최근 국내 제약업체가 생산한 제품을 마케팅 능력을 갖춘 다국적제약사가 전담 판매하는 계약이 늘면서 해외업체 위탁생산에 대한 관심이 늘고 있다. 국내 필름형 발기부전치료제가 글로벌 영업망을 갖춘 화이자와 테바에 인수된 사례가 대표적이다. 이같은 해외업체 위탁생산은 영업·마케팅 비용을 줄이는 대신 해외 판매로 대량 주문이 가능해 규모가 작은 국내 제약업체에 효율적인 사업영역이라는 해석이다. 실제 매출실적에서도 좋은 모습을 나타내고 있다. 휴온스가 대표적이다. 휴온스가 제조해 2008년부터 글로벌 안과치료제 전문기업 알콘이 판매하고 있는 ' 카이닉스'는 인공눈물 시장에서 블록버스터로 자리매김하고 있다. 카이닉스는 무방부제 인공눈물로 한국시장에서 히아레인(한국산텐제약)에 이어 2위 자리에 랭크돼 있다. 작년 매출은 143억원(IMS데이터). 올해는 이보다 많은 매출이 예상되는 가운데 휴온스 역시 수탁생산으로 100억원 가까운 매출을 기대하고 있다. 13일 휴온스 관계자는 "카이닉스는 휴온스의 무방부제 히알루론산 제제 기술이 적용된 제품으로 알콘을 통해 시장점유율이 꾸준히 늘고 있다"며 "회사에서 매출이 가장 크게 발생하는 제품"이라고 소개했다. 올해 세계 최초로 항체 바이오시밀러를 허가받은 셀트리온도 해외 제약업체의 제품을 대신 제조해 신약 연구개발의 기틀을 마련했다. 셀트리온은 BMS의 류마티스 관절염치료제 ' 오렌시아' 원료를 생산, 전량 BMS에 공급해 주목을 받기도 했다. 다국적제약사 제품의 생산을 대행하는 CMO사업은 중국이나 인도 등 인건비가 적게 드는 경쟁국들에 비해 국내 제약업체들은 아직 걸음마 단계에 있다. 하지만 경쟁국들에 비해 제제기술이 뛰어나 점차 해외 선진 기업들의 주목을 받고 있다. 올초 화이자가 자사 제네릭 제품 위탁생산기업으로 LG생명과학을 점찍은 데 이어 필름형 발기부전치료제 서울제약이나 씨티씨바이오 등 영업력에서는 열세이지만 제조능력을 인정받은 기업들이 다국적제약사와의 제휴를 활발하게 진행하고 있다. 제약업계 관계자는 "해외 진출이 목적이라면 현지 등록 절차를 밟는 직접 진출보다 이같은 생산 제휴가 도움이 될 것"이라며 "전통적으로 국내 제약업체들이 제제기술이 뛰어난 데다 최근엔 cGMP 수준의 생산설비도 갖추고 있어 해외 CMO사업에서 경쟁력이 충분하다"고 말했다.

한미약품(대표 이관순)이 글로벌 인재 육성을 위해 운영 중인 사내 MBA 2기 교육이 마무리됐다. 한미약품은 최근 본사 2층 파크홀에서 H MBA 2기 교육생 26명에 대한 수료식을 가졌다고 14일 밝혔다. 글로벌 우수인재 육성을 목적으로 지난 2011년 첫 도입된 H MBA는 경영전략, 국제경영, 마케팅, 인사조직, 재무·회계 분야의 전문 강의로 구성돼 있으며, 이번 2기 교육생을 포함해 총 58명의 수료자를 배출했다. 제2기 H MBA는 경영·마케팅·인사·재무 분야의 전문 교수 7인의 온라인 강좌, 우수인재 집중육성 워크숍(삼보인재개발원), 각 과목별 테스트 등의 프로그램으로 운영됐다. 이날 수료식에는 한 해 교육을 충실히 이행하고, 과목별 테스트에서 우수한 성적을 거둔 교육생 5명에 대한 시상도 함께 진행됐다. 수료식에 참석한 이관순 사장은 "한미약품이 글로벌 회사로 도약하기 위해서는 각 조직 내에서 우수인재들의 역할이 중요하다"며 "H MBA가 글로벌 위상에 걸맞는 인재를 배출하는 요람이 되길 바란다"고 밝혔다.

동아제약(대표 김원배)은 지난 6일부터 8일까지 3일간 네덜란드 암스테르담에서 열린 '제 15회 유럽 성기능학회(ESSM, European Society for Sexual Medicine)'에 참가해 발기부전치료제 '자이데나'를 홍보했다고 밝혔다. 유럽성기능학회는 성기능 약물 및 남성·여성병학에 대한 국제 미팅을 주도하며 매년 약 24개국 1000여명이 참석하는 세계적으로 유명한 학회로 동아제약은 홍보부스를 설치해 향후 유럽 진출을 위한 브랜드 홍보와 제품 설명을 진행했다. 홍보부스에서 터키와 러시아 현지 자이데나 마케팅 담당자들이 직접 각국의 비뇨기과 전문의들을 대상으로 브랜드 홍보를 진행했으며, 방문한 전문의들로부터 자이데나에 대한 높은 관심을 이끌어 냈다고 회사측은 설명했다. 또한 7일 저녁에는 학회에 참석한 터키·러시아·독일 비뇨기과 전문의들을 따로 초청해 '자이데나의 밤(A Night of Zydena)' 세미나를 개최했다. 세미나는 터키 남성학회장인 Ates Kadioglu교수가 좌장을 맡은 가운데 미국 비뇨기과 전문의자 국제남성건강학회(International Society of Men’s Health) 회장인 Ridwan Shabsigh교수의 '미국 자이데나 임상 3상 데이터'와 '국내 자이데나 50mg 임상 3상 데이터' 발표로 진행됐으며 자이데나의 뛰어난 안전성과 장시간 지속력, 강한 발기력 등 탁월한 효과를 소개했다. 이번 학회에 참석한 동아제약 해외사업부장 안광진이사는 "시장에 진출한 신약은 '브랜드 명성(Brand Reputation)'이 중요하다"며 "ESSM과 같은 큰 학회에 참석해 자이데나 브랜드를 알리고, 자이데나의 밤 세미나에서의 강연을 통해 제품의 가치를 알리는 것이 향후 유럽 진출은 물론 터키와 러시아에서 점유율을 늘려가는데 도움이 될 것으로 생각한다"고 말했다.

제약업체의 의약품 온라인몰 운영을 둘러싸고 도매업계의 성토가 그치지 않고 있다. 급기야 도매협회가 나서 온라인몰에서 입점 도매업체를 거치지 않고 직접 판매할 수 없도록 해당 제약업체와 협의하기로 했다. 지난 11일 한국의약품도매협회는 확대 회장단 회의를 열고 이 문제에 대해 적극 대응하기로 했다. 유통업계는 대웅제약(더샵)과 한미약품(한미HMP몰)이 온라인몰을 운영하면서 자사 제품 판매를 넘어 타사 제품까지 약국과 직접 거래를 시도하는 등 도매의 영역을 넘보고 있다고 불만을 토로하고 있다. 더구나 최근 C사도 온라인몰 사업을 검토하고 있어 온라인몰을 통한 제약사의 도매업 진출에 유통업계가 불안감을 감추지 못하고 있다. 이에 도협 확대 회장단 회의에서는 ▲제약사 운영 온라인몰에서는 입점 도매업체만 판매행위를 하고 ▲의약품 유통질서 교란행위를 중지하는 내용을 해당 제약사에 요청하기로 결정했다. 황치엽 의약품도매협회장은 "일부 제약사들의 도매 영역을 침해하는 이같은 행위가 지속되지 못하도록 협회는 강력하게 대책을 마련해 대응해 나가겠다"고 밝혔다. 해당 업체들은 도매업계의 불만을 감안해 협력방안을 마련해 나간다는 방침이다. 대웅제약은 관계사인 더샵에서 직거래 제약사를 입점시키지 않는 방안을 논의 중인 것으로 전해진다. 또 포장 변경 등을 통해 도매 거래 의약품과 온라인몰을 통한 직거래 의약품을 구분하겠다는 입장도 협회 측에 전한 것으로 알려졌다. 한미약품 측도 도매업 진출설은 오해에서 비롯된 것이라며 도매업계와 협력 관계를 지속해 나갈 것이라고 설명했다. 하지만 도매협회가 온라인몰을 통한 직거래 철회 등을 강력 요구하고 있어 해당 제약사들이 이를 받아들일지는 미지수다. 온라인몰 입점도매 등 일부 업체에서는 이번 문제에 대해 도매업계가 과민반응하고 있다는 이야기도 나오고 있어 모두가 원하는 해답을 찾기가 쉽지 않아 보인다.

800억원 규모 진통제 시장이 다변화 될 전망이다. 두통, 치통, 생리통 등 증상별 통증 구분없이 사용되던 진통제들이 타깃층을 세분화, 전문화하고 있기 때문이다. 최근들어 진통제 주 구매층인 여성 소비자를 타깃으로 한 생리통 치료제들이 잇따라 시장에 선보이며 진통제 시장에 새 패러다임이 형성되고 있다. 따라서 내년부터 국내-다국적사들이 여성진통제 시장을 놓고 본격적인 마케팅 경쟁을 벌일 것으로 예상된다. 13일 관련업계에 따르면 생리통 치료를 주 적응증으로 하는 여성진통제 시장이 활성화 조짐을 보이고 있다. 생리통 치료제의 경우 현재까지 시장 규모는 미미한 수준. 존슨앤존슨이 마케팅하고 있는 '우먼스 타이레놀'만 20억원대 실적을 기록할 것으로 전망되는 가운데 전체 시장은 약 30~40억원대 규모에 머물고 있다. 우먼스 타이레놀을 비롯해 여성을 타깃으로 한 경동제약 '그날엔', CJ '버퍼린 레이디', 베링거인겔하임(유한양행) '이브퀵' 등이 시장에 출시돼 있으나 매출 규모는 크지 않은 것으로 조사됐다. IMS기준으로 우먼스 타이레놀은 3분기 누적 12~13억원대 매출을 기록하고 있을뿐, 나머지 품목들은 모두 5억원대 미만 실적을 기록중이다. 그러나 종근당과 대웅제약이 내년부터 본격적인 마케팅을 전개한다는 점에서 시장 규모 확대가 전망된다. 다변화되고 있는 진통제 시장을 겨냥해 상위 제약사들이 여성전용 진통제들을 선보이고 있는 것이다. 종근당은 최근 여성전용 생리통 치료제 '펜잘 레이디'를 선보였다. 이 품목은 이부프로펜을 주성분으로 제산 기능이 있는 메타규산알루민산마그네슘과 이뇨작용을 돕는 파마브롬 성분을 함유하고 있어 생리 때 겪는 각종 증상을 완화시킬수 있는 진통제다. 종근당 관계자는 "펜잘 레이디가 차별화된 진통제를 원하는 여성 고객들에게 좋은 반응을 얻을 것으로 기대한다"고 말했다. 우루사를 통해 여성 타깃을 세분화 한 대웅제약도 내년부터 생리통 전용 치료제 '이지엔 시리즈'를 추가 발매한다는 방침이다. '이지엔 프로', '이지엔 애니'에 이어 이뇨작용을 돕는 성분을 보강한 생리통 치료제를 출시한다. 대웅 관계자는 "여성 소비자들이 진통제를 많이 찾고 있다는 점에서 생리통치료제 성장가능성이 높다"며 "내년에 브랜드 인지도를 살린 생리통 치료제 '이지엔 시리즈' 마케팅을 강화할 계획"이라고 말했다. 마케팅 관계자들은 여성진통제 시장에 진입하는 품목군이 늘고 있어 현재보다 미래 가능성이 높을 것으로 분석하고 있다. 따라서 내년부터 기존 출시된 여성진통제에 새롭게 가세한 신규 제품 등 10여 품목이 여심(女心)을 사로잡기 위한 다양한 마케팅을 전개할 것으로 보인다. 한편 진통제 시장은 경구용 제품이 약 600억원대, 시럽제 제품이 약 200억원대를 형성하고 있으며 1000억원대에 이르는 파스류까지 포함할 경우 시장 규모는 매우 큰 편이다.

노태호 파마컨설팅이 최근 상호를 '티에이치 파마 컨설팅'(대표 노태호)으로 변경하고, 자사 웹사이트를 오픈했다. 또 자문단으로 배상진 전 근화제약 사장, 박영우 전 청계제약 사장, 남승국 전 건일제약 공장장 등 업계 분야별 전문가 3인을 구성해 기존 약가 컨설팅 업무에서 영업 및 마케팅 컨설팅, GMP 컨설팅 등 까지 업무 영역을 확장했다. 노태호 티에이치 파마 컨설팅 대표는 이번 상호 변경과 함께 향후 약가 등록, 라이센싱, R&D 컨설팅, 마케팅 & 세일즈 전략 등 제약사들의 전문적이고 맞춤형의 차원 높은 컨설팅 서비스를 활성화해나갈 계획이다. 한편 노태호 대표는 서울약대 출신으로 다국적사인 한국얀센에서 22년간 보험약가, 경제성평가, 허가, 전략마케팅, 라이센싱, 임상시험, PMS(시판후조사), Marketing compliance officer를 맡아온 약가 전문가이다.

서울시도매협회 남상규 회장은 12일 기자들과 만난 자리에서 취임 후 서울 도협 산하 모든 회원사를 방문하고 이들의 목소리에 귀기울였다고 밝혔다. 그는 "모든 회원사를 방문하고 그들이 처한 다양한 어려움에 대해 듣는 시간을 보냈다"며 "도매업계가 처한 각종 어려움을 이겨내기 위해서 협회가 가야할 길이 무엇인지 고민했다"고 말했다. 시도지회가 힘을 똘똥 뭉쳐 한목소리를 내야 중앙도협이 힘을 얻을 수 있고 이는 곧 도매업계의 발전으로 이어진다는게 남 회장이 내린 결론이다. 남 회장은 약가인하 등의 여파로 약업계가 어수선한 시기에 독자행보를 피하고 중앙도협에 조용한 조력자가 되면서 안으로는 회원들과의 유대관계 형성에 주력했다고 설명했다. 그러면서 그는 내년도부터 서울도협만의 존재감있는 회무를 펼치겠다고 다짐했다. 특히 서울회원들이 고충을 겪고 있는 반품 문제 해결에 주력하겠다고 설명했다. 남 회장은 "서울도협 회원사들이 반품으로 상당한 고민에 빠져있는 상황이다. 반품 물량 조사 결과 서울 도매에 80%가 몰려있다"면서 "회원사들의 고민을 덜어주도록 반품 문제 해결을 내년도 첫 사업으로 추진할 것"이라고 강조했다.

"출시 하자마자 단숨에 블록버스터." 2012년 위축된 영업환경에서도 단기간 히트 의약품 반열에 오른 처방약들이 주목받고 있다. 이들 의약품은 발매 초기 동일 약효군 리딩품목으로 자리매김하거나, 내년에도 가파른 성장세가 예상되는 품목이어서 관심을 모은다. 제품 개발단계부터 마케팅까지 전략적으로 대형품목 육성을 위해 집중한 제약사들의 노력이 결실을 맺었다는 분석이다. 제품력, 코 프로모션을 통한 합종연횡, 영업력, 기존 품목 스위치 등 상황에 맞는 적절한 전략을 구사한 것이 단기간에 대형품목으로 성장한 원동력이 됐다는 평가다. 11일 관련업계에 따르면 발매 1년차 품목 중 신약 '트라젠타', 개량신약 '리세넥스엠', 천연물신약 '시네츄라', 제네릭 '팔팔정'이 가장 주목을 받았던 품목으로 기록될 전망이다. 오리지널 품목 중 시장진입에 성공적으로 안착한 품목은 트라젠타와 최근 출시된 비리어드 등이 꼽힌다. 이중 트라젠타는 제품력을 등에 업고 베링거인겔하임, 릴리, 유한양행 등 3개사가 공동 마케팅을 통해 DPP-4 시장에 성공적으로 진입시킨 사례로 기록됐다. DPP-4 시장 양대산맥인 자누비아와 가브스와 경쟁하며 올해 블록버스터 등극이 유력하기 때문이다. DPP-4 억제제 중 1일 1회, 5mg 단일 용량으로 신기능, 간기능에 따른 용량조절 없이 처방이 가능하다는 장점을 부각시킨 가운데, 유한양행의 영업력이 시너지를 발휘한 결과로 풀이된다. 이 품목은 내년 300억원대 매출이 가능할 것으로 전망돼, 비리어드와 함께 가장 주목받는 품목 중 하나로 기록될 전망이다. 천연물신약에서는 '시네츄라'가 단연 돋보인다. 푸로스판으로 진해거담제 시장을 평정했던 안국약품이 지난해 발매한 시네츄라는 발매 1년만에 400억원대 대형품목으로 자리매김할 것으로 전망된다. 시네츄라는 적절한 품목 스위치였다는 평가를 받으며 단숨에 이 시장 리딩품목으로 등극했다. 안전성과 우수한 효과를 강점으로 내세우면서 호흡기 분야에서 성공적인 한해를 보냈다는 의견이다. 시네츄라는 급여 이슈의 중심에 서 있기는 하지만 내년에도 여전히 맹위를 떨칠 것으로 예상된다. 개량신약은 한림제약이 개발한 골다공증복합제 '리세넥스엠'이 주목받고 있다. 이 품목은 한미약품과 코 마케팅을 통해 병원시장과 의원시장을 양분하며 내년 시장 전망을 밝게하고 있다. 리세넥스엠은 세계 첫 월 1회 복용 비스포스포네이트-비타민D 복합제라는 강력한 무기를 탑재했다는 점에서 성공 가능성이 엿보인다. 실제로 병원 영업에 주력했던 리세넥스엠은 하반기 출시 이후 10억원대 매출을 기록했으며, 한미약품 코마케팅 품목 매출까지 합산하면 실적 규모는 더욱 커질 것으로 관측된다. 한림측은 내년에 30억원대 이상의 매출을 기대하고 있어 효자품목 등극이 유력한 상황이다. 제네릭 중에서는 단연 '팔팔정'이 괄목할 만한 성과를 기록했다. 이 품목은 올 한해 시장 유통매출이 200억원대, 처방실적이 100억원대를 기록할 만큼 발매 6개월만에 발기부전치료제 시장을 재편한 제네릭으로 관심이 집중되고 있다. 정제와 츄정을 선보인 다양한 제형과 25mg, 50mg, 100mg 등 차별화된 용량, 포장규격의 다변화를 통한 맞춤형 처방이 가능하도록 전략을 잘 세웠다는 점이 단기간 내 성공요인으로 분석된다. 특히 오리지널 대비 20% 수준의 파격적인 공급가격을 책정한 것도 성공의 포인트로 관측된다. 팔팔정은 내년 관련 시장에서 여전히 선두권을 형성할 것으로 보여, 춘추전국시대가 본격화된 발기부전약 시장에서 상당한 입지를 다질 것으로 보인다. 한편 내년 처방약 시장에서는 출시 한달만에 50억 매출이 예상되는 B형간염 신약 ‘비리어드’가 600억원대의 초대형품목으로 성장할 수 있을지도 관심이다.

한국의약품도매협회(회장 황치엽)가 마진인하 제약사에 대해 강력 대처하겠다는 입장을 밝혔다. 도협은 11일 오후 2시 도협 회관 대회의실에서 4차 확대회장단회의를 열고 마진인하 제약사 문제를 포함한 주요 현안을 상정, 논의했다. 이날 회장단은 제약사의 마진인하에 대해서는 12월 중으로 저마진을 제공하는 다국적 제약사와 마진인하 움직임을 보이고 있는 국내업체들에 공문을 보내 협조를 요청키로 했다. 이날 회의에서는 또 ▲요양기관 회전기일 단축 입법화▲인터넷 전자상거래 대책▲불용재고약 반품 대책▲병원 원내물류 대책 등을 안건으로 상정해 의견을 교환했다. 내년도 약가인하와 관련해서는 전국 모든 도매업체가 차액보상을 2개월 30% 정산을 기본으로 하고, 정산은 2013년 3월1일 이후부터 시작하는 것으로 조율했다. 창고규제 철폐와 관련해서는 지난 9월 협회는 헌법소원을 제출했으며 이에 복지부가 11월 23일 헌법재판소에 의견을 제출한 상황임을 보고했다. 또 공제조합 설립은 국회 입법이 필요한 사항이라는 점에서 지난 11월 이학영 의원과 간담회를 열고, 내년 1월 토론회 개최해 공론화 한다는 방침을 정했다. 도매협회는 내년 2월경 입법 과정을 거쳐 12월 공제조합 설립 총회를 개최한다는 계획이다. 한편 중소도매특위는 중소도매업체들을 위한 구색·구매사이트를 도협 홈페이지 내에 오픈한 결과 11월말 현재 96개사가 등록하고 1412품목이 등재됐다고 밝혔다.