을 앞세운 개혁 의지에 따라 이뤄지고 있다. 가장 큰 변화는 단연 지점장 체제 전환이다. 대웅제약은 현 영업지점장 개념을 없애고 본사 '영업관리팀'체제로 전환한다. 단 지점장 밑에서 영업사원 5~6명을 관리했던 영업소장직은 그대로 유지되며 일부 지역은 규모에 따라 지정잠 체제를 고수하게 된다. 이에 따라 현재 내부적으로는 현직 지점장들의 대웅제약 마케팅 PM이나 대웅 계열사 등으로 자리 이동이 한창이다. 영업사원의 출입지역 정리 역시 작은 변화는 아니다. 대웅은 그동안 애매하게 겹치는 부분이 존재하던 영업사원들의 거래처를 정확하게 지역별로 분할한다는 방침이다. 제약업계의 특성상 국내사 영업사원들 간에는 출입지역이 겹치는 사례가 빈번히 발생한다. 타사에서 영입됐거나 회사의 조정에 따라 새 출입처가 주어졌을때 해당 영업사원이 돈독한 관계를 유지하고 있던 특정 거래처는 그대로 유지하는 것이 일종의 관례였기 때문이다. 즉 기존에 마포구를 담당하던 영업사원이 새로 강남구를 맡게됐을 때 마포구에서 해당 직원이 상당 수준의 실적을 뽑아내던 병·의원이 있을 경우 해당 병·의원 만은 그대로 해당 직원이 거래토록 한 것이다. 같은 사례가 쌓이다 보면 회사에 정해준 큰틀의 출입지역은 존재하지만 각 영업사원의 출입처가 뒤죽박죽 섞이게 된다. 대웅제약의 대규모 조직개편에 일각에서는 불만의 목소리도 제기되고 있다. 실제 몇몇 지부장 및 영업사원은 사측의 정책에 불만을 품고 회사를 그만두기도 했다. 한 영업사원은 "알짜 거래처를 갑자기 내놓으라고 하면 일부 영업사원 입장에서는 치명적일 수도 있다"면서 "약가인하 이후 PM 기피현상이 심화됐기 때문에 몇몇 지부장들 역시 인사이동에 불만을 표했다"고 말했다. 하지만 이같은 문제는 하나의 과정일 뿐이며 장기적인 관점에서 효율성을 확보할 것으로 회사는 내다보고 있다. 대웅제약 관계자는 "새 조직의 세팅이 마무리된 것은 아니다"라며 "중간 관리자를 줄여 현장 소통을 원활히 하고 지역을 정확하게 구분, 통제를 용이하게 하려는 것"이라고 밝혔다.

스위스 나이코메드를 인수한 다케다제약이 과거 국내사가 갖고있던 '카비드츄어블정'의 영업판권을 회수했다. 칼슘제 카비드츄어블정은 나이코메드 제품으로, 그동안 녹십자와 대웅제약에서 국내 영업·마케팅을 전담했었다. 27일 관련 업계에 따르면 다케다는 그동안 카비드츄어블정의 국내 영업을 맡은 대웅제약으로부터 판권을 회수해 지난 9월 중순부터 판매하고 있다. 카비드츄어블정은 연매출 10억원 안팎의 제품이라 판권회수로 인한 대웅제약의 손실은 미미할 것으로 보인다. 하지만 지난 9월 다케다와 나이코메드가 국내 법인 통합을 완료한 이후 처음으로 나이코메드 제품 판권을 국내사로부터 회수했다는 점에서 주목받고 있다. 현재 나이코메드 제품을 판매하고 있는 국내 제약사는 알베스코·옴나리스나잘스프레이의 한독약품, 판토록의 태평양제약 등이다. 한독약품은 최근 나이코메드의 COPD치료제 '닥사스'의 국내 판매계약을 체결한만큼 앞으로도 양사간 협력은 계속될 것으로 보인다. 판토록 역시 태평양제약과 계약을 연장하는 등 판권회수 기미는 보이지 않고 있다. 이제 한국 진출 1년이 넘은 다케다가 얼마만큼 한국시장에 적응해 나갈지 이번 판권회수에 제약업계의 눈이 쏠리고 있다.